房地產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)報(bào)告.docx

第 25頁中國礦業(yè)大學(xué)工商管理專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告目 錄1 公司概況22 實(shí)習(xí)工作崗位介紹33 實(shí)習(xí)內(nèi)容43.1 房屋銷售的業(yè)務(wù)流程43.2 按揭貸款的流程44 實(shí)習(xí)收獲64.1 如何房地產(chǎn)做好銷售64.1.1 溝通技巧64.1.2 了解客戶需求64.1.3 客戶登記及時(shí)回訪64.1.4 拉近距離64.1.5 制造購買氛圍64.1.6 為客戶著想64.1.7 維護(hù)關(guān)系74.1.8 挽留客戶74.1.9 熟記客戶信息74.2 自學(xué)能力74.3 與同事相處85 青海明揚(yáng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷管理現(xiàn)狀分析86 海湖名揚(yáng)營銷管理中的問題106.1 房產(chǎn)營銷定價(jià)問題106.1.1 海湖名揚(yáng)定價(jià)方法106.1.2 該定價(jià)方法的局限性106.2 尾盤降價(jià)銷售問題106.3 過分依賴廣告?zhèn)鞑?16.4 對產(chǎn)品賣點(diǎn)的把握不準(zhǔn)116.5 目標(biāo)客群定位模糊127 青海明揚(yáng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷管理的改進(jìn)建議137.1 對房地產(chǎn)定價(jià)的建議137.2 尾盤處理方法137.3 小戶型營銷推廣策略137.4 目標(biāo)客戶確定147.5 地產(chǎn)賣點(diǎn)提煉148 對公司管理的其他建議168.1 加強(qiáng)人員管理168.2 信息共享管理168.3 對打電話的時(shí)間進(jìn)行控制169 實(shí)習(xí)體會(huì)1710 實(shí)習(xí)日志1911 實(shí)習(xí)證明2312 教師評閱書241 公司概況公司是房地產(chǎn)開發(fā)及銷售為一體的企業(yè)，公司成立于2007年，一直秉承“資源地產(chǎn)，責(zé)任地產(chǎn)”的開發(fā)理念，服務(wù)于青海，力建青海知名企業(yè)。榮豪花園和海湖名揚(yáng)小區(qū)是由青海明揚(yáng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)興建，總平面圖和規(guī)劃設(shè)計(jì)理念先進(jìn)，恢弘大氣、配套設(shè)施齊全。項(xiàng)目建成后建筑物標(biāo)準(zhǔn)高、環(huán)境美，將帶動(dòng)此片區(qū)成為開發(fā)區(qū)重要的商業(yè)區(qū)和高檔住宅區(qū)。作為開發(fā)區(qū)的形象景觀工程，未來幾年內(nèi)將成為開發(fā)區(qū)的地標(biāo)性建筑。2 實(shí)習(xí)工作崗位介紹工作內(nèi)容：實(shí)習(xí)是以獨(dú)立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完成的。我的實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動(dòng)尋找客戶，給客戶講房子的地理位置和價(jià)格等，如果客戶有意就和約談判，在一次次外出發(fā)傳單的過程中，有成功的經(jīng)歷，也有碰壁的情況，但是碰壁的時(shí)候我沒有灰心，堅(jiān)持把自己的工作做完。主管說了：一個(gè)人身邊不可能永遠(yuǎn)有人幫助，更多的時(shí)候是要靠自己。再后來對于外發(fā)傳單的工作就能夠駕輕就熟了，而且接觸到了各種各樣的人和事，我也提高了自己語言溝通能力和膽量。外發(fā)傳單以及外展就是要獲得潛在客戶的信息，理清客戶意向，并向他們詢問聯(lián)系方式或索要名片，再根據(jù)與他們溝通過程中的零星信息進(jìn)行整理，了解核心需求，有的放矢的針對其關(guān)注的內(nèi)容進(jìn)行房產(chǎn)推薦，會(huì)大大提高售房成功率。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)，幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤的情況。銷售中心的工作千頭萬緒，我每天都需要文件起草、提供調(diào)研資料、數(shù)量，為決策提供一些有益的資料，數(shù)據(jù)。有文書處理、檔案管理、文件批轉(zhuǎn)等。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見解。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。3 實(shí)習(xí)內(nèi)容首先我們要做的是了解周邊的環(huán)境，了解環(huán)境把每個(gè)小區(qū)的地址和周邊有些什么特別明顯的建筑物和標(biāo)志性實(shí)物記下來，例如:學(xué)校，醫(yī)院，車站，公交站牌等等。再去畫小區(qū)門口的分布圖，把每一幢樓，每一個(gè)編號(hào)在小區(qū)的哪里具體位置畫下來。然后背熟。然后就了解了一下市場行情樓盤的賣價(jià)和同行的競爭，掌握銷售技巧，對各個(gè)小區(qū)、中介進(jìn)行試調(diào)。學(xué)習(xí)銀行的匯率，不同貸款利率的計(jì)算。按揭貸款的辦理流程。學(xué)習(xí)房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)。幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見解。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。3.1 房屋銷售的業(yè)務(wù)流程尋找顧客現(xiàn)場接待談判客戶追蹤簽約入住售后服務(wù)。剛剛進(jìn)入的時(shí)候因?yàn)槭切氯藳]有什么顧客所以必須尋找自己的顧客。尋找顧客的方法有：通過親朋好友的介紹通過盲目打電話來尋找客戶通過網(wǎng)絡(luò)出去拉客戶。你也可以出去發(fā)單子拉客戶，也可以針對不同的人，例如：年輕男女因?yàn)榭煲Y(jié)婚了可能會(huì)要買房子，中年人可能需要給孩子買房子，高檔小區(qū)門口可能有錢人需要買第二個(gè)房子等等。當(dāng)然也有顧客會(huì)自己來公司，那就對其進(jìn)行現(xiàn)場接待，當(dāng)然我們在接待顧客的時(shí)候面對不同的顧客我們多要有快速的反應(yīng)能力，還有不能和客戶發(fā)生正面沖突，要用親切的態(tài)度去面對，在接待的時(shí)候我們首先要用服務(wù)去打動(dòng)顧客。然后客戶如果有興趣的話對其進(jìn)行進(jìn)一步的談判。談判主要針對價(jià)格，房子的具體優(yōu)勢位置利弊，按揭貸款的方式，可能有的優(yōu)惠措施，售后保障等。