經(jīng)營模式與銷售模式

精品文檔經(jīng)營模式與銷售模式經(jīng)營模式:經(jīng)營模式是企業(yè)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營宗旨，為實現(xiàn)企業(yè)所確認的價值定位所采取某一類方式方法的總稱。其中包括企業(yè)為實現(xiàn)價值定位所規(guī)定的業(yè)務范圍，企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的位置，以及在這樣的定位下實現(xiàn)價值的方式和方法。由此看出，經(jīng)營模式是企業(yè)對市場作出反應的一種范式，這種范式在特定的環(huán)境下是有效的。銷售模式:銷售模式指的是把商品通過某種方式或手段，送達至消費者的方式，完成“制造流轉消費者售后跟進”這樣一個完整的環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在大家談到的“銷售模式”，其實是在市場上已經(jīng)運用成熟的、行之有效的、提煉至一種代表意義的銷售框架。這種框架具有完整的體系、可復制、操作性較強。一、經(jīng)營模式l 根據(jù)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的位置分類(1)代工(貼牌)型: 產(chǎn)業(yè)鏈中下游企業(yè)的供應商，一般根據(jù)客戶的訂單，加工產(chǎn)品。在市場上，貼上其它企業(yè)的標牌進行銷售，企業(yè)僅僅負責某一產(chǎn)業(yè)中某種或者幾種產(chǎn)品的生產(chǎn)，對于產(chǎn)品的銷售和產(chǎn)品的設計不做過多涉及。對于選取這種經(jīng)營模式的企業(yè)，要求企業(yè)有很強的制造能力，相對于產(chǎn)業(yè)鏈中這個節(jié)點上企業(yè)要有相當?shù)母偁巸?yōu)勢。其中最重要的是兩個：一個是質量，另一個是成本。其他需考慮的因素還有如交貨期，制造的柔性能力等。(2)設計+銷售型:企業(yè)不涉及生產(chǎn)領域的任何業(yè)務，只負責設計和銷售，企業(yè)設計出市場上顧客所需求的產(chǎn)品和服務，然后尋找相應的生產(chǎn)代工，它要求企業(yè)具有很強的設計能力和銷售能力以及擁有自己的知名品牌。這類企業(yè)和市場的聯(lián)系非常密切，對于市場動態(tài)和顧客的需求非常敏感，是市場最快的響應者。這種類型的企業(yè)非常多，如DELL公司和耐克公司等。(3)生產(chǎn)+銷售型:企業(yè)涉及業(yè)務流程中的后兩個部分：生產(chǎn)和銷售。對于產(chǎn)品設計，由于某種原因，企業(yè)并沒有涉及。在這個節(jié)點的企業(yè)集合當中，企業(yè)之間的競爭激烈程度很大。這種類型的企業(yè)最大的特點就是模仿，對于行業(yè)內領導者的行為非常敏感，一旦市場領導者推出新的產(chǎn)品，這種類型的企業(yè)就會馬上進行模仿，并進行改制和改善。因此，這種類型經(jīng)營模式要求企業(yè)的生產(chǎn)制造柔性比較好，能夠適應產(chǎn)品的變化。(4)設計+生產(chǎn)+銷售型:采用這種經(jīng)營模式企業(yè)的特點是企業(yè)具備一定的新產(chǎn)品開發(fā)能力。企業(yè)根據(jù)市場上的需求，自己開發(fā)出市場上需要的產(chǎn)品，同時對以往的產(chǎn)品進行改造；在制造方面，企業(yè)具有一定的制造能力，制造設備的柔性能力比較好，開發(fā)出來的新產(chǎn)品能夠通過現(xiàn)有的設備進行生產(chǎn)或者有足夠的資金進行新的生產(chǎn)線的建設。對于自己生產(chǎn)的產(chǎn)品通過自己的營銷體系建立自己的客戶群體。如創(chuàng)維公司(5)服務類型:只管銷售的這類公司和企業(yè)大多數(shù)被稱為經(jīng)銷商或分銷商或代理商，如國美、蘇寧等l 根據(jù)企業(yè)的業(yè)務范圍分類（1） 產(chǎn)品單一化：單一化經(jīng)營，又稱專業(yè)化經(jīng)營，是指企業(yè)僅僅在一個產(chǎn)品領域進行設計、生產(chǎn)或者銷售，企業(yè)的業(yè)務范圍比較單一。