《銷售人員素質(zhì)》PPT課件.ppt

第二章營(yíng)銷人員的素質(zhì) 導(dǎo)語(yǔ) 銷售代表靠什么建立豐功偉績(jī) 什么是完成銷售任務(wù)的首要保證 一位杰出銷售經(jīng)理一言以蔽之 這全倚仗和借重銷售人員的風(fēng)度與品格 好的產(chǎn)品 一般產(chǎn)品 好的銷售人員 一般的銷售人員 人和產(chǎn)品相比 哪一個(gè)更重要 世界上最偉大的推銷員 喬 吉拉德經(jīng)驗(yàn)談 名片是成功的開始人們買走的不是產(chǎn)品 而是我 喬 吉拉德深深熱愛自己的職業(yè)傾聽和微笑讓信念之火熊熊燃燒愛的信息是唯一的決竅 連續(xù)十二年成為世界汽車銷售冠軍 一 良好的心態(tài) 一個(gè)健全的心態(tài)比一百種智慧都有力量 狄更斯 對(duì)于剛?cè)胄械耐其N員應(yīng)克服如下心態(tài) 畏難心態(tài) 方法 不斷激勵(lì)自己 找一個(gè) 好搭檔 自卑心態(tài) 方法 找公眾場(chǎng)合發(fā)言 自滿心態(tài) 方法 挑戰(zhàn)最優(yōu)秀的人 給自己定更高的目標(biāo) 抓住奔跑的兔子 積極主動(dòng)的心態(tài)守株待兔只是偶然 唯有主動(dòng)出擊才能獲得更多的機(jī)會(huì) 客戶就在你身邊 客戶為什么要感謝我 平等的心態(tài)銷售人員并不比別人 矮三分 只有樹立 我們是在幫助別人解決他們的問題 的心態(tài) 才能真正感受到這一職業(yè)的偉大 幫助別人越多 獲得成就就越大 讀一篇文章 我是誰(shuí) 當(dāng)銷售遇上借口 越挫越勇的心態(tài)尋找借口的唯一好處就是把自己的過失掩飾掉 把責(zé)任轉(zhuǎn)稼給他人或社會(huì) 心理上得到暫時(shí)的平衡 但自己也會(huì)因此而失去爭(zhēng)取成功的動(dòng)力 在 借口 中墮落 當(dāng)推銷低潮出現(xiàn)時(shí) 不用灰心 最好的處理方式就是 拜訪再拜訪 在拜訪過數(shù)十家 甚至數(shù)百家顧客后 一定會(huì)有的 鼓起勇氣 再試一次 把自己錘煉成專家 學(xué)習(xí)的心態(tài) 對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)都最重要 讓自己更專業(yè)一些 給你的顧客當(dāng)好顧問 提供更人性化的服務(wù) 再努力一次就成功 堅(jiān)持到底的心態(tài) 成功就在你下一次的拜訪中 二 成為顧客心理和產(chǎn)品的專家 一 了解顧客購(gòu)買過程 AIDA模式 AIDA Attention引起注意 Interest產(chǎn)生興趣 Desire產(chǎn)生欲望 Action購(gòu)買行動(dòng) 二 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 核心產(chǎn)品 購(gòu)買產(chǎn)品能得到的產(chǎn)品功能是什么形式產(chǎn)品 品牌 質(zhì)量 價(jià)格 形狀 顏色等延伸產(chǎn)品 服務(wù) 分銷 付款方式等未來(lái)產(chǎn)品 環(huán)保 可回收性等作為一個(gè)銷售員 要意識(shí)到顧客可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品中個(gè)方面的任何一個(gè)或幾個(gè)特征感興趣 必須要了解顧客真正關(guān)心的領(lǐng)域 產(chǎn)品的用途是為了解決顧客的問題 而不是為了推銷產(chǎn)品而推銷產(chǎn)品 三 顧客購(gòu)買行為分析 影響顧客購(gòu)買的因素欲望與需求欲望是想得到某種東西的愿望需求是有購(gòu)買能力的欲望動(dòng)機(jī)得到某件東西是為了做什么習(xí)慣與生活方式購(gòu)買力有多少可以支配的資金用于購(gòu)買 包括在食用方面的能力 例子 上述四種因素的綜合作用 