贛南臍橙的市場(chǎng)銷(xiāo)售

1贛南臍橙的市場(chǎng)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀1.1贛南臍橙基本現(xiàn)狀贛南地區(qū)是江西最大的地級(jí)行政區(qū)，占全省面積的四分之一，達(dá)3萬(wàn)9千平方公里，下轄18個(gè)縣/市區(qū)，是農(nóng)業(yè)部認(rèn)定的我國(guó)臍橙產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)區(qū)。如今，贛南已成為臍橙種植面積世界第一，年產(chǎn)量世界第三的全國(guó)最大臍橙主產(chǎn)區(qū)。有“世界橙鄉(xiāng)”的美譽(yù)，贛南臍橙亦躋身全球三大臍橙品牌之一。臍橙產(chǎn)業(yè)涵蓋25萬(wàn)種植戶(hù)、70萬(wàn)果農(nóng)，從業(yè)人員達(dá)100多萬(wàn)。另外，臍橙產(chǎn)業(yè)的果業(yè)合作社600多個(gè)，收購(gòu)臍橙的營(yíng)銷(xiāo)公司和經(jīng)營(yíng)大戶(hù)300多家。在臍橙的種植、加工、銷(xiāo)售與物流價(jià)值鏈中，贛南臍橙已經(jīng)具備了基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)。1.2贛南臍橙市場(chǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)狀首先，贛南臍橙品種單一，供應(yīng)周期短。目前，贛南地區(qū)主要品種是紐賀爾、華臍和朋娜，其中紐賀爾占比重最大。這些臍橙基本上屬中熟品種，供應(yīng)期為23個(gè)月，且多集中在912月份。其次，商業(yè)化程度低，產(chǎn)品缺乏深度開(kāi)發(fā)。能夠?qū)②M南臍橙清洗、打蠟、分級(jí)和包裝后再投放市場(chǎng)的比例不高，有不少果品是經(jīng)過(guò)初級(jí)分揀后就采用普通紙箱或網(wǎng)袋等進(jìn)簡(jiǎn)單包裝。商品化程度低，大多果品是以初級(jí)產(chǎn)品形式進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品缺乏深度開(kāi)發(fā)。再次，貯藏技術(shù)落后，設(shè)備不到位。臍橙貯藏保鮮技術(shù)還處于起步發(fā)展階段，贛南地區(qū)擁有的貯藏庫(kù)容量不足100萬(wàn)噸/年。最后，臍橙的價(jià)格變化與個(gè)體果農(nóng)的銷(xiāo)售渠道隨著種植面積的不斷擴(kuò)大，產(chǎn)量的逐年增長(zhǎng)，臍橙的售價(jià)不斷下跌，從送禮貴品變成了普通水果。2000年臍橙銷(xiāo)售價(jià)格為7元/kg，2009年售價(jià)跌到平均2.6元/kg，接近種植成本。我們的臍橙全部由人工采摘，嚴(yán)格把控質(zhì)量，去除裂果，不催熟、不浸泡保鮮劑、不打蠟、不染色，而是清水清洗后直接分級(jí)包裝；共同打造“誠(chéng)信果企、誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)、誠(chéng)信天下”新形象，做到不短斤少兩，不以次充好，不假冒偽劣，只為你們呈現(xiàn)最好的果子！聯(lián)系銷(xiāo)售客服Q/V：21507768001.3贛南臍橙市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀贛南臍橙作為鮮活農(nóng)產(chǎn)品，其銷(xiāo)售渠道有著自身的規(guī)律性，銷(xiāo)售過(guò)程存在著“三分段”。前期階段，臍橙采摘直接上市出售鮮果約占1/3；中期階段，普通保鮮狀態(tài)下到春節(jié)前后銷(xiāo)售量占1/3；后期階段，用冷庫(kù)、汽調(diào)庫(kù)儲(chǔ)藏到次年3月之后的銷(xiāo)售量占1/3。但是，現(xiàn)有的儲(chǔ)藏能力遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足總產(chǎn)量1/3的儲(chǔ)藏需求。經(jīng)營(yíng)贛南臍橙的公司也主要是贛南果業(yè)、中山楊氏、深圳永華等幾個(gè)大型經(jīng)銷(xiāo)單位，沒(méi)有形成有效的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，銷(xiāo)售渠道非常簡(jiǎn)單，與國(guó)內(nèi)、國(guó)際大市場(chǎng)還沒(méi)形成有效對(duì)接。這樣導(dǎo)致果農(nóng)沒(méi)有市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)，甚至?xí)霈F(xiàn)假冒現(xiàn)象。贛南臍橙銷(xiāo)售渠道在很大程度上由水果批發(fā)、零售商和果業(yè)公司掌控。個(gè)體果農(nóng)的銷(xiāo)售渠道十分狹窄，只能進(jìn)行前兩個(gè)階段的銷(xiāo)售。