九段拜訪客戶流程.doc

拜訪老客戶流程一、 心態(tài)準備：業(yè)務人員應對自己充分自信、對公司文化與營銷高度認同、對公司的產品及充滿激情，以自己的激情來感染客戶及客戶周邊的人（激情的人象陽光，走到哪里哪里亮；消極的人象月亮，初一十五不一樣）；二、 了解與分析目的地的客戶需求，結合當地的作物種植結構、種植面積、主要的病蟲草害，對客戶現(xiàn)有的產品結構進行分析；三、 結合客戶需求對公司的現(xiàn)有產品進行分析，得出適銷產品的品種、規(guī)格、及銷量，對產品特點與賣點及注意事項進行提煉；并對其競爭對手進行分析，指出銷售我公司產品的利益（含現(xiàn)實利益與長遠利益）四、 確定目標：在差之前應當給自己制定一個具體有挑戰(zhàn)性現(xiàn)實目標及遠景目標，并對目標進行 YCYA（如果執(zhí)行效果好，就給自己住宿超過標準20元的房間，如沒在達到目標就住差20元的房間）五、 對目標進行方案設計，如促銷方案（會議促銷或人員促銷、或送貨等）；并與公司領導進行郵件與電話溝通，得到領導的短信或郵件書面指示，如果不全同意，應進行修改后再次進行郵件與電話溝通并得到批復可以執(zhí)行方能出行；六、 出發(fā)前1-2天應與客戶進行再次溝通，電話或短信，確保到達客戶處能會見；七、 了解到客戶處的交通狀況，如不能如期到達，應將此信息及早通知客戶。八、 準備資料:各種紙質宣傳資料、方案、電腦中相關試驗、各種技術資料，生活用品，手機充電器，電源線，毛巾牙刷，衣著準備。九、 確保前一天睡眠充足，出發(fā)去客戶。十、 與客戶會面：A、開場：向客戶進行問候，了解客戶的近況（如生活、興趣、生意、家庭等情況），同時也可以向客戶透露自己的相關信息（盡量以積極的為主）；B、向客戶提供市場信息動態(tài)(農資行業(yè)發(fā)展動態(tài))，對公司的現(xiàn)狀進行介紹（如我公司其它市場的情況）；C、向客戶詢問歷年病蟲草的發(fā)生情況，目前他們的對策及如何作的，以及未來的希望；D、根據客戶的回答情況進行分析。舉例掃飛：第一步：吡蚜酮特點：速效性較差，但持效期長，對褐飛虱效果更好；烯啶蟲胺特點：對白背飛虱效果更好，速效性較好，但對褐飛虱效果一般。第二步：然后向客戶展示我們掃飛，結論：掃飛配方更好，由于兩種單劑。同時兩種最新成分結合，共毒系數高，達到145%，增效作用明顯。 掃飛示范照片展示，掃飛試驗數據展示?！把嗷瘨唢w，掃凈飛虱頂呱呱”第三步：掃飛規(guī)劃 公司規(guī)劃：2010年發(fā)放十噸試驗品，大量做實驗，2011年第一年上市銷售量突破3700萬，2012年計劃突破1個億，打造未來7-8年中國防治稻飛虱的拳頭品牌。 本地規(guī)劃：（如濟寧）第一年0.3噸，第二年1噸，第三年3噸。第四步：渠道計劃 扁平化渠道：縣（市）-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-農戶，實現(xiàn)經銷商，零售商利潤最大化，拉動渠道積極性。客戶篩選20個核心零售商，30個主推零售商，建立50個渠道客戶群，核心零售商銷售15件，主推零售商銷售5件，全年預計銷售450件，零售商要求：本鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村級實力前2位零售商，推廣能力強，興趣最高。渠道盡量和飛電錯開。要求統(tǒng)一價格，定點銷售，控制串貨。第五步：重點市場推廣宣傳促銷辦法1， 啟動會議2， 電視廣告3， 人員：0.5噸以上就可配一個常駐助理4， 濟寧植保推薦名錄5， 山東農業(yè)雜志廣告6， 大量示范7， 各種條幅，展板，大型噴繪，農民會等8， 突擊隊旺季促銷9， 上病蟲情報10， 車體廣告11， 其他第六步：預付款收取預付款是成功的關鍵，收到預付款就成功一半，幫助客戶收預付款，預付款會議收款：邀請50個零售商，現(xiàn)場大獎獎勵，費用來源公司及客戶雙方承擔，平均1人收款1萬，相當于不足5件掃飛和客戶介紹我們會議收預付款的成功案例和成功經驗，講清收預付款的好處，成功從零售商處收款，能夠確保銷售量，同時回款越多，公司支持力度就越大。第七步：價格體系 打款價1.8元每袋，建議零售價3元，不能低于3元，但不能高于3.5元第八步：和客戶算利潤以濟寧為例：1、 掃飛產品的利潤2、 掃飛品牌建立后拉動其他產品銷售的利潤3、 建立濟寧金土地金子招牌的利潤十一、 與客戶進行方案討論，修改并報公司領導得到批示；十二、 與客戶達成書面的協(xié)議；十三、 如果客戶對產品和方案不認可，就向客戶進行問好原因并記錄，并向客戶表示：我會把你提的問題及時向公司進行反饋，幾天后我再次拜訪你時會把公司的意見與你溝通；十