手機營銷策劃方案.doc

精品文檔大慶師范學院本科生畢業(yè)論文蘋果手機2015年“國慶節(jié)”營銷策劃方案以哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司為例院 （系） 經(jīng)濟管理學院 專 業(yè) 市場營銷 研 究 方 向 市場營銷 學 生 姓 名 楊佳明 學 號 201101090169 指導(dǎo)教師姓名 于珊珊 指導(dǎo)教師職稱 講師 2015年 4月 27日.精品文檔摘 要公司的目標是創(chuàng)造最大的利潤，為了實現(xiàn)這個目標公司采取了多種營銷方案，最有效的方案就是國慶節(jié)營銷策劃活動，中小企業(yè)由于自身原因，本篇文章深刻詮釋了國慶節(jié)營銷活動的意義和影響，科學的提出了解決方案和措施，以哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司為例，用實例深刻剖析蘋果手機產(chǎn)品的優(yōu)勢以及銷量產(chǎn)生的原因，制定出解決方案。消費者的購買力直接決定公司的收益，中小企業(yè)加強人員的服務(wù)意識對企業(yè)來說至關(guān)重要，應(yīng)予以充分認識。關(guān)鍵詞：營銷策劃；中小企業(yè)；服務(wù)意識AbstractThecompanysgoalistocreatethemaximumprofit,inordertoachievethisTargetCorphastakenavarietyofmarketingplan,themosteffectivesolutionistoNationalDaymarketingactivities,smallandmediumenterprisesbecauseoftheirownreasons,thisarticleexplainsprofoundlytheinfluenceandsignificanceofNationalDaymarketingactivities,scientificproposessolutionsandmeasures,takingHarbinLightTechnologyDevelopmentCo.,Ltdasanexample,usingtheexampleofanalyzingthecauseofApplemobilephoneproductadvantageandsalesproduce,developsolutions.Thepurchasingpowerofconsumersdirectlydeterminethecompanysearnings,strengthenthestaffsawarenessofserviceisvitaltoaenterpriseofsmallandmedium-sizedenterprises,shouldbefullyrealized.Keywords: Marketing Planning; middle and small-sized enterprises; Service awareness目錄第一章 哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司簡介1第二章 哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司蘋果手機營銷市場機會分析12.1 經(jīng)營狀況分析12.2 營銷環(huán)境分析22.3 產(chǎn)品SWOT分析3第三章 哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司蘋果手機市場選擇與定位53.1 蘋果手機市場細分53.2 蘋果手機營銷目標市場選擇53.3 蘋果手機營銷市場定位6第四章 2015年國慶節(jié)營銷組合策略64.1 產(chǎn)品策略64.2 價格策略74.3 渠道策略84.4 促銷策略8第五章 活動方案10第六章 營銷組合策略評價116.1 經(jīng)濟效益評價106.2 社會效益評價11第七章 營銷組合策略評價117.1 市場風險與防范117.2 渠道策略117.3 渠道策略12結(jié) 語13參考文獻14謝 辭15.