游離于協(xié)會(huì)、合作社、企業(yè)之外的果農(nóng)，由于門(mén)檻高、風(fēng)險(xiǎn)大，只有少數(shù)果農(nóng)把臍橙運(yùn)往大城市水果批發(fā)市場(chǎng)，很大部分采取守株待兔方式等待果商上門(mén)收購(gòu)，能夠自主開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售渠道的農(nóng)戶(hù)很少。2多層次臍橙銷(xiāo)售渠道的構(gòu)建2.1多層次銷(xiāo)售渠道的含義所謂多層次銷(xiāo)售渠道，就是針對(duì)不同的顧客需求與購(gòu)買(mǎi)能力，依托質(zhì)量各異的產(chǎn)品建設(shè)多個(gè)層面的銷(xiāo)售渠道。在現(xiàn)實(shí)的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品往往難以像工業(yè)品一樣實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化，導(dǎo)致消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)用同樣的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到不同質(zhì)量的商品。每個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)都力求效用最大化，意味著都希望用最少的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品。如果農(nóng)產(chǎn)品在銷(xiāo)售時(shí)，對(duì)產(chǎn)品不加以區(qū)分，農(nóng)戶(hù)會(huì)有較大損失。農(nóng)產(chǎn)品加以區(qū)分后，建設(shè)符合這種需求與購(gòu)買(mǎi)力的銷(xiāo)售渠道就十分重要。多層次銷(xiāo)售渠道可以在不同的層面滿(mǎn)足各個(gè)層次的顧客需求，同時(shí)，也能為農(nóng)戶(hù)獲取最大的利益3基于信息對(duì)稱(chēng)為核心構(gòu)建多層次銷(xiāo)售渠道在當(dāng)今信息化社會(huì)中，信息已經(jīng)成為一種商品，信息對(duì)稱(chēng)對(duì)農(nóng)戶(hù)來(lái)說(shuō)意味著要花更多的成本來(lái)產(chǎn)生這種信息，而對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)意味著要花更多的代價(jià)來(lái)消費(fèi)這種信息。信息化程度越高標(biāo)志著產(chǎn)品的層次與級(jí)別越高，消費(fèi)者的需求水平就越高，在這個(gè)層面上農(nóng)戶(hù)與消費(fèi)者達(dá)到了高水平的平衡。以此類(lèi)推，信息化程度越低則產(chǎn)品層次越低，消費(fèi)者的需求水平越低，農(nóng)戶(hù)與消費(fèi)者到達(dá)了低水平的平衡。如何實(shí)施信息化達(dá)到信息對(duì)稱(chēng)，從而實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶(hù)與消費(fèi)者在高中低的層次供求平衡，臍橙的多層次銷(xiāo)售渠道的構(gòu)建是核心工作。首先，針對(duì)高端市場(chǎng)的信息完全對(duì)稱(chēng)構(gòu)建高端銷(xiāo)售渠道建設(shè)。高端渠道的主要任務(wù)是：預(yù)售臍橙、培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)與產(chǎn)外創(chuàng)收。本文把都市中產(chǎn)階層有子女的家庭定位為高端市場(chǎng)，這部分群體有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也有休閑的欲望。通過(guò)顧客對(duì)果樹(shù)的認(rèn)養(yǎng)、親身參與、體驗(yàn)最后收獲果實(shí)活動(dòng)，給顧客提供一個(gè)休閑、娛樂(lè)的同時(shí)讓兒童在種植實(shí)踐中獲得更多的領(lǐng)悟與啟發(fā)。這遠(yuǎn)比各種游戲和昂貴的游樂(lè)場(chǎng)所更有趣，也能讓都市白領(lǐng)參與果樹(shù)的全程種植與收獲體驗(yàn)。這種信息完全透明、完全對(duì)稱(chēng)的參與體驗(yàn)讓顧客更加能放心地食用自己親手種植的果實(shí)，除了收獲果實(shí)還收獲了喜悅。對(duì)農(nóng)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，無(wú)形中提高了知名度，讓更多的人來(lái)了解臍橙的種植過(guò)程，培養(yǎng)了人們對(duì)臍橙感情，有利于臍橙產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。