維也納客戶定位、來源及營(yíng)銷.doc

學(xué)習(xí)資料收集于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考維也納酒店?duì)I銷策劃報(bào)告（客戶定位、來源及營(yíng)銷）報(bào)告人：*手機(jī)：*.客戶定位 P2.客戶開發(fā) P2通過自建預(yù)訂中心（網(wǎng)站與Call Center）尋找客戶 P2 建站 P2采用有記憶點(diǎn)和傳播力的域名 P3 網(wǎng)頁設(shè)計(jì)風(fēng)格 P3 預(yù)訂及入住流程人性化 P3 建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫 P3 積分 P4 預(yù)訂網(wǎng)站要追求“快” P4 關(guān)于社區(qū) P5 關(guān)于評(píng)論 P5 網(wǎng)絡(luò)推廣 P8 投放網(wǎng)絡(luò)廣告 P8 購買關(guān)鍵詞 P9 SEO P9反向鏈接 P11口碑宣傳 P11 交換流量 P12 Email、QQ、MSN P12 導(dǎo)航網(wǎng)站登錄 P12 電子雜志推廣 P12 電子書推廣 P12 活動(dòng)推廣 P13 軟文 P13 新聞炒作 P13 博客和論壇 P15 Call Center管理 P16 日審或夜審 P17促銷活動(dòng) P17重視技術(shù) P18網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源準(zhǔn)備 P19通過第三方預(yù)訂平臺(tái)和中介尋找客戶 P19通過簽約協(xié)議尋找客戶 P20.客戶定位維也納酒店定位于中檔商務(wù)酒店，顧名思義，其目標(biāo)消費(fèi)群是中層商務(wù)人士，特征：年齡從23歲到55歲，是這個(gè)社會(huì)的中堅(jiān)力量，有穩(wěn)定的工作和收入，追求事業(yè)成功和生活品質(zhì)，工作以外向交際型為主，和電腦的關(guān)系密切，經(jīng)常上網(wǎng)，富有創(chuàng)見精神，有自己的主張，注重品牌和質(zhì)量，品牌忠誠度較高，價(jià)格承受能力要比經(jīng)濟(jì)型酒店消費(fèi)群要強(qiáng)，需要有一種能提供商務(wù)便利、符合自己身份和地位的酒店?？蛻粜问桨ㄆ髽I(yè)客戶和散客2種。維也納酒店的客戶定位并不復(fù)雜，不再贅述。.客戶開發(fā)酒店?duì)I銷包括尋找客戶（客戶來源）和維系客戶兩個(gè)層面。維系客戶當(dāng)從消費(fèi)體驗(yàn)上解決，因?yàn)榫频曜鳛榉?wù)行業(yè)，其產(chǎn)品有著典型的體驗(yàn)式消費(fèi)特征，這涉及到酒店運(yùn)營(yíng)管理的方方面面細(xì)節(jié)，此處本報(bào)告不展開討論。此外還需要品牌、促銷協(xié)同作用。酒店是個(gè)成熟的行業(yè)，并且在產(chǎn)業(yè)鏈上下游產(chǎn)生了各種商業(yè)模式，有成熟的營(yíng)銷方式。一般而言，酒店客戶有以下三種來源：1. 通過自建預(yù)訂中心（網(wǎng)站與Call Center）尋找客戶；2. 通過第三方預(yù)訂平臺(tái)和中介尋找客戶；3. 通過簽約協(xié)議尋找客戶；下面分別闡述：. 通過自建預(yù)訂中心尋找客戶（網(wǎng)站與Call Center直銷）世界是平的在網(wǎng)絡(luò)和IT技術(shù)快速發(fā)展的背景下，直銷已成為大型酒店必不可少的銷售方式，而且所占比重呈遞增趨勢(shì)。尤其以商務(wù)客戶為目標(biāo)消費(fèi)群的維也納，網(wǎng)絡(luò)與Call Center直銷必將會(huì)受到高度重視。一 建站本人此前做酒店電子商務(wù)項(xiàng)目時(shí)曾做過一個(gè)小型的市場(chǎng)調(diào)查，客戶對(duì)一個(gè)酒店預(yù)訂網(wǎng)站的需求主要集中在：了解到達(dá)酒店及酒店周圍的交通、配套情況；最好能用視頻身臨其境般感受客房的具體情況；能了解到酒店的服務(wù)質(zhì)量和其他會(huì)員的評(píng)論；可獲知真實(shí)可靠的酒店客房?jī)r(jià)格，以及優(yōu)惠政策和促銷活動(dòng)；能提供便捷的網(wǎng)上預(yù)訂功能，可通過銀行卡支付定金等幾個(gè)方面。一般而言，一個(gè)酒店預(yù)訂網(wǎng)站如果具備基本的功能模塊，都能滿足這些需求，但維也納酒店的網(wǎng)站如果想在預(yù)訂上拔高一個(gè)層面，還應(yīng)重點(diǎn)解決以下幾個(gè)問題：1. 采用有記憶點(diǎn)和傳播力的域名一個(gè)域名要從其含義、記憶點(diǎn)和輸入便利性三個(gè)角度考慮。比如占座網(wǎng)的域名就是一個(gè)反面例子，中國人發(fā)音的聲母有z和zh；c和ch之分，常人很難區(qū)分二者，可以想見zhanzuo會(huì)有多少個(gè)錯(cuò)誤組合。維也納預(yù)訂電話很好，但域名卻沒有記憶點(diǎn)，本人在維也納品牌管理及現(xiàn)存問題解決報(bào)告中已有說明。此外為避免將來可能出現(xiàn)模仿者打擦邊球，要將相似的域名一同注冊(cè)下來（類似大型企業(yè)的品牌保護(hù)）。2. 網(wǎng)頁設(shè)計(jì)風(fēng)格網(wǎng)頁設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)潔明了，界面的視覺感受要符合商務(wù)人士審美及維也納音樂主題個(gè)性，頁面排版要符合多數(shù)人的閱讀習(xí)慣。維也納酒店建網(wǎng)站的目的：首先是為預(yù)訂，其次才為加盟拓展業(yè)務(wù)。3. 預(yù)訂及入住流程人性化繁冗的預(yù)訂流程和入住流程不僅讓酒店日常工作的強(qiáng)度不斷增加、人員的工作效率大幅降低，同樣也直接導(dǎo)致了客戶體驗(yàn)和滿意度的下降。由于業(yè)務(wù)量的大規(guī)模增長(zhǎng)，網(wǎng)站管理人員無法通過后臺(tái)即時(shí)準(zhǔn)確的進(jìn)行信息處理，從而直接延遲了后續(xù)流程的進(jìn)度；由于客戶數(shù)量激增，盡管增加了坐席客服人員的數(shù)量，仍舊不能及時(shí)滿足客戶的入住信息確認(rèn)、房間安排等需求；信息處理過慢、確認(rèn)次數(shù)過多、延誤客戶入住時(shí)間和行程安排會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)酒店的頻繁投訴。隨之而來的，也是客戶資源的大量流失。商務(wù)客戶對(duì)將要去的城市、商圈及酒店檔次在預(yù)訂前心里早已有譜，因此在預(yù)訂流程上要為客戶節(jié)省時(shí)間，用最少的點(diǎn)擊完成預(yù)訂。注冊(cè) / 登錄搜索比較確定支付退出，整個(gè)流程要簡(jiǎn)單明了、符合常人思路邏輯。同時(shí)盡可能采用新技術(shù)簡(jiǎn)化流程，讓客戶快捷預(yù)訂、快捷入住。維也納酒店預(yù)訂網(wǎng)站的前端程序和后臺(tái)管理，必須深入了解后才能提出意見。4. 建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫維也納酒店可以通過各種渠道收集大量潛在客戶的信息，經(jīng)過處理后預(yù)測(cè)這些潛在客戶有多大可能去購買某種酒店產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對(duì)性地發(fā)送營(yíng)銷信息，以達(dá)到說服客戶購買產(chǎn)品的目的。