企業(yè)培訓(xùn)_房產(chǎn)中介培訓(xùn)資料

二 相關(guān)稅費(fèi)知識(shí) 一 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 培訓(xùn)大綱 三 中介流程 四 買(mǎi)賣(mài)流程 五 貸款及相關(guān)知識(shí) 一 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 1 房屋分類(lèi) 3 房地產(chǎn)市場(chǎng) 4 土地使用權(quán)出讓年限 2 房屋結(jié)構(gòu)分類(lèi) 一 房屋分類(lèi) 1 功能用途 居住用房 小區(qū) 高品住宅 工業(yè)用房 廠(chǎng)房 倉(cāng)庫(kù) 商業(yè)用房 門(mén)面 商場(chǎng) 辦公用房 寫(xiě)字樓 行政用房 軍事 學(xué)校等單位用房及城市 2 建筑結(jié)構(gòu) 鋼結(jié)構(gòu) 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 磚混結(jié)構(gòu) 磚木結(jié)構(gòu)和其他 3 所有權(quán)歸屬 公房 直管公房和自管公房等 和私房 二 房屋結(jié)構(gòu)分類(lèi) 1 躍層式商品房 上 下兩層樓 客廳為兩層高 沒(méi)有封 2 復(fù)式樓 樓梯連接兩層 客廳只有一層高 3 錯(cuò)層 房?jī)?nèi)高度不一至 一米以?xún)?nèi)分離 三 房地產(chǎn)市場(chǎng) 1 一級(jí)市場(chǎng) 以土地為體 亦稱(chēng)土地市場(chǎng) 土地交易市場(chǎng) 2 二級(jí)市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)商獲得土地后 投入一定的獎(jiǎng)金建設(shè) 通過(guò)有償或贈(zèng)與將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)買(mǎi)給需求者 新建商品房的買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng) 3 三級(jí)市場(chǎng) 房屋在消費(fèi)市場(chǎng)的再次流通 包括 買(mǎi)賣(mài) 抵押 轉(zhuǎn)讓 租憑 二手房 四 土地使用權(quán)出讓年限 a 居住用地70年 b 工業(yè)用地 教育 科技 文化衛(wèi)生 體育及綜合或其他用地50年 c 商業(yè) 旅游 娛樂(lè)用地50年 二 相關(guān)稅費(fèi)知識(shí) 1賣(mài)方稅費(fèi)2買(mǎi)方稅費(fèi) 1 賣(mài)方稅費(fèi) 1 普通住宅2 非普通住宅 普通住宅 1 滿(mǎn)五年?duì)I業(yè)稅免收未滿(mǎn)五年5 55 房屋總價(jià)2 交易手續(xù)費(fèi) 2 5元 建筑面積3 合同印花稅 0 05 總房?jī)r(jià)4 個(gè)人所得稅滿(mǎn)五年且是唯一一套住宅免收 未滿(mǎn)五年差額 20 或者總價(jià) 1 5 中介費(fèi)1 5 房屋總價(jià) 實(shí)際成交價(jià) 2 非普通住宅稅費(fèi) 1 營(yíng)業(yè)稅 5 55 房屋總價(jià)2 交易手續(xù)費(fèi) 2 5元 建筑面積3 合同印花稅 0 05 總房?jī)r(jià)4 個(gè)人所得稅 房屋總價(jià) 1 5 中介費(fèi)1 5 房屋總價(jià) 實(shí)際成交價(jià) 買(mǎi)家稅費(fèi) 1 普通住宅2 非普通住宅 普通住宅 1 契稅 1 5 總房?jī)r(jià) 普通住宅 2 交易手續(xù)費(fèi) 2 5元 建筑面積3 合同印花稅 0 05 總房?jī)r(jià)4 中介費(fèi) 1 5 總房?jī)r(jià)5 權(quán)證印花稅 5元6 登記費(fèi) 80元7 配圖費(fèi) 25元若需貸款 抵押登記費(fèi)公積金100元 商業(yè)或者組合貸款200元 若要公證 買(mǎi)賣(mài)合同公證0 3 以下 總房?jī)r(jià) 抵押合同公證貸款額 0 1 非普通住宅 1 契稅 3 總房?jī)r(jià)2 交易手續(xù)費(fèi) 2 5元 建筑面積3 合同印花稅 0 05 