加油站月度經(jīng)營(yíng)分析模板

加油站月度經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告一、銷(xiāo)售分析1指標(biāo)完成情況本月零售成品油585噸，計(jì)劃完成率為106%，其中汽油完成283噸，柴油302噸，柴汽比為1.1：1，售卡497張，卡銷(xiāo)比33%；年度累計(jì)完成汽柴油為1198噸，累計(jì)完成年計(jì)劃進(jìn)度12%，發(fā)生費(fèi)用 元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為XX元。2銷(xiāo)售品種分析各品種銷(xiāo)售變化的因素分析。提示：分有利因素和不利因素，分析要點(diǎn)有：市場(chǎng)供求（資源寬松、短缺等）、政策因素（如交通管制、油改氣等）、天氣、節(jié)假日、特殊社會(huì)活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)情況（競(jìng)爭(zhēng)及控銷(xiāo)）、道路維修改道、促銷(xiāo)情況、提高加油站運(yùn)營(yíng)效率、開(kāi)展競(jìng)賽及服務(wù)活動(dòng)，實(shí)際營(yíng)運(yùn)情況（加油站停業(yè)改造）等。節(jié)后，我站周邊大多工程還在停產(chǎn)階段，用油需求不大，尤其柴油銷(xiāo)量較小，僅為旺季的40%65%之間，日均銷(xiāo)量在11噸左右，汽油比較上月減少55噸，主要減少原因是：1、二月份少2個(gè)工作日2、過(guò)節(jié)前外出和探親較多，增加了一月汽油銷(xiāo)售二月份我站的日均加油量為20噸左右，但與去年同期相比較，油品銷(xiāo)售較同期增長(zhǎng)46%，其中柴油漲幅較大，較同期增長(zhǎng)41.2%，汽油增長(zhǎng)了4.8%，完成當(dāng)月任務(wù)的106%，實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅。3促銷(xiāo)分析本月開(kāi)展了以加油卡為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)期間的促銷(xiāo)油品及銷(xiāo)售情況見(jiàn)下表：XXXX促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售情況項(xiàng)目品種促銷(xiāo)幅度促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售數(shù)量促銷(xiāo)前同周期銷(xiāo)售數(shù)量去年同期銷(xiāo)售情況促銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)不記名卡充值2-101萬(wàn)以上，按充值額返0.2%-1.5%不記名卡7131131此類(lèi)促銷(xiāo)法卡主要吸引大型個(gè)體客戶(hù)進(jìn)行單次小額配送充值，因?yàn)椴粧焓аa(bǔ)辦客戶(hù)儲(chǔ)值量較小個(gè)人卡充值2000元送10元禮品，汽油單筆加油超過(guò)260-300以上有1-1.5%的優(yōu)惠986767個(gè)人記名卡在客戶(hù)中認(rèn)知度較高，主要客戶(hù)群體以私家車(chē)和個(gè)體用戶(hù)為主，1-1.5%的折扣吸引較大。車(chē)隊(duì)卡充值2萬(wàn)送100元商品392165165多數(shù)企業(yè)需要增值稅票，并且車(chē)隊(duì)卡便于企業(yè)管理，通過(guò)我站大力開(kāi)發(fā)，客戶(hù)激增備注：二、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析本月所在地區(qū)總體經(jīng)濟(jì)情況、油品需求情況、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)情況，加油站所在主干道車(chē)輛通行量，進(jìn)站率、加滿(mǎn)率情況。