2009年河南省鄭州市鄭東新區(qū)國(guó)際寫字樓營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略全案

河南省鄭州市鄭東新區(qū)國(guó)際寫字樓營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略全案 盛世元年（中國(guó)） 二九年八月二十日 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 一切研究都以現(xiàn)實(shí)條件為基礎(chǔ)，以客戶目標(biāo)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品為定位之本、以項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)為營(yíng)銷之本。 盛世元年地產(chǎn)（中國(guó)） 我們相信通過這次提案能夠回答以下問題： 項(xiàng)目的市場(chǎng)空白點(diǎn)？ 項(xiàng)目的市場(chǎng)地位？ 我們有什么可以引導(dǎo)市場(chǎng)？ 我們?nèi)绾我龑?dǎo)市場(chǎng)？如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？ 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 為了這個(gè)答案，我們計(jì)劃如下： 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 【 第一章 市場(chǎng)思考 】 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，鄭州寫字樓市場(chǎng)正處于高速增長(zhǎng)期； 政策性因素將影響寫字樓市場(chǎng)健康發(fā)展； 未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、其中高端寫字樓同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加??； 寫字樓品牌化趨勢(shì)逐漸明顯； 鄭東高端寫字樓不斷推出將進(jìn)一步拉動(dòng)價(jià)格攀升； 未來將形成新舊兩區(qū)板塊競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局。 寫字樓宏觀市場(chǎng)六大特征 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) I鄭東新區(qū)寫字樓市場(chǎng) 河南省重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目、規(guī)劃面積 150平方公里，規(guī)模相當(dāng)于鄭州原有已建成市區(qū)面積； CBD、龍湖南區(qū)、商住物流區(qū)為先期建設(shè)重點(diǎn)，占地面積約 33平方公里； 確定發(fā)展金融服務(wù)業(yè)為龍頭的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、現(xiàn)階段發(fā)展以物流、會(huì)展為主。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 鄭東新區(qū) CBD內(nèi)外環(huán)共計(jì)60棟高層，包括：綠地世紀(jì)峰會(huì)、峰會(huì)天下、藍(lán)碼地王大廈、聯(lián)合中心、中煙大廈、中油大廈、格拉姆大廈、國(guó)泰財(cái)富中心、商會(huì)大廈、中華大廈、嘉億廣場(chǎng)、國(guó)龍大廈、金融大廈、順馳第一國(guó)際等。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 鄭東新區(qū) CBD寫字樓總體市場(chǎng)投放量巨大、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，其中未來兩年還有 30 40萬平米純寫字樓有待消化； 政策性利好致使鄭東新區(qū)遠(yuǎn)景看好，但是短期內(nèi)受鄭州城市自身發(fā)展及產(chǎn)業(yè)限制，商務(wù)氛圍不夠濃厚。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 檔次 目前鄭東新區(qū)外環(huán) 30座寫字樓均屬于鄭州中端和中高端寫字樓行列； 價(jià)格 鄭東新區(qū)在售寫字樓銷售價(jià)格均高于市區(qū)大部分在售樓盤，價(jià)格島逐漸形成： 產(chǎn)品 鄭東新區(qū)寫字樓產(chǎn)品在硬件配置、立面造型、設(shè)計(jì)理念、智能化技術(shù)應(yīng)用等方面缺乏特色，理念落后，同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品創(chuàng)新商亟待突破； 市場(chǎng) 鄭東新區(qū)寫字樓已經(jīng)出現(xiàn)大量同質(zhì)化產(chǎn)品且推售時(shí)間集中，未來市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)局面不可避免。 鄭東新區(qū)寫字樓市場(chǎng)總結(jié) 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) II寫字樓客戶調(diào)查研究 最關(guān)心物業(yè)前三項(xiàng) 形象因素 的調(diào)查結(jié)果 95.29%38.82%46.88%67.06%10.59%17.65%21.18%樓宇造型 大堂 層高 外立面 建材 衛(wèi)生間 內(nèi)部走廊大堂 、 樓宇造型 、 外墻是最受關(guān)注的形象因素； 對(duì)于形象和檔次起重要支撐作用的部分 ， 并且能直觀被客戶所感受的部分最為客戶關(guān)心 。