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新人如何做外貿 主講人 趙磊 摘要 外貿人員每天必做的8件事 外貿新人應該怎么做 如何從B2B平臺上獲取更多詢盤 如何細致跟蹤客戶 詢盤處理技巧分享如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 一 外貿人員每天必做的8件事 外貿人員每天必做的8件事 1 收發(fā)郵件 每天至少兩次收發(fā)反饋信箱 早上上班和晚上下班之前 每天必須保證收到的反饋及時回復完 由于時差 如果業(yè)務人員能夠在家處理反饋更好 可以保證回復的及時性 有時晚上加班不可避免 但是可以與客戶同步 加快溝通的頻率 占的先機 外貿人員每天必做的8件事 2 做好客戶信息管理 建立一個excel表格 將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中 并且做好客戶分類工作 將詢盤內容 質量比較高的客戶做為A類客戶重點跟蹤 但是也不要忽略小客戶 任何客戶都是從小做到大的 就象賣東西 要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶 忠實客戶 傳代客戶 外貿人員每天必做的8件事 3 主動到相關商務網站里尋找買家要整理分類 針對不同地區(qū)的客戶進行不同的發(fā)盤 做到簡潔 有針對性 外貿人員每天必做的8件事 4 每隔幾天到相關商務網站發(fā)布一條具有商業(yè)價值的信息 雖然可能效果不是很好 但是也花不了多少時間 如果你更新的快的話 產品信息就會出現目錄的首頁 說不定會有所收獲 建議堅持 外貿人員每天必做的8件事 5 每個季度定期更換網頁內容 將新產品信息發(fā)布上網 或者將產品的圖片替換一下 這些都會讓買家及時了解公司的最新信息 吸引新客戶 外貿人員每天必做的8件事 6 定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產品信息堅持就會有回報 據統(tǒng)計 開發(fā)一個新客戶所花費的費用相當于維持十個老客戶所花費的費用 在開發(fā)新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持 可以在節(jié)日的時候給客人發(fā)送卡片祝福 客人都會覺得很親切 合作的愉快 外貿人員每天必做的8件事 7 業(yè)務人員每周匯報反饋詢盤及跟進情況 把這些表統(tǒng)一整理 留做備份 至少這些都是以后的潛在客戶 也可以作為業(yè)務員的計效考核之用 外貿人員每天必做的8件事 8 每周 或者每天早上利用10或者30分鐘 召開相關人員會議 分析原因 總結經驗 完善工作制度 讓工作更簡潔高效 臺灣企業(yè)一般每天都會抽出些時間開會 來總結前一天的工作 做會議記錄 業(yè)務員提出問題 有經理或高層領導來進行解決 同時也給大家足夠的交流時間 培養(yǎng)團隊精神和競爭意識 建議要結合公司的實際情況進行 二 外貿新人應該怎么做 外貿新人應該怎么做 1 充分了解自己的產品 產品專業(yè)知識和相關術語 充分了解同行業(yè) 可以用搜索 多看看他們的英文網站 能夠收獲不少東西 堅持每天一個小時做這些事情 外貿新人應該怎么做 2 開發(fā)客戶 找B2B或門戶網站 注冊 登記 發(fā)布 每日更新 這是一個長期堅持的和積累的過程 每天一個小時到一個半小時 論壇里也有朋友提供了免費網站 一個都不要放過 外貿新人應該怎么做 3 找客戶 所有門戶網站 B2B網站 你能看到的英文網站 全部用各種你的產品關鍵詞搜索 只要能找出來的公司的郵址和聯系人 或在線能發(fā)詢盤的 全部發(fā)一次 標題就用產品名 內容簡單 不超過10句話 主要介紹下你是哪的公司做哪方面產品 相關資質證明 一兩點你們的優(yōu)勢 然后請他到你網站去看看 有興趣聯系你就好了 每天一個小時到一個半小時 外貿新人應該怎么做 4 郵件 每天會收到詢盤 可能初期不多 但是每天建議上班的第一個小時用來回復 郵箱整天是常開更新狀態(tài) 然后只要收到郵件立馬回復 這個大概初期一個小時到兩個小時每天能夠搞定的了 郵件除了及時回復 還需要專業(yè)性的回答客人所有提出的疑問和需要提供的資料 外貿新人應該怎么做 5 每天花半個小時到一個小時逛逛論壇 吸取經驗 專業(yè)性的外貿論壇有不少的 外貿新人應該怎么做 6 作為新人 要進步就要總結 買幾個本子 