通過持續(xù)的維護(hù)，潛在客戶成為忠實(shí)客戶，酒店也要為其建立數(shù)據(jù)庫管理，記錄信息包括姓名、生日、照片、所在行業(yè)、職務(wù)、家庭狀況、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)時(shí)間等，酒店可以分層次地，甚至個(gè)性化地采取精細(xì)化營(yíng)銷，用不同的產(chǎn)品和促銷打動(dòng)不同的客戶。忠實(shí)客戶也可能因?yàn)榉N種原因逐漸減少消費(fèi)量，以至邊緣化，通過數(shù)據(jù)庫可以有效檢索并有針對(duì)發(fā)去產(chǎn)品及促銷信息，喚醒其沉睡狀態(tài)，形成刺激消費(fèi)。數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷具有可測(cè)度營(yíng)銷效果、可測(cè)試產(chǎn)品及服務(wù)需求反饋、成本低效果佳等特點(diǎn)，所以包括維也納在內(nèi)的很多酒店都建有自己的會(huì)員庫，但維也納將來促銷活動(dòng)要面向全國范圍，而且要在短期內(nèi)從龐大的潛在客戶群中篩選出有推廣價(jià)值的客戶，就必須先要建立一個(gè)完善的客戶數(shù)據(jù)庫模型，具備強(qiáng)大的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、提煉、分析功能，否則營(yíng)銷工作的效果將大打折扣。一個(gè)擁有豐富忠實(shí)客戶的數(shù)據(jù)庫也許是酒店最寶貴的資產(chǎn)。5. 積分積分也是一種資源，是抓住回頭客的重要措施，酒店應(yīng)該把積分用好。如果大量會(huì)員的積分因?yàn)檫^期而作廢了，請(qǐng)不要為公司省下一筆開支而高興，因?yàn)檫@意味著客戶并沒有把積分當(dāng)回事，意味著回頭客的比例大大降低。建議維也納對(duì)現(xiàn)有的積分管理適當(dāng)做一些調(diào)整：1） 降低No show，可改信用卡抵押為積分抵押，旅客預(yù)訂未入住扣相應(yīng)積分。2） 積分可折算為酒店房費(fèi)。3） 積分要與社區(qū)相結(jié)合，客戶可以用積分在社區(qū)里使用有償功能，這不僅避免了實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)不便操作和不受客戶重視以外，還能增加網(wǎng)站黏性。如果維也納的社區(qū)建設(shè)還不成熟，可以與其它網(wǎng)站聯(lián)合營(yíng)銷，用積分支付該網(wǎng)站相關(guān)費(fèi)用。6. 預(yù)訂網(wǎng)站要追求“快”網(wǎng)站打開慢，會(huì)讓客戶等得心煩意亂，再加上預(yù)訂程序繁瑣，多數(shù)客戶會(huì)選擇退出再找另一家，因?yàn)間oogle和百度將眾多酒店推到客戶面前，客戶放棄幾乎沒有什么代價(jià)，而且以后網(wǎng)站更新了也很難再讓他回來，這樣一來酒店在網(wǎng)站建設(shè)和推廣上的諸多花費(fèi)可能就會(huì)打水漂！相反，如果客戶登錄維也納的網(wǎng)站打開頁面非?？欤欠N感覺多爽！客戶喜歡上維也納的網(wǎng)站，不僅自己會(huì)不斷的用維也納的服務(wù)，而且還會(huì)形成口碑幫維也納推廣。網(wǎng)站可用以下辦法加快：1） 提高服務(wù)器帶寬：這是基礎(chǔ)。目前好配置的服務(wù)器不貴，但是托管服務(wù)器用的帶寬卻比較貴，但帶寬投入是值得的，這方面不舍得，其它方面會(huì)損失更多。2） 必要時(shí)建服務(wù)器鏡像：當(dāng)流量增大時(shí)就有必要建立服務(wù)器鏡像了。3） 網(wǎng)站程序要優(yōu)化：首先維也納要將動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁生成靜態(tài)網(wǎng)頁，如果暫時(shí)不能改動(dòng)，程序優(yōu)化上就要下功夫。4） 網(wǎng)頁設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)潔明了：很多酒店的預(yù)訂網(wǎng)站在首頁上放了很多精美的圖片和Flash，期望給客戶先入為主的美好印象；或者堆積了很多欄目，讓人感覺像sina、sohu，很大氣，但這種設(shè)計(jì)對(duì)一個(gè)預(yù)訂網(wǎng)站卻沒有太多好處。我們都知道，網(wǎng)頁越大打開速度就越慢。sina、sohu之所以內(nèi)容多、速度快，是因?yàn)橛泻芎玫姆?wù)器和帶寬支持，這需要大量成本來支持。雖然寬帶目前已經(jīng)很普及了，但是IDC資源卻越來越緊張。想象一下，網(wǎng)頁中80%的內(nèi)容是80%的客戶根本不會(huì)去看的內(nèi)容，那么這些內(nèi)容是否是在浪費(fèi)帶寬呢？不要為了網(wǎng)頁上熱鬧就堆積出一大堆內(nèi)容，這樣不僅讓客戶眼花撩亂心情煩躁不能最短時(shí)間內(nèi)找到最需要的內(nèi)容，而且速度也會(huì)很慢。設(shè)計(jì)時(shí)在每個(gè)網(wǎng)頁上只放客戶最需要的內(nèi)容，再把導(dǎo)航做合理就可以了。5） 網(wǎng)頁減肥和壓縮：使用DIV+css的設(shè)計(jì)風(fēng)格，可以讓網(wǎng)頁苗條不少，另外還可以采用網(wǎng)頁壓縮軟件，去除網(wǎng)頁代碼中間的空格，可以讓網(wǎng)頁減少累贅。6） 預(yù)訂過程方便快捷。7. 關(guān)于社區(qū)社區(qū)是增加網(wǎng)站黏性的重要手段。2008年末，史玉柱投資中國最大的社區(qū)網(wǎng)站58.com，用來彌補(bǔ)其主營(yíng)項(xiàng)目巨人游戲的短板。而QQ則從一款I(lǐng)M軟件成功發(fā)展成為一個(gè)龐大的社區(qū)，然后又切入綜合門戶、電子商務(wù)、游戲等蛋糕，QQ沒有社區(qū)化之前這些都很難實(shí)現(xiàn)，由此可見社區(qū)對(duì)一個(gè)網(wǎng)站多么重要。沒有社區(qū)等黏性工具，客戶會(huì)把酒店網(wǎng)站看作僅是一個(gè)預(yù)訂工具，有預(yù)訂需求才登錄由于國內(nèi)酒店建網(wǎng)站歷史很短，因此社區(qū)建設(shè)一般都很小，酒店也沒有當(dāng)做重要的工作來做。但是，維也納酒店擁有大量實(shí)名會(huì)員，其聯(lián)系方式也真實(shí)有效，為什么不提供一個(gè)讓會(huì)員與會(huì)員之間可以溝通交流的社區(qū)？這些會(huì)員都是商務(wù)人士，相互間需要拓展人脈、發(fā)展生意，這種需求是真實(shí)存在的，而且國內(nèi)外已有專業(yè)的SNS網(wǎng)站在做，這是一個(gè)成熟的商業(yè)模式，維也納只是在開發(fā)維護(hù)上需要另外增加少量投入，并不需要專門為此增加服務(wù)器。社區(qū)建設(shè)要采用強(qiáng)大的客戶創(chuàng)造內(nèi)容策略（CGM），聆聽客戶的心聲，獲得未經(jīng)過濾的關(guān)于客戶體驗(yàn)的真知灼見。另一方面，通過社區(qū)的CGM計(jì)劃（例如博客、客戶體驗(yàn)及照片分享）與客戶建立互動(dòng)關(guān)系，酒店?duì)I銷者可以利用CGM 的多種形式宣傳酒店產(chǎn)品及服務(wù)，將CGM納入整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)推廣計(jì)劃中。本人此前運(yùn)作的項(xiàng)目中曾有此類業(yè)務(wù)模塊，而且對(duì)此做過了解，積累了一些心得體會(huì)，黃董若有興趣，可以分享。