本站的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有，并逐一分析如下：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析提示：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)規(guī)模、貨源供應(yīng)情況、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、促銷(xiāo)手段（免費(fèi)洗車(chē)、加水、贈(zèng)送禮品、返還現(xiàn)金、滾動(dòng)結(jié)算、賒銷(xiāo)以及其他促銷(xiāo)手段）、控銷(xiāo)手段，以及與本站競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析。距離我站50M處的藍(lán)星加油站，油品價(jià)格與我站相同，日均銷(xiāo)售油品大約在8噸左右，黃河西路距離我站2公里處社會(huì)加油站油品價(jià)格比我公司優(yōu)惠0.1元，日均銷(xiāo)售油品9噸左右，其主要客戶(hù)群體為本單位及周邊工程車(chē)輛，無(wú)小額油品配送。在促銷(xiāo)方面，主要以加油辦累計(jì)卡獎(jiǎng)勵(lì)油品、發(fā)放手套、毛巾贈(zèng)品等活動(dòng)。三、客戶(hù)及服務(wù)分析1大客戶(hù)分析。對(duì)本季度客戶(hù)流失和主要變化情況進(jìn)行分析說(shuō)明，對(duì)本季度客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作進(jìn)行簡(jiǎn)要概述。（如本季度著重對(duì)XX客戶(hù)進(jìn)行了開(kāi)發(fā)工作，XX客戶(hù)已成為固定客戶(hù)，固定客戶(hù)比例達(dá)到XX，其中卡客戶(hù)比例為XX，與上月對(duì)比提高XX。未成功開(kāi)發(fā)XX客戶(hù)的主要原因是：）335 280 277 305我站對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行了梳理，今年1-2月份在我站定點(diǎn)加油大客戶(hù)有13家，其中協(xié)議定點(diǎn)客戶(hù)2家（如供電局、寧夏石油運(yùn)輸公司），小額配送客戶(hù)4家（如四維金盾，鳴翠湖工地，蘭花花工程公司等）其中鳴翠湖工地，蘭花花工程公司為2月份新開(kāi)發(fā)客戶(hù)，兩家客戶(hù)工程開(kāi)工較早，前期用油量比較集中，日均約為7噸左右，占我站日均柴油銷(xiāo)量的60%，其他固定加油卡大客戶(hù)7家（如軍晧蘭、燕寶市場(chǎng)等），加油卡客戶(hù)比例為88%，比上月提高了6%。2客戶(hù)支付方式結(jié)構(gòu)分析數(shù)量支付類(lèi)型本季消費(fèi)金額（元）所占比例%與去年同比與上月對(duì)比增減元增減%增減元增減%槍加油現(xiàn)金207782638.7%399600-7.4%-254241-12.2%IC卡244238239.6%73824025.6%40425516.5%銀聯(lián)卡76229814.1%10748413.1%-67080-8.8%城市一卡通折扣兌現(xiàn)2205小額配送69108412.7%558100520%452500410%合計(jì)-本月，本站客戶(hù)支付方式主要變化是以卡業(yè)務(wù)占主要業(yè)務(wù)量60%以上，占有最高比例的是加油卡，IC卡比例為39.6%。我站積極引導(dǎo)改善客戶(hù)支付結(jié)構(gòu)，對(duì)持銀行卡和現(xiàn)金客戶(hù)積極宣傳加油卡優(yōu)惠活動(dòng)，帶動(dòng)了一批原持有中油牡丹卡的忠實(shí)顧客辦理了加油卡，而且在開(kāi)發(fā)小額配送油品客戶(hù)是時(shí)，積極為客戶(hù)爭(zhēng)取實(shí)惠，網(wǎng)羅了一批用油量大而且忠誠(chéng)用油的大客戶(hù)，為企業(yè)沉淀了資金。3、服務(wù)分析。本月開(kāi)展了以為主題的服務(wù)活動(dòng)?