王家榮-逆向思考·嶄新嘗試——業(yè)務(wù)員的100戒.doc

電話營銷專家王家榮 整理 電話營銷培訓(xùn) XinXin100.COM 歡迎交流逆向思考嶄新嘗試業(yè)務(wù)員的100戒逆向思考，是一種全新的嘗試；慣用正向思考模式的您，是否也愿轉(zhuǎn)換心情，不難找出許多平日疏忽的小漏洞。 如果細心觀察，您或許可以發(fā)現(xiàn)：在我們整個社會中，保險觀念雖已日漸普及，然而一般人對保險的專業(yè)知識仍嫌不足，購買保險的取決因素，60%以上是緣自于業(yè)務(wù)員本身。業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識、形象、說服技巧，在在影響著準(zhǔn)客戶的決定。 因此，外商進入中國市場，無不強調(diào)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)，要求高學(xué)歷、訓(xùn)練時間長，以人才，為公司最大資本為理念，不計成本的長期投資在職前教育、在職訓(xùn)練方面。因為他們深信，高素質(zhì)的專業(yè)保險行銷人員，將是后進市場者后來居上的關(guān)鍵。 包括職前教育、在職訓(xùn)練及個別單位不定期的教育活動研討會、座談會、演講中，可以歸納出其間經(jīng)營中提及的內(nèi)容，多半采用正向思考的模式，告知保險伙伴要切記如何如何、要注意什么，較少采用反向思考，告誡業(yè)務(wù)員不可犯的錯誤。 重要的是，其中最多的戒律并非接觸客戶，也非與主管、同事相處時的注意事項，而是面對自我、面對工作時，竟然多達31個戒律！最大的敵人就是自己，惡魔不在遠處，竟在自己的心中，細心的業(yè)務(wù)員自當(dāng)有一番體悟。 服務(wù)業(yè)在未來，絕對擁有舉足輕重的地位，這是毋庸置疑的事實；而保險業(yè)在金融服務(wù)業(yè)中，地位逐漸提升。雖離保險發(fā)達國家仍有一番長距，然較過去已經(jīng)有了長足的進步。 值得一提的是，業(yè)務(wù)員的戒律絕不僅止于一百條，只要用心體會，相信自有二倍、三倍以上的戒律；只是這100戒，是大多數(shù)保險從業(yè)人員較常犯的錯誤。無論在工作上、與客戶面談、與主管及同事、家人相處五方面，盡可能去修正昔日已身常犯的錯誤。雖然不可能立刻達到完美的境界，至少能日有進境、趨向完美，就是最大的進步。 業(yè)務(wù)員的100戒之一：面對客戶30戒 身為一位保險行銷人員，客戶的評價，關(guān)系著日后事業(yè)生涯能否持續(xù)穩(wěn)固的重要因素。面對客戶，是業(yè)務(wù)員最高層次的表現(xiàn)，能否促成的關(guān)鍵，往往就在于第一印象的良莠。掌握與客戶見面的每一個細節(jié)，才能緊抓住成功的契機。不守時 拜訪客戶，最忌諱的是不守時。身為忙碌的現(xiàn)代人，分秒必爭、時間就是金錢，因此，要排開種種可能形成遲到的因素，如塞車、找不到路，必先要提前出門，寧可早到后以一種悠然的心情，整理好服裝儀容再前去拜訪客戶。 另外，也要切記，不要安排在離會議前后太近的時間，以免耽誤彼此的時間。而事先打通電話，再次確定時間，亦可提醒客戶，并予其守時守信的良好印象。不守信 與客戶約好時間碰面，必須經(jīng)過再三思量，安排妥當(dāng)；除非萬不得已，絕不可更改時間。即使欲更改時間、地點，也要盡早詢求其同意，否則屆時無法守信出席，成交的比例大大降低不少。 答應(yīng)客戶的事情，必定要做到一言既出、駟馬難追。，這才是現(xiàn)代業(yè)務(wù)員應(yīng)有的態(tài)度。儀容不整 拜訪客戶，首先必要給客戶留下一個深刻而正面的印象。在服裝儀容方面，要注意穿著合宜，女性不妨穿套裝、略施脂粉，男性以西裝較為正式。