與不同性格的拍板人談判技巧-李金秀.doc

中國(guó)招聘熱線(xiàn)內(nèi)部資料第七章：目的：摸透拍板人的性格/揣摩不同拍板人的作風(fēng)提高時(shí)間效用一、如何對(duì)待猶豫不決型的人 特點(diǎn)：1、有一貫的托辭和借口；2、經(jīng)常被新出現(xiàn)的問(wèn)題所左右（如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某一個(gè)優(yōu)點(diǎn)等）。3. 被動(dòng)性,多變性(總是要我們給他電話(huà),容易隨時(shí)改變觀(guān)點(diǎn)) 對(duì)策：1、找到客戶(hù)猶豫的原因。2、試探拍板人的真實(shí)想法（如：先不否定他的某個(gè)觀(guān)點(diǎn)，如傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。3、試探拍板人其他難以決斷的問(wèn)題或顧慮（價(jià)格、效果、服務(wù)等）方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀(guān)點(diǎn)作為過(guò)渡，然后突然提問(wèn)，不動(dòng)聲色地轉(zhuǎn)換話(huà)鋒，奪回談話(huà)的主動(dòng)權(quán)。4、羅列各種方案（包括服務(wù)等），與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對(duì)付。5、對(duì)各種方案進(jìn)行評(píng)估，告訴對(duì)方評(píng)估結(jié)果。6、羅列與我們合作的所有優(yōu)點(diǎn)及遠(yuǎn)景。7、給雙方合作制定時(shí)間計(jì)劃表。二、如何對(duì)待眷戀不舍型的人 特點(diǎn)：1、若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進(jìn)展。2、對(duì)于簽約合作的事情，拒絕討論，又不愿離開(kāi)，好像有重重顧慮，又好像考慮周密。3. 較主動(dòng)性。(非常有意向,經(jīng)常主動(dòng)來(lái)電了解提問(wèn)). 對(duì)策：1、針對(duì)這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問(wèn)題擺出來(lái)才能獲得解決。2、提出最針對(duì)性、最實(shí)質(zhì)的問(wèn)題，不可給拍板人回避問(wèn)題的機(jī)會(huì)。3、多談相關(guān)成功案例，多談合作誠(chéng)意，多拉關(guān)系。4、導(dǎo)演角色，減少對(duì)方?jīng)Q策風(fēng)險(xiǎn)。三、如何對(duì)待爽快同意型的人 特點(diǎn)：1、洽談的時(shí)候爽快，催單的時(shí)候又反悔（一到行動(dòng)階段，就改變主意）。2、找各種理由避開(kāi)關(guān)鍵簽約合作的問(wèn)題（如忙呀，要開(kāi)會(huì)呀，有校園招聘啦，這段時(shí)間忙呀） 對(duì)策：1、盯死他們，不要讓他們有太多的思考時(shí)間，否則會(huì)前功盡棄，因?yàn)樗麄儠?huì)被很多想法隨時(shí)左右。2、告訴他們?cè)缫惶旌献鞯暮锰帯?、找一個(gè)推動(dòng)（push）的理由(一般可以找以下幾個(gè)方面的理由)時(shí)間？?jī)r(jià)格？利益？其他4、制定一個(gè)簡(jiǎn)單明了的時(shí)間計(jì)劃表（包括關(guān)鍵問(wèn)題的洽談、簽約的時(shí)間計(jì)劃）。5、不給他任何再拖的機(jī)會(huì)和借口。6、確認(rèn)以前對(duì)我們的各種認(rèn)同。（如：“張經(jīng)理，你上次不是答應(yīng)我了嗎？”7、窮追不舍。四、如何對(duì)待悲觀(guān)失望的人 特點(diǎn)：用過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或我們網(wǎng)站，認(rèn)為效果不好而給予拒絕。 對(duì)策：1、了解所有原因及使用細(xì)節(jié)方法：使用開(kāi)放式的提問(wèn)，誘導(dǎo)拍板人說(shuō)話(huà)“您對(duì)人才網(wǎng)站是如何認(rèn)識(shí)的？能告訴我嗎？”“當(dāng)初是如何做服務(wù)的？”