推薦兩個(gè)網(wǎng)站 黃董若有時(shí)間可登錄上去看看，相信一定會(huì)有啟發(fā)。8. 關(guān)于評(píng)論先引用一些艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)：因此，客戶評(píng)論以及酒店的回復(fù)處理就顯得很重要了。1） 酒店通過評(píng)論可以獲得：a. 口碑效應(yīng)：先前客戶的好評(píng)可以提升后來客戶的預(yù)訂信心，促進(jìn)銷售，成為一種間接的口碑傳播。b. FAQ組成：客戶的咨詢顯示以后，可以發(fā)揮類似于FAQ的功能，對(duì)酒店產(chǎn)品的表述提供補(bǔ)充，避免了重復(fù)咨詢，降低了客服人員的工作量。c. 客戶體驗(yàn)：從咨詢回復(fù)中可以顯示出維也納客服人員的素質(zhì)，并且產(chǎn)品咨詢是客戶和酒店一對(duì)一的交流。所以，客戶對(duì)這一環(huán)節(jié)的體驗(yàn)在總體驗(yàn)中占有很重要的比重。d. 危機(jī)管理：當(dāng)出現(xiàn)不客觀的惡劣評(píng)論時(shí)，維也納客服的回復(fù)可以對(duì)情況進(jìn)行解釋，能夠有力地避免或者減少其負(fù)面影響。e. 客戶回饋：酒店從客戶評(píng)論中不僅可以獲取產(chǎn)品受歡迎程度等信息，還可以獲取價(jià)格是否合理，產(chǎn)品優(yōu)、缺點(diǎn)等信息。f. 作為客戶預(yù)訂前對(duì)酒店印象評(píng)估的一項(xiàng)內(nèi)容，評(píng)論對(duì)樹立維也納品牌文化具有重要作用。2） 客服人員回復(fù)技巧：a. 感謝對(duì)方的留言，親切有禮：每一個(gè)評(píng)論都會(huì)給維也納酒店帶來價(jià)值，所以一定要以感謝的心態(tài)回復(fù)，這樣還能增強(qiáng)親切感，而不是發(fā)怒、厭煩。以客戶該得到的尊重對(duì)待他們，以自己希望別人對(duì)待自己的方式待人這是回復(fù)客戶的關(guān)鍵。親切是一種態(tài)度，態(tài)度端正了，回復(fù)自然會(huì)包涵了親切的詞語。即使客戶的留言問了個(gè)常識(shí)性的問題，也應(yīng)該有禮貌地回答。b. 確認(rèn)議題：繁雜的產(chǎn)品和服務(wù)需要一定的酒店知識(shí)背景，當(dāng)消費(fèi)者表述不清時(shí)不能以同樣含糊的回答蒙混過去，試著和消費(fèi)者溝通，確認(rèn)需要解決的問題。c. 解決問題，負(fù)起責(zé)任：客服人員應(yīng)該把問題視為己任，必要時(shí)尋求資源協(xié)助?？蛻袅粞宰稍兙褪且鉀Q問題，如果暫時(shí)不能解決也要有個(gè)令人滿意的商議結(jié)果，不要回復(fù)“對(duì)于給您造成的不便，我們深感抱歉”之類這樣的套話。增加一條客戶留言不是表示又要多一個(gè)回復(fù)，而是每解決一個(gè)問題剩下的問題就越少。應(yīng)有這樣的意識(shí)：你是整個(gè)交易過程中唯一和客戶進(jìn)行一對(duì)一交流的人，因此在客戶心目中你代表了維也納酒店集團(tuán)。d. 勇于承認(rèn)過失：坦誠相待不僅可以安撫人心，也可以避免讓對(duì)方更加生氣。e. 快速回復(fù)：留下良好印象的最佳方式就是在短時(shí)間內(nèi)盡快回復(fù)留言，24小時(shí)內(nèi)的回復(fù)是有效的，如果超過就表示有問題，1小時(shí)內(nèi)的回復(fù)就是交流，交流是營(yíng)造優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)的利器。f. 不要?jiǎng)h除客戶的問題和評(píng)論：宜疏不宜堵，刪除客戶的問題或評(píng)論會(huì)激怒客戶，可能使他成為惡性口碑傳播者，而誠懇溝通不僅能顯示出維也納酒店的大度，還可能使他成為滿意的客戶，甚至良性口碑的傳播者，即使最終不能使他滿意，但是其他客戶可以看到酒店在整個(gè)過程中所做的努力，也會(huì)因此感動(dòng)。g. 不要機(jī)械式的回復(fù)：機(jī)械的回復(fù)意味著沒有花時(shí)間仔細(xì)斟酌，收到這樣的回復(fù)會(huì)使人覺得不受尊重，是一種敷衍式的打發(fā)，因此一定要給予個(gè)人化的回復(fù)，展現(xiàn)親和力?；貞?yīng)重復(fù)的留言，應(yīng)客氣的請(qǐng)未來的留言者參考過去的回復(fù)。h. 后續(xù)追蹤，確認(rèn)客戶的問題是否得到解決：可以添加回復(fù)是否有用的按鈕，來獲取客戶的反饋。而對(duì)于因酒店的錯(cuò)誤而惱怒的客戶，不論什么情況都要幾天或者幾周以后再向?qū)Ψ酱_認(rèn)事情是否已經(jīng)圓滿解決、是否已經(jīng)不需要再多做些什么來營(yíng)造更多的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。3） 維也納酒店針對(duì)客戶評(píng)論可做的數(shù)據(jù)分析a. 入住效果回饋：客戶對(duì)酒店產(chǎn)品的評(píng)價(jià)中包含的入住效果的評(píng)價(jià)會(huì)比較多，當(dāng)出現(xiàn)大量投訴評(píng)論后，該房型的銷售量將會(huì)減少，因此酒店可據(jù)此分析房型的后續(xù)需求，調(diào)整庫存。b. 表述效果反饋：如果很多人咨詢的問題是本該在酒店產(chǎn)品描述的時(shí)候就應(yīng)該交代清楚的，那么酒店文案就是比較失敗的了，因此通過觀察咨詢內(nèi)容，可以改進(jìn)文案。c. 客戶喜好回饋：同一節(jié)慶，不同促銷活動(dòng)會(huì)有不同銷售數(shù)據(jù)，但是要了解其中原因，只能從用客戶評(píng)論中得出，客戶可能會(huì)在評(píng)論中建議酒店增加自己喜歡的某種促銷，如果建議的人多了，酒店?duì)I銷部門就要重視了，這可能會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)。d. 得到服務(wù)的評(píng)價(jià)：客戶會(huì)在評(píng)論中寫出對(duì)服務(wù)的感受，酒店可以借此來改善自身。e. 獲取優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)員：通過統(tǒng)計(jì)，可以得到真正經(jīng)常撰寫優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)的客戶，他們是維也納酒店的優(yōu)質(zhì)資源，為酒店創(chuàng)造了不小的價(jià)值，因此可以做一些獎(jiǎng)勵(lì)以增強(qiáng)其忠誠度。二 網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)站建起后如何推廣將成為重中之重，由于網(wǎng)絡(luò)自成環(huán)境，網(wǎng)民有獨(dú)特的思維方式和行事方式，總體看來，形成了碎片化（指原來的大眾裂變成一個(gè)個(gè)有共同志趣的小眾，每個(gè)小眾都有自己的圈子文化）、互動(dòng)性（指受眾已從以前單純的被動(dòng)接受轉(zhuǎn)變?yōu)榕c媒體方有互動(dòng)參與）、泛媒體化（Web2.0時(shí)代用戶生產(chǎn)內(nèi)容，人人都是媒體）、民主意識(shí)（網(wǎng)民希望表達(dá)自己的觀點(diǎn)）、不可控性（如陳冠希艷照門事件），所以，網(wǎng)站的推廣方式既不同線下，手段也花樣繁多，下面分別談：1. 