同時(shí)，在這種活動(dòng)中還可以為農(nóng)場(chǎng)創(chuàng)造臍橙產(chǎn)業(yè)以外的其他收入，如農(nóng)家飲食、其他農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售等等，是農(nóng)戶(hù)增收的又一源泉。其次，針對(duì)中端市場(chǎng)的信息半透明的中端銷(xiāo)售渠道建設(shè)。中端渠道熱主要任務(wù)是：用最好的臍橙創(chuàng)造最高的利潤(rùn)，樹(shù)立良好的臍橙品質(zhì)形象。一方面，農(nóng)戶(hù)的臍橙農(nóng)場(chǎng)要進(jìn)行信息化處理。用數(shù)據(jù)記錄農(nóng)場(chǎng)的地理位置等各方面的信息，用周邊的環(huán)境構(gòu)建消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心。每個(gè)農(nóng)場(chǎng)要將當(dāng)?shù)氐臍夂?、地理坐?biāo)、可搜索的定位、周邊的工業(yè)設(shè)施、環(huán)境污染程度等方面進(jìn)行數(shù)據(jù)化，形成另一種信息。在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)臍橙過(guò)程中也消費(fèi)了產(chǎn)品與農(nóng)場(chǎng)信息，有利于擴(kuò)大農(nóng)場(chǎng)的知名度，無(wú)形之中實(shí)現(xiàn)了贛南臍橙的品牌推廣。當(dāng)然，最重要的是增強(qiáng)了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信心。另一方面，農(nóng)戶(hù)要將臍橙果樹(shù)進(jìn)行信息化處理。用數(shù)據(jù)記錄果樹(shù)的全方面信息，包括品種、產(chǎn)量、質(zhì)量以及施肥、澆水、用藥的時(shí)間等等信息。每棵果樹(shù)都要編號(hào)，形成數(shù)據(jù)庫(kù)，用數(shù)據(jù)的方式記錄果樹(shù)及其果實(shí)的信息，幫助農(nóng)戶(hù)分析果樹(shù)的特點(diǎn)，以利于改進(jìn)產(chǎn)量與質(zhì)量。同時(shí)，幫助農(nóng)戶(hù)建立臍橙的可追溯體系。多層次渠道建設(shè)的前期基礎(chǔ)工作是在臍橙的多層次銷(xiāo)售渠道建設(shè)過(guò)程中，以食品可追溯體系建立臍橙生長(zhǎng)過(guò)程的透明信息主要是附著在臍橙產(chǎn)品上。信息的強(qiáng)大作用在于讓臍橙在銷(xiāo)售時(shí)擁有一種身份，容易讓人識(shí)別。再次，針對(duì)低端市場(chǎng)的信息不對(duì)稱(chēng)的低端統(tǒng)果批發(fā)與加工銷(xiāo)售渠道建設(shè)。低端渠道的主要任務(wù)是：用稍次的臍橙制定低廉的價(jià)格回收成本。通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)、大眾超市和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等渠道銷(xiāo)售次品，或者積極聯(lián)系加工企業(yè)對(duì)次品進(jìn)行加工成果汁飲料等等方式。這種渠道就是目前市場(chǎng)上較為主要的銷(xiāo)售渠道。最后，臍橙的銷(xiāo)售渠道要進(jìn)行信息化處理。臍橙的渠道要依據(jù)臍橙的不同品質(zhì)在不同的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。在高端渠道做到每個(gè)臍橙都有身份證，每個(gè)消費(fèi)者都知道優(yōu)質(zhì)臍橙的產(chǎn)地、品質(zhì)與銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。高端市場(chǎng)是利潤(rùn)的重要來(lái)源，因而需要建設(shè)專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售直營(yíng)門(mén)店以控制產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)行最嚴(yán)格的銷(xiāo)售管控，從而達(dá)到高價(jià)格高品質(zhì)及優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售服務(wù)。銷(xiāo)售環(huán)節(jié)要實(shí)行可追溯，就像郵寄快遞一般，做到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)制。中端市場(chǎng)要做到產(chǎn)品的信息化，主要面向大型的商超、專(zhuān)業(yè)的水果門(mén)店、社區(qū)的精品門(mén)店、微商等等，使消費(fèi)者了解，產(chǎn)品的健康程度。低端市場(chǎng)則可以實(shí)行統(tǒng)貨銷(xiāo)售，主要面向批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、一般的商超、零售小店