；顒?dòng)中各班組開(kāi)展服務(wù)的主要情況是，通過(guò)服務(wù)活動(dòng)，使顧客滿(mǎn)意率提高%，對(duì)促進(jìn)品牌知名度和美譽(yù)度有作用加油站開(kāi)展“優(yōu)質(zhì)服務(wù)月”的活動(dòng)，我站緊緊圍繞活動(dòng)主題，高度重視，精心部署，圓滿(mǎn)完成了活動(dòng)任務(wù)。我站一線(xiàn)員工因地制宜，開(kāi)展了形式多樣、豐富多彩的活動(dòng)，以熱情周到、便捷細(xì)致的服務(wù)，滿(mǎn)足了客戶(hù)需求，展示了加油站的風(fēng)采。本次“優(yōu)質(zhì)服務(wù)月”活動(dòng)，贏得了社會(huì)公眾的廣泛好評(píng)，推動(dòng)加油站整體服務(wù)水平上了一個(gè)新臺(tái)階?？蛻?hù)滿(mǎn)意率達(dá)到了98%。四、效益效率分析1、費(fèi)用分析根據(jù)加油站模擬核算表，本月油品銷(xiāo)售收入：XXXX元，當(dāng)期費(fèi)用XXX元，噸油收入XXXX元，噸油費(fèi)用XXX元，模擬核算實(shí)現(xiàn)當(dāng)月利潤(rùn)XXXX元，本月可控因素與上季對(duì)比情況如下： 單位：元項(xiàng)目水費(fèi)電費(fèi)通訊費(fèi)修理費(fèi)辦公費(fèi)差旅費(fèi)招待費(fèi)其他費(fèi)用合計(jì)本月381.51672.042982002851.14上月356.71655.322982002809.62增減-24.8-16.7200-41.52從上表可以看出，本月加油站費(fèi)用總額比上月度增大（或降低）XXXX元，需要加大控制力度的費(fèi)用有XXXX、XXXX。其中，維修費(fèi)主要是用于XXXX設(shè)備（房屋）的維修或整改，從本年度情況分析有利于促進(jìn)銷(xiāo)售和節(jié)約費(fèi)用的合理月費(fèi)用額度是XXXX元。2、利潤(rùn)分析銷(xiāo)量：XXXX噸，當(dāng)月費(fèi)用XXX元，可比利潤(rùn)：XXXX元，利潤(rùn)貢獻(xiàn)主要由汽油產(chǎn)生，本月達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)：銷(xiāo)量要達(dá)到*噸，其中汽油需完成*噸，月度各日銷(xiāo)量、費(fèi)用和利潤(rùn)三者關(guān)系圖中可見(jiàn)：3、人均勞效分析上級(jí)核定本站用工編制16人，人均零售量550噸/人年；本月實(shí)際使用15人（其中：合同化員工11人，市場(chǎng)化用工4人），節(jié)約用工編制1人；11年實(shí)際人均零售量650噸/人年，超人均勞效目標(biāo)值100噸/人年?，F(xiàn)有用工中，加油站管理人員6人（其中：站經(jīng)理1人，副經(jīng)理1人，核算員1人）；加油現(xiàn)場(chǎng)操作員工9人，實(shí)行3班2運(yùn)轉(zhuǎn)倒班模式；副經(jīng)理及加油班長(zhǎng)兼便利店工作人員4人；實(shí)行3班2倒，內(nèi)勤機(jī)動(dòng)人員3人。五、存在的主要問(wèn)題及解決問(wèn)題的措施和辦法1、市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題及措施：從1-2月份銷(xiāo)量來(lái)看，預(yù)計(jì)我站下月銷(xiāo)售比較樂(lè)觀，現(xiàn)有的13家客戶(hù)在2月份用油量在其實(shí)際用油量的60%75%之間，其中有包括內(nèi)向銀新能源股份有限公司、寧夏通達(dá)煤業(yè)集團(tuán)、寧夏榮盛鐵合金有限公司等3家客戶(hù)在3月將初陸續(xù)開(kāi)工生產(chǎn)，油品銷(xiāo)售預(yù)計(jì)在2月份的基礎(chǔ)上有一定增加，隨著周邊各工程、物流企業(yè)開(kāi)工，預(yù)計(jì)0#柴油銷(xiāo)量能夠增幅10%左右，汽油銷(xiāo)售方面，供電局在3月份要進(jìn)行各點(diǎn)的電力維護(hù)和檢修，93#汽油在原有銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上會(huì)略有增幅,而97#汽油從去年及前月銷(xiāo)售對(duì)比來(lái)看，能基本保持穩(wěn)定。