精英部落正裝服飾營銷策劃書 精品.doc

精英部落正裝服飾營銷策劃書職業(yè)裝是個人形象中最主要的組成部分。人靠衣服馬靠鞍,再優(yōu)秀的人才也需要衣服的搭配才能體現(xiàn)出其氣質(zhì)和品質(zhì)。一個人在求職、職位升遷中良好的形象氣質(zhì)至關(guān)重要，在此職業(yè)裝的穿著往往起著很大作用，甚至決定一個人的命運!好的職業(yè)裝會增加人的自信心和底氣，會塑造一個人的優(yōu)秀氣質(zhì)，能增強自己的表達(dá)力度和信任度，更容易被別人接受。通過此次營銷策劃，制定出一套切合市場實際的營銷策略與實施方案，使廣大學(xué)生充分了解精英部落正裝服飾，同時為經(jīng)精英部落正裝服飾店面的成立以及今后的發(fā)展提供所需的決策參考信息。據(jù)了解，當(dāng)前焦作市地區(qū)沒有專門針對大學(xué)生市場的職業(yè)裝出售和租賃的專賣店。然而焦作市有河南理工大學(xué)新區(qū)、焦作大學(xué)、焦作師專三所高校且都地處高新區(qū)附近，每年的大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生有2萬人左右，同時在校大學(xué)生也因各種活動需要等原因?qū)β殬I(yè)裝有很大需求，由此可以看出大學(xué)生正裝市場有很大的發(fā)展前景。本次大學(xué)生正裝營銷策劃的目的就是讓焦作市大學(xué)生對高新區(qū)精英部落職業(yè)裝服飾有一個深入的認(rèn)識與了解，提高精英部落職業(yè)裝的知名度，開拓本產(chǎn)品的銷售市場，同時為大學(xué)生就業(yè)助一臂之力，讓他們在初入職場時樹立一個良好的形象?？偠灾褪亲畲笙薅鹊貙崿F(xiàn)精英部落正裝服飾的社會價值和產(chǎn)品的市場價值，迅速的擴大市場占有率并且?guī)砹己玫纳鐣б妫诼殬I(yè)裝市場樹立一個優(yōu)雅獨特的形象。關(guān)鍵字：精英部落、職業(yè)裝、在校大學(xué)生、焦作市地區(qū)、專賣店1.市場調(diào)研和預(yù)測1.1引言1.1.1調(diào)研背景和目的當(dāng)前焦作市地區(qū)沒有專門針對大學(xué)生市場的職業(yè)裝出售和租賃的專賣店。而在焦作市有河南理工大學(xué)新區(qū)、焦作大學(xué)、焦作師專三所高校且都地處高新區(qū)附近，每年的大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生有2萬人左右，同時在校大學(xué)生也因各種活動需要等原因?qū)β殬I(yè)裝有很大需求，由此可以看出大學(xué)生正裝市場有很大的發(fā)展前景。精英部落正裝裝店是一家主要定位于焦作市大學(xué)生及高校教師以及周邊居民職業(yè)裝市場的一家集出售、租賃、定做、保養(yǎng)一體的專業(yè)服裝店，擁有良好的服務(wù)團(tuán)隊，產(chǎn)品質(zhì)量好，舒適并且彰顯身份，價格比較適中，符合高校畢業(yè)生的消費能力水平，款式眾多，簡單、大方，集休閑與正式于一體，適合剛畢業(yè)的職場新秀。專賣店從每個細(xì)節(jié)滿足客戶的消費需求，除了出售優(yōu)質(zhì)現(xiàn)貨成衣，更提供量身定做服務(wù)，而且還具備良好的售后服務(wù)，如職業(yè)裝起皺褶后免費熨燙等。本次調(diào)研是為了解焦作市地區(qū)在校大學(xué)生對職業(yè)裝的需求情況和對職業(yè)裝租賃的認(rèn)識，掌握焦作市大學(xué)生職業(yè)裝市場的特點、競爭狀況和市場容量信息。為精英部落大學(xué)生職業(yè)裝服飾店的開辦提供有效的決策性參考數(shù)據(jù)和基本建議。也便更好的為廣大在校大學(xué)生服務(wù)滿足大學(xué)生對職業(yè)裝的需求。本次調(diào)研將采用訪問法、抽樣調(diào)查法、問卷調(diào)查以及二手資料方法相結(jié)合在焦作三大高校中選擇符合我們目標(biāo)特征的消費者群體展開調(diào)查。1.1.2調(diào)研區(qū)域河南理工大學(xué)新校區(qū)以及萬方學(xué)院、焦作大學(xué)、焦作師專及周邊區(qū)域。1.1.3調(diào)研對象河南理工大學(xué)新校區(qū)以及萬方學(xué)院、焦作大學(xué)、焦作師專的應(yīng)屆畢業(yè)生及在校大學(xué)生。1.2調(diào)研分析與結(jié)果1.2.1職業(yè)裝市場狀況分析1市場狀況分析為了解焦作市職業(yè)裝的市場情況，本次我們主要通過走訪交談的方式和觀察法及網(wǎng)上資料收集的方法搜集信息，旨在了解焦作市范圍內(nèi)職業(yè)裝的進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨價格、銷售地點和銷售價格，以及掌握職業(yè)裝店的成本構(gòu)成。 通過走訪觀察了解到，焦作市銷售職業(yè)裝的地方有和平街、老焦南市場二醫(yī)院隔壁兩處大眾化售價相對便宜點的地方，和三維、新亞商廈、百貨大樓、恒興商廈以及海瀾之家等比較高檔價格也相對較貴的地方。但是當(dāng)前焦作市正裝市場專業(yè)程度還不夠高，沒有發(fā)現(xiàn)專門針對大學(xué)生市場的職業(yè)裝服飾店，這是一個較大的市場空缺。2.價格水平分析普通的西裝在和平街之類的大眾市場需要200元左右，但是商家要價普遍虛高，不會講價就很可能買貴給人一種不實在的感覺。