在客戶談到價(jià)格問題的時(shí)候我們必須詳細(xì)的說明具體的價(jià)格，如果在搞優(yōu)惠的時(shí)候必須說明在優(yōu)惠情況下具體折扣下來的價(jià)格是多少。同時(shí)如果客戶對其所說的房子有興趣的話我們就帶客戶過去看，然后給客戶介紹房子，比如房子是多大，為什么陽臺(tái)在前或在后的優(yōu)勢，房子通風(fēng)啊，陽光可以照到啊，空氣污染少，離高速公路遠(yuǎn)噪音比較小等等。讓顧客放心來買我們的房子。在顧客感興趣又沒有明確是否要買的前提下，對其進(jìn)行客戶追蹤，給予客戶第一手信息資料，通過我們的服務(wù)在同等條件的情況下用服務(wù)來感動(dòng)顧客來買我們的房子等。最后簽約，簽約時(shí)雙方多必需在同意的條件下簽。必須明確注意合同中寫明的房屋面積，房屋價(jià)格，按揭貸款等，如果顧客需要按揭貸款的話必須講明按揭貸款的流程3.2 按揭貸款的流程（1）客戶如選擇按揭貸款作為付款方式，我們應(yīng)在客戶付款簽約前向該客戶講清按揭貸款的種類、申請條件、還款年限、還款方式、計(jì)息標(biāo)準(zhǔn)、利率、需要向銀行提供的證明資料、保險(xiǎn)費(fèi)及全部流程的詳細(xì)情況。（2）根據(jù)客戶實(shí)際情況，幫助客戶判斷選擇最佳按揭方式（商業(yè)按揭貸款、個(gè)人公積金按揭貸款、組合貸款）。商業(yè)貸款和個(gè)人公積金貸款的話要看顧客的貸款年限和金額，我們在給予具體的最佳方案（3）在客戶補(bǔ)足大定金后，帶領(lǐng)客戶來現(xiàn)場財(cái)務(wù)處領(lǐng)取收入證明空白表格，并請認(rèn)購人夫妻雙方規(guī)范填寫后由各自工作單位簽章確認(rèn)（個(gè)體經(jīng)營者須提供企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、法人代碼證、半年內(nèi)的公司財(cái)務(wù)報(bào)表、納稅證明等足以證明其具備還款能力的相關(guān)資料）。（4）客戶付完首期款（一般為總房款百分之三十，如果是第二次買房的話目前首付調(diào)至40%）簽約后將首付款收據(jù)復(fù)印件、收入證明及相關(guān)資料交與現(xiàn)場財(cái)務(wù)，并在專業(yè)人員的指導(dǎo)下規(guī)范填寫貸款申請，再由開發(fā)商專業(yè)人員交與協(xié)議銀行。（5）銀行根據(jù)客戶的申請和相關(guān)證明對借款人夫婦的單位或企業(yè)進(jìn)行核查。（6）銀行核查通過后，通知借款人去銀行簽署借款合同同時(shí)交納保險(xiǎn)費(fèi)，并設(shè)立還款帳戶。（7）銀行將認(rèn)購人所借款項(xiàng)（風(fēng)險(xiǎn)金除外）撥到開發(fā)商帳戶后，通知借款人次月開始還款。（8）客戶在辦理完產(chǎn)權(quán)證、他項(xiàng)權(quán)證等抵押手續(xù)后，將貸款中風(fēng)險(xiǎn)金部分撥到開發(fā)商帳戶后，由開發(fā)商通知認(rèn)購人去開發(fā)商處辦理進(jìn)戶手續(xù)、領(lǐng)取鑰匙入伙。簽約以后是入住，然后對其進(jìn)行售后服務(wù)。如果事后發(fā)生一些問題在我們的公司承擔(dān)的范圍內(nèi)的多可以進(jìn)行免費(fèi)服務(wù)。4 實(shí)習(xí)收獲4.1 如何房地產(chǎn)做好銷售4.1.1 溝通技巧房地產(chǎn)銷售技巧最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作，對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去對待每一個(gè)客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的就達(dá)到了。4.1.2 了解客戶需求接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件：同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件：更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見血的點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。4.1.3 客戶登記及時(shí)回訪做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤，不要在電話里講很長時(shí)間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。4.1.4 拉近距離經(jīng)常性的約客戶過來看看房子，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些，多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。4.1.5 制造購買氛圍提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)，在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們樓盤也更有信心?？蛻粝蚰阕稍儤潜P特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的房子。4.1.6 為客戶著想學(xué)會(huì)運(yùn)用房地產(chǎn)的銷售技巧，對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表現(xiàn)出懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。4.1.7 維護(hù)關(guān)系與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下也是一種房地產(chǎn)銷售的技巧，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。4.1.8 挽留客戶如果這次沒有成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢并不是很好，而且現(xiàn)在樓市的宏觀調(diào)控也越來越多，假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功，那么客戶要離開的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加的了解客戶的需求，也可以幫助你確定于客戶的意向程度。4.1.9 熟記客戶信息記住客戶的姓名，可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果你在客戶第二次來到現(xiàn)場的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化一下你的記憶，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏！