B2B網(wǎng)站的盈利模式和公司架構(gòu)

B2B網(wǎng)站的盈利模式和公司架構(gòu)來源：A5網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)學院我來投稿筆者在之前曾發(fā)表過B2B垂直門戶網(wǎng)站前途一片光明，在那篇文章里詳細的解讀了B2B網(wǎng)站的前景運營思路，這里不過多的闡述，今天想和大家分享的是B2B網(wǎng)站的盈利模式和公司架構(gòu)。希望對大家有所幫助，。先來看一下衛(wèi)哲四個觀點解讀B2B：1、B2B不能理解成商家對商家，應(yīng)該理解成商人對商人。你很難讓一個企業(yè)每天來你的網(wǎng)站，但你可以讓一個商人每天都來你的網(wǎng)站。2、交易不要區(qū)分B2B和B2C，只分大額、中額、小額。大宗商品交易有兩個特點：一是客戶要求個性化(如付款條件、送貨條件等)，二是交易的私密性?；谒矫苄赃@個特點，B2B平臺應(yīng)該考慮的是，“有沒有打造一個私密的渠道來真正實現(xiàn)買賣雙方的安全交易，防止競爭對手冒充買家找到賣家把它的產(chǎn)品買走?”3、企業(yè)最好不自己做平臺，但是可以交給第三方做。企業(yè)應(yīng)該充分利用不同的平臺如攝像平臺、視頻平臺，通信平臺等。4、要商務(wù)電子化，而不是電子商務(wù)化。衛(wèi)哲認為，B2B應(yīng)該先從商務(wù)角度考慮，而不是從電子角度考慮。現(xiàn)在很多B2B的商業(yè)計劃里，把電子成分去掉，都沒有商業(yè)模式。但如果B2B的商業(yè)計劃走“商務(wù)電子化”方向，將會很有意思。關(guān)鍵就在于要發(fā)現(xiàn)商務(wù)中有某一個瓶頸，然后去解決這個問題。衛(wèi)哲以上四個觀點從對B2B網(wǎng)站的認識、運營思維、具體的運營思路到最后具體的操作都給我們詳細的解答，那么最關(guān)鍵的問題B2B網(wǎng)站究竟如何盈利呢?我想這也是很多做B2B運營者最關(guān)心的問題吧!A5網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)學院認為與傳統(tǒng)的B2B盈利模式相比新型垂直行業(yè)盈利模式有一下五點：1.競價排名：即客戶通過搜索產(chǎn)品獲得的排名，一般排名越靠前，企業(yè)也能獲得越多的貿(mào)易機會。2.會員收費：會員費來做技術(shù)開發(fā)，再服務(wù)用戶并衍生一定的增值服務(wù)，根據(jù)行業(yè)的特殊性去深挖客戶的需求，然后提供具有針對性的增值服務(wù)。3.線下服務(wù)：主要包括展會，期刊，研討會等。通過展會，供應(yīng)商和采購商面對面地交流，一般的中小企業(yè)還是比較青睞這個方式。期刊主要是關(guān)于行業(yè)資訊等信息，期刊里也可以植入廣告。4.商務(wù)合作：包括廣告聯(lián)盟，政府，行業(yè)協(xié)會合作，傳統(tǒng)媒體的合作等。廣告聯(lián)盟通常是網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟，亞馬遜通過這個方式已經(jīng)取得了不錯的成效，但在我國，聯(lián)盟營銷還處于萌芽階段，大部分網(wǎng)站對于聯(lián)盟營銷還比較陌生。5、網(wǎng)站廣告：廣告的形式也不一定是非要放在網(wǎng)站上面，植入式廣告嘛，就是和一些大型的企業(yè)進行戰(zhàn)略合作，資源共享，可以獲得廣告費用，還可以獲得行業(yè)資源和有限的股份合作!B2B網(wǎng)站的運營核心就是如何讓這些會員企業(yè)把產(chǎn)品賣出去賺到錢，這樣會員企業(yè)才會愿意購買網(wǎng)站會員。