銷售客情建立與維護ppt課件.ppt

銷售客情建立與維護 1 目錄 2 一 認識客情關系 3 一 認識客情關系 4 業(yè)務人員 二 客情對象分類 5 采購 開票員 業(yè)務員 產品引進電話跟單市場開發(fā) 二 客情對象分類 商業(yè) 三員 6 管理層 決策人 影響銷售政策與合作意向的重要人物 部門負責人業(yè)務對接的主要負責人 信息傳達 影響執(zhí)行力的關鍵人 連鎖公司 二 客情對象分類 7 店負責人 各項指令的傳達與目標跟進與達成的關鍵人 銷售人員 目標達成的執(zhí)行者 藥店人員 二 客情對象分類 8 重點顧客 有健康需求有消費能力有品牌認知度是穩(wěn)定銷售的重點顧客 潛力顧客 有健康需求有消費能力可進一步提高品牌認知度使銷售提升的顧客群體 二 客情對象分類 消費者 9 各職能部門 支持終端銷售的各個環(huán)節(jié) 本部門 業(yè)務分享與交流的平臺 二 客情對象分類 公司內部 10 如果說銷售是一臺機器 那客情就是潤滑劑 三 客情關系的重要性 11 客情關系 達成銷售 個人發(fā)展 實現利潤 公司發(fā)展 順利完成公司下達的各項指令與銷售目標 建立好的人際關系網 提高個人魅力 贏得客戶與公司的認可 提升公司銷售業(yè)績 為客戶帶來銷售的利潤 提高品牌認知度 建立良好的合作關系 三 客情關系的重要性 12 討論工作中與客戶相處的經歷 最成功和最困難的客情關系 三 如何建立和維護客情關系 13 落實各級各崗位安全責任制 如何建立客情關系 1 分析客戶 2 業(yè)務人員應具備的客情能力 3 客情建立的要點 三 如何建立和維護客情關系 14 三 如何建立和維護客情關系 客戶喜歡什么樣的客戶代表 客戶討厭什么樣的客戶代表 1 分析客戶 15 無信用無效率無微笑無禮貌不注意儀表 三 如何建立和維護客情關系 16 應具備的客情能力 4 敬業(yè)精神 盡到工作職責與本分良好的職業(yè)心態(tài)優(yōu)良的工作作風 微笑是一種力量禮多人不怪 1 微笑與禮貌 3 善于溝通 營造良好的溝通氛圍善聽優(yōu)于善言 2 專業(yè)的知識 對公司產品了如指掌優(yōu)秀的陳列意識和技巧豐富的市場知識和信息熟知競品品牌和信息能給予客戶改進生意的建議 三 如何建立和維護客情關系 多拜訪 多溝通 多動手 多辦事 多記錄 多操心 17 1 信任是最大的賄賂 取得對方信任是客情建立的基礎 2 細節(jié)等于專業(yè) 做好每一件小事就是大事 3 掌握信息的小人物是實際的大人物 信息的溝通暢通是確保工作執(zhí)行的有效工具 4 銷售的不斷提升 銷量越大客情關系維護就越容易 三 如何建立和維護客情關系 18 客情建立常見問題 2 客戶不歡迎參與內部業(yè)務會議 3 問題處理進度遲緩 4 客戶投訴 對銷售人員工作不認可 1 與客戶約見難 約談生意 約吃飯等 19 落實各級各崗位安全責任制 如何維護客情關系 1 客情關系的過程 2 客情關系的手段 3 客情維護的注意事項 三 如何建立和維護客情關系 20 三 如何建立和維護客情關系 21 針對不同的等級終端進行不同次數頻率的拜訪 終端的廠家業(yè)務代表數量遠遠超出你的估計 只有持續(xù)性的終端拜訪 讓門店對你眼熟了 那么此時才能進入下一步的溝通工作 1 定期拜訪 關懷寒暄 通過真摯深切的問候 加深與店員的人際關系 例如 嗨 好久不見 最近怎么樣啦 XX 最近門店生意不錯吧 2 交談技巧 由衷的贊美能讓她人感到心情的愉悅 因此不要吝嗇你口中的贊美詞 例如 你的這個新發(fā)型 挺漂亮的啊 提供表現機會 拋出一些正面引導性的句子給店員以求獲得積極回答 例如 這個月我的銷售 就靠你們多多關照啦 3 真心贊美 8小時外的工作時間 不要放過增進店門店客情的機會 記下店長及主要營業(yè)員QQ號碼 下班繼續(xù)客情 4 建立客戶檔案 客情關系的手段 三 如何建立和維護客情