得體的穿著，不僅可建立其形象，更可見諸業(yè)務(wù)員對此次約會的重視程度，令客戶有倍受禮遇的感覺。 而不合時宜的穿著，則容易有懶散、不負責(zé)任、不重視客戶的種種聯(lián)想，身為一位現(xiàn)代的保險業(yè)務(wù)員，不可不切記！穿金戴銀 什么樣的場合，該有什么樣的穿著，是禮儀的最高境界。在拜訪客戶時，宜以素雅清新的穿著為宜，切勿將金銀珠寶全部配戴在身上；易給客戶有暴發(fā)戶的聯(lián)想，甚至誤認為保險業(yè)傭金太高，有剝奪消費者權(quán)益的嫌疑。 因此，一、二樣簡單的首飾，甚至小小的別針、袖扣，確實會令衣著有劃龍點睛之妙；若無法掌握得宜，還不如簡單素雅來得實惠。掛一漏萬 當(dāng)您登堂入室，與客戶面對面時，無論是見過面的客戶或是首次謀面的準(zhǔn)客戶，您必定有許多相關(guān)的資料，如保單條款、保單簡介或是印章、文件等甚至名片，都是必備的文件。出門前，必先仔細的檢查一遍，千萬不能給客戶一種辦事雜亂無章、沒有效率的印象。如此一來，必損折損您專業(yè)的形象。 另外，遞名片也是一種學(xué)問，女性業(yè)務(wù)員不妨將名片置于皮包外夾中，而男性則放在上衣口袋為宜；遞名片宜正面朝向客戶，以示敬重。喋喋不休唱獨腳戲 開始與客戶溝通時，可以扮演聽眾的角色，傾聽客戶的心聲，無論是否與保險有關(guān)系，讓他覺得您并不現(xiàn)實；最忌諱一坐下就開門見山的切入正題，并且喋喋不休的表達自己的意見，從不給客戶發(fā)言的機會。如此，讓客戶覺得沒有受到足夠尊敬，再想要改善彼此的關(guān)系，可說是難上加難。中途打斷談話 當(dāng)客戶正興高采烈的表達自己對某件事的看法時，盡管您有再多不同的意見，或是認為他的觀念有待修正，也要耐下性子，靜靜的讓客戶把話說完。絕不能中途打斷，以一種極高的姿態(tài)、說教式的大肆批評；而是要給客戶一種感覺：彼此是作觀念上的溝通，而非刻意的針鋒相對。喜怒形于色 如果碰到一位較難應(yīng)付的客戶，無論自己是否受到足夠的尊敬，也要喜怒不形于色，表現(xiàn)出應(yīng)有的風(fēng)度。放寬胸懷、始終表現(xiàn)出誠懇的心意，必能贏得多方的稱許。任意批評 以一種嚴(yán)苛的批評口吻，包括批評客戶原來投保的保單，或是其他同業(yè)，都是最忌諱的作法。批評的結(jié)果，不僅無法提高自己的身價，更對公司有極大的損傷。例如在比較同業(yè)間保單差異時，可客觀的指出各家的長處，并強調(diào)所屬公司的優(yōu)點、特色，而毋須以負面的攻擊作為手段。吱唔其詞、一問三不知 面對客戶詢問有關(guān)保單方面的專業(yè)知識，此時，正是壽險伙伴們表現(xiàn)專業(yè)的最佳時機。除了依靠平日自我充實外，行前的充分準(zhǔn)備也是重點。事前可將客戶可能提及的問題一一列出成表，模擬回答的內(nèi)容及技巧，才可表現(xiàn)得宜。但若遲遲無法作答，或是無法給客戶滿意的答復(fù)，想要促成，可說是難上加難。神情冷漠 業(yè)務(wù)員最忌諱予人現(xiàn)實、一切只向錢看的印象。拜訪客戶，要注意須時時表露出和藹的笑容，盡管談及不關(guān)正題的事情，也要細細聆聽；不妨坐在客戶身邊適當(dāng)?shù)木嚯x位子，免得顯示過于冷漠及生疏。交淺言深、過于熱情 壽險工作是屬于對人的一種服務(wù)工作，必須要掌握客戶家中的經(jīng)濟狀況、人員組成的種種詳情，以有助于設(shè)計更合適的保單。但切莫予客戶挖人隱私、交淺言深之感，不妨可以等到成為正式的客戶，彼此更加熟稔后，方能進一步論及交情。雜亂無章法 事先的準(zhǔn)備工作絕不能輕忽，更不能有碰運氣的僥幸心理?，F(xiàn)代人的時間都十分寶貴，如何在短短時間內(nèi)，達到此行的目的，如：建立良好印象、達成共識，甚至促成、增員乃至介紹客戶，行前要先訂好自己的目標(biāo)，構(gòu)思自己此行該做、該說、該表達的種種，免得一場約會下來，浪費了彼此的時間，想要再有一次機會，恐怕是困難重重了。