締造最強團隊：當直銷遇到困惑.doc

序(1) 2006年09月14日00:00 新浪讀書 一本書與它致力去解決的中國直銷“怪圈”讀魏駕霧先生新作當直銷遇到困惑一書的諸多感受當直銷這個行業(yè)的法律出臺之前，我們直銷商的心情是非常渴盼的，甚至時刻在為自己和自己的伙伴打氣，就要立法了，行業(yè)的春天要來了，我們終于有了一個合法的身份了然而，當直銷法律猶抱琵琶、幾經(jīng)波折呈現(xiàn)在我們面前的時候，行業(yè)卻又異常的沉悶，不錯，我們依舊尷尬著。在現(xiàn)有的直銷管理條例諸多條款中，我們能充分理解政府的初衷和立場，但是一個客觀的事實就是，這個行業(yè)到底會走向何方？局勢仍不明朗。所有從事直銷的人似乎集體在等待些什么，卻又害怕某種變化出現(xiàn)。其實包括我在內(nèi)的直銷人，只要看懂了這個行業(yè)、并非是抱著投機心態(tài)來到這里，我相信，都曾經(jīng)思考過這樣一個聽起來外延很大很大的問題，中國直銷到底怎么了，為何走進了一個“一抓就死，一放就亂”的“怪圈”？問題的根源在哪里？從寧波飛往廣州的途中，在機場上不經(jīng)意翻到了這樣一本名為當直銷遇到困惑的圖書，原以為只是出版商隨便剪貼的一些技巧資料匯編的東西，拿起來翻閱一下，突然發(fā)現(xiàn)，我長期思考的一些問題，在書中居然找到了共鳴。比如不能先“拉”進來再說這個章節(jié)，魏先生寫到：我一直在思考，為什么一定要通過會議的形式來做呢？很多直銷商給過我答案：這樣做，拓展速度將會很快，銷售快，影響大，容易上級別。于是，在他們頭腦中就無形中形成了這樣一個概念：直銷就是開會。我們很多直銷商，雖然沒有那種一下子拉來500人的“威力”，但也總是遇到一個人，就勸說他辦卡，先成為自己的下級直銷商再說，其實，這兩者在思維上的誤區(qū)還是一樣的。從某種程度上說明了，我們太多的人，對直銷的理解還停留在幾句空洞的理論上，比如“直銷能讓我們挖到一條財富的管道”、“直銷能讓我們達到非凡的自由”，那么，如果我反問一句，直銷為什么能讓我們挖到一條管道呢，直銷為什么能讓我們達到財務(wù)和時間上的自由，直白的說，你憑借什么能讓直銷成為你一輩子穩(wěn)定的收入。大部分人都無法正確地回答我。在他們的頭腦中，總是閃現(xiàn)著：直銷就是拉人，人拉的越多，業(yè)績就會越大，然后就會有房子，有車子，所以，無論如何，先把人拉進來再說。這種拉人頭的形式，讓老百姓反感、讓社會擔心。長此以往，直銷行業(yè)將走進一個可怕的黑胡同。并且在這個章節(jié)里，魏先生還對“拉人頭”產(chǎn)生的惡劣影響做了全盤的分析：一是為什么這將對新人產(chǎn)生極大的傷害；二是拉人者本身要因此承受巨大的代價；三是這樣一種做法會阻礙市場的拓展；四是當這樣一種作風成為了氣候，將對中國整個直銷市場帶來毀滅性的打擊等等。序(2) 2006年09月14日00:00 新浪讀書 我在無比激動的情緒下買下了此書，并花了近一個月時間仔細閱讀了這本書。收獲實在太大了。魏先生也是從零開始的一個直銷商，這將近25萬的文字是他對自己近10年直銷實戰(zhàn)的一次盤點和總結(jié)，他所談到的一些問題正是我們在相同環(huán)境下曾經(jīng)遇到、正在遇到或者將來會遇到的一些問題，書中的故事也都是他親身經(jīng)歷的。在當直銷遇到困惑這本書里，魏駕霧先生談到的一個大的主題思想就是，中國直銷的怪圈就是我們自身的思維還停留在“傳銷”盛行的那個時代：動不動就開大會，只關(guān)心團隊人數(shù)而忽視基層的銷售和服務(wù)，為了“直銷”而直銷，把自己包裝的太專業(yè)而忽視本應(yīng)該生活化的一些東西魏先生在書中談到，思維不轉(zhuǎn)變過來，即使環(huán)境怎么變、政策怎么變，都是無濟于事的，便成為了“直銷”的稱謂，“傳銷”的做法。所以，也只有我們每一個直銷商的思維和做法都正確了，中國的直銷事業(yè)才有希望或者有可能走出“怪圈”！在書中，魏先生花了大量的筆墨去引導(dǎo)我們的事業(yè)觀念朝一個長遠、健康的方向發(fā)展，同時也在如何才能讓你的直銷事業(yè)生活化、快樂化等一系列細節(jié)性問題上進行了探討和實例舉證，條理清晰，閱讀也非常輕松。我后來又反復(fù)閱讀、一次一次地分析，每一次都有嶄新的認識和收獲。我把這本書也推薦給了我團隊里的伙伴，也是叫好聲一片。所以，我也是本著分享的態(tài)度，通過媒體向更多的人推薦此書。希望我們能盡早解除困惑、走出“怪圈”，共同見證，甚至共同締造中國直銷行業(yè)真正的春天！魏駕霧印象成功雜志社主編 董瑋在我接觸的所有直銷領(lǐng)袖中,我最喜歡的一個就是魏駕霧。能夠打動我的心的不是他的名氣，不是他建立的龐大的事業(yè)，大家知道，在這個行業(yè)里他所創(chuàng)造的事業(yè)也許是無人望其背項的，但是這還不足以使我折腰傾心。第一次見面的時候他就給我留下非常好的印象，覺得他非常有智慧，非常樸實，誠懇，真誠，看不出做事有多大，架子就有多大的樣子，也沒有沉溺于自我的自戀，沒有常說的裝圣人的樣子。他走南闖北，歷練已多，知多見深，有睿智，有急智，和他聊事乃為一種享受。他談了些他的經(jīng)歷，談了對直銷、對生活的看法，談了他的理想和抱負。他的經(jīng)歷我大致知道些，十多年前他從銀行小職員的位置毅然走出，開創(chuàng)自己的事業(yè)。開始碰得頭破血流，負債累累，處境艱難,幾近走投無路，但這個好強的湖南人始終沒有放棄他的理想，他悲情的心中充滿狂野的呼喊：一定要改變自己，成就別人。信念支撐他走出困境，峰回路轉(zhuǎn)，事業(yè)漸入佳境，如今獲得了不起的成就。有這般的歷練，達到這樣的成就，可想就有怎樣的氣質(zhì)、氣度和智慧。他安詳?shù)刈患辈恍斓卣f話，時含笑，時首，時沉思，他對許多事物的看法都充滿真知灼見。