美發(fā)師銷售話術(shù).doc

美發(fā)師銷售話術(shù)你們想要更近一步理解美發(fā)師的銷售話術(shù)，我們就要先了解美發(fā)師銷售過程。 1、互相介紹。 要點(diǎn)：不能省略對(duì)客戶的稱呼，也不要忘記介紹自己。用禮貌建立平等的人際關(guān)系。（如：美女你好，我是吉利造型的1號(hào)發(fā)型師，很高興認(rèn)識(shí)你，很高興為你服務(wù)，美女請(qǐng)問您貴姓） 2、詢問需求。 要點(diǎn)：三問問出需求，問出問題，不要先入為主，更不要只講不問。你的猜測(cè)不等于客戶的要求（如：請(qǐng)問你今天是剪發(fā)嗎？請(qǐng)問你想怎么剪呢？說說你自己所想要的那種效果，然后我看你自己想要的那種效果適不適合你的頭型臉型等，然后我在根據(jù)你的頭型臉型，發(fā)質(zhì)等給你一些專業(yè)的建議。） 3、抓住需求。 要點(diǎn)：立刻回應(yīng)。確認(rèn)后解釋。不要避而不答，也不要繞彎子，客戶說想讓頭型看起來保滿一些不要這么平，立刻回應(yīng)說我們?cè)谶@方面很有經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)轭^型保滿是一款發(fā)型最基本的要求多問：如 請(qǐng)問，您想改善發(fā)型的哪一部分呢？最好是得到顧客想要改變后達(dá)到的效果，然后在給顧客圍繞顧客想要的效果來設(shè)計(jì)燙。 4、如何滿足？ 要點(diǎn)：提供解決方案：如頭頂不保滿。就應(yīng)該怎么做才能達(dá)到保滿的效果。給顧客幾個(gè)選擇。（如：一：可以天天吹了后打定型的發(fā)膠。二是可以永久性的通過燙發(fā)達(dá)到效果，）這里的介紹要以對(duì)專業(yè)技術(shù)的深入了解為基礎(chǔ)，要讓顧客在顧客自己的眼睛里看到她燙發(fā)后的效果 5、價(jià)格價(jià)值。 要點(diǎn)：設(shè)計(jì)省錢超值的價(jià)格套餐。 再有錢的人也需要超值的感覺，問問我們給客戶提供的條件足以令她心動(dòng)嗎？如：燙發(fā)一百。染發(fā)一百。但如果兩項(xiàng)同時(shí)做的話。就可以套餐。才160還可以送護(hù)理等 6、最后促成。 要點(diǎn)：確認(rèn)買單。“現(xiàn)金還是刷卡？”千萬別在最后關(guān)頭等客戶主動(dòng)交錢?；蜃尶蛻粲袡C(jī)會(huì)等等再說。7、跟進(jìn)服務(wù)。 要點(diǎn)：心理滿足。結(jié)束后詢問效果。不要犯收了錢就眼里沒有客戶的毛病。那會(huì)降低專業(yè)形象，也會(huì)令客戶看低服務(wù)者的素質(zhì)。我們來看一下幾個(gè)常見的美發(fā)師銷售話術(shù)(2)。 Q：不敢亂用產(chǎn)品，怕皮膚過敏，怕有副作用？聽說藥水對(duì)生氣不好 A：對(duì)。小姐，看來你是一位很理智的人，很會(huì)愛惜自己，你的擔(dān)心是很正常的，要是在過去，很多藥水的確會(huì)對(duì)皮膚有刺激。但科技在進(jìn)步。國家對(duì)藥水成分的控制越來越著重球?！，F(xiàn)在的藥水很多都是從純植物里提取的。作為一個(gè)專業(yè)的發(fā)型師做出一款優(yōu)秀的發(fā)型，就得是健康漂亮的發(fā)型。當(dāng)然。我只是給你一些專業(yè)的建議。決定權(quán)在你。有沒有做發(fā)型無所謂，當(dāng)然作為一個(gè)發(fā)型師。誰都希望從自己手中走出去的顧客的發(fā)型是一件完美的藝術(shù)品。這是一種成就感，就比如說一個(gè)建筑師設(shè)計(jì)出世上最高的大樓。那么這個(gè)建筑師自己也會(huì)很開心。因?yàn)橛幸环N成就感在里面。當(dāng)然根據(jù)你的情況。：先找優(yōu)點(diǎn)。在找缺點(diǎn)，在告訴顧客怎么做什么樣的發(fā)型。燙。 Q：太貴了，能不能打折？ A：假如有一個(gè)產(chǎn)品沒有效果，但是便宜，你愿意買嗎？