況且服裝質(zhì)量與款式都比較普通，不能體現(xiàn)出大學(xué)生這個年齡段的精神風(fēng)貌。而在三維商商廈、百貨大樓、海瀾之家之類相對高檔的場所買一套西服一般都在500元以上加上一雙皮鞋總共需要700多元，稍微好點就得1000元 以上，買一線品牌甚至需要化肥五千元上萬元。這都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了大部分大學(xué)生的消費能力。1.2.2顧客需求分析1. 為了盡量減小調(diào)查結(jié)果的誤差，保持結(jié)果的準(zhǔn)確性和真實性，在樣本的選擇中盡量保持適當(dāng)男女生比例，本次樣本選擇男女生所占百分比男生為59%，女生為41%。2. 由下圖可以看出各學(xué)校大四男生中大約有69.5%的學(xué)生還沒有職業(yè)裝，女生大約有45%的還沒有；大三男生中有89%的同學(xué)還沒有只記的職業(yè)裝，女生中沒有職業(yè)裝的人數(shù)比例為87%。當(dāng)然一部分大三大四的同學(xué)已經(jīng)擁有一到兩套；但是大一大二的同學(xué)大部分都沒有自己的職業(yè)裝，一般情況下從大三下學(xué)期開始好多學(xué)生都要開始找實習(xí)工作，那時他們對職業(yè)裝的需求將會大大增加，可見針對于大三大四學(xué)生的職業(yè)裝市場前景還是相當(dāng)廣闊的。經(jīng)過調(diào)查時據(jù)統(tǒng)計分析，各個年級中男、女生中職業(yè)裝的擁有數(shù)量如下圖所示：圖表1.1各年級男生職業(yè)裝用數(shù)量 圖表1.2 各年級女生職業(yè)裝擁有數(shù)量。3. 男女生對職業(yè)裝價格的可接受范圍 圖表1.3男生對職業(yè)裝可接受價格 圖表1.4女生對職業(yè)裝可接受價格由圖可知男女生可接受的價格范圍大部分在180到300元以和300到500元兩個價格區(qū)間的人數(shù)都占到了80%以上，對于男生來說可接受價格在300到500元的人數(shù)最多，而對于女生來說集中在180到300元之間的占比例最大。因此職業(yè)裝店在進(jìn)貨和銷售時應(yīng)特別注重男女生可接受價格區(qū)間的定位。4. 男女生需要職業(yè)裝時的首選獲得方式由圖可以看出不管男生還是女生他們在需要職業(yè)裝時首選方式基本上是購買，當(dāng)然也有租用和借他人的方式，則服裝店應(yīng)該以銷售為主營業(yè)務(wù)，兼顧租賃，以此來增加對顧客的吸引力。圖表1.5 男女生需要職業(yè)裝時的首選方式5. 影響學(xué)生購買職業(yè)裝的因素圖表1.6吸引學(xué)生購買各因素比例由圖可見，購買職業(yè)裝時男生注重因素從高到低依次是質(zhì)量和款式、價格、方便性、店面環(huán)境、服務(wù)態(tài)度。女生注重因素依次為價格、質(zhì)量和款式、店面環(huán)境、服務(wù)態(tài)度和方便?？梢钥闯瞿信羁粗氐囊蛩囟际琴徺I職業(yè)裝時的價格和質(zhì)量款式，其次男生對購買時的方便性要求比女生高，對店面環(huán)境的要求較女生低。因此服裝店可利用自身地理位置的方便，加大對男生目標(biāo)顧客的宣傳力度。在店面環(huán)境和服務(wù)態(tài)度方面雖然顧客不作為首要考慮因素，但在這方面也直接影響著顧客的購買決策也應(yīng)當(dāng)引起足夠重視，顧客一次光顧能留下好的印象就有可能成為回頭客，且有可能帶來更多顧客。6. 在購買職業(yè)裝時，男女生所關(guān)注的因素是不一樣的如下表表1.1 男女生對職業(yè)裝各方面重視程度比例 男生女生價格49.98%50.64%品牌16.54%14.3%面料21%39.5%做工43.4%43.5%質(zhì)量43.76%48.6%款式19.47%57.9%顏色16.55%49.8%舒服性64.5%57.4%外觀效果65.5%67.95%由表可見，男女生都比較注重舒適性、外觀效果以及價格，相對于女生男生更重視品牌，而女生則更重視款式與顏色。另外可看出不管男生女生對于職業(yè)裝品牌都不是特別注重，可見在采購時可以不用首先考慮品牌，要在質(zhì)量以及款式和價格上取得優(yōu)勢。對于男生喜歡的顏色，黑色占67.6% ,灰色 57.43% , 其他深藍(lán)色系占21.6%，淺色系沒有；而對于女生大部分也是黑色占68%，白色占7.9%,深藍(lán)色占18.5% 其他淺色系基本沒有。由此在進(jìn)貨要以黑灰色為主，對于女裝可少量采購一些淺色系服裝。7.男女生對于職業(yè)裝的風(fēng)格傾向男生對職業(yè)裝的要求中，凸顯個性占13.56%, 修身15% 時尚優(yōu)雅0% 成熟穩(wěn)重79.8% ,不是很注重風(fēng)格6.64%；女生中，凸顯個性占7.1%，修身占48.67%，時尚典雅占44.23%,不是很注重風(fēng)格占0%?？梢娔猩殬I(yè)裝主要凸顯成熟穩(wěn)重，而女生職業(yè)裝主要凸顯修身以及時尚典雅，服裝店在采購時要以此為依據(jù)以滿足男女生對職業(yè)裝的不同要求。8.購買職業(yè)裝的場所由下圖可看出學(xué)生大多由于價格等一系列因素更傾向于在普通服裝店購買，則服裝店在宣傳時要明確向消費者強調(diào)本店定位，即專為大學(xué)生服務(wù)的職業(yè)裝專賣店，為大學(xué)生提供質(zhì)職業(yè)裝的同時也要突出性價比。