導購員技能比武大賽行動方案.doc

廚房電器公司國內營銷部文件 日電集廚銷發(fā)2007號 簽發(fā)人： 導購員技能比武大賽行動方案一、 背景：為有效配合營銷的超常規(guī)增長，就必須將決勝終端作為其核心工作。要實現(xiàn)預期的銷售目標，就必須打造一支具有高度凝聚力、超強戰(zhàn)斗力的導購員隊伍，要打造這樣一支隊伍，導購技能鍛煉將是一個非常重要的工作，為了提高我司全體導購員的素質，特制定本方案，責任明確到人。二、 目的1、 提升導購員的戰(zhàn)斗力，提高終端拼搶力，在賣場銷售中力爭第一；2、 通過導購專業(yè)技能的比拼，進行級別評選，樹立標桿，起到輻射作用；3、 在技能大賽的過程中，通過比賽選拔競爭，使導購員在培訓中迅速成長；4、 通過技能大賽，掀起終端培訓的熱潮，調動全體導購員參加培訓的積極性。三、 總體思路1、 導購員技能比武大賽分為四個階段：A、 市級導購員技能比賽；B、 營銷中心級導購員技能比賽；C、 全國導購員技能大賽；D、 經驗分享階段。2、 導購員技能比武大賽在廚電淡季時是技能比武，旺季時是銷售比武（此方案僅涉及到淡季）；3、 導購員技能比武大賽應結合培訓進行，培訓內容分層次合理設置。主要包括以下幾個方面：產品基礎知識、銷售技巧、銷售能力、終端布置、禮儀規(guī)范、競品知識及推廣點、培訓紀律等。4、 導購員比賽的成績納入考核管理，作為晉級的參考，計入導購員考核檔案。5、 公司的省、市級培訓師不參加此次的導購員技能大賽。四、 執(zhí)行時間2007年度淡季的技能比武大賽主要分為以下幾個階段來進行：第一階段（2007年8月10日2007年9月5日）：市級導購員技能初賽第二階段（2007年9月6日2007年9月10日）：營銷中心級導購員技能選拔賽第三階段（2007年9月11日2007年9月15日）：全國導購員技能決賽第四階段（2007年9月16日）技能大賽經驗分享第一階段 市級導購員技能比武初賽（一）、時間：2007年8月10日2007年9月5日（二）、地點：各營銷中心區(qū)域城市（以業(yè)務主管負責范圍劃分，按地級市為單位組織）（三）、實施人員：市級培訓師、相關業(yè)務主管（無市級培訓師由業(yè)務主管負責）（四）、初賽人員：各市級范圍內的所有導購員（五）、實施內容初賽：分兩個階段：培訓階段和考核選拔階段培訓：（8月108月25日）要求以地級市為單位安排培訓，培訓內容為：產品基礎知識及出樣產品的賣點及競品的比較，終端規(guī)范化等?？己素熑稳耍菏屑壟嘤枎?、相關負責業(yè)務主管。此階段必須進行，總部抽查考核?？己诉x拔：（8月26日9月5日）筆試成績與主觀成績相結合，每個地區(qū)范圍內的導購員參加初賽。初賽評分為：其中筆試成績占30%，知識比賽、銷售額、賣場排名、工作態(tài)度、展臺形象總共占70%?？己四K、參考標準及分值比重：選手最后成績得分公式：=筆試*30%+知識比賽*30%銷售額、賣場排名*30%工作態(tài)度、展臺形象*10%（表一：第一階段選手考試內容分解表）次序考核模塊考核內容（考核參照標準）分值比重（100）1筆試我司產品基礎知識10030%2知識比賽產品基礎知識掌握情況3030%語言表達清晰，條理清楚20競品推廣點的理解與應用30公司政策掌握情況203銷售額、賣場排名銷售考核10030%4工作態(tài)度、展臺形象紀律性考核10010%（六）、選拔賽日程表（表二：第一階段選拔賽日程表）時間賽程日程安排責任人09:00-10:50互動溝通交流會市級培訓師/相關業(yè)務主管11:00-12:00筆試市級培訓師/相關業(yè)務主管13:30-16:20知識比賽（采取抽題方式）市級培訓師/相關業(yè)務主管16:30-17:30活動點評相關業(yè)務主管（七）、評委：市級培訓師、相關業(yè)務主管、經銷商負責人（八）、效果檢核1、 營銷中心層面檢核：由營銷中心終端主管負責對比賽效果的檢核跟蹤，通過電話回訪或者參與比賽兩種方式來檢核開展情況。2、 總部層面檢核：由總部終端培訓專員跟蹤比賽效果，通過電話與實地檢查兩種方式檢核。（九）、獎勵初賽中，每地級市選拔第一名參加營銷中心（辦事處）級的半決賽。第一名獎勵200元，并獲得營銷中心（辦事處）頒發(fā)的獲獎證書和美的為您服務三星級獎章。 第二階段 營銷中心級導購員技能選拔賽（一）、時間：2007年9月6日2007年9月10日（二）、地點：營銷中心（辦事處）駐地（三）、實施人員：省級培訓師（終端主管）、營銷中心經理（辦事處主任）、全體業(yè)務人員（四）、選拔賽人員：各市級初賽中的導購優(yōu)勝者（五）、實施內容選拔賽：以營銷中心為單位進行，在市級初選的基礎上選拔，其中筆試成績占20%，主觀成績占80%（個人風采占10%，抽題答問包括占我司產品和競品占40%，模擬銷售占30%）（見下表三）。按選拔賽成績選拔營銷中心級導購，參加總部大賽名單，每中心范圍按照下表四分配的名額選拔優(yōu)勝者。