序(3) 2006年09月14日00:00 新浪讀書 我喜歡魏駕霧把直銷和生活牢牢結(jié)合起來的生活觀的闡述。他說直銷就是生活，你只有懷著一份欣然的心情，懂得在工作中實現(xiàn)自己的人生，才能使生活愉快充實；只有落實在生活里，才能體會到快樂。魏駕霧認為直銷是分享生活的事業(yè)，本身所為無一不是生活的點點滴滴。他的這個觀點，應(yīng)該對直銷從業(yè)者非常有啟發(fā)。直銷本就是非常生活化的事業(yè)，從安利在地下室賣洗衣粉開始，就注定了它這樣的性質(zhì)。最早的安利會員們大多是基督徒，他們就在教堂做禱告的時候彼此分享著關(guān)懷友愛便把“生意”做成了。為什么今天有些人做直銷越做越感到迷茫呢？就是因為分不清工作和生活是手段和目的的關(guān)系，把手段和目的的位置顛倒，本末倒置了。一個好的直銷領(lǐng)袖，實際上就是一個好的企業(yè)家，一個好的管理者，一個好的思想者，一個好的心靈實踐者。讀他的作品，還是會關(guān)注他的人。一個人，滿懷感恩的心，投入地生活，他愿意比任何人都要努力，比任何人都要勤奮，他，是可以非常地有所作為的。故我在此寫下的，只是為這樣的人的高興，為他們和他們的事業(yè)的深深祈福。你始終就在生活(1) 2006年09月14日00:00 新浪讀書 此時何待，你始終就在生活說實話，我認為我這些年確實是在生活。成功的人明白成功并不是什么遙遠的目的地或是最后的成就，而是一種生活過程。我有幸在直銷這個領(lǐng)域馳騁。算起來，已有十多年歷程。直銷是什么？你當下做的是什么？這是兩個我經(jīng)常想到的問題。有人問我，這些年你做什么？我說我做直銷，這樣他比較懂，就問答這個動作來說完成得比較圓滿。但如果我說我在生活，他可能覺得怪怪的，像我是十七八歲的人，喜歡念詩，喜歡說些虛無飄渺的話。但說實話，我認為我這些年確實是在生活。我們要說是做直銷，容易把它看成是做生意。做生意有什么不好？在商言商，天經(jīng)地義。但是你想沒有想過？生意有輸贏，對人來說有輸贏的東西就容易拿起又放下，不當回事。這個店開敗了再開那個店，挖金不成改去挖煤，無所謂的，反正生意多得很，有得做的。直銷確實又是入門所費不多，做不好也不會損失太大，相反還從這段經(jīng)歷中，意外地學到不少東西。做好了，結(jié)果自然又有不同，小本搏大業(yè)，鐵命換金身。所以有很多人會來試一試，試得好就做，試得不好就跑了。直銷是門生意，抱持著這樣的觀念，我說直銷是做不好的。不光是這門子事情做不好，做任何事都難以有大的成就。因為太輕盈，也就容易放棄；因為你做的事情就是事情，與生命不能融為一體，可以是置身度外的，當然隨時可以舍棄。一揮手間，你輪回了幾個世界，卻沒有一個世界是真正屬于你的，也沒有一個世界是清醒的，輸了，不知為何而輸，輸了拉倒；贏了，不知為何而贏，悶著頭再去贏，不停去贏，贏更大的贏，結(jié)果生活是什么？不知道！人們常說生活靠心智，我看這樣的生活是沒有心智的，有的只是石頭，一塊堅如磐石的石頭，把心塞滿了。心沒有窟洞，這個人就活范不了，就不知道來到這個世界上做什么，朝哪里去！生活是什么？就是我們唯一不可放棄的那個東西。如果你的身體是風箏，生活就是牽在手里的線，你必須緊緊地拽住；就像呼吸空氣，就像飲水進食，你說你可以沒有嗎？不可以！人可以錢少點，官小點，長得稍差點，可以沒有華屋靚車，子孫滿堂，可就是不能沒有生活。如果你不可或缺，你就會緊緊地抓住不放，寸土不丟。人們常說追求生活的悅樂，創(chuàng)造幸福的人生，但是我們看到太多的人找不到生活的悅樂。這是什么原因？很簡單，因為這些人其實并不知道他的生活在哪里。既然不知何謂生活，哪里又尋求得到生活的悅樂呢？不知生活為何實乃人生的一大苦。你始終就在生活(2) 2006年09月14日00:00 新浪讀書 我們經(jīng)常說直銷是我們的事業(yè)。這個觀點不錯。事業(yè)有它的崇高性，有我們的人生目標存活其中，在人所有有意識的高級活動中，它是非常值得稱道的一種。但是往往把事業(yè)和生活分開，頗值商榷。是不是經(jīng)常聽到有人說，我做直銷，是為了過上好日子，有錢有閑，快樂消遙？在他們看來，緊接著艱辛的工作之后的是激情的娛樂，而沒去想我們在狂歡之后回到工作上是不是感覺有些苦？我們拼命掙錢，是為了有朝一日住好樓，吃山珍海味，到自己想去的世界上任何地方游玩，過神仙一樣的日子。但是把這些好生活過下來再回到工作的時候，是不是又要重新折磨自己？折磨夠了自己是不是想再去過神仙般的日子？工作是這樣的索然無味，沉重不堪，娛樂宴游是如此消遙快樂，輕松飄然，我們就在這天與地般的兩極之間搖擺嗎？只怕是過了暫時的自我感覺良好后，回過來受到的苦更苦。在工作中享受生活的快樂，就是為自己的每一步成長而歡欣，為生命的每個相遇而感激，所謂推窗而見，滿目是緣。說到這，我們其實是很慚愧的。我們在工作的時候，投入到忘我的程度，不思飲食，不安睡眠，不識舊友，不待鄉(xiāng)親，不理家政，不伺候老婆，不教育子女，忘記穿襪子，忘記打領(lǐng)帶，下雨不打傘，烈日下疾走如飛，吃萬般的苦，還要說值得。值得什么？說穿了，有回報才值得。沒有回報，或者回報小于我們的期望，是不是覺得好心酸？心酸到要抱頭痛哭的程度？如果我們付出已多，而等到回報的時候已經(jīng)無緣享受，有錢了，身體垮了；有吃的了，人老了味覺差了牙沒了；有穿的了，胳臂伸不直了；有屋住了，子女卻不在身邊了。這時候是不是要為自己抱屈？直說生命雖美好，世界多可愛，我的命卻不好！凡此種種，都是沒有及時享受生活的惡果。享受生活就要把當下我們的所為一切全當生活來看待。直銷就是生活，你只有懷著一份欣然的心情，懂得在工作中實現(xiàn)自己的人生，才能使生活愉快充實；只有落實在生活里，才能體會到快樂。