這樣就既使學(xué)生以適中的價格購買到滿意的服裝又能滿足他們對品質(zhì)的追求。圖表1.7 大學(xué)生職業(yè)裝購買地點比例圖9.顧客喜歡的優(yōu)惠方式從問卷中可以看出不論男生女生都比較喜歡的優(yōu)惠方式是折扣，其中一部分女生也喜歡贈送禮品。因此，服裝店在促銷時可以采取以折扣為主的多種方式來吸引顧客。10.學(xué)生對學(xué)校附近職業(yè)裝店的興趣度表1.2大學(xué)生對學(xué)校附近職業(yè)裝專賣店興趣度會去光顧不會去不確定大四51%43.4%5.6%大三81.45%15.3%3.25%其他19.1%61.2%19.7%由表可知，可能由于大四一部分學(xué)生已經(jīng)購買過，或者正忙于找工作，所以有相當(dāng)一部分不會去光顧。但仍然有51%的大四同學(xué)愿意光顧。也作為主要目標(biāo)顧客群的大三學(xué)生，由于將要找實習(xí)工作，他們也將會是開業(yè)時主要顧客，其他年級由于暫時不需要則不會光顧。由此可見將大學(xué)生職業(yè)裝專賣店開設(shè)在學(xué)校附近還是比較有優(yōu)勢的。應(yīng)根據(jù)主要目標(biāo)顧客大三、大四同學(xué)的心理特征采取措施吸引他們的眼球。1.3調(diào)研結(jié)論1 通過這次調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)焦作市大學(xué)生職業(yè)裝市場還是很有前景的，雖然有一部分同學(xué)對職業(yè)裝還不感興趣，但將來他們對職業(yè)裝的需求是必不可少的，他們是潛在的消費者，而大三大四同學(xué)是職業(yè)裝市場的主力消費人群。學(xué)生大多由于價格等一系列因素更傾向于在普通店面購買職業(yè)裝，這一點和我們的定位非常吻合。即專為大學(xué)生服務(wù)的職業(yè)裝專賣店，較高性價比的同時也保證了服裝的品質(zhì)。2 大部分在校大學(xué)生需要職業(yè)裝時首選的獲得方式是直接購買，當(dāng)然也有少數(shù)人租用和借他人的；無論男女生在選擇購買職業(yè)裝時，可接受的價格范圍大部分在200元到500元之間。因此，專賣店在進(jìn)貨和銷售時應(yīng)對這一價格區(qū)間的職業(yè)裝有所側(cè)重。同時目標(biāo)顧客在購買職業(yè)裝時比較喜歡折扣優(yōu)惠。3 男女生在選購職業(yè)裝時都比較注重舒適性、穿著效果以及價格，相對于女生男生更重視品牌，而女生則更重視款式與顏色。同時購買便利性對男生影響較大，因此精英部落正裝服飾可利用自身地理位置的方便加大對男生的宣傳力度。其次，女生對服裝的質(zhì)量和款式也比較注重，由此女生職業(yè)裝銷售要注重款式的多樣性。4男生對職業(yè)裝風(fēng)格的要求主要是凸顯成熟穩(wěn)重，而女生職業(yè)裝則更要顯現(xiàn)出時尚優(yōu)雅的穿著效果。職業(yè)裝顏色方面不論男女大多數(shù)都偏向于黑色和深藍(lán)色，也有一部分女生會選擇其他暖色。在服裝采購時要以此為依據(jù)以滿足男女生對職業(yè)裝的不同要求。1.4建議隨著時間的推移和校園生活的豐富多彩，大學(xué)生這一特殊的消費群體越來越表現(xiàn)出巨大的消費潛力。提高對他們的關(guān)注加緊開發(fā)市場，將會獲得巨大的利益。就此，提出以下幾點營銷建議以供參考：1 在店面選址上，最好選擇學(xué)校附近或?qū)W校內(nèi)部，這樣可以提供更加方便、及時的服務(wù)。2 鑒于一部分大學(xué)生特別是大一、大二的學(xué)生缺乏職業(yè)裝選購穿著方面的知識，職業(yè)裝店可以先入為主，在各大高校以精英部落正裝服飾的名義做職業(yè)裝知識宣傳，同時印制一定量的有關(guān)職業(yè)裝款式、價格等信息的宣傳冊，發(fā)放給廣大學(xué)生。一方面為大學(xué)生以后購買職業(yè)裝做好相關(guān)知識信息的儲備，另一方面也提高了精英部落正裝服飾的知名度。4 大學(xué)生的消費水平有限，通常會更傾向于在普通店面購買職業(yè)裝，希望買到物美價廉的產(chǎn)品。因此,職業(yè)裝店應(yīng)開源節(jié)流降低成本，使產(chǎn)品更有競爭力。更好的滿足大部分消費者的價格期望。由于大學(xué)生在購買職業(yè)裝時喜歡的優(yōu)惠方式是折扣，專賣店可以定期搞打折活動以吸引消費者。5無論男生女生在需要職業(yè)裝時首選的獲得方式基本上是購買，所以專賣店的主營業(yè)務(wù)應(yīng)以售賣職業(yè)裝為主，兼營租賃，同時學(xué)生對職業(yè)裝要求越來越個性化，店面可以在有一定規(guī)模之后向定制業(yè)務(wù)方向拓展，創(chuàng)立一個屬于大學(xué)生的服裝品牌。以大學(xué)生的品味趨向為依據(jù)，使品牌風(fēng)格符合大學(xué)生的審美觀念和價值觀念，品牌的個性與大學(xué)生的消費觀相適應(yīng)。6男女生都比較注重舒適性、穿著效果以及價格，所以在采購時要盡量采購材質(zhì)較舒適，版型較好的服裝以迎合大學(xué)生審美要求。聯(lián)系貨源時，前期可以在當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場以合適的價格采購。