網(wǎng)站個整個運營工作都是圍繞這個核心， A5網(wǎng)絡(luò)學院認為B2B網(wǎng)站運營大致上可以分為運營部，編輯部，技術(shù)部，商務(wù)部。以上是簡單的部門配置，不同的企業(yè)根據(jù)規(guī)模可以再細化部門。那么這四個部門如何分工協(xié)作才能對公司發(fā)展優(yōu)良性的促進作用，讓各個部門各司其責，實現(xiàn)個人資源最大化。運營部：包括了行政，財務(wù)，項目，人力資源，主要職責是負責公司整體運營工作。商務(wù)部分為渠道，市場，客服三個部門。編輯部的主要的量化目標是，各頻道的，IP，PV，SEO，專題，采訪，還有就是和企業(yè)對接，一般就是為潛在客戶，客戶，會務(wù)會展，和行業(yè)協(xié)會服務(wù)，編輯部除SEO和原創(chuàng)內(nèi)容外，基本是為商務(wù)部服務(wù)，也可以說為企業(yè)客戶服務(wù)商務(wù)部分為渠道，市場，客服三個部門，渠道是開發(fā)經(jīng)銷商為我們賣會員卡，市場主要負責廣告業(yè)務(wù)，客服服務(wù)注冊會員和高級會員同時也進行一些電話營銷技術(shù)部就是網(wǎng)站的維護，廣告的設(shè)計制作，手機應(yīng)用開發(fā)等一系列技術(shù)層面的問題然網(wǎng)站運營不是只看網(wǎng)站表面，一個顯的再專業(yè)再光鮮的網(wǎng)站沒有好的運營團隊和商務(wù)團隊在后面支撐也都是一個死站。一個有朝氣有干勁的運營團隊支撐才能讓發(fā)展公司發(fā)展，從而實現(xiàn)盈利。紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，如果你現(xiàn)在是B2B網(wǎng)站的運營者，還在為運營思路苦惱，團隊組建發(fā)愁，網(wǎng)站不能盈利灰心。A5站長網(wǎng)舉辦B2B網(wǎng)站運營培訓(xùn)正在招生，解決你一切運營上的難題。聯(lián)系QQ8561289，共同交流，共同進步。一個B2B網(wǎng)站光是靠在網(wǎng)上看到的知識來運作，遠遠是不夠的，有效的動手執(zhí)行能力再加上實用的運營技術(shù)，B2B網(wǎng)站從量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)折點就在2013年。本文在A5首發(fā)，轉(zhuǎn)載請注明出處1、負責公司B2B在線交易平臺產(chǎn)品管理、訂單管理、支付平臺、結(jié)算、虛擬帳戶體系、運營工具、帳戶體系等產(chǎn)品模塊的策劃與設(shè)計；2、策劃產(chǎn)品營銷方案，整合公司資源，并組織、開展、確保達成產(chǎn)品的市場目標；3、通過調(diào)研、數(shù)據(jù)報表等方式收集并分析市場信息和客戶需求，研究分析運營成本與效果，制定并實施產(chǎn)品優(yōu)化方案；4、負責撰寫和完善與產(chǎn)品有關(guān)的資料、方案等相關(guān)文檔并組織產(chǎn)品培訓(xùn)。任職資格：1、扎實的產(chǎn)品設(shè)計能力，有互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思想，樂于從客戶溝通中獲得靈感，敢于迎接挑戰(zhàn)；2、3年以上產(chǎn)品策劃工作經(jīng)驗。