直銷部經(jīng)營方案討論及細(xì)化.doc

商務(wù)部經(jīng)營方案討論及細(xì)化一 會前準(zhǔn)備：1客戶資料收集：每天按照回執(zhí)把客戶進(jìn)行整理，收集客戶行業(yè)，主營產(chǎn)品，規(guī)模，是否有網(wǎng)站等相關(guān)信息。對于沒有網(wǎng)站的客戶，可以以客戶的身份打電話向參會企業(yè)詢問與對方企業(yè)相關(guān)的信息資料。（設(shè)一部電話專用，以免給客戶帶來負(fù)面影響）2客戶分析：客戶資源篩選標(biāo)準(zhǔn)：1：客戶行業(yè)2主營產(chǎn)品3注冊資金4所駕駛車輛5參會人員身份及是否有購買能力根據(jù)客戶分析表把客戶的資料信息完全的統(tǒng)計，這樣才能做到對客戶的一定了解，并且把客戶劃分為ABC三類客戶。對重點客戶進(jìn)行詳細(xì)的分析，及收集組織與客戶相關(guān)的資料。（售前會議談單人員必須一起把分類出來的重點客戶進(jìn)行分析討論）3推薦商鋪準(zhǔn)備：查找對客戶有應(yīng)用價值和投資價值的商鋪名詞。4客戶針對性話述：拿到信息采集卡后，分析客戶提出的經(jīng)營上的問題，尋找談單的切入點。二：會中談單細(xì)節(jié)： 1攔截進(jìn)來的客戶：（講到產(chǎn)品之前離開的）商代：你好！先生麻煩你幫我們填一下問卷調(diào)查表，（在客戶填表的過程中，工作人員對客戶進(jìn)行一些詢問，填表只是一種借口，目的是留住客戶進(jìn)行溝通）商代：先生怎么稱呼呢？我們的會議才剛剛開始，您這邊是什么原因要離開呢？商代：X總你這邊之前了解過“移動商務(wù)”嗎？（這樣慢慢切入談行業(yè)前景。）話述2：商代：怎么稱呼你呢？商代：X總你這邊之前了解過“移動商務(wù)”嗎？（有沒有）（有）商代：您企業(yè)之前有沒有做過電子商務(wù)這方面的經(jīng)營呢？（沒有）商代：那您對移動電子商務(wù)有什么看法呢？（客戶講不出來，這樣最好，然后我們談單人員進(jìn)行講解灌輸）商代：那你們企業(yè)最常用的宣傳方式是什么呢？商代：做了之后感覺效果怎么樣？商代：如果有一種產(chǎn)品既能宣傳你的企業(yè)和產(chǎn)品，還能給你帶來優(yōu)質(zhì)的客戶資源你會使用這樣的產(chǎn)品嗎？然后切入到行業(yè)，為客戶講解3G和移動商街的前景以及用途。能給客戶帶來什么東西？(產(chǎn)品知識) 引起客戶的興趣。2邀約進(jìn)來講到功能（占位 應(yīng)用 投資）商代：你好！怎么稱呼呢？（交換名片）商代：我們今天的會議呢基本上已經(jīng)接近尾聲了，估計您也了解的差不多了。那你這邊有沒有比較好的商鋪我?guī)湍悴橐幌隆＃ㄈ绻蛻艟芙^查詞，則應(yīng)詢問：“您是不是對移動商務(wù)有什么疑問呢？”）到這里客戶是最容易提出問題和拒絕的時候。也是談單成功與否的最關(guān)鍵步驟。3丟包、甩單的標(biāo)準(zhǔn)是什么，客戶有什么舉動時我們才能做出這樣的判斷？標(biāo)準(zhǔn)1.客戶是否感興趣（要是客戶在問問題就是有興趣的）具體舉動：要是客戶在聽你解答不停的說要走，或者東看西看，或者客戶沒有問題問你等舉動說明這客戶就可以甩掉。試探問題：問：對3G前景的看法，和對商街的看法（如果對這兩個問題都持否定態(tài)度就不是意向客戶）4小會議室注意事項：會議開始后，小會議室馬上開始進(jìn)行到場客戶名單的整理和分析。隨后談單人員一起討論對重點客戶的話術(shù)解決問題。做到小會議室不冷場。（做完事情的人用討論行業(yè)和與行業(yè)相關(guān)的話題來哄托專業(yè)的氣氛，包括成功的案例）前期客戶少的情況弱化商業(yè)氛圍，談單手討論一些商街的功能價值，比如某個人說個應(yīng)用案例，建議談單手可以多看一下我們發(fā)的案例資料，也就是說以后我們的配合促成方式要有商街功能價值和全國搶注的內(nèi)容，先給客戶說明這個產(chǎn)品好，再引導(dǎo)到搶注的思路。 