投放網(wǎng)絡(luò)廣告在專業(yè)網(wǎng)站如sina、sohu或21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、財(cái)經(jīng)、IT經(jīng)理世界等平媒的網(wǎng)站上進(jìn)行包月投放廣告，這類廣告選擇的網(wǎng)站和廣告位非常關(guān)鍵，維也納可以自行與之洽談，也可藉由好耶、阿里媽媽等網(wǎng)絡(luò)廣告平臺(tái)（聯(lián)盟）投放。利用網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟推廣是一種好方法，可以快速、集中地將廣告鋪到目標(biāo)網(wǎng)站，在一個(gè)時(shí)間段里形成高密度的轟炸效果。網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟有三種廣告形式：CPC（點(diǎn)擊付費(fèi)）：即以從在線廣告引來的點(diǎn)擊量作為廣告效果的計(jì)算依據(jù)。CPA（引導(dǎo)注冊(cè)）：以從在線廣告引來的會(huì)員注冊(cè)量作為廣告效果的計(jì)算依據(jù)。CPS（引導(dǎo)銷售）：以從在線廣告引來的會(huì)員預(yù)訂量作為廣告效果的計(jì)算依據(jù)。在中國做CPC點(diǎn)擊效果不是特別好，所以CPA、CPS的形式會(huì)逐漸流行，建議維也納選用后兩種，按照最終效果來付費(fèi)會(huì)更劃算。例如目前利用網(wǎng)絡(luò)OEM模式賣襯衣的凡客，他們的網(wǎng)絡(luò)廣告鋪天蓋地，但是他們不是在燒錢，而是在使用CPS的廣告結(jié)算方式，就是他們每賣出一個(gè)襯衣給媒體網(wǎng)站多少提成，整個(gè)過程可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在監(jiān)控，所以穩(wěn)賺不賠的，而網(wǎng)站媒體可以賺的更多。維也納也可以與簽約網(wǎng)站商定，由其引導(dǎo)來的會(huì)員在注冊(cè)后前3個(gè)月內(nèi)預(yù)訂的，按一定比例計(jì)酬，但會(huì)員是否產(chǎn)生真實(shí)有效的預(yù)訂，簽約網(wǎng)站如何知道會(huì)員預(yù)訂成功，需要雙方有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)。2. 購買關(guān)鍵詞指在百度和Google購買如“商務(wù)酒店”和“酒店預(yù)訂”之類的關(guān)鍵詞，潛在客戶搜索并點(diǎn)擊后，可引導(dǎo)到維也納的預(yù)訂網(wǎng)站，可以針對(duì)潛在客戶人群進(jìn)行精準(zhǔn)的投放，是大部分企業(yè)網(wǎng)站的必選方法。不過要做好此方法，不是花錢就可以達(dá)到很好效果，里面還有不少技巧，做此策略的時(shí)候一定要把握好投資回報(bào)率。百度3000元開戶，Google100元開戶，上手容易，效果立竿見影。注冊(cè)Google Adwords帳戶：/ 注冊(cè)百度企業(yè)推廣帳戶：/ 以下針對(duì)百度和Google的推廣服務(wù)比較：1） 門檻高低比較：百度開戶第一次最少要交2400元；Google開戶第一次最少要交100元。2） 點(diǎn)擊收費(fèi)比較：百度每次點(diǎn)擊最低收費(fèi)0.3元；Google每次點(diǎn)擊最低收費(fèi)0.08元。3） 技術(shù)支持分析：百度不提供詳細(xì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析工具；Google提供功能強(qiáng)大的analytics流量分析服務(wù)，可以非常準(zhǔn)確的檢測(cè)各個(gè)關(guān)鍵詞的效果轉(zhuǎn)化率等信息，有助于幫助客戶改善廣告效果。4） 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)分析：百度是最大的中文搜索引擎，可以將酒店網(wǎng)站的業(yè)務(wù)推廣到全國，針對(duì)國內(nèi)推廣有優(yōu)勢(shì)；Google是世界上最大的搜索引擎，可以將業(yè)務(wù)推廣到全世界，對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際推廣有強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。國內(nèi)推廣雖然沒有百度的市場(chǎng)份額大，但是推廣效果也很好。5） 業(yè)務(wù)特點(diǎn)比較：百度在靠渠道推廣開后，目前主要以直銷為主；Google初期依靠渠道，在不甚理想后開始直銷，并且開始利用其Adsense聯(lián)盟平臺(tái)來讓成千上萬的個(gè)人網(wǎng)站來幫其推廣Adwords業(yè)務(wù)。3. SEOSEO即搜索引擎優(yōu)化，優(yōu)化后的網(wǎng)站可以在不向搜索引擎付費(fèi)的情況下出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前列（這并不是說購買關(guān)鍵詞后可以不需要SEO）。百度和Google已經(jīng)成為人們上網(wǎng)必不可少的搜索引擎工具，據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2008年約有82.2%的客戶都使用了搜索引擎搜索過旅游產(chǎn)品，有53.5%的客戶預(yù)訂酒店前會(huì)使用搜索引擎工具。所以，被google和百度搜索到并排列在搜索結(jié)果的首頁成為酒店預(yù)訂網(wǎng)站推廣宣傳的首選。SEO不是去尋找搜索引擎的漏洞，而是根據(jù)搜索引擎標(biāo)準(zhǔn)去把網(wǎng)站打造成為符合搜索引擎標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)站，做好SEO需要研究搜索引擎的算法，有針對(duì)性地調(diào)整網(wǎng)站屬性以適應(yīng)搜索。一般而言，影響搜索引擎排名有八大因素：1、服務(wù)器因素；2、網(wǎng)站內(nèi)容因素；3、title和meta標(biāo)簽設(shè)計(jì)；4、網(wǎng)頁排版細(xì)節(jié)因素；5、域名和URL設(shè)計(jì)；6、網(wǎng)站鏈接構(gòu)架因素；7、關(guān)鍵詞的密度和布局；8、反向鏈接因素。這就要求在建站之初就要先搭建好網(wǎng)站架構(gòu)和布局，將“對(duì)搜索引擎友好”作為主導(dǎo)思想滲透在這八個(gè)因素中。目前的現(xiàn)狀是：1、大多數(shù)美工都不注重這些細(xì)節(jié)，做網(wǎng)頁的時(shí)只是單純考慮美觀，造成了網(wǎng)站好看不中用；2、大多數(shù)程序員開發(fā)網(wǎng)站只是單純的從功能實(shí)現(xiàn)上來設(shè)計(jì)程序，沒有考慮到這些SEO細(xì)節(jié)因素，造成網(wǎng)站功能強(qiáng)大，但對(duì)搜索引擎不友好；3、大多數(shù)SEO服務(wù)商比較急功近利，雖然了解這些情況，但是沒幾個(gè)能夠認(rèn)真的把每一個(gè)細(xì)節(jié)都做好，而是僅利用反向鏈接提高排名，這樣做的話，一旦鏈接停止，排名很快就找不到了。如何從搜索引擎中獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的好排名，需要把八大因素中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都認(rèn)真做好。