商務(wù)談判與技巧課程設(shè)計(jì).doc

商務(wù)談判與推銷技巧課程設(shè)計(jì)題 目：格力空調(diào)網(wǎng)上推銷與談判專業(yè)班級(jí) 市場(chǎng)營(yíng)銷 學(xué)生姓名 楊金龍 指導(dǎo)教師 劉淑娥 成 績(jī) 完成日期： 2012 年 3 月 17 日目錄一、 雙方信息及背景資料二、 談判方案三、 推銷函四、 談判信件五、 合同六、 指導(dǎo)書一、雙方信息及背景資料 （一）產(chǎn)品名稱：格力空調(diào)（二）買方信息：1、 買方姓名：劉力2、 單位住址：遼寧大連3、 身份：一私營(yíng)企業(yè)工作人員4、 需求：空調(diào)（三）賣方信息：1,、姓名：楊金龍2、單位：某商場(chǎng)3、身份：某商場(chǎng)格力公司銷售員（四）、賣方背景資料： 珠海格力空調(diào)集團(tuán)成立于1985年，地處中國(guó)改革開放的前沿珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)。將近30年的發(fā)展，格力集團(tuán)開拓進(jìn)去，努力拼搏，實(shí)力不斷壯大，已成為國(guó)內(nèi)為有較高聲譽(yù)的大型企業(yè)集團(tuán)。 近幾年來(lái)，格力實(shí)施品牌戰(zhàn)略，堅(jiān)持自主研發(fā)，不斷性的加大對(duì)科研的投入，有針對(duì)性的研發(fā)新產(chǎn)品。達(dá)到了一流的民族品牌，在國(guó)內(nèi)乃至整個(gè)世界有較高的享譽(yù)。有“好空調(diào)、格力造”。企業(yè)文化：忠誠(chéng)、友善、勤奮、進(jìn)取售后服務(wù)：隨叫隨到、全程跟蹤服務(wù)、達(dá)到國(guó)際一流（五）、買方背景資料：是一名企業(yè)的普通員工，每月工資大概在3000元左右。準(zhǔn)備五一結(jié)婚，所以想提前買個(gè)空調(diào)。但了解到目前空調(diào)市場(chǎng)的混亂，多樣，有沒(méi)有太多的時(shí)間去了解詳情，進(jìn)口的空調(diào)太貴。國(guó)產(chǎn)的又不知道那個(gè)牌子的較好。再通過(guò)電視廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告的形式了解到格力空調(diào)的品牌。經(jīng)過(guò)詳細(xì)了解還 不錯(cuò)，所以通過(guò)電話，網(wǎng)絡(luò)電子郵件的形式和我們進(jìn)行交流。決定買這個(gè)牌子。二、談判方案1談判的階段性： 摸底階段報(bào)價(jià)階段磋商階段 2 談判要求： （1） 有才能（2）盡可能多的掌握各方面的知識(shí)（3）個(gè)人的工作方式與企業(yè)一致。這是談判人員必備的能力，也是最基本的要求。另外，談判要求的是團(tuán)隊(duì)的合作，俗話說(shuō)“三個(gè)丑皮匠頂個(gè)諸葛亮”，團(tuán)隊(duì)的合作將會(huì)事半功倍，尤其在運(yùn)用某些戰(zhàn)術(shù)和策略時(shí)（如疲勞戰(zhàn)等），更是體現(xiàn)了這一點(diǎn)。有專家用二十個(gè)字概括了各中的談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！ 談判是一場(chǎng)策劃，談判不能快。俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，要求談判前必須做好充分的準(zhǔn)備工作，要了解己方和對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)，做到揚(yáng)己之長(zhǎng)，克人之短。實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失??！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。 此次談判作為一個(gè)商務(wù)談判，很大程度上是圍繞著價(jià)格展開的。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。 簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。3談判原則（1）、說(shuō)話必須簡(jiǎn)明扼要。當(dāng)我們和客戶見面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓.