簡單營銷：婦科醫(yī)院的診斷.doc

簡單營銷：婦科醫(yī)院的診斷企業(yè)：婦科醫(yī)院 病癥：在市場營銷過程中，對(duì)內(nèi)部市場的自我評(píng)估是非常重要的，婦科醫(yī)院在外部市場經(jīng)營過程從目前的情況來分析是比較成功的，在社會(huì)創(chuàng)下一定的口碑，但是從業(yè)績來分析，不是很理想。例：9月份每天掛號(hào)量為75人，其中介紹來21人、路過11人、電視18人、報(bào)紙13人，途徑不詳?shù)臑?2人，病種分析：無痛人流的18人，實(shí)際就診的均為13人。子宮肌瘤5人，實(shí)際就診為1.5人，不孕的3人，實(shí)際就診為0.5人。初治率為70%、初液為50、中斷為20。綜合上述的數(shù)字分析，目前內(nèi)部醫(yī)生的接診能力相差太遠(yuǎn)，如果廣告量投放過大，患者量直接上升，醫(yī)生及所有醫(yī)務(wù)人員的服務(wù)跟不上，就會(huì)導(dǎo)致社會(huì)口碑負(fù)面的影響，現(xiàn)在的情況要不斷調(diào)整醫(yī)生及其他人員的營銷能力，同時(shí)在外部營銷要了解對(duì)手的實(shí)際情況，做到有效的打開市場通路，做到人盡其才、物盡其用，只要有效的利用，才能做到利潤最大化，而且在引進(jìn)儀器設(shè)備要真正發(fā)揮儀器的利用率。比如：9月份廣告投放量約120萬，營業(yè)額200萬左右，醫(yī)療事故2起、醫(yī)療糾紛1起、投訴5起。醫(yī)院內(nèi)外市場分析 記得毛澤東主席說過“攬外必先安內(nèi)”，這句話引用到現(xiàn)代醫(yī)院管理當(dāng)中，也是非常正確的，在醫(yī)院初創(chuàng)時(shí)期，調(diào)整員工的思想是非常重要的，讓所有員工潛移默化接受醫(yī)院的經(jīng)營理念，如果我們的經(jīng)營理念不能得到員工的認(rèn)可，那就會(huì)造成醫(yī)院整體與外部市場不協(xié)調(diào)，影響醫(yī)院的發(fā)展，在經(jīng)營管理過程中，逐漸引導(dǎo)員工認(rèn)識(shí)醫(yī)院，認(rèn)識(shí)自己所在環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，增加員工的工作信心和榮譽(yù)感，這是醫(yī)院管理者的責(zé)任和義務(wù)，在醫(yī)院經(jīng)營管理過程開展“增加科室之間溝通、提高凝聚力”，“我與醫(yī)院一起成長”。在不同的階段，根據(jù)員工的思想動(dòng)態(tài)，提出不同的征文的內(nèi)容，予以適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，起到雙重的效果，不但能了解員工的思想動(dòng)態(tài)，也能激勵(lì)員工對(duì)自己工作的認(rèn)識(shí)和投入，同時(shí)在會(huì)議上巧妙引用一些案例，讓所有的員工都有成本意識(shí)和營銷意識(shí)。 輔助科室：輔助科室的服務(wù)態(tài)度直接影響患者就診的情緒，在醫(yī)院經(jīng)營管理過程中，狠抓輔助科室的服務(wù)態(tài)度，婦科、男科普查，B超科室接待患者376人，讓患者滿意而歸，而且把“服務(wù)”列入高壓線，對(duì)一些員工服務(wù)態(tài)度怠慢者，予以嚴(yán)厲的處理，在會(huì)議上將服務(wù)列入議題，不斷強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，調(diào)整員工的服務(wù)程序，真正做到服務(wù)創(chuàng)口碑，才能得到社會(huì)的認(rèn)可。 婦科門診：女子醫(yī)院的定位給社會(huì)帶來了新奇的效應(yīng)，患者對(duì)醫(yī)院的期望值比較高，對(duì)婦科醫(yī)生的專業(yè)水平相對(duì)要求比較高，來院就診的患者不是簡單的炎癥患者，涉及廣闊的婦科領(lǐng)域，在醫(yī)院引進(jìn)人才過程中，把專業(yè)放到了第一位，為了提高接診率和社會(huì)知名度，在廣告營銷結(jié)合內(nèi)部消化的能力。