SEO是一門技術(shù)，但不是網(wǎng)站掌握了SEO就能在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上勝人一籌，還需要有正確的SEO策略，如：酒店機(jī)票預(yù)訂網(wǎng)站的關(guān)鍵詞選擇策略就不能簡(jiǎn)單定位在追求幾個(gè)熱門關(guān)鍵詞，而應(yīng)該側(cè)重于“產(chǎn)品詞”和“產(chǎn)品相關(guān)的組合詞”上，如果只排“機(jī)票預(yù)訂”、“酒店預(yù)訂”帶不來多少流量，應(yīng)該考慮：城市名+酒店（例如：北京 酒店預(yù)訂）城市名+商圈+酒店（例如：上海 南京西路 酒店預(yù)訂）城市名+機(jī)票（例如：北京機(jī)票預(yù)訂）城市名+城市名+機(jī)票（例如：北京到廣州機(jī)票預(yù)訂）另外，很多酒店喜歡將酒店名稱或品牌作為關(guān)鍵詞，其實(shí)沒有必要，因?yàn)椴挥肧EO，搜索引擎也會(huì)默認(rèn)將酒店網(wǎng)站排到前面。酒店要根據(jù)自己潛在客戶的喜好，去選擇最適合自己的關(guān)鍵詞，這可以借助相關(guān)工具來挖掘。關(guān)鍵詞分析不僅是酒店投入關(guān)鍵詞廣告中的重要一環(huán)，也是整個(gè)SEO策略中最重要的一環(huán)，如果這一環(huán)工作做不好，其它工作都將受影響。因?yàn)殛P(guān)鍵詞選擇不夠準(zhǔn)確，就算排名很好也很難帶來有效點(diǎn)擊，自然銷售轉(zhuǎn)化率也會(huì)很低，所以說，關(guān)鍵詞選擇錯(cuò)誤將導(dǎo)致大量的SEO工作都是白做。關(guān)鍵詞選好后，如果網(wǎng)站構(gòu)架和目前的網(wǎng)頁不能按照SEO的標(biāo)準(zhǔn)將這些關(guān)鍵詞很合理的進(jìn)行分布和表現(xiàn)，那么就需要采取一些網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化的措施。一般來說，如果關(guān)鍵詞信息在網(wǎng)頁中出現(xiàn)得較多、較頻繁，網(wǎng)站被搜索到的可能性就較大。但千萬不要認(rèn)為關(guān)鍵詞用的頻率越高越好，許多搜索引擎會(huì)自動(dòng)過濾掉那些過于頻繁地使用關(guān)鍵詞的網(wǎng)站。最好的辦法是在網(wǎng)站中經(jīng)常使用關(guān)鍵詞的同時(shí)，盡力保持網(wǎng)站信息組合的自然風(fēng)格。而酒店預(yù)訂網(wǎng)站基本上都是查詢式的，幾乎沒有表現(xiàn)組合詞的頁面，就需要根據(jù)這個(gè)現(xiàn)象制定一個(gè)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)的優(yōu)化策略。另外還會(huì)涉及到網(wǎng)站的超鏈接等方面的基礎(chǔ)SEO策略，如通過合作網(wǎng)站的配合推廣帶來流量你可能搜索某一條新聞或者某個(gè)關(guān)鍵詞，排在前幾頁的都是它和它的合作網(wǎng)站的。所以，一個(gè)網(wǎng)站SEO效果如何，需要一個(gè)基礎(chǔ)型網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化和創(chuàng)造型結(jié)構(gòu)優(yōu)化相結(jié)合的策略，而且SEO是個(gè)長(zhǎng)期性的工作，因?yàn)榫S也納在SEO，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在SEO，相關(guān)負(fù)責(zé)人必須能夠站到網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的角度來考慮，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的階段性關(guān)鍵詞排名就能永遠(yuǎn)解決問題。4. 反向鏈接反向鏈接和對(duì)方付費(fèi)電話相似。與常規(guī)電話打電話者即付費(fèi)者不同，對(duì)方付費(fèi)電話將打電話者和付費(fèi)者分開，由接電話者支付費(fèi)用。常規(guī)鏈接在源文檔內(nèi)部進(jìn)行聲明和顯示，而反向鏈接則在目標(biāo)文檔內(nèi)部進(jìn)行聲明。換言之，常規(guī)鏈接在文檔 A 中標(biāo)明“指向文檔 B”，而反向鏈接則在文檔 B 中要求“使文檔 A 指向我”。增加反向鏈接的方法：1） 將維也納的網(wǎng)站提交到DMOZ目錄、yahoo目錄、ODP目錄等一些專業(yè)目錄網(wǎng)站；2） 與行業(yè)協(xié)會(huì)或商業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)系。這些非營(yíng)利性網(wǎng)站的鏈接權(quán)重一般都比較高，所以與這些網(wǎng)站進(jìn)行鏈接交換也是非常好的一種手段；3） 發(fā)布新聞稿，在新聞稿中合理的加上超鏈接，當(dāng)這個(gè)新聞被眾多網(wǎng)站轉(zhuǎn)載之后，就可以幫助維也納網(wǎng)站增加非常多的反向鏈接；4） 在論壇簽名中加上維也納網(wǎng)站的超鏈接。經(jīng)常上論壇，發(fā)貼子，資源要好好利用；5） 創(chuàng)建blog，豐富blog的內(nèi)容，在blog中合理的加上維也納網(wǎng)站的超鏈接；6） 用搜索引擎搜索“提交網(wǎng)站、add url”等相關(guān)關(guān)鍵詞。在搜索到的網(wǎng)頁中增加維也納網(wǎng)站的反向鏈接；7） 給維也納網(wǎng)站增加自助鏈接申請(qǐng)功能，吸引其他網(wǎng)站主動(dòng)與你鏈接；8） 在別人的博客上留下評(píng)論，每天盡可能的這樣做，但不要留垃圾評(píng)論。甚至有些博客留下評(píng)論就可以得到反向鏈接；9） 看看什么內(nèi)容傳播最快。多多查看百度中文搜索風(fēng)云榜，找到近期的搜索熱門關(guān)鍵詞。若維也納的文章出現(xiàn)在了熱門關(guān)鍵字搜索結(jié)果首頁，就會(huì)有大量流量。10） 購買反向鏈接，有很多站長(zhǎng)擁有數(shù)量非常多的資源，可以向他們購買反向鏈接。11） 增加反向鏈接要注意的問題：第一，要循序漸進(jìn)，不要一下子增加非常多。如果很短時(shí)間內(nèi)快速增加了非常多的反向鏈接，很容易會(huì)被Google放進(jìn)“沙盒”，也就是說這個(gè)網(wǎng)站不會(huì)被Google封掉，但是卻無法獲得很好的排名。第二，增加反向鏈接要重質(zhì)量，不要單純追求數(shù)量。如果想長(zhǎng)久獲得好的排名，反向鏈接的質(zhì)量會(huì)比數(shù)量更加重要，增加反向鏈接最好找相關(guān)度近的，如以商務(wù)人士為受眾對(duì)象的網(wǎng)站，如果有很多無用的垃圾網(wǎng)站的反向鏈接會(huì)非常有害。第三，反向鏈接不能用群發(fā)工具，也不能跟權(quán)重低的網(wǎng)站做鏈接。5. 口碑宣傳酒店的口碑推廣主要是客戶消費(fèi)酒店產(chǎn)品及服務(wù)感覺滿意后，自發(fā)地進(jìn)行口口傳播，這需要酒店要用高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)作支撐。其次，一個(gè)網(wǎng)站也會(huì)讓用戶形成口碑傳播，酒店網(wǎng)站同樣如此。大部分人都覺得網(wǎng)站口碑傳播比SEO還神秘，其實(shí)任何一種推廣手段都是有規(guī)律可循的：第一步：讓客戶記住維也納酒店的網(wǎng)站，需做到：1） 網(wǎng)站在定位、內(nèi)容、設(shè)計(jì)等方面要有特色；2） 特別要很好的表現(xiàn)出來，讓客戶快速知道維也納的網(wǎng)站給其帶來的好處；3） 網(wǎng)站域名要特別容易記憶和傳播。