醫(yī)藥代表如何在醫(yī)院展開工作.doc

醫(yī)藥代表如何在醫(yī)院展開工作作為新入職的醫(yī)藥代表，可以說對(duì)目前的處境很迷茫 ，那么如何改變現(xiàn)狀呢？一、 明確自己的能量自己能夠開發(fā)多少家醫(yī)院？a，取決于自己的關(guān)系網(wǎng) b，取決于自己能掌握多少醫(yī)生二、 如何做好醫(yī)院開發(fā)1， 明確科室數(shù)量 2， 明確已開發(fā)醫(yī)生數(shù)量以及待開發(fā)數(shù)量只有明確以上2點(diǎn)，才能對(duì)接下來的工作做一個(gè)合理安排。三、 拜訪醫(yī)生如何拜訪醫(yī)生這需要自己不斷的總結(jié)，醫(yī)生分為好幾種類型，可以根據(jù)自己的觀察分析，做出判斷，進(jìn)而進(jìn)行接下來的拜訪。1、多疑型行為方式：這種客戶對(duì)醫(yī)藥代表，對(duì)產(chǎn)品均表示懷疑，多少存有個(gè)人的煩惱，諸如家庭、工作等。他會(huì)將怨氣發(fā)泄在醫(yī)藥代表身上，千萬不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)避免對(duì)其施壓，否則情況更糟。對(duì)策：以親切的態(tài)度與之交談，對(duì)產(chǎn)品說明時(shí)態(tài)度要沉著，言詞要懇切，而且必須觀察客戶的困擾，以朋友般的身份關(guān)懷詢問，是否能幫到忙。2、內(nèi)向型行為方式：這種人很怕與醫(yī)藥代表接觸，一旦接觸時(shí)，喜歡東張西望，喜歡在桌上亂寫亂畫，不與營(yíng)銷員正式面對(duì)。對(duì)策：應(yīng)對(duì)這樣的客戶，你必須謹(jǐn)慎而穩(wěn)重，細(xì)心的觀察他，坦率的稱贊他的優(yōu)點(diǎn)，與他建立值得信賴的友誼。在交談中，你只能稍微提一下有關(guān)他工作上的事，其余私事一概不提，你可以談自己的私事，以此活躍氣氛。此外，你不妨向他透露想與交朋友的心意，慢慢他就會(huì)接受你。3、溫和順從型行為方式：這種客戶很有禮貌，對(duì)醫(yī)藥代表沒有偏見，他會(huì)對(duì)你說：干這份工作很辛苦，了不起。非常專注傾聽，但骨子里很強(qiáng)硬。對(duì)策：這類客戶，應(yīng)詳細(xì)向他說明產(chǎn)品的特性，舉止要彬彬有禮，談吐要文雅，顯示出自己的專業(yè)能力。切勿施壓，強(qiáng)行推銷。4、自作聰明型行為方式：自認(rèn)為自己比醫(yī)藥代表懂的多，會(huì)說：你們公司的產(chǎn)品，我非常清楚。他總是會(huì)將自己所知道的事情毫無保留的說出。這類客戶喜歡表現(xiàn)自己，可是心里明白，僅憑自己的知識(shí)，絕不及一個(gè)專業(yè)的醫(yī)藥代表，因此他會(huì)贊同說：你說的不錯(cuò)！對(duì)策：對(duì)付這類客戶，不妨設(shè)個(gè)小小的圈套，在自己的產(chǎn)品說明之后，告訴他：您先了解考慮一下，不打攪您了，隨后我再拜訪您。不過要附和他的看法，讓他覺得受重視，在他正沾沾自喜時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品說明。無需說的太過詳細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后說：我想您對(duì)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)已有所了解，我們來談下一步操作事宜。5、先發(fā)制人型行為方式：這種客戶在與醫(yī)藥代表剛見面時(shí)，便先發(fā)制人的說：我們這已有了等等這種人與你接觸之前，已想好了準(zhǔn)備要問什么，回答什么。因此在這種心理準(zhǔn)備下，他能與營(yíng)銷員自由交流。對(duì)策：這類客戶是最容易達(dá)成共識(shí)的，雖在開始持否定態(tài)度，但在心里抗拒是最微弱的，精彩的產(chǎn)品說明和其他利益通?？梢該艨逅男睦矸烙?。只要你的態(tài)度夠熱忱，有優(yōu)惠的利益定會(huì)接受。6、思想家型行為方式：喜歡思索，一句話也不說，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察對(duì)方。心理特點(diǎn)是：他在你介紹產(chǎn)品時(shí)，雖不專心，但他仍非常仔細(xì)分析醫(yī)藥代表的為人，想探知醫(yī)藥代表的態(tài)度是否出于真誠(chéng)。這種客戶大都具有相當(dāng)廣泛的知識(shí)切不可忽。對(duì)策：面對(duì)這樣的客戶，必須很注意聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言詞中推斷他心中的想法。還可以和客戶聊聊自己的歷程，讓他更了解你，以松懈他的警戒心。7、一般型最常見的客戶，大多知道自己想要什么，好相處、態(tài)度隨和，偶爾也提出異議。應(yīng)當(dāng)以研討的方式獲得他對(duì)產(chǎn)品的注意力，并解釋清產(chǎn)品利益，以親切的態(tài)度獲得好感與信任，不介意被詢問一些限定問題，只要掌握其重點(diǎn)，便能達(dá)成共識(shí)。 除此之外，還有諸多種種，個(gè)人的感覺和參與適度與否都決定了你客戶的長(zhǎng)久性。8、好奇感強(qiáng)烈型行為方式：這種客戶對(duì)產(chǎn)品有抗拒，不過他想詳細(xì)了解產(chǎn)品的特性及其它一切有關(guān)情況，愿意聽說明，同時(shí)還回積極提問。對(duì)策：是個(gè)好的合作者，不過必須符合他的心意，屬于主觀行動(dòng)支配的人，耐心為其闡述產(chǎn)品優(yōu)特性，引發(fā)他的使用欲，從而樂于接受。9、匆忙型沒有耐心，顯得緊張忙碌，經(jīng)?？幢恚坪跤泻芏嗍碌戎k。所以要盡快將產(chǎn)品的重點(diǎn)及相關(guān)事宜將出來，迅速結(jié)束談話。10、冷淡嚴(yán)肅型行為方式：這種類型的客戶總是一付冷淡不在乎的態(tài)度，他不認(rèn)為你的產(chǎn)品對(duì)他有什么重要性，令人難以親近。對(duì)策：你絕對(duì)不能施加壓力，比如說某某醫(yī)院都已經(jīng)如何，他對(duì)醫(yī)藥代表天花亂墜的介紹，根本不予置信；只要牽涉到有關(guān)自身利益的事，他自有主張，絕不受他人影響。他非常注重細(xì)節(jié)，對(duì)每件事都會(huì)慎重考慮。在你進(jìn)行產(chǎn)品說明時(shí)，必須謹(jǐn)慎，決不