這樣才能做到利潤和醫(yī)院的同步發(fā)展，如果廣告營銷過量，患者上升，內(nèi)部消化系統(tǒng)不能良性的循環(huán)，服務(wù)跟不上，直接導(dǎo)致醫(yī)院的形象和口碑，而且導(dǎo)致成本過高，廣告營銷要結(jié)合實(shí)際的情況而定，因?yàn)閺V告是雙面刃，給醫(yī)院帶來效益時(shí)，如果沒有有機(jī)的結(jié)合，反而會(huì)給醫(yī)院帶來負(fù)面的效應(yīng)，只有穩(wěn)定的發(fā)展，才能延升醫(yī)院的生命力。 住院部：從目前的住院醫(yī)生隊(duì)伍來分析，整體力量比較強(qiáng)大，住院率比較底的原因，1、醫(yī)院成立的時(shí)間比較短，患者對(duì)醫(yī)院的信任度不夠，導(dǎo)致部分患者直接流失。2、缺乏名醫(yī)支撐，對(duì)社會(huì)缺少吸引力。綜述以上的原因，積極引進(jìn)知名專家，增加醫(yī)院的知名度，加快內(nèi)部醫(yī)生對(duì)宮腔鏡、腹腔鏡的培訓(xùn)，認(rèn)識(shí)以上儀器的適應(yīng)癥及原理，達(dá)到開發(fā)患者的目標(biāo)，通過廣告宣傳及外務(wù)部市場開發(fā)，采取預(yù)約當(dāng)?shù)刂麑＜沂中g(shù)的形式，盡最大力度到達(dá)儀器有效的利用。 美容科：根據(jù)目前的情況分析，人員配置基本合理，而且醫(yī)生的技術(shù)比較精細(xì)和全面，在實(shí)施手術(shù)期間，無一例醫(yī)療糾紛，在前期營銷過程主要是以吸脂為主，通過電話咨詢和現(xiàn)場咨詢來分析，光之嫩膚、吸脂、豐胸有一定的市場。 會(huì)員健康管理中心：1、會(huì)員卡發(fā)放，建立術(shù)后的患者及美容顧客跟蹤服務(wù)。2、市場調(diào)查及競爭對(duì)手分析。3建立營銷網(wǎng)絡(luò)，比如：體檢、微創(chuàng)手術(shù)等。 醫(yī)院外部分析 公立醫(yī)院分析：婦科醫(yī)院地理位置在“醫(yī)大二院”、“婦產(chǎn)醫(yī)院”之間，以上兩家醫(yī)院享有一定的知名度，市二院日門診量為355人，門診人均費(fèi)用212元（其中藥品126元），婦產(chǎn)院日門診量為596人，平均人均費(fèi)用145元（其中藥品53元）。 民營醫(yī)院分析：全市總共76家民營醫(yī)院，上規(guī)模的有20家，針對(duì)產(chǎn)科的有十家，主打婦科的唯有我院。1、生殖健康中心；日掛號(hào)量為40人，屬于綜合性醫(yī)院，主要以男科為主，子宮肌瘤、不孕為附，廣告營銷沒有明顯的營銷思路，主要優(yōu)勢(shì)借用計(jì)生委的品牌。2、泌尿?qū)？漆t(yī)院：日掛號(hào)量25人左右，以男科為主，采用合作科室的運(yùn)作模式，主要營銷通路通過報(bào)紙。3、同濟(jì)醫(yī)院：剛成立的綜合醫(yī)院，主要經(jīng)營內(nèi)容美容、男科、婦科（兩個(gè)科室），據(jù)說實(shí)力比較大，從廣告分析；主要以男科為主，婦科、美容為輔。4、銘醫(yī)整形：年前主要炒作全國“人造美女選美”，有一定的知名度，月廣告量60萬/月，主要媒體電視占30、報(bào)紙占60、戶外廣告占10，在周邊城市有5家連鎖機(jī)構(gòu)。5、中姸整形；人造美太太、人造劉德華，有一定的知名度，主要媒體宣傳報(bào)紙。醫(yī)院特色營銷 針對(duì)以上的內(nèi)外市場的分析，怎樣形成醫(yī)院的特色營銷模式，思路建議如下： 1、內(nèi)部營銷，醫(yī)院的定位也就是目標(biāo)群體的定位，必須的了解目標(biāo)群體的需求，才能提供合適的產(chǎn)品，醫(yī)院的產(chǎn)品應(yīng)該是：技術(shù)服務(wù)藥品產(chǎn)品。