我想很多成功人士能把事業(yè)做到一個境界，全在于他把自己做的一切，都看成重要的生活，盡享過程中的種種樂趣?？闯缮?，不容易放棄，可使堅強的品質(zhì)形成；享受過程，不汲汲于最終的占有，慢嚼細品，視點滴成長為最大快樂。有人問亨利?華滋華斯?郎費羅到底有什么秘訣，可以多人生時時保持高昂的興趣，郎費羅指著附近一顆蘋果樹說：“這顆蘋果樹每年都會長出一些新的樹芽，這就是它生命的目的；我也希望自己每年都能有所成長?！蔽覀冏鋈魏问虑楫斎欢夹枰贸鲆粋€結(jié)果，但是沒有品味過程而得到的結(jié)果，就像一只熟雞沒有放佐料就吞進了肚子，索然無味。跑一百米的人當然是要爭第一的，是他自己親自跑在了第一名，他當然很高興，如果是火箭把他發(fā)射到一百米終點的，你再看他有什么感覺。你始終就在生活(3) 2006年09月14日00:00 新浪讀書 以生活的態(tài)度去進行工作，也有利于得把自己的事業(yè)看成生活投注心血，你便有一顆安然的心，有非常抱定的信念，有悠然的態(tài)度進展生命的細細微微、方方面面的一切，并把它們自然和諧的結(jié)合到一塊，形成快樂的景像；活著，做事，皆疾徐有度，舒張自如，即重視結(jié)果，又享受過程，苦也是樂，勞即是閑。人們經(jīng)常說直銷是倍增的市場，是爆炸式的，其實我看它更多是漸進的事業(yè)，一天天，一點點，日積月累，漸漸成長。一個關(guān)注過程的人，會渴望挑戰(zhàn)，以便尋找打破制約自己發(fā)展的習慣和成見，這樣的人，往往是制定規(guī)則的人，因此也是可以成為團隊領(lǐng)袖的人。我們?nèi)绻軌虮е蕾p的態(tài)度去看待這個過程，持以喜悅的心情去期待完美的人生，如此這般，我說不單做直銷感覺舒適，也算是做人達到一個境界了。喬?卡普有句名言：“成功就是充分發(fā)揮你的潛能，僅此而已。早晨面帶微笑起床，然后傾注全力追求人生好好享受、品味、感悟人生?！备駛?范?艾克倫說：“成功的人明白成功并不是什么遙遠的目的地或是最后的成就，而是一種生活過程。”我想對于事業(yè)和生活的關(guān)系，沒有比這更好的描述了。激發(fā)我們共同的責任感(1) 2006年09月14日00:00 新浪讀書 激發(fā)我們共同的責任感任何的成功都需要你首先擔負起責任。各種分析顯示，所有成功者身上都有一項共同的品質(zhì)，那就是他們能夠擔負責任。責任感是我們戰(zhàn)勝工作中諸多困難的強大精神力量，使我們有勇氣排除萬難，甚至可以把“不可能完成”的任務(wù)完成得相當出色。失去責任感，即使是做我們最擅長的工作，也會做得一塌糊涂。我每月要走很多城市，做直銷做了近十年，我會很用心地觀察直銷商的成長和直銷團隊文化的營造。在我的無數(shù)次和他們的探討中，“責任感”則是我無法回避的一個主題。一個人的自我成長需要個人責任感，一個直銷團隊的健康發(fā)展需要集體責任感，整個直銷行業(yè)的“撥亂反正”，同樣需要我們每個人擔負起對待這個社會的責任感。在直銷行業(yè)中，良好的領(lǐng)袖從不以受害者的心態(tài)自居，他們清楚地認識到人生責任的歸屬，遇到困境，他們不會去怪罪父母、配偶、兒女、政府、上級、下級，他們勇敢地面對人生的承傳轉(zhuǎn)折，知道惟有全力以赴、負責到底。我經(jīng)常講的一個例子就是浙江寧波一位普通家庭主婦的故事，在生意破產(chǎn)后，欠了幾十萬的債務(wù)，面對每天一撥撥前來逼債的人，她無數(shù)次想到了結(jié)束自己的生命，甚至想到過偷渡到日本，把自己“賣”給別人來償還債務(wù)。但是，當她真正走到海邊的時候，她的頭腦里就閃現(xiàn)自己可愛的孩子，孩子以后怎么辦，一個沒有媽媽的孩子一定會受到別人的歧視和欺負“我不能成為一個不負責任的母親！”就是這樣一種對自己孩子、對自己家庭的責任感，每當她再次遇到困境和挫折的時候，她就告訴自己一定要挺著、堅持住。正是因為這種最原始的動力，如今的她在直銷行業(yè)中獲得了巨大的成功。在直銷團隊文化的建設(shè)中，我會很努力地去激發(fā)每個人內(nèi)心中的責任感：對自己的責任，對家庭的責任，對直銷商的責任，對社會的責任等等。一旦我們內(nèi)心的責任感呈現(xiàn)以后，產(chǎn)生的力量將會是無窮的。在某一個時刻或某一段時間，我們總是有著責任感的，否則不可能完成自己的工作。但讓責任感成為我們腦海中一種強烈的意識，深入到工作中的每一點每一滴，并一直堅持下去卻十分困難，因為在堅持的過程中，誘惑太多。不是所有的時候，理智能戰(zhàn)勝感情；也不是所有時候，責任感能戰(zhàn)勝懶散。我培養(yǎng)了太多的高級直銷商，他們成功的更大因素是來自他們自身強烈的責任感。以下就是這群具有責任感的人展現(xiàn)出來的共同品質(zhì)：1 渴望改變，采行積極的人生態(tài)度激發(fā)我們共同的責任感(2) 2006年09月14日00:00 新浪讀書 我所接觸的直銷領(lǐng)袖中，他們來自社會的各類行業(yè)，既有處在生存邊緣的木匠、人力車夫，也有每天靠麻將來消磨時間的家庭主婦、退休太婆，也有一群“有錢了但得不到開心”的公司老板最后他們都匯集在這里，經(jīng)過了一段時間，成為了中國直銷業(yè)的精英人物。無論他們處于一種什么樣的生活狀態(tài)、也無論他們擁有一種什么樣的知識水平，有一個共同的特征就是：渴望改變，是的，太渴望改變了。這種渴望，既有生活品質(zhì)上的轉(zhuǎn)變或者延續(xù)，也有精神境界上的提升，甚至有的人的初衷就是在這里能夠體驗人間真情。在山西，我見到一位做煤炭生意的老板，他告訴我，以前他不想見的人要見，還要喝酒應(yīng)酬，想見的人求了多次見不著，沒有真情都是利益關(guān)系，他尋求了多年終于找到直銷這樣的舞臺。