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 最關(guān)心物業(yè)前三項(xiàng) 硬件設(shè)施 的調(diào)查結(jié)果 84.85%48.48%66.67%54.55%18.18%9.09% 9.09% 9.09%0%電梯 網(wǎng)絡(luò) 空調(diào) 會(huì)所 停車位 休閑綠化 供水 供電 管線寫字樓客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)停留在看得見和感受得到的地方； 電梯 、 網(wǎng)絡(luò) 、 空調(diào) 、 會(huì)所是最受關(guān)注的硬件設(shè)施 。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 最需要的前三項(xiàng) 商業(yè)配套 調(diào)查結(jié)果 95.45%85.23%13.64%10.23%13.64%40.91%30.60%3.41%6.83%銀行 商務(wù)中心 會(huì)議室 郵局 快餐廳 商場(chǎng) 酒樓 健身房 便利店寫字樓客戶對(duì)商務(wù)配套的需求很大 ； 客戶對(duì)銀行 、 商務(wù)中心 、 商場(chǎng) 、 酒樓在樓宇中的設(shè)置非常關(guān)注 ，而郵局 、 快餐廳等有關(guān)生活配套只要是周圍設(shè)有即可 。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 最關(guān)心的 物業(yè)服務(wù) 的調(diào)查結(jié)果 門禁 安防 租車 服務(wù) 秘書 服務(wù) 票務(wù) 干洗 衣物 禮儀 服務(wù) 客人 接送 打印 裝幀 翻譯 65.22% 39.13% 78.26% 52.17% 8.70% 91.30% 30.43% 13.04% 8.70% 客戶對(duì)禮儀服務(wù) 、 秘書服務(wù)等能體現(xiàn)商務(wù)檔次的服務(wù)最為關(guān)注 ，門禁安防 、 票務(wù) 、 租車等日常辦公所必須服務(wù)也有較高需求； 服務(wù)已成為客戶產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)的主因 。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 寫字樓客戶研究總結(jié) 寫字樓客戶關(guān)注核心 投資者 經(jīng)營(yíng)者 區(qū)位 區(qū)位 檔次形象 外觀 品質(zhì) 交通狀況 軟件配套與物業(yè)管理 硬性指標(biāo)：技術(shù)參數(shù)、機(jī)電配比、電負(fù)荷 置業(yè)門檻和投資回報(bào) 軟性指標(biāo)：開發(fā)商經(jīng)營(yíng)思路、市場(chǎng)策略 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 【 第二章 項(xiàng)目思考 】 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 面對(duì)鄭東新區(qū)、老城區(qū)寫字樓市場(chǎng)，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)何在？ 項(xiàng)目的開發(fā)經(jīng)營(yíng)如何整合才能有利促進(jìn)企業(yè)的品牌 ? 項(xiàng)目的開發(fā)經(jīng)營(yíng)如何整合才能跳出市場(chǎng)、贏得市場(chǎng) ? 如何實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)目標(biāo)客戶的銷售策略？ 如何啟動(dòng)市場(chǎng)，帶動(dòng)后續(xù)良好開發(fā)？ 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 從市場(chǎng)、客戶到項(xiàng)目 拼地段？拼交通？拼硬件？拼價(jià)格？拼優(yōu)惠？ 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 【 第三章 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 】 如何把握本項(xiàng)目的銷售價(jià)格節(jié)奏和推盤節(jié)奏 ？ 如何通過寫字樓和商業(yè)部分聯(lián)動(dòng) ， 使整個(gè)項(xiàng)目更具有整體性 ？ 如何在挖掘本項(xiàng)目寫字樓最佳價(jià)值點(diǎn)的同時(shí) ， 降低寫字樓的開發(fā)成本 ， 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 ？ 如何細(xì)分寫字樓的類型及檔次組合 ， 提升整個(gè)項(xiàng)目的形象 ，以及完善內(nèi)部乃至城市功能 ? 核心問題的界定 如何科學(xué)的對(duì)本項(xiàng)目寫字樓物業(yè)做好定位 ,使其既能有效規(guī)避鄭州寫字樓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ， 又能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 ？ 