2、客戶(hù)服務(wù)及現(xiàn)場(chǎng)管理的不足:我站在1月神秘客戶(hù)得分上全區(qū)排名第19，得分是83.4分，主要失分在現(xiàn)場(chǎng)和便利店服務(wù)方面,存在服務(wù)不細(xì)致，因此：我站還要繼續(xù)要求全站員工按照“提供全員、全面、全過(guò)程和全心全意的服務(wù)”的服務(wù)承諾，強(qiáng)化三基工作。在日常工作中，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，做到常態(tài)化，自然化，贏得客戶(hù)的信任和認(rèn)可，以展示中國(guó)石油良好的企業(yè)形象。我站還承諾：1、從強(qiáng)化形象，精神面貌和舉止儀態(tài)入手，做到微笑服務(wù)、儀態(tài)端莊、舉止得體大方。2、強(qiáng)化服務(wù)態(tài)度，把友善、禮貌、熱情的服務(wù)態(tài)度作為自身工作的一項(xiàng)硬指標(biāo)。3.強(qiáng)化服務(wù)語(yǔ)言，做到與客戶(hù)交流時(shí)親切、清晰、應(yīng)答如流。我站通過(guò)進(jìn)一步延伸服務(wù)方式、拓展服務(wù)功能，積極為顧客排憂(yōu)解難，在便利店免費(fèi)供應(yīng)熱水、配備方便油桶、提供簡(jiǎn)易維修工具等相關(guān)服務(wù)，另外，為不識(shí)路的司機(jī)朋友提供道路咨詢(xún)，讓每位進(jìn)站加油的客戶(hù)都感覺(jué)到家的溫暖，感受到我們的愛(ài)心。為了隨時(shí)接受顧客監(jiān)督，我站還設(shè)置了服務(wù)滿(mǎn)意率調(diào)查表，服務(wù)監(jiān)督崗，向顧客公布服務(wù)電話(huà)、投訴電話(huà)，定期對(duì)由專(zhuān)人對(duì)顧客的意見(jiàn)進(jìn)行梳理分析，每月開(kāi)展神秘客戶(hù)自查，并利用站務(wù)會(huì)、班前會(huì)等機(jī)會(huì)，對(duì)顧客反映的情況進(jìn)行通報(bào)，極大程度上強(qiáng)化了員工接受監(jiān)督的自覺(jué)性，使加油站服務(wù)工作水平得到了進(jìn)一步提高?？蛻?hù)滿(mǎn)意率達(dá)到了98%。3. 商品管理存在的問(wèn)題：1-2月我站油品未出現(xiàn)短少及數(shù)質(zhì)量等問(wèn)題，并且油品購(gòu)、銷(xiāo)、存將繼續(xù)按照公司的各項(xiàng)規(guī)章制度要求，嚴(yán)把安全接卸，進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，促銷(xiāo)保障有力，嚴(yán)把油品損益，保持在合理范圍內(nèi)。4費(fèi)用控制（及時(shí)發(fā)現(xiàn)費(fèi)用控制方面的問(wèn)題）；員工的壞習(xí)慣造成加油站水、電、辦公費(fèi)用浪費(fèi)，我站建立了費(fèi)用對(duì)比分析檔案，每月對(duì)加油站的各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行了對(duì)比分析，并將節(jié)約納入了日?？己酥?，杜絕了長(zhǎng)明燈、長(zhǎng)流水等浪費(fèi)現(xiàn)象，將節(jié)能降費(fèi)落到了實(shí)處。5、提高利潤(rùn)（要開(kāi)展以提高汽油銷(xiāo)量為長(zhǎng)期主題的活動(dòng)，找準(zhǔn)量費(fèi)利之間的關(guān)系，查找制約提高效益的主要問(wèn)題）；我站汽油銷(xiāo)售比較穩(wěn)定，2月份卡業(yè)務(wù)量基超額完成300%，油品的卡銷(xiāo)比達(dá)到了33%，公司下達(dá)的各項(xiàng)汽油促銷(xiāo)活動(dòng)我站都能積極落實(shí)，并且組織全站員工開(kāi)展各項(xiàng)宣傳活動(dòng)。從客戶(hù)調(diào)查分析來(lái)看，大多顧客對(duì)優(yōu)惠活動(dòng)比較支持，但在卡自助操作中業(yè)存在部分問(wèn)題。