有電商或互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品、研發(fā)或運營工作經(jīng)驗者優(yōu)先；3、有豐富的支付產(chǎn)品需求整理、分析、設(shè)計經(jīng)驗，具備良好的PRD或MRD的產(chǎn)品撰寫能力，熟練使用Axure、Visio、Mockups或其他原型設(shè)計軟件；4、具備很強的溝通能力，善于挖掘客戶需求，工作細致，對商業(yè)敏感，具備良好的文檔書寫能力；5、具備良好的團隊溝通協(xié)調(diào)能力，軟強的學習能力和領(lǐng)悟能力，具有責任心和一定的抗壓能力6招教您提高B2B行業(yè)網(wǎng)站客戶轉(zhuǎn)化率網(wǎng)站行業(yè)轉(zhuǎn)化率B2B網(wǎng)站研究 2015-07-31 22:44小編寄語：您的分享，也許就能多幫一個B2B網(wǎng)站從業(yè)者！也永遠是我們前進的動力！關(guān)注李學江微信公眾號：b2byjcom，隨時了解最新的B2B知識！每一個B2B行業(yè)網(wǎng)站的運營者都希望每天有很多目標客戶通過電話、QQ、在線留言等方式來咨詢收費服務(wù)，每個月主動咨詢后成交的客戶占總成交的客戶數(shù)量越多，說明網(wǎng)站可能運營的越成功，這應(yīng)該是一個綜合的考核指標。在日常的QQ咨詢服務(wù)中，有很多人問我：“李學江，為什么我的B2B行業(yè)網(wǎng)站每天有上萬IP，但是每天通過電話、QQ、在線留言等方式來咨詢收費服務(wù)的人卻卻寥寥無幾呢？甚至有時一周一個咨詢也沒有”。還有人告訴我說，銷售人員打電話向注冊用戶推薦網(wǎng)站的收費服務(wù)時，很多潛在客戶都不知道網(wǎng)站有這個收費服務(wù)，即使知道，也了解的不多，他們很排斥我們給他們介紹，直接掛我們電話。出現(xiàn)這些問題，當然有可能是各個方面的問題，除了網(wǎng)站的贏利模式設(shè)計可能有問題外，最關(guān)鍵的還是網(wǎng)站設(shè)計可能有問題，沒有分析用戶的心理，做用戶行為研究，最大限度的向免費用戶推廣收費服務(wù)。一個B2B行業(yè)網(wǎng)站能否運營成功，細節(jié)很重要，每個環(huán)節(jié)都不能疏忽，是一個系統(tǒng)的工程。下面從幾個方面來簡要講解。1 在用戶最需要的時候向他推廣收費服務(wù)網(wǎng)站的訪問者都帶著各種目的，有來采購產(chǎn)品的，有想發(fā)布信息，免費推廣自己產(chǎn)品的，有來了解行業(yè)動態(tài)的，有想學習行業(yè)知識的等等。從用戶行為分析，網(wǎng)站收費服務(wù)推廣，只有在用戶最需要的時候，推廣才是最有效的，因為用戶都很忙，大部分都是帶著目的來的，完成自己想做的事，就很快離開了。比如某個采購信息、采購商名錄，只想給收費會員看，所有用戶都可以點，都可以登錄后給買家留言3次，但是要看到對方的聯(lián)系方式，必須要成為收費會員，這個時候就要在本應(yīng)該顯示聯(lián)系方式的地方，全方位顯示收費服務(wù)的介紹鏈接，比如：VIP服務(wù)介紹、成功案例等鏈接，并要用很吸引人的廣告語，吸引目標客戶點擊。讓免費會員看了后，有想咨詢我們的沖動，通過這個方式就把一個可能付費的用戶告訴了網(wǎng)站的銷售人員，增加了促進銷售的可能，這個大家看的很多了。同時為了讓更多人留下聯(lián)系方式，一般不能在未注冊前就告訴這個收費信息要交費才能看，先只告訴用戶要先登錄才能查看，登錄后才顯示收費服務(wù)介紹等。這個實際可以叫提升用戶注冊轉(zhuǎn)化率，是提升客戶轉(zhuǎn)化率的方法之一，在本章節(jié)不做詳細介紹。再比如在首頁某個重要位置顯示收費企業(yè)的產(chǎn)品推薦信息，免費會員看到了會想，我要怎么樣才能出現(xiàn)在這里呢？這個時候要在標題欄右邊或某個重要位置顯示：“我也要出現(xiàn)在這里？”等引導(dǎo)語，并鏈接到收費服務(wù)介紹，鏈接的點擊次數(shù)，可能比在某個重要位置做收費服務(wù)的廣告點擊的人還要多。