李踐-績效飛輪筆記.doc

績效管理的作用：1. 清晰企業(yè)想要的結(jié)果；2. 凝聚員工目標和公司目標：3. 在過程中學習成長修正進步；4. 創(chuàng)造共同的價值。APEI循環(huán)目標管理系統(tǒng)：制定明確的目標措施與計劃評估與檢討激勵與處罰第一步制定明確的目標個人的成功=實現(xiàn)有價值的目標企業(yè)成功=實現(xiàn)利潤實現(xiàn)目標的五項原則：1. 是否明確；2. 可否量化評估；3. 是否有挑戰(zhàn)性；4. 是否合理；5. 有沒有時間限制。實現(xiàn)目標的四個關(guān)鍵點：1. 責任者；2.數(shù)字量化；3.分解細化；4.時間節(jié)點。千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標。個人目標部門目標公司目標沒績效=無效設(shè)定目標時要考慮利益共享?？冃Ч芾聿皇菭奚鼏T工的利益而滿足團隊的績效。設(shè)定目標時要考慮處罰措施。分公司目標管理辦法：一、 適用范圍（本辦法適用于集團及下屬所有分公司）二、 目標設(shè)定流程（一） Acheivement Target(要達到的目標)a) 年度銷售合同目標b) 年度毛利目標c) 年度回收款目標d) 將目標分解到季度、月、周、天（二） Plan & Plicy(完成目標的計劃和措施)a) 各分公司部門經(jīng)理負責：i. 員工日業(yè)績評估ii. 每天早晨15分鐘的晨會iii. 每天下班前半小時的客戶拜訪總結(jié)b) 各分公司銷售副總經(jīng)理：每周業(yè)績評估c) 各分公司總經(jīng)理：每月業(yè)績評估d) 運營部：每周業(yè)績評估，每月業(yè)績評估（三） Evaluation（目標與評估）（四） Inecntive（完成目標的正負激勵措施）三、 目標設(shè)定時間a) 各分公司總經(jīng)理或分管銷售的副總每年的12月30日前提交下年度業(yè)績目標完成計劃。提交內(nèi)容按“目標設(shè)定原則”規(guī)定內(nèi)容，以PPT電子文檔方式提交。b) 各分公司副總經(jīng)理或總監(jiān)每月28日前提交本月業(yè)績目標總結(jié)和下月日目標計劃，完成的措施和方法，需要公司領(lǐng)導(dǎo)解決的問題。c) 各公司公管銷售的副總經(jīng)理或總監(jiān)每周星期五下午五點前，提交本周的業(yè)績目標總結(jié)和下周的目標計劃，完成的措施和方法，需要公司領(lǐng)導(dǎo)解決的問題。四、 目標評估a) 評估根據(jù)：依據(jù)各分管副總提交的年度業(yè)績目標報告，每周業(yè)績找反饋表、周業(yè)績目標計劃表、月業(yè)績反饋表、月業(yè)績目標計劃表及實際執(zhí)行情況反饋。b) 實現(xiàn)評估的方法：集團通過定期電話會議方式對每月、每周目標進行評估；1. 會議時間：每周一下午1：004：30、周二上午9：0012：00周業(yè)績匯報會議；每月第一周目標會議和月目標會議同時舉行。2. 會議方式：主要以電話會議為主、可以實現(xiàn)視頻的以視頻會議為主。3. 參會人：集團副總裁、各分公司總經(jīng)理或銷售副總經(jīng)理4. 會議時間安排表（略）5. 會試要求：1. 會議浮動時間正30分鐘負30分鐘之間；2. 各分公司分管副總提前做好電話會議準備，包括每月、每周業(yè)績評估表等必須材料；3. 參會人員不許請假，如果有特殊的事情不能參加，一定要委托相關(guān)人員參會，否則每次予當事人100元罰款。五、 獎懲措施a) 參照集團對員工銷售方面的年度獎勵政策；b) 集團的獎勵措施與各分公司關(guān)于在銷售促進方面的獎勵措施不沖突；c) 各分公司總經(jīng)理或分管銷售的副總?cè)缭谝?guī)定的時間沒有及時提交目標計劃，則延遲一天罰款100元，以此類推。d) 集團的處罰措施與各子公司關(guān)于在銷售方面的處罰措施不沖突。