在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時(shí)候，你的工作疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒有誰會(huì)不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對待客戶，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是如果在很累的時(shí)候，把個(gè)人的心情帶到工作中，那一定不能做好銷售的，不妨試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。4.2 自學(xué)能力在大學(xué)里學(xué)的不是知識(shí)，而是一種叫做自學(xué)的能力，在工作中我充分體會(huì)到這句話的含義。在工作基本上完全用不到學(xué)校所教的知識(shí)，只有少部分用得到。既然所學(xué)到的很少用到，那么就需要從工作或前輩身上學(xué)，補(bǔ)充自己的大腦，雖然我還是學(xué)生受到學(xué)校和父母的保護(hù)，但總有一天我要踏上社會(huì)，依靠的人只有自己，在這個(gè)信息時(shí)代，知識(shí)的更新太快，靠原有的一點(diǎn)知識(shí)肯定是不行的。我必須在工作中勤于動(dòng)手慢慢琢磨，不斷學(xué)習(xí)不斷積累，遇到不懂的地方自己先想法解決，實(shí)在不行的可以虛心請教他人。而沒有自學(xué)能力的人遲要被企業(yè)和社會(huì)所淘汰的。我是工程照價(jià)專業(yè)的學(xué)生，而實(shí)習(xí)的卻是房地產(chǎn)銷售，經(jīng)過這一段時(shí)間的學(xué)習(xí)我對本不是自己專業(yè)的房地產(chǎn)銷售有了較為初步的認(rèn)識(shí)。有時(shí)候我也要打電話給客戶做銷售，電話銷售不像發(fā)傳單一樣，電話銷售是純粹的語言交流，它需要比發(fā)傳單更好的溝通技巧和能靈敏知曉客戶情緒波動(dòng)和需求的能力，銷售不僅是種行為，更是一個(gè)過程。在與客戶的接觸過程中，服務(wù)態(tài)度的好壞、是否及時(shí)跟進(jìn)，將直接影響客戶對自己、對這間公司的評價(jià)。畢竟客戶買的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，在現(xiàn)今的服務(wù)型社會(huì)中，客戶會(huì)越來越看中一間公司的服務(wù)質(zhì)量，所以在跟進(jìn)客戶過程中，應(yīng)該及時(shí)察覺客戶的需求，并積極主動(dòng)的跟進(jìn)，在與客戶溝通的過程中，要不斷的從客戶的角度出發(fā)，站在客戶的立場上想問題。讓客戶體會(huì)到你的誠意，讓他覺得購買這個(gè)產(chǎn)品不僅僅能夠解決目前的難題，更能給公司帶來更多的發(fā)展。還要有有堅(jiān)定的立場，立場代表著自己的底線，公司的形象！在銷售過程中，難免有與客戶切磋的時(shí)候，特別是遇到難纏的客戶時(shí)，自己的立場堅(jiān)定與否，就顯得特別的重要。買賣雙方公平交易的行為然而有些客戶就是喜歡提難題，但其實(shí)客戶也是站在自己公司的立場上，想為自己公司謀求最大化利益。這時(shí)候身為銷售、堅(jiān)定自己的立場就顯得特別的重要，如果開始立場就搖擺不定，不僅可能丟失客戶，甚至?xí)尶蛻魧ψ约汗镜膶?shí)力產(chǎn)生懷疑，在電話銷售中格外重要，因?yàn)閷Ψ娇床坏侥樉褪チ酥w語言暗示的作用，做一堅(jiān)定的立場能夠讓自己的語言更有說服力，讓客戶跟隨著自己的腳步而不是被顧客牽著走。而且每天得打電話，口干舌燥先不說，還要受氣，忍受一些電話接聽者不友好的語氣有些甚至說要投訴，所以我還必須具備堅(jiān)忍不拔的個(gè)性，遭遇挫折時(shí)絕不能就此放棄。一直以來，我都是依靠父母的收入，工作以后，我才能體會(huì)到父母掙錢的不容易，而且我現(xiàn)在也開始意識(shí)到培養(yǎng)自己的理財(cái)能力，我也體會(huì)到了吝嗇這一詞的含義了，自己的血汗錢真的舍不得花。4.3 與同事相處工作期間除了鍛煉工作能力和心態(tài)，我還在學(xué)習(xí)如何與同事相處，踏上社會(huì)，我們與形形色色的人打交道，由于存在著利益關(guān)系，又工作繁忙，很多時(shí)候同事不會(huì)像同學(xué)一樣對你噓寒問暖。而有些同事表面上笑臉迎合，背地里卻勾心斗角不擇手段，踩著別人的肩膀不斷往上爬，因此剛出校門的我們很多時(shí)候無法適應(yīng)。主管告訴我們房地產(chǎn)行業(yè)的利潤很高，所以同行間的爭奪非常激烈，像以上這些情況其它公司是很多見的，他們很注意對自己客戶資料的保密，以防被同事?lián)屓プ约旱臉I(yè)績，不同政策擁有嚴(yán)格的規(guī)章制度，公司不希望同事關(guān)系顯得太過淡漠。因?yàn)閴木惩鶗?huì)影響一個(gè)人的工作態(tài)度。一個(gè)冷漠沒有人情味的辦公室，大家就會(huì)毫無眷念之情，有更好的機(jī)會(huì)他們肯定會(huì)毫不猶豫的跳槽，他們情緒低落導(dǎo)致工作效率不高，影響公司效率，所以同策有監(jiān)督機(jī)構(gòu)禁止同事之間搶奪的行為，保護(hù)同事關(guān)系。而在同策，同事為同事搞一個(gè)生日派對，生病時(shí)的問候是經(jīng)常發(fā)生。5 青海明揚(yáng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷管理現(xiàn)狀分析我此次實(shí)習(xí)是在由青海明揚(yáng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)興建的海湖名揚(yáng)小區(qū)，由于房產(chǎn)銷售接近尾聲，即尾盤銷售。尾盤是進(jìn)入到了樓盤營銷的生命周期的一個(gè)特定階段，需要使用一些特別的營銷技巧來完成，相對來說是一種“壓力”。但是尾盤并不是就此退出市場，與“空置樓”劃上了等號(hào)，而是見仁見智的“考驗(yàn)”的開始。因?yàn)槭袌龅陌l(fā)展，競爭的日益激烈和產(chǎn)品的淘汰加快。西寧市場早已經(jīng)離開了搶購的時(shí)代，近幾年開發(fā)量增加，市場上不斷傳出“過熱”的呼聲，也為消費(fèi)者提供了一個(gè)較為廣闊的選擇空間。供大于求，產(chǎn)品競爭隨之加強(qiáng)，開發(fā)商在壓力之下迅速成長，好的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)應(yīng)運(yùn)而生，于是市場興奮，高素質(zhì)新產(chǎn)品新概念不斷創(chuàng)新，更新?lián)Q代提速。在喜新厭舊的市場里，產(chǎn)品一面世就必須趁熱打鐵，抓住時(shí)機(jī)，尾盤的產(chǎn)生也可以說是市場的需要，所以尾盤一般主要集中市場供應(yīng)量相對較大的中、大戶型，由于小戶型一般都能受到市場的追捧，相對尾盤量較少。由于是尾盤，所以在銷售過程中出現(xiàn)了很多問題。6 海湖名揚(yáng)營銷管理中的問題6.1 房產(chǎn)營銷定價(jià)問題房地產(chǎn)的營銷定價(jià)是一件困難的事,難度在于運(yùn)用價(jià)格策略來控制銷售進(jìn)度,從而使公司一方面完成資金流的要求,另一方面又能保證利潤最大化。在投資人眼里，房地產(chǎn)價(jià)格決定其投資回報(bào)的生命線，也是其當(dāng)初投資決斷的決策證實(shí)。