前期在銷售量很難保證的情況下應(yīng)多次少量進(jìn)貨款式多樣為主，否則很可能造成貨物積壓使資金周轉(zhuǎn)困難。7. 雖然高新區(qū)沒有市區(qū)那么繁榮，目標(biāo)顧客也是以大學(xué)生為主，但也應(yīng)把專賣店做達(dá)到一定水平，同時要注意賣場布置、店鋪包裝等銷售環(huán)境的營造，服務(wù)應(yīng)細(xì)致周到，環(huán)境應(yīng)明亮、舒適、富有文化氣息。正裝一定要做好保潔工作，要確保正裝的干凈、衛(wèi)生，這是大學(xué)生消費者普遍關(guān)注的一點，商家可與專營干洗店合作或兼營一家干洗業(yè)務(wù)店。服務(wù)到位，店員的服務(wù)態(tài)度要好，可以在店內(nèi)設(shè)一名免費的服裝顧問，幫助那些不是很會搭配衣服的學(xué)生，還可以為那些需要的學(xué)生化妝。8. 正在職業(yè)裝顏色選擇方面，不論男女大多數(shù)都偏向于黑色，尤其是男性，也有一部分女性會選擇其他暖色，在采購時要以此為依據(jù)以滿足男女生對職業(yè)裝的不同要求，以黑色為主打產(chǎn)品。9. 職業(yè)裝專賣店要提升校園知名度。首先可采取在各大高校贊助一些有影響力、有特色的校園集體活動。如運動會、晚會以及各種比賽等。這樣可以讓更多的大學(xué)生消費群體了解職業(yè)裝專賣店，同時可以無形中樹立在學(xué)生中的品牌形象，培養(yǎng)客戶忠誠度，起到擴大市場份額的作用；其次可在三所高校校園貼吧上進(jìn)行大力宣傳，同時在需求旺季大量派發(fā)宣傳頁。也可在校園招聘校園代理以此影響其周圍朋友。10. 不同性別的大學(xué)生在服裝配件的選擇上，也有很大的區(qū)別，女生傾向于提包、圍巾等配件，男生則更傾向于領(lǐng)帶、皮帶等配件。針對此現(xiàn)象，專賣店在銷售服裝時，可以選擇合適的配件以贈送或者低價出售飾品配件的方式來增加銷售量。出售和租賃內(nèi)容多樣化和多元化，在以正裝出售和租賃為主的同時可出售和租賃男士皮鞋、女士高跟鞋，男女皮包，領(lǐng)帶、絲巾、等等，滿足大學(xué)生消費者多樣化需求。1.5調(diào)研方法通過這次調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)焦作市大學(xué)生職業(yè)裝市場還是很有前途的，雖然有一部分對職業(yè)裝還不感興趣，但他們對職業(yè)裝的需求是必不可少的，大三大四是主要消費群體，同時其他年級也是潛在消費者。學(xué)生大多由于價格等一系列因素更傾向于在普通店面購買正好和我們的定位非常吻合。1.5.1總體樣本界定調(diào)查的總體樣本是來自焦作市區(qū)河南理工大學(xué)、焦作大學(xué)、焦作師專三大高校的學(xué)生。我們選擇了三所高校中的300名同學(xué)為本次調(diào)查的樣本進(jìn)行訪談記錄和問卷調(diào)查，樣本容量為300人。1.5.2資料收集法本次調(diào)查以訪談法為主，以問卷調(diào)查以及通過網(wǎng)上查詢收集二手資料為輔助調(diào)查，同時結(jié)合分層隨機抽樣，具體實施如下：為了準(zhǔn)確、快速的得出調(diào)查結(jié)果，此次調(diào)查決定采用分層隨機抽樣調(diào)查法：先按先按所選樣本同學(xué)住宿地點不同分為兩層大四學(xué)生宿舍及其他年級學(xué)生宿舍，然后再進(jìn)行隨機抽樣對其進(jìn)行訪問調(diào)查及問卷調(diào)查。其中樣本容量為300名，大四及其他年級各占50%。樣本選擇時男女生比例也盡量將比例控制在1:1左右。對焦作市職業(yè)裝行業(yè)市場狀況調(diào)查時采用了訪問法、二手資料相結(jié)合的方法進(jìn)行了調(diào)查。2. 產(chǎn)品定位策劃由于工業(yè)的快速發(fā)展，現(xiàn)代都市興起，職業(yè)裝正在越來越為人們所重視，幾乎所有經(jīng)營者都意識到，工作人員穿上統(tǒng)一制服，勢必會增加企業(yè)內(nèi)部的凝聚力，增強責(zé)任心，有助于提高企業(yè)的整體風(fēng)貌和文化形象，并間接反映出部門或行業(yè)的綜合實力以及經(jīng)營者的氣魄。在求職時，究竟會有多少大學(xué)生著職業(yè)裝？據(jù)智通人才連鎖長沙市場近日針對應(yīng)屆畢業(yè)生的一項調(diào)查顯示，70%大學(xué)生求職者表示，他們在參加面試時，一般會穿著比較正式的服裝。良好的形象是找工作或者做事情成功的關(guān)鍵。只面對大學(xué)生群體的職業(yè)裝店在焦作還沒有，也存在一些商場或小型服裝店銷售或定做職業(yè)裝，但款式不夠新穎，無法體現(xiàn)當(dāng)代大學(xué)生的精神風(fēng)貌，一般大學(xué)生都不太愿意選擇這樣的店面。在北京還有江浙一代也有比較著名的專門面向大學(xué)生的職業(yè)裝品牌，這些店面都成立沒多久，隨著實力的增強每個公司都會進(jìn)行擴張，精英部落大學(xué)生職業(yè)裝店在未來將會遇到巨大的挑戰(zhàn)。還有一般的休閑時尚品牌也做比較適合面試的職業(yè)裝，這個看似沒有正面沖突的市場卻是職業(yè)裝行業(yè)類的一大強勁對手。2.1.1市場環(huán)境分析1.