怎樣做到醫(yī)院的產(chǎn)品被目標(biāo)群體認(rèn)知、接受，首先要對(duì)自己提供產(chǎn)品要有深刻的認(rèn)識(shí)，1、技術(shù)：醫(yī)生的水平代表一個(gè)醫(yī)院的技術(shù)水平，引進(jìn)醫(yī)生同時(shí)，對(duì)醫(yī)生的專業(yè)要求要嚴(yán)格把關(guān)，同時(shí)在引導(dǎo)醫(yī)生發(fā)揮專業(yè)水平時(shí)，也要發(fā)揮接診的技巧，要改變醫(yī)生接診技巧，必須引用恰當(dāng)?shù)陌咐齺碚f明，讓醫(yī)生感覺這是一種符合社會(huì)需求的營銷模式，而不是一種手段，比如：要求醫(yī)生對(duì)任何一個(gè)患者要耐心的講解，在講解過程要參照掛圖，要有科學(xué)易懂的講解流程，讓患者接受醫(yī)生的技術(shù)。 2、服務(wù):首先一個(gè)門診醫(yī)生的心態(tài)決定一個(gè)醫(yī)生的接診能力，在引導(dǎo)醫(yī)生發(fā)揮接診技巧時(shí)，對(duì)醫(yī)生的服務(wù)態(tài)度也要作出相應(yīng)的要求，比如：醫(yī)生經(jīng)常以貌取人，對(duì)患者的初步定位太快，導(dǎo)致患者對(duì)醫(yī)院的不滿，給醫(yī)院帶來無形的損失。所以加強(qiáng)醫(yī)生的素質(zhì)教育，提高醫(yī)生服務(wù)能力，通過一些門診案例調(diào)整醫(yī)生的心態(tài)是日常工作當(dāng)中的主要課題。輔助科室的服務(wù)水平也是非常關(guān)鍵的，比如：導(dǎo)醫(yī)的形體語言，微笑服務(wù)、站立式服務(wù)在日常工作當(dāng)中，都要列入培訓(xùn)的課程。B超醫(yī)生的服務(wù)和配合醫(yī)生也是非常關(guān)鍵，在患者接受檢查時(shí)，要嚴(yán)格規(guī)定醫(yī)生的檢查時(shí)間，讓患者在未接受治療時(shí)就感覺到親切?？偟膩碚f，內(nèi)部要形成人人參與營銷，是離不開服務(wù)，如果沒有服務(wù)就不能叫做營銷，那就是賣東西，也就是銷售而已。 婦科醫(yī)院在整合內(nèi)部營銷同時(shí)，對(duì)外部營銷策略采取簡單的營銷思路，在前期普查期間，充分利用媒體攻勢(shì)，比如在國慶期間，29、30號(hào)廣告投放量每天大小九版，日廣告費(fèi)4、5萬元/天，天營業(yè)額2、5萬元，這樣投放方式主要是讓社會(huì)認(rèn)識(shí)婦科醫(yī)院，增加知名度，對(duì)內(nèi)部員工提出“練口才、練服務(wù)”，沒有急于追求業(yè)績。在后面營銷過程當(dāng)中，認(rèn)真結(jié)合內(nèi)部的消化能力，盡量做到穩(wěn)定的發(fā)展，所以建議；根據(jù)目前的內(nèi)部情況，在廣告投放要結(jié)合內(nèi)部的實(shí)際情況，采取有薄到厚的營銷模式。 通過市場的反饋，說明了婦科市場的存在，怎樣做到市場的延續(xù)和發(fā)展，借鑒其他企業(yè)成功的營銷案例來推動(dòng)?jì)D科醫(yī)院，比如：可口可樂的營銷“一個(gè)企業(yè)過程有多好，他的結(jié)果就有多好”，還有格力空調(diào)的營銷成功的營銷成功之道非常簡單就是“簡單營銷”！為什么借鑒他們的案例來參考，應(yīng)該說他們的產(chǎn)品比較單一，比如說產(chǎn)品；優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是營銷工作得以正常進(jìn)行的前提和保證，以上兩家自始至終將產(chǎn)品品質(zhì)擺在首位。那醫(yī)院的產(chǎn)品就是“婦科”，怎樣堅(jiān)持產(chǎn)品的營銷做到簡單化的營銷。 這種“簡單化”的產(chǎn)品營銷策略體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： ?？频暮x?！皩？