事實(shí)上，價(jià)格定的是否合適還直接影響項(xiàng)目回報(bào)率和資金回報(bào)率?，F(xiàn)在媒體上經(jīng)常有文章說房地產(chǎn)行業(yè)暴利，那是他們僅僅站在項(xiàng)目回報(bào)率來看，但事實(shí)上，有的項(xiàng)目在不同開發(fā)公司，或者不同開發(fā)公司在不同的項(xiàng)目所需要進(jìn)行的時(shí)間是不同的，我們在計(jì)算年度資金回報(bào)率的時(shí)候，往往會(huì)得出房地產(chǎn)行業(yè)沒有暴利的結(jié)論。任志強(qiáng)以及去年國家某個(gè)研究中心發(fā)布的數(shù)據(jù)就認(rèn)為，房地產(chǎn)行業(yè)不存在暴利，這是計(jì)算口徑的問題。具體是否暴利，要看你站在什么角度來看。 6.1.1 海湖名揚(yáng)定價(jià)方法海湖名揚(yáng)的營銷定價(jià)方法基本上是，對小區(qū)距離較近的樓盤價(jià)格做個(gè)調(diào)查，有恒大名都花園均價(jià)5500元，送精裝修，金座雅苑均價(jià)5500元，海湖新區(qū)的房屋均價(jià)在6400元左右，然后分析與項(xiàng)目競爭性或者關(guān)聯(lián)性比較強(qiáng)的4-5個(gè)項(xiàng)目，然后進(jìn)行分類、分權(quán)重比較，匯總對比得分和房價(jià)，根據(jù)各項(xiàng)目的權(quán)重，從而形成海湖名揚(yáng)的最終銷售定價(jià)，總體均價(jià)為5558元，高層均價(jià)為6458元，小高層均價(jià)6000元。應(yīng)該說這個(gè)方法已經(jīng)成了黃金定律，在房地產(chǎn)定價(jià)過程中是必不可少的手段和途徑。 6.1.2 該定價(jià)方法的局限性 第一，其只能靜態(tài)的反映價(jià)格，而不能反映市場趨勢。這種方法我們常采用定點(diǎn)定時(shí)的價(jià)格測定，采集樣本，然后進(jìn)行歸類分析，權(quán)重比較，得出項(xiàng)目結(jié)果，但卻不能反映市場的價(jià)格趨勢以及趨勢的程度。在市場大好的情況下，這種方法會(huì)使得價(jià)格估值偏低，而市場低迷的時(shí)候，則會(huì)使得該價(jià)格估值偏高，因?yàn)檫@種方法忽略了市場趨勢和趨勢程度對價(jià)格變化的敏感性。今年西寧市的房地產(chǎn)市場情況不好，而海湖名揚(yáng)因?yàn)楹雎粤耸袌龅兔运a(chǎn)生的價(jià)格壓力，從而導(dǎo)致其最初定價(jià)與當(dāng)時(shí)市場相比偏高，銷售在當(dāng)時(shí)比較困難，因此出現(xiàn)了大量的大、中戶型的尾盤。第二，其只能反映市場價(jià)格，而不能反映市場銷售狀況。競爭性或關(guān)聯(lián)性項(xiàng)目的價(jià)格作為一個(gè)重要的參考面，不容忽視，但其這個(gè)價(jià)格下所產(chǎn)生的銷售力一樣值得關(guān)注。6.2 尾盤降價(jià)銷售問題 海湖名揚(yáng)有部分房產(chǎn)未在預(yù)定時(shí)間內(nèi)被主流消費(fèi)者所接受購買，尾盤自然也都是具有某方面缺陷的產(chǎn)品：如朝向不好，主臥或客廳朝北或有西曬；如在項(xiàng)目中的位置不好，采光、通風(fēng)均有不便或項(xiàng)目臨近絕妙風(fēng)景卻無法欣賞；如樓層不好，屬“頂天立地”型；如戶型結(jié)構(gòu)不好，臥室、客廳面積比例不適或有多邊型或廚房衛(wèi)生間位置不當(dāng)；如單位面積過大或過小，消費(fèi)層面非常狹窄；甚至有的只是很冤屈地被某些人指為“風(fēng)水不好”。既然那是些“問題房”，營銷難度必定更大，加之公司已經(jīng)完成開發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)主體利潤，資金等各方面的壓力都不大，因此尾盤期的營銷任務(wù)只是繼續(xù)回籠資金，或盡快了斷以騰出身手投入下一個(gè)項(xiàng)目或其他工作。所以，公司高層對付尾盤的辦法只有降價(jià)促銷。售房部的促銷口號(hào)都是 “送全屋電器”、“送一年管理費(fèi)”、“只要去售房部看房就能得到神秘大禮包” “買房送車”，當(dāng)然，送的是自行車，不是什么小轎車之類的。降價(jià)促銷也有點(diǎn)小問題，首先當(dāng)然是損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡從而傷害青海明揚(yáng)的品牌形象，因此公司準(zhǔn)備在地產(chǎn)行業(yè)打持久戰(zhàn)對這方面的考慮欠佳。此外還有些問題是降價(jià)所無法解決的，比如戶型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功能缺陷，由于房子與人們生活的關(guān)系太密切了，加之再怎么降其總價(jià)也不是筆小數(shù)，很少人會(huì)花巨資買一套使用極不方便的房子。6.3 過分依賴廣告?zhèn)鞑?由于市場競爭的激烈，以及資金周轉(zhuǎn)等方面的原因，公司不愿進(jìn)行長時(shí)間的拉鋸戰(zhàn)，過多借助于廣告轟炸，希望通過強(qiáng)勢的宣傳達(dá)成快速賣房的目的。但是，廣告不是促使房地產(chǎn)項(xiàng)目或開發(fā)商進(jìn)入消費(fèi)者心智的決定性因素，項(xiàng)目自身的品質(zhì)才是重中之重。而現(xiàn)在，廣告在房地產(chǎn)項(xiàng)目中的實(shí)際作用在很大程度上已經(jīng)被夸大了，“廣告創(chuàng)意”的力量已經(jīng)掩蓋了“產(chǎn)品品質(zhì)”的光芒。而如果此時(shí)項(xiàng)目自身存在重大缺陷，那么廣告做得越狠，那么刺向開發(fā)商心臟的力度也就越大。 同時(shí)，廣告也不是促成最終銷售的決定性因素，房地產(chǎn)畢竟關(guān)系一大筆開銷，甚至是很多人的畢生積蓄，購買行為是慎之又慎的。沒有消費(fèi)者會(huì)僅僅因?yàn)閹装妗皠?chuàng)意”的報(bào)紙廣告或“精美”的樓書而痛快掏錢，也就是說，任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功都不是廣告單方面的成功，還包括品質(zhì)與其它營銷推廣渠道的成功整合。6.4 對產(chǎn)品賣點(diǎn)的把握不準(zhǔn) 如今，房地產(chǎn)產(chǎn)品定位同質(zhì)化的問題比較明顯，“親水”、“觀景”、“花園”等變著法的換詞匯表述，而真正涉及到產(chǎn)品本身的細(xì)節(jié)訴求，賣點(diǎn)挖掘就顯得膚淺了?？梢哉f，每一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目、乃至于每一套房子都是絕不相同的，面積、格局、樓層、景觀以及針對的客群都存在與生俱來的差異性。這些都是極好的賣點(diǎn)提煉的基礎(chǔ)信息，但是大多數(shù)開發(fā)商、房地產(chǎn)營銷策劃大師們都視若無睹，在脫離產(chǎn)品的層面大談形象、概念、品牌，往往給客群一頭霧水，得不償失。而香港、臺(tái)灣這些相對我們比較成熟的房地產(chǎn)市場，這類現(xiàn)象已是十分鮮見了。