商務(wù)談判技巧培訓(xùn)講義(PPT 37頁).ppt

創(chuàng)造財(cái)富成就夢(mèng)想 商務(wù)談判技巧 在外行人眼里 外交家是狡詐的 而明智的外交家懂得 他決不能愚弄對(duì)手 從長遠(yuǎn)來看 可靠和公平是一筆重要資產(chǎn) 亨利 基辛格 為什么要學(xué)習(xí)談判技巧 談判是影響利潤的重要因素 成功的談判能立即體現(xiàn)出雙方利潤的增長 從而促成合作 就像在生活中一樣 你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的 你靠談判可以得到你所要的 成功的人不接受 不 為答案 他們藉談判找出雙贏 并取得自己所要的 成功談判者的三個(gè)要素 必須敢于提出自己的要求 也就是敢說敢想敢做 并且給自己一個(gè)妥協(xié)的空間不能有太強(qiáng)的個(gè)人英雄主義 非白即黑不行勤練習(xí) 失敗并不可怕 可怕的是不能從失敗中找到經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 談判的三個(gè)條件 可以改變條款 可以相互推讓 促成共識(shí) 有共同利益 做營銷最主要的就是要敢說 敢想 敢做 沒有做不到的 只有想不到的 只要我們敢 要 客戶就敢 給 另外 在我們敢說的同時(shí) 還要切記不要把一句話說的太死 多給客戶一些想像的空間 也給自己留有余地 給雙方一個(gè)妥協(xié)的空間 談判的步驟 談判的準(zhǔn)備 會(huì)談的開場(chǎng) 有效的溝通 掃除障礙 讓步 達(dá)成協(xié)議 合作 一 談判前的準(zhǔn)備 自信冷靜知己知彼客戶資訊的回顧客戶的特性分類產(chǎn)品的相關(guān)資料準(zhǔn)備溝通的問題客戶可能出現(xiàn)的問題 你與對(duì)手的談判目標(biāo)信息的收集客戶的特性分類創(chuàng)造良好的談判環(huán)境 A 你與對(duì)手的談判目標(biāo) 理想目標(biāo) 開價(jià) 替代目標(biāo)最低目標(biāo) 底線 最后選擇分析對(duì)手的各項(xiàng)目標(biāo)我們?nèi)绾芜_(dá)到雙贏 B 信息的收集 有道是 事實(shí)勝于雄辯收集哪些信息如何收集 C 客戶的特性分類 分析論說 龜毛型人格特質(zhì) 行動(dòng)論誘 鴨霸型人格特質(zhì) 表現(xiàn)論贊 臭屁型人格特質(zhì) 人際論動(dòng) 雞婆型人格特質(zhì) 切記不要打無準(zhǔn)備的仗 在我們準(zhǔn)備對(duì)一個(gè)客戶進(jìn)行偪單時(shí) 我們首先要做的就是淡定 淡定 還是淡定 其次 凡事我們都要做好兩手準(zhǔn)備 避免當(dāng)客戶的反應(yīng)出乎我們意料之外時(shí) 我們措手不及 二 會(huì)談的開場(chǎng) 一個(gè)好的開場(chǎng)是決定談判成功的基石 一定要能夠在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶的注意 找到令客戶感興趣并與其利益掛鉤的話題 也就是先把誘餌拋出去 引起客戶的興趣 從而展開談判 我們所謂的談判就是偪單 在結(jié)束上一通電話時(shí) 多數(shù)是以客戶以再考慮考慮 或者說要同家人商量為借口 所以在本次偪單時(shí) 我們的開場(chǎng)很重要 切記不要以 考慮的怎么樣了 為開場(chǎng)白 我們要在開場(chǎng)時(shí)就把握主動(dòng)權(quán) 先把餌拋出去 先讓客戶對(duì)本次談話感興趣 從而可以展開更好的談判 三 掃除障礙 把握主動(dòng) 局勢(shì)掌握引導(dǎo)客戶提出真實(shí)想法 并引導(dǎo)客戶解決疑問提出證明 論點(diǎn) 論據(jù)贏得客戶的理解和信任最后給予客戶信心 四 讓步 給雙方一個(gè)妥協(xié)的空間迂回戰(zhàn)術(shù) 商量 申請(qǐng) 爭取回報(bào)對(duì)方的讓步 強(qiáng)調(diào)共同利益 也就是給自己設(shè)制障礙 得來不易的東西才會(huì)讓其覺著珍貴 并加以珍惜 五 達(dá)成協(xié)議 通過雙方的妥協(xié)讓步 達(dá)成共識(shí)報(bào)賬號(hào)客戶匯款再次獲利展望促使成交 所有談判的關(guān)鍵所在 其實(shí)談判的過程就是解決問題的過程 把客戶所有擔(dān)心的問題解決掉以后 再趁熱打鐵提高其的充動(dòng) 合作就是順理成章的事情 如何解決問題 一 知己知彼 百戰(zhàn)百勝談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況 站在對(duì)方的立場(chǎng)上 真誠地幫助對(duì)方分析利弊得失 這樣更容易說服對(duì)方 打動(dòng)對(duì)方 掌握談判的主動(dòng)權(quán) 談判前要有充分的準(zhǔn)備凡事預(yù)則立 不預(yù)則廢 在談判中 要想戰(zhàn)勝對(duì)方的詭辯 就必須抓住問題的實(shí)質(zhì) 