你肯定不愿意對(duì)不對(duì)？我?guī)湍闾暨x的產(chǎn)品絕對(duì)符合你的發(fā)質(zhì)，它是純天然的濃縮精華，（這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。）。而且一款發(fā)型要管很久的時(shí)間。這樣算起來一點(diǎn)都不貴，而且即經(jīng)濟(jì)又劃算。 Q：回家考慮看看？ A：小姐，你做不做發(fā)型都沒有關(guān)系，我只是告訴你。什么樣的發(fā)型適合你。而且你也知道。，（告訴發(fā)型的重要性），我給你設(shè)計(jì)的這款發(fā)型很適合你，難道你不希望你發(fā)型更漂亮一些嗎？ Q：對(duì)產(chǎn)品沒有信心，怕沒有效果？ A：雖然第一次接觸我們產(chǎn)品，但我們講求信譽(yù)，專業(yè)與服務(wù)，您對(duì)我們陌生、擔(dān)心這是可以理解，但是我們美發(fā)這行業(yè)，做的就是回頭客。都是附近的居民，如果做好一個(gè)都會(huì)代來很多顧客，做差一個(gè)不但要免費(fèi)重做，而且也會(huì)影響很多顧客群的是吧？而且我們店有品質(zhì)保證的- Q：舍不得花錢，做發(fā)型 A：介紹發(fā)型重要性。先找優(yōu)點(diǎn)后找缺點(diǎn)在告訴顧客應(yīng)該怎么改變 Q：每個(gè)美發(fā)師都說自己產(chǎn)品好？ A：是的，這些道理你聽得太多了，疑惑、擔(dān)心是很正常的，最重要的是必須針對(duì)不同發(fā)質(zhì)選用適合的產(chǎn)品，還有我們公司的信譽(yù)以及我們的技術(shù)，已經(jīng)得到很多顧客認(rèn)同與肯定，而我本人從事美發(fā)行業(yè)已好幾年，也經(jīng)過公司嚴(yán)格培訓(xùn)，你不介意的話，我現(xiàn)在先幫你做發(fā)膚測(cè)試。在把價(jià)格表拿過來你了解一下。就算你今天不做發(fā)型。那么至少通過我跟你做了發(fā)質(zhì)測(cè)試以后。你下次去做發(fā)型的時(shí)候就知道自己是什么樣的發(fā)質(zhì)了免得有些發(fā)型師不知道建議哪種產(chǎn)品 Q：我正在趕時(shí)間？ A：是的，請(qǐng)問你大約能給我多少時(shí)間。當(dāng)然我不會(huì)擔(dān)擱你太多的時(shí)間，如果實(shí)在不行。就建議辦預(yù)約卡 Q：今天沒帶錢？ A：可以刷卡 你不買或不付錢都沒有關(guān)系，最重要是讓你了解什么樣的發(fā)型適合自己、做不做無所謂，我只是給你一個(gè)建議，因?yàn)槟氵@個(gè)發(fā)型做出來實(shí)在是太適合你了。完全是量身定做的一樣。一.與客人建立好感的三要素： 臉笑 嘴甜 腰軟臉笑：笑容-服務(wù)人員的笑容，可使人與人之間建立好感。人常說，世上最好的化妝品就是笑容，古語有舉手不打笑臉人之說，所以笑容是人的魅力標(biāo)志之一！嘴甜：一個(gè)會(huì)贊美別人的人最容易建立人與人之間的好感。人人都需要贊美，贊美可使人充滿自信和愉悅，讓人心情舒暢，充滿成就和滿足感！腰軟：是服務(wù)禮儀的一種表現(xiàn)。適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭15度，鞠躬彎腰幫助別人（如提東西），都是建立好感的一種調(diào)節(jié)劑。良好的禮貌動(dòng)作，可改變?nèi)藢?duì)人的好感！笑容三種標(biāo)準(zhǔn)：微笑（嘴角上翹）-稱三分笑 愉快笑（露出牙齒6-8顆）-稱為七分笑 開懷大笑（敞開心懷爽朗大笑）-稱為十分笑二.與客人建立好感的話術(shù)笑容+贊美+語言結(jié)合見到生客-三分笑話術(shù)：“您好！歡迎光臨！” “您好！請(qǐng)問有什么可以幫您的嗎？”“您給人的感覺好親切呦！” 見到熟客-七分笑話術(shù)：“您好！好久不見，真的好想您呦！” “您是越來越漂亮了！” “您今天穿的衣服真適合您，顯得臉色好好啊！” “您變瘦了，越來越苗條了！” “您的臉色越來越好了！”