使用保單年檢卡的流程和話術(shù)25頁(yè)課件

2020 2 24 1 使用保單年檢卡的流程和話術(shù) 2020 2 24 2 一 工具介紹 2 保單年檢卡公司介紹 背面 抽獎(jiǎng)卡 側(cè)面 1 揚(yáng)子晚報(bào) 的廣告 11月4日和11月11日 4 保全申請(qǐng)書(shū) 委托書(shū) 3 贈(zèng)送日歷卡 2020 2 24 3 二 服務(wù)項(xiàng)目 3 保單貸款 1 帳號(hào)核對(duì)與合并 2 保單資料變更 2020 2 24 4 三 操作流程 接觸 接觸前準(zhǔn)備 填寫(xiě)年檢卡 贈(zèng)送日歷卡 說(shuō)明 2020 2 24 5 接觸前準(zhǔn)備 工具 保單年檢卡 委托書(shū) 保全申請(qǐng)書(shū)揚(yáng)子晚報(bào) 贈(zèng)送日歷卡 1 提前2 3天進(jìn)行電話約訪2 提醒客戶準(zhǔn)備保險(xiǎn)單和身份證復(fù)印件 要點(diǎn) 2020 2 24 6 接觸前準(zhǔn)備 客戶先生 您好 您看了11月4日的 揚(yáng)子晚報(bào) 嗎 我們公司目前正在舉辦大型的客戶服務(wù)活動(dòng) 主要是對(duì)客戶的保單進(jìn)行年檢 而且還可以參加公司舉辦的大型抽獎(jiǎng)活動(dòng) 您看 我是下周一還是下周三去您那里為您做個(gè)保單年檢 關(guān)鍵字 揚(yáng)子晚報(bào) 客戶服務(wù) 活動(dòng) 抽獎(jiǎng) 準(zhǔn)備保險(xiǎn)單 身份證復(fù)印件 年檢 方法 用二擇一法 話術(shù) 2020 2 24 7 接觸 工具 揚(yáng)子晚報(bào) 保單年檢卡 準(zhǔn)備兩份以上的揚(yáng)子晚報(bào) 必要時(shí)留下一份業(yè)務(wù)員需熟悉揚(yáng)子晚報(bào)的內(nèi)容 特別是關(guān)于平安獲得 ISO9001 2000國(guó)際質(zhì)量管理認(rèn)證體系 認(rèn)證和被評(píng)為 最受尊敬的企業(yè) 的意義 保單年檢 的定義 見(jiàn)下頁(yè) 要點(diǎn) 2020 2 24 8 保單年檢 是對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)的所有保單進(jìn)行整理 讓客戶了解每張保單的保障內(nèi)容 能否將您所有的保單拿出來(lái) 讓我來(lái)幫助您做個(gè)整理 關(guān)鍵字 所有保單 整理 了解保障 話術(shù)1 保單年檢的定義 接觸 2020 2 24 9 客戶先生 您好 我們都知道 每年應(yīng)該去醫(yī)院對(duì)自己的身體做徹底的健康檢查 這樣才能從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 并進(jìn)行及時(shí)治療 同樣地 隨著生活質(zhì)量的改善 生命價(jià)值的提高 我們也應(yīng)該看看您及您家庭的保障計(jì)劃是否適應(yīng)現(xiàn)在的情況 讓我為您做個(gè)保單年檢吧 關(guān)鍵字 保單整理的意義 健康檢查 生命價(jià)值 家庭保障計(jì)劃 是否適應(yīng)現(xiàn)在 話術(shù)2 接觸 2020 2 24 10 公司在2003年度再次被評(píng)為 最受尊敬的企業(yè) 這已經(jīng)是平安兩度入圍此殊榮 平安再度當(dāng)選說(shuō)明 話術(shù)3 需要業(yè)務(wù)員背誦 平安是最受社會(huì)肯定 最被公眾認(rèn)可的保險(xiǎn)企業(yè) 平安品牌的知名度與美譽(yù)度已深入人心 平安的經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)營(yíng)品質(zhì)都已達(dá)到一流企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) 作為公眾的企業(yè) 我們時(shí)刻接受公眾的監(jiān)督 平安是一個(gè)公正 透明的保險(xiǎn)企業(yè) 接觸 2020 2 24 11 客戶先生 您好 我知道您買(mǎi)了很多保險(xiǎn) 我有義務(wù)讓您更詳細(xì)了解每張保單的利益 讓我為您做個(gè)保單年檢 來(lái)幫您算算您到底有多少保障 每年應(yīng)該交納多少保費(fèi) 關(guān)鍵字 義務(wù) 保單的利益 保障 保費(fèi) 話術(shù)4 接觸 2020 2 24 12 填寫(xiě)年檢卡 工具 保單年檢卡 簽字筆 剪刀 同一投保人填寫(xiě)在一起 以便進(jìn)行帳戶核對(duì)和合并對(duì)于有些老的險(xiǎn)種的保障利益 業(yè)務(wù)員如果不知道可以不填寫(xiě) 回去咨詢主管以后再填寫(xiě)填寫(xiě)結(jié)束后 用剪刀剪下抽獎(jiǎng)卡填寫(xiě)時(shí) 重復(fù)保單的相關(guān)內(nèi)容 以加深客戶印象 同時(shí)也為自己搜集到更多的客戶資訊 