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計(jì)劃、實(shí)施、檢查、改進(jìn)，是一種循環(huán)管理模式，即Plan(計(jì)劃)、Do(實(shí)施)、Check(查核)、Action(處置)，是從事持續(xù)改進(jìn)（改善）所應(yīng)遵行的基本步驟。ERP實(shí)施過程中的“軟肋”與“一把手”的有效溝通隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，目前一大批具有遠(yuǎn)見卓識(shí)的企業(yè)家走 上領(lǐng)導(dǎo)崗位，凡是能夠決定實(shí)施ERP企業(yè)的一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)ERP的認(rèn)識(shí)都非常明確。這批人員是ERP實(shí)施條件的創(chuàng)造者，他們的觀念、決心和作用是不容懷疑 的，但是，在眾多企業(yè)的ERP實(shí)施過程中，他們的作用卻并不明顯。這一問題的出現(xiàn)，不在于領(lǐng)導(dǎo)層的決心與行動(dòng)，而在于實(shí)施負(fù)責(zé)人員與領(lǐng)導(dǎo)的溝通能力、溝通 方式和溝通頻率。有效的溝通是加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)者的信心，加大支持力度，從而保證項(xiàng)目成功的最有效的方法之一。實(shí)施方向的把握 客戶會(huì)在項(xiàng)目啟動(dòng)后，根據(jù)企業(yè)自身的特殊情況提出需求，軟件供應(yīng)商經(jīng)過調(diào)研，會(huì)制訂出相應(yīng)的實(shí)施方案。在方案的制訂過程中特別需要注意的問題是：企業(yè)目 前急需解決的主要問題是什么。這個(gè)問題的提出，一方面要求實(shí)施人員具有高度的概括能力和抽象能力，避免被一些表面現(xiàn)象所困擾，而忽略了本質(zhì)的問題，結(jié)果在 實(shí)施過程中投入了相當(dāng)大的力量，到后期效果反而不理想; 另一方面，在確定企業(yè)的實(shí)施方案時(shí)，應(yīng)與企業(yè)充分協(xié)商，將系統(tǒng)中最有實(shí)效的內(nèi)容納入到前期實(shí)施范圍內(nèi)，不要在系統(tǒng)開始就將手工管理模式中的一套管理思路作 為實(shí)施內(nèi)容，從而偏離了ERP的管理思想，越走越遠(yuǎn)。實(shí)施過程中的培訓(xùn)工作參與過實(shí)施ERP項(xiàng)目的工作人員都有 著這樣的體會(huì): 在系統(tǒng)啟動(dòng)、安裝過程中的培訓(xùn)效果并不理想，培訓(xùn)過程中所講過的內(nèi)容，在后期的實(shí)施過程中并沒有被用戶所理解。因此，實(shí)施人員必須要在不同階段、不同場(chǎng) 合，面向不同的人員進(jìn)行各種形式的講解工作，將培訓(xùn)工作貫穿始終，這要求實(shí)施人員具有良好的溝通能力與素質(zhì)。客戶的培養(yǎng) ERP的實(shí)施工作，需要項(xiàng)目實(shí)施人員從客戶的根本利益出發(fā)，在實(shí)施過程中，幫助企業(yè)建立一支懂業(yè)務(wù)、善管理的隊(duì)伍，這是ERP項(xiàng)目獲得可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵 因素之一。在實(shí)施過程中，每一個(gè)流程的確定、每一批數(shù)據(jù)的產(chǎn)生都需要實(shí)施人員將其貫穿與連通，從而使整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)起來。在實(shí)施過程中各級(jí)人員的每一次進(jìn) 步，也是企業(yè)管理人員水平的一次提高。在這個(gè)過程中，如何讓企業(yè)的系統(tǒng)管理人員、操作使用人員等盡快成長(zhǎng)起來，能夠擔(dān)負(fù)一些系統(tǒng)的維護(hù)工作非常重要，因?yàn)?廠商的實(shí)施人員總是要離開企業(yè)的，只有用戶的應(yīng)用水平有了較大的提高，才能保證ERP的應(yīng)用一直順利地進(jìn)行下去。 很多人對(duì)寫方案非常沒有信心，一涉及到方案的事情，就束手無策，到處求人。作為一個(gè)公認(rèn)的方案打手，意思是寫方案就象打字員一樣，清楚別人的要求，邊問就邊構(gòu)思整個(gè)方案的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱。因?yàn)槟悴桓易屇愕耐轮滥阒荒苡煤苌俚囊稽c(diǎn)時(shí)間寫方案(基本上我真正動(dòng)筆寫方案的時(shí)間都在24個(gè)小時(shí)以內(nèi))，讓他們擔(dān)心方案的質(zhì)量和進(jìn)度保證，進(jìn)而對(duì)自己的后續(xù)工作質(zhì)量沒有信心。所以我其實(shí)也特別緊張，注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，基本上幾分鐘電話或面談完思路基本就有了，然后該干嘛干嘛，找一些零散的小時(shí)間把思路不斷推導(dǎo)一下，然后到了一個(gè)比較安靜和完整的時(shí)間段前才開始寫，這個(gè)時(shí)候基本上要寫的話都想清楚了，只需要不斷敲字，敲字的時(shí)候也是注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，越寫思路越開，很快也就完工了。寫方案不難，知道怎么寫才難。關(guān)于寫方案我只總結(jié)一點(diǎn)，結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想。有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案。另外真正寫方案的人，對(duì)自己寫過的方案是永遠(yuǎn)不會(huì)滿意的，只有這樣，每次都會(huì)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，解決方案水平質(zhì)量就會(huì)隨公司能力不斷增長(zhǎng)。