選手最后成績得分公式：=個人風采*10%筆試*20%我司知識比賽*20%競品知識*20%模擬銷售*30%(表三、第二階段選手考試內容分解表)次序考核模塊考核內容（考核參照標準）分值比重（100）1個人風采展現(xiàn)個人介紹（包括個人介紹及參加技能比賽的感想等）10010%2筆試我司產品知識及競品產品知識等100203產品知識（抽題回答1）我司產品基礎知識100204競品知識（抽題回答2）競品的產品基礎知識3020競品的產品推廣點30競品的市場策劃推廣20競品的終端規(guī)范205模擬銷售（給情景）產品基礎知識掌握情況2030%語言表達清晰，條理清楚20競品推廣點的理解與應用20產品演示能力20公司政策掌握情況10儀容儀表10（表四、第二階段選拔參加全國大賽的人數(shù)指標分配表）（按照營銷中心人數(shù)占總人數(shù)比例分配）營銷中心目前中心導購人數(shù)（人）名額分配（人）營銷中心目前中心導購人數(shù)（人）名額分配（人）北京1173福建642廣州832河南732深圳532安徽412上海271山東422江西341天津522湖南291河北602廣西261東莞1003云貴472川渝462江蘇652遼吉552浙江712佛山502黑龍江311湖北973陜晉蒙682甘寧新青371小計20小計25總計45（六）、選拔賽日程表（表五：第二階段選拔賽日程安排表）時間賽程日程安排責任人08:3009:30筆試（包括我司產品和競品）省級培訓師（終端主管）09:3010:30個人風采展現(xiàn)（每人5分鐘）省級培訓師（終端主管）10:40-14:00抽題回答（包括我司產品和競品）省級培訓師（終端主管）14:10-16:30模擬銷售（給情景）省級級培訓師（終端主管）16:40-17:00互動溝通分享省級培訓師（終端主管）17:00-17:30點評中心經理（七）、評委：中心經理、終端主管（省級培訓師）、相關業(yè)務主管、經銷商業(yè)務人員（八）、 效果檢核1、由總部終端培訓專員跟蹤比賽效果，通過電話與實地檢查兩種方式檢核。2、由總部終端培訓專員與策劃中心其他人員組成檢核小組到各營銷中心進行抽檢，檢核方式分現(xiàn)場問答、閉卷考試、重點內容復述等。對于檢核不合格的營銷中心將按公司07年培訓師制度處罰規(guī)定執(zhí)行。（九） 、獎勵按照表四的分配人數(shù)選拔參加全國導購技能大賽的選手，同時對每中心的第一名：獎勵1000元，并獲得營銷中心（辦事處）賽區(qū)獲獎證書和美的為您服務四星級獎章。第三階段 全國導購員技能決賽（一）、時間：2007年9月11日2007年9月15日（二）、地點：總部美的學院（三）、實施人員：市場策劃中心、大區(qū)經理（四）、選拔賽人員：各營銷中心選拔賽中的導購優(yōu)勝者（五）、實施內容：包括下表考核模塊、參考標準及分值比重等。選手最后成績得分公式：=個人風采*20%我司知識比賽*30%競品知識*20%模擬銷售*30%風險問答*20%（表六：第三階段選手考試內容分解表）次序考核模塊考核內容（考核參照標準）分值比重（100）1個人風采展現(xiàn)個人介紹（包括個人介紹及參加技能比賽的感想）100202產品知識競賽（抽題）我司產品基礎知識100303競品知識比賽（抽題）競品的產品基礎知識3020競品的產品推廣點30競品的市場策劃推廣20競品的終端規(guī)范204模擬銷售（給情景）產品基礎知識掌握情況2030%語言表達清晰，條理清楚20競品推廣點的理解與應用20產品演示能力20公司政策掌握情況10儀容儀表105風險回答（搶答）考核隨機應變能力分為10分、20分、30分三種題目，自由選擇答題，答對加分，錯扣相應分數(shù)。10020（附加分）（六）、評委：總部尹總、陳總、各科室經理、策劃中心兩名專業(yè)評委、大區(qū)培訓師。（七）、獎勵：通過考試考核最終選拔出冠軍、亞軍、季軍各1名，同時選拔出以下單項獎：1、冠軍（1名）：獎金：1000元（另外禮品證書）總預算2000元2、亞軍（1名）：獎金：800元（另外禮品證書） 總預算1500元3、季軍（1名）：獎金：600元（另外禮品證書） 總預算1000元4、特別單項獎： （各獎勵500元）1、“最佳情報獎”（46名）：對競品的理解最深刻，包括方老帥華等一線品牌，以及部分區(qū)域品牌，要求導購員對競品的產品知識、推廣點、終端銷售政策、終端規(guī)范等有深刻的了解，能夠在單項競爭中表現(xiàn)突出，同時對公司提供競品終端的相關信息。2、“最佳組織獎”（1名）：對在市、營銷中心級選拔賽表現(xiàn)突出的市級、省級培訓師頒發(fā)“最佳組織獎”。3、 按照每人所獲的獎勵由總部頒發(fā)證書和美的為您服務五星級獎章。 第四階段：技能大賽經驗分享以營銷中心為單位，組織獲獎選手巡回進行經驗分享（一）、時間：2007年9月16日（二）、地點：營銷中心按區(qū)域安排（三）、實施人員：獲獎選手（包括營銷中心級參加全國大賽的選手）、中心