由此見，他們一旦調(diào)整了自我，找到一個自己所向往的舞臺，他們就會展現(xiàn)出無比的熱情和積極而不抱怨的人生態(tài)度，并全力以赴。這就是他們前進的源動力。2有明確的目標每一天，我們都可能遇到對自己的人生和周圍的世界不滿意的人。你可知道，在這些對自己處境不滿意的人中，有98對心目中喜歡的世界沒有一幅清晰的圖畫，他們沒有改善生活的目標，沒有一個人生目的去鞭策自己。結(jié)果是，他們繼續(xù)生活在一個他們無意改變的世界上。沒有了明確的目標，就談不上任何的責任感。正如貿(mào)易巨子J?C?賓尼所說：“一個心中有目標的普通職員，會成為創(chuàng)造歷史的人；一個心中沒有目標的人，只能是個平凡的職員?！蔽視?jīng)常讓直銷商在從事這個職業(yè)第一天開始，就要敢于設(shè)想：我想完成哪些事？想要成為怎樣的人，哪些東西才能使我滿足？抄寫下面的題目，并寫下你的回答，或許能幫到你。一、10年以后的工作方面：我想要達到哪一種收人水準？我想要尋求哪一種程度的責任？我想要擁有多大的成就？我希望幫助多少人獲得改變？ 二、10年以后的家庭方面：我希望我的家庭達到哪一種生活水準？我想要住進哪一類房子？我喜歡哪一種旅游活動？我希望如何撫養(yǎng)我的小孩？三、10年以后的社交方面：我想擁有哪種朋友呢？我想?yún)⒓幽姆N社團呢？我希望取得哪些社區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)職位呢？我希望參加哪些社會活動呢？四、10年以后的身體方面我希望我的身體打多少分？激發(fā)我們共同的責任感(3) 2006年09月14日00:00 新浪讀書 我希望身體的哪些方面還能更好一些？我還想挑戰(zhàn)什么樣的運動？我還有哪些夢想沒有實現(xiàn)？3把關(guān)愛和幫助別人當作一種習慣給予別人關(guān)愛和幫助，除了傳授一些業(yè)務(wù)知識以外，還會進行一些無形的引導(dǎo)，比如經(jīng)常和團隊伙伴們交心談心，把他們當作自己生命中真正的朋友，“朋友”的定義是坦誠的、沒有任何索取的，這種東西是高于任何利益的。同時，也為他們指引一種高品質(zhì)的生活方式，比如經(jīng)常發(fā)動周圍的人開展一些獻血、捐款、收養(yǎng)孤兒等社會慈善活動，告訴他們這個世界上除了錢還有很多值得我們追求的東西，透過交流，讓你所引導(dǎo)的一切成為一種群體習慣，形成一種很溫馨的氛圍而這一切，都不是刻意的“作秀”，而是一種自然流露的責任感和習慣。這種習慣一旦在團隊里引導(dǎo)，并形成一種氛圍的時候，威力將是巨大的。別人就會感覺到這是一個很有愛心的群體，一個很負責任的群體，一個樂于奉獻的整體。記得1997初，當我們得知長沙市一些特困企業(yè)的職工過春節(jié)都沒辦法過，就主動跟團市委一起發(fā)動一些團隊伙伴捐款捐物，三天時間籌了幾十萬由市委書記送到困難職工的家中，這件事情也在當?shù)貍鳛榧言?。沒有了責任感，如果一支團隊的聚集，僅僅是因為利益而捆綁在一起，爾虞我詐，那么這支團隊是無法接受市場的考驗的。我也曾遇到過一些直銷商，在自己還沒有把一件事情分析透徹之前，就讓自己的下級伙伴去判斷和選擇，把下級當作自己的一塊籌碼和擋箭牌，這是我們必須摒棄的；相反，一群有責任的團隊成員，靠一種情感凝聚在一起，營造一種很和諧的氛圍，為了一個共同的目標并肩作戰(zhàn)，他們必定會成為上帝的寵兒！是的，努力去激發(fā)你自己的責任感，并嘗試引導(dǎo)和幫助周圍的人，一旦你做到了，你將會有意外的收獲。“ABC法則”還可以更靈活(1) 2006年09月14日00:00 新浪讀書 “ABC法則”還可以更靈活在運用ABC法則中，與其過分地推崇一種級別或者權(quán)威，不如真誠地營造一種輕松和簡單。A不再只是你的介紹人，抬起頭來，很多A都有待于你去挖掘。直銷講究復(fù)制，人皆熟知。但是復(fù)制不是簡單照著做。如果簡單照著做就能在這個行業(yè)里成功，那為什么大家都做同樣一個動作，結(jié)果卻殊有不同呢？這里面就有悟性問題。所謂的悟，我看就是在別人教給你的東西中發(fā)現(xiàn)適合自己運用的真經(jīng)秘籍，發(fā)現(xiàn)那真理、奧妙的根本所在，乃至能夠創(chuàng)造性地發(fā)揮。譬如ABC法則，大家閉著眼睛都會講，覺得是個簡單的動作。它也幾乎成為了直銷商天天運用的工作習慣，但是不是每個人都能夠用好，這里有疑問。有些人覺得困惑，我不也是和老師用同樣的功，為什么就達不到同樣的效果？這里面的原因我看有二：一是把ABC法則教條化了。因為ABC法則使用的過于頻繁，漸漸地有些直銷商幾乎完全迷信現(xiàn)成的ABC法則，把它看成是一成不變的東西。不錯，ABC法則可以解除一般新人初期加入直銷，不了解這個事業(yè)環(huán)境而又想?yún)⑴c投入其中的難題，也可以幫助解決不易溝通的個案。但是我發(fā)現(xiàn)，ABC法則現(xiàn)在用得太濫，形式也太過教條，這樣導(dǎo)致的結(jié)果往往適得其反。于是，我們經(jīng)常會看到這樣熟悉的一幕：小陳今天要將四年的大學同窗小王介紹給自己的上級老李，小陳做直銷其實也才一個月，認識老李也不到兩個月。一陣寒暄之后，小陳開始這樣按照ABC法則進行介紹了，李老師，這是我的新朋友小王，小王，這是我所敬佩的人生導(dǎo)師、XX公司的高級經(jīng)理李老師當小陳這樣介紹以后，小王心里就開始嘀咕了，都認識四年了，還什么新朋友，你和他才認識不到兩個月，就成為了人生導(dǎo)師了？小王開始有些反感。于是，只想草草應(yīng)付過去，老李說的任何話，小王一句都沒有聽進去。針對這個場景，我們完全可以根據(jù)當時的具體情況，采用一些讓周圍的朋友和上級都能接受的方式進行介紹。