啤鳖櫭剂x就是“專病專治”，其主要功能應(yīng)該體現(xiàn)技術(shù)特色、優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面，而不是炒作其他各種概念。所以婦科醫(yī)院將那些不必要的附加科室全部取消掉，既降低了成本，吸引了消費(fèi)者（不必在名目繁多的概念中迷失方向），又贏得了市場。 技術(shù)實(shí)用，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。女性消費(fèi)者特別在意醫(yī)院的服務(wù)，畢竟誰也不愿意在醫(yī)院得到不好的對(duì)待，婦科醫(yī)院堅(jiān)持提倡全院員工服務(wù)意思，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)技術(shù)藥品生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品。考慮到社會(huì)對(duì)婦科醫(yī)院的新奇，而患者對(duì)醫(yī)生的技術(shù)要求高，通過自己的全院服務(wù)一體化來推銷醫(yī)院的特色，讓自己所有的來院的消費(fèi)者都能得到心里的滿足和接受，同時(shí)，通過消費(fèi)者的宣傳達(dá)到醫(yī)院在社會(huì)上口碑。 婦科醫(yī)院的包裝。因?yàn)樽鳛獒t(yī)院其不是單純的一個(gè)?？瓶剖?，應(yīng)該說是以?？铺厣珟?dòng)整個(gè)醫(yī)院的發(fā)展，既然是醫(yī)院，在營銷過程中怎樣讓自己的目標(biāo)群體認(rèn)知、接受。首先在醫(yī)院銷售的產(chǎn)品要保證產(chǎn)品質(zhì)量（療效）和方便的醫(yī)后服務(wù)，現(xiàn)在很多婦科醫(yī)院只在外觀上改變，而接診的方式基本不變，等于是合作科室的模式。這樣，消費(fèi)者的信譽(yù)度和忠誠度逐漸降低，而一旦有醫(yī)療事故發(fā)生，導(dǎo)致醫(yī)院整體的癱瘓。所以醫(yī)務(wù)人員的行為、舉止、觀念應(yīng)該轉(zhuǎn)變，把以前的銷售手段改為營銷策略，不但能提高醫(yī)院整體的美譽(yù)度，也能增加消費(fèi)者對(duì)醫(yī)院的信任度。 精益求精，尋求更“簡單”的方式。在患者就診過程盡量簡單化，比如取消掛號(hào)等手續(xù)。縮短患者候診的時(shí)間。 從心理學(xué)和社會(huì)學(xué)的研究結(jié)果表明，現(xiàn)代人的生活節(jié)奏越來越快，“懶人”也越來越多。“簡單化”已經(jīng)成為眾多行業(yè)中的一個(gè)發(fā)展大勢(shì)，所以在企業(yè)營銷過程中我們要做到簡單化。 他山之石 格力空調(diào)的宣傳策略更是體現(xiàn)“簡單化”的營銷策略。用一句話來形容，那就是：堅(jiān)持宣傳“好空調(diào)，格力造”這句“經(jīng)典名言”，全力塑造格力空調(diào)的卓越品質(zhì)和強(qiáng)勢(shì)品牌。 區(qū)別于海爾從“真誠到永遠(yuǎn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤癏aier，越來越高”的宣傳策略，也有別于“美的”一方面降低價(jià)格，通過廣告“洗牌”市場，一方面又盡量維護(hù)自己高端品牌形象不致受傷害的宣傳策略，格力始終宣傳自己的品牌形象，再簡單點(diǎn)，就是宣傳“好空調(diào)，格力造”這句名聞遐邇的廣告詞。格力從沒在任何媒體上做過有關(guān)降價(jià)促銷的宣傳活動(dòng)，相反，格力始終堅(jiān)持宣傳“好空調(diào)，格力造”。一句“好空調(diào)，格力造”不僅道出了格力在中國空調(diào)市場上無與倫比的地位，我們經(jīng)?？吹揭恍┢髽I(yè)，時(shí)常隨意變動(dòng)自己的宣傳口號(hào)，一會(huì)兒是這，一會(huì)兒是那，讓消費(fèi)者一片茫然，摸不清楚東西南北。格力呢，就是“簡單”！所以醫(yī)院在營銷過程中一定要有企業(yè)文化的營銷方