1 5 2 4 3 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 領(lǐng)導(dǎo)者 壟斷價(jià)格 產(chǎn)品有不可重復(fù)性 引導(dǎo)市場(chǎng) 追隨者 搭便車，借勢(shì)跟進(jìn) 以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) 價(jià)格戰(zhàn)的制造者 補(bǔ)缺者 目標(biāo)明確，挖掘客戶 瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) 挑戰(zhàn)者 改變游戲規(guī)則 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 行業(yè)老大 非行業(yè)龍頭，中大規(guī)模市場(chǎng) 次 /非主流市場(chǎng) 敏銳的機(jī)會(huì)主義者 市場(chǎng)四種戰(zhàn)略分析 我們是 挑戰(zhàn)者 挑戰(zhàn)者 改變游戲規(guī)則 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 我們的戰(zhàn)略 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 領(lǐng)導(dǎo)者 西有裕達(dá)國(guó)貿(mào)，東有盛世國(guó)際！ 區(qū)位 市場(chǎng)背景 建筑形態(tài) 產(chǎn)品形態(tài) 1）鄭汴一體化，鄭州門戶； 2）十字黃金走廊：金水路、中州大道；交通核心樞紐； 3）金水路 行政大道； 4）中州大道 景觀大道。 1）寫字樓市場(chǎng)的狀況； 2）政府形象工程； 1）雙子星雙塔設(shè)計(jì)； 2）玻璃幕墻、大堂 硬件設(shè)施 1）商業(yè)、寫字樓 業(yè)態(tài)單一； 2）融休閑、購(gòu)物、娛樂、展示、商務(wù)功能于一體的綜合體。 【 我們的市場(chǎng)定位 】 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 鄭東：超越金水路，站在城市的高度，以城市東部，借助鄭東之東 風(fēng)，利用時(shí)間差，挑戰(zhàn) CBD商務(wù)區(qū)，統(tǒng)領(lǐng)東部寫字樓市場(chǎng)！ 門戶：將位置更加具象化，項(xiàng)目所在位置，乃鄭州內(nèi)外往來必經(jīng)！ 地標(biāo)：建筑形態(tài) 雙子星塔樓設(shè)計(jì)，外觀恢弘！容易成為區(qū)域乃 至城市的標(biāo)簽！ 【 我們的市場(chǎng)定位 】 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 5A智能化配置； VRV中央空調(diào)； 1000多個(gè)停車位； 27部高速商務(wù)電梯 在硬件方面別具一格的超越鄭東 CBD寫字樓的發(fā)展水平，功能劃分更加明確，功能更加趨于成熟化、專業(yè)化；屬于鄭州東部首個(gè)集展示、休閑、購(gòu)物、娛樂、商務(wù)、文化、旅游 等功能于一體的綜合體！同時(shí)也要實(shí)現(xiàn) “ 功能疊加 ” 的聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)！ 【 我們的產(chǎn)品定位 】 【 我們的客戶定位 】 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 高端市場(chǎng) 中高端市場(chǎng) 中端市場(chǎng) 中低端市場(chǎng) 低端市場(chǎng) 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 誰在購(gòu)買鄭州高端甲級(jí)寫字樓？ 盛世元年地產(chǎn)所操作的 鄭州國(guó)貿(mào)中心 以及在項(xiàng)目操作過程中對(duì)其它高端寫字樓的調(diào)查中發(fā)現(xiàn) 主要集中在金融、保險(xiǎn)、 IT、科研、電子、貿(mào)易、傳媒、旅游、生物、醫(yī)藥、化工、咨詢、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、代理、通信、工程、律師、會(huì)計(jì)、影視、裝飾、紙業(yè)、印務(wù)等行業(yè)。 依照 “ 規(guī)模 資金實(shí)力 對(duì)商務(wù)氛圍依存度 ” 深入，高端甲級(jí)寫字樓的客戶也可分為 “ 大公司、中公司、小公司 ” 三類，此外還有少量的投資型客戶。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 1大公司 目前購(gòu)買高端寫字樓的大規(guī)模公司主要集中于金融、保險(xiǎn)、通信、傳媒、外貿(mào)、旅游、科技等行業(yè)，多數(shù)選擇約 800平方米以上的面積，最大的達(dá)到 7000平方米，一般這類型公司購(gòu)置面積的總和約占到總體量的 1/3強(qiáng)。 公司在辦公場(chǎng)所的選擇上更為依賴于商務(wù)環(huán)境，加上公司形象均較好，因此在其辦公場(chǎng)所的選擇上較為苛刻，一般選擇高層區(qū)。同時(shí)他們對(duì)寫字樓的物業(yè)管理者要求較高，一般認(rèn)同國(guó)內(nèi)外相對(duì)知名的物業(yè)管理公司（如世邦魏理仕、第一太平戴維斯）。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 2中公司 借助大公司的 “ 羊群效應(yīng) ” 。一個(gè)行業(yè)的大公司進(jìn)駐，平均可以帶來約 10個(gè)中等規(guī)模的關(guān)聯(lián)公司進(jìn)駐。中公司平均購(gòu)置面積約 300平方米，這些公司所購(gòu)置面積的總和約占到總體量的 1/3強(qiáng)。 這些實(shí)業(yè)型公司比較喜歡中高層區(qū)寫字樓，價(jià)格承受能力較強(qiáng)；企業(yè)決策層風(fēng)格比較務(wù)實(shí)和理性，追求性價(jià)比；一次性付款與按揭付款比例相當(dāng)。