會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策劃方案及流程與話(huà)術(shù)-如何做好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo).doc

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的傻瓜手冊(cè)一、市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查是社區(qū)活動(dòng)中必不可少的重要一環(huán)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，我們可以充分了解所做社區(qū)的基本情況，如目標(biāo)人群的數(shù)量、特征、消費(fèi)能力、病情特征等，詳細(xì)調(diào)查內(nèi)容見(jiàn)調(diào)查表格。（weixingongzhonghao:BossOccupy）一、市場(chǎng)調(diào)查中應(yīng)該注意的事項(xiàng)1、目的性：任何一個(gè)調(diào)查一定要有一個(gè)鮮明的目的性，沒(méi)有目的性的調(diào)查是不會(huì)有結(jié)果的，在分析中就不會(huì)對(duì)針對(duì)性較強(qiáng)的問(wèn)題得出結(jié)論。2、針對(duì)性：調(diào)查內(nèi)容一定要有針對(duì)性，不能眉毛胡子一把抓，一個(gè)問(wèn)卷盡可能做到只針對(duì)一個(gè)問(wèn)題，其他問(wèn)題不管重要程度如何，同此次調(diào)查沒(méi)有關(guān)系的，就不要去問(wèn)，需要的，再做一次調(diào)查。3、簡(jiǎn)潔性：無(wú)論從內(nèi)容還是在問(wèn)題的設(shè)計(jì)上一定要注意簡(jiǎn)潔性問(wèn)題，做到精、細(xì)有度，而且題目一定要簡(jiǎn)單明了，盡量不出現(xiàn)長(zhǎng)句，不能讓被調(diào)查的人產(chǎn)生一種模愣兩可的認(rèn)識(shí)和應(yīng)付了事的想法。4、盲目性：不是說(shuō)我們要盲目，而是讓被調(diào)查者有一種盲目性，只有這樣調(diào)查得出的結(jié)論才有可比性，可以以廣告公司或是電視臺(tái)工作人員的名義進(jìn)行。5、隨機(jī)性：對(duì)于被調(diào)查內(nèi)容最好不要做任何暗示或是引導(dǎo)，充分挖掘調(diào)查對(duì)象對(duì)于調(diào)查內(nèi)容的真實(shí)印象。二、市場(chǎng)調(diào)查中人的選擇1、調(diào)查人的選擇：（1）有親和力（2）形象要好（3）最好是女性（4）不要對(duì)調(diào)查內(nèi)容有太多個(gè)人意見(jiàn)（5）責(zé)任心要強(qiáng)2、被調(diào)查人的選擇：（1）多層次，不能只是一個(gè)群體（2）男女比例要同所調(diào)查區(qū)域男女比例大體相當(dāng)（3）年齡、文化水平、行業(yè)要有一定的差距（4）注意區(qū)分二年以?xún)?nèi)病人和多年病人三、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告表格（樣表）見(jiàn)下頁(yè)四、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的分析對(duì)于調(diào)查報(bào)告的分析是真正把握要做活動(dòng)區(qū)域特征的根本目的，所以在調(diào)查報(bào)告的分析一定要掌握以下幾個(gè)原則：（weixingongzhonghao:BossOccupy）1、客觀性：對(duì)于問(wèn)題的分析不能只聽(tīng)一家之言，而是一定要聽(tīng)眾人意見(jiàn)，無(wú)論是有經(jīng)驗(yàn)還是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)出自己的看法，集思廣益，最后取得一致的認(rèn)識(shí)。2、務(wù)實(shí)性：注意一點(diǎn)就是一定要同公司的實(shí)際情況結(jié)合起來(lái)，做自己能力所能達(dá)到的事，再好的目前做不到也是無(wú)用功。所以得出的結(jié)論一定要有可操作性。3、可靠性：就是對(duì)于所有回收的調(diào)查資料一定正確區(qū)分其真實(shí)性，剔除那么沒(méi)有意義或是無(wú)效的資料，盡量使資料做到客觀、真實(shí)。4、參考性：記住所調(diào)查的畢竟只是一個(gè)樣本，當(dāng)分析結(jié)果同以前所得到的數(shù)據(jù)出現(xiàn)大的偏差時(shí)，一定要仔細(xì)分析原因，不要讓調(diào)查所得來(lái)的東西同以前的結(jié)論產(chǎn)生大的偏離。