精品文檔 第一章 哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司的簡介 哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司成立于1998年，是一家兼具蘋果授權(quán)經(jīng)銷商及蘋果授權(quán)服務(wù)商資質(zhì)的零售商和服務(wù)商，自成立以來，始終秉承以人為本、服務(wù)至上、客戶永恒的經(jīng)營宗旨；以誠實、坦誠為立業(yè)基石；以專業(yè)、專心、專注為價值觀；以無微不至、無速不達、無孔不入為行動綱領(lǐng)。為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得廣大顧客的認可。 公司總部位于哈爾濱市南崗區(qū)，在黑吉兩省設(shè)有20余個蘋果授權(quán)零售店及兩個蘋果授權(quán)服務(wù)站。隨著蘋果全球業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長，公司規(guī)模隨之迅速發(fā)展壯大。蘋果產(chǎn)品包含了Macbook、iMac 、iPhone以及ipod系列的產(chǎn)品，它是一家頗具潛力的公司，而且，積極推行“銷售服務(wù)型”的經(jīng)營戰(zhàn)略。第二章 哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司手機營銷市場選擇與定位2.1 經(jīng)營狀況分析哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司在黑龍江省是最多的授權(quán)店面、全國處于領(lǐng)先地位的授權(quán)經(jīng)銷商以及授權(quán)服務(wù)商的企業(yè)，它的運營資本為1.4億元，主要是以imac、iPhone、iPad以及macbook等一系列的產(chǎn)品為主經(jīng)營業(yè)務(wù)，本公司和國內(nèi)多家渠道經(jīng)銷商有著合作的關(guān)系，與其他省的商場的授權(quán)店面有著貿(mào)易交流。公司自創(chuàng)建以來，其財務(wù)狀況一直呈上升趨勢，公司的盈利基點每年也在不斷增加。各個授權(quán)店面的出貨量也有所提升，公司的經(jīng)營費用，管理費用以及財務(wù)費用的開支遞減經(jīng)營狀況分析總結(jié)1、銷售：2014年1-12月份牌品銷售量（臺）銷售收入（萬元）銷售毛利潤（萬元）毛利率經(jīng)營費用（萬元）管理費用（萬元）財務(wù)費用（萬元）Mac1200010800120012%400100150iPhone7000042000700020%ipad4000016000400025%合計122000688001220018%400100150注：從表中的數(shù)據(jù)來看，經(jīng)營狀況比較突出是iPhone以及iPad產(chǎn)品，增長比 較明顯2.2 營銷環(huán)境分析 1、哈爾濱手機市場的行業(yè)環(huán)境，生產(chǎn)決定消費對象。生產(chǎn)決定消費水平，隨著哈爾濱手機市場的發(fā)展和手機種類的更新?lián)Q代，哈爾濱市場的手機銷售尤其是最近幾年來呈現(xiàn)出飛躍式的發(fā)展，隨著哈爾濱市人民對物質(zhì)文化水平需求的不斷提高，傳統(tǒng)手機也不能滿足人民的需求，所以集各種功能為一體的智能手機已然成為了哈爾濱手機市場中占主導(dǎo)地位的手機種類，而且呈現(xiàn)出繼續(xù)向前發(fā)展的勢頭。蘋果手機已然成為大眾眼中的高端機，受到消費者的青睞。 2.哈爾濱手機市場的宏觀環(huán)境，第一，哈爾濱市的市場社會文化環(huán)境，哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司的發(fā)展與社會的文化環(huán)境密不可分，對企業(yè)的生存發(fā)展起到至關(guān)重要，哈爾濱市的人口總數(shù)超過了一千多萬，哈爾濱市擁有這么大的一個消費市場對于哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司的發(fā)展來說是非常有利的，同時哈爾濱市經(jīng)濟水平的提高和生活條件日益改善對手機的外觀，性能等都提出了新的需求，是否能滿足哈爾濱市市場的社會文化環(huán)境，也成為蘋果手機在大慶市場進行營銷的重要因素。 