說(shuō)話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。（2）、對(duì)方在說(shuō)話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話。我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后再發(fā)言。作為推銷員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。（3）、面對(duì)客戶提問(wèn)是，回答一定要全面?；卮鸬娜娌⒉皇亲屇闾咸喜唤^,也不是回答的越多越好,而是要針對(duì)客戶的問(wèn)題來(lái)全面的回答.不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問(wèn)題.也要學(xué)會(huì)問(wèn)一答十,這和精準(zhǔn)并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時(shí),肯定要問(wèn)到的問(wèn)題,最好一次性回答.（4）、認(rèn)真回答對(duì)方的提問(wèn)，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說(shuō)些廢話避開客戶的問(wèn)題，回答客戶的問(wèn)題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答。（5）、不要用反問(wèn)的語(yǔ)調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)。對(duì)于客戶提出的惡意問(wèn)題時(shí)，你可以微笑著說(shuō)：“我非常理解你的意見，你能否讓我做更進(jìn)一步的說(shuō)明，一定令你滿意?！蔽覀儾荒苡捎诳蛻舻牟焕碇?，自己也變的不理智。（6）、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人。贊揚(yáng)別人是推銷員溝通的有效美器。三、推銷函劉先生您好： 我是格力空調(diào)大連地區(qū)的銷售人員，我們了解到你需要買一臺(tái)空調(diào)、通過(guò)你對(duì)我們的網(wǎng)絡(luò)留言和電話咨詢 我們根據(jù)您的具體要求制定一臺(tái)適合您的空調(diào)，價(jià)格在5000元左右，希望您在百忙之中能和我們聯(lián)系。我們送貨上門服務(wù)。給你量身定做。 推銷員：楊金龍五、合同甲方：大連某商場(chǎng)格力銷售部乙方：劉力鑒于雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上就甲方委托乙方作為上述產(chǎn)品的_大連_地區(qū)經(jīng)銷商事宜，特訂立協(xié)議如下：第一條：定義一、產(chǎn)品 ：格力空調(diào)一臺(tái)本協(xié)議中所稱“產(chǎn)品”，系指格力sx系列產(chǎn)品。二、地區(qū)本協(xié)議中所稱“地區(qū)”，系指大連地區(qū)經(jīng)雙方經(jīng)書面同意的其他地區(qū)。三、商標(biāo)和專名本協(xié)議中所稱“商標(biāo)”和“專名”，系分別指格力（商標(biāo)的全稱和專名的全稱）。指定產(chǎn)品的中文名稱：格力空調(diào)。（暫定名，乙方將可能在此產(chǎn)品的整體CI策劃中，給予其名稱全新策劃）第二條：經(jīng)銷權(quán)甲方茲給予乙方以“商標(biāo)”和“專名”向“地區(qū)”內(nèi)客戶總經(jīng)銷“產(chǎn)品”的權(quán)利。第三條：專管權(quán)一、交易甲方不得再將“產(chǎn)品”售予、讓予或以其他方式使“地區(qū)”內(nèi)乙方以外的任何個(gè)人、公司或其他主體取得“產(chǎn)品”。二、委托甲方不得委托“地區(qū)”內(nèi)乙方以外的其他個(gè)人、公司或其他主體作為其經(jīng)銷商，以進(jìn)口和銷售“產(chǎn)品”。三、詢購(gòu)甲方收到“地區(qū)”內(nèi)任何客戶有關(guān)“產(chǎn)品”的詢購(gòu)，均應(yīng)交給乙方。四、再進(jìn)口甲方應(yīng)采取適當(dāng)措施防止他人在“地區(qū)”內(nèi)出售“產(chǎn)品”，并不得將“產(chǎn)品”賣給甲方知道的或有理由相信擬在“地區(qū)”內(nèi)再進(jìn)口或出售“產(chǎn)品”的第三者。