（待續(xù)）查區(qū)域：調(diào)查地點(diǎn)：被調(diào)查人基本資料：姓名：性別：職業(yè)：年齡：20歲以下20-35歲36-45歲46-60歲60歲以上文化程度：小學(xué)初中高中大學(xué)其他年收入情況：10000元以下10000-25000元25000-50000元50000以上無(wú)固定收入調(diào)查內(nèi)容（提綱）：1、同類(lèi)產(chǎn)品調(diào)查：產(chǎn)品名稱(chēng)單價(jià)療程電視廣告時(shí)間段報(bào)紙廣告版面版本報(bào)紙名稱(chēng)主訴求點(diǎn)廣告語(yǔ)專(zhuān)賣(mài)店地址醫(yī)生面積布局評(píng)價(jià)月銷(xiāo)售量月估銷(xiāo)量年銷(xiāo)售額終端情況燈箱展板內(nèi)容條幅綜合評(píng)價(jià)強(qiáng)弱生產(chǎn)廠址電話(huà)號(hào)碼2、消費(fèi)人群調(diào)查：癌種患病時(shí)間現(xiàn)服藥月用藥金額中藥支出來(lái)源退休費(fèi)西藥子女保健品積蓄治療醫(yī)院治療醫(yī)生會(huì)診間隔信任人醫(yī)生信息來(lái)源報(bào)告會(huì)家人廣告廣告推薦希望與要求3、活動(dòng)區(qū)域情況調(diào)查：區(qū)域所屬行政區(qū)總?cè)丝诓∪藬?shù)地段醫(yī)生二年病人癌種人數(shù)肝癌周邊情況醫(yī)院肺癌工商乳腺癌城管胃癌藥政部門(mén)腸癌藥店前列腺癌超市宮體癌專(zhuān)賣(mài)店腦癌學(xué)校其他其他消費(fèi)力文化水平從事職業(yè)綜述3、已服人群調(diào)查：姓名年齡癌種首次購(gòu)買(mǎi)時(shí)間已服數(shù)量?jī)?yōu)惠政策服用情況很好好跟蹤一般差配合程度很好好跟蹤一般差服用其他產(chǎn)品產(chǎn)品名稱(chēng)對(duì)公司產(chǎn)品評(píng)價(jià)忠誠(chéng)度單價(jià)是否推薦其他人忠誠(chéng)度是否可做病例跟蹤形式綜合評(píng)分對(duì)產(chǎn)品意見(jiàn)物資準(zhǔn)備活動(dòng)物資是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必不可少的武器之一，活動(dòng)物資包括內(nèi)容較多，主要有以下幾個(gè)方面。一是布置用物資。主要有：條幅類(lèi)：會(huì)場(chǎng)主題條幅、產(chǎn)品條幅、產(chǎn)品理念條幅、桌布等背景類(lèi)：主題大背景、會(huì)標(biāo)、關(guān)于產(chǎn)品與機(jī)構(gòu)介紹的易拉寶等展板類(lèi)：專(zhuān)家介紹展板、買(mǎi)贈(zèng)優(yōu)惠展板、病例介紹展板、產(chǎn)品介紹展板等桌牌類(lèi)：專(zhuān)家桌牌、登記牌、掛號(hào)牌等文具類(lèi)：登記表、筆、便簽、大頭針、釘書(shū)機(jī)、釘書(shū)釘、圖釘、雙面膠、固體膠、透明膠布、繩子、包裝繩、墊板、白板筆、抹布等產(chǎn)品類(lèi)：主要銷(xiāo)售產(chǎn)品我們?cè)谧瞿[瘤時(shí)主要是、等，在做全部社區(qū)活動(dòng)時(shí)就是全部產(chǎn)品了。贈(zèng)品類(lèi)：按買(mǎi)贈(zèng)比例配贈(zèng)品、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的禮品宣傳類(lèi)：聽(tīng)課證、產(chǎn)品資料、報(bào)紙、照相機(jī)、膠卷、攝像機(jī)、采訪(fǎng)機(jī)等道具類(lèi)：手提電腦、投影儀等，無(wú)法使用投影的會(huì)場(chǎng)應(yīng)該尋找使用白板等的書(shū)寫(xiě)工具，用于專(zhuān)家講課時(shí)板書(shū)。其他類(lèi)：水、杯子、茶葉等二是個(gè)人用品：身份類(lèi)：名片、白大褂、胸牌、身份證、工作證等物資要求：條幅要求：顏色統(tǒng)一、字體統(tǒng)一、搭配合理、大小協(xié)調(diào)內(nèi)容：主條幅：如：、中老年慢性病健康知識(shí)報(bào)告會(huì)產(chǎn)品條幅：如：1、熱烈祝賀、賀2、，從、開(kāi)始、賀3、，、（產(chǎn)品的宣傳用語(yǔ)）建議使用紅色條幅，黃色字體桌布要求：白色，最好有、標(biāo)志背景要求：大氣、醒目、有視覺(jué)沖擊力會(huì)標(biāo)要求：莊重、嚴(yán)肅、大小適中、同會(huì)場(chǎng)色調(diào)統(tǒng)一易拉寶要求：重點(diǎn)突出、整齊劃一展板要求：重點(diǎn)突出、整齊劃一，同易拉寶形成一個(gè)整體。個(gè)人身份證明用品：統(tǒng)一、醒目其他必備用品：1、企業(yè)的三證。2、發(fā)票、收據(jù)。