見到老客人-十分笑話術(shù)：“您好！幾天不見，我們見不到您，可少了好多快樂！” “今天我就知道您會(huì)來，要不早上起來，咋會(huì)莫名奇妙地開心呢！” “您看，您一進(jìn)門，我們的燈光都變得暗淡無光了！” “您看，您一來，我們店里的生意一下子多了起來，都是被您美貌吸引過來的！”贊美技巧贊美貼切，感覺到真誠：帶小孩的婦女要贊美她的小孩（可愛、漂亮、聰明、活潑、機(jī)靈等）長頭發(fā)男士贊美他的個(gè)性及藝術(shù)家的氣質(zhì)老人有福氣胖人富態(tài)瘦人苗條、精神等對(duì)人的贊美話術(shù)：“您很有內(nèi)涵，跟您可以學(xué)到好多東西。” “您真酷，好象某某明星?！?“您真溫柔體貼，您太有女人味了?！?“您雖然不太愛講話，但您的氣質(zhì)讓我們很羨慕。”對(duì)身體贊美話術(shù)：“您的皮膚紅潤，看起來好舒服！” “您的眼睛水靈靈的，睫毛一閃一閃，好迷人！” “您的身材好像標(biāo)準(zhǔn)模特！” “您的體質(zhì)真好，從沒聽說您生過病?！?“您的身材保持真好，您是怎么做到的？”對(duì)心理贊美話術(shù)：“您的熱情真高，充滿激情！” “您的心地真善良，修養(yǎng)的確與眾不同！” “您的脾氣真好，好有涵養(yǎng)！” “您真平易近人！”對(duì)精神層面贊美話術(shù)：“您有這么多壓力，還做的這么優(yōu)秀，真成功啊！” “您的毅力，真是一般人達(dá)不到的！” “您對(duì)事業(yè)這么執(zhí)著，難怪你這么成功！”對(duì)生理贊美話術(shù)：“您調(diào)節(jié)身體的方式真是獨(dú)樹一幟??！” “你的知識(shí)是從哪里學(xué)到的，您懂的真多！對(duì)感情贊美話術(shù)：“您對(duì)老婆真好！“ “您對(duì)您老公真好，誰娶了您可真幸福！“ “您和您老公真般配，我們好羨慕啊！“ “您老公對(duì)您真好！您真幸福！”對(duì)皮膚贊美+發(fā)型贊美話術(shù)：“您的皮膚看起來好美，身材簡(jiǎn)直是魔鬼身材！” “您的發(fā)質(zhì)好柔和，跟你的性格一樣！” “您的頭發(fā)可以拍廣告了！”對(duì)臉部贊美 話術(shù)：“好喜歡您的單眼皮，看起來好媚氣??！” “您的臉型一看就是富貴相！” “您的胡子長的好象藝術(shù)家！” “您的耳垂好大，一看就是有富之人！”對(duì)衣服贊美話術(shù)：“這條領(lǐng)帶好配您??！您穿西裝真有型！” “這件衣服穿在您身上，顯得您好有型！ “您穿休閑裝真適合您，顯得您好自在，好舒服！“ “您的衣服紅色的真多，每次見到您都能感受到您的熱情！”對(duì)氣質(zhì)贊美話術(shù)：“您的氣質(zhì)好高雅！” “您的氣質(zhì)感覺不凡！” “您是個(gè)很有品位的人，感覺好會(huì)享受！” “您真有藝術(shù)家氣質(zhì)！”對(duì)動(dòng)作贊美話術(shù)：“您抽煙的樣子，看起來真有型！” “您走起路來，真像個(gè)時(shí)裝模特！” “您走起路來，跟軍人一樣！” “您走路的樣子，好高雅！”對(duì)笑容贊美 話術(shù)：“您笑得好燦爛，看到您心情就好！” “您的笑聲真動(dòng)人！” “您笑起來真漂亮，好動(dòng)人！” “您笑起來，眼睛都在笑，好舒服！” “您的笑容很有吸引力！”對(duì)感覺贊美話術(shù)：“您給人感覺好親切！” “您給人感覺像明星！” “您給人感覺好溫柔親切，像見到自己姐姐一樣！” “您給人感覺好浪漫！” “您給人感覺好像天真爛漫的小孩一樣！” “您給人的感覺，我說不出來，但絕不是一般人！”三.建立良好印象的方法、話術(shù)（1）.接待生客話術(shù) 一個(gè)陌生的客人進(jìn)入到店里，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)不是很了解，容易與工作人員產(chǎn)生距離。如何快速消除陌生感，讓客人與我們快速建立信任，語言溝通就顯得很重要了。打開話題，建立工作人員與客人和諧溝通。 