經(jīng)濟(jì)方面現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r總體上是越來越好，人們的收入狀況趨于優(yōu)化，家庭收入不斷增加，家長給孩子的生活費也越來越多，大學(xué)生在學(xué)校的個人可支配資金在不斷增加，購買力也在逐漸增強。精英部落職業(yè)裝的價格也將會被很多大學(xué)生接受，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為精英部落職業(yè)裝打開大學(xué)生市場奠定了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。2政策法律中國目前政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)日趨發(fā)展，對各行各業(yè)的合法經(jīng)營與發(fā)展政策比較寬松，還有相當(dāng)一部分法律法規(guī)保護(hù)私營企業(yè)健康有序的發(fā)展。這些對于精英部落職業(yè)裝來說無一不是一件好事，精英部落職業(yè)裝正處于創(chuàng)業(yè)階段，需要一系列的政策及法規(guī)來確保其在市場中生存，有了相當(dāng)?shù)陌踩Ｕ?，精英部落職業(yè)裝可以放手大干一場，以取得競爭優(yōu)勢。3 .技術(shù)因素服裝設(shè)計和生產(chǎn)以及管理供應(yīng)鏈在不斷提高和完善，為職業(yè)裝日益走向普及化和完美化提供了技術(shù)保障。精英部落職業(yè)裝可以借用有力的技術(shù)來提高和發(fā)展自己，尤其是在技術(shù)上，要有自己的創(chuàng)新，保持其獨有的核心競爭力。4人口環(huán)境現(xiàn)在在校大學(xué)生以80年代末和90年代初的為主，這個階段是在校大學(xué)生高峰期，而且高校日益呈現(xiàn)擴招趨勢，大學(xué)生將會越來越多，這意味著職業(yè)裝將會有很大潛在市場。5 .社會文化環(huán)境找工作面試時穿職業(yè)裝顯得正式和尊敬他人，這已經(jīng)成為一個潛規(guī)則。大學(xué)生畢業(yè)時面臨著找工作，面試環(huán)節(jié)又必不可少，也就是說職業(yè)裝也將成為畢業(yè)季大學(xué)生的必需品。2.1.2目標(biāo)顧客行為分析顧客購買決策過程如下圖：對職業(yè)裝產(chǎn)生需求詢問身邊同學(xué)朋友、網(wǎng)絡(luò)搜索對了解的信息進(jìn)行對比選擇購買某一品牌的職業(yè)裝實 施 購買 行 動售后服務(wù)感 受圖4.1 消費者購買決策過程示意圖在顧客購買決策過程中的每一步，專賣店都以顧客為中心，滿足顧客需求，力爭建立起廣泛的忠誠客戶，在客戶群中建立良好的口碑。開發(fā)一個新客戶的代價往往是維持一個老客戶代價的數(shù)倍，所以，專賣店應(yīng)該盡全力建立起自己的忠實客戶群，從而能夠帶動更廣大的消費群體，由此才能建立知名的品牌，才能使公司健康發(fā)展。2.1.3競爭者分析通過走訪觀察，了解到銷售職業(yè)裝的地方主要有和平街、老焦南市場二醫(yī)院隔壁，這是相對便宜點的地方。三維、大廈、百貨大樓等大商場的價格都相對較貴。普通的西裝在和平街之類的地方大概在300元左右，質(zhì)量與款式都比較大眾化。在商場稍微好點的1000元以上 ，一線品牌的職業(yè)裝甚至上萬元。可見，在競爭上，我們還是有相當(dāng)?shù)膬r格優(yōu)勢。除了在品牌上會有劣勢之外，其他沒有什么問題。2.1.4 SWOT分析優(yōu)勢1、市場需求量大2、目前焦作沒有專門針對大學(xué)生的職業(yè)裝店3、精英部落職業(yè)裝店款式時尚新穎，比較迎合當(dāng)代大學(xué)生口味4、位置優(yōu)越，距三所高校較近5、質(zhì)量好、服務(wù)好、價格低劣勢1、 缺乏足夠的競爭，其在大學(xué)生職業(yè)裝行業(yè)中孤軍奮斗。2、 作為新店，知名度低，宣傳費用高機會1 在校大學(xué)生人數(shù)年年升高，大學(xué)生更加注重服裝禮儀，在各種活動中要求穿著西服。2 大學(xué)畢業(yè)生求職必需品威脅1、 由于剛創(chuàng)業(yè)資金技術(shù)問題，不能專業(yè)定做，可能會失去一部分市場。2、 品牌上不能滿足高檔消費者大學(xué)生職業(yè)裝市場是一塊很有前景的市場，只要有大學(xué)生，那么大學(xué)生職業(yè)裝就是一個永遠(yuǎn)不會過時的行業(yè)，并且隨著高等教育的發(fā)展，對職業(yè)裝的需求將會越來越大。近幾年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大家逐漸意識到職業(yè)裝作為企業(yè)文化個重要組成部分的作用，各個企業(yè)普遍把穿著職業(yè)裝作為企業(yè)形象、企業(yè)素質(zhì)和企業(yè)文化的組成部分，促使國內(nèi)職業(yè)著裝逐步向嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范、高層次和多功能方向發(fā)展，也因此出現(xiàn)了大量獨具行業(yè)服裝特色的職業(yè)服裝。 因此職業(yè)裝的前景將越來越好，越來越廣闊！2.2市場細(xì)分按照焦作市正裝現(xiàn)市場狀況可以分為以下幾大類1大學(xué)校園大學(xué)校園是一個很有潛力的消費市場，許多大學(xué)生在大學(xué)時期就會購買職業(yè)裝，為以后的面試找工作做準(zhǔn)備，這是一個必然的不可阻擋的趨勢。