油腔滑調(diào) 相信許多人都有這樣的成見：總覺得許多業(yè)務(wù)員是油腔滑調(diào)，不達目的不肯罷休。因此，身為保險尖兵的您，莫忘予客戶誠懇的印象，油腔滑調(diào)將是最失敗的。伶牙俐齒，得理不饒人，都無法給人信賴感，唯有踏實坦誠，才是客戶衷心期盼的業(yè)務(wù)員特質(zhì)。心不在焉 與人談話，首重專心，業(yè)務(wù)員更不可例外。拜訪客戶，聆聽客戶談話，一定要心無旁鶩、專心致志，方能進一步了解客戶的個性及其實際的需要。心不在焉，只會令事情功虧一簣。衛(wèi)生習(xí)慣不佳 個人不良的習(xí)慣或動作，有時會不經(jīng)意，或在緊張時流露出來。拜訪客戶尤應(yīng)避免，如亂吐痰、挖鼻孔、脫鞋等；至于口臭等涉及個人衛(wèi)生問題，尤應(yīng)特別留意。兩串蕉、空手到 這里所指的空手到戒律，并非一定要業(yè)務(wù)員每次都破費，大肆鋪張的采購禮品給客戶。而是運用巧思，惠而不費的送實用的小禮，如公司印制的年歷、隨手剪貼的資料，都會讓客戶體會到您的細心。更重要的是，要有充足的資料佐證、充實的準(zhǔn)備，方能向準(zhǔn)客戶提出約訪時間，而非僅憑一張利嘴，就急急想要促成。退傭 一份真正合適客戶的保單，是真心誠意站在客戶的立場為其設(shè)計，要與客戶作充分溝通，沒有絲毫勉強的意味。因此，要改進昔日保險業(yè)的陋規(guī)，就要先從自己做起不退傭，更能獲致客戶的敬重，也為自己贏得自信?？浯笃湓~、甚至說謊 交易首重誠實，尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代，業(yè)務(wù)員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。保險業(yè)昔日予人不佳的印象，或與浮夸的廣告詞及夸大的推銷話術(shù)，有密切的關(guān)系。為了促成一張保單，不惜夸大、說謊、報喜不報憂的話術(shù)已經(jīng)不合時宜，而是要將心比心，設(shè)身處地為客戶設(shè)計更合適的商品，才是今日方興未艾的風(fēng)潮。無精打采 業(yè)務(wù)員除了專業(yè)素養(yǎng)外，也要講求飽滿的精神。面對一個神情萎靡、精神懶散的人，往往令人退避三舍。尤其保險行銷人員每天必須面臨不同的挑戰(zhàn)，拜訪不同的客戶，一定要能神清氣爽，才能進一步論及績效。自視過高 身為保險行銷人員，必須要自信自己是這個行業(yè)的人才，但也要適度尊重客戶，盡管他們提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的將以澄清，而非自認是專家，就以說教式的口吻。搪塞拖延 對于已然成交的客戶，業(yè)務(wù)員更不能現(xiàn)實的降低原來承諾的服務(wù)品質(zhì)。遇到客戶申請理賠，不可借故拖延、打電話不回、拖延時間，這些不良的做事態(tài)度，都將打斷客戶間建立準(zhǔn)客戶名單的熱誠?？诒?，將勝于一切。強迫、咄咄逼人 在促成的階段，適時的提醒客戶是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的階段，僅有一面之緣，即想要快快促成，會令客戶產(chǎn)生退縮，甚至當(dāng)面拒絕。所謂欲速則不達，掌握時機十分重要，切莫操之過急，時時想要客戶下決定，反會有反效果出現(xiàn)。時間冗長 前述廿三項的戒律，如果在拜訪客戶時均能一一避免，可說您已成功了一大半；然而，訪談時間過于冗長，令客戶產(chǎn)生不耐與困擾時，就不是大家所樂見的。事前與客戶約好多少時間，盡可能確實遵守，以免耽誤彼此接下去的工作。一旦讓客戶下逐客令時方才恍然大悟，這種情境可說是十分難堪。