銀川市內(nèi)多數(shù)加油站加油設(shè)備都存在自助操作流程不一致（比如我站就與中心、唐徠等站的自助加油的操作和加油機(jī)上存在差異）顧客在使用過(guò)程中容易因操作不當(dāng)而造成無(wú)法加油的情況，當(dāng)顧客遇到問(wèn)題時(shí)，除了員工幫助外并沒(méi)有其他更快捷的解決方式，不僅增加了加油員工作量，還低了服務(wù)效率，更加容易引發(fā)了矛盾。并且在自助加油機(jī)缺乏溫馨提示內(nèi)容（如：加油完畢后，槍卡鍵沒(méi)回位，高峰期時(shí)顧客在加油時(shí)就可能冒油，而引發(fā)投訴）六、下一步工作目標(biāo)1下月銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)到650噸，其中汽油300噸，柴油350噸；努力將可控費(fèi)用控制在2500元內(nèi)；力爭(zhēng)將熱電廠客戶(hù)發(fā)展為固定客戶(hù)，其中卡客戶(hù)要達(dá)到90%，達(dá)到利潤(rùn)XXXX元。1）汽油上量大力宣傳卡機(jī)連接自助加油機(jī)每升0.02元優(yōu)惠活動(dòng)，鼓勵(lì)顧客自助加油，依靠硬件優(yōu)勢(shì)、優(yōu)化人員排班、在現(xiàn)有的自助操作流程中加入溫馨提示、自助加油操作中的常見(jiàn)問(wèn)題牌等，實(shí)實(shí)在在的為顧客提供方便快捷的服務(wù)，規(guī)范員工操作，提高加油效率。突出績(jī)效引導(dǎo)，提高汽油指標(biāo)在勞動(dòng)競(jìng)賽項(xiàng)目中的權(quán)重，將汽、柴油純槍量分別考核，在每月站務(wù)會(huì)上通報(bào)各班組汽油純槍量增幅排名。同時(shí)，依托昆侖加油卡促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，深入宣傳“加油有驚喜、積分送好禮”活動(dòng)。在加油站醒目位置張貼海報(bào)，發(fā)放宣傳手冊(cè)等一系列手段，提高發(fā)卡量，從而帶動(dòng)汽油銷(xiāo)售。2）提高利潤(rùn)（1）加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào)，提供政策支持將“凸顯零售業(yè)務(wù)”真正由喊口號(hào)轉(zhuǎn)變到切實(shí)行動(dòng)上來(lái)，本著“一切服務(wù)于零售，一切從零售工作實(shí)際需要出發(fā)”的原則，加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào)，提供各方面最有力的支持。業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、勞資等部門(mén)不斷加強(qiáng)對(duì)零售在資源、政策、價(jià)格等方面的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和服務(wù)，處理好零售、配送和批發(fā)與銷(xiāo)量、利潤(rùn)、費(fèi)用和分配之間的關(guān)系，以?xún)?yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提，真正確立零售在經(jīng)營(yíng)工作中的首要地位，從上到下迅速形成支持零售、服務(wù)零售、配合零售的喜人局面。（2）建立適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)機(jī)制，量?jī)r(jià)互動(dòng)，張弛有節(jié)，進(jìn)退有度，促銷(xiāo)工作游刃有余。 1強(qiáng)化對(duì)零售經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的監(jiān)控。重點(diǎn)是對(duì)每座加油站進(jìn)行經(jīng)常性的量?jī)r(jià)平衡關(guān)系的分析，根據(jù)其地理環(huán)境位置、周邊網(wǎng)點(diǎn)布局、區(qū)域內(nèi)油品需求量等情況，確定其正常的經(jīng)營(yíng)量，當(dāng)周邊情況變動(dòng)時(shí)，加油量會(huì)上升或下降在一個(gè)合理幅度區(qū)間，當(dāng)銷(xiāo)量超過(guò)此幅度范圍，就要研究分析是價(jià)格還是其他可能的因素導(dǎo)致銷(xiāo)售量變化，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，建立完善量?jī)r(jià)預(yù)警體系。 