3.哈爾濱市手機行業(yè)的競爭環(huán)境。哈爾濱市手機行業(yè)的競爭是相當?shù)募ち?，既有國?nèi)的各種國產(chǎn)手機也有國際上的非常知名大手機品牌，如三星和索尼等等，因此，要想在哈爾濱市手機市場上占據(jù)一席之地不是一件輕而易舉的事情。各個手機品牌的競爭主要體現(xiàn)在以下幾個方面，第一，品牌的競爭，受消費心理因素，消費者往往比較相信在國際上具有很高知名度的手機，如三星、摩托羅拉、諾基亞等等，由于這些品牌具有很高的知名度，所以要看手機的性能，無疑蘋果手機的性能是為最好，但價格也是非常的昂貴。第二、產(chǎn)品競爭。手機市場的競爭不僅僅體現(xiàn)在手機品牌上每一個手機品牌的手機類型和型號也要成千上百，因此，蘋果手機能夠結(jié)合消費者的實際需求對手機各個型號的屬性與特點等進行明確的定位也是非常重要的。第三、服務(wù)的競爭，服務(wù)的質(zhì)量等優(yōu)勢對于一個產(chǎn)品的競爭力是有著非常重要的關(guān)系，蘋果的產(chǎn)品在銷售的過程中提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更多的優(yōu)惠服務(wù)，而且在產(chǎn)品的售后服務(wù)上更是下了很大的功夫，如本公司在哈爾濱和大慶都有產(chǎn)品的售后服務(wù)點，這對于一個產(chǎn)品的競爭力也非常的關(guān)鍵。2.3 產(chǎn)品SWOT分析 一、企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢（S）： 蘋果產(chǎn)品的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下三點 1、蘋果品牌的美譽度和知名度非常高。產(chǎn)品的外形時尚并且質(zhì)量好，有高檔產(chǎn)品形象，產(chǎn)品上所印有蘋果標記本身就是品質(zhì)的保證。由于從產(chǎn)品工藝選擇，原料的采購，生產(chǎn)裝配和測試各環(huán)節(jié)，到最后的設(shè)計，蘋果對其產(chǎn)品的品質(zhì)控制十分嚴格，即使在細微的小處也是如此。 2、重視研發(fā)。蘋果公司非常重視先進技術(shù)的研發(fā)工作，與其他IT公司一樣，擁有強大的研究機構(gòu)，目的在與在未來的市場競爭中占有一席之地。蘋果產(chǎn)品的設(shè)計不僅僅是一流的，而且往往會在某一方面令市場產(chǎn)生革命性的改變。 3、蘋果式創(chuàng)新包括技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新。在以技術(shù)快速更新、產(chǎn)品周期不斷縮短為主要特征的IT業(yè)競爭中，創(chuàng)新是蘋果保持常年競爭優(yōu)勢的動力源泉，是蘋果具備核心競爭力和旺盛生命力的體現(xiàn)。 二、企業(yè)劣勢（W）： 1、Android系統(tǒng)將成為蘋果ios系統(tǒng)強有力的競爭對手。從社會上的調(diào)查就可以看出Android的市場份額逐年遞增已有超過ios的趨勢。 2、管理的劣勢。項目管理和生產(chǎn)制造效率不高。蘋果的制造部門效率低下，設(shè)計和管理成本高昂，這足以使得蘋果公司在IT業(yè)低利潤化的時代喪失競爭能力。 三、企業(yè)機會（O）： 由于蘋果手機現(xiàn)在可以使用聯(lián)通、移動和電信運營商的手機卡，而其他品牌手機卻沒做到，而且國內(nèi)無線網(wǎng)絡(luò)與4G市場的不斷發(fā)展和完善為智能手機的迅速發(fā)展開辟出了良好的途徑。哈爾濱以及大慶市場，以電信、移動、聯(lián)通為主的三大運營商之間互相競爭，促使無線網(wǎng)絡(luò)的的覆蓋范圍不斷增加。