因此，確實抓緊時效、發(fā)揮效率，是大家必須自我訓(xùn)練的目標(biāo)?；㈩^蛇尾 頂尖的保險業(yè)務(wù)員，多有一個特色：強調(diào)良好售后服務(wù)，能夠靠舊客戶口碑相傳，源源不斷開發(fā)出新的客源，建立一套縝密的客戶網(wǎng)絡(luò)。因此，售后服務(wù)可牢牢掌握住客戶的心，昔日只在收取保險費、招攬保險時才出現(xiàn)、前后態(tài)度一百八十度大轉(zhuǎn)變的種種批評，應(yīng)隨著時光的流逝而消失；代之而起，應(yīng)是健全親切的服務(wù)態(tài)度。想要在保險業(yè)立足、一展抱負，并期盼能永績經(jīng)營，聰明的您，一定不能虎頭蛇尾。散播二手煙 有些人不抽煙得不到靈感，甚或說不出話，身為業(yè)務(wù)員，要能克制自己隨手想要抽煙的習(xí)性。尤其在拜訪客戶時，未經(jīng)許可，不宜斷然抽煙；一旦遇到拒吸二手煙的客戶，再好的形象都將隨煙消云散。忽略其他在場人士 拜訪客戶，常會約在客戶的家里碰面。除了與客戶詳談外，通常他會有其他家人陪同在旁，此時，便是您展現(xiàn)巧思的時刻了，不可忽略其他的人員，讓他們也覺得倍受禮遇。如此，成功的契機便掌握在您的手中了。要求解約重保 碰到已投保的客戶，即使認為其保險不足以承擔(dān)風(fēng)險，或認為產(chǎn)品并不合適，也該站在客戶的立場為其設(shè)想；而非一味要求客戶解約，重新再投保自己公司的保險。畢竟損失在于客戶，在多方考量后才提出建議，千萬不可不加思索即要求解約重保。猛套交情 緣故法固然是許多承攬手法中，較易接近客戶的一種，但若沒有加以克制，不思以專業(yè)取勝，只憑著昔日的情誼加壓，如此，只會加速事業(yè)生命的滅亡。有朝一日，所有的朋友、親戚均已投?；蚓芙^了，僅憑緣故法、不講售后服務(wù)或敬業(yè)精神，如何能永續(xù)經(jīng)營下去？卑躬屈膝 縱然不能過于自滿，但站在客戶面前，應(yīng)該保持其不卑不亢的態(tài)度。保險業(yè)務(wù)員應(yīng)是以風(fēng)險管理顧問自我期許，至少應(yīng)該與客戶平等相待，而毋須裝作可憐的模樣，猶如有求于客戶，無法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正確心態(tài)，才能從基本根除社會上仍存在的成見。 業(yè)務(wù)員的100戒之二：人際關(guān)系18戒 在保險公司工作一段時間，您不難體會，無論是本士或外商公司，都強調(diào)組員間的團隊及情感。主任呵護屬員，主管關(guān)心業(yè)務(wù)員，是因為這些伙伴，就是當(dāng)初自己增員進來的。因而，同事間的默契及情誼，特別的濃郁；也源于保險工作本身，壓力沉重，每天必須面臨許多挫折，唯有同事最能深刻體會出彼此的感受?；ハ啻驓饧佑?、互吐牢騷是經(jīng)常見到的；然而，有些小毛病，是否也不經(jīng)意在與同事的相處間流露出來，而自己卻不自知的傷及了旁人？同事是否常成為您的出氣筒？這些都是忙碌的保險伙伴較易忽略的事實。驕傲 西諺有云：驕傲常與失敗相伴隨?？梢姷锰搼讶艄日?，方能更上層樓，并贏得同事的誠摯友誼。性喜高傲者，不容易與人親近，因此無法獲得團隊的支援與鼓勵。處處認為自己高人一等的人，恐怕很難再有所進步。身為一位保險尖兵，必要先改變這種不良的態(tài)度。到處炫耀 保險行銷工作猶如其他的服務(wù)業(yè)，經(jīng)常會有業(yè)績高低起浮的現(xiàn)象。這個月做的杰出、優(yōu)秀，并不代表自己就能天天一帆風(fēng)順。因而，毋須為自己招攬成功一張保單為沾沾自喜，到處炫耀，招致其他同事的反感；反不如內(nèi)斂為下次沖刺的動力，并化為鼓勵其他同事的力量，或許更為實際。