第四條：價(jià)格、條件一、價(jià)格1、甲方給予乙方的價(jià)格和條件，應(yīng)隨時(shí)由甲方和乙方商定，此項(xiàng)價(jià)格和條件的確定并應(yīng)考慮到正常貿(mào)易慣例及經(jīng)常存在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，使雙方從銷售中獲得相當(dāng)利潤(rùn)。2、甲方給予乙方一個(gè)較穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格，如有變動(dòng)，也是每年年初發(fā)給的年度價(jià)格表。3、如有產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)，甲方應(yīng)在改變價(jià)格和折扣的30天前書面通知乙方，所有改變價(jià)格期限之前雙方簽定的合同一律保證價(jià)格，并按正常交貨期交貨。4、乙方所享受的代理折扣由雙方另行商定，但甲方應(yīng)當(dāng)保證乙方應(yīng)獲得不低于5%的折扣。二、單獨(dú)合同在每次具體購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，雙方應(yīng)締結(jié)單獨(dú)合同。三、最惠條款甲方聲明，本協(xié)議中各項(xiàng)條款是甲方現(xiàn)在給予經(jīng)銷商和制造商最優(yōu)惠的條款，今后如甲方向任何其他經(jīng)銷商或制造商銷售“產(chǎn)品”時(shí)提供比本協(xié)議更有利于買方的條件時(shí)，甲方應(yīng)立即以書面通知乙方，并向乙方提供此項(xiàng)更有利的條件。第五條：甲方的責(zé)任甲方同意在下列方面承擔(dān)義務(wù)：1、承諾并保證作為產(chǎn)品的中國(guó)總代理完全有資格與乙方簽訂本協(xié)議。2、自費(fèi)提供樣品和一切可以供應(yīng)的廣告資料。3、提供現(xiàn)行的國(guó)內(nèi)價(jià)目表，并將價(jià)目表內(nèi)任何預(yù)期的變更迅速通知乙方。4、甲方將向乙方免費(fèi)提供一定數(shù)量的產(chǎn)品資料。大批量的資料在必要的情況下可由乙方申請(qǐng)甲方提供。5、應(yīng)及時(shí)向乙方提供其產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息，經(jīng)常提供有利于推銷產(chǎn)品的意見，以便乙方能采取多元化的市場(chǎng)推廣策略和銷售方式。6、甲方將對(duì)乙方的工程師提供全面的技術(shù)培訓(xùn)，并提供足夠的技術(shù)支持。7、甲方對(duì)于乙方售出的產(chǎn)品，凡是屬于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的而引起的損失，一切均由甲方承擔(dān)責(zé)任或給予免費(fèi)更換。第六條：乙方的責(zé)任1、為在“地區(qū)”內(nèi)推銷“產(chǎn)品”并為客戶服務(wù)，應(yīng)自費(fèi)提供和保持一個(gè)有經(jīng)營(yíng)能力的機(jī)構(gòu)，并盡一切努力爭(zhēng)取達(dá)到有利于甲方為利用“地區(qū)”內(nèi)各種銷售機(jī)會(huì)而制定的銷售指標(biāo)。2、乙方應(yīng)根據(jù)需要，在“地區(qū)”內(nèi)發(fā)展區(qū)域性代理商和分銷商，簽訂合同和管理將由乙方獨(dú)立負(fù)責(zé)。3、乙方將配備足夠的銷售工程師和技術(shù)工程師來(lái)配合市場(chǎng)銷售的需求，他們會(huì)全面了解系列產(chǎn)品的特性及用途，并能夠承擔(dān)培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)服務(wù)和操作示范等任務(wù)。4、供給甲方有關(guān)銷售“產(chǎn)品”的詳細(xì)報(bào)告，以及盡可能多的有關(guān)“地區(qū)”內(nèi)各種銷售機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)者推銷活動(dòng)的情報(bào)。5、乙方應(yīng)尊重和保護(hù)甲方的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并保證不將售出的任何甲方產(chǎn)品復(fù)制后用于商業(yè)目的。