第二步：要讓客戶瀏覽維也納酒店網(wǎng)站的時(shí)候感覺非常好，需做到：1） 服務(wù)器速度一定要快；2） 網(wǎng)站設(shè)計(jì)一定要人性化；3） 把網(wǎng)站帶給會(huì)員的好處直白的表現(xiàn)出來。第三步：在網(wǎng)頁中關(guān)鍵位置暗示客戶去口碑宣傳口碑推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中最重要的策略之一，多揣摩客戶的心理，口碑推廣做好了，不僅僅可以提升網(wǎng)站的流量，更重要的可以提升網(wǎng)站粘度，提升網(wǎng)站的品牌。6. 交換流量具體做法就是交換廣告位、交換欄目、交換彈出等方式交換鏈接，這是個(gè)人站長(zhǎng)常用的方式，但維也納酒店也可以用這種免費(fèi)的方式，與具有商務(wù)人士受眾形態(tài)的網(wǎng)站進(jìn)行交換。7. Email、QQ、MSNEmail推廣讓人想起郵件群發(fā)，這是一種比較極端的推廣方式，如果降低推銷意味，以精美的文案和圖片編輯成電子雜志，相信效果會(huì)好很多。QQ推廣指利用QQ簽名、QQ群、甚至利用QQ掛機(jī)軟件來推廣。MSN推廣是一種病毒式推廣，具體就是客戶注冊(cè)后立刻自動(dòng)給他的所有好友發(fā)送邀請(qǐng)注冊(cè)郵件，然后好友注冊(cè)再繼續(xù)給好友的好友群發(fā)，效果很厲害，不過現(xiàn)在已經(jīng)被用濫了。8. 導(dǎo)航網(wǎng)站登錄與hao123、265、5566等網(wǎng)址導(dǎo)航網(wǎng)站合作，登錄之后效果立竿見影。9. 電子雜志推廣每月制作電子雜志，免費(fèi)向會(huì)員的電子郵箱發(fā)送，同時(shí)放到各類電子雜志網(wǎng)站讓網(wǎng)友免費(fèi)下載閱讀（切記，電子雜志的內(nèi)容質(zhì)量是關(guān)鍵，不然會(huì)被當(dāng)作垃圾郵件）。10. 電子書推廣整理相關(guān)的文檔，制作網(wǎng)站相關(guān)主題的電子書，并在中間合理融入推廣廣告，然后把電子書放到成千的下載網(wǎng)站供廣大精準(zhǔn)受眾免費(fèi)下載。11. 聯(lián)名卡酒店聯(lián)名卡營(yíng)銷是一種成熟的異業(yè)合作的推廣方式，攜程、7天都有此類做法，在此不贅述。12. 活動(dòng)推廣和相關(guān)網(wǎng)站和媒體合作搞專題活動(dòng)，搞的轟轟烈烈，效果自然會(huì)非常的好。此種方法不僅酒店可以樹立行業(yè)地位，而且網(wǎng)站也得到了推廣，如艾瑞年會(huì)給艾瑞網(wǎng)帶來的影響就非常大。維也納可以嘗試舉辦以下類型的活動(dòng)，使酒店及其網(wǎng)站較短時(shí)間內(nèi)在互聯(lián)網(wǎng)上迅速擴(kuò)大自身知名度和影響力：大賽型：如新浪博客剛推出時(shí)候搞的博客大賽，超級(jí)女聲火的時(shí)候sogou借勢(shì)搞得網(wǎng)絡(luò)sogou超級(jí)女生等等。維也納可以在網(wǎng)絡(luò)上推出一個(gè)“音樂主題酒店創(chuàng)意大賽”，利用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟發(fā)布消息，參賽者注冊(cè)為維也納會(huì)員后在線提交創(chuàng)意方案，評(píng)選過程公證，優(yōu)選者獲得維也納酒店產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)或維也納市之旅。年會(huì)型：以贊助的方式聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)共同舉辦“商務(wù)酒店年度評(píng)選”。論壇型：參加各種主題的行業(yè)論壇。促銷型：這是電子商務(wù)網(wǎng)站的常用戰(zhàn)術(shù)，維也納網(wǎng)站也經(jīng)?？梢钥吹酱祟惔黉N活動(dòng)，主要為吸引回頭客，提高網(wǎng)站的黏度。抽獎(jiǎng)型：在酒店推出新產(chǎn)品時(shí)可以采取這種活動(dòng)推廣，有獎(jiǎng)品就能吸引不少網(wǎng)友。13. 軟文網(wǎng)絡(luò)商業(yè)軟文與傳統(tǒng)媒體的軟文性質(zhì)一樣，其體裁主要有新聞稿、故事類、采訪式、評(píng)論類、雜談?lì)惡蜕⑽脑姷葞追N。軟文要寫的讓網(wǎng)民看了有收獲，標(biāo)題要能吸引網(wǎng)站編輯，要站到客戶角度、行業(yè)角度、媒體角度有計(jì)劃的撰寫和發(fā)布，使每篇軟文都能夠被各種網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，以達(dá)到最佳效果?；ヂ?lián)網(wǎng)雖然有大量的原創(chuàng)文章，但更多還是轉(zhuǎn)載，而傳統(tǒng)報(bào)刊媒體是一定講求原創(chuàng)的，一般來說，軟文在傳統(tǒng)媒體發(fā)表后3天即可在網(wǎng)上出現(xiàn)大量轉(zhuǎn)載，而且，影響力越大的傳統(tǒng)媒體在網(wǎng)絡(luò)傳播得越快越廣，因此維也納的系列軟文投放大型傳統(tǒng)報(bào)刊即可，此外，針對(duì)網(wǎng)民特點(diǎn)再專門推出一些網(wǎng)絡(luò)軟文。14. 新聞炒作：一直想起草一份維也納的新聞炒作方案，但最近確實(shí)抽不出大塊時(shí)間，只好先談一下思路，如果和維也納有緣份，再完成詳細(xì)的操作方案不遲。新聞炒作和策劃是迅速提高知名度的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)媒體的新聞炒作相互影響，又相互區(qū)別，做炒作策劃需要找準(zhǔn)媒體傳播渠道的屬性特點(diǎn)，有的地方需要網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)媒體二者一起聯(lián)動(dòng)，有的地方需要針對(duì)單一渠道施力，機(jī)動(dòng)靈活的手法才能使效果倍增。此外新聞炒作還需要找到“新聞眼”，即新聞引爆點(diǎn)，找到這個(gè)“點(diǎn)”，不愁媒體不跟蹤報(bào)道，一般而言抓“新聞眼”有以下幾種方法，維也納可根據(jù)自身具體情況靈活運(yùn)用：1） 借勢(shì)借人們關(guān)注的焦點(diǎn)順勢(shì)搭車，讓更多的人認(rèn)識(shí)、關(guān)注自己，以此提高自己（產(chǎn)品）的知名度。如蒙牛借神五上天推出航天員專用奶、借超女推出優(yōu)酸乳就是兩個(gè)經(jīng)典的案例。2） 借事如維也納酒店獲軟銀賽富風(fēng)投一事，就應(yīng)該在媒體上展開諸如“連鎖酒店路在何方”，“經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店和商務(wù)型連鎖酒店，誰更有錢途”之類的大討論，當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)性連鎖酒店競(jìng)爭(zhēng)已呈現(xiàn)白熱化，如家連續(xù)兩個(gè)季度的財(cái)報(bào)都是虧損，行業(yè)內(nèi)及媒體都有“泡沫破裂”的觀點(diǎn)提出，如果維也納借機(jī)大推商務(wù)連鎖酒店概念，相信在一破一立之間，加盟拓展業(yè)務(wù)將借力不小。這個(gè)機(jī)會(huì)沒抓住，有點(diǎn)可惜了。