有人揶揄道，賣房子的人應(yīng)該好好向賣畫的人學(xué)習(xí)，一名畫家是十分珍視并了解自己的每一幅作品的，其向人推銷時(shí)是絕不會(huì)說我的畫框是什么好木、我的裝裱是什么技術(shù)的。實(shí)戰(zhàn)中，應(yīng)該根據(jù)顧客需求的不同來細(xì)分、提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，基于產(chǎn)品的賣點(diǎn)，從而實(shí)施對整個(gè)項(xiàng)目的包裝。6.5 目標(biāo)客群定位模糊 公司對客群的定位描述充斥著“3550歲之間”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)、身份”、“以男性為主”、“自住和投資兼顧”等等這類千人一面的套話。有業(yè)內(nèi)人士甚至驚呼，售價(jià)超過30萬元的房產(chǎn)對消費(fèi)者的研究，居然還比不上售價(jià)不超過3元的可口可樂對消費(fèi)者研究的態(tài)度和深度！房地產(chǎn)作為高額消費(fèi)的商品，影響人們購買行為的因素十分復(fù)雜，變數(shù)也比普通消費(fèi)品大得多，對客群了解的“非專業(yè)性”導(dǎo)致了“市場是引導(dǎo)出來的”、“消費(fèi)者沒我們專業(yè)”、“只要拉來客戶就能賣房子”等這種自我膨脹、自我打氣的論調(diào)的泛濫?！皩φl說”、“賣給誰”這些最基本的營銷工作也隨之“輕于鴻毛”。此時(shí)，房地產(chǎn)的“上帝”已不是消費(fèi)者了，而是自以為是的開發(fā)商和策劃大師們。在房地產(chǎn)營銷中“一網(wǎng)打盡”的客群定位也大有其市場。比如別墅旁邊建起了多層住宅，經(jīng)濟(jì)適用房小區(qū)建起了超大戶型、復(fù)式住宅等。7 青海明揚(yáng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷管理的改進(jìn)建議7.1 對房地產(chǎn)定價(jià)的建議由于現(xiàn)在青海明揚(yáng)房產(chǎn)營銷定價(jià)方法的局限性決定了我們實(shí)際定價(jià)與真實(shí)目標(biāo)定價(jià)的差距。在實(shí)際的定價(jià)過程中，需要采用適當(dāng)?shù)姆椒▉磉M(jìn)行避免。通過分析和實(shí)際檢驗(yàn)，我認(rèn)為，對于第一條局限性，在指定價(jià)格策略中，可以將市場縱向價(jià)格趨勢進(jìn)行趨勢比較的方法來避免。實(shí)際操作方法可以運(yùn)用價(jià)格曲線結(jié)合供應(yīng)和需求季節(jié)來預(yù)測未來6個(gè)月-12個(gè)月的市場價(jià)格走勢，并通過這個(gè)走勢的趨勢和幅度來進(jìn)行對該方法的校正。一般來說，根據(jù)市場價(jià)格趨高或趨低，板塊或區(qū)域價(jià)格趨高或趨低，可以將按照經(jīng)典方法的價(jià)格進(jìn)行根據(jù)這個(gè)幅度進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，調(diào)整尺度我建議為公司判斷房價(jià)漲幅的1/3-1/2為宜。 對于第二條局限性，我們在定價(jià)過程中經(jīng)常能意識(shí)到這個(gè)問題，但卻對其中的尺度很難量化標(biāo)準(zhǔn)，需要定價(jià)人員根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行掌握。但大體上我們可以從其的銷售速度，比如開盤一個(gè)月的銷售量作為參考指標(biāo)，根據(jù)這個(gè)銷售量的大小來判斷其項(xiàng)目銷售力是否足夠，從而來根據(jù)這個(gè)銷售力進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。具體的尺度需要專門另文闡述和研究。 7.2 尾盤處理方法處理尾盤遠(yuǎn)不止降價(jià)促銷這一簡單程式化的模式，逐一分析每個(gè)單位成為積壓品的問題所在，在對市場深入研究的基礎(chǔ)上，實(shí)施“精細(xì)化營銷”才是更高效、更全面解決尾盤問題的方式。一個(gè)是高檔小區(qū)，20套原本看好的四房卻成了庫存，我們調(diào)查后發(fā)現(xiàn)原來不少客戶認(rèn)為該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，發(fā)展商將其改成三房，果然很快售罄。還有一個(gè)是中檔偏低的小區(qū)，一批“大三房”由于總價(jià)較高而無人問津。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)附近出租房市場需求旺盛且價(jià)格相當(dāng)高，于是我們又將其改為四房，然后“誠征房東”尋找有意向的投資客，“房東”上門后甚至很快就為其找來了租戶。結(jié)果自然是四方同喜：發(fā)展商消化了庫存、投資客找到了收益好安全系數(shù)高的投資項(xiàng)目、租戶住進(jìn)了嶄新的花園小區(qū)，而我們的喜悅自然更難以言表。7.3 小戶型營銷推廣策略小戶型產(chǎn)品營銷推廣策略主要集中在地段、產(chǎn)品功能與居住理念等幾個(gè)方面，其營銷推廣措施也多為廣告宣傳。營銷推廣策略主要體現(xiàn)在這幾個(gè)元素的綜合運(yùn)用方面。第一，地段策略小戶型產(chǎn)品對地段的依賴性以及地段對小戶型產(chǎn)品各方面的影響，我們已經(jīng)在前文論述過，再此我們要探討的是將小戶型地段因素在營銷推廣過程中的具體運(yùn)用。地段策略在小戶型產(chǎn)品推廣中的運(yùn)用主要是對小戶型街區(qū)的功能描述。描述分為歷史功能在今天的價(jià)值以及與今天小戶型業(yè)主奉行的居住理念的吻合關(guān)系與吻合程度，主要是對文化沉淀產(chǎn)生的歷史感；二是對小戶型所在街區(qū)未來功能描述，描述主要針對小戶型產(chǎn)品所在街區(qū)未來的規(guī)劃潛力帶來的生活方式與小戶型業(yè)主向往的生活方式的貼近程度和產(chǎn)品在這里的升值空間與升值潛力。第二，產(chǎn)品使用功能策略產(chǎn)品使用功能策略，主要是強(qiáng)調(diào)小戶型產(chǎn)品的使用適宜性。首先是房屋在使用功能不存在功能性障礙，即產(chǎn)品無黑屋，死角少等；其次是產(chǎn)品使用功能的多樣性，可以自住，可以出租，可以居家，可以辦公，可以居家兼辦公等；第三是小戶型產(chǎn)品業(yè)主在使用過程中的方便性，比如提供的物業(yè)管理是否符合小戶型業(yè)主的需求等。小戶型產(chǎn)品從使用功能方面進(jìn)行推廣，注意的是應(yīng)該注重與小戶型的地段策略有效結(jié)合，才能產(chǎn)生更大的銷售勢能，產(chǎn)生更大的促銷效果。第三，居住理念策略居住理念策略主要是賦予小戶型產(chǎn)品一種文化的，或者精神的涵義，使小戶型產(chǎn)品在營銷過程中精神化，使小戶型產(chǎn)品在小戶型業(yè)主眼中，不再只是一個(gè)單純通過性價(jià)比、地段、產(chǎn)品配套、戶型設(shè)計(jì)合理程度等單純硬性指標(biāo)來衡量的產(chǎn)品，而是一個(gè)與小戶型業(yè)主的理想、信念、生活方式有著密切相關(guān)的思想性產(chǎn)品。