最好每天下班后總結今天做了什么 沒做到什么 明天要做什么 一周下來你會發(fā)現哪些做了做好了 哪些沒做還不夠 有本子在手不至于太茫然 不至于一個月下來就是看不到單子不知道自己做了些什么 外貿新人應該怎么做 7 一個月能夠讓你全面了解產品知識和掌握部分找客戶的技巧 兩個月基本上能有一些固定或新增客戶詢盤 三個月基本上會有意向性的訂單了 機會只給準備好了的人 命運靠自己把握 工作也是做人 但求問心無愧 三 如何從免費平臺上獲取更多詢盤 如何從免費平臺上獲取更多詢盤 免費的平臺也能夠帶來訂單 為什么免費的會比收費的效果差 以下是基于詢盤來講 如何從免費平臺上獲取更多詢盤 1 同行業(yè)公司收費的永遠排在免費的前面 這個是平臺既定的 沒辦法改變 2 收費的一般產品圖或資料很齊全 能夠放上去的產品圖面更多 所以效果更好 收費平臺操作人員都是充分利用這個平臺 而免費的恐怕每天更新維護的不多 3 收費的比免費的更讓客人關注吧 一般人相信使用收費平臺的信譽可能好一些 實力強一些 如何從免費平臺上獲取更多詢盤 至于訂單 就是要看你是怎么處理詢盤了 并不是詢盤越多訂單一定越多 但是詢盤就是機會 只有抓住機會才有訂單 這個說來話長 要根據你產品價格 人員素質 效率 等等多方面原因了 如何從免費平臺上獲取更多詢盤 如何從B2B平臺上獲取更多詢盤 如何從免費平臺上獲取更多詢盤 1 要覆蓋面廣 能夠搜索可以登記的平臺都不要浪費 2 每天更新 商業(yè)機會每天重發(fā) 產品圖最好一周能更換一次提高排前面的機率 3 登記資料完全 全面 每一個平臺可以用的權力充分利用 資料登記詳細 如何從免費平臺上獲取更多詢盤 4 關鍵詞的設立 一般每個產品發(fā)布都會有個關鍵詞 我個人覺得 不要設太為廣泛的關鍵詞 因為在這個廣泛的關鍵詞上已經前面有很多很多 所以我覺得設立一個狹窄的關鍵詞較好 如果有人用狹窄的關鍵詞尋找的話 你很可能會排在第一第二 這是有實例的 5 產品圖一定是清晰漂亮的 圖都不好看 很難讓人相信你的產品能好到哪里去 產品詳細內容處一定填詳細 讓客戶從這找到他想得到的信息 如何從免費平臺上獲取更多詢盤 獲取免費平臺比較簡單 1 用英文關鍵詞搜索就能搜索很多英文平臺 2 另外 還有網友共享的一些好的網站 貿易老前輩從事貿易5年收集的b2b網站大全 阿里巴巴電子商務慧聰商務網掌上商務網華商資源頂點采購北方商務旺旺商務縱橫商務企業(yè)無憂中華商埠企業(yè)在線華商在線中國商網今日網商訊網商貿通商橋馬可波羅在線國信貿易在線新時代資訊網 貿易老前輩從事貿易5年收集的b2b網站大全 視點信息網999產品網大中華商務中國商貿人中韓貿易網中英商橋網慧聰商務網萬國商業(yè)網華北商務網西部商務網商務基地網華夏商務網中華工商網中華第一網第一商務網http www diyi biz 20 20聯合商務網8848商務網完全商務網中華商務網中央商務網 貿易老前輩從事貿易5年收集的b2b網站大全 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tw44worldtradeaa45sinosource46users447allproducts48dreammart49asiatrade50hubdeal 四 如何細致跟蹤客戶 如何細致跟蹤客戶 1 穩(wěn)定和及時的跟蹤一般來說在寫第一封推廣信的時候就已經將每個客戶的背景大致了解過一次了 也應該對哪個客戶是重點 哪個是次重點 哪個是一般級別的有了一個大概的印象 因此在跟蹤客戶時也應該按照客戶的重點程度來 如何細致跟蹤客戶 對于重點的客戶 在寫完第一封推廣信后 如果沒有收到回信一般在三天后可以再發(fā)一封諸如問候的信過去 問問客戶是否已經回到他的國家 問問客戶是否已經收到你的郵件和對你的郵件有什么看法等等 如果還是沒有回信 再隔三天可以發(fā)點你產品的簡單介紹配上醒目的圖片等等 如果這樣還是沒有回郵 可以考慮能夠給客戶打個問候的電話 對于次重點的客戶 基本上可以同重點客戶 只是時間上不要如此緊密 以免讓客戶反感 對于一般客戶 第一封推廣信后 可以保持一個月一封郵件的跟蹤 如何細致跟蹤客戶 2 跟蹤信應該寫些什么 就我的經驗而言 通常在跟蹤客戶的時候 會時時更新我產品的目錄 有了新產品面世都會及時發(fā)給這些潛在客戶 另外 在平時都是多注意客戶當地的一些情況 比如有了什么節(jié)日 發(fā)生什么重大的事情等等 這些都可以作為和客戶聯系的手段 如何細致跟蹤客戶 3 還應該注意的事項跟蹤信有時候會給你帶來驚喜 