六、 附則a) 本辦法由集團業(yè)務(wù)管理部起草并負責解釋；b) 本制度眾頒發(fā)之日起執(zhí)行。數(shù)字量化?？冃Ч芾砭褪抢麧櫣芾怼r間節(jié)點要非常清晰。責任到人，獎罰到位。獎勵要看得見摸得著。應(yīng)收款=陰間收款。財務(wù)指標包括：1. 銷售收入；2.回收款；3.人均銷售額；4.成本；5.利潤；6.應(yīng)收帳款；7.庫存。財務(wù)關(guān)鍵績效指標細分（按月細分）月份指標一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月新簽合同毛利潤率凈利潤率凈利潤部門目標層層分解部 門月份總計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月（萬元）客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部總計（萬元）姓 名月份總計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月（萬元）總計（萬元）客戶指標包括：1.新客戶開發(fā)率；2.客戶流失率；3.客戶滿意度；4.客戶投訴率；5.客戶重復(fù)購買率?？蛻絷P(guān)鍵指標分解客戶指標關(guān)鍵指標最低限制指標2010年目標收入：百萬RMB占總收入%新客戶收入/新增長率遞增30%新業(yè)務(wù)收入/占總收入%30%以上增值增價率遞增25%以上前十大客戶收入/占總收入50%客戶滿意度110分以上績效目標設(shè)定的涵蓋范圍：1.財務(wù)指標；2.客戶指標；3.管理和流程指標；4.產(chǎn)品指標的。第二步措施與計劃世界上沒有懶惰的人，只有缺少明確目標的人。企業(yè)家的使命不僅是為社會創(chuàng)造財富，更要傳播成功經(jīng)驗，幫助更多企業(yè)發(fā)展壯大。企業(yè)贏利了才有經(jīng)濟發(fā)展，經(jīng)濟發(fā)展了才有國家強盛，國家強盛了才有民族振興！李踐三新：開發(fā)新新產(chǎn)品；開發(fā)新客戶；開發(fā)新區(qū)域。二改：改良老產(chǎn)品；改良老客戶。砍掉小客戶砍掉不賺錢的客戶砍掉沒有誠信的客戶砍掉欠款的客戶砍掉侮辱員工的客戶無限滿足客戶的需求你會破產(chǎn)企業(yè)的三大稀缺資源是時間、人和金錢，所以有限的時間必須聚焦在最有價值的客戶身上。關(guān)注企業(yè)的三大核心：20%的大客戶；20%的產(chǎn)品；20%的員工。第三步評估與檢討員工只會做你檢查的事，員工不會做你期望的事。領(lǐng)導(dǎo)者就是檢查者。檢查重于信任。目標評估與檢查:每日、每周、每月、每季、每年；五定原則：定時、定點、定人、定崗、定責；晨會是讓每個員工明確描述自己今天的工作量；夕會是匯報今天的目標結(jié)果達到了沒有；三每：每個人、每一天、每件事；三對照：對照目標、對照過程、對照結(jié)果；檢查就是執(zhí)行力。客戶拜訪日報表星期形式客戶名稱聯(lián)系人電話客戶需求經(jīng)理評估星期一上門拜訪電話溝通成功人士的五大習慣：1.態(tài)度積極樂觀；2.有明確的目標；3.善于管理時間；4.行動力很強；5.不斷學習。周目標表上周總結(jié)：目標變成了嗎，為什么？序號本周目標：1.請看下你的“月目標” 2.請在本周一之前規(guī)劃填寫，并按主次排序 3.完成一項在該序號處打期限 未完成目標的原因和障礙姓名期限評估克服障礙的對策和方法提醒您：1.本周有特殊的日子（生日/節(jié)目/紀念嗎）2.把本周目標分解到日志中去。