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 3小公司 在高端寫字樓的客戶群中，也有一小部分小規(guī)模公司。這些公司度過了創(chuàng)業(yè)期，處于穩(wěn)定上升階段。他們實(shí)力較強(qiáng)，非常有活力。此類公司在辦公場(chǎng)所的選擇上對(duì)商務(wù)環(huán)境依存度高。小公司購(gòu)置面積的總和一般在總體量的 15%左右。 這些外向型以及服務(wù)行業(yè)的公司對(duì)形象要求較高，需求面積一般較小，比較喜歡中低層區(qū)，價(jià)格承受能力一般； 24小時(shí)辦公；企業(yè)決策層風(fēng)格較為開放和沖動(dòng)，絕大部分采用按揭付款。 4投資型客戶 對(duì)于投資型客戶，建議謹(jǐn)慎的限制和篩選，以維護(hù)整個(gè)寫字區(qū)辦公的純正度。允許少量個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)入，一方面可以保持整個(gè)寫字區(qū)的活力；另一方面，也是為了滿足部分企業(yè)的擴(kuò)張性需要。投資型客戶購(gòu)置面積的總和約占總體量的10%左右。 這些投資者對(duì)價(jià)格、地段和租金回報(bào)非常關(guān)注，需求面積一般較小，比較喜歡低層區(qū)，價(jià)格敏感度非常高；該類客戶非常理性；絕大部分采用按揭付款。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 寫字樓客戶特征匯總 傾向于選址寫字樓密集的商務(wù)核心地帶 大中型公司是購(gòu)置辦公樓的主體，購(gòu)置面積集中在 300 800平方米 購(gòu)置 1000平方米以上的大公司多集中在金融、保險(xiǎn)、通信、傳媒、外貿(mào)、旅游、科技等行業(yè) 對(duì)商務(wù)氛圍和環(huán)境依存度較高 大公司特別是總部型企業(yè)的羊群效應(yīng)非常明顯 企業(yè)向大體量綜合型寫字區(qū)會(huì)集產(chǎn)生聚集效應(yīng) 多數(shù)企業(yè)在購(gòu)置辦公場(chǎng)所的同時(shí)意在擁有自有資產(chǎn) 多數(shù)企業(yè)傾向于選擇有全球管理經(jīng)驗(yàn)的物業(yè)公司服務(wù) 5A寫字樓是購(gòu)置辦公樓的基本需求 多數(shù)公司更看重商務(wù)環(huán)境對(duì)企業(yè)文化和發(fā)展的促進(jìn) 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 【 第四章 價(jià)值體系 】 盛世元年地產(chǎn)建議： 在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，將項(xiàng)目所屬 板塊價(jià)值 +產(chǎn)品價(jià)值 +品牌價(jià)值 進(jìn)行優(yōu)化組合，打造本項(xiàng)目的核心價(jià)值體系，為項(xiàng)目的差異化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。 鄭東第一門戶商務(wù)第標(biāo) 板塊價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 品牌價(jià)值 鄭州城區(qū)核心區(qū) 城市行政大道 硬件 軟件 發(fā)展商 +合作伙伴 提高城市品位、振興城市區(qū)域經(jīng)濟(jì) 互動(dòng)式建筑 雙子星 中原之首 四季如春 城市經(jīng)濟(jì)、文化、政治的中心區(qū)域 會(huì)呼吸幕墻 寫字樓、商業(yè) 中央空調(diào)、集中供暖 智能化 文化體系 展示城市魅力 國(guó)際管家 節(jié)能、環(huán)保 盛世國(guó)際廣場(chǎng) 開發(fā)核心理念：開創(chuàng)鄭州門戶商務(wù)地標(biāo)時(shí)代！ 中原第一高 歷史使命 商務(wù)板塊 行政板塊 商業(yè)板塊 交通板塊 中庭30米挑空 如意造型 27部高速電梯 文化板塊 屈指可數(shù) 一千停車位 生態(tài)辦公 物業(yè)管理 魅力價(jià)值（區(qū)位、品牌） 感性價(jià)值 感性認(rèn)同 對(duì)廣義消費(fèi)者目標(biāo)客戶魅力誘惑產(chǎn)生的行為 品牌認(rèn)同 心理認(rèn)同 附加值認(rèn)同 受眾從多種途徑了解項(xiàng)目，表現(xiàn)極大興趣 受眾關(guān)注本項(xiàng)目的進(jìn)程，多次親臨現(xiàn)場(chǎng)了解，進(jìn)行意向登記 受眾對(duì)本項(xiàng)目生活方式，附加值的認(rèn)同和實(shí)現(xiàn)欲望形成 核心價(jià)值（產(chǎn)品） 理性價(jià)值 理性認(rèn)同（購(gòu)買價(jià)值認(rèn)同） 對(duì)狹義消費(fèi)者 (目標(biāo)客戶 )的理性引導(dǎo)成功 客戶進(jìn)行 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 客戶在置業(yè) 客戶對(duì)本項(xiàng)目充滿期待和信心，形成口碑效應(yīng)，帶動(dòng)客戶網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大 對(duì)本項(xiàng)目環(huán)境認(rèn)同 對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品認(rèn)同 對(duì)本項(xiàng)目?jī)r(jià)值的認(rèn)同 對(duì)發(fā)展商信心認(rèn)同 對(duì)本項(xiàng)目配套功能價(jià)值的認(rèn)同 【 項(xiàng)目核心價(jià)值運(yùn)用 】 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 【 第五章 營(yíng)銷策略 】 如何突破市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？ 