但是沒有帶來驚喜的時候 外貿人應該用一顆平常心來對待日常工作中的每一封郵件 不斷的積累是成功的基石 如何讓沒有成交的客戶成交 如何讓客戶記得你的產品 這些都凝聚在你的每一封郵件中 多點耐心和堅持 就會離成功更近 五 詢盤處理技巧分享 詢盤處理技巧分享 開篇 不是你回復的好客人就會下訂單給您 但您回復的不好肯定不會得不到客戶的訂單 詢盤處理技巧分享 一 回復技巧1 回復時間注意事項 今天的今天一定要回香港 臺灣 韓國2個小時內回復澳大利亞收到后馬上回歐洲下午三點前一定要回美國下班前回 根據各國的時差和工作習慣統(tǒng)計 注 如果不能回復詢盤一定要給客戶一個回應 告訴他目前不能回的原因和什么時候能夠給客戶回 詢盤處理技巧分享 2 回復原則 3C原則Clearness 清楚 Concisenes 簡潔 Courtesy 禮貌 詢盤處理技巧分享 3 案例分析第一回合 1 需要思考的問題 專業(yè)度professional 多了解自己的產品 在每一封郵件中體現您的專業(yè)度 滿足需求度meetdemands體現誠意showyoursincereity 2 回復郵件注意點規(guī)范的格式 paragraphy capitalization spelling grammer 主題Subject 點睛之處 用之前客戶給的主題 自己總結的主題如 公司 for哪幾個產品 問候語 禮節(jié) 呼應有問必答 不能回答要給客戶解釋重點突出 意思明確落款 要有完整稱呼 詢盤處理技巧分享 第二回合詢盤回復專業(yè)報價 完整 針對性 報價謹慎 完整專業(yè)圖片 清晰 方便瀏覽和接收向客戶提要求 審慎 tellwhy可以向客戶報兩個價格fob cif價前瞻性 專業(yè)的最好體現語氣 會影響全局幾個回合后客戶來郵件后客戶有多個問題一一作答 條理清楚客戶提出的專業(yè)問題尤其不能避而不答 如在說明中已有要特意標出 涉及到產品證書 質量等級的問題最好主動提及減少郵件往來的回合 提高效率 詢盤處理技巧分享 4 公司介紹公司介紹怎么寫 公司介紹三行Howlong When What 三行最適合且要有獨特的賣點 放在開始和結尾都是可以的 詢盤處理技巧分享 公司介紹內容 獨特賣點員工情況質量控制程序公司新聞工廠規(guī)模貿易服務設備特殊生產能力參展情況代理商及代表處質量和安全標準委托加工服務研發(fā)能力其它主要客戶 詢盤處理技巧分享 5 討價還價第一次報價給自己適當留有空間價格的合理性與競爭對手相比其他選擇方案 詢盤處理技巧分享 6 無法滿足對方需求時一定要注意語調 給出解決方案 詢盤處理技巧分享 總結每天提升一點專業(yè)書籍 熟讀唐詩三百首 不會作詩也會吟企業(yè)內部學習 三人行 必有我?guī)熆蛻羿]件 很好的免費老師溫故而知新 自己是自己的老師意識決定行為重視你的每一客戶 詢盤處理技巧分享 贏在服務自己多做功課 少讓客戶做功課細節(jié)很關鍵仔細閱讀客戶郵件中每一句話 和每一封郵件 六 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 外貿人 一般情況下 都有通過或者準備通過阿里巴巴等著名電子商務網站來開展自己的生意 但是 網絡與面對面進行交往 畢竟存在著差別 網絡是一條認識新客戶的渠道 是一個認識客戶的工具 我想 在阿里巴巴做生意的朋友 都會有很多很多的詢盤 這個詢盤 就是你將來的客戶 有了詢盤 接下來 要做的就是把這個網上的詢盤 做成現實中的訂單 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 我問各位 你們通過阿里巴巴做成生意了沒有 有 我祝賀你 并希望你能夠和大家多分享你成功的喜悅 如果沒有 那我不禁要問 你的同行都可以做成生意 而你為什么不行呢 到底是為什么 我們要分析各方面的原因 找出各種原因 并想辦法去解決它 下面 有一些經驗和大家一起來分享 希望對各位有所幫助 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 分享A很多客戶只詢價 不下單 這是很正常的 如果他們不詢價或一次詢價就下訂單 倒真的要小心了 外貿風險時時存在 不要初生牛犢不怕虎 還是慎重點好 除此之外 可以自行分析以下原因 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 1 你公司 包括你自己 給客戶的信譽度如何 2 你的產品報價的價位 與市場行情差價 如何 3 你的商貿語言及技巧如何 