擊中對(duì)方的要害 抓住了要害問題 就可以置對(duì)方于死地 談判就是打牌 搞事 對(duì)方在乎什么 欲 弱點(diǎn) 什么就是你手中打出去的牌 我們可以通過交換這些牌 加強(qiáng)自己的談判地位 獲得商業(yè)利益 二 攻擊要塞 案例一 一位顧客的視力不太好 她所使用的手表指針 必須長短針分得非常清楚才行 可是這種手表非常難找 她費(fèi)了很大力 總算在一家表店發(fā)現(xiàn)了一只她能看得很清楚的手表 但是 這只手表的外觀實(shí)在丑陋 很可能這個(gè)緣故 而一直賣不出去 就此而論 200元的定價(jià)似乎是貴了點(diǎn) 顧客 200元似乎是太貴了 經(jīng)理 這個(gè)價(jià)格是非常合理的 這只手表精確到一個(gè)月只差幾秒鐘而已 顧客 太精確的表對(duì)我來講并不重要 你看我現(xiàn)在這只 天美時(shí) 表 80塊錢的表已經(jīng)有7年了 這只表一直是很管用的 經(jīng)理 喔 經(jīng)過7年了 你應(yīng)該帶只名貴的手表了 顧客 可是價(jià)格有些貴了 經(jīng)理 你是不是希望手表讓你看得清楚 顧客 是的 經(jīng)理 我從來沒有看過這么一只專門設(shè)計(jì)給人們?nèi)菀卓吹氖直?這樣吧 180元 便宜一點(diǎn) 數(shù)字也好聽 顧客 好吧 就這樣吧 問題 表店經(jīng)理是如何削弱顧客的反對(duì)意見 案例中 店主首先抓住顧客挑選這款手表的理由就是長短針分得非常清楚 第二突出表的名貴與顧客相配 給了顧客充足的購買理由 然后再在價(jià)格上做一點(diǎn)讓步 給顧客一個(gè)回應(yīng) 這就叫知已知彼 百戰(zhàn)不殆 案例二 談判 就是 搞事 搞事 在我們這里的解釋就是把客戶自身存在的問題擴(kuò)大 會(huì)使對(duì)方感到自己的核心利益或條款 受到可能的損害 產(chǎn)生巨大的壓力 容易在非核心利益或條款上作出讓步 而對(duì)方的非核心利益或條款恰恰是我方的核心利益或條款 要為難對(duì)方的核心利益 目的是搞事 不要為難對(duì)方的非核心利益 目的是讓對(duì)方讓步 談判時(shí)的幾種情況 劣勢(shì)地位優(yōu)勢(shì)地位勢(shì)均力敵 一 處于劣勢(shì)地位的應(yīng)對(duì)原則 1 不要在價(jià)格上討價(jià)還價(jià) 2 不要在立場(chǎng)上爭論 3 不要過度關(guān)注對(duì)方的價(jià)格和立場(chǎng) 4 必要時(shí) 澄清對(duì)方的價(jià)格和立場(chǎng) 5 不要用自己的立場(chǎng)去改變對(duì)方 6 應(yīng)該分析對(duì)方的價(jià)格和立場(chǎng)是否符合其利益 7 讓對(duì)方明白其價(jià)格和立場(chǎng)是否符合其利益 8 讓對(duì)方明白價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系 在處于劣勢(shì)時(shí) 我們要做的就是在確保自身利益不受損害的前提下 滿足客戶的需求 否則只會(huì)兩敗俱傷 二 處于優(yōu)勢(shì)地位的應(yīng)對(duì)原則 1 如果優(yōu)勢(shì)被你取得 善用它 可是不要濫用它 當(dāng)對(duì)手覺得自己受屈辱 被玩弄時(shí) 談判便不會(huì)有好結(jié)果的 縱使達(dá)成交易 簽定合同之后 你的無情 不圓滑可能會(huì)招致你的對(duì)手回來糾纏你 2 縱使你占了優(yōu)勢(shì) 千萬不要低估 羞辱你的對(duì)手 務(wù)必態(tài)度優(yōu)雅 充滿善意 誠意 不要在任何交易中讓你的對(duì)手一人承擔(dān)所有的惡果 面對(duì)客戶 在處于優(yōu)勢(shì)的情況下 我們基本上也就掌控了局勢(shì) 此時(shí)只需要重復(fù)我們的收益 幫助客戶展望未來 也就是我們合作后的收益 用明確的數(shù)字刺激客戶 提高客戶的沖動(dòng) 此時(shí) 我們還需要做的就是認(rèn)可客戶和我們合作的行為 三 勢(shì)均力敵 1 強(qiáng)者示弱而不弱 強(qiáng)者示強(qiáng)而損強(qiáng)2 關(guān)心對(duì)方的需求和商業(yè)利益3 讓對(duì)方明白 我們能給其創(chuàng)造最大的價(jià)值 例 你在談判某一房地產(chǎn)的價(jià)錢 你知道屋主由于急需 必須賣掉它 形勢(shì)對(duì)你有利 試比較兩種說法 1 這棟老房子實(shí)在好 我真希望能多付一些錢 因?yàn)樗膬r(jià)值實(shí)在不止于此 可是我的預(yù)算僅止于此 不能再多付了 2 讓我們面對(duì)事實(shí)吧 你這廢物就快塌了 維修它需要一批昂貴的機(jī)器和大量費(fèi)用才能奏效 現(xiàn)在你聽到我的出價(jià)了 接不接受隨你 當(dāng)然了 以第一種講法為佳 僅僅是處理方式的不同 無需多花一分錢卻緩和了買賣兩方的關(guān)系 不