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) “ 樹 展 創(chuàng) ” 盛世國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷模式 樹形象 展產(chǎn)品 創(chuàng)品牌 銷售延續(xù)及品牌培育期 開盤強(qiáng)銷期 造勢(shì)蓄客期 09年 9 10月 11月 10年 1月 3月 11月 11年 9月 形象營(yíng)銷 產(chǎn)品營(yíng)銷 品牌營(yíng)銷 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 盛世國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷模式 實(shí)現(xiàn)盛世國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)盛世國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷銷控目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)盛世國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷價(jià)格目標(biāo) “ 三大招式，三大目標(biāo) ” 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 一、 “ 虎 狼 ” 攻 勢(shì) 實(shí)現(xiàn)盛世國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo) 充分挖掘盛世國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)投資利潤(rùn)最大化。 實(shí)現(xiàn)盛世國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益和品牌價(jià)值的雙豐收。 凝聚市場(chǎng)關(guān)注，呼應(yīng)盛世國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目入市，實(shí)現(xiàn)盛世項(xiàng)目和盛世項(xiàng)目的良性互動(dòng)。 營(yíng)銷策略 樹虎威 在項(xiàng)目導(dǎo)入形象階段，就要壯大項(xiàng)目聲勢(shì)，擴(kuò)大形象魅力，通過感性形象輸出， 以極高的姿態(tài)制造關(guān)注 ，喚起市場(chǎng)期待！ 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 做快狼 項(xiàng)目產(chǎn)品階段，以速度和理性的組合進(jìn)攻，從區(qū)域、配套、產(chǎn)品、交通、辦公形態(tài)等多個(gè)方面蠶食目標(biāo)，以達(dá)到快速促進(jìn)目標(biāo)群了解項(xiàng)目，購(gòu)買項(xiàng)目的目的！ 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 寫字樓階段銷售率 11年 9月 09年 9/10月 09年 11月 10年 3月 11年 6月 100% 寫字樓項(xiàng)目籌備階段 開盤階段 強(qiáng)銷階段 持銷階段 尾盤階段 20% 40% 90% 20% 50% 10% 100% 80% 60% 40% 20% 10% 15% 50% 30% 35% 20% 商業(yè)階段銷售率 商業(yè)階段招商率 40% 50% 100% 85% 100% 商業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)預(yù)熱期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 強(qiáng)銷持續(xù)期 09年 9月下旬 10年 3月 開售期 09年 11月 11年 10月 尾盤沖刺期 11年 12月 誠(chéng)意招商期 誠(chéng)意招商期 80% 營(yíng)銷進(jìn)度計(jì)劃 以寫字樓引爆市場(chǎng)，寫字樓與商業(yè)聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷傳播，延續(xù)市場(chǎng)關(guān)注度，打造連綿不斷的營(yíng)銷攻勢(shì)！ 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 二、 “ 乾坤大挪移 ” 貨源組合 實(shí)現(xiàn)盛世國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷銷控目標(biāo) 每次推售以 “ 大盤小做 ” 的靈活手法，制造供不應(yīng)求的熱銷局面，引導(dǎo)市場(chǎng)。 盛世元年地產(chǎn) “ 高中低組合，中間匯聚 ” 的銷售模式，調(diào)控銷售樓層即使價(jià)格的穩(wěn)步提升，推售單位依然保持明顯的性價(jià)比。既滿足不同客戶的置業(yè)要求，也保障了銷售體系的良性運(yùn)作。類似盛世元年地產(chǎn)所操作的 鄭州國(guó)貿(mào)中心 ，越銷售到后期，所推售的樓層單位最好。 