同時服務(wù)于研究生、高校教師、高新區(qū)周圍居民。2年輕白領(lǐng)階層年輕的白領(lǐng)剛初入社會，面對較大的工作競爭壓力，需要體面地服裝來裝點自己的門面，為謀得更好的發(fā)展，職業(yè)裝也是一個必然的選擇。3企業(yè)大客戶企業(yè)大客戶主要來源于企業(yè)集體為公司職員購買統(tǒng)一服裝，即團(tuán)購。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大家逐漸意識到職業(yè)裝作為企業(yè)文化個重要組成部分的作用，各個企業(yè)普遍把穿著職業(yè)裝作為企業(yè)形象、企業(yè)素質(zhì)和企業(yè)文化的組成部分。2.3目標(biāo)市場選擇焦作市高新區(qū)精英部落大學(xué)生正裝專賣店是一家專業(yè)銷售職業(yè)裝的專賣店清新、自然的職業(yè)裝非常適合當(dāng)代年輕大學(xué)生，根據(jù)市場細(xì)分我們選擇大學(xué)校園這一市場即主要目標(biāo)群體是在校大學(xué)生等年輕人群，同時以中等收入消費者為主，追求品質(zhì)品位。精英部落職業(yè)裝選擇大學(xué)校園市場有針對性的滿足了年輕一代對時尚的追求。目標(biāo)客戶群如下：一類人群是在校大學(xué)生（用于校園內(nèi)的各種活動等）二類人群是畢業(yè)大學(xué)生（用于找工作、求職等）三類人群是研究生、高校教師、高新區(qū)周圍居民（用于找工作、活動、聚會等）2.4市場定位精英部落正裝焦作店作為一個新成立的店面，目前還沒有足夠的實力與其他著名的品牌相抗衡。所以在市場定位時應(yīng)該采用避強定位的方式，即避開強有力的競爭對手的市場定位，市場風(fēng)險小、成功率較高。精英部落正裝在具體的市場定位時可采用以下幾個步驟：1、明確本店的競爭優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在成本優(yōu)勢和產(chǎn)品多樣化優(yōu)勢兩個方面。以低成本的價格銷售同檔次的產(chǎn)品，同時在產(chǎn)品質(zhì)量、功能、外觀等各個方面比競爭者做的更好。2、要對自己的核心優(yōu)勢進(jìn)行定位。企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢與競爭對手相比有優(yōu)勢，使企業(yè)取得成功的前提。精英部落職業(yè)裝要利用自己區(qū)位優(yōu)勢和新穎的款式等吸引消費者。同時精英部落職業(yè)裝在價格方面很有優(yōu)勢，而價格又是消費者選擇購買商品主要考慮的因素，所以精英部落職業(yè)裝可以利用這一優(yōu)勢在職業(yè)裝市場中制勝。3、制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略，即要通過何種方式傳導(dǎo)自己的核心競爭優(yōu)勢。本店正裝的核心優(yōu)勢是價格優(yōu)勢。要讓消費者了解這一優(yōu)勢可通過以下幾種方式：(1)廣告策略，通過廣告既可以宣傳產(chǎn)品，同時也可以使價格深入人心。(2)讓顧客成為本店會員，時刻以短信或電話方式提醒消費者。(3)通過節(jié)日促銷的方式讓更多的人了解。(4)借助學(xué)校貼吧河里水吧進(jìn)行宣傳討論。根據(jù)以上分析，焦作市精英部落職業(yè)裝將自身產(chǎn)品定位于大學(xué)校園市場，為廣大在校大學(xué)生和中等消費人群提供職業(yè)裝服務(wù)。2.5市場戰(zhàn)略的選擇差別化戰(zhàn)略是市場定位的根本戰(zhàn)略，故精英部落職業(yè)裝要想取得根本性的成功必須與其他所有的競爭者不同，有自己的特色。可以從以下幾點出發(fā)：1.產(chǎn)品差別化從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別化。精英部落職業(yè)裝要用高質(zhì)量、高品質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客。職業(yè)裝設(shè)計款式新穎，引領(lǐng)時尚潮流。2.服務(wù)差別化從顧客服務(wù)水平上實現(xiàn)突破。首先，精英部落職業(yè)裝是正裝行業(yè)自己的品牌，處于創(chuàng)業(yè)階段，優(yōu)惠的價格足夠吸引當(dāng)代大學(xué)生還有年輕工作人員的眼球。第二，銷售人員可以為每位有需要的消費者提供免費的服裝搭配，是顧客一站式買到稱心如意的商品。第三，售后服務(wù)必須完善，是顧客隨時隨地可以滿意放心。第四，精英部落職業(yè)裝還可以提供一對一的絕對服務(wù)。3.人員差別化，即通過員工自身取得競爭優(yōu)勢和差別。精英部落職業(yè)裝可以定期開展員工培訓(xùn)，不定期的對員工進(jìn)行考察，提高員工自身的素質(zhì)和專業(yè)知識。在錄取員工方面，精英部落職業(yè)裝可以擇優(yōu)錄取一部分大學(xué)畢業(yè)生。因為精英部落主要的目標(biāo)消費群體是大學(xué)生，這樣在銷售過程中更有共同話題，有利于銷售產(chǎn)品。同時精英部落職業(yè)裝的銷售人員在工作時必須要穿職業(yè)裝，而且必須是最新款、最好的，讓顧客一目了然，直接刺激消費者的購買心理。