“您當(dāng)初是如何約見(jiàn)求職者面試的？”“網(wǎng)站那邊作了人才推薦的嗎？”（封閉式問(wèn)題，引出我們優(yōu)勢(shì)的闡述）客戶(hù)整體的拒絕理由沒(méi)有效果/浪費(fèi)時(shí)間2、羅列效果不好可能存在原因（1）網(wǎng)站的影響 “對(duì)立面”（2）服務(wù)不到位甚至沒(méi)有服務(wù) 闡明我們的優(yōu)勢(shì)（3）與求職者聯(lián)系次數(shù)太少剖析癥結(jié)所在，打消客戶(hù)顧慮（我們現(xiàn)在優(yōu)勢(shì)、我們現(xiàn)在的針對(duì)性服務(wù)及典型客戶(hù)等）3、多次深入探討，給出詳細(xì)方案（包括服務(wù)方案）（注意：悲觀(guān)失望的人共同特點(diǎn)：不相信任何辦法能夠解決他們的問(wèn)題）4、針對(duì)悲觀(guān)失望的人，我們關(guān)鍵要做的是引導(dǎo)他們判斷一下最壞的情況會(huì)是什么樣？（也不會(huì)壞到哪里去?。?，然后再次設(shè)法解決問(wèn)題，或者提出解決問(wèn)題的方案，告訴客戶(hù)我們的方案可以多層次、多角度來(lái)解決問(wèn)題，保證招聘效果！五、如何對(duì)待自高自大型的人 特點(diǎn)：1、自以為什么都懂（其實(shí)這個(gè)行業(yè)我們才是真正專(zhuān)家）2、經(jīng)常小看他人和事！ 對(duì)策：1、滿(mǎn)足他們的自負(fù)和虛榮心（切忌不要站在他們的對(duì)立面，如客戶(hù)說(shuō)：“哎呀！51是上市公司呀?！蹦悴灰瘩g他說(shuō)：“其實(shí)51效果很差的?！睉?yīng)該運(yùn)用先認(rèn)同后闡述理由“確實(shí)他們是如此，但是我們”的方法）“您是專(zhuān)家，我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)間不長(zhǎng)，您以后還得多教教我呀！”“這個(gè)方面的情況您也知道呀”2、多使用行業(yè)中人的圈內(nèi)話(huà)，可適當(dāng)?shù)闹v講專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，以博取認(rèn)同感，為加深交流作鋪墊。3、找出針對(duì)性的賣(mài)點(diǎn)勾起對(duì)方興趣，然后進(jìn)行游說(shuō)。4、關(guān)鍵是先當(dāng)學(xué)生（甘當(dāng)學(xué)生）?！八自?huà)說(shuō)：只有買(mǎi)錯(cuò)的，莫得賣(mài)錯(cuò)的嘛”“先做孫子，后做爺”*當(dāng)然歸根結(jié)底是雙贏六、如何對(duì)待蓄意敵對(duì)型的人 特點(diǎn)：1、霸道，接電話(huà)時(shí)大發(fā)脾氣。2、把我們（業(yè)務(wù)員）當(dāng)作對(duì)手，決心要贏得電話(huà)交鋒的勝利。3、粗暴的打斷我們的介紹，好戰(zhàn)心強(qiáng)，對(duì)推銷(xiāo)員不屑一顧，喜歡羞辱人，喜歡掌握主動(dòng)。 對(duì)策：1、用外向型人性格的胸懷接納這類(lèi)拍板人的釘子，能埋頭苦干與這類(lèi)人打交道必須具有鍥而不舍的性格。2、首先肯定其對(duì)我們?cè)g毀中包含的某點(diǎn)，甚至對(duì)他的這些觀(guān)點(diǎn)夸獎(jiǎng)（還甚至可以說(shuō)出我們的某一個(gè)高級(jí)會(huì)員在我們雙方最初接觸的時(shí)候也有這樣一些觀(guān)點(diǎn)和看法，最后我們都合作的非常愉快）。“哎呀，您看待人才網(wǎng)站這個(gè)行業(yè)的眼光獨(dú)到，很獨(dú)特”3、對(duì)待這種人，重要的是了解所有事實(shí)，盡可能在關(guān)鍵點(diǎn)上與其達(dá)成共識(shí)！4、對(duì)待這種人一定要注意：（1）盡量避免使用過(guò)于鮮明的形容詞修飾我們的產(chǎn)品和服務(wù)。（2）盡量少發(fā)問(wèn)，盡量少與之爭(zhēng)奪說(shuō)話(huà)的主動(dòng)權(quán)。（3）如果想使用贊美緩和氣氛，一定要做得不留痕跡！高明的贊美！不要輕易逗笑！一定要保持誠(chéng)懇中性、自信的語(yǔ)氣。（4）任何時(shí)候都要保持冷靜，收放自如，不為其激怒，同時(shí)提出各種解決問(wèn)題的方案，不給其節(jié)外生枝的機(jī)