是否會產生誤解或含糊不清 4 你可以把自己發(fā)出去的傳真 電子郵件換個角度看一看 如果你是客商 你會不會接受 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單享 分享B將電子詢盤轉化為真實訂單 一個較好的回復詢盤樣本 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 SampleabetterreplyDearbuyer Itisgoodtohearfromyouagain YouinquiredaboutmybamboobasketsonSeptember15 1998 Isentyouacompanycatalogatthattime Icansendyouasecondcatalogifyouneed YouarenottheonlyimporterinBrazilthathasaskedusaboutbamboobaskets IhavealsoreceivedinquiresfromABCcompany UniversalCoLtdinBrazil buttheyalwaysinquiredanotherkindofbaskets Iwillintroducethiskindofbasketforyouifyouneed WouldyoulikemetohelpyoubymakingaspecialsampleforyouBrazilmarket Weareaprofessionalbambooproductsmanufacturewith14yearsexperiencesinChina offeringover1 500variouskindsofbambooproductsandmonthlyoutputupto5millionspieces WearethebestmanufacturerthatyoucantrustinChina Thedetailsfortheproduct astheattachedphoto youinquiredasfollowing FOBXXX Min Order 2 000 Price USD1 80 pc DelieveryTime 30daysafterthereceiptofsendyouasmaplewithcatalogtogether Ilookforwardtoseeyourreply 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 買家您好 很高興再次收到您的查詢 您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃 那時我們曾寄過公司目錄給您 如您需要我可再寄一次給您 您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進口商 我們也曾收到來自巴西ABC Universal等的進口商的查詢 但他們總是查詢另一種竹籃 如您有需要 我可以向您介紹那一類的竹籃 您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您 我們是有十四年專業(yè)竹制品經驗的中國制造商和提供超過1 500種多樣的竹制品 月產量達五百萬個 是您最值得信賴的中國竹制品供應商 您詢問的產品如附圖資料如后 XXXXXXXXXXXX 我明天會寄一份目錄給您 若您能提供您的快遞帳號 我們將把樣品一同寄給您 期待盡快收到您的回復 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 點評 1 給買家提供最初查詢您產品的回憶參考點 這樣有助于買家回憶起他是在什么時候 通過什么方式 對什么產品產生了什么樣的興趣或問題 因為固有的熟悉感會增加買家與您合作的興趣與信心 買家一天中會發(fā)出許多查詢 如果您的回復與其它回復相比無任何出眾地方 只能陷于一大堆無聊的產品報價 不會吸引買家 這種回憶的參考點有時間 事件或物件等 在本例中 供應商使用的是時間和事件 您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃 那時我們曾寄過公司目錄給您 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 2 給買家適當的增加些許壓力 目的在于促進買家回復的速度與認真程度 有些目的甚至在于迫使買家不得不進行采購行為 