2 在用戶注冊完成后就向他推廣收費服務(wù)很多B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站注冊完成后，仍然是普通會員應(yīng)該操作的提示，而金牌會員的很多功能，普通會員又不能操作，但是有的功能是他們非常需要的，但是不告訴普通注冊用戶，他們是不知道的。所以最好的方法就是注冊完成后給用戶選擇，是注冊普通會員還是收費會員，并把每種會員的具體功能體現(xiàn)出來。這樣基本就能使收費服務(wù)讓所有的免費會員都知道，有意向的潛在客戶可能就會通過電話、QQ 、在線留言等方式來咨詢。就算不主動咨詢，至少讓網(wǎng)站銷售人員打電話過去介紹的時候，對方已經(jīng)提前了解一些，不會那么排斥我們，電話銷售工作更好做，達成合作的可能性更大。同時，目標用戶剛剛注冊完，他正處于茫然期，這個時候向他推廣收費服務(wù)，更能起到先入為主的效果，但是這種方法一定要注意，不能把普通會員的服務(wù)介紹的完全沒有效果，只能說收費會員更有效果，從功能、營銷價值等角度去增加服務(wù)項目。否則會影響普通會員發(fā)信息的積極性，以及整個網(wǎng)站的互動性和普通會員內(nèi)容的貢獻量。用戶如果選擇了收費會員服務(wù)，還要告訴用戶成為收費會員的具體服務(wù)項目，申請流程，如何付款，聯(lián)系方式等。3 收費服務(wù)內(nèi)容旁加上標志及收費會員功能操作升級提示用戶除了關(guān)注自己外，也非常關(guān)注自己的同類企業(yè)，在所有收費企業(yè)服務(wù)內(nèi)容的顯著位置加上收費會員的標志，讓所有目標客戶都了解收費服務(wù)項目內(nèi)容。比如：搜索結(jié)果展示收費服務(wù)企業(yè)，都在企業(yè)名稱后面加上一個小的圖標，表示這個會員是收費企業(yè)。比如只有收費企業(yè)才擁有建設(shè)商鋪功能，就要在所有商鋪顯著位置，加上收費服務(wù)的圖標，并表明是第幾年，這個方面阿里巴巴做的很好，當這個企業(yè)的同行或競爭對手看到后，就會更加關(guān)注，更加了解收費會員的服務(wù)，實現(xiàn)推廣收費服務(wù)的效果。又比如一排廣告位有4個，其中3個已經(jīng)放了客戶的廣告，第4個可以放一個廣告招租、虛位以待的廣告，并寫上電話，鏈接到廣告服務(wù)介紹頁面，吸引想做廣告的客戶去點擊了解收費服務(wù)的介紹，給潛在用戶提供方便，前期可能其它3個廣告都是免費的。再比如當免費用戶到會員助手以后，有一個模塊是專門給收費會員操作的，普通會員點擊后，會提示升級，并及時表明成為收費會員的好處，這個方面可以參考QQ會員的操作方法，大家應(yīng)該很熟悉。按照B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實戰(zhàn)秘籍的說法是：B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站要做好收費服務(wù)的對內(nèi)推廣工作，我們在平時的推廣工作中，可能更加重視對外推廣，其實對內(nèi)推廣是提升網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率的重要方法之一，比如要讓新用戶轉(zhuǎn)為忠實用戶，我們就要把優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，以及他們感興趣的功能和服務(wù)推薦給他們，他們才可能深入的了解我們，成為忠實用戶。4 網(wǎng)站頭部、底部以及重要位置推廣收費服務(wù)和網(wǎng)站免費注冊、發(fā)布信息按鈕一樣，收費會員服務(wù)介紹的按鈕，要放在每個頁面的底部、頭部，無論用戶到那個頁面，都能找到收費服務(wù)鏈接，B2B垂直網(wǎng)站收費服務(wù)一般分為會員和廣告介紹兩個頁面，用戶點擊以后，是到一個獨立網(wǎng)站，專門介紹兩種服務(wù)。