3） 對(duì)壘式叫板某知名人士、名企或產(chǎn)品，設(shè)下對(duì)壘局勢(shì)，吸引消費(fèi)者和媒體的關(guān)注，形成后續(xù)報(bào)道，快速拔高自身形象。本人此前在梁氏集團(tuán)操刀的葡萄酒“新三家”新天、云南紅、當(dāng)然PK“老三家”張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝的系列炒作就是采取了對(duì)壘式和歸類法。而格林豪泰因攜程將其產(chǎn)品下架而起訴攜程，一時(shí)間也吸引了很多媒體的眼球。4） 揭黑幕第一種，揭他人黑幕：為了顯示自己的本質(zhì)不惜揭露行業(yè)黑洞，用他人缺點(diǎn)反襯自身優(yōu)點(diǎn)，如新天葡萄酒揭露中國葡萄酒業(yè)洋垃圾事件。第二種，揭自己黑幕：主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤、揭示自身缺陷，避免弱點(diǎn)受到對(duì)手攻擊，在消費(fèi)者心理樹立誠信，如海爾張瑞敏的砸次品事件。5） 懸念式懸念式炒作的前提有兩條：一要提煉一到兩個(gè)核心的、神秘的賣點(diǎn)；二要根據(jù)進(jìn)度抖包袱，信息不要一次放完，說一半留一半。6） “第一”概念如果調(diào)查世界第一高峰，100%的被調(diào)查者會(huì)說是珠穆朗瑪峰，但問起世界第二高峰，能有20%知道就不錯(cuò)。人人都想爭(zhēng)冠軍，但沒有第二就沒有第一，新鮮事物往往讓人們記憶深刻，跟風(fēng)者將更多引起批評(píng)與冷眼，因此第一炒作法有“把快樂建立在別人痛苦之上”的嫌疑，但沒辦法，人們只會(huì)記住第一。如維也納酒店申請(qǐng)“世界第一大音樂主題酒店”的吉尼斯世界紀(jì)錄。7） 傍名人名人效應(yīng)是人物炒作的首選，傍名人炒作和名星代言有些相似，相同點(diǎn)都是借用名人效應(yīng)，不同點(diǎn)是傍名人炒作大多不需向名人付錢。而名人也有自愿和非自愿兩種。8） 逆反常理古人云“反其道而行之”，以正引出反，以邪突出正。大自然和事物的發(fā)展都有它的規(guī)律性，為了吸引人們的好奇心理和打破傳統(tǒng)規(guī)律，反其道而行之，沖破人的慣性思維方式，把讀者從一個(gè)概念引入到另一個(gè)概念。如古井集團(tuán)利用山西朔州假酒大案，成功地策劃了王效金董事長(zhǎng)致全國消費(fèi)者的一封公開信。9） 雙簧式對(duì)于愛看熱鬧的人們來說，對(duì)立性越強(qiáng)則關(guān)注度越高，為了讓炒作效果持續(xù)，這種炒作要掌握“平衡”，如果反方觀點(diǎn)占了上風(fēng)，就要在正方上面添一把火，反之亦然，隨著雙方對(duì)立的逐漸升級(jí)，受眾在不知不覺中對(duì)當(dāng)事雙方及事件有一個(gè)完整的認(rèn)識(shí)，這時(shí)即使結(jié)果不置可否，但炒作的目的已經(jīng)達(dá)到。10） 爭(zhēng)議式中國的法律還不健全，有些事合法不合情，有些事合情不合法，在法律的空白、道德的邊緣很容易引發(fā)爭(zhēng)論，而互聯(lián)網(wǎng)的背景下的全民輿論參與，將會(huì)有很多人主動(dòng)卷入爭(zhēng)議，發(fā)表自己的觀點(diǎn)。如10天前廣州海珠橋上發(fā)生了一起老伯將跳橋輕生者一把推下橋的事件，有人支持老伯，有人支持跳橋者，雖然事態(tài)的發(fā)展超出了跳橋者原來的初衷，但他已經(jīng)達(dá)到想引起社會(huì)關(guān)注的目的。這十種方法也許并不全面，但一定很常用，也很容易見效，構(gòu)成了媒體炒作的核心。具體運(yùn)用當(dāng)審時(shí)度勢(shì)，結(jié)合酒店行業(yè)、維也納集團(tuán)、客房產(chǎn)品的特點(diǎn)，靈活組織、合理演繹，同時(shí)要注意：第一，完成大眾炒作傳播后必須進(jìn)行分眾深度溝通，廣度與深度并重。第二，新聞炒作要用大版面的深度報(bào)道，短時(shí)間形成高密度才能有震撼力，細(xì)水長(zhǎng)流式的豆腐塊新聞在信息泛濫的今天注定是要被淹沒的，找都找不見。第三，炒作要納入整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃，與市場(chǎng)布局、產(chǎn)品開發(fā)、廣告、促銷等其它手段統(tǒng)籌運(yùn)作，炒作的拉力必須與市場(chǎng)動(dòng)銷的推力相協(xié)調(diào)。如果只重視高空熱炒知名度，忽視地面市場(chǎng)建設(shè)，只聽雷聲響，不見市場(chǎng)動(dòng)銷的雨點(diǎn)，炒作將成為無源之水。酒店需要把產(chǎn)品和服務(wù)做實(shí)，需要和客戶做誠懇的溝通，只有這樣，客戶才能從沖動(dòng)消費(fèi)轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶。第四，注意力+產(chǎn)品力+步調(diào)協(xié)調(diào)=銷售力：風(fēng)風(fēng)火火、熱熱鬧鬧的炒作是很吸引眼球，但客戶憑什么要入住維也納酒店？如果沒有搔到客戶的癢處，那就是一種無策略的、一廂情愿的炒作，看熱鬧的多，動(dòng)真格的少，除了使默默無聞的品牌有了一點(diǎn)知名度、給人們一些新鮮的談資外，酒店銷售不會(huì)得到提升。網(wǎng)絡(luò)新聞、軟文營(yíng)銷具有傳統(tǒng)媒體不可替代的優(yōu)勢(shì)：1、費(fèi)用低；2、傳播速度快、受眾廣、不受時(shí)空限制；3、迅速提高產(chǎn)品影響力和關(guān)注度；4、搜索引擎極短時(shí)間集中出現(xiàn)大量正面新聞，客戶會(huì)很快產(chǎn)生信任感。但網(wǎng)絡(luò)傳播也有其特點(diǎn)：一是傳播即時(shí)性；二是傳播內(nèi)容的不可控性；三是話語權(quán)相對(duì)平等性；四是信息的長(zhǎng)期殘留性。所以，網(wǎng)絡(luò)新聞炒作的關(guān)鍵是要找到合適的“新聞眼”，其次要保持與網(wǎng)絡(luò)媒體的良好關(guān)系，實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)新聞（重點(diǎn)在BBS之類的討論區(qū)），及時(shí)調(diào)整輿論導(dǎo)向。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)維也納的負(fù)面報(bào)道時(shí)，快速采取一些措施解決，如SEO，指集中投放正面文章，并將這些文章的頁面SEO，使其占據(jù)搜索引擎的前二頁位置，逐漸將負(fù)面新聞擠出搜索排名；或采取法律手段，要求網(wǎng)站刪除負(fù)面報(bào)道。15. 博客和論壇如果說，軟文和新聞炒作是網(wǎng)絡(luò)推廣的武器，那么博客和論壇就是網(wǎng)絡(luò)推廣的陣地。博客作為一種個(gè)性化基礎(chǔ)上的社會(huì)化媒體，一些博主本身就是意見領(lǐng)袖，可以有比較廣泛的影響力。通過博客文章引發(fā)交流和討論，從而影響一個(gè)關(guān)聯(lián)群體，這個(gè)群體一傳十、十傳百，將會(huì)影響到媒體和公眾。另外，博客通過RSS、社會(huì)書簽收藏、trackback等方式將觀點(diǎn)廣泛分享，還能被搜索引擎常年搜索，并且可能被一些主流媒體轉(zhuǎn)載。根據(jù)艾瑞調(diào)查的數(shù)據(jù)，28.1%的網(wǎng)民使用論壇時(shí)間占總上網(wǎng)時(shí)間的比例為40%以上，說明社區(qū)是網(wǎng)民停留時(shí)間較長(zhǎng)、黏性較穩(wěn)固的應(yīng)用；另一方面，61.4%的被調(diào)查網(wǎng)民第一次注冊(cè)使用論壇至今在兩年及兩年以上，說明社區(qū)網(wǎng)民在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用方面成熟度較高。