接待話術(shù)：“您是第一次光臨我們店嗎？小姐！” “您就在附近吧，今天順道來的？” “我們這兒環(huán)境您感覺還可以吧？” “像您能夠光臨本店，就是對(duì)我們店的一種認(rèn)可！” 個(gè)人推銷暗示：話術(shù)A：“我個(gè)人不大會(huì)說話，但只要有您的配合，我相信一定會(huì)為您設(shè)計(jì)一個(gè)好的發(fā)型！”話術(shù)B：“相信自己的眼光，您選擇我們絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的！”用數(shù)子表示品質(zhì)暗示！如：“我們店開業(yè)了 XX 年了，您知道我們服務(wù)了多少客人嗎？XX千多人，所以您對(duì)我們的服務(wù)盡管放心！”-數(shù)子暗示燙發(fā)好“我們附近商場(chǎng)銀行的客人都喜歡在這里燙發(fā)，您知道為什么嗎？”（燙得好呀）暗示發(fā)型師很有經(jīng)驗(yàn)：話術(shù)A：“我們這里發(fā)型師工作十多年了，接待了萬名客人還多，所以您就不用擔(dān)心了！”話術(shù)B：“他在國際發(fā)型大賽上拿過許多獎(jiǎng)，近來他剛剛又從某某學(xué)院進(jìn)修回來！”（2）.接待熟客，增加熟客感情話術(shù) 發(fā)廊開發(fā)一個(gè)生客很不容易，但留住一個(gè)熟客卻不需花多少成本。但是我們往往集中開發(fā)生客，而忽略熟客感受，時(shí)常讓熟客感覺不是很受重視，造成熟客流失，對(duì)于熟客的接待，我們一定要利用一些有利于拉近距離增進(jìn)感情的話術(shù)。 接待話術(shù)：“好久不見了，您好久沒來了，忘記我們了吧，我們可常提到您呢！” “美女，今天真漂亮啊！“ “上次幫您設(shè)計(jì)發(fā)型很好吧，有沒有算過有多少回頭率呀！” 記住客人的名字，也是拉近客人距離的方法之一，叫客人名字讓客人有尊重感，。每表述一句，讓客人從語氣中感受到我們彼此的熟絡(luò)，似朋友般適當(dāng)愛護(hù)。 話術(shù)：“您穿的太少了，多注意身體，不要太熬夜了！” 除此之外，適當(dāng)使用一些肢體語言打招呼，拍拍對(duì)方的肩膀，拉拉對(duì)方的手，幫助客人存東西，幫客人掃掃灰塵，扶椅子讓客人坐，可以給熟客特殊照顧。 話術(shù)：“王姐，這是我從家鄉(xiāng)帶的茶，給您沏一杯嘗一下，這是我特意為您準(zhǔn)備的毛巾！” 關(guān)照服務(wù)好熟客，每個(gè)細(xì)節(jié)做到位，與客人增進(jìn)感情交流。四.引導(dǎo)客人興趣點(diǎn)話題 20歲左右女孩談話興趣 如：“你有喜歡的明星嗎？” “明星中你最喜歡誰？“ “我也喜歡哦，最近他有什么新片，好看嗎？“ 28歲左右未婚談時(shí)尚名牌香水、服飾 如：“瑞麗雜志新登服裝，肯定適合你！” “最近阿曼尼又推新產(chǎn)品了！” “聽說某某明星也喜歡你這種香水！” “你對(duì)香水真有研究！” “你的眼影畫得好漂亮，哪天我一定要跟好好你學(xué)學(xué)！” 38歲聊家庭如：“您可真幸福，人這么年輕，小孩都上大學(xué)了！” “我要能像您一樣，家庭穩(wěn)定、幸福就好了！”48歲聊珠寶 如：“哇，今天您戴的項(xiàng)鏈好漂亮，好特別，很配您的氣質(zhì)！” “哇，這戒指一定是您老公送的，好幸福呀！” 58歲聊老人項(xiàng)目如：“您的身體這么好，一定經(jīng)常鍛煉吧！” “您經(jīng)常旅游，一定很好玩吧！” “您是怎么保養(yǎng)的？看起來還是那么年輕！” “最近我看電視夕陽紅，那些老人可真不一般！”男人聊手機(jī)型號(hào)、手表、汽車、房地產(chǎn)如：“哥哥，你的業(yè)務(wù)做的這么好，改天我請(qǐng)你吃飯，你的事業(yè)發(fā)展這么快，我得好好向你請(qǐng)教、學(xué)習(xí)，可不要保留呀！”軍人聊軍旅生活老鄉(xiāng)聊家鄉(xiāng)風(fēng)土人情與飲食習(xí)慣引發(fā)客人興趣點(diǎn)六部曲：（1）.工作 （2）.穿戴 （