3.市場營銷組合策劃3.1產(chǎn)品策劃1產(chǎn)品介紹焦作市精英部落大學(xué)生職業(yè)裝迎合職業(yè)裝潮流和高校市場，從款式、質(zhì)量和價格等方面做了深入研究，推出專門針對大學(xué)生的職業(yè)裝系列產(chǎn)品。以中等消費者為主，以高等消費者為輔?？钍奖姸?，簡單、大方、時尚，適合朝氣蓬勃的大學(xué)生；質(zhì)量上乘，舒適且彰顯身份；價格適中，符合高校畢業(yè)生的消費能力。職業(yè)裝以時尚，清新，自然的風(fēng)格為初入社會的大三大四學(xué)生以及研究生提供適合自己的職業(yè)裝，使他們的氣質(zhì)通過職業(yè)裝得到很好的體現(xiàn)。所銷售的職業(yè)裝的產(chǎn)品款式新穎多樣，擺脫了以往職業(yè)裝的沉悶與呆板，真正實現(xiàn)了時尚與職業(yè)的結(jié)合。除了職業(yè)裝以外，還有絲巾，領(lǐng)帶和皮帶以及一些可以彰顯個性的飾品?？梢允谷藗凅w驗到一站式購物的方便。2價格定位店內(nèi)西服根據(jù)不同原價，定位為甲乙丙丁四類。學(xué)生憑學(xué)生證即可享受優(yōu)惠價。甲類西服原價800左右，乙類西服原價600左右，丙類西服原價400左右，丁類西服原價200左右。（單位：元）。租用價格如下：表 3.1職業(yè)裝租用價格表甲類乙類丙類丁類學(xué)生優(yōu)惠價100/天350/周70/天200/周50/天170/周30/天120/周其他人員130/天400/周100/天340/周80/天200/周50/天170/周3.外形定位時尚休閑的職業(yè)裝，避免太緊的衣服，太亮的衣料、太薄、太露或透明的衣料、太累贅的服飾。不要式樣、剪裁或設(shè)計太新潮的衣服，略微寬松的職業(yè)裝，但要合身，不要穿過緊、過松、過長、過短的不合體的服裝。職業(yè)裝色彩的選擇的大原則盡量選擇中性色。站在消費者的角度，制作銷售能滿足他們需求的產(chǎn)品。大學(xué)生一直都是時尚一族，他們討厭呆板討厭被束縛，所以站在大學(xué)生的角度，除了加入時尚的元素，考慮到學(xué)生的購買力，采取適中的方式來為大學(xué)生打造他的第一次職業(yè)形象根據(jù)消費者的需求，制定相關(guān)的產(chǎn)品策略。推出款式眾多，簡單大方，時尚的職業(yè)裝，迎合剛畢業(yè)得人畢業(yè)的職場新秀口味，質(zhì)量上乘，舒適且彰顯身份，價格適中，符合高校畢業(yè)生的消費能力，除了出售和租賃優(yōu)質(zhì)現(xiàn)成的成衣，專賣店還提供錢包、鞋子男士風(fēng)衣男士領(lǐng)帶 男女士包包、腰帶、錢包女士專用絲巾、男士羊毛衫等，竭誠滿足消費者的各個需求。同時為提高客戶滿意度，推出產(chǎn)品服務(wù)策略如下圖：附加服務(wù) 期望 服務(wù) 核心服務(wù)圖3.1產(chǎn)品的層次核心服務(wù)：通過西服出售和租賃，為大學(xué)生提供價格低，質(zhì)量好的服飾。期望產(chǎn)品：我公司堅持以質(zhì)量基礎(chǔ)，附加以時尚元素，顧客為中心，力求為顧客創(chuàng)造最大價值，我們將建立一支高素質(zhì)、專業(yè)化的團(tuán)隊，用最好的服務(wù)來滿足消費者需求。附加產(chǎn)品：公司將增加領(lǐng)帶、襯衫、皮帶等，同時提供如下圖的附加服務(wù)，不僅為顧客帶來實實在在的實惠價格，還能幫助顧客在求職中略勝一籌。 附加服務(wù)in工作交流 流服飾搭配 陪配面試技巧 巧巧圖表3.2附加服務(wù)精英部落職業(yè)裝店還相繼推出一些優(yōu)惠活動，團(tuán)購（人數(shù)最低達(dá)到十人）可以享受九折優(yōu)惠，并且團(tuán)購的方式也是比較靈活的，團(tuán)購的人可以不一起將進(jìn)行選購，采取的是人數(shù)累積的方式，后購得人只要報出先購人得名字即可參與優(yōu)惠活動；第一套職業(yè)裝的會員還可以享受九折的優(yōu)惠待遇；有買有送，當(dāng)顧客購買第一套職業(yè)裝的金額達(dá)到一定的數(shù)目時，就會獲得精美的禮品。同時，第一套職業(yè)裝還根據(jù)其他服飾公司或者市場價格作出合理的價格調(diào)整政策，竭誠以最低的價格，為客戶提供最好的享受。3.2價格策劃男女生對職業(yè)裝價格的可接受范圍 圖表3.3男生對職業(yè)裝可接受價格 圖表3.4女生對職業(yè)裝可接受價格由上圖可知，男士和女士在價格選擇方面基本一致，絕大多數(shù)人愿意付200 500元買一套職業(yè)裝，從圖中我們還可以看出，男士還更愿意支付較多的錢去購買為自己職場助一臂之力職業(yè)裝。由于焦作市范圍內(nèi)暫時還沒有專門針對大學(xué)生市場的職業(yè)裝銷售及定做地點，又考慮到大學(xué)生消費群體的特殊性。精英部落職業(yè)裝服飾根據(jù)大學(xué)生購買職業(yè)裝時樂于接受的價格區(qū)間，決定采用滿意定價策略。采用滿意定價策略可以使顧客在選購到滿意的職業(yè)裝的同時兼顧我們銷售者的利益，這樣對企業(yè)和顧客都是公平的。而且面向大學(xué)生市場的滿意定價和焦作市區(qū)三維、百貨大樓、海瀾之家的職業(yè)裝定價相比，具有明顯的價格優(yōu)勢。由于價格較穩(wěn)定在正常情況下精英部落的盈利目標(biāo)是可以實現(xiàn)的。