收費會員獨立網(wǎng)站、個人空間主頁底部和頂部都不能放收費會員的介紹鏈接，尤其是收費會員企業(yè)網(wǎng)站。同時要在商業(yè)欄目第一屏右邊重要位置，展示收費會員的說明，一般是在未登錄前顯示引導(dǎo)用戶免費注冊的內(nèi)容，當用戶登錄以后，內(nèi)容變?yōu)槭召M服務(wù)介紹鏈接及收費服務(wù)具有的功能操作入口等內(nèi)容。以及在網(wǎng)站一些重要的或不重要閑置位置，放置推廣收費服務(wù)的圖片廣告、動畫廣告、文字鏈廣告、軟文推廣鏈接等，介紹網(wǎng)站的收費會員服務(wù)，要讓收費會員服務(wù)的介紹在不影響用戶體驗的情況無處不在，在有限的流量下，獲得最大的客戶轉(zhuǎn)化率，提升B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站的銷售額。5 展示收費會員成功案例，更具說服力與單純的介紹網(wǎng)站收費服務(wù)相比，成功案例更加具有說服力，不能讓用戶親身體驗的產(chǎn)品，成功案例顯得尤其重要，案例是最好的證明嘛。具體包括：介紹收費會員企業(yè)、推廣以后取得效果有那些、有那些經(jīng)驗值得借鑒、展示網(wǎng)站品牌及收費服務(wù)的優(yōu)勢、展示企業(yè)的發(fā)展前景等。并且要把網(wǎng)站的收費會員成功案例在網(wǎng)站的許多地方展示出來，凡是企業(yè)瀏覽、搜索頁面的不重要位置，都要展示成功案例，成功案例對企業(yè)和網(wǎng)站都是雙贏，互相推廣，只要網(wǎng)站確實能給企業(yè)做出效果，一般企業(yè)都比較愿意配合網(wǎng)站的采訪。網(wǎng)站在前期沒有客戶的情況下，成功案例比較難做，一般開始的時候不用做這個欄目。前期可以免費設(shè)置100多個客戶，并免費對一些客戶大力的推廣，等這些客戶取得了一些效果后，邀請他們來寫成功案例，這些客戶，可以長期免費提供服務(wù)，當有人打電話給他們論證的時候，他們也愿意配合的。在后期條件成熟的時候，也可以采取上門采訪，拍攝一些視頻類的成功案例，更有說服力，百度的視頻類成功案例做的不錯，值得借鑒和學習。除了文章類、視頻類成功案例，還可以以一句話的形式表達，邀請客戶對網(wǎng)站收費服務(wù)寫一段話，做一個簡要的評價，20-100字即可，更容易操作，用多種形式來展示客戶對網(wǎng)站的評價，你比如淘寶買家對賣家的評價形式，值得B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站學習。6 從營銷角度來建設(shè)收費服務(wù)介紹主頁會員介紹頁面和廣告推廣介紹頁面要完全分開，因為這是兩個不同的推廣方式，面對的客戶群很多時候也是不一樣的。我在B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃研究報告里對這兩種主頁的策劃有專門的闡述，會員服務(wù)主要突出有那些獨有的權(quán)利，以及和普通會員的對比，還包括成功案例、申請流程及付款方式等。廣告推廣主要突出：網(wǎng)站的訪問者分析、網(wǎng)站實力介紹、動畫廣告推廣介紹、文字廣告推廣介紹、軟文廣告介紹、成功案例、廣告位置等。兩個頁面都要引導(dǎo)訪問者與客戶服務(wù)取得聯(lián)系，比如QQ的滾動客服、專業(yè)的客服系統(tǒng)等，在這個頁面可以使用，盡量讓每一個打開這個頁面的訪問者，都能主動與我們?nèi)〉寐?lián)系，由專業(yè)的銷售人員再去與他們一對一的溝通，游說客戶與我們建立合作，將目標客戶的轉(zhuǎn)化率又提高了一個層次。本文就講這么多，大家