。 三 產(chǎn)品的主要賣點：1 操作性：手機的易操作性決定了很多年齡比較大的用戶也可以用手機來瀏覽網(wǎng)絡(luò)，逛商街，比電腦網(wǎng)絡(luò)更方便。2 受眾人群更廣：目前手機的用戶己達(dá)到7.2億，是電腦互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的三倍多。3 實現(xiàn)主動營銷：移動商鋪的后臺管理軟件，可以獲得所有瀏覽過商鋪的準(zhǔn)客戶電話號碼，企業(yè)可以轉(zhuǎn)為主動營銷。4 國家對3G行業(yè)的大力扶持，投資絕對安全。5 3G行業(yè)目前處于快速上升的爆發(fā)初期，升值空間巨大。6 品牌保護(hù)7 抓住產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前期，投入小量資金占領(lǐng)優(yōu)異資源。8 移動商務(wù)是通訊行業(yè)發(fā)展帶來商業(yè)模式改革的一個必然趨勢。對于產(chǎn)品的介紹，應(yīng)從客戶表現(xiàn)出來的興趣和疑問來入手，客戶在詢問某一項產(chǎn)品功能的時候，也就是他最感興趣的點。至于按什么順序來講解，也應(yīng)根據(jù)客戶的興趣點來決定。1.應(yīng)用型客戶:此類客戶要求商務(wù)代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識、競爭品牌的優(yōu)劣、相關(guān)企業(yè)營銷知識，用完美的應(yīng)用方案來說服客戶，對客戶能夠形成有效的創(chuàng)新營銷指導(dǎo)，真正樹立權(quán)威的專家形象。2.投資型客戶：給客戶講加盟收租金的獲利方式，另外可以推薦具有升值空間的商鋪名詞。（在二次跟單的方案中有詳細(xì)資料）四客戶的拒絕處理：客戶問題：1. 不能很好的應(yīng)用。商代：這一點您請放心，您確定與我們合作之后，你可以指定一兩個您的員工，我們可以給他做一個非常專業(yè)的培訓(xùn)，而且我們用友集團推出的移商平臺是非常完善的一個平臺，操作非常簡單，而且，您可以隨時給我們打電話，我們都會非常樂意為您服務(wù)。所以您在應(yīng)用這方面完全不用擔(dān)心。2. 投資收益能否保證。商代：X總，您是商場的老前輩了，您肯定也知道，每一個項目，每一筆生意能為自己帶來多少利潤，都是由執(zhí)行力度來決定的，移動商務(wù)平臺面對的是7.2億的手機用戶，您認(rèn)為7.2億用戶會帶來多少利潤呢？至于您能通過這個平臺來獲得這些利潤中的多少，這取決于您，而不是我們。我們能為您提供的是完美的后臺技術(shù)服務(wù)，來保證您的每一個準(zhǔn)客戶，不會錯過與您企業(yè)合作的機會，您認(rèn)為是這樣嗎？但是有一點我能非常肯定的告訴您，如果您現(xiàn)在決定投入到移動商務(wù)這個平臺里，這個時機是非常好的。3. 對以后的前景不是很肯定。商代：3G的前景如何，其實從國家四部委和三大運營商的投入力度不難看出，三峽工程你知道投入了多少嗎？2000億，您知道3G平臺一共要投入多少嗎？僅僅前期的建設(shè)就達(dá)到了6000個億，您知道這些數(shù)據(jù)后，還對3G的前景有懷疑嗎？4. 價格太貴。商代：X總，您在開玩笑吧，您注冊的這個商鋪是個幾類名詞，每年才幾千塊錢，您可以算一下，每一天才幾塊錢，只需要通過我們這個平臺獲得一個客戶給您帶來的利潤就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這個數(shù)，更何況，這種投資對您的公司形象也是一種無形的累積，每一個企業(yè)家對自己的企業(yè)就象是對持自己的孩子一樣的，難道您認(rèn)為每天為它投資這幾塊錢，會是一浪費嗎？5. 沒帶錢或交定金。