3.3渠道策劃由于精英部落大學(xué)生職業(yè)裝尚處在創(chuàng)業(yè)階段，所以開拓職業(yè)裝的進(jìn)貨和銷售渠道尤為重要。只有渠道暢通精英部落才能順利運營發(fā)展壯大。3.3.1 進(jìn)貨渠道精英部落職業(yè)裝的進(jìn)貨渠道計劃采用網(wǎng)上渠道采購和實體渠道采購相結(jié)合的方式。網(wǎng)絡(luò)渠道采購，一方面精英部落職業(yè)裝可以在阿里巴巴網(wǎng)站上尋找合適的職業(yè)裝生產(chǎn)企業(yè)與之建立合作關(guān)系。向其提供職業(yè)裝的質(zhì)量、款式、做工、數(shù)量等方面的要求，讓他們?yōu)槲覀兩a(chǎn)合適的職業(yè)裝，以滿足大學(xué)生市場的多樣化需求。另一方面，可以在阿里巴巴、淘寶等網(wǎng)站上選擇價格、款式、質(zhì)量等比較合適的職業(yè)裝進(jìn)行批量的采購以滿足銷售需求。實體渠道方面，精英部落職業(yè)裝服飾計劃在焦作本地、鄭州、洛陽等服裝批發(fā)市場批量采購合適的職業(yè)裝，以此作為貨源進(jìn)行銷售。這樣也可以降低經(jīng)營成本擴大盈利空間。在精英部落職業(yè)裝服飾打開市場形成一定規(guī)模后，我們可以尋找焦作當(dāng)?shù)鼗蜞嵵?、洛陽等地比較有實力的服裝生產(chǎn)企業(yè)代工，生產(chǎn)我們銷售需要的職業(yè)裝并逐步建立自有品牌。3.3.2渠道策劃精英部落職業(yè)裝服飾的分銷渠道以實體店，銷售代理為主，網(wǎng)店為輔的方式，全面出擊以達(dá)到迅速開拓并占領(lǐng)大學(xué)生職業(yè)裝市場的目的。精英部落將我們的店分為兩種形式，實體店和網(wǎng)店。實體銷售方面，精英部落職業(yè)裝實體店可以設(shè)置在各高校內(nèi)部或周圍，以便充分接近大學(xué)生消費群體及時滿足各在校大學(xué)生的需求。實體店提倡的一站式購物服務(wù)，消費者無需花太多時間挑選就能選購達(dá)到合適的職業(yè)。另售皮鞋，領(lǐng)帶，皮腰帶等配件樣樣齊全，本著消費者購物便利的原則，滿足學(xué)生群體一站式購物的需求。另外，精英部落在各個高校招聘校園代理作為聯(lián)絡(luò)員，及時將各高校的信息反饋給我們。對銷售代理進(jìn)行培訓(xùn)，并根據(jù)其工作業(yè)績給與其一定的報酬和銷售提成。這樣可以進(jìn)一步拓展精英部落職業(yè)裝銷售渠道，滲透大學(xué)生職業(yè)裝市場，同時也給在校大學(xué)生提供了兼職的機會。針對多變的市場現(xiàn)狀，傳統(tǒng)的營銷手段單純地注重日常經(jīng)營不能完全的打開市場，如今網(wǎng)上購物已經(jīng)成為很多大學(xué)生生活中必不可少的一部分，所以開設(shè)網(wǎng)店在職業(yè)裝銷售中是必不可少的。精英部落計劃在淘寶網(wǎng)注冊自己的網(wǎng)店以輔助實體店面銷售，并和學(xué)校校管理部門溝通在校園網(wǎng)上建立精英部落的網(wǎng)店鏈接，在河里水吧上設(shè)立精英部落職業(yè)裝專區(qū)。以貼近大學(xué)生生活的方式建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。3.4促銷策劃3.4.1 宣傳策劃精英部落的宣傳口號是： “展現(xiàn)自我，精英部落 ”據(jù)此制定了一系列宣傳手段。1.校內(nèi)宣傳（1）直接進(jìn)班宣傳。首先，我們會做好準(zhǔn)備工作，印制宣傳單，以及想好我們的宣傳方式。直接進(jìn)班級宣傳精英部落西服銷售、租賃，介紹西服租賃和購買各自的益處。（2）進(jìn)寢室宣傳。宣傳人員應(yīng)穿著西服進(jìn)入寢室，向同學(xué)們講解關(guān)于西服租賃的詳細(xì)過程。再次重復(fù)租賃西服的益處，以加深學(xué)生對我們西服租賃的印象。（3）采用人際宣傳。拜托我們的好友、社團(tuán)幫助我們進(jìn)行宣傳。（4）顧客們的宣傳。我們要以優(yōu)惠的價格，以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。來贏得顧客的親睞，讓其感到我們西服租賃的優(yōu)點，自覺為我們宣傳。（5）借助自身網(wǎng)站、QQ、電子郵件、短信等網(wǎng)絡(luò)電信媒介進(jìn)行宣傳。2.校外宣傳（1）采用發(fā)傳單來進(jìn)行宣傳。我們會印制精美的傳單，對我們的西服租賃進(jìn)行詳細(xì)的介紹。（2）與附近洗衣店進(jìn)行長期合作，由他們代替我們給與顧客宣傳，以達(dá)到互惠互利的目的。3.4.2促銷方式在促銷方面精英部落將會采取節(jié)日打折、聯(lián)合會展、會員、贈送禮品、抽獎、返現(xiàn)活動等多種促銷方式，在擴大銷量的同時讓學(xué)生得到切實的優(yōu)惠。精英部落剛開業(yè)時，凡購買職業(yè)套裝的消費者，精英部落將贈送與之相配的小配飾。如果顧客以團(tuán)購的方式購買，精英部落將贈送 VIP 卡持卡者可享受折扣優(yōu)惠并免費進(jìn)行職業(yè)裝維護(hù)。并在元旦、五一、中秋節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日進(jìn)行折扣促銷、贈送禮品、抽獎、返現(xiàn)等活動來吸引消費者參與購買。每年 11月份、4月份，凡在本店訂制職業(yè)