第七條：雙方關(guān)系根據(jù)本協(xié)議所建立的甲方和乙方，在協(xié)議有效期內(nèi)的關(guān)系僅屬賣方和買方的關(guān)系。任何一方均無(wú)權(quán)對(duì)某一第三者代表另一方，或以另一方的名義簽訂合同。本協(xié)議并不產(chǎn)生代理權(quán)，如果任何一方以另一方的名義或以另一方代理人的名義行事，以致另一方遭受損失時(shí)，該導(dǎo)致?lián)p失的一方，應(yīng)使受害的一方不負(fù)擔(dān)由此而發(fā)生的費(fèi)用。雙方并未也無(wú)意建立任何代理、合伙、合營(yíng)企業(yè)或雇主和雇員的關(guān)系。第八條：甲方名稱等的使用一、特許乙方得為商業(yè)上的目的使用“商標(biāo)”和“行名”或它們的簡(jiǎn)稱或變稱，并得標(biāo)明自己為“地區(qū)”內(nèi)“產(chǎn)品”的經(jīng)銷商。二、注冊(cè)如乙方提出要求，甲方應(yīng)自費(fèi)負(fù)責(zé)為“商標(biāo)”和“專名”在“地區(qū)”內(nèi)辦理申請(qǐng)、正式注冊(cè)并保持其效力。第九條：期限、終止本協(xié)議自2012年3月1日起生效，有效期為2015年，如遇下列情況和條件，本協(xié)議應(yīng)終止：，如任何一方有違背本協(xié)議的實(shí)質(zhì)行為，另一方得以書面通知該方，敘述此種違約行為，并說(shuō)明除非該方對(duì)此種違約行為按本節(jié)規(guī)定加以糾正，否則另一方將按照本節(jié)規(guī)定終止本協(xié)議。如該通知發(fā)出后九十天內(nèi)仍未得到糾正，則本協(xié)議根據(jù)這一事實(shí)在上述九十天期終時(shí)即時(shí)終止，或，如任何一方根據(jù)破產(chǎn)法或債務(wù)人救濟(jì)法提出或同意提出破產(chǎn)申請(qǐng)或其他救濟(jì)申請(qǐng)，或被裁定破產(chǎn)，或解散，或清理，或?qū)鶛?quán)人作任何轉(zhuǎn)讓，或?qū)υ摲街付水a(chǎn)業(yè)管理人或類似人員，則在上述任何情況下，另一方得在任何時(shí)侯以書面通知即終止本協(xié)議，或，如遇本協(xié)議所規(guī)定的某種不可抗力事由，以致協(xié)議一方在超過(guò)30天期限后尚無(wú)法履行其義務(wù)時(shí)，則另一方可在任何時(shí)侯以書面通知立即終止本協(xié)議。第十條：解約的影響凡在本協(xié)議終止前雙方間已發(fā)生而尚未了結(jié)的任何債務(wù)，或在本協(xié)議終止前由于一方違約而發(fā)生的另一方的損害賠償請(qǐng)求權(quán)，均不受本協(xié)議終止的影響。第十一條：保證一、標(biāo)準(zhǔn)甲方向乙方保證，所有“產(chǎn)品”均符合“地區(qū)”內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)?？梢猿鍪?，并適合銷售目的。甲方并保證“產(chǎn)品”在原料和制造工藝方面均符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。二、免受損失凡因“產(chǎn)品”被指稱質(zhì)量低劣，或因侵犯專利、商標(biāo)，或因在“地區(qū)”內(nèi)銷售或使用“產(chǎn)品”而引起的其他任何類似的責(zé)任事由，甲方應(yīng)保護(hù)乙方，使之不受損失。三、質(zhì)量如乙方發(fā)現(xiàn)任何“產(chǎn)品”質(zhì)量低劣，并將此事實(shí)通知甲方，甲方應(yīng)按乙方提出的要求，立即予以調(diào)換或?qū)σ曳浇o予補(bǔ)償，其費(fèi)用由甲方自行負(fù)擔(dān)。對(duì)由于上述調(diào)換或補(bǔ)償而引起的損害，乙方不喪失其索賠權(quán)。第十二條：一般條款一、不可抗力本協(xié)議任何一方如遇到非所能控制的事由，以致直接或間接地造成任何延誤或無(wú)法履行本協(xié)議及（或）各個(gè)單獨(dú)合同的一部或全部條款時(shí)，則在此范圍內(nèi)得以免除其責(zé)任。