2貼近和細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施差別化定價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略。選擇不同區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)對(duì)我們影響較大的系統(tǒng)外加油站，作為價(jià)格信息采集點(diǎn)，每天把握價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向，及時(shí)發(fā)現(xiàn)本系統(tǒng)零售經(jīng)營(yíng)的薄弱環(huán)節(jié)和區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向，為制定有針對(duì)性的銷(xiāo)售價(jià)格提供第一手資料。3在采集系統(tǒng)外價(jià)格的基礎(chǔ)上，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域，根據(jù)分析的量?jī)r(jià)預(yù)警結(jié)果，有針對(duì)性地實(shí)施“區(qū)域定價(jià)、梯度定價(jià)、重點(diǎn)加油站統(tǒng)一定價(jià)”等辦法，細(xì)分到每個(gè)站、每條路價(jià)格不一樣，城區(qū)、郊區(qū)、干道不一樣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的站不一樣。重點(diǎn)是城市中心區(qū)域穩(wěn)價(jià)保效益，城鄉(xiāng)結(jié)合部、公路干道點(diǎn)對(duì)點(diǎn)順價(jià)搶市場(chǎng)。還可采取“時(shí)點(diǎn)價(jià)”定價(jià)的辦法，根據(jù)早上與晚上、白天與夜間、平時(shí)與節(jié)假日等加油量的不同，在加油高峰期穩(wěn)定價(jià)格，在加油低峰期適當(dāng)降低價(jià)格，吸引用戶(hù)。 4結(jié)合實(shí)際情況，因地制宜地開(kāi)展零售營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。根據(jù)零售用戶(hù)多樣化、流動(dòng)性大的特點(diǎn)，零售單位成立客戶(hù)服務(wù)中心，設(shè)立專(zhuān)職客戶(hù)服務(wù)人員，從記賬加油用戶(hù)入手，逐步向相對(duì)穩(wěn)定的流動(dòng)性用戶(hù)延伸，盡可能多地建立不同類(lèi)型的流動(dòng)性用戶(hù)檔案，并深入用戶(hù)中間，真實(shí)了解用戶(hù)的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素等，有針對(duì)性地進(jìn)行多種類(lèi)型、豐富多彩的推介、推銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)，不斷壯大自身的顧客群。以批發(fā)調(diào)控手段，協(xié)助零售業(yè)務(wù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)用油量大的系統(tǒng)外加油站，嚴(yán)格控制其批發(fā)量。從上到下調(diào)動(dòng)各方面促銷(xiāo)積極性 為達(dá)到促銷(xiāo)增量的目的，本著“效益和銷(xiāo)量?jī)?yōu)先，兼顧費(fèi)用”的考核原則，在深化分配制度改革上下功夫，完善激勵(lì)機(jī)制，從根本上調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)積極性。 1改變零售分配的“惟量”標(biāo)準(zhǔn)，將加油站的考核由“聯(lián)量計(jì)酬”變?yōu)椤奥?lián)量、聯(lián)利、聯(lián)費(fèi)計(jì)酬”方式。