如何按輕重緩急規(guī)劃本周目標成功日志日報表周一年月日序號時間今日優(yōu)先實現(xiàn)（按括號內(nèi)數(shù)字）期限姓名授權(quán)事項完成期限評估今日進步：今日反省：改進承諾：心態(tài)指標做到打 否則打馬上做 寬容 積極 勤奮 日清日高微笑 認真 堅持 謙遜 熱忱負責 創(chuàng)新 分享 整潔 優(yōu)先順序好學 誠信 適度財務(wù)關(guān)鍵指標自檢關(guān)鍵指標上月總結(jié)本月目標原訂目標實際達成差額(上)差額得失分析原訂目標調(diào)整目標達成目標的關(guān)鍵策略新簽合同確認收入毛利潤率凈利潤率凈利潤客戶關(guān)鍵指標自檢關(guān)鍵指標上月總結(jié)本月目標目標實際達成差額(上)差額得失分析目標調(diào)整目標達成目標的關(guān)鍵策略新客戶收入新增長率新業(yè)務(wù)收入占總收入%增值續(xù)簽增值率新簽增值率前十大客戶收入占總收入%產(chǎn)品關(guān)鍵指標自檢關(guān)鍵指標類型上月總結(jié)本月目標目標實際達成差額(上)差額得失分析目標調(diào)整目標達成目標的關(guān)鍵策略產(chǎn)品與服務(wù)ABCD其他新興媒體創(chuàng)新合理化建議需要上級協(xié)助解決的問題第四步激勵與處罰物質(zhì)激勵，精神激勵，好的激勵可以讓白癡變天才；壞的激勵可以讓天才變白癡。高績效，低底薪，獵狗獎，駱駝獎，牛犢獎。領(lǐng)導(dǎo)人要高度重視績效員工。凡是客戶贊同的堅決贊同，凡是客戶反對的堅決反對。讓不成功的員工成功，讓成功的員工更成功。人不能居安思危，要居危思危。獎要獎到心花怒放，罰要罰到膽顫心驚。意愿X能力=能者最好的管理手段是績效評估企業(yè)是個優(yōu)勝劣汰的組織，如果不能去掉最差的人，就是對最好的人時行處罰。好的公司靠系統(tǒng)成功：系統(tǒng)=制度+表格一招鮮吃遍天。月業(yè)績英雄團隊表彰制度a.每月業(yè)績第一名獎金1000元頒發(fā)流動紅旗b.最可愛的人張貼照片當月合同額100萬元以上者業(yè)績排行榜部門經(jīng)理員工人數(shù)累計合同額排名客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部對比姓名部門單月業(yè)績累計排名職稱評定待遇A、客戶代表（普通員工）；B、高級客戶代表評定標準：半年業(yè)績到達60萬以上，補貼100元通訊費，每半年評定一次。C、項目經(jīng)理評定標準：半年業(yè)績達到100萬以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評定一次。D、項目副總監(jiān)評定標準：半年業(yè)績達到150萬以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評定一次。E、項目總監(jiān)評定標準：半年業(yè)績達到300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評定一次。年業(yè)績獎勵政策A、客戶部每月業(yè)績前3名，由公司人力資源部與獲獎?wù)邷贤Q定獎勵方式，比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請員工及家屬吃飯旅游等評定標準：每月底線合同額100萬元以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項評比）B、上半年業(yè)績前3名員工，到省外公司參觀考察學習一次。（回收款上半年不低于120萬，全年不低于250萬）C、全年業(yè)績前3名員工第一名不低于1萬的物質(zhì)獎勵；第二名不低于8000元的物質(zhì)獎勵；第三名不低于6000元的物質(zhì)獎勵（第一名可并列，其余不并列總?cè)藬?shù)不超過4人）重大業(yè)績獎獎勵A(yù)、規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標的超額部分給予重獎。B、歷年度當月毛利額創(chuàng)下紀錄的團隊領(lǐng)導(dǎo)與個人給予重獎。C、被大客戶獎勵的給予重獎。D、創(chuàng)下單項同類合同毛利最高者給予重獎。E、有特殊貢獻者，給予重獎。（創(chuàng)新建議額外貢獻等）促銷激勵A(yù)、捆綁銷售的提高獎勵比例。B、積壓商品銷售的提高獎