還是剛才小陳那個例子，我們可以制造一些和諧的氣氛，用一些比如柔和的口吻，小陳稍微換一種語氣就能達到截然不同的效果，他可以這樣給小王說：“我有一個朋友，也是很不錯的，一塊認識一下。我這個朋友和我共同做了一些事情，他給我很多幫助?！边@樣，小王就比較容易接受了，也有可能你在邀約小王之前，把他的具體情況讓老李知道，老李主動和小王認識，氣氛也會好很多的。我們再觀察一個典型細節(jié)：“當A與C溝通說明的時候，B要在C的旁邊安靜專心聽A說明并不斷點頭認同，錄音，做筆記，微笑，千萬不要插話”這就是我們很多直銷商所一直遵循的典型法則。B所扮演的只是一個很呆板的角色，在C看來，這是怎么回事??？以前他在我們這群朋友中，是非常善于言談、非常有思想的人啊，怎么一進到這個行業(yè)，就變成只會點頭微笑的人了，莫非被他們“洗腦”了于是，C就會很自然地產(chǎn)生反感的情緒，因為他不愿意當自己進入了這個行業(yè)后會變的和B一樣?！癆BC法則”還可以更靈活(2) 2006年09月14日00:00 新浪讀書 在以往的做法中，我們都將焦點放在了新人的引進上，而極度地矮化了B角色。所以，我們這種思路和做法需要做一個徹底的調(diào)整，比如在關(guān)注C的同時，也要充分肯定和尊重B，不要總是讓B坐冷板凳。這類問題產(chǎn)生的根源，就是教條。在很多人看來，直銷就是完全復(fù)制，書上怎么說，上級怎么說，我們就一定要怎么做。我們過分強調(diào)了A的作用，推崇A，讓自己成為了一個依賴者的角色，這是很多人在做直銷的過程中不能獲得較大成功或較快成長的一個原因。因為他覺得可以借力。他所受到的教育是“借力使力不費力”。但借力并非一定要如此僵化和教條。我們?yōu)槭裁磿霈F(xiàn)教條？主要是因為我們的B思維上出現(xiàn)了某種定勢，覺得不推崇A會讓他很沒面子，他過分強調(diào)了一種權(quán)威或領(lǐng)袖，借用推崇來達到溝通的效果。實際上，只要你表露出一種真誠，溝通也同樣可以達到效果。在直銷這個行業(yè)，大家更應(yīng)該推崇一種輕松，推崇一種簡單，把業(yè)務(wù)的拓展當作是交朋友的過程。在未來的溝通中，最需要的是一種真誠，一種心與心的交流，并且，這也是效果最好的，不太容易產(chǎn)生壓力的一種方式。所以在運用ABC法則時，要把握一定的分寸。再談我們在運用ABC法則中，比較容易忽略的另外一個問題：不會活用。在我們團隊中，很多人有這樣一個誤區(qū)，認為A就是我們的介紹人，如果我們的介紹人離得太遠、業(yè)績不佳、行動力不夠、年紀太大、智商太低、溝通能力太差完了，算是暗無天日了。在這里，我想幫助各位伙伴放開一下思路。A的定義是什么，A就是“顧問”，英文是Advisor，包括公司、系統(tǒng)、團隊、上級、資料（書、磁帶、光碟）等。從定義上看，A的外延是很大的，我們，特別是新人，沒有必要把賭注全部壓在自己的介紹人的頭上，放眼看，其實很多A角色，是我們自己忽略了。比如，我們要溝通一個消費者，A可以是使用產(chǎn)品后有了明顯效果的人。我們先不去管他是什么級別，有多大的業(yè)績，或許他是你的一個下級，或許他根本就沒有從事直銷，他所能做到的就是把自己使用產(chǎn)品的感受說出來了，讓人感覺到這個產(chǎn)品的確效果不錯，從而讓消費者產(chǎn)生購買的欲望。如果能達到這樣的目的，這就是一個非常合格的A角色。是的，ABC法則中的A可以適合很多方面。比如A可以是一個上級領(lǐng)導(dǎo)，但他并不是你的直接介紹人，但他無形中充當了一個團隊的榜樣，他的行為、他所經(jīng)歷的成功、他的傳奇故事，都可能起到顧問和榜樣的作用，但要注意的是，我們在樹立類似榜樣的時候也需慎重，這個榜樣必須要經(jīng)得起時間的驗證。如果，今天你推崇這個人作為榜樣，明天他就跳到別的公司，這樣的破壞性也是致命的。A還可以是一個富有口碑、社會影響不錯的公司、專賣店，也可以是家庭聚會的場所。A也可以是一本好書，我們可以花錢買下來送給別人，讓他好好閱讀以后，再和他交流溝通?！癆BC法則”還可以更靈活(3) 2006年09月14日00:00 新浪讀書 這里ABC法則可以作很深的挖掘，B可以靈活的上下運用，提升業(yè)績，增加團隊凝聚力，同時也可以用于新人的溝通，從而增進整個團隊感情的聯(lián)絡(luò)。這都能起到意想不到的效果。甚至，A可能就是一句簡單的話語。在電話中講到某個事，談到某個人時，實際上也是一種A。比如你向自己某個下級伙伴說“某某團隊領(lǐng)導(dǎo)向我問起你的情況，覺得你不錯”這類肯定他的話，或者“他一再讓我提醒你，如果你在某些方面做得更好一些，你的業(yè)績和團隊會更健康”這類建議，這個時候，真的會起到一種推波助瀾的作用。其實，這也是ABC法則一種靈活運用。A也可以是一個市場，如果我們努力把整個市場氛圍做起來，把它做得積極健康，形成了一種品牌，讓人感覺成為其中一份子是件多么值得榮耀的事情。其實，這個時候，這個市場無形之中就是一個大A，大A做起來了，做好了，可以對很多小C有很大幫助。在我走過的很多市場中，許多人都不明白這樣一個道理，他們各自為政，打自己的小算盤，為了自身利益，隨意破壞公司的規(guī)則，降價、挖角等不良現(xiàn)象時常出現(xiàn)，考慮事情都是從個人利益出發(fā)，所以，就沒有營造一種整體的大A。一個市場要壯大起來需要我們共同的付出和奉獻。這種大A的形成，對直銷企業(yè)在整個市場的發(fā)展、拓展和穩(wěn)定都具有不可估量的作用。A也可以是一家公司。為什么我們一直強調(diào)做直銷的人一定要愛護公司，處處都需要維護公司的整體形象，凡是對企業(yè)有益的事都可以嘗試著去多做。因為如果公司有了很好的口碑，品牌建立起來了，那對大家的發(fā)展都是很有幫助的。把思路再打開一點，我們甚至可以把生活中的一些瑣碎的現(xiàn)象看作A。