營(yíng)銷策略 低樓層6 10F 中樓層11 20F 高樓層21 28F 樓層劃分示意 1）“大盤小做” 每次推售樓層，分別從高、中、低樓層挑選部分樓層進(jìn)行批量組合銷售， 杜絕出現(xiàn)一窩蜂的粗放型銷售局面。 2）“高中低組合，中間匯聚” 統(tǒng)觀全局，把握推售步驟，通過樓層遞減法，將高、低連同部分中間樓層穩(wěn)步消化，最終引導(dǎo)銷售貨源集中于中間樓層，也就是消化面相對(duì)廣的承接樓層。 杜絕一刀切的粗放型銷售局面。 貨源組合計(jì)劃 貨源組合 備注：商場(chǎng)銷售按照同等原則進(jìn)行分區(qū)域銷售 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 三、 “ 縱云梯 ” 價(jià)格把控 實(shí)現(xiàn)盛世國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷價(jià)格目標(biāo) 在確定銷售均價(jià)的基礎(chǔ)上， “ 低開高走 ” 的入市策略，引爆市場(chǎng)關(guān)注。 “ 小步快走 ” 的價(jià)格模式，調(diào)控銷售價(jià)格的穩(wěn)步提升，結(jié)合貨源組合策略，引導(dǎo)市場(chǎng)追捧。類似盛世元年地產(chǎn)所操作的 鄭州國(guó)貿(mào)中心 ，在確定均價(jià)的基礎(chǔ)上，通過 15輪價(jià)格調(diào)控，令前期業(yè)主不斷感到升值，在實(shí)現(xiàn)所確定的銷售均價(jià)的同時(shí)，也帶動(dòng)了業(yè)主的口碑傳播。這對(duì)項(xiàng)目、企業(yè)的品牌帶來良好的促進(jìn)作用。 營(yíng)銷策略 410043004450460047604960511053305530573059306130 623064306630010002000300040005000600070001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 均價(jià)盛世元年地產(chǎn)在鄭州所操作的寫字樓項(xiàng)目，在一年 8個(gè)月時(shí)間內(nèi)，通過 15輪價(jià)格調(diào)控引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)前期所確定的銷售均價(jià)的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn) 100%的銷售率。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目銷售籌劃階段 項(xiàng)目開盤階段 項(xiàng)目強(qiáng)銷階段 項(xiàng)目持銷階段 項(xiàng)目尾盤階段 寫字樓營(yíng)銷各階段工作安排： 【 第六章 銷售執(zhí)行 】 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 1、項(xiàng)目銷售籌劃階段 （ 09.9 10月） 階段工作重點(diǎn)： （ 1）項(xiàng)目造勢(shì)，塑造項(xiàng)目形象，建立市場(chǎng)影響力和關(guān)注度； （ 2）通過發(fā)展商的公司內(nèi)部關(guān)系客戶和社會(huì)關(guān)系客戶以及我司客戶資源積累，建立基礎(chǔ)客戶網(wǎng)群。 （ 3）聯(lián)系媒體資源，通過房展會(huì)獲取 “ 2009鄭州城市運(yùn)營(yíng)地標(biāo)寫字樓最佳綜合體 ” 、 “ 2009最具國(guó)際影響力城市地標(biāo)貢獻(xiàn)獎(jiǎng) ” 主訴求點(diǎn)： 項(xiàng)目形象營(yíng)銷 鄭東第一門戶商務(wù)地標(biāo)！ 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 媒體配合，營(yíng)銷推廣策略指導(dǎo)思路 （ 1）戶外廣告、樓體廣告的設(shè)置、投放，包括路牌、道旗等交通線路包裝、地塊 /工地現(xiàn)場(chǎng)包裝等 （ 2）開始投入報(bào)紙形象廣告，車體廣告 （ 3）樓宇液晶電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、專業(yè) DM雜志、短信的運(yùn)用 （ 4）銷售中心及銷售隊(duì)伍的組建和培訓(xùn)完成 （ 5）銷售中心開放儀式系列活動(dòng) （ 6）接受市場(chǎng)意向登記 銷售目標(biāo)： 主要以發(fā)展商關(guān)系客戶和社會(huì)關(guān)系客戶以及我司積累客戶資源，要求積累登記客戶 400組。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 2、項(xiàng)目開盤階段 （ 09.11月） 階段工作重點(diǎn)： （ 1）確定首批推售單位及價(jià)格，掀起第一輪銷售高潮 （ 2）全面釋放前期積蓄的客戶能量，全面擴(kuò)大客戶網(wǎng)群 （ 3）為第二期開盤積蓄客戶群 （ 4）總結(jié)分析首期銷售的經(jīng)驗(yàn)，安排第二期的詳細(xì)貨型貨量 （ 5）完善客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，開始跟進(jìn)售后服務(wù) （ 6） “ 走出去，請(qǐng)近來 ” 創(chuàng)新直銷模式 及傳統(tǒng)坐銷模式配合啟動(dòng) 主訴求點(diǎn)： 重點(diǎn)演繹 “ 門戶地標(biāo) 商務(wù)旗艦！ ” 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 直銷模式連接： 實(shí)踐證明，直銷是甲級(jí)寫字樓最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)用、最理性的推廣模式。 