4G網(wǎng)絡(luò)成為了人們?nèi)粘２豢苫蛉钡谋匦杵?。?G網(wǎng)絡(luò)覆蓋面做的最好的就是中國移動，所以本公司選擇與移動合作。不僅可以增加手機的銷量，而且可以與移動運營商建立了深厚的合作關(guān)系，購機送話費，不僅給公司帶來了利潤，更為消費者帶去了實惠。 四、企業(yè)威脅（T）： 1、哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司面對眾多強大的競爭對手。由于蘋果手機產(chǎn)品非常的熱銷，如 iphone6、iPhone6 plus，這就導(dǎo)致該企業(yè)要面對的競爭對手比其他企業(yè)要多。例如，在手機上，要與三星、索尼、華為競爭等勁敵。 2、低成本制作出的高仿山寨機器搶占低端市場。高仿的山寨機就是一些非正規(guī)的小廠家仿照市場上流行的正規(guī)機子來做的外形與功能比較相似的盜版手機，由于價格遠遠低于正品手機，雖然此種制造屬于違法行為，但高額的利潤與低廉的價格，仍然能夠產(chǎn)生一定的市場空間，就像音像市場的盜版行為，給該企業(yè)帶來不可小覷的損失。 第三章 哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司蘋果手機市場選擇與定位 3.1 蘋果手機市場細分 大慶市地區(qū)的市場細分： 蘋果產(chǎn)品的市場細分非常的明確：首先大慶市場定位于中高端商場區(qū)域以及周邊的電子城。同時把人群分為22歲35歲的高收入時尚人群。主要是以大學生乃至上班白領(lǐng)一族的這部分人群。因為他們既有消費能力，又勇于嘗試新事物，是手機主要消費群。對于選擇的地理位置:應(yīng)針對需求量大，同時對技術(shù)、設(shè)計水平有很高要求的人口密集型的大型商場區(qū)域。其次就是人文因素：年齡，應(yīng)針對心理年齡年輕，樂于接受新事物的人群。而且收入，要應(yīng)針對在中高水平，尤其是心理收入高的人群。最后就是心理因素：應(yīng)針對那些具有現(xiàn)代時尚觀念的消費者。 哈爾濱市地區(qū)的市場細分： 如圖3-1年齡性別職業(yè)收入城鄉(xiāng)追求利益生活方式使用情況受教育程度16歲以下男/女兒童青少年依靠父母城鄉(xiāng)興趣貪玩，好動少量偏低16-23男/女學生依靠父母城鄉(xiāng)品牌，功能慵懶，享受用量一般中等20-40男/女白領(lǐng)/金領(lǐng)偏高/高城鄉(xiāng)品質(zhì)/品牌奢侈，追求平凡中的精致大量高40-60男/女藍領(lǐng)/退休工人偏低/低鄉(xiāng)村實惠/耐用簡單，樸素少量偏低60歲以上男/女老人 低城鄉(xiāng)實惠勤儉節(jié)約少量低 圖3-1 根據(jù)圖表顯示，哈爾濱地區(qū)的市場細分均居于20-40歲的人群，購買力以及對產(chǎn)品性能的認知是公司的首選消費群體。3.2 蘋果手機營銷目標市場選擇 哈爾光線科技開發(fā)有限公司選擇的目標市場在東北三省區(qū)域，主要城市集中在哈爾濱以及大慶地區(qū)。根據(jù)市場細分以及調(diào)研報告，這兩個城市的經(jīng)濟水平以及日益增長的物質(zhì)需求大幅度提高，人群非常的密集，據(jù)2014年第四季度報告，大慶地區(qū)手機銷量為20萬臺，比第三季度提高6.1%，因為隨著無線網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用越來越多，內(nèi)容越來越豐富，蘋果手機的802.11ac五代網(wǎng)絡(luò)協(xié)議的連接非常的快， 購買的人群特別多。哈爾濱地區(qū)的手機銷量為40萬臺，比第三季度提高了4.3%，所以根據(jù)市場細分的購買力需求以及經(jīng)濟水平的影響，該公司把蘋果手機目標市場主要集中在這兩個城市。3.3 蘋果手機營銷市場定位根據(jù)市場細分，手機營銷的市場定位在哈爾濱以及大慶地區(qū)人口密集的商場區(qū)域以及街邊區(qū)域：根據(jù)消費者的購買力以及對人群的調(diào)研報告，分為高中低三個市場。高端，科技行業(yè)的本質(zhì)“勢能”即高端市場的進入和掌控。