生活中，有些可以激勵直銷人員克服困難，堅定不移地走下去的現(xiàn)象，我們都可以把它作為A。有時我會問直銷商，“你們有沒有擠公共汽車的經(jīng)歷？”他們說，“當然有，我天天都擠”，我問，“熱不熱，擠不擠？”他們說“熱啊，擠啊”，然后我說，“問題是有人要擠一輩子，而有些人會有自己的小車?！边@個時候，擠公共汽車和坐小車，兩種截然不同的假設(shè)性場面，就會起到很好的A的作用。他們會想，“我要不要擠一輩子？”ABC法則可以用于建立心態(tài)，激勵他的士氣，引發(fā)他的痛苦，激發(fā)他的夢想。ABC法則的確是黃金法則，但是，在很多公司，包括國外的直銷企業(yè)，做了很多年的直銷，他們訓練出來的直銷商還是那么教條，看到了法則的表層，但從沒有試圖去挖掘一些本質(zhì)的東西，試圖融入自己的生活中去，這是最要命的。格倫?范?艾克倫轉(zhuǎn)述他的一位朋友的話說：“其實我們可以從野鴨身上學到許多人生的道理。鴨子有兩種：一種是只會打水的鴨子，另外一種則是會潛水的鴨子。第一種鴨子只在池塘、沼澤和湖畔的水面覓食。但是會潛水的鴨子則會潛入水底尋找水草上頭的生物?！彼f的意思，就是把我們的心思沉到事物的深處發(fā)現(xiàn)真相，學會正確的把握運用。多做一些簡單的事情(1) 2006年09月14日00:00 新浪讀書 簡單的事情包括，了解一些產(chǎn)品及相關(guān)的常識，分享你用產(chǎn)品的感受，還有就是多關(guān)心別人。各行各業(yè)都有專家。專家也有許多種，有的專家喜歡把問題搞得越來越復(fù)雜，復(fù)雜到誰也不懂，就他自己懂的程度，這樣好叫他在這個領(lǐng)域里繼續(xù)占據(jù)霸王地位，好像誰也離不開他。所以有人說專家就是把問題搞得誰也不懂的人。我勸大家不要做這樣的專家，因為直銷業(yè)從根本來說是個平民事業(yè)，是個大眾事業(yè)，搞復(fù)雜了，不易達到推廣普及的目的。許多事物本質(zhì)的東西其實是很簡單的，即使不簡單也可以把它變換為簡單的東西。你說生命科學該復(fù)雜吧，世界上許多男人科學家還需要孜孜不倦地研究下去，這一代出不了結(jié)果還得交給下一代，下一代出不了結(jié)果還得再交下去。但是用到我們現(xiàn)在的，用在普通人身上的地方，有時候就那么幾句話，譬如生命在于運動，生命在于平衡，生命在于調(diào)理，等等，從各個不同角度來講老百姓需要的生命知識，講清楚就行了。真正智慧的人是善于在復(fù)雜的問題里提煉出精髓，然后以最明白簡單不過的方式告訴大家。糊涂的人往往把問題說了又說，最后還沒說明白。為什么糊涂呢？就是因為缺乏總結(jié)、概括的能力，只好在事物真相的邊邊上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，而始終進入不了問題的核心中。其實簡單也造成力量。大家不要忘了二次世界大戰(zhàn)時丘吉爾在國會里對英國人民作動員時的廣播講話，他只講了十二個字：“永不放棄！永不放棄！永不放棄！”再說到我們這個行業(yè)。有的人剛剛進入直銷這個行業(yè)，有的已經(jīng)做了一段時間，如果我要問你們一個問題：什么是直銷？大家可能會有很多不同的答案。有的甚至可以解釋一大堆，從前因說到后果，從外沿說到本質(zhì)。我在佩服你的同時，也要勸你，不要講的那么復(fù)雜，越簡單越好。其實直銷就是一種生活方式，就是分享。分享什么？分享生活，分享快樂。你把我們產(chǎn)品的好處跟人家去分享，直銷真正的本質(zhì)就是這樣去分享。古代有個下圍棋的高手，他就會用一種開局，不管跟誰下，都是那樣開局，可是就是沒有人能贏得了他。別人就問他，你為什么不多一些變化，怎么老是一種下法？他說，我就這樣下，我就能贏了，干嘛還要學別的。這就是俗話說的：一招鮮，吃遍天。我們做直銷也是這樣，自己把產(chǎn)品用的好，開開心心跟別人分享，別人也會樂意接受，人家接受很大程度上，不是因為你講的好，而是看你用的好處。有的人說他沒有口才，講不好，所以做不了直銷。不要這樣想，這個事往往有口才的人反而不好講。因為太會講了，別人就會說：“就你能做，你的口才好嘛，我不會講，我做不了?！庇袝r候口才好，去介紹產(chǎn)品，會給人一種感覺，講得比唱得還好聽，對產(chǎn)品的印象就會打折扣，人都是有這種逆反心理的。多做一些簡單的事情(2) 2006年09月14日00:00 新浪讀書 你講得太專業(yè)，一套一套的，那不是分享，是推銷。讓別人產(chǎn)生了逆反心理，如果你再想通過解釋來打消別人的這種心理，事情將會越來越復(fù)雜，成功率也降低了。所以我們說，不要那么復(fù)雜，把它簡單化。我曾經(jīng)多次提到過寧波的一個高級直銷商，一個家庭主婦，她做的相當成功。為什么，因為她帶來了獨特的直銷文化，他講的都來自生活，比較自然的事，同樣，把自己的感受說出來和別人一起分享，也是件開心的事情。所以我告訴大家，做這個不一定要口才，要什么？要你對待產(chǎn)品的態(tài)度。你難道不會用這個，不會吃這個嗎？比如說營養(yǎng)餐，別人會問你，產(chǎn)品有效果嗎？它如果有十分好處，你只要講四五分就夠了，留點余地，別人吃了，就會覺得你的產(chǎn)品真的好，你講的還不夠，你多老實，他還會不相信你嗎。我們只要弄清楚，不管你怎么講，都是為了介紹產(chǎn)品的好處，那么你自己用的好，讓別人看到，比你講多少都管用。你有什么感受就講什么感受，凡是用產(chǎn)品用得好的，都做得很好，不需要口才。你應(yīng)該簡單直觀地講。有的人以前也許沒好好干過什么事，你要讓他知道改變的重要性，但他不知道怎么去做這個事。你就要跟他建立信心。“有那么多人做得好，你也一定做得好。實際上這個事只要你用得好，跟別人講就行了?！