K：我現(xiàn)在的錢沒帶夠W:沒關(guān)系的，我們這兒可以刷卡的，（如果真的沒帶錢和卡，可以讓他打電話回去，讓公司里的人把錢送過來，或者派一個人或者自己親自陪同他去取錢都可以，如果是在不行的話，一定要弄清楚他今天身上有多少，有多少就收多少，但一定要注意的是，這屬于定金形式，一定要申請，讓他明白你是真心實意的為他考慮，為他想辦法，讓他欠你一個人情，但是請?zhí)貏e注意的是，他交定金的事情，只能讓他一人知道，不允許在里亂說讓其他人也知道這個事情。）6我要考慮一下我們在提議成交之后，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出“我會考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類的話語。張總，你說要考慮一下，我想應(yīng)該兩層意思；1是你在推托我，也就是在間接的推托你在手機互聯(lián)網(wǎng)的客戶和利潤，2是你的確感興趣，需要思考一下，我這邊是沒問題的，我可以等你，但是我要給你的一個信息的是，今天我們的會議在全國28個城市同期舉辦，也就是說我現(xiàn)在正在和你談?wù)摰倪@個手機實名（手機商鋪），有可能我們其他分會場也正在和你的競爭對手正在溝通，而且最致命的是我們的這個手機實名是具有唯一的特性，也就是說你注冊了，他們是沒法注冊的，反之他們注冊了你話再多的錢都是沒法注冊的，這就是先注先得的原則，我也不希望你一時的憂郁而喪失了一個讓企業(yè)騰飛的機會，一個改變你企業(yè)競爭格局的一次機會。你說是嗎？ 說這句話的時候，你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應(yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他：“某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢？是這個產(chǎn)業(yè)有問題？還是錢的問題？”而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎么會在乎它值多少錢呢？同時也可以用下面的話術(shù)來刺激他：這是要交全款的，因為必須全款到賬，才能幫你辦完相關(guān)手續(xù)，成功幫你把這個詞語搶注下來。畢竟這個會議是在28個城市同步進(jìn)行的。我在給你推薦這個詞語的同時可能其他的分會場也在推薦這個詞語。所以我們必須把握好。五如何留下二次跟單的機會：留下聯(lián)系方式：XX總，非常高興今天能在這里跟你見面，您今天還有事情，我們今天到會的企業(yè)家也比較多，非常遺憾不能給你做更詳細(xì)的介紹，不如這樣吧，今天完了之后，我根據(jù)您訂的這個商鋪名詞為您做一份詳細(xì)的參考方案，我們再約個方便的時間，再具體的討論一下。你看明天你什么時候在公司，我叫工作人員給你送過去，你明天上午在公司還是下午在公司呢?六促單話述：促單的幾種技巧：1 拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，我在全國十多個城市做過推廣，還沒遇到過象您這樣有見地的企業(yè)家，不知您能否指出是什么原因讓我沒能為您介紹清楚呢？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。2 利用“怕買不到”的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“我們在成都地區(qū)的會議己經(jīng)接近尾聲了，短期內(nèi)不會再有這樣的活動了，你不買就沒有了?！?3假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您要這個名詞還是那個名詞?”此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。