員準(zhǔn)備：人是工作的主體，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中的重中之重是人的問(wèn)題，在一定程度上說(shuō)，會(huì)場(chǎng)中的許多問(wèn)題可以說(shuō)是一個(gè)憑良心在工作的過(guò)程，工作人員的佩備一定要考慮周全，在一般的活動(dòng)中，建立設(shè)立以下工作人員：一、主持人1人二、主講教授1-2人三、咨詢(xún)專(zhuān)家3-8人（根據(jù)活動(dòng)大小決定）四、登記人員4人（會(huì)議開(kāi)始后從事現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)）五、引導(dǎo)人員1-2人六、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)1人七、產(chǎn)品銷(xiāo)售員2人八、送貨人員機(jī)動(dòng)場(chǎng)地聯(lián)系：應(yīng)該說(shuō)場(chǎng)地的聯(lián)系進(jìn)入到了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中的前期外聯(lián)工作的開(kāi)端，也是正式進(jìn)入到了前期策劃與市場(chǎng)對(duì)接的時(shí)機(jī)，場(chǎng)地聯(lián)系的成功程度，在一定程度上決定著活動(dòng)銷(xiāo)售的好壞。場(chǎng)地聯(lián)系中的注意事項(xiàng)：原則：互利，雙贏，平等溝通一、場(chǎng)地硬件要求：1、場(chǎng)地大小一定要合適。按照一般性標(biāo)準(zhǔn)，如需要組織50人以下的會(huì)議，建議場(chǎng)地面積在60平方米左右，50-100人，場(chǎng)地應(yīng)該在120平方米左右，100-150人，場(chǎng)地不小于200平方米，總之，就是讓到場(chǎng)人員感覺(jué)不到過(guò)分的壓抑和空間的不足，現(xiàn)場(chǎng)最好是有二到五人站立最好。2、現(xiàn)場(chǎng)一定要有備用座位。3、現(xiàn)場(chǎng)音響一定要能有效使用。4、現(xiàn)場(chǎng)通風(fēng)一定要好。5、一定要有衛(wèi)生間。6、費(fèi)用較合理，在可以接受的范圍內(nèi)。7、最好有單獨(dú)的小房間，作為專(zhuān)家休息或是存放產(chǎn)品。二、軟件要求：1、同工作人員溝通要好。2、會(huì)場(chǎng)管理人員之間協(xié)調(diào)要好。3、不與其他負(fù)責(zé)人發(fā)生沖突。4、如是居委會(huì)組織或是醫(yī)院組織，那么最好就是請(qǐng)他們來(lái)?yè)?dān)任主持，這個(gè)也是他們所愿意的。三、幾種聯(lián)系方法：1、直接同場(chǎng)地所有者聯(lián)系。場(chǎng)地可以是賓館、酒店、招待所、茶館、地段醫(yī)院、學(xué)校、健康中心、居委會(huì)、街道的辦公室等。2、通過(guò)朋友介紹。3、通過(guò)合作單位聯(lián)系4、直接使用合作單位的會(huì)議室。四、場(chǎng)地聯(lián)系中需要注意的幾點(diǎn)問(wèn)題：1、對(duì)于營(yíng)業(yè)性場(chǎng)所，可以直接提出租用場(chǎng)地，給予付費(fèi)。2、對(duì)于單位場(chǎng)地，可以通過(guò)合作單位一起進(jìn)行聯(lián)系，不付費(fèi)或是少付費(fèi)。3、對(duì)于準(zhǔn)備聯(lián)系的場(chǎng)地，事先一定要注意是不是有同類(lèi)產(chǎn)品的廠家已經(jīng)在此做過(guò)活動(dòng)，什么時(shí)間做的，做的效果如何，主要以什么樣的方式操作的，他們的形式對(duì)于消費(fèi)者有了什么樣的影響。事先做好一定活動(dòng)區(qū)域調(diào)查。4、可采用的幾種方式洽談費(fèi)用問(wèn)題：（1）產(chǎn)品銷(xiāo)售提成制。此種方式較為適合經(jīng)常合作的單位，并且對(duì)方已經(jīng)知道，通過(guò)銷(xiāo)售提成會(huì)有更大的收益。（2）給你一個(gè)名利雙收的機(jī)會(huì)。對(duì)于街道和社區(qū)組織來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)此種方式，以共同舉辦或是特別邀請(qǐng)我們組織的形式，讓合作方得到名，我們得到利，同時(shí)，我們也讓出一部分利給合作方。在洽談時(shí)，可以把名和利的問(wèn)題掌握好，以增強(qiáng)合作中的默鍥。（3）如對(duì)于提出“只可做半天活動(dòng)”，一方面，明白我們此次活動(dòng)的目的，如果是為了教育人，可以接受時(shí)，那就讓對(duì)方把價(jià)格降下來(lái)。如，我們的活動(dòng)必須是一天才好，如果只做半天，一方面，消費(fèi)者有很大損失，沒(méi)辦法將理念完全理解，另一方面，