此類事由包括但不限于：水災(zāi)、火災(zāi)、海嘯、地震、以外事故或機(jī)械故障、天災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)、封鎖、禁運(yùn)、劫持、戰(zhàn)爭(zhēng)威脅、戰(zhàn)爭(zhēng)性情況、扣押、暴動(dòng)、動(dòng)員、暴亂、非暴力騷亂、革命、制裁、搶劫、罷工、勞動(dòng)糾紛、工業(yè)干擾、動(dòng)力供應(yīng)不足、缺乏正常運(yùn)輸工具、金融恐慌、交易所關(guān)閉、國(guó)有化、禁止進(jìn)口或出口、拒發(fā)政府命令、敵對(duì)行動(dòng)或其他類似或不類似上述原因而非該方或雙方所能控制的。如由于立法或政府行政命令以致任何一方或雙方失去根據(jù)本協(xié)議應(yīng)得的利益時(shí)，雙方應(yīng)重新審查本協(xié)議的條款以便恢復(fù)任何一方或雙方根據(jù)本協(xié)議原已取得的同樣的相應(yīng)的地位。由于發(fā)生不可抗力事由的書面的通知，應(yīng)由受影響一方以合理速度送達(dá)另一方。二、轉(zhuǎn)讓本協(xié)議任何一方在未征得另一方書面同意之前，不得轉(zhuǎn)讓本協(xié)議或本協(xié)議內(nèi)規(guī)定的任何權(quán)利和義務(wù)。任何轉(zhuǎn)讓在未征得對(duì)方事前明確的書面同意之前，應(yīng)屬無(wú)效。三、商業(yè)機(jī)密本協(xié)議任何一方均不得在本協(xié)議期限內(nèi)或期滿后30天內(nèi)，對(duì)不論與另一方有否競(jìng)爭(zhēng)的任何個(gè)人、行號(hào)或公司泄漏有關(guān)另一方業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)或行情的任何消息或情報(bào)。四、通知根據(jù)本協(xié)議規(guī)定所發(fā)出的任何通知應(yīng)以中文和英文作成書面，并以預(yù)付郵資的航空掛號(hào)信，按上文載明的地址或本協(xié)議任何一方可能按本節(jié)規(guī)定通知送達(dá)的其他地址，送交收件人。任何此種通知應(yīng)視為在付郵日后第個(gè)營(yíng)業(yè)日送達(dá)。而此種通知正式付郵的證件，應(yīng)視為送達(dá)此種通知的充分證明。五、適用法律和貿(mào)易條款本協(xié)議的成立、效力、解釋和履行，應(yīng)以中華人民共和國(guó)國(guó)法律為準(zhǔn)。本協(xié)議內(nèi)的貿(mào)易條件應(yīng)服從最新修訂的5條款的規(guī)定和解釋。六、仲裁所有其他一切來(lái)自本協(xié)議或關(guān)于本協(xié)議、或關(guān)于違背本協(xié)議的爭(zhēng)執(zhí)或異議，在雙方通過(guò)善意協(xié)商未能達(dá)成和解時(shí)，應(yīng)提交蘇州仲裁委員會(huì)按其仲裁規(guī)則進(jìn)行仲裁，裁決應(yīng)視為終局裁決，對(duì)協(xié)議雙方均有約束力。七、可分割性本協(xié)議內(nèi)各條款應(yīng)視為可以分割，本協(xié)議內(nèi)任何條款的無(wú)效，不應(yīng)影響本協(xié)議其余條款的效力。八、保留權(quán)利協(xié)議任何一方在任何時(shí)侯不堅(jiān)持另一方執(zhí)行本協(xié)議的任何條款時(shí)，不應(yīng)視為放棄此項(xiàng)條款或放棄以后堅(jiān)持另一方執(zhí)行此項(xiàng)條款的權(quán)利。九、其他約定本協(xié)議包括雙方關(guān)于本協(xié)議主題的全部協(xié)議和諒解，并取代雙方以前關(guān)于本協(xié)議主題以書面或口頭提出的任何性質(zhì)的討論所達(dá)成的一切協(xié)議和諒解，除本協(xié)議有明文規(guī)定者外，其他有關(guān)本協(xié)議主題的任何條件、定義、保證或聲明，對(duì)雙方均無(wú)約束力。關(guān)于本協(xié)議的任何更正、修改、更換或變更，以書面為之，并明確與本協(xié)議有關(guān)、由協(xié)議雙方正式授權(quán)的人員或代表簽署。為證明起見，本協(xié)議作成一兩份，在本協(xié)議起自所載的日期內(nèi)雙方正式授權(quán)的人員或代表簽署。 甲方： 格力銷售大連代理乙方：劉力六、談判與推銷技巧課程設(shè)計(jì)指導(dǎo)書一. 課程設(shè)計(jì)目的商務(wù)談判與推銷技巧課程設(shè)計(jì)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐性環(huán)節(jié)之一，是學(xué)習(xí)完商務(wù)談判與推銷技巧課程后進(jìn)行的一次全面的綜合練習(xí)。