總房?jī)r(jià)4 中介費(fèi) 1 5 總房?jī)r(jià)5 權(quán)證印花稅 5元6 登記費(fèi) 80元7 配圖費(fèi) 25元若需貸款 抵押登記費(fèi)公積金100元 商業(yè)或者組合貸款200元 若要公證 買(mǎi)賣(mài)合同公證0 3 以下 總房?jī)r(jià) 抵押合同公證貸款額 0 1 三 中介流程及各環(huán)節(jié)注意事項(xiàng) 1 接客2 配對(duì)3 約看4 帶看5 逼意向6 轉(zhuǎn)定7 簽約 接客 始終面帶笑容投石問(wèn)路 確認(rèn)對(duì)方的需求 越詳細(xì)越好 找到共鳴點(diǎn) 聊取信任 使對(duì)方對(duì)你及你所推的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣注意事項(xiàng) 一定詳細(xì)了解客戶(hù)需求 客戶(hù)性質(zhì) 投資還是剛需 首付多少 能接受價(jià)格等 配對(duì) 房源配對(duì) 盡可能的找到與客戶(hù)需求相匹配的房源 但萬(wàn)不可自我設(shè)餡 若有性?xún)r(jià)比高的房源 大可引導(dǎo) 找到合適房源后 多約一到兩套做對(duì)比 注意事項(xiàng) 以往有很多老業(yè)務(wù)員都會(huì)自我受限 總認(rèn)為客戶(hù)的需求不會(huì)改變 但往往都是這種自我受限與成交擦肩而過(guò) 結(jié)果客戶(hù)在別人手里買(mǎi)了哪套房屋 約看 1 對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品了然于胸 面積 價(jià)格 房型 朝向 付款方式 看出去的視 視覺(jué)效果等等 2 付出你的激情 重復(fù)強(qiáng)調(diào)你所推產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)及目前市場(chǎng)的稀缺性 3 隱約灌輸意向概念 為逼意向做好完美的鋪墊 4 對(duì)報(bào)價(jià)的藝術(shù) 掌握好你主推的房源 在房東要求的價(jià)格上多報(bào)一點(diǎn) 一般是成交價(jià) 1 025 視客戶(hù)情況而定 其他房源可以報(bào)底價(jià)或是低價(jià) 但不可以太懸殊 影響主攻房源在客戶(hù)心中的地位 報(bào)價(jià)的尾數(shù)中盡量不要帶5和0 最好是可以到小數(shù)點(diǎn)后一位 給其感覺(jué)沒(méi)有還價(jià)空間 帶看 1 帶看前的準(zhǔn)備工作 2 帶看中的注意事項(xiàng) 3 帶看后的工作 帶看前的準(zhǔn)備工作 1 你的公文包里工具是否齊全 帶看單 鞋套 卷尺 2 帶看套數(shù)的 一般不要只安排一套 但最多只能帶看3套 3 將狀態(tài)調(diào)整的最佳 帶看的時(shí)間 見(jiàn)面地點(diǎn) 路線(xiàn)安排及帶看順序的安排 時(shí)間 避免帶看房源采光不好的時(shí)間段 見(jiàn)面地點(diǎn) 避免約在小區(qū)的大門(mén)口或是中介公司比較密集的地方 提前15分鐘左右到等客戶(hù) 路線(xiàn)安排 以公司為終點(diǎn) 由遠(yuǎn)及近 以便拉回公司 座下來(lái)談 帶看順序 以3套為例 根據(jù)客戶(hù)的需求 分成好 中和差 先帶看中等給客戶(hù)一個(gè)好的印象 在帶看好的讓之眼前一亮 最后帶看差的 逼其做決定 帶看中的注意事項(xiàng) 帶看大忌 冷場(chǎng) 沒(méi)話(huà)和客戶(hù)聊 但說(shuō)話(huà)也不可以沒(méi)有水平 要知道客戶(hù)買(mǎi)的是房子 至少都是百萬(wàn)身價(jià)以上的 都是成功人士 話(huà)說(shuō)過(guò)大或是虛假的 客戶(hù)雖然不說(shuō) 但對(duì)你的印象會(huì)大打折扣 有的甚至在你這邊看的房子到別處去成交也是常有的事 若實(shí)在沒(méi)有話(huà)題可聊 可以拿周邊的行情和你所介紹的產(chǎn)品做對(duì)比 突出您的產(chǎn)品的稀缺及物有所值 優(yōu)點(diǎn)重點(diǎn)突出 重復(fù)的強(qiáng)調(diào) 直到客戶(hù)覺(jué)得都聽(tīng)膩這個(gè)優(yōu)點(diǎn)了 其實(shí)他是已經(jīng)接受了 