具體操作辦法：一方面，加油站工資分別與銷(xiāo)量、利潤(rùn)掛鉤，銷(xiāo)量、利潤(rùn)所占比例分別為60、40。根據(jù)測(cè)算出的噸油銷(xiāo)量工資和噸油利潤(rùn)系數(shù)，每月按完成的實(shí)際銷(xiāo)量和利潤(rùn)，撥付單站工資總額，由加油站內(nèi)部根據(jù)每個(gè)崗位的貢獻(xiàn)大小和日常規(guī)范化服務(wù)方面的表現(xiàn)自主分配，站長(zhǎng)、核算員、加油班長(zhǎng)、加油員可參考按18：15：13：1的比例發(fā)放。此舉使加油站在促銷(xiāo)中主動(dòng)正確處理好量?jī)r(jià)互動(dòng)的關(guān)系，找準(zhǔn)價(jià)格最佳的切入點(diǎn)和結(jié)合點(diǎn)，既考慮到銷(xiāo)量，不遺余力地爭(zhēng)取用戶(hù)，又兼顧到效益，在擴(kuò)大市場(chǎng)份額的情況下，最大限度地爭(zhēng)取效益，提高銷(xiāo)售的含金量和盈利能力。另一方面，每月從撥付的工資總額中拿出20的工資與本站可控費(fèi)用掛鉤，費(fèi)用超出了，同比例扣減工資總額；費(fèi)用降低了，降低部分由本站自由支配，用于促銷(xiāo)的各項(xiàng)開(kāi)支和對(duì)職工的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)發(fā)放全部工資。這樣，加油站既養(yǎng)成了在費(fèi)用開(kāi)支上精打細(xì)算的好習(xí)慣，又節(jié)約出來(lái)促銷(xiāo)資金，一舉兩得。 2企業(yè)的整體分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜。在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況下，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到“效益就在油站”的重要性，在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜，盡最大努力、想方設(shè)法提高加油員的待遇，使之同等于或高于社會(huì)同等勞動(dòng)力的收入，使加油員看到石化企業(yè)的希望所在，充滿(mǎn)自豪感，身心愉快、情緒穩(wěn)定地投入工作，發(fā)揮自己的最大潛能和智慧，最終不僅留住精通加油業(yè)務(wù)的員工，而且吸引更多的高素質(zhì)人才。二是在按銷(xiāo)量定編加油站人員的基礎(chǔ)上，活化定編政策，根據(jù)加油站實(shí)際工作量的大小，按20的比例相互調(diào)整定編崗位，既使大站和小站工作量相對(duì)均衡，又使大站人員滿(mǎn)足業(yè)務(wù)量大的需要，不影響工作。同時(shí)提高大站的噸油、利潤(rùn)工資系數(shù)，真正體現(xiàn)“按勞分配”的原則。三是在加油早、晚兩個(gè)高峰期，可雇用“鐘點(diǎn)工”進(jìn)行加油，避免人員不夠而客戶(hù)流失。四是每月根據(jù)加油量的大小，按比例給一定的促銷(xiāo)費(fèi)用，站長(zhǎng)有使用權(quán)，像拉批發(fā)用戶(hù)那樣拉零售用戶(hù)和大的車(chē)輛用油單位，取得“投資少、見(jiàn)效快”的效果。3）客戶(hù)服務(wù)點(diǎn)滴入手、從著裝、站容、站貌、服務(wù)用語(yǔ)著手，要求每個(gè)員工牢記“引、問(wèn)、開(kāi)、加、蓋、擦、唱、送”八個(gè)字，并能分細(xì)每步操作程序，按章嚴(yán)格操作。規(guī)范員工的行體動(dòng)作，同時(shí)要求員工做到三個(gè)“一點(diǎn)”，對(duì)用戶(hù)熱情一點(diǎn)，服務(wù)周到一點(diǎn)和耐心一點(diǎn)，給客戶(hù)一個(gè)好的環(huán)境，好的心情，讓他們感受到一種回家的溫馨，讓他們真正體會(huì)到在中石油加油站花錢(qián)不僅是買(mǎi)到了油品，而且還買(mǎi)到了上呈的服務(wù)。讓司機(jī)們走了想回來(lái)，來(lái)了不想走，確保司機(jī)回頭率100%、油箱加滿(mǎn)率100%4）市場(chǎng)分析5）促銷(xiāo)策略采取合適的激勵(lì)措施。