當(dāng)然我曾經(jīng)問過很多人，你到底為什么寫不出好的方案呢？ 基本上原因可以歸為四類：1 第一種是沒有體系一旦用戶要求提供關(guān)于PDM的方案，很多人大腦是一片空白，完全不知道從哪里下手。很多人說起自己的產(chǎn)品來，好象知道不少賣點(diǎn)，不過真要寫出來，又覺得無從下筆。這種情況一般是寫方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系造成的，知道一兩個(gè)甚至更多的產(chǎn)品賣點(diǎn)不難，但難就難在成體系，知識(shí)就是成體系的點(diǎn)構(gòu)成的，而不是一句一句離散的說法構(gòu)成的。因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)從業(yè)人員說句不客氣的話，大部分對(duì)所銷售實(shí)施的管理系統(tǒng)并沒有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始，在學(xué)習(xí)過程中熟悉，在熟悉過程中領(lǐng)悟。所以一下子去駕馭一個(gè)整體方案是很痛苦的。只有當(dāng)一個(gè)人對(duì)一個(gè)產(chǎn)品思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨?，否則就是一個(gè)單元也要費(fèi)盡腦汁。所以一個(gè)人要想寫好一個(gè)方案，首先要把自己產(chǎn)品的來龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實(shí)施情況有一個(gè)全面的了解，這樣才能建立一個(gè)完整的知識(shí)體系，然后逐步補(bǔ)充競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)和一些技術(shù)性知識(shí)，不斷深化自己的知識(shí)體系。2 第二種是沒有思路有很多用戶看多了模板化的方案以后，想看一些針對(duì)他們自己的業(yè)務(wù)的個(gè)性化內(nèi)容，這個(gè)時(shí)候有的人按照標(biāo)準(zhǔn)方案模板修改還勉強(qiáng)能對(duì)付，但對(duì)于個(gè)性化內(nèi)容針對(duì)性方案就速手無策了。這種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)造成的，寫方案，特別是針對(duì)性方案不僅僅要求了解企業(yè)的需求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下產(chǎn)生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問題，把這個(gè)問題找出來，一般針對(duì)性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。所以一個(gè)人要寫好方案，還需要了解下游客戶的業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過程中把握用戶關(guān)注重難點(diǎn)問題，自然可以比較好的確定方案的個(gè)性化內(nèi)容思路。解決方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個(gè)邏輯性的橋梁。 3 第三種是沒有素材一般不經(jīng)常寫方案的人，在寫一個(gè)方案的時(shí)候，即使有想法，有思路，但往往也會(huì)很累，就是因?yàn)槿鄙僮銐虻乃夭摹：芏囗?xiàng)目現(xiàn)在都是投標(biāo)，不同用戶可能有不同投標(biāo)的要求，這樣很難用一個(gè)方案去適應(yīng)所有的用戶，因此在每個(gè)方案中都有一些需要準(zhǔn)備的內(nèi)容。這些內(nèi)容基本上是通用的，但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費(fèi)大量時(shí)間去準(zhǔn)備，造成方案完成周期過長(zhǎng)。所以寫好方案必須具備這三個(gè)條件，第一方案編制者對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，第二方案編制者對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，至少對(duì)自己產(chǎn)品功能模塊作用很清楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫(kù)。 4 第四種是沒有層次很多人剛和用戶接觸沒有多久，為了表現(xiàn)自己對(duì)客戶的重視，馬上表示要提供方案，當(dāng)然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要什么搞，也要供應(yīng)商馬上提供一個(gè)方案。結(jié)果拍胸脯容易，寫方案難，自己寫不出來只好求公司，公司沒有安排專人了解情況，只好按模板制作一個(gè)，用戶一看幾個(gè)供應(yīng)商內(nèi)容都差不多，覺得不好，又總結(jié)出一些個(gè)性化要求，于是大家有開始折騰第二輪方案。其實(shí)方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。剛開始接觸是可以提供項(xiàng)目合作建議書，類似可行性報(bào)告，項(xiàng)目需要考察軟件技術(shù)，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù)白皮書，到了經(jīng)過售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演示前后階段和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺刀見紅的時(shí)候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供解決方案或者投標(biāo)書。過早提供方案只能匆匆了事，時(shí)間緊急，