缺點(diǎn)一筆帶過(guò) 當(dāng)然 不可避免的缺點(diǎn)也要提到 后用大的優(yōu)點(diǎn)將其化掉 這叫缺點(diǎn)模糊化 帶看后的工作 1 盡可能的將客戶(hù)拉回公司 讓其在會(huì)議室里面座下來(lái) 安心的和你聊天 這時(shí)他才會(huì)將他的真正想法講出來(lái) 若看中該房源 首選不要立馬逼意向 只是提到 然后將我們的專(zhuān)業(yè)拿出來(lái) 告知他怎樣才能以最低的價(jià)格買(mǎi)到最合適的房子 在把我們的工作及交易的流程詳細(xì)的和客戶(hù)聊 在逼其意向 你將會(huì)事辦公倍 若看不中 或還在猶豫 則當(dāng)天直接做死 告之房子已售 讓他感覺(jué)你推薦給他的房子都是性?xún)r(jià)比很高的房子 讓他下次在你這邊看到合適的房子立馬做出決定 2 及時(shí)打電話(huà)給房東 提出房屋的缺點(diǎn)及客戶(hù)的反應(yīng) 砍價(jià) 五 逼意向 任何客戶(hù)提到錢(qián)的時(shí)候都會(huì)和說(shuō)話(huà)時(shí)不一樣 所以 逼意向也是測(cè)試一個(gè)客戶(hù)的誠(chéng)意度的最好方法 逼意向不是單純的帶看后的工作 而是從接客到約看帶看就要不斷的重復(fù) 逼意向的時(shí)機(jī) 最佳時(shí)期是剛看完房子 對(duì)看中的房源還處于沖動(dòng)期的時(shí)候 很多客戶(hù)剛看完房子在沖動(dòng)期逼不下來(lái) 回去冷靜考慮一下可能就會(huì)縮手 但如果是逼下來(lái)了 他考慮的就是有沒(méi)有幫他談下來(lái) 而不在考慮要不要了 逼意向同時(shí)也是業(yè)務(wù)員的心態(tài) 很多業(yè)務(wù)員逼啊 逼啊 都快成功了 就差一口氣給松了 導(dǎo)致案件不能成交 還有的業(yè)務(wù)員會(huì)有心理障礙 覺(jué)得逼的緊了 會(huì)把客戶(hù)逼死 其實(shí) 很多資深的來(lái)業(yè)務(wù)員經(jīng)常掛在嘴邊的一句話(huà) 客戶(hù)不是被逼死的 而是被松死的 真的很有道理 你哪怕幫客戶(hù)都逼哭了 只要你后面幫他買(mǎi)到房子他照樣會(huì)感謝你 如果不是你幫買(mǎi)到合適的房子 最終他是不會(huì)記住你的 六 轉(zhuǎn)定 轉(zhuǎn)定是和房東這邊發(fā)生的關(guān)系了 如果房東方在客戶(hù)下意向之前能溝通的很好的話(huà) 那么轉(zhuǎn)定這個(gè)過(guò)程就很簡(jiǎn)單 若客戶(hù)付完意向之后 你連房東最基本的信息都還不知道的話(huà) 那你會(huì)很累 而且成交的概率會(huì)很低 所以溝通在于平時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴 注意事項(xiàng) 1 與房東見(jiàn)面轉(zhuǎn)定之前先檢查一下給房東簽收的資料事否帶齊 轉(zhuǎn)定金合同 定金收據(jù) 定金保管收據(jù) 同意出售確認(rèn)書(shū) 產(chǎn)證收條等 2 房東簽完定金合同及相關(guān)材料以后 一定記得把房東身份證復(fù)印件和產(chǎn)證原件帶回 七 簽約 提醒好上 下家所需帶的所有材料 以信息形式發(fā)到雙方手機(jī)上 并約好具體的時(shí)間及簽約地點(diǎn) 賣(mài)方委托房屋出售 買(mǎi)方購(gòu)房委托 業(yè)務(wù)員對(duì)房屋詳細(xì)情況進(jìn)行登記 業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)要求進(jìn)行溝通 配對(duì)房源并帶客戶(hù)實(shí)地看房 價(jià)格商談及確定房屋權(quán)屬和付款方式確認(rèn) 簽訂定金合同 簽定房屋買(mǎi)賣(mài)合同 下家付首付 賣(mài)方 還銀行貸款 買(mǎi)方 向銀行申請(qǐng)貸款 交易過(guò)戶(hù) 銀行放款 產(chǎn)證出來(lái) 交房 水 電 氣 有線(xiàn)電視及物業(yè)過(guò)戶(hù)和付尾款 買(mǎi)賣(mài)流程 五 貸款相關(guān)知識(shí) 1 貸款額度限制2 貸款年限限制3 貸款需要準(zhǔn)備的上 下家材料 貸款額度限制 1 首次購(gòu)房 首付3成 基準(zhǔn)利率2 二套購(gòu)房 首付5成 利率上浮10