對居住理念的宣傳推廣，主要是求的與小戶型業(yè)主共同的思想觀念，以引起他們的思想共鳴，從而弱化對產(chǎn)品本身的關(guān)注。對小戶型產(chǎn)品居住理念的塑造要與城市的發(fā)展趨勢與城市的審美觀點(diǎn)密切結(jié)合，才能引起更大程度的認(rèn)同，從而也才能為小戶型產(chǎn)品營銷帶來更大的促進(jìn)作用。7.4 目標(biāo)客戶確定（1）、年輕夫妻：年齡一般在35歲左右，剛有小孩，夫妻雙方有比較穩(wěn)定的工作，收入比較穩(wěn)定，一般個(gè)人月收入在5000元以上，家庭月均收入在7000元以上。購買兩房、三房居多，對環(huán)境和景觀有一定的要求。 （2）、 中年夫婦：公務(wù)員等中等收入者，個(gè)人月收入一般在35004500元左右，家庭月收入在50006000元左右，經(jīng)歷多年的資金積累，屬于公房外的首次置業(yè)者。 （3）、投資置業(yè)者：有較高收入的階層，個(gè)人月收入在40005500（元）左右，家庭月收入在800010000元左右，或有較高的積蓄。 （4）、二次置業(yè)：有穩(wěn)定職業(yè)和較高的經(jīng)濟(jì)收入，同時(shí)家庭儲(chǔ)蓄額也較大。7.5 地產(chǎn)賣點(diǎn)提煉第一，目前景觀設(shè)計(jì)主要存在五大問題：一、景觀與建筑單體缺乏共同語言；二、景觀設(shè)計(jì)過分西洋化、雷同化；三、景觀設(shè)計(jì)過于藝術(shù)化、園林化；使得公司在宣傳時(shí)只是宣傳綠化率達(dá)到百分之幾十。景觀應(yīng)該是從建筑中生長出來的，應(yīng)更多體現(xiàn)地域文化背景。好的景觀設(shè)計(jì)要有親和力，有親和力才有歸宿感。 在現(xiàn)在以大工業(yè)為背景的社會(huì)里，景觀設(shè)計(jì)應(yīng)以“康體”為主遵從三個(gè)主要原則：第一，地域原則；第二，使用原則；第三，物美價(jià)廉原則。 第二，提高社區(qū)住宅整體素質(zhì) 一個(gè)不斷需要量化的賣點(diǎn) ，小區(qū)的整體質(zhì)量主要表現(xiàn)在四個(gè)方面。建筑單體、景觀設(shè)計(jì)、公建配套與物業(yè)管理。其中建筑單體最為重要。老百姓80的時(shí)間是呆在房子里面的，房屋的通風(fēng)、陽光等，需要量化到住宅設(shè)計(jì)中去。物業(yè)管理也是非常重要的，提供好的物管可以延長住宅使用周期。 第三，提高科技貢獻(xiàn)率 一個(gè)要不斷追求的賣點(diǎn) 。住宅的科技貢獻(xiàn)率主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是建筑本身科技貢獻(xiàn)，另一方面是物業(yè)管理的科技貢獻(xiàn)?，F(xiàn)有建材的污染系數(shù)是比較高的，使用新的環(huán)保材料、用新的工藝、新的設(shè)備是未來住宅的賣點(diǎn)。在物業(yè)管理方面，要不斷提高科技貢獻(xiàn)水平，使小區(qū)智能化配套等適度超前也可以提升住宅的賣點(diǎn)。 第四，知情權(quán) 一個(gè)被忽略的賣點(diǎn) 。消法規(guī)定，消費(fèi)者對所買產(chǎn)品享有知情權(quán)。而時(shí)下有關(guān)商品房的投訴最多的是“不知情”。一套住宅價(jià)值幾十上百萬，需要開發(fā)商提供一份像樣的詳細(xì)的產(chǎn)品說明書和質(zhì)量保證書。賣房應(yīng)以人為本，買房應(yīng)以知情為本。開發(fā)商應(yīng)打好“知情權(quán)”這張牌，誰說得明白，誰就將搶占先機(jī)。 第五，保修期的長短 一個(gè)比服務(wù)的賣點(diǎn) ?，F(xiàn)在公司對住宅的保修承諾只有3年，房子是一個(gè)使用壽命長達(dá)70年的產(chǎn)品，3年保修承諾顯然是達(dá)不到消費(fèi)者的要求的。所以無論哪個(gè)開發(fā)商只要率先承諾延長住宅保修期，提高對住宅的服務(wù)水平，誰就能賣得好。 第六，成本與管理 一個(gè)笑到最后的賣點(diǎn) 。住宅的競爭到最后，就是價(jià)格的競爭。當(dāng)住宅的區(qū)位、環(huán)境、質(zhì)量、價(jià)格都相近的時(shí)候，這時(shí)市場競爭只有份額的競爭。在這種情況下，成本控制就尤為重要，誰的成本控制得最好，誰就能笑到最后。 住宅的八大賣點(diǎn)也是消費(fèi)者的八大買點(diǎn)，只要開發(fā)商引起足夠的 重視，并能從中得到啟示，對指導(dǎo)今后的開發(fā)至關(guān)重要。8 對公司管理的其他建議 雖然明揚(yáng)地產(chǎn)一直處于不斷的改善與進(jìn)步中，但其中仍存在有待提高的地方。在此，也提出我的幾點(diǎn)建議。8.1 加強(qiáng)人員管理在很多地方，房地產(chǎn)中介缺乏消費(fèi)者的普遍認(rèn)同。中介服務(wù)人員的資格認(rèn)證制度還不夠規(guī)范，造成房產(chǎn)中介從業(yè)人員的構(gòu)成復(fù)雜。很多加入這個(gè)行業(yè)的人員都是半路出家，沒有任何的房產(chǎn)知識(shí)，更缺乏應(yīng)有的敬業(yè)精神的職業(yè)道德，唯利是圖，欺詐客戶，損害了客戶的利益。因此應(yīng)加強(qiáng)對人員的管理，積極培訓(xùn)房地產(chǎn)知識(shí)，提供規(guī)范化的服務(wù)。8.2 信息共享管理明揚(yáng)地產(chǎn)使用的是公盤制。只要某一家門店的客戶信息被記錄到系統(tǒng)中，所有的經(jīng)紀(jì)人都可以在自己的電腦上看到這位客戶的信息。因此，就需要對客戶的需求進(jìn)行詳細(xì)的記錄，包括面積、房間數(shù)、樓房朝向、地段等。當(dāng)客戶的需求有改變，就要及時(shí)的進(jìn)行記錄與修改，讓所有人都看得到，否則客戶會(huì)在一遍又一遍的重復(fù)中失去耐心，進(jìn)而失去對公司的信任。而且經(jīng)紀(jì)人也浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力。8.3 對打電話的時(shí)間進(jìn)行控制通過電話營銷，可以在較短的時(shí)間內(nèi)聯(lián)系到較多的客戶，并且不會(huì)受天氣等條件的影響。但是當(dāng)一個(gè)客戶在一天之內(nèi)接到相同一家公司的多個(gè)電話，或是在午休、吃飯時(shí)間接到電話，那這個(gè)電話不免有騷擾之嫌了。因此，公司應(yīng)該約束經(jīng)紀(jì)人打電話的時(shí)間，如中午12點(diǎn)到下午2點(diǎn)這段時(shí)間不要打電話給客戶等。9 實(shí)習(xí)體會(huì)房地產(chǎn)銷售有著高回報(bào)率，而且極富有挑戰(zhàn)性，能使人得到鍛煉。這樣一個(gè)實(shí)習(xí)過程打開了視野、增長了見識(shí)，為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。也讓我發(fā)現(xiàn)自己欠缺的太多，而這也就是我的收獲所在。以前在學(xué)校還有些茫然，感覺自己所學(xué)無法與工作接軌。畢竟，工作就是要會(huì)做，自己沒在那樣的崗位上做過，不知道流程。而現(xiàn)在實(shí)習(xí)的結(jié)果也讓我知道了自己未來可以做什么，該向哪些方面發(fā)展。