調(diào)動(dòng)班組之間的競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)加油站的活力。通過(guò)班組之間的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，形成加油站抓業(yè)績(jī)、促銷(xiāo)售的氣氛、渲染和帶動(dòng)全員促銷(xiāo)上量的熱情，定期開(kāi)展各項(xiàng)競(jìng)賽，薪酬拉開(kāi)距離，激勵(lì)員工團(tuán)結(jié)，爭(zhēng)優(yōu)創(chuàng)先，達(dá)到促銷(xiāo)上量的目的。依托硬件優(yōu)勢(shì)開(kāi)展加油站多元化服務(wù)。以特色服務(wù)，親情服務(wù)為基礎(chǔ)，在公司給予的權(quán)限內(nèi)，最大限度的為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以非油擴(kuò)銷(xiāo)作為突破口，在洗車(chē)，汽車(chē)保養(yǎng)，便利店銷(xiāo)售這三方面，帶動(dòng)油品銷(xiāo)售。依托市場(chǎng)調(diào)研、電話(huà)聯(lián)系、登門(mén)拜訪(fǎng)等方式，聯(lián)系客戶(hù)做大團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售；對(duì)原有客戶(hù)的信息及時(shí)更新，客戶(hù)的需求及時(shí)回應(yīng)，客戶(hù)的抱怨及時(shí)處理，形成緊密、牢固、友好、和諧的客戶(hù)關(guān)系。走訪(fǎng)大客戶(hù)，特別是西夏建材市場(chǎng)周邊的中小企、及物流公司等可發(fā)展客戶(hù)，應(yīng)盡快把這部分用戶(hù)聚攏起來(lái)，力保市場(chǎng)不失，做大銷(xiāo)量。6）現(xiàn)場(chǎng)管理強(qiáng)化油站管理，抓好現(xiàn)場(chǎng)管理，從加油站形象和員工精神面貌著手，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)面，繼續(xù)強(qiáng)化精品加油站建設(shè)。明確劃分衛(wèi)生責(zé)任區(qū)、完善責(zé)任制，抓好交接班，強(qiáng)化執(zhí)行力。培養(yǎng)員工班結(jié)班清，當(dāng)班工作當(dāng)班完成的好習(xí)慣，確保加油站什么時(shí)候都干干凈凈，班班責(zé)任分明。效仿高速服務(wù)區(qū)推行的“四步工作法”。從細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)管理入手，一周用四天，每天重點(diǎn)干一項(xiàng)。周二擦加油機(jī)內(nèi)部、卸油口、操作井、主機(jī)設(shè)備，叫“設(shè)備日”。周三擦貨架、整理商品、清理過(guò)期商品，叫“貨架日”。周五擦雨棚、沙桶、防撞柱、加油島底座、營(yíng)業(yè)室玻璃叫“立柱日”。周六全面清洗床單、被罩，整理衣柜、抽屜，叫“內(nèi)務(wù)日”。強(qiáng)化銷(xiāo)售公司開(kāi)展的“強(qiáng)三基、促發(fā)展、抓執(zhí)行、提水品”活動(dòng)。繼續(xù)深入開(kāi)展全員安全培訓(xùn)，學(xué)習(xí)安全知識(shí)；練加油十三步曲、應(yīng)急預(yù)案、卸油八步曲，查安全隱患、崗位風(fēng)險(xiǎn)；考加油站學(xué)、練成果。每月分別開(kāi)展一次以安全、服務(wù)、細(xì)節(jié)管理為重點(diǎn)的主題月活動(dòng)。踏踏實(shí)實(shí)提高員工的業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧。通過(guò)三級(jí)安全檢查，確保加油站消防器材、設(shè)備、設(shè)施的完好使用。班組進(jìn)行一級(jí)日常維護(hù)和日檢查，嚴(yán)格巡檢卡的使用；站經(jīng)理進(jìn)行二級(jí)日檢查和周檢查；站務(wù)組以考核形式進(jìn)行三級(jí)月檢查，所有