本公司進入高、中、低三個市場，才會有豐厚的利潤，而其中最關(guān)鍵的是高端市場的進入，需要不斷的往上爬，把品牌拉高，以集聚足夠的勢能。在從物理學中提到，儲備到的勢能越高，能夠轉(zhuǎn)化為動力的能量就越大，所以而對于本公司銷售蘋果手機的終端行業(yè)來說，高端的勢能儲備的越多，日后在中低端市場釋放的動能就越大，進入中低端市場的成本就月底和越容易成功。同時公司把蘋果手機定位為精致。精致，“精簡主義”可以導(dǎo)致“精專主義”聚焦在少量產(chǎn)品或一個產(chǎn)品的少數(shù)指標上，并由“精細”達到“精湛”。最后做到極致便是“精美”。這樣對消費者的理解有一定的客觀性，所以銷售蘋果手機的戰(zhàn)略思想思路，做自己最擅長的、最有激情的、最賺錢的。迎合所有的消費人群。蘋果的產(chǎn)品線，長期之內(nèi)知識在10條之內(nèi)，并以少量產(chǎn)品達到最高的市場占有率。2014年iPhone的市場占有率達到85%。蘋果的“精美主義”和“精細主義”符合老子的“圖難于其易，為大于其細：天下難事必做于易，天下大事必做于細”。 第四章 2015年國慶節(jié)營銷組合策略4.1 產(chǎn)品策略 哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司所銷售的蘋果產(chǎn)品中，蘋果手機產(chǎn)品的差異化提供了不同的全新的體驗，所謂產(chǎn)品差異化就是以多點觸屏的手勢代替了傳統(tǒng)手機按鍵，這樣更便利軟件開發(fā)著自由設(shè)定最符合軟件需要觸摸的按鍵位置。其次是蘋果手機性能差異化：iPhone配置高于競爭對手。顧客體驗之后，就會對各個產(chǎn)品的性能有了明顯的對比，蘋果手機無疑優(yōu)于其他品牌手機。最后是操作系統(tǒng)差異化：蘋果手機最大的不同是在于它的操作系統(tǒng)，蘋果手機運用的是ios的操作系統(tǒng)，而三星、索尼或者是國產(chǎn)手機運用的都是安卓系統(tǒng)，穩(wěn)定性以及安全性就決定了蘋果手機強于安卓的系統(tǒng)。蘋果手機上直接采用了經(jīng)過界面優(yōu)化的桌面電腦操作系統(tǒng)，具有運轉(zhuǎn)迅速，界面華麗，操作簡單等特點。蘋果手機的一體化：首先要深入的產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合，其從芯片到操作系統(tǒng)，從軟件到硬件都是蘋果公司自己的。而且無需借助外部的其他力量，所以哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司與蘋果公司的談判的價格成本最低，并且達到產(chǎn)品中各個組成部分的高度協(xié)調(diào)與統(tǒng)一。縱向一體化帶來的對產(chǎn)品的深度把控能力，為精進的打造提供了基礎(chǔ)。其次是哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司采取封閉運營的策略也同樣是為了增加對產(chǎn)品的把控能力。使其不僅可以提供最好的同樣硬件，同時也能提供最好的軟件該公司是以客戶為主導(dǎo)的銷售理念：專注于一產(chǎn)品，傾公司之力，集中去做好一件產(chǎn)品以高端人群作為營銷對象，以時尚創(chuàng)新吸引目標客戶反感復(fù)雜設(shè)計，考慮成本因素，制造期待效應(yīng)，做好細節(jié)讓顧客無可挑剔，讓90%的顧客都對產(chǎn)品滿意。4.2 價格策略哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司針對蘋果的成功不僅僅產(chǎn)品所具有的獨到的與人性共鳴的手機產(chǎn)品設(shè)計，也在于其合理的產(chǎn)品價格以及產(chǎn)品布局，可以直接打動消費者打開他們的錢包，最為重要的是在蘋果的價格策略中，永不打折。這就體現(xiàn)產(chǎn)品價格表現(xiàn)的以下兩個方面：首先，為了保持與蘋果公司之間的價格不變，哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司采用了一種叫做“價格維護”的策略?！