網(wǎng)絡(luò)論壇可以成為公關(guān)傳播的一個(gè)重要陣地。方法一：在各大博客網(wǎng)站同時(shí)開20-30個(gè)專題博客進(jìn)行推廣宣傳。方法二：整理50個(gè)人氣最旺的相關(guān)主題網(wǎng)站進(jìn)行有計(jì)劃的發(fā)帖，帖子不在多，重點(diǎn)在于頂，做好以下細(xì)節(jié)才有好效果：1） 選擇人氣旺、更新快、有簽名、鏈接修改功能的論壇。2） 在標(biāo)題中加入有吸引力的字眼。3） 借助于他人的熱貼?？稍谡搲蠈ふ乙恍┠切┗刭N率很高的帖子，再拿到其它論壇進(jìn)行轉(zhuǎn)貼，并在帖子末尾加上自己的簽名或廣告進(jìn)行宣傳。4） 長(zhǎng)貼短發(fā)?？促N的人都沒有耐心，太長(zhǎng)的貼可以一貼分成多貼，以跟貼的形式發(fā)，但一般不要超過貼，可以像電視劇一樣每隔一段時(shí)間再發(fā)一貼，以讓看貼者期待，另外也可增加帖子的人氣。5） 發(fā)廣告要巧妙。廣告貼會(huì)被管理員刪除，可利用長(zhǎng)貼短發(fā)方式在后面跟貼里發(fā)廣告，一般不會(huì)被刪除。其次新帖經(jīng)過一段時(shí)間后修改時(shí)將廣告內(nèi)容加上，成功率要高一些。帖子要與主題相關(guān)，并且要有鏈接功能。6） 用好頭像和簽名。可以用維也納的LOGO，簽名可以加入維也納網(wǎng)站的介紹和鏈接。7） 利用回貼功能。搜尋那些剛剛發(fā)表的帖子，爭(zhēng)取在前5位回貼中發(fā)廣告，這樣被瀏覽的概率要高一些。8） 發(fā)貼質(zhì)量第一。發(fā)貼是為了讓更多大數(shù)人看，變相宣傳維也納酒店網(wǎng)站，追求的是最終流量，高質(zhì)量的帖子專注度高，另外帖子質(zhì)量好很可能被別人轉(zhuǎn)載。 總之，博客和論壇的宣傳還是很有效果的，當(dāng)然需要花費(fèi)一定的時(shí)間和精力。三 Call Center管理維也納酒店的Call Center是其網(wǎng)站、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）、管理信息系統(tǒng)（MIS）等的重要組成部分，其管理很大程度上要依賴IT技術(shù)才能實(shí)現(xiàn)，如：Call Center每天接聽和呼出大量的電話，每個(gè)電話都包含各種重要的信息，如客戶呼入電話的主叫號(hào)碼、通話的時(shí)間、呼出電話的接聽情況等；同時(shí)，這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，如每天話務(wù)量的情況、每個(gè)電話接聽時(shí)間等，對(duì)Call Center的管理、監(jiān)測(cè)和運(yùn)營(yíng)維護(hù)都非常有價(jià)值。因此，維也納的Call Center系統(tǒng)必須具備呼叫數(shù)據(jù)的完整記錄、查詢、統(tǒng)計(jì)的功能，提供各種豐富靈活的報(bào)表，同時(shí)還應(yīng)該具備對(duì)大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、挖掘和處理的能力。否則將很難對(duì)話務(wù)員的績(jī)效進(jìn)行考核，而且Call Center作為一個(gè)單獨(dú)的業(yè)務(wù)單元也無法進(jìn)行控制成本、提高效益。酒店每年的淡旺季，以及每天話務(wù)高峰和低谷都直接關(guān)系到Call Center人工坐席席位的設(shè)置，話務(wù)員的排班、調(diào)配要合理，提前做好業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)和招聘、培訓(xùn)工作。維也納可嘗試采取在Call Center中加入固定電話和IP回呼電話，加入固話號(hào)碼接入是為了給客戶多一種選擇，而且成本幾乎可以忽略不計(jì)；而IP回呼電話是一項(xiàng)成熟的技術(shù)，很多電子商務(wù)網(wǎng)站都在采用，可以節(jié)省電話費(fèi)。Call Center直銷和網(wǎng)站直銷密不可分，因?yàn)楹芏嗫蛻粼诰W(wǎng)站上下單后會(huì)再打預(yù)訂電話溝通，兩塊業(yè)務(wù)由不同團(tuán)隊(duì)管理、數(shù)據(jù)不能共享，將會(huì)招致客戶大量投訴。四 日審或夜審雖然維也納的預(yù)訂中心（網(wǎng)站+Call Center）是為維也納各分店服務(wù)的，但隨著加盟店數(shù)量的增加，加盟店需要掌握預(yù)訂中心帶來的訂單量，而且為了對(duì)No show率有效控制和預(yù)訂中心直銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的精準(zhǔn)考核，預(yù)訂中心也需要與各分店進(jìn)行日審或夜審。本人此前做的酒店預(yù)訂電子商務(wù)項(xiàng)目中對(duì)日審、夜審采用了很好的解決方案，維也納如有興趣，可以分享。五 促銷活動(dòng)談酒店促銷活動(dòng)之前先分析一下客戶對(duì)酒店產(chǎn)品的需求：第一，負(fù)需求與扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷。負(fù)需求是指客戶不喜歡或厭惡維也納酒店，故意避開預(yù)訂所有或個(gè)別某一分店。這種情況下維也納就要分析客人不喜歡的原因，提高服務(wù)質(zhì)量，用強(qiáng)有力的促銷手段來重塑酒店形象。此時(shí)酒店的營(yíng)銷任務(wù)是扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷，扭轉(zhuǎn)客戶的抵制態(tài)度，使負(fù)需求變?yōu)檎枨蟆５诙?，無需求與刺激性營(yíng)銷。無需求是指客戶對(duì)維也納的產(chǎn)品不關(guān)心，沒有興趣，如客戶對(duì)維也納新建的某一分店不了解，很少光顧。這種情況下促銷工作必須設(shè)法使客戶對(duì)其感興趣，刺激需求，使無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨?。第三，潛在需求與開發(fā)性營(yíng)銷。潛在需求指維也納酒店現(xiàn)有產(chǎn)呂或服務(wù)不能滿足客戶，或客戶隱而不見的需求。這種情況下維也納除了需要在產(chǎn)品與服務(wù)上作調(diào)整以外，還要有針對(duì)性地開展促銷活動(dòng)達(dá)成銷售。第四，不規(guī)則需求與同步營(yíng)銷。酒店有明顯的淡旺季，客人需求不規(guī)則，要通過靈活的價(jià)格及促銷來調(diào)整供求關(guān)系不規(guī)則的淡旺季矛盾。第五，下降需求與恢復(fù)性營(yíng)銷。如酒店長(zhǎng)期保持菜式及口味不變，必定遭到需求下降的局面。改變措施同上。第六，過度需求與壓縮性營(yíng)銷。在會(huì)展或接團(tuán)期間，維也納接待能力不足的分店可能會(huì)出現(xiàn)忙不過來的現(xiàn)象。這種情況下如果超負(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)將會(huì)降低服務(wù)質(zhì)量，可通過提高價(jià)格、減少促銷等手段來壓縮需求。第七，充分需求與維護(hù)性營(yíng)銷?；仡^客對(duì)維也納酒店很滿意，就應(yīng)投其所好采用維護(hù)性營(yíng)銷使其成為