寫字樓不同于住宅，以廣告、公關(guān)促銷為主要手段的推廣模式對(duì)甲級(jí)寫字樓來說已經(jīng)黯然失色。直效推廣模型是在直銷基礎(chǔ)上建立并發(fā)展、完善起來的，目前已成為面向客戶銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)效手段，在住宅和寫字樓項(xiàng)目領(lǐng)域都有應(yīng)用，尤其適用于高檔住宅和寫字樓，效果良好。 直效推廣的具體流程為： 利用市場(chǎng)調(diào)查方法 對(duì)客戶進(jìn)行挖掘、接觸 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷話務(wù)員進(jìn)行再溝通 房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人與客戶建立聯(lián)系 現(xiàn)場(chǎng)演示、促進(jìn)成交。（ 手法包括：電話行銷，郵寄銷售，雜志定投，人員直銷，現(xiàn)場(chǎng)直銷，當(dāng)然也需要廣告配合，但廣告配合以形象廣告為主，展示形象，并輔之以項(xiàng)目信息告知型廣告。 ） 采取這種直效推廣模式具有很多優(yōu)勢(shì)： 每天到銷售處的客源穩(wěn)定；現(xiàn)場(chǎng)成交穩(wěn)定成熟；針對(duì)真正的潛在受眾群體進(jìn)行宣傳，確保營(yíng)銷投入的實(shí)效性；現(xiàn)場(chǎng)演示說明的方式是最有效的推介方式之一；不受季節(jié)性因素影響，對(duì)市場(chǎng)培植充分；現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)明顯，對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)可以產(chǎn)生良性促進(jìn)；形成優(yōu)秀的客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等等。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 媒體配合，營(yíng)銷推廣策略指導(dǎo)思路 （ 1）與商業(yè)簽約相結(jié)合的盛大開盤活動(dòng) （ 2）報(bào)紙廣告的有重點(diǎn)加量投入，車體廣告更新 （ 3）重點(diǎn)地段戶外廣告繼續(xù)加量投入，更新 （ 4）樓宇液晶電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、專業(yè) DM雜志、短信的運(yùn)用 銷售目標(biāo)： 預(yù)計(jì)完成本項(xiàng)目首輪銷售 20%的銷售目標(biāo)。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 3、項(xiàng)目強(qiáng)銷階段 （ 09.11月 10.1月） 階段工作重點(diǎn)： （ 1）掀起第二輪銷售高潮 （ 2） “ 走出去，請(qǐng)近來 ” 創(chuàng)新直銷模式 及傳統(tǒng)坐銷模式配合啟動(dòng)，全面擴(kuò)大客戶網(wǎng)群 （ 3）為商業(yè)開盤積蓄客戶群 （ 4）總結(jié)分析兩輪銷售的經(jīng)驗(yàn)，安排第三期的詳細(xì)貨型貨量 （ 5）完善客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù) 主訴求點(diǎn)： 重點(diǎn)演繹 “ 地標(biāo)式純甲級(jí)商務(wù)綜合體！ ” ，同時(shí)透露商業(yè)認(rèn)籌登記信息 媒體配合，營(yíng)銷推廣策略指導(dǎo)思路 （ 1） “ 地標(biāo)式純甲級(jí)商務(wù)綜合體 ” 主題展示 （ 2）報(bào)紙廣告的有重點(diǎn)加量投入，車體廣告更新 （ 3）重點(diǎn)地段戶外廣告繼續(xù)加量投入，更新 （ 4）樓宇液晶電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、專業(yè) DM雜志、短信的運(yùn)用 銷售目標(biāo)： 預(yù)計(jì)完成本項(xiàng)目第二輪銷售 20%的銷售目標(biāo)。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 4、項(xiàng)目持銷階段 （ 10.3月 11.6月） 階段工作重點(diǎn)： （ 1）引導(dǎo)市場(chǎng)保持銷售熱點(diǎn) （ 2） “ 走出去，請(qǐng)近來 ” 創(chuàng)新直銷模式 及傳統(tǒng)坐銷模式配合啟動(dòng)，全面擴(kuò)大客戶網(wǎng)群 （ 3）商業(yè)開盤儀式活動(dòng) （ 4）總結(jié)分析月度銷售的經(jīng)驗(yàn)，安排下一階段的詳細(xì)貨型貨量 （ 5）完善客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù) 主訴求點(diǎn)： 產(chǎn)品營(yíng)銷 全面演繹 “ 地標(biāo)式純甲級(jí)商務(wù)綜合體！ ” 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 媒體配合，營(yíng)銷推廣策略指導(dǎo)思路 （ 1） “ 地標(biāo)式純甲級(jí)商務(wù)綜合體 ” 主題展示系列活動(dòng) （ 2）報(bào)紙廣告分時(shí)間段有重點(diǎn)加量投入，車體廣告選擇更新 （ 3）重點(diǎn)地段戶外廣告分時(shí)間段投入，更新 （ 4）樓宇液晶電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、專業(yè) DM雜志、短信的交替運(yùn)用 銷售目標(biāo)： 預(yù)計(jì)完成本項(xiàng)目第三輪銷售 50%的銷售目標(biāo)。