皟r格維護”策略有著兩方面的影響：因為利潤很薄，所以本公司將很少有動力把珍貴的廣告空間留給蘋果的產(chǎn)品。其次，有時會故意降低薄利潤的暢銷產(chǎn)品，犧牲一些成本來吸引客流，從而提升利潤率更高產(chǎn)品（例如配件和線材）的銷售。 蘋果價格策略的第二步所發(fā)揮的作用：蘋果會在薄利潤的基礎(chǔ)上對本公司提供更多的資金獎賞，同時要為蘋果手機做了宣傳期的廣告，并且售價在蘋果的“最低廣告價格”之上。這種策略讓本公司獲得更多的利潤，并且阻止了蘋果手機擁有各異的價格。所以蘋果價格策略對于消費者的影響很難估量。首先，消費者失去了在自由市場里起到正面作用的價格競爭手段，你或許可以買到一臺很劃算的手機，但想買到一臺低過市價的蘋果手機則難得多。 但換句話說，該公司的信譽對消費者買到質(zhì)量稍差的蘋果手機的幾率也大大降低了。豐厚的利潤率以及對于其分銷渠道的嚴密控制讓蘋果僅用略高于對手的售價就制造出質(zhì)量方面優(yōu)勢巨大的產(chǎn)品。所以顧客所花費的每一分錢在長期都物有所值。無論如何，蘋果手機強勢的品牌效應(yīng)和性能奠定了基礎(chǔ)，而定價策略則是其中很吸引人的一點。拋開其他性質(zhì)不談，光是蘋果手機的價格會一直保持穩(wěn)定這一點，就會減輕消費者們在購物時的壓力：該公司對于消費者唯一需要的就是耐心等待快遞員出現(xiàn)在他們的家門口。無需在授權(quán)店門排隊買取蘋果手機。 這一政策讓哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司受到了許多好處。首先，公司在直接銷售產(chǎn)品中獲得了更多利潤，因為它們無須和自己同樣的零售商進行折扣價比拼。因為蘋果公司自己的零售系統(tǒng)是全世界最賺錢的零售系統(tǒng)之一，削價來爭取更廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)會對盈利帶來負面作用。此外，減價空間小讓各個零售商無法建立起足以和蘋果公司抗衡的市場地位。像沃爾瑪之類的大型零售商最擅長的就是利用它們的市場地位從生產(chǎn)商處獲得更低的進價，其程度之大幾乎影響到了后者的生存。4.3 渠道策略 哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司是與蘋果公司簽訂協(xié)議的零售商，中國蘋果公司直接供貨的零售商，自身管理完善，且蘋果公司有專門大客戶團隊跟蹤系統(tǒng)，消化能力大，占公司開放市場銷量的30%左右，是iPhone產(chǎn)品上市的主要渠道。對于DKR客戶，按照戰(zhàn)略重要性，首批進行覆蓋供貨，當然對不同客戶首批計劃任務(wù)覆蓋門店的多少，也要根據(jù)歷史成績記錄和雙方銷售人員對目前形式的分析進行認定。KR客戶雖然占全部開放市場渠道的70%，但客戶多、雜、亂、銷量分布不均、成熟度不一。因此，對iPhone這款中高端偏重于社交網(wǎng)絡(luò)的手機來說，KR客戶的選擇有相應(yīng)的取舍。根據(jù)公司的歷史經(jīng)驗和iPhone產(chǎn)品特點一般采取如下辦法：按照公司CRM（客戶關(guān)系管理）統(tǒng)計3850個客戶過去三個月零售多功能手機A31或類似價位手機VL8的銷量各為5臺以上或合計銷售在8臺以上的客戶作為備選分銷商首批覆蓋客戶。渠道部門聯(lián)系相應(yīng)各省代理商負責人，再由各城市的KR客戶的銷售代表來最終確認是否給該店銷售權(quán)。同時如果有其他客戶夠條件參加也可加到系統(tǒng)里面去。隨著市場推廣的持續(xù)跟進，消費者認知度提高，零售價格降低，可考慮拓寬KR客戶的覆蓋面。渠道選擇一般在產(chǎn)品正式上市前三周由銷售運營部門牽頭規(guī)劃制定，在上市前二周反饋完成后經(jīng)全國總經(jīng)理確認，并隨同其他銷售規(guī)劃轉(zhuǎn)交渠道、零售、市場、財務(wù)等功能部門準備執(zhí)行。4.4 促銷策略 本公司針對10月份在大慶地區(qū)以及哈爾濱地區(qū)制定了促銷活動，同時是蘋果手機上市的時期最后一波購買高潮，在十一“國慶節(jié)”黃金周時期，本公司制定了如下幾方面。 