要點(diǎn) 2020 2 24 13 檢查所有保單是否有效 了解客戶是否忘記交費(fèi) 核對(duì)客戶的地址是否正確 客戶是否收到公司的發(fā)票 客戶的電話有否變更 檢查客戶的帳號(hào)是否有效 同一個(gè)投保人是否有多個(gè)帳號(hào) 特別提示 填寫(xiě)年檢卡過(guò)程中 填寫(xiě)年檢卡 2020 2 24 14 說(shuō)明 工具 保單年檢卡 保全申請(qǐng)書(shū) 空白委托書(shū)客戶提供 投保人身份證復(fù)印件 繳費(fèi)存折復(fù)印件 用筆指向年檢卡 逐項(xiàng)說(shuō)明 重點(diǎn)在保單利益對(duì)于不了解的老險(xiǎn)種的保單利益 可向客戶說(shuō)明 要點(diǎn) 相關(guān)話術(shù) 這個(gè)險(xiǎn)種是以前的老險(xiǎn)種 我還不大清楚 待我回去詢問(wèn)公司的專(zhuān)業(yè)人士后再向您解釋 2020 2 24 15 2 保單資料變更 說(shuō)明過(guò)程中可能要涉及的服務(wù)項(xiàng)目 3 保單貸款 1 帳號(hào)核對(duì)與合并 客戶先生 您看 經(jīng)過(guò)剛才填寫(xiě) 您的保單年檢我已經(jīng)幫您做好了 讓我來(lái)向您做個(gè)說(shuō)明 說(shuō)明開(kāi)門(mén)話術(shù) 說(shuō)明 2020 2 24 16 說(shuō)明過(guò)程中可能要涉及的服務(wù)項(xiàng)目 說(shuō)明 2020 2 24 17 工具 年檢卡 保全申請(qǐng)書(shū) 空白委托書(shū) 1 帳號(hào)核對(duì)與合并 填寫(xiě)保全申請(qǐng)書(shū)和委托書(shū) 隨后請(qǐng)客戶簽字 并要求客戶提供身份證復(fù)印件 動(dòng)作 話術(shù) 客戶先生 讓我們?cè)倏纯催@張年檢卡 您購(gòu)買(mǎi)的6張保單 一共開(kāi)設(shè)了4個(gè)帳號(hào) 其實(shí) 您的這6張保單的交費(fèi)可以合并到1個(gè)帳號(hào) 這樣可以方便繳費(fèi) 讓我來(lái)幫您做個(gè)合并 好嗎 說(shuō)明 2020 2 24 18 說(shuō)明過(guò)程中可能要涉及的服務(wù)項(xiàng)目 說(shuō)明 2020 2 24 19 工具 保全申請(qǐng)書(shū) 空白委托書(shū) 2 保單資料變更 關(guān)鍵字 一周后 批單 送來(lái)目的 創(chuàng)造下一次見(jiàn)面的機(jī)會(huì) 話術(shù) 客戶先生 恭喜您喬遷新居 您的這兩張保單的地址需要更改 這里是變更單 我來(lái)幫您填寫(xiě) 是這個(gè)新的地址嗎 請(qǐng)您簽字確認(rèn) 好嗎 一周后我再把公司確認(rèn)的地址變更批單給您送來(lái) 說(shuō)明 2020 2 24 20 說(shuō)明過(guò)程中可能要涉及的服務(wù)項(xiàng)目 說(shuō)明 2020 2 24 21 要點(diǎn) 需要客戶親自到公司辦理 3 保單貸款 關(guān)鍵字 保單 累計(jì) 急用 現(xiàn)金 抵押目的 體現(xiàn)公司為客戶服務(wù) 話術(shù) 客戶先生 您的保單交費(fèi)已經(jīng)有3年了 每一張保單都已經(jīng)累計(jì)了一定價(jià)值 如果哪一天 一旦您急需用現(xiàn)金 可以拿保單到我們公司進(jìn)行抵押 以解燃眉之急 說(shuō)明 2020 2 24 22 說(shuō)明關(guān)門(mén)話術(shù) 關(guān)鍵字 專(zhuān)業(yè)人士 全面分析 保障 現(xiàn)在 一周后 分析結(jié)果 話術(shù) 客戶先生 我將保單年檢卡帶回公司 請(qǐng)公司的專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行全面的分析 看看您的保障是否符合您現(xiàn)在的情況 一周后我再把分析的結(jié)果和年檢卡給您送來(lái) 好嗎 目的 創(chuàng)造再次見(jiàn)面的機(jī)會(huì) 說(shuō)明 2020 2 24 23 抽獎(jiǎng)卡的話術(shù) 關(guān)鍵字 明天 送回公司 2月份抽獎(jiǎng) 大獎(jiǎng) 話術(shù) 客戶先生 明天我會(huì)將您的抽獎(jiǎng)卡送回公司 參加公司2月份的大抽獎(jiǎng) 說(shuō)不定能抽到大獎(jiǎng)呢 目的 給客戶一個(gè)希望 讓他一直想著你和大獎(jiǎng) 說(shuō)明 要點(diǎn) 熟悉抽獎(jiǎng)的內(nèi)容和獎(jiǎng)品的相關(guān)知識(shí) 2020 2 24 24 贈(zèng)送日歷卡 工具 贈(zèng)送日歷卡 關(guān)鍵字 標(biāo)注 交費(fèi)日期 我的電話 隨時(shí)CALL多送幾張 不方便聯(lián)系 他們與我 話術(shù) 客戶先生 這是2004年的贈(zèng)送日歷