彼苍S說他沒有口才。但是許多聾啞人也做得好。在長沙，1996年時一些聾啞人真的做得很好，做到直銷經(jīng)理。老吳把產(chǎn)品賣給一個聾啞人，這個聾啞人在吃過后，會讓自己周圍的人了解。周圍的人覺得聾啞人吃了很好，自己也去吃，他有把產(chǎn)品告訴他人。這樣這個聾啞人也能做了。了解這個過程后，就很簡單了。很多人沒口才，也做得很好。他沒信心是因為他把事情想的太復(fù)雜了，只要客戶肯花錢吃我們的產(chǎn)品，你就能把這個做起來。你出去，自己吃幾袋，別人就會問你。你只用告訴別人這個產(chǎn)品很好，叫別人也買幾袋吃就夠了。一個人3個月吃下來，整個氣色就不一樣。別人吃了幾次后，覺得這個很好，你帶他去專賣店購買就行了。就這么簡單，可是我必須跟大家講，俗話說，臺上一分鐘，臺下十年功。我們平時要多注意知識的積累，比如說一些基本的的常識，你知道的越多，講出來的東西就越能讓人信服，這些知識對于我們平時做直銷會有很大的幫助，比如說：人為什么不長壽？我們把這個問題搞清楚了，我們在生活中隨時都能找到話題跟別人聊。我現(xiàn)在隨便講一些話題，都能和別人產(chǎn)生共鳴。曾經(jīng)有個朋友請教我，如何去溝通一個很有錢的人。我說，“簡單，有錢的人希望長壽，他怕賺了這么多錢無福享用。我有一個朋友，43歲。他在北京做了很多年的裝修，賺了很多錢，現(xiàn)在肝癌晚期，只有一個月的時間。我在醫(yī)院見到了他的妻子，他妻子對我說：在醫(yī)院里就看到銀子變成水啊。我說，那你跟你老公說，那肝癌晚期就別治了。他老婆跟他說了這番話以后，他罵他老婆。他還是想治好，那怕有一線希望。老婆看到錢花出去心疼，說了句，早知如此，賺那么多錢干嗎？”多做一些簡單的事情(3) 2006年09月14日00:00 新浪讀書 每個人都需要了解一下健康方面的東西。有的和心情有關(guān)，有的和休息有關(guān)你懂的這方面的東西多，隨時都可能導(dǎo)致成交。我在北京五洲大酒店辦了一張游泳卡，有時和別人游到一起了，就打個招呼。我說：“你還是挺注意身體品質(zhì)的呀！”“沒辦法，我的老板經(jīng)常派我出差，不運動一下不行?！蔽艺f：“你就靠運動來達到健康的目的?。俊薄笆茄?。”“僅僅依靠運動來達到健康的目的，這是垂死掙扎，你相信么，這是北京一個老中醫(yī)告訴我的的?！蹦侨讼喈敵泽@，“還有這回事？”我跟他講了一些與健康有關(guān)的常識，比如有的老人會在早上起來跑步，后來發(fā)現(xiàn)早上7：009：00是患心血管疾病最容易猝死的時候，運動要找到合適的時間，下午4點以后做一下運動就比較合適。除了運動，達到身體健康還有幾點必須重視：一是心情要好。比如你想換一家公司，但老板不同意，處處給你“小鞋”穿，這時你的心情會很差，而研究發(fā)現(xiàn)人在郁悶時很容易產(chǎn)生影響身體健康的毒素。所以無論周圍環(huán)境狀況如何都要讓自己保持一個好的心情，不要因小失大。二就是要保持優(yōu)良的睡眠質(zhì)量。其三，營養(yǎng)均衡，七大營養(yǎng)素要攝入夠，保持充足和平衡，最好從平時的膳食中補充。比如我們攝入多少膳食纖維合適？按世界衛(wèi)生組織、中國營養(yǎng)學會的推薦量，正常成年人一天需要25-35克，通俗說起來，可能就是12個蘋果或3斤胡蘿卜或4斤菠菜的量。這時有人可能說怎么可能吃那么多，我就會建議，可以通過增加一些營養(yǎng)品來滿足人體的需要，這時就適時的帶出了產(chǎn)品。我們還要了解一下食品和藥品的區(qū)別。有的人迷信藥物，其實我們都知道一個簡單的道理：是藥三分毒。有一個教授有病不去醫(yī)院，直接去藥店。我問：“那個小姐，跟不跟你推銷藥呢？”他說：“推銷。”我問：“你知道那個小姐是什么學歷？她只是中專剛畢業(yè)。”西方國家是很嚴格的，它們對藥管得很嚴格，因為它怕亂吃藥會影響人的器官，亂賣藥是要罰款的。有的病是病毒感染引起的，你都不知道是什么病毒就亂吃抗生素。但很多人并不知道這些，在北京，一般家里都有三五簍子藥，吃藥很方便的。我的一個親戚他家里也有很多藥，單位可以報帳的，集中開一次藥，可以吃很久。我說：“好，你可以去開兩萬塊錢的藥，我可以肯定的說，這些藥物產(chǎn)生的副作用將會再耗費你十萬?！倍称肥且{(diào)節(jié)人的機能，修復(fù)細胞組織。為什么有人在吃我們的產(chǎn)品時會感到他在慢慢恢復(fù)？就是這個道理。我們的組織是由細胞組織的，產(chǎn)品修復(fù)細胞就是修復(fù)組織。你把這個道理講給別人聽是很好的，普及一種健康觀念，對人類也是一種巨大的貢獻。多做一些簡單的事情(4) 2006年09月14日00:00 新浪讀書 直銷員不要僅僅只是推銷產(chǎn)品，應(yīng)該幫助顧客改變一些錯誤的健康觀念，讓他們多具備一些健康方面的常識以及一些營養(yǎng)方面的常識，多倡導(dǎo)一種健康的生活方式和飲食習慣。顧客即使不購買我們的產(chǎn)品，但假如通過我們的講解接受了我們講的健康觀念，對社會也是一個積極的貢獻！如何做好服務(wù)并鞏固你的消費群體(1) 2006年09月14日00:00 新浪讀書 直銷的銷售過程不是讓顧客直接面對冰冷的貨柜挑選產(chǎn)品，而是銷售人員與消費者之間的良好互動交流過程。以人為本才是銷售成功的保證。如何在我們已經(jīng)固有的消費群體中保持存量，避免流失客戶群呢？我覺得應(yīng)該去強化一種正確的消費觀念。服務(wù)理念在現(xiàn)代企業(yè)管理中已經(jīng)深入人心，上級為下級服務(wù)，管理層為銷售一線服務(wù)，銷售人員為顧客服務(wù)。作為直銷人員更要注重自己的服務(wù)過程。因為，直銷的售貨過程不是讓顧客直接面對冰冷的貨柜挑選產(chǎn)品，而是銷售人員與消費者之間的良好互動交流過程。