1、建立網(wǎng)店及展臺 哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司在產(chǎn)品的線下展臺宣傳的同時，還需要在線上發(fā)展，由于本公司所銷售的蘋果手機針對的區(qū)域性，導(dǎo)致用戶人群和涉及區(qū)域都擁有一定的局限性。所以在蘋果手機營銷的時候，公司采取網(wǎng)絡(luò)銷售方式，從而加強我們產(chǎn)品的輻射范圍，促進銷售。如何選取網(wǎng)店平臺，由于蘋果手機屬于高端產(chǎn)品，在產(chǎn)品前期調(diào)研時，選擇在網(wǎng)絡(luò)購物的消費者最擔心的問題是產(chǎn)品的是質(zhì)量和售后服務(wù)！因此我們的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，就不考慮淘寶集市店鋪，直接選取在蘇寧易購、京東等大型知名B2C商品銷售產(chǎn)品，從而提升產(chǎn)品的權(quán)威性和誠信度，打消網(wǎng)購消費者的顧慮和擔憂！ 2、微博宣傳 公司制作蘋果手機的微博，微博作為近年來所熱衷的新型社交媒介，使之成為當代年輕人所追捧的產(chǎn)品，“微博控”將其生活中的所見所聞濃縮在140個文字中，微博也利于更加密切的口碑營銷！同時微博與傳統(tǒng)平面媒體的相比，更加的廉價，營銷的效果范圍更加廣！因此在蘋果手機的宣傳營銷方式中，我們需要加強微博的作用，采取有獎轉(zhuǎn)發(fā)，并邀請轉(zhuǎn)發(fā)者在轉(zhuǎn)發(fā)的同時好友。起到金字塔形式的模式！ 3、分期付款 由于蘋果手機在國內(nèi)的價格水平屬于高端產(chǎn)品，其面對的消費群體都是青年人，但是由于青年消費者的攀比、盲目消費心里。導(dǎo)致無法擁有一定的積蓄去一次性購買蘋果手機！因此該公司聯(lián)手銀行，采取分期付款的支付方式。從而是其一部分有購物欲望的青年人用能力支付。 4、與移動公司的合作。蘋果手機現(xiàn)在是全網(wǎng)通，可以運用移動，聯(lián)通，電信三大運營商，但經(jīng)過分析，移動無疑成為本公司的首選對象，購買手機之后無疑用哪個卡的資費最合適，那么移動就提供了最好的資費，因為移動運營商的SIM卡與蘋果手機綁定，可以用自己手機號，無需另開卡，這樣讓顧客得到更多的優(yōu)惠，同時可以根據(jù)自己每月使用的話費，來選擇相應(yīng)的套餐，這種購機返話費的活動，不僅給公司帶來手機的銷量，同時也給公司帶來一定的利潤。 根據(jù)以上促銷手段，首先在十一黃金周時期可以增加消費者的購買量，同時能夠與更多消費者構(gòu)建良好關(guān)系，建立信譽度，其次在銷售的過程中讓更多顧客綁定AppleCare（全方位服務(wù)計劃），也就是保險服務(wù)，這項服務(wù)帶給顧客一定的實惠。如果意外摔壞，可以花少量的錢拿到一部新的機器。最后在經(jīng)過細心的策劃，公司在大慶地區(qū)以及哈爾濱地區(qū)設(shè)立的各個店面的手機銷售量大幅增加，同時也增加了公司整體利潤 第五章 活動方案 一、 營銷活動的主題就是國慶佳節(jié)圓您的“iphone夢” 活動流程：如圖（5-1) 圖5-1 續(xù)圖5-2 當日下午及后續(xù)活動流程基本與上述流程相同。附加值服務(wù)（同往年）：現(xiàn)場購買iPhone 6的顧客，均免費貼膜，并現(xiàn)場指導(dǎo)使用。凡是購買產(chǎn)品的顧客以及活動現(xiàn)場互動和比賽的觀眾，均可以免費贈送一張精美的現(xiàn)場蘋果設(shè)備無線打印的留影照片。 第六章 營銷組合策略評價6.1 經(jīng)濟效益評價1、本公司開展營銷活動取得了一定的經(jīng)濟收入成果，根據(jù)營銷活動的開展前后做出了對比（如圖）七月八月九月十月大慶地區(qū)170.5萬240.1萬330.7萬1000,2萬哈爾濱地區(qū)198.8萬280.4萬400.3萬1200.3萬 哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司的經(jīng)濟效益到十月的利潤達到最高點，直觀、明了的反映了企業(yè)的財務(wù)狀況，只有協(xié)調(diào)好了系統(tǒng)內(nèi)各個因素之間的關(guān)系，開展好市場營銷活動才能使權(quán)益報酬率達到最大，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的最大化。