不過現(xiàn)在我認(rèn)為，無論向什么方向發(fā)展，在工作中都還得很多方面下功夫吧。首先，在公共場所要注意說話方式和措辭，注意儀態(tài)儀表，這是判斷一個(gè)人是否有素養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)之一，也是給人建立的第一印象。第一印象是否良好，將直接決定著一個(gè)陌生人是否愿意再和你繼續(xù)交往下去。與同事，與上司相處一定要禮貌、謙虛，沒有人愿意和自大狂多說半句話。要當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的聽眾，要學(xué)會(huì)傾聽。要以誠相待，畢竟這是除家以外的第二個(gè)安身之所，不至于要把自己置于一個(gè)孤立的境地，天天爾虞我詐。人與人之間有太多的不同，所以分歧在所難免，別人沒理由一定要按照你的標(biāo)準(zhǔn)過活，所以，讓我們用一顆寬容大度的心接納這些不同吧。當(dāng)然了，這可以換來好的人際關(guān)系，何樂而不為呢？ 其次，剛進(jìn)公司，盡管不能立刻適應(yīng)這樣的環(huán)境，甚至可能有點(diǎn)不知所措，但是一定要讓自己忙起來，一定要多做事，老板聘用你是為了幫他做事。如果實(shí)在找不到事情，搞衛(wèi)生也是個(gè)不錯(cuò)的選擇，如日常的辦公室清潔問題。工作這樣的環(huán)境下，來不得半點(diǎn)馬虎，一定要認(rèn)真對待，要鎮(zhèn)定，要細(xì)心，否則擔(dān)心自己會(huì)出錯(cuò)，結(jié)果就會(huì)真的錯(cuò)了。小則影響同事，上司對你的好感度，大則就會(huì)給公司帶來損失。無論是什么樣的結(jié)果，恐怕都不是什么好結(jié)果。再次，人的內(nèi)心都有兩面，而我們就該把自信，精力充沛，大方得體，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家。用自己陽光的一面去影響別人，帶給別人積極愉悅的心情，這樣別人才會(huì)去欣賞你，了解你，給予你更多的幫助。不僅如此，還要把同事，上司當(dāng)成學(xué)習(xí)的對象。每個(gè)人都有優(yōu)勢，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，就相當(dāng)于在贊揚(yáng)他們，沒有人會(huì)討厭別人的贊譽(yù)。學(xué)會(huì)取長補(bǔ)短，這將是一筆巨大的財(cái)富。最后，想想剛進(jìn)公司那會(huì)，我為了能讓自己盡快熟悉銷售這個(gè)業(yè)務(wù)，并能獨(dú)擋一面，每天下班后還會(huì)去上網(wǎng)，了解公司的更多情況，下載很多關(guān)于房地產(chǎn)銷售的方法和技巧，以及一些和同事相處之道的資料，并且打印后帶回宿舍看。盡管看了一些資料，可因剛剛才接觸這一行，所以要真的吸收也要很長時(shí)間。原來一直以為在外面風(fēng)餐露宿干體力活的才辛苦，沒想到這樣的工作也很辛苦。通過實(shí)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到其實(shí)每行每業(yè)都很辛苦，只是形式上有所不同。但如果平日里能多積累點(diǎn)知識(shí)，或許到需要用的時(shí)候，就不至于像現(xiàn)在我這樣顯得自己太孤陋寡聞了。實(shí)習(xí)期，這是一個(gè)不能在乎工資而又能影響一個(gè)人以后拿工資的時(shí)期。這個(gè)時(shí)期，我們剛剛算踏足社會(huì)，剛剛開始了解職場，剛剛開始體驗(yàn)沒有人保護(hù)的生活。能有這樣一次機(jī)會(huì)，哪怕只有一個(gè)月，兩個(gè)月，這樣的體驗(yàn)和收獲勝過看很多書。也是這次實(shí)習(xí)讓我幡然領(lǐng)悟，各種工作崗位應(yīng)有盡有，隔行如隔山。然而要在各個(gè)工作崗位中成為精英，有所作為，卻都需要相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)墊底。如果有機(jī)會(huì)，請多看書，多學(xué)習(xí)，無論在什么時(shí)候都絕對沒錯(cuò)。讀萬卷書，行萬里路。參考文獻(xiàn)1連漪.市場營銷學(xué)理論與實(shí)務(wù).北京-北京理工大學(xué)出版社，2007年2榮曉華.消費(fèi)者行為學(xué).大連-東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2006年3陳春潔、陳慧頻，房地產(chǎn)銷售精英教程，京華出版社，2009年4林玉堅(jiān)、崔發(fā)強(qiáng)，房地產(chǎn)銷售，化學(xué)工業(yè)出版社，2009年5張建平，房地產(chǎn)市場營銷，大連理工大學(xué)出版社，2009年6劉用卿.公共關(guān)系學(xué).重慶-重慶大學(xué)出版社.2003年10 實(shí)習(xí)日志2013年7月23日這是我從上學(xué)以來第一次要走出校園，走進(jìn)社會(huì)了，而且是要進(jìn)入企業(yè)，真正的與我將來可能要從事的工作來一個(gè)正面的接觸。剛進(jìn)入公司，公司便為我們這一群剛踏入房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營這一行業(yè)的新人們，青旅商務(wù)大廈一間銷售人員培訓(xùn)教室連續(xù)一天的培訓(xùn)，讓我不僅更加深入的了解了青海明揚(yáng)這一公司的成長歷程、所取得的成就、運(yùn)作模式、管理方法等一系列信息，還系統(tǒng)學(xué)習(xí)了很多房地產(chǎn)的概念、產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)知識(shí)、房產(chǎn)的種類、房產(chǎn)的消費(fèi)類型、房產(chǎn)建筑知識(shí)、相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)算和過戶所需材料等等與業(yè)務(wù)具體相關(guān)的知識(shí)。每一堂課，都是由青海明揚(yáng)的資深經(jīng)紀(jì)人來為我們講解，他們不僅經(jīng)驗(yàn)豐富，而且還幽默風(fēng)趣，讓我們在歡笑中愉快第度過了一天的新人培訓(xùn)班。 相信通過這一個(gè)月的實(shí)習(xí)我可以學(xué)到不少的東西,要從實(shí)習(xí)中得到有價(jià)值的東西，認(rèn)識(shí)工作的準(zhǔn)備是必須做好的，所以我實(shí)習(xí)第一天的任務(wù)就是通過培訓(xùn)了解公司和基本的日常工作。2013年7月24日 第一天進(jìn)入公司工作。九點(diǎn)參加公司早會(huì)，早會(huì)是公司每天早上必備的。早會(huì)匯報(bào)等內(nèi)容。這些的目的其實(shí)是讓每位員工打起精神迎接著一天的工作。接下來是每位員工來匯報(bào)昨天的一些工作，還有工作中遇到的問題。如果有問題大家就會(huì)一起幫助解決。每天早上的晨會(huì)是公司一直堅(jiān)持的一項(xiàng)政策。晨會(huì)分為兩個(gè)部分，第一部分是在戶外，大家統(tǒng)一著職業(yè)裝，男生還要佩戴統(tǒng)一的紅色領(lǐng)帶。