貪小便宜 招攬保險，經(jīng)常需要幫客戶代辦一些事項，如果有請同事代為辦理，而牽涉到小額的費用時，務(wù)必親兄弟、明算帳，千萬不可心存貪小便宜的僥幸心理。搶奪準(zhǔn)客戶 不可諱言，保險業(yè)彼此亦有強烈的競爭；然而，既有緣身為同事，必定有相當(dāng)?shù)木壏?，?yīng)該抱持著惜緣的心態(tài)，彼此相扶持，而不該彼此肆意爭取準(zhǔn)客戶。畢竟我們還有許多可供開發(fā)的潛在市場，心胸放寬，您將會有更多的機會。道人長短 單位的氣氛，應(yīng)來自于全體同事的塑造。身為服務(wù)業(yè)的一員，每天都接觸到不同的人、事、物，應(yīng)養(yǎng)成敏銳的心思去感受周遭的一切；但也要用更體諒的心情去面對；因此，切莫在辦公室中東家長、西家短，最后損失最大的仍是自己。斤斤計較 無論在工作的分配或是職務(wù)上的不同，何妨抱持一顆開放的胸懷，不必事事斤斤計較。過于計較的結(jié)果，只會令同事都離您而去，自己成為孤單。遷怒 做為一份保險行銷人員，經(jīng)常會碰到許多挫折，或許這是任何行業(yè)均無法避免的事實；重要的是，要能找到緩解壓力、排除困境的方法，切莫將滿肚子的不滿、委屈及牢騷發(fā)泄在同事的身上。畢竟，別人是無辜的，沒有義務(wù)、亦無責(zé)任需要這種待遇。遷怒只會造成更多積怨，單位的氣氛也會愈來愈差。制造小團體 基本上而言，或許在每個大的單位中，很難避免有小團體的存在。關(guān)鍵在于是否這個小團體，刻意制造不同的聲音，并排除其他人，我行我素。如此一來，猶如自我設(shè)限，很難在保險業(yè)中頭角崢嶸。因為，保險業(yè)并非全然講求英雄主義，團隊精神有時也相當(dāng)重要。辦公室戀情 保險行銷人員由于工作時間長、壓力沉重，常無法分出時間與家人相處。婚外情的產(chǎn)生最應(yīng)避免，否則如何能塑造真正良好的單位氣氛？欺生 放眼中外，保險業(yè)之所以能夠綿延不絕，持續(xù)其生命力，有一個很重要的因素，大多數(shù)的前輩們，都能將自己的經(jīng)驗與后進的人分享。這種廣闊的胸襟，確實是難能可貴的情操。因此，何妨放開自己的胸襟。每一個人過去都是新手，每一個人都可能當(dāng)上主管，何妨現(xiàn)在就盡力去幫助、指導(dǎo)新進的同事，令他們在一片生疏中，找到一個方向。 欺生是昔日的陋規(guī)，一定要斷然將之去除。錢財糾紛 幾乎每天都需要作帳、算帳，是保險從業(yè)員的特色之一。因此，盡可能與同事間不要有太頻繁的金錢往來會較好，一旦產(chǎn)生錢財上的糾紛，勢必會影響到工作的品質(zhì)。挑撥離間、惡意攻訐 對于看不順眼的同事，不擇手段的傷害、攻擊，期使彼此間的關(guān)系更加惡化，自己卻隔岸觀火，相信這是任何團體都不歡迎的人物。頤指氣使 除了與同輩同仁的相處外，保險公司亦有許多內(nèi)勤的辦事員、工作人員等。業(yè)務(wù)員最忌諱的是認為自己為公司賺進無窮的財富，便自以為不可一世，對待其他內(nèi)勤人員頤指氣使，說話口氣不佳，如此，只是造成自己在工作上更多的不便與困擾。好提當(dāng)年勇 面對別人的業(yè)績比自己好時，有些人或許感到難以接受；因而經(jīng)常沉醉在昔日的成就中，逢人就講自己當(dāng)年多么神勇、多么優(yōu)秀。其實，自信心是必須的，但別忘了正視今日、把握今日，找出自己的癥結(jié)，才能對癥下藥，展望更美好的明天。嫉妒 不服輸?shù)男膽B(tài)并非不好，向正面發(fā)展可轉(zhuǎn)化積極奮斗的力量；但反之，一旦形成嫉妒他人，就會變成一股負面的反對力，不思自求上進，卻見不得別人比自己好，這是最要不得的想法。倚老賣老 前述提及欺生的戒律外，亦不可犯上倚老賣老的通病。許多業(yè)務(wù)員在保險上有一段時間的經(jīng)歷后，便開始自視為前輩，許多該做的事都不做，亦不如初生之犢般的熱心，如此只會加速自己事業(yè)的停止進步。