這類經(jīng)營模式的優(yōu)點是企業(yè)面對的市場范圍比較有限，能夠集中企業(yè)的資源進行競爭；風險在于眾多的競爭者可能會認識到專一經(jīng)營戰(zhàn)略的有效性，并模仿這種模式。（2） 產(chǎn)品多元化：多元化經(jīng)營模式分為三種基本類型：集中化多元經(jīng)營、橫向多元化經(jīng)營和混合多元化經(jīng)營。集中化多元經(jīng)營是指將一些增加新的、但與原有業(yè)務相關的產(chǎn)品與服務一同被廣泛的稱之為集中化經(jīng)營。橫向多元經(jīng)營是指向現(xiàn)有的用戶提供新的與原有的業(yè)務不相關的產(chǎn)品或者服務。混合多元化經(jīng)營是增加新的與原有的業(yè)務不相關的產(chǎn)品或者服務。l 根據(jù)企業(yè)實現(xiàn)的價值分類（1） 成本領先：企業(yè)努力發(fā)現(xiàn)和挖掘所有的資源優(yōu)勢，特別強調生產(chǎn)規(guī)模和出售一種標準化的產(chǎn)品，在行業(yè)內保持整體成本領先，從而以行業(yè)最低價格為其產(chǎn)品定價。（2） 差別化：差異化模式是指企業(yè)向顧客提供的產(chǎn)品和服務在行業(yè)內獨具特色，這種特色足可以給產(chǎn)品帶來額外的加價，如果一個企業(yè)的產(chǎn)品和服務的溢出價格超過其獨特產(chǎn)品所增加的成本，那么，擁有這種差異化的企業(yè)將取得競爭優(yōu)勢。（3） 目標聚集：目標聚集模式是指在特定的顧客或者某一特定地理區(qū)域內，也就是在行業(yè)很小的競爭范圍內建立獨特的競爭優(yōu)勢；企業(yè)能夠比競爭對手但有效地為其狹隘的顧客群體服務。該模式有兩種類型：成本集中和差異化集中。（4） 資本方式：合伙、獨資、合資等出資方式來決定（5） 空間方式：跨國、跨地區(qū)合作方式二、銷售模式1 低價模式產(chǎn)業(yè)盛行價格戰(zhàn)，中國家電企業(yè)目前仍慣用低價格營銷模式來驅動市場，通過價格的力量提高市場占有率，獲得營銷規(guī)模產(chǎn)生效益，并通過營銷規(guī)模進一步擴大，獲得更大的“邊際效應”（低成本能力的綜合控制，企業(yè)往往規(guī)模很大）。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里，市場占有率的領先者采用擴大市場占有率的戰(zhàn)略來提高其利潤率，市場占有率提高，利潤也隨之提高。如格蘭仕2 品牌模式企業(yè)通過提煉、創(chuàng)造出品牌的“稀缺價值”,并以品牌“稀缺價值”的影響力來驅動市場。這種通過品牌力量獲得的額外溢價是企業(yè)可持續(xù)的利潤來源，可以消化企業(yè)技術創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、流程創(chuàng)新的各種成本投入，使品牌企業(yè)獲得一種良性循環(huán)的機制。如海爾3 產(chǎn)品模式是規(guī)避在品牌層面的競爭，專注于產(chǎn)品的技術創(chuàng)新，以產(chǎn)品結構創(chuàng)新，產(chǎn)品工藝創(chuàng)新，創(chuàng)造更高品質、更大產(chǎn)品溢價的產(chǎn)品，溢價率高出行業(yè)基價30%以上。一是技術創(chuàng)新必須是真正領先技術，或階段性領先的技術；二是技術創(chuàng)新的產(chǎn)品必須有一個好的品牌以及企業(yè)規(guī)模來承載。產(chǎn)品創(chuàng)新并轉化為市場接受需高額成本，一個好的品牌可以讓創(chuàng)新技術的產(chǎn)品被消費者令人信服的接受，企業(yè)規(guī)?？梢猿休d創(chuàng)新技術產(chǎn)品的研發(fā)投入。如美國惠而浦4 獨特渠道模式是企業(yè)以某一類別的獨特渠道典型為目標，建立適合家電品牌產(chǎn)品營銷的投入產(chǎn)出比最佳的一種盈利模式。全力專注構建目標市場，使自己成為