晨會(huì)一般由店長或是經(jīng)理主持，我們在會(huì)上可以及時(shí)、快捷的了解國家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、房產(chǎn)要聞、以及西寧市場的最新信息，如限購令的出臺(tái)、銀行準(zhǔn)備金率的上調(diào)等。接著是由各個(gè)經(jīng)紀(jì)人介紹各自認(rèn)為具有優(yōu)勢的房源，即當(dāng)日主推的優(yōu)勢房源。如果有同事開單的話，就上臺(tái)分享開單經(jīng)驗(yàn)，介紹整個(gè)開單的過程。最后是進(jìn)行幾個(gè)互動(dòng)游戲，伴隨一些有趣的懲罰措施，讓大家心情愉快地開始一天的工作。大家還會(huì)交流一些昨天和當(dāng)天的有關(guān)地產(chǎn)的新聞?wù)叩鹊?。讓大家更了解總體工作和進(jìn)程。 接下來經(jīng)理給我單獨(dú)詳細(xì)的講了一些在工作中會(huì)遇到的實(shí)際存在問題。并且讓我們再次熟悉了一下周邊的樓盤。我們前幾天都在跑附近的商圈。了解公司周圍的環(huán)境與社區(qū)，很多時(shí)候遇到的問題都要自己去解決。到公司的時(shí)候覺得很不適應(yīng)，因?yàn)槭切氯?，剛?cè)サ臅r(shí)候幾乎沒什么業(yè)務(wù)，幾乎每天都是用半天時(shí)間跑商圈，然后用半天時(shí)間對客戶進(jìn)行回訪。同時(shí)也慢慢和店里的老員工熟悉起來。 因?yàn)樨?fù)責(zé)的區(qū)域比較大，熟悉樓盤還是要花好幾天的時(shí)間?；丶抑筮€要做好功課。讓自己更快的熟悉工作。2013年7月25日 對工作已經(jīng)慢慢開始熟悉，今天還是照慣例一樣，早上匯報(bào)完自己的情況。接下來是推盤了，經(jīng)理會(huì)介紹最近新的房源，和比較好的房源。會(huì)張貼在門口，或做成展板在外面展示,吸引潛在客戶。 就這樣又開始了新的一天。還是繼續(xù)的走訪周邊各個(gè)樓盤，了解樓盤，了解客戶。炎炎夏日這可真是個(gè)苦差事。中午休息過后，下午我被派去做展板，在門口找潛在客戶。有人過來觀看，我就會(huì)介紹房源，了解客戶的狀況，和客戶熟悉。這很鍛煉我的人際交往能力。做了一段時(shí)間，基本上了解到幾個(gè)客戶的。 為期十天明西寧房博會(huì)明天就開幕了,我們幾個(gè)新來的就一直被派去布置展廳,干些苦力活,大家一起說說笑笑干的倒也挺快,不到下午五點(diǎn)我們就完成了提前下班了.2013年7月26日今天房博會(huì)開幕,我被派到會(huì)展中心去接待顧客,說是去接待顧客,可到了那兒之后我們新來的還是只有發(fā)單子拉顧客的份兒,也不讓在展廳待著,因?yàn)樘焯珶?我們發(fā)單子的幾個(gè)同事都挺郁悶的,發(fā)到快到中午的時(shí)候,被幾個(gè)同事拉到C館去說是去那發(fā),人多,其實(shí)是想去看車展.這一天下來我總共要了5個(gè)電話號(hào)碼,回到售房部被經(jīng)理說了一頓,心里挺不舒服的,然后經(jīng)理給我的第二天的指標(biāo)是至少十個(gè)電話號(hào)碼,我心想無論用什么辦法都得搞到這八個(gè)電話號(hào)碼.通過這幾天的實(shí)習(xí)，雖然算不上很長的時(shí)間，但是從中我確確實(shí)實(shí)的又學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有很多的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷，但是這次感覺與前幾次有很大的不同（以前都是去做促銷），而且感覺比以前收獲更多。比如在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會(huì)上人際交往非常復(fù)雜，這是在學(xué)校不能有如此深刻的感受的。社會(huì)上有各種人群，每一個(gè)人都有自己的思想和自己的個(gè)性，要跟他們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會(huì)閱歷與經(jīng)驗(yàn)的。在行動(dòng)中，其中有關(guān)心你的人，有對你無所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時(shí)候，你只能學(xué)著去適應(yīng)它，如果還不行，那就改變一下再去適應(yīng)時(shí)的方法。在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不輕言放棄的品格。人要想實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值一定要頑強(qiáng)堅(jiān)持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，而且還需要隨時(shí)都有一個(gè)積極向上的心態(tài)。這樣你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，再次站起來。2013年7月27日 今天還是去了會(huì)展中心,但今天不是去發(fā)單子而是在展廳接待顧客,在展廳要電話號(hào)碼很容易,因?yàn)閬碚箯d的絕大部分都有意愿買房的,所以你不費(fèi)多大勁就能要到.開始正式接手業(yè)務(wù)了，因?yàn)槭切氯?，所以在?shí)際執(zhí)行過程中有很多的缺陷與不足。今天開始聯(lián)系客戶，第一次帶客戶看樣品房，其實(shí)很緊張，怕出了什么問題。還好我前幾天有做好充分的準(zhǔn)備。還好沒有出什么問題，客戶對房子不是很滿意?；氐焦? 要學(xué)會(huì)怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關(guān)系。在快樂的氣氛下才能順利的完成工作，工作起來才能得心應(yīng)手。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關(guān)心、相互幫忙和相互體諒，不要與上司發(fā)生口角。新進(jìn)的員工一定要多做事，如日常的展廳清潔問題。2013年7月28日 因?yàn)闆]有多少人,所以今天比較閑.坐在展廳特?zé)o聊,就想想房產(chǎn)銷售要注意些什么,做些什么,于是就總結(jié)了以下幾點(diǎn):第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。第三、 經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。第七、無論做什么如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄！什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。 龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。2013年7月29日剛進(jìn)公司的時(shí)候沒有什么壓力，過了一禮拜后，壓力就逐漸大起來，所有的新人都想第一個(gè)開單。在一次次外出發(fā)傳單的過程中，有成功的經(jīng)歷，也有碰壁的情