4快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”七對于簽單客戶，如何加強安全感1送一套資料給客戶，并說我們馬上展開售后服務(wù)。 2X總，咱們今天全國28個會場一共有XX個商家入駐移動商鋪，您也是其中之一，回去以后您物色一兩個工作人員，我們會給他們做一些專業(yè)的培訓(xùn)，這樣就能保證您的移動商鋪迅速的推廣和得到回報了。 出門的時候：X總，那我就送您到這了，我的名片您也有了，有什么問題可以給我打電話，隨時都可以。再見。二 會后跟單1.電話約訪話述：1己簽單客戶： 商代：您好，X總，我是佳億人合的小李，您昨天定的商鋪我們己經(jīng)為您提交了，接下來我們要為您提供一個售后的服務(wù)和一個培訓(xùn)，您看今天什么時候我們能過來呢？對于簽單后反悔的客戶，打電話過來，也應(yīng)該約時間面談，不應(yīng)在電話中談得過多。2.定金客戶：商代：您好，X總，我是佳億人合的小李，今天我們會過來給您送一份詳細(xì)的運作方案過來，到時候還會提供一個培訓(xùn)，您那邊人選己經(jīng)選好了嗎？那我們下午X點鐘過來，可以嗎？3.意向性客戶：商代：X總你好，我是小李，昨天我們在XX酒店的會場上見過面，您還記得我吧？昨天您走的時候我說會為您做一份移動商街的應(yīng)用方案，現(xiàn)在己經(jīng)做好了，正好今天下午我會去XX地方給兩個客戶做售后的培訓(xùn)，離你那兒挺近吧？我想過來把資料送給您，還想去您公司參觀一下，您不會不歡迎吧？（如果客戶確定讓你過去，就可以問具體時間，然后掛斷，如果客戶說今天比較忙那就叫他說一個時間。）一般客戶：您好，我是佳億人合的工作人員，您昨天參加了我們在XX酒店的會議對嗎？今天給您打電話是想對您進(jìn)行一個回訪，可以嗎？只需要一兩分鐘時間。 您聽完會議覺得對您的企業(yè)有什么幫助嗎？ 您認(rèn)為在末來三至五年，3G會成為一種主流的通訊平臺嗎？ 移動商街能為您的企業(yè)解決到一些經(jīng)營中需要的客戶資源或者問題嗎？ 當(dāng)客戶提出問題，或者表示質(zhì)疑的時候就是我們切入主題的時機。2 二次拜訪的準(zhǔn)備工作： 1 整理客戶資料。每個殺單手應(yīng)對自己所談的客戶有最客觀的評價，確定客戶的資質(zhì)。2 電話預(yù)約3 情況分析。會后會議上，應(yīng)把與客戶接觸后獲得的資料進(jìn)行一個深入的分析。找準(zhǔn)與客戶二次談單的切入點。確保在見面后能以最快的速度展開銷售的具體工作。4 與客戶會面。5 根據(jù)跟單結(jié)果，再制定后續(xù)的工作方案。3. 與第一次談判要有什么區(qū)別？怎么談？1.功利性不要太強，懷著一個去跟客戶解決問題，分析問題，送計劃的心態(tài)。2.跟客戶談我們產(chǎn)業(yè)的前景，趨勢，以及我們產(chǎn)品的成功應(yīng)用案例。3.一定要很自然，親和力表現(xiàn)要強，拉近業(yè)客戶的距離。4.促成話術(shù)又有什么區(qū)別？怎么說？促成話述：X總，通過咱們這兩次接觸，我覺得你是一位非常有眼光和思維的成功商人，我非常愿意跟您這樣的人打交道，所以，拋開工作的身份，以朋友的立場和對移動商街的了解來說，我建議您現(xiàn)在建立自己的移動商鋪，有兩個原因，第一，這個平臺的技術(shù)己經(jīng)成熟，推廣工作也己經(jīng)大面積的開展，第二，現(xiàn)在進(jìn)駐的話，所需要的費用非常少，如果等到移動商務(wù)己經(jīng)到了成熟應(yīng)用的階段了，您再想入駐的話，好的商鋪名詞己經(jīng)被人搶注了，如果你要想再買過來就不是一年一兩千塊錢的事了。一、簽單信號“要求簽單能泄漏客戶的想法您不要畏懼要求簽單時遭到客戶的拒絕，把要求簽單當(dāng)成您測量客戶內(nèi)心想法的最有效武器，通過要求簽單，您能了解客戶目前是：真的有興趣，還是沒興趣。發(fā)現(xiàn)客戶目前還有那些不購買的異議，除非能化解，否則客戶將不同意購買。發(fā)