2、 敏感性分析 考慮到蘋果手機“國慶節(jié)”策劃案實施過程中的不確定性因素，對收入、經(jīng)營成本等不確定因素進行單因素敏感性分析3、財務(wù)評價“經(jīng)以上預(yù)算，各項財務(wù)數(shù)據(jù)和評價指標表明，公司的盈利能力良好，經(jīng)濟效益十分顯著，可為企業(yè)帶來較大的盈利空間，同時具備良好的抗風險能力。6.2 社會效益評價 哈爾濱光線科技開發(fā)有限公司在社會上的廣告推行以及體驗形式的開展，受到了廣大消費者的認可，同時購買力集中在20歲40歲的高收入時尚人群。其中大學生乃至上班白領(lǐng)一族的人們這部分人既有消費能力，又勇于嘗試新事物，是手機主要消費群。 公司的產(chǎn)值，首先要提升在東三省的市場占有率，提升公司的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和技術(shù)水平以及銷售人員的服務(wù)水平。其次就是公司產(chǎn)品的附加價值：增加GDP、提升國力及國民生活質(zhì)量。同時公司提供了就業(yè)，提高產(chǎn)品供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性、增加了社會人士的就業(yè)機會、綜效互益、促成良性循環(huán)。最后注重的是人才的培養(yǎng)：培養(yǎng)以及帶出一大批專業(yè)的技術(shù)人才和銷售精英，為行業(yè)積累豐富的技術(shù)經(jīng)驗。 第七章 項目風險及防范措施7.1 市場風險與防范 市場風險：黑龍江省蘋果手機行業(yè)是一個上游導(dǎo)向明顯的行業(yè)，上游產(chǎn)品的行業(yè)政策以及發(fā)展趨勢直接影響PCB市場走向，同時市場競爭日趨激烈也加重了市場風險的存在，也是授權(quán)店面和非授權(quán)店面的競爭，渠道的競爭等風險。 防范：本次營銷策劃案應(yīng)該把握好市場規(guī)律，仔細分析市場格局的基礎(chǔ)上，準確定位國慶節(jié)時期的目標市場，拓展營銷體系，努力拓展消費人群，重點抓住顧客的心理，同時注意市場的價格，每次都要加以分析結(jié)果，做好充分的準備應(yīng)對市場的變化，增加公司的收益7.2 銷售風險與防范 銷售風險：在國慶節(jié)期間，人群特別的多，本公司在東三省設(shè)立了20多家授權(quán)店面，這就導(dǎo)致了銷售人員供貨鏈的斷鏈，如果在銷售情況特別好的時候，貨源就是問題，那么會導(dǎo)致銷售人員與顧客的糾紛，開展營銷活動的同時，如何與公司旗下的其他店面保持好串貨的效率，讓客戶達到滿意。 防范：1、充分考慮到企業(yè)在發(fā)展上的優(yōu)勢和劣勢，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上建立符合自身的銷售信息平臺，針對行業(yè)內(nèi)的銷售競爭對手，主動出擊，重點突出銷售中的服務(wù)優(yōu)勢，和銷售服務(wù)的滿意度。 2、保持與公司物流部的緊密聯(lián)系，讓顧客第一時間拿到手機。銷售人員做到態(tài)度良好，避免顧客多的時候引起的一系列糾紛7.3 財務(wù)風險與防范 財務(wù)風險：公司投資總額和國慶期間的投入強度比較大，資金能否及時到位將嚴重影響貨源的供應(yīng)量，因此，應(yīng)保證蘋果手機投資所需要的資金按時到位，在企業(yè)自籌資金無法按計劃到位的情況下，將考慮適當?shù)你y行負債，以保證手機貨源的供應(yīng)進度制定由風險投資，銀行借款，杠桿融資等方式相結(jié)合的組合融資方案，以降低籌資風險，確保公司資金的安全，建立完善公司財務(wù)制度，做好對每個客戶的資信與評估，把每一個交易的細節(jié)做詳細記錄，并且每隔一個月進行庫存盤點與賬目核實，保證蘋果手機的出貨量與金額相符