如何進(jìn)行咨詢公司的市場開發(fā).ppt

如何進(jìn)行咨詢公司的市場開發(fā) 我們的產(chǎn)品是什么 價值 產(chǎn)品 保險 知識 思想 難度 競爭 平衡和突破 突破 如何制訂發(fā)展戰(zhàn)略 思考幾個問題 學(xué)者 專家 商人 生存 發(fā)展 管理 營銷 知識 職業(yè)能力 方案 價值 團(tuán)隊品牌 英雄品牌 樸實 包裝 雪中送炭 錦上添花 專業(yè) 全面 重點工作內(nèi)容 一 建立完整的客戶檔案體系 實現(xiàn)客戶的分類管理二 制訂統(tǒng)一的電話話術(shù)和電話拜訪制度 三 突出重點追蹤和看板管理方式 四 規(guī)范化的客戶拜訪流程 五 強(qiáng)化編寫方案 單獨提案的能力 六 豐富發(fā)掘客戶的方式和實效性 完善客情維護(hù)手段 七 積極參加政府行為 如企業(yè)家協(xié)會 和對特殊資源的運用 八 完善培訓(xùn)體系 協(xié)助客戶部人員建立學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃 九 客戶部將協(xié)助和參與公司對項目進(jìn)行整理和包裝 逐步形成有公司特色的服務(wù)項目庫 保持客戶二次開發(fā)的潛力 十 沖破區(qū)域限制 選擇重點城市和地區(qū) 進(jìn)行客戶開發(fā)及巡回拜訪 推拉 437 5萬 咨詢運作整體流程 項目管理 項目總結(jié) 計劃管理 角色管理 駐點管理 質(zhì)量管理 業(yè)績管理 客戶滿意度管理 項目評審 經(jīng)驗總結(jié) 模版制訂 文檔立宗 經(jīng)驗發(fā)表 知識庫建設(shè) 整體開發(fā)思路 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 年度培訓(xùn) 公開課培訓(xùn) 咨詢 市場管理流程 服務(wù)項目的界定和包裝 核心項目 成長項目 未來項目 1 企業(yè)文化2 人力資源3 營銷管理 1 戰(zhàn)略管理2 工業(yè)工程3 流程重組 1 CMM2 ERP3 CRM 核心項目 成長項目 未來項目 培訓(xùn) 培訓(xùn) 目標(biāo)市場和行業(yè)的細(xì)分 目標(biāo)市場確定的原則 1 集中原則 周邊的企業(yè)較多2 就近原則 距離近 成本低3 競爭規(guī)避 盡可能的避開強(qiáng)有力的競爭對手4 效益原則 整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況良好5 布局原則 根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展 整體協(xié)調(diào)根據(jù)公司現(xiàn)狀 建議公司的目標(biāo)市場定位在 以武漢為中心 確定重點市場 形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域 將華中的重要工業(yè)城市 經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)和政策開發(fā)重點地區(qū)涵蓋在咨詢的勢力范圍內(nèi) 市場部門的建立和功能 市場部基本職能 一 新市場開發(fā)二 電話聯(lián)系老市場 促進(jìn)客情關(guān)系 保持聯(lián)系推動至拜訪 提案簽約 三 與媒體 社會 政府機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系 間接促進(jìn)開發(fā)市場來源渠道 四 市場拜訪 爭取提案機(jī)會 A 聯(lián)系拜訪市場 確定拜訪時間 對象B 拜訪前信息資料查詢準(zhǔn)備 研討演煉打擊策略C 拜訪 爭取提案機(jī)會 拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報告D 拜訪中發(fā)揮較好的 不好之處 改進(jìn)辦法E 市場需求分析 提案寫作前 訪談計劃安排 訪談提綱編寫F 訪談 編號訪談報告 提案寫作工作交接G 檢核修正提案 內(nèi)部提案演煉五 提案講解 跟進(jìn)推動合作六 合同及服務(wù)費用說明擬定 進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容 方向 服務(wù)期 操作人數(shù)的規(guī)劃 簽約后項目工作內(nèi)部交接 七 檢核項目操作工作 確保服務(wù)內(nèi)容正確及服務(wù)效果 八 定期給市場節(jié)日傳真函 賀卡 M M雜志 報告會 小推會 九 M MXX導(dǎo)報的主編 市場部門考核KPI 市場部考核標(biāo)準(zhǔn)一 直接技術(shù)的控制與考核A 新市場開發(fā)數(shù)量 報告會 小推會的場次B 市場拜訪數(shù)量C 提案機(jī)會爭取數(shù)量D 訪談及市場需求分析的正確性 訪談的數(shù)量E 提案的規(guī)劃質(zhì)量F 提案的講解數(shù)量與質(zhì)量G 簽約量二 間接考核 綜合專業(yè)能力水平 個人能力 專業(yè)服務(wù)項目 行業(yè)的系統(tǒng)了解 市場開發(fā)的基本方法 1 通過系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響2 與專業(yè)機(jī)構(gòu) 