吝嗇苛刻 保險業(yè)務(wù)員多有許多外圍組織，這些采兼職性質(zhì)的有力介紹人，將成為自己事業(yè)奠基的基石，穩(wěn)固后方能使客戶源源不斷。因此，該付予的傭金絕對不可一再拖延，應(yīng)按照既有的規(guī)定給付；至于純義務(wù)性的朋友，自己就該在工作上表現(xiàn)得更為杰出，以不負其所托。散播失敗、悲觀的論調(diào) 業(yè)績不順利時，不思改進方法，一味散布悲觀的論調(diào)，不但使自己更加沮喪，連帶也影響到其他正在奮斗中的同事。夸大了困難度及失敗的委屈，到頭來全組人員都彌漫著憂傷的氣氛，這都是保險伙伴不應(yīng)犯的錯誤。 業(yè)務(wù)員的100戒之三：自我挑戰(zhàn)31戒 人最大的敵人通常是自己，因此，面對自己時，應(yīng)該試著以坦誠、無私的胸懷，勇于找出自己的缺點。盡管很難做到，也要試著一步步來。無法克服、改進一切的缺失，縱有再好的才能與學(xué)識，恐怕也難以有所發(fā)揮。何妨拋開成見，開誠布公的面對自我！自我設(shè)限 刻意把自己定位成某一類型的業(yè)務(wù)員，刻意不去經(jīng)營某些領(lǐng)域、或運用某些方法。其實何妨開放自我，讓自我有更寬廣的發(fā)展空間，如毋須設(shè)定自己回避緣故法，或每月業(yè)績只要能過得去即可，這都是自我設(shè)限的不良后果。不要想一步登天，但更不能看輕自己的實力。猛打混仗 計劃可使工作更為流暢，目標(biāo)才能更為確定。缺乏計劃的業(yè)務(wù)員，只能隨機碰碰運氣，沖刺得十分辛苦，卻茫然不知所以。打混仗，唯有使工作變得事倍功半，徒然浪費生命。未經(jīng)許可代刻印章 不可諱言，目前仍有些業(yè)務(wù)員在未告知準(zhǔn)客戶前，即為之代刻印章，以求時效。特別是常見于運用緣故法的業(yè)務(wù)員；這種情況必須要加以避免。自怨自艾 碰到挫折時，只會埋怨公司、主管、同事，甚至家人，更進一步開始否認工作的價值及自己的觀念、想法，從不思考問題的癥結(jié)。以一種悲觀、沮喪、鴕鳥心態(tài)面對一切的不快，不停的埋怨周遭的一切，受傷最大的仍是自己。 公私不分 辦公室自有其文化，上班時間應(yīng)以公事為主，而不該公私不分，例如猛打私人電話、將稚齡孩子帶到辦公室來。這些都會損折您昔日努力的成果，令自己得不償失。自卑 過于自滿，容易停滯不前；但若看不起自己的工作及公司，否定保險業(yè)存在的價值，如何能去說服客戶？一旦存有這種心理，表現(xiàn)在外的更是令客戶難以信賴，如何成就一番事業(yè)？自己看重自己，別人才會尊重您。提前距煞車 保險公司業(yè)務(wù)單位每個月底都會結(jié)算一次業(yè)績，業(yè)務(wù)員都會有基本的業(yè)績責(zé)任額，不可心存提前預(yù)留下個月業(yè)績的心態(tài)，如此只會使自己進步緩慢。從零開始舉績、達到責(zé)任額、甚至遠遠超過昔日記錄，要個月若能表現(xiàn)這種精神，才能更上層樓。兼差 保險公司正式編制的全職業(yè)務(wù)員，不宜在外面兼差工作，影響本身的工作；甚或拜訪客戶時，兼賣其他的直銷商品，不僅傷害了公司的形象，更損害己身的專業(yè)形象。好高鶩遠 不講求腳踏實地，只想要一夜成名、一步登天，是很難到達理想的境界。例如不肯寫妥日報且不肯列出客戶名單、不肯按步就班配合公司的活動，都將阻礙自己的前進。半途而廢 促成一件保險并非易事，必須經(jīng)過多次的拜訪、多方的溝通，才有機會達成目標(biāo)。凡事雖不可操之過急，但亦不可放棄先前努力過的成果。再接再厲，才可能成功。一招半式闖江湖 面對日新月異的行銷環(huán)境，不肯開闊視野，只知沿用舊日的話術(shù)或技巧，例如認定陌生拜訪不適合自己，盡管機會就在身旁，也使其輕易的溜掉。須知機會稍縱即逝，只靠一招半式，終究會被社會所淘汰。