以人為本才是銷售成功的保證。當然，這樣的后續(xù)服務(wù)也是要講究方法的，如果你表現(xiàn)得很刻意就會讓你的顧客產(chǎn)生不好的想法，認為你的動機不純，扭曲了你的本意，反而喪失了這次關(guān)愛行動的功效。比如有一個消費者是你的熟人，他用了你的產(chǎn)品之后，你希望跟蹤服務(wù)一下，就在碰到他之后直接問他“哎，上次我給你的產(chǎn)品你用得怎么樣”，給別人的感覺就不好，似乎你終于暴露了推銷者的本質(zhì)。不僅這個客戶沒有把持住，由他可能帶來的銷售網(wǎng)絡(luò)也建立不起來了。換一種做法。比如說和他先談?wù)勌鞖狻⒘牧慕鼪r，寒暄一下，利用短暫但親切的交流打開局面，再順便提一下“上次我介紹的那個牌的洗發(fā)水你用的怎么樣”，對方的戒備心就會消除，就會真正和你探討使用產(chǎn)品的心得。如果他說，哎呀，我還沒用，你也可以回應(yīng)說，這么好的產(chǎn)品你怎么不用，你看我都用的不錯，趁此機會向他強化該產(chǎn)品的概念，或者是提醒他去使用，有時候這樣的一些小產(chǎn)品他買回去就忘記了。我們一定要給消費者帶去一種真心的關(guān)懷，這就是一種很親情化的服務(wù)方式。因為直銷本身就是通過我們的一種服務(wù)、一種講解，帶給消費者的一種服務(wù)，使消費者獲取物質(zhì)和精神上的愉悅，是物有所值的一種報酬，是通過增加產(chǎn)品附加值提升客戶忠誠度，實現(xiàn)業(yè)務(wù)量遞增的經(jīng)營方式。服務(wù)方式還要求多樣化。不一定就是單純的電話跟蹤回訪和上門拜訪客戶，還可以有多種方式，比如約客戶出來打球、游泳，節(jié)假日發(fā)送短信和卡片等等。例如我們可以了解他上過的學校、子女人數(shù)（年齡、性別、就讀學校）、開什么車、喜歡的休閑娛樂、平時愛看什么雜志等等，只有做足了功課，我們才能針對具體的情形開展好舒心的服務(wù)工作。我不贊成單純的上門拜訪和電話跟蹤，那樣可能會讓人覺得很突兀。我們的服務(wù)工作就是要給客戶一種很舒服的感覺,讓客戶持續(xù)感知你的關(guān)心，不僅保持一種禮儀上的尊重，而且還要傳遞你的真誠。你的銷售網(wǎng)絡(luò)的建立和你平常與客戶交流的細節(jié)是密不可分的，看起來沒有短期效應(yīng)的一些關(guān)懷行為會潛移默化地影響你的客戶，幫助你獲得長久的客戶資源。如果1.他們認識（喜歡）你；2.你們已經(jīng)建立關(guān)系；3.他對你有信心（信任你）；4.他們會回你電話；5.你的推薦銷售動作不會受到質(zhì)疑（雖然他們未必每次都買）。那么，恭喜你，現(xiàn)在他們將成為你未來的資產(chǎn)。如何做好服務(wù)并鞏固你的消費群體(2) 2006年09月14日00:00 新浪讀書 然后講一下如何通過服務(wù)來穩(wěn)定和鞏固消費群體。我覺得這個環(huán)節(jié)是非常重要的。比如說一個消費者用了產(chǎn)品以后，而我是個直銷人，他第一次買后，會不會第二次買，會不會長期消費呢？那我們怎么樣讓他長期消費，怎么去穩(wěn)定和鞏固這些消費群體？如果誰能夠解決這個問題，誰就是贏家。我們很多的銷售人員常常一味地去發(fā)展新客戶，向猴子摘苞谷一樣，一路撿一路丟。比如我向20個消費者成功銷售了一種產(chǎn)品，但這20個人在使用一次過后就不再用了，我只好再費勁去發(fā)展新的客戶，一切重頭再來，每天面臨著很大的壓力，這就是沒有形成一個銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有形成客戶之間的良性循環(huán)。如果這種產(chǎn)品確實很好，我們的銷售人員就應(yīng)該反省為什么這20個消費者沒有持續(xù)再用這種產(chǎn)品，因為在這個環(huán)節(jié)中，我們的銷售人員是處于主導(dǎo)地位的，我們必須想辦法去穩(wěn)定和鞏固消費群體。有一個品牌紙尿褲的銷售人員曾經(jīng)告訴我，每向一位女性銷售第一包紙尿褲，就很可能意味她將帶來7000包紙尿褲的銷路。他說，一個嬰兒從出生到兩歲期間，平均消費的紙尿褲的數(shù)量將是7000包，如果能成功培養(yǎng)一個顧客的品牌忠誠度，就能產(chǎn)生一個持續(xù)的銷量，一個人是這樣的，100個人呢？1000個人呢？所以我就覺得，鞏固和穩(wěn)定消費群體是非常重要的，因為這將會帶來持續(xù)增長的一個量。那么，如何在我們已經(jīng)固有的消費群體中保持存量，避免流失客戶群呢？我覺得主要是強化一種正確的消費觀念。顧客為什么會有第一次的購買行為，這說明你的產(chǎn)品在一定程度上契合了他的需求。打個比方講，我們是賣某一種調(diào)理腸胃的保健品，通過我們的講解，或者我們找準了客戶的需求，促成了我們的第一次銷售。那為什么第二次他不買了呢？最直接的原因可能是我們激發(fā)起他們的一種持續(xù)消費的觀念，一個月過后他可能逐漸淡化了，甚至他自己都已經(jīng)忘記了這種產(chǎn)品的存在。這種現(xiàn)象提醒了我們在跟今后和客戶溝通的時候，不要忘記去提醒和強化客戶的消費觀念。舉個例子，有些公司生產(chǎn)的保健食品是很好的，可以改善許多癥狀，所以當顧客處于明顯的亞健康狀態(tài)的時候，他感覺吃了這些健康食品會有很大助益，就會去購買這些產(chǎn)品。而當他身體情況改善之后，他以為不要吃了，也就不需要了。實際上，他是需要維持的。因為在飲食中我們很難去獲取這些東西，所以必須經(jīng)常性的進行一些補充。因此，在這個過程中，我們一定要正確引導(dǎo)他的消費觀念，這就需要我們的服務(wù)。比如你可以根據(jù)客戶的喜好發(fā)送給他們一些相