經(jīng)貿(mào)委 企業(yè)家協(xié)會 高新開發(fā)區(qū)管委會 建立廣泛的聯(lián)系3 編制 XX管理導(dǎo)報 選擇重點客戶發(fā)放4 電子郵箱發(fā)送公司簡介和服務(wù)項目5 查看專業(yè)雜志和報刊 了解最新企業(yè)推介6 請我們的客戶推薦當(dāng)?shù)乜儍?yōu)企業(yè)7 編制客戶需求調(diào)查問卷 收集客戶信息和需求8 制訂系統(tǒng)的廣宣計劃 讓酒香飄出巷子9 鼓勵顧問在專業(yè)的雜志和報刊上發(fā)表咨詢手記 市場開發(fā)的運作流程 標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù) 1 如果客戶沒有間歇的提問時 整個電話話術(shù)最好在2 5分鐘內(nèi)完成2 突出介紹公司的優(yōu)勢特點 服務(wù)項目和服務(wù)過的客戶3 一定要留下客戶的公司名稱 聯(lián)絡(luò)人 聯(lián)絡(luò)方式和基本需求意向 如果對方不留 可以不提供任何的資料4 記住 在資料發(fā)送 傳真 電郵 后的5分鐘 請通知客戶聯(lián)絡(luò)人5 對了 讓你的聲音更職業(yè)點和表達(dá)更邏輯些 因為客戶會根據(jù)你的聲音判斷你的能力和水平 建立基本的客戶檔案 拜訪是合作的開始 1 如果 你的客戶同意你去拜訪 恭喜你 這個案子已經(jīng)有成功的希望了 2 如果有必要 請在拜訪前發(fā)一份拜訪事宜函 因為你的客戶有很多的事情去做 小心他忘記了這件事3 在拜訪之前 問自己三個問題 A 我去的目的是什么 B 我準(zhǔn)備的充分嗎 C 我能讓客戶對我感興趣嗎 4 在離開公司前 給自己1分鐘的時間照照鏡子 你一定會發(fā)現(xiàn)有很多需要修正的地方 按照顧問的形象標(biāo)準(zhǔn)5 如果當(dāng)你遇上堵車 可能會誤點時 請?zhí)崆?0分鐘告訴你的客戶6 在你快到客戶那里時 請?zhí)崆?分鐘電話通知他 他會把時間留給你 不會在和你交流的時候 一分鐘有5個人來請示工作7 拜訪后回到公司 不要忘記寫一封感謝信給客戶 你可能會有意想不到的收獲8 分析拜訪的內(nèi)容 記錄下來 評價合作的可能性和客戶等級 可以節(jié)約你寶貴的時間 你代表的是公司 被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范表情 面帶微笑言詞 簡潔清楚動作 敏捷靈活工作 干凈利落態(tài)度 朝氣蓬勃儀表 莊重典雅 拜訪后技術(shù)分析 一 拜訪之后 主談?wù)咭M(jìn)行談判技術(shù)分析A 分析此次會談 事前準(zhǔn)備如何哪方面準(zhǔn)備較好 以及準(zhǔn)備不足之處 改進(jìn)辦法B 主談?wù)叽驌酎c如何是否按照計劃進(jìn)行并分析原因此次會談發(fā)揮如何 好的地方 不足之處 改進(jìn)辦法 此次會談經(jīng)驗及三方面收獲是什么同事的建議二 技術(shù)分析時間為每次拜訪市場回公司第一時間 建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表 編寫提案的建議 如果你的方案非常的優(yōu)秀 并且得到客戶的認(rèn)同 這個合同簽定了不要在方案中去講什么大道理 只是需要深入的分析 再分析你的方案不僅僅是要打擊客戶 更重要的是告訴他改善的方法你會有時間去聽一個長達(dá)3小時以上的講課嗎 如果你都不愿意 請不要折磨你的客戶 客戶的問題太多了 我們是幫助他解決關(guān)鍵的20 問題 同樣 你的方案也是這樣的用專業(yè)的分析方法和工具 我們是專業(yè)顧問多用圖表 因為這比文字更直觀 更容易理解我們每次都怕客戶不理解 所以將改善方案講的非常詳細(xì) 留一點懸念給你的客戶 效果會更好的對了 還要給自己留條后路 將服務(wù)的項目不要只限定在某一點上 多給客戶一些選擇 一個好的方案 報價的依據(jù)和技術(shù) 客戶非常關(guān)心的是價格 XX的報價依據(jù)是 項目類別 改善難度 服務(wù)時間 顧問人數(shù)和顧問級別告訴客戶 我們的服務(wù)費用只是幫客戶進(jìn)行改善所取得的效益中的一小部分報價的時候 一般是給客戶兩種選擇 采用綜合套餐報價和單項報價法 單項報價的價位高出綜合套餐報價同樣項目的30 以上采用分解報價法 將服務(wù)的項目分解成主要工作項 分別予以報價 這樣 單位項目的價位低 客戶容易接受 實質(zhì)總體價格沒變 如何使提案的過程卓有成效 誰都會在方案上下工夫的 我們的競爭對手也不例外一定記住 我們的方案客戶不一定詳細(xì)的看過 公開的提案機(jī)會是我們制勝的最好時機(jī)不要讓提案的過程成為一次朗讀 與其這樣 還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案掌握好節(jié)奏 讓你的聲音清晰富有韻律用你的眼睛控制參會的人員如果你的提案時間超過2 5個小時 無論你講的多么好 效果都會打折扣 40 在提案的時候 加上5 10個與提案內(nèi)容有關(guān)的問題 客戶會很認(rèn)真的聽下去在提案完畢后 用5分鐘的時間去給客戶提問 客戶會很樂意的建議在提案后 用1個小時給客戶做一個小的團(tuán)隊游戲 你一定是高手 如何簽訂合作合同 1 不要忘了帶上兩份合同文本 還有公章2 如果你不是老板 建議你最好帶上一份老板親筆簽名的授權(quán)書3 不要去設(shè)置模糊語言 你的