輕言跳槽 一旦存有這山看那山高的心態(tài)，無法在工作中持之以恒，輕易就跳槽，對自己并非好事。跳槽后，客源必須重新建立，工作的穩(wěn)定及發(fā)展也受到波及。因此，非經(jīng)過審慎仔細的評估，不宜輕言跳槽。玩玩心態(tài) 一分耕耘、一分收獲，這是亙古不變的真理。許多人初入保險業(yè)，多采兼職心態(tài)，有人愈做愈順，后來便全心投入，改作全職；有人卻消失得無影無蹤。是否能夠尊重這份工作，是首要關(guān)鍵；只采玩玩性質(zhì)，無法講求專業(yè)素養(yǎng)及行銷理念，就無法贏得客戶的信賴。吝于投資 不愿花費時間及金錢，投資于個人的充電進修、充實招攬工具、購買專業(yè)書籍等，這種業(yè)務(wù)員無異眼光短淺，只見到眼前短期的利益損失，無視于日后更寬廣的揮灑舞臺。代墊保費 有時業(yè)務(wù)員為了爭業(yè)績，不惜為保戶代墊保費，以追趕上落后的進度。這種做法，并不可取。一旦客戶不予承認，自己唯有蒙受損失；或是客戶遲遲不愿繳付，責(zé)任只能歸咎在自己身上。做假契約 更令人捏把冷汗的做法是，代客戶刻印章，事先并不事先告知，即做假契約。為了業(yè)績，想盡一切辦法，可說是法理不容。單槍匹馬、從不積極增員 保險業(yè)的基本資源是人才，唯有不斷的有新血投入，方能綿延其影響力及生命力。組織發(fā)展與擴展業(yè)績，其實二者不分孰輕孰重，平衡發(fā)展，單槍匹馬并不如團隊出擊來得有效率。守株待兔 在保險業(yè)工作一段時間后，日日忙于建立準(zhǔn)客戶名單，有時容易傾向被動，忘了主動去開發(fā)客源。無論是沿用緣故法或陌生拜訪，都要掌握先機、采取主動。不會索取介紹 有時準(zhǔn)客戶經(jīng)常隱藏在身旁，只是自己未曾仔細去發(fā)掘。保戶，就是索取介紹的最佳人選，莫忘前提是要做好售后服務(wù)；其次，如親朋好友，都是適當(dāng)?shù)膶ο蟆Ｖ灰议_口，不愁沒有收獲。不做筆記 我們每天經(jīng)由眼、耳、心，吸收了許許多多有用的資訊，懂得運用的人，會隨身攜帶小筆記本，隨聽隨記、邊看邊抄，日積月累下來，可以從密密麻麻的筆記中，獲取無窮盡的知識。切莫小看這層功夫，成功者多半不輕忽任何一個小細節(jié)的。輕忽建檔工作 客戶名冊、參考資料、文件分類，都該鉅細靡遺做好完整的檔案，以備不時之需。雜亂無章，不肯投資時間處理、從事文書建檔，只會使自己工作時手忙腳亂，永遠抓不到方向。不敢接受挑戰(zhàn) 在保險公司里，大小的比賽可說從未間斷，除了樹立自我的目標(biāo)外，更要勇于接受外來的挑戰(zhàn)，不斷自己往前邁進。人外有人，在競賽中不僅可充實戰(zhàn)斗力，更可建立自信心。特異獨行 缺乏團隊精神，只求特異獨行，不顧公司紀(jì)律，縱使業(yè)績做得再好，也將無法與同事們?nèi)诔梢惑w、打成一片。抱持公務(wù)員心態(tài) 朝九晚五的公務(wù)員固定作息，或許并不合適需要全心投入的保險行銷事業(yè)。因為自己就是老板，保險，是一種事業(yè)，而非領(lǐng)薪水的職業(yè)。要有這種認知與共識，方能精益求精，無怨無悔。三天打魚，兩天曬網(wǎng) 不思在工作力求進步，只知混水摸魚，在工作上忽冷忽熱。沖刺了三天，就又休息三天。這種工作態(tài)度，較無法在保險業(yè)有長遠的發(fā)展。貳過（重復(fù)犯錯誤） 人非圣賢孰能無過。其實犯錯并不可惡，可惡的是不知記取自己的前車之鑒，屢錯屢犯，在處理相同事件時，又犯了前次已犯過的錯誤。如經(jīng)常遲到，或是遲交工作日記等，都是業(yè)務(wù)員該極力避免的。推卸責(zé)任 無法面對自己的錯誤，不肯勇于承認疏失，而反以尋找千百個理由做為安慰自己的手法。如此一來，只會使自己迷失在象牙塔中，無法進步。而講求團隊精神的保險業(yè)，亦有許多工作須靠彼此、互相合作，推卸責(zé)任的人將無法在團體中成長。 