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 5、項(xiàng)目尾盤階段 （ 11.7月 11.9月） 階段工作重點(diǎn)： （ 1）加快銷售速度，完成尾盤的全面銷售 （ 2） “ 走出去，請(qǐng)近來 ” 創(chuàng)新直銷模式 及傳統(tǒng)坐銷模式配合啟動(dòng)，保持穩(wěn)定客戶網(wǎng)群 （ 3）商業(yè)準(zhǔn)備開業(yè)儀式活動(dòng) （ 4）總結(jié)分析月度銷售的經(jīng)驗(yàn)，完成尾盤剩余單位的促銷策略 （ 5）完善客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù) 主訴求點(diǎn)： 品牌營(yíng)銷 稀缺性引導(dǎo)市場(chǎng) “ 交樓在即，僅存數(shù)席虛位以待！ ” 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 媒體配合，營(yíng)銷推廣策略指導(dǎo)思路 （ 1） “ 商業(yè) 白宮不夜城 ” 主題系列活動(dòng) （ 2）報(bào)紙廣告間斷性投入 （ 3）重點(diǎn)地段戶外廣告更新 （ 4）樓宇液晶電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、專業(yè) DM雜志的間斷性運(yùn)用 銷售目標(biāo)： 預(yù)計(jì)完成本項(xiàng)目尾盤銷售 10%的銷售目標(biāo)。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 為保障開發(fā)商隨時(shí)、及時(shí)掌握銷售最新情況，把控項(xiàng)目運(yùn)作方向。盛世元年地產(chǎn)通過及時(shí)提交系統(tǒng)的 日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表以及周工作例會(huì)，月工作會(huì)議 等工作模式，與開發(fā)商保持良好的、透明的溝通！ 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢(shì) 盛世元年地產(chǎn) 銷售執(zhí)行流程、報(bào)表管理 選房 落定 閱讀 *認(rèn)購(gòu)書 和 鄭州市商品房買賣合同 （預(yù)售）， 繳納定金每套人民幣貳萬元整，并簽署 *認(rèn)購(gòu)書 ； 繳納定金不足者簽署 *臨時(shí)定金協(xié)議 ，并于 24小時(shí)內(nèi) 補(bǔ)足定金。 交首期，七天內(nèi)簽署 鄭州市房地產(chǎn)買賣合同 （預(yù)售） 七天內(nèi)送交國(guó)土局備案合同 一次性付款客戶可領(lǐng)合同原件一份； 按揭客戶可領(lǐng)合同復(fù)印件一份，原件交按揭銀行保管 付款 按揭 提交按揭所需資料：身份證、戶口簿復(fù)印件、收入證明等 繳納抵押登記費(fèi)、貸款印花稅、保險(xiǎn)費(fèi)、律師費(fèi)等 與按揭銀行簽署貸款合同，一月后領(lǐng)貸款合同、借款借據(jù)和存折等 供樓 入伙 繳納入伙費(fèi)用：預(yù)交物業(yè)管理費(fèi)、煤氣、電視、電話等開戶 費(fèi)，裝修押金等，客戶驗(yàn)樓。如有異議， 15天內(nèi)提出。領(lǐng)取 住宅 質(zhì)量保證書 和 住宅使用說明書 公布入伙通知，辦理入伙手續(xù)； 辦證 繳納辦理房產(chǎn)證相關(guān)費(fèi)用：契稅，產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)，印花稅費(fèi)等； 一次性付款客戶可領(lǐng)房產(chǎn)證原件； 按揭客戶的房產(chǎn)證由銀行保管。 現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行流程 銷售人員 接待客戶 客戶提出 優(yōu)惠申請(qǐng) 銷售人員 將客戶情 況反應(yīng)給 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 視情況填 寫 客戶 優(yōu)惠申請(qǐng) 單 向發(fā) 展商現(xiàn)場(chǎng) 負(fù)責(zé)人書 面申請(qǐng) 發(fā)展商現(xiàn) 場(chǎng)負(fù)責(zé)人 書面批準(zhǔn) 確認(rèn)后現(xiàn) 場(chǎng)執(zhí)行 現(xiàn)場(chǎng)額外優(yōu)惠審批流程 老帶新轉(zhuǎn)介優(yōu)惠流程 已購(gòu)房業(yè)主轉(zhuǎn)介新 客戶到售樓處現(xiàn)場(chǎng) 新老客戶到銷售員處登記， 填寫 老帶新確認(rèn)表 發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行確認(rèn) 現(xiàn)場(chǎng)備份留底 新客戶成交后，老業(yè) 主憑底單享受優(yōu)惠 來訪客戶登記表 登記日期： 年 月 日 登記人： 客戶姓名 交通工具 電 話 項(xiàng) 目 第一次來（電話預(yù)約客戶） 回頭客 來客類別 單獨(dú)來 夫妻來 全家來 與朋友來 與部分家人來 區(qū) 域 市中心東郊 西郊 南郊 北郊 附近居住 周邊區(qū)、縣 外地 媒 體 大河報(bào) 東方經(jīng)報(bào) 電視 戶外廣告 公交車身 房展 DM 介紹 過路 其他 房型需求 面積需求 樓 層 職 業(yè) 購(gòu)房動(dòng)機(jī) 單價(jià)反映 過高 尚能接受 比其他項(xiàng)目便宜 月供反映 過高 能接受 便宜 總價(jià)