在本例中 供應商告訴買家你的競爭對手或同行正在與我取得聯系 并且我一直協(xié)助你的同行搶占你的巴西市場 如果供應商原先的合作客戶是A級買家 那么對這位新買家就具有帶動作用 如果是同級 這位新買家就會更加迫切的進入競爭狀態(tài)中來 當然你不能告訴你的買家 我們原先一直和比你規(guī)模小的買家合作 這樣會使他覺得對你的信心不足 原句是 您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進口商 我們也曾收到來自巴西ABC Universal等的進口商的查詢 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 3 告訴買家作為供應商你是做什么產品的 你能做到如何 買家憑什么完全的相信你 這就是企業(yè)介紹與實力規(guī)模證明 在本例中 供應商用一系列數據證明了自己的規(guī)模與實力 如 十四年專業(yè)竹制品經驗 提供超過1 500種多樣的竹制品 月產量達五百萬個 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 4 不是我要向你索取什么 而是我能為你做什么 切記服務理念 在本例中 供應商熱忱與負責的服務態(tài)度使買家能夠感受到與其合作的良好基礎 如 如您需要我可再寄一次 目錄 給您 如您有需要 我可以向您介紹那一類的竹籃 您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 5 主要問題 所答即所問 所答非所問 很多供應商認為網絡營銷首先就會遇到一個問題 樣品寄送的問題 其實到目前為止我們也沒很好的辦法解決這一問題 但這位供應商就很聰明 買家要樣 品 那我就免費寄一份樣 本 給你看 也算所答即所問 但樣 品 呢 怎么說 反正供應商沒表示是否免費寄送 只要你給了快遞帳號 我就會一同寄送 如果你要不給快遞賬號呢 我也沒說不送 但后來 他告訴筆者 還是送了 輕工藝品 不看樣品不成 這也算所答非所問吧 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 6 不寄樣本行不行 行 網絡溝通無極限 雖說樣品不能電子傳送 但樣本總歸是能夠電子傳送吧 而且方便 快捷 成本較低 我們說不僅是回復時可以傳送樣本 而且平時就應該使用這種方式做推廣 在本例中 加上上面附的圖和后來附的資料 就是一個完整的產品樣本 如果你還有其它樣品可以推薦 也完全可以一并附上 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 7 記住 吸引買家回復你的回復 本例是如何做到的呢 A 我可以再寄樣本給您 如果你回復我 B 我可以向您介紹您的同行采購的那種產品 如果您回復我 C 我可以為您做些特別的樣品 如果您回復我 D 如果你想知道1 500種樣品如何 我可以向您介紹 如果你回復我 E 如果你想要樣品 請回復我 F 期待盡快收到您的回復 一封完整的感謝信 感謝 公司介紹 負責人的簽字或署名 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 分享C1 你的行業(yè)出口量和前景 本行業(yè)內各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢 你的產品質量在國內同類產品屬于哪個水平面 高中低 以達到報價的正確性 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 2 在我每一個報價和寄樣后都必須請求客人有反饋的過程 對價格和質量以及其它問題的意見 大部分都有回復 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 3 在來往郵件中盡量語言的專業(yè)性和針對性 讓內行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內的熟手 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 4 開發(fā)一個新客人的周期是半年到一年 特別是在網絡上 別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價值的信息和意見 如何盡快讓網上尋價變成實際的訂單 5 現在做外貿的人越來越多 競爭也越來越歷