今日事他日畢 身為一位保險行銷人員，每日的工作須靠縝密的計劃與安排，方能行事有條不紊、從容不迫。好逸惡勞或許是人的天性，拖拖拉拉，把今日該完成的工作，寄望明日再做，只會使自己跌入惡性循環(huán)的深淵中。永遠在趕時間，而非真正地掌握了時間。懶惰 懶惰與失敗是互為因果，猶如一體二面。素質(zhì)不佳、專業(yè)技能不足等缺點，都可以一一加以修正，唯有懶惰，是工作上的致命傷。坦誠分析自我，是否早上不想起床開早會？不想去拜訪客戶？不想整理檔案？懶得看書、聽演講充實自我？如果有這些傾向，絕不能再坐視不理了。情緒不穩(wěn) 每一個人都會面臨工作的高、低潮，絕不能永遠都一帆風(fēng)順，保險業(yè)務(wù)員尤其容易遭遇到挫折，要盡可能做到勝不驕、敗不餒，方能在工作中有所發(fā)揮。自我膨脹 保險公司每個月均有結(jié)算業(yè)績，如果當(dāng)月自己的業(yè)績突出、名列前茅，毋須自我膨脹，認為自己就是頂尖的業(yè)務(wù)員，已具備專業(yè)、杰出的形象。須知路遙知馬力，一定要不斷的投入、經(jīng)營，方能有持穩(wěn)的業(yè)績。 業(yè)務(wù)員的100戒之四：與主管相處13戒 保險公司升遷的管道多半十分健全暢通，個人表現(xiàn)得優(yōu)秀，除了靠平日的業(yè)績、為人處事外，主管的評語也有相當(dāng)?shù)姆萘?。因此，如何與主管處自是一門學(xué)問；更何況身為主管，必有其條件，值得大家學(xué)習(xí)。猶如一座寶山，可以從中挖掘?qū)毑?，就看聰明的基層業(yè)務(wù)員，如何不空手而回了。 直呼名諱 在許多外商公司里，干部、員工彼此互稱英文名字，或許源于其文化使然。但在講究禮儀、注重輩份的中國傳統(tǒng)本土公司，仍宜稱呼職銜以示尊敬。在公眾場合尤然，再加上保險業(yè)有不少夫妻檔、母女檔、姊姊檔，即使主管并沒有如此要求，身為屬員更應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的禮貌。阿諛奉承 尊重主管是必要的，但要做到適度，千萬不能流于逢迎拍馬，如此只會令主管對您的為人大打折扣，也損及己身的尊嚴(yán)。不肯主動請教 有許多時間必須靠自己掌握，主管每天有忙不完的工作、會議，基層業(yè)務(wù)員若一味等待主管主動提出約談，或經(jīng)常不厭其煩的指導(dǎo)，恐怕不切實際；倒不如反被動為主動，找些適當(dāng)時機，以不打擾主管為前提，相信他們也會樂意傾囊相授。恃財傲物 財大氣粗，是最不受歡迎的人物。切莫因為業(yè)績做得好，收入比主管高，就目中無人，認為自己不可一世。這種暴發(fā)戶的心態(tài)，令人鄙視。心存偏見 或許源于年資、學(xué)歷、背景種種因素，總覺得自己比主管更優(yōu)秀，便對其心生偏見，處處看不順眼，拒絕采納主管的意見。但若靜下來細思，每一個人自有其優(yōu)點。成見只會蒙蔽真理，因而使自己停滯不前。大聲咆哮 盡管受到再大的委屈，也應(yīng)用和平、理性的態(tài)度去面對。在講求禮貌、尊師重道的單位文化里，該適度給主管預(yù)留空間，更不能在辦公室中大聲咆哮，如此一來，只會加深彼此間的鴻溝。記仇 將昔日彼此的不愉快，深深記在腦中，如此只會使彼此間的關(guān)系降至冰點。不能敞開心胸，只會徒增煩惱。唱反調(diào)、私下抵制 對于主管頒布的事項，若有覺得不妥處，可以適時找機會私下溝通。最失敗的方法，就是當(dāng)場起沖突，導(dǎo)致團體的決裂；而私下醞釀抵制，亦是不成熟的作法，唯有開誠布公的溝通，方能對事情有所助益。態(tài)度傲慢 表現(xiàn)出傲慢的態(tài)度，損失最大或許并非別人，而是自己。這種拒人于千里之外的感覺，只有令主管不敢傾襄相授。無法虛心向?qū)W，很難在激烈的競爭中脫穎而出。好辯 辯論并非壞事，但若流于好辯，動不動就要逞口舌之能，凡事總