通過(guò)綜合練習(xí)，模擬網(wǎng)上推銷、談判，可達(dá)到使學(xué)生加深對(duì)推銷技巧與商務(wù)談判基本知識(shí)和基礎(chǔ)理論的理解，掌握應(yīng)用推銷技巧與商務(wù)談判技巧進(jìn)行推銷與談判的基本方法，提高運(yùn)用所學(xué)推銷技巧與商務(wù)談判技巧解決實(shí)際問(wèn)題能力的直接目的。與此同時(shí)，也可以使學(xué)生系統(tǒng)地應(yīng)用所學(xué)相關(guān)專業(yè)知識(shí)（市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)等），尤其是 商務(wù)談判與推銷技巧 知識(shí)，培養(yǎng)提高學(xué)生獨(dú)立分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。 二. 課程設(shè)計(jì)學(xué)分2學(xué)分。三. 課程設(shè)計(jì)步驟第一步：兩個(gè)同學(xué)自愿結(jié)組將結(jié)組的名字報(bào)給指導(dǎo)老師。結(jié)組一經(jīng)上報(bào)，不許改變。第二步：選定產(chǎn)品兩人各自選定一種熟悉的產(chǎn)品（兩人所選的產(chǎn)品不能是同一種），各自做為推銷員，向?qū)Ψ酵其N自己的產(chǎn)品，另一方作為客戶（或顧客）要配合。所推銷產(chǎn)品一經(jīng)確定不可隨便更改。第三步：產(chǎn)品信息資料準(zhǔn)備搜集、了解擬推銷產(chǎn)品目前市場(chǎng)上的真實(shí)相關(guān)信息，以供推銷時(shí)使用。第四步：網(wǎng)上推銷與談判四課程設(shè)計(jì)要求：（一）以小組為單位進(jìn)行網(wǎng)上談判。（二）每個(gè)人專設(shè)一個(gè)電子信箱。（三）要有每次談判的發(fā)送郵件內(nèi)容和接收郵件內(nèi)容。（附件）連同收件信的頁(yè)面，原始資料（電腦操作步驟：全選復(fù)制保存）。（四）雙方簽定一個(gè)購(gòu)銷合同（用標(biāo)準(zhǔn)合同文本：在網(wǎng)上下載與所買賣產(chǎn)品大類相符的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，填寫相關(guān)內(nèi)容）。雙方各持一份。（五）每人交一份輸出打印的推銷與談判文件（要求見五），據(jù)此評(píng)定成績(jī)。五上交文件中應(yīng)包括的內(nèi)容：上交的文件資料由賣方提交，應(yīng)包括如下內(nèi)容（文檔請(qǐng)按如下編號(hào)標(biāo)示清楚）：文檔一推銷技巧與商務(wù)談判課程設(shè)計(jì)指導(dǎo)書；文檔二. 買賣產(chǎn)品的名稱，買賣雙方姓名、單位、身份。文檔三賣方產(chǎn)品（生產(chǎn)或經(jīng)銷）法人的背景資料；買方法人或自然人與此次購(gòu)買活動(dòng)相關(guān)的背景資料；買賣雙方各自的背景資料要互相提供給對(duì)方。文檔四. 擬訂一個(gè)談判方案文檔五. 推銷函文檔六若干次談判通信原件。自己發(fā)出的和收到來(lái)自對(duì)方的郵件、附件（收件箱頁(yè)面的內(nèi)容要全選、復(fù)制，顯示出整個(gè)網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容，連同附件中信件全文）。這里的編號(hào)是：第一次收到對(duì)方的信為6-1，第二次收到對(duì)方的信為6-2，依次類推；文檔七購(gòu)銷合同（在網(wǎng)上下載與所買賣產(chǎn)品大類相符的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，填寫相關(guān)內(nèi)容）。合同簽字要手書。雙方各持一份合同。六、打印要求字 號(hào)：標(biāo)題小四，其余5號(hào)字。行 距：1.5倍頁(yè)邊距：上、下、右：2厘米； 左3厘米。紙 張：A4裝 訂：左側(cè)七. 課程設(shè)計(jì)的評(píng)分由指導(dǎo)教師根據(jù)學(xué)生完成任務(wù)的情況、課程設(shè)計(jì)報(bào)告的質(zhì)量和課程設(shè)計(jì)過(guò)程中的工作態(tài)度等綜合打分。分五檔：優(yōu)秀（90100分）、良好（8089分）、中等（7079分）、及格（6069分