決定了顧客在購(gòu)買上的行為方式 如 一個(gè)球迷對(duì)于世界杯可能是怎么想的呢 欲望 想去觀看世界杯的各場(chǎng)比賽需求 想得到一套世界杯的門票動(dòng)機(jī) 去與羅納爾多 齊達(dá)內(nèi) 親密接觸 親眼目睹他們高超的球技和表演習(xí)慣與生活方式 每年的5 6月份比較輕閑 可以出去走動(dòng)走動(dòng)購(gòu)買力 年收入3萬(wàn) 儲(chǔ)蓄有5萬(wàn)左右 想得到全套門票可能有問題 四 購(gòu)買決策過程 研究對(duì)購(gòu)買決策起作用的人個(gè)人購(gòu)買決策 發(fā)起者 影響者 決策者 購(gòu)買者 使用者組織購(gòu)買決策 三 銷售代表的角色 客戶購(gòu)買的不僅僅是產(chǎn)品 長(zhǎng)期的合作伙伴采取主動(dòng)策略迎合客戶的需求促成伙伴關(guān)系的形成幫助客戶在公司內(nèi)作出推薦與不積極的客戶保持聯(lián)系謀劃者重視長(zhǎng)期 穩(wěn)定的合作熟悉自己公司的政策及工作程序計(jì)劃與統(tǒng)籌銷售工作的每個(gè)方面客戶的業(yè)務(wù)顧問善于主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和解決客戶的問題與身邊的人分享信息注重市場(chǎng)形勢(shì)變化了解客戶企業(yè)的情況 四 商務(wù)禮儀的黃金規(guī)則 沒有人喜歡邋遢 初次見面 的印象有賴于你的個(gè)人形象 IMPACT原則Integrity 正直誠(chéng)信 Manners 言行有禮 Personality 個(gè)性品格 Appearance 儀容儀表 Consideration 為人著想 Tact 機(jī)智圓滑 商務(wù)禮儀的基本原則 多為別人的興趣和感受著想 課堂測(cè)試 禮儀意識(shí)測(cè)驗(yàn) 可以敞著雙排扣的衣服如果不想喝酒 可以把酒杯倒扣在桌子上 經(jīng)理女士 請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹我們的客戶Smith 可以用餐刀將面包切成若干小塊握手時(shí) 男士應(yīng)該等待女士先伸手戴變色眼鏡是最佳的選擇 因?yàn)槟銦o(wú)需隨身帶兩副眼鏡感謝信應(yīng)該打印初次見面可以討論的話題 A 健康B 足球C 時(shí)事D 天氣誰(shuí)先通過轉(zhuǎn)門 主人還是客人 一 話題的界限表 二 商務(wù)著裝的典型問題 男士西裝 不挺闊 不合體 顏色不得體或不適合自己襯衫 太薄 有皺褶 不干凈 尺寸太大或太小領(lǐng)帶 領(lǐng)結(jié)打得過松 過于暗淡或過于花哨 顏色搭配不協(xié)調(diào)皮鞋 有灰塵 不光亮 式樣陳舊或與服裝風(fēng)格 顏色不協(xié)調(diào)襪子 顏色與皮鞋 服裝不協(xié)調(diào) 襪筒太短 質(zhì)地太薄女士外套過緊或過于時(shí)裝化以休閑裝 禮裝代替商務(wù)裝夏裝太薄 太露 太透長(zhǎng)筒襪有破損或質(zhì)地 顏色與服裝 皮鞋不協(xié)調(diào)鞋跟過細(xì)或過高 三 握手的時(shí)機(jī) 當(dāng)你被介紹給某人以及與別人道別時(shí)當(dāng)客戶 顧客 買主或其他來(lái)訪者進(jìn)入你的辦公室時(shí) 當(dāng)然對(duì)于經(jīng)常出入于你辦公室的不必這樣 碰見一個(gè)很久未見的人 比如其他部門的一位同事時(shí)走進(jìn)某個(gè)會(huì)場(chǎng)并被介紹給與會(huì)者時(shí)會(huì)議結(jié)束后互相道別以及重申已達(dá)到的協(xié)議時(shí)你覺得有必要握手時(shí) 你會(huì)慢慢地培養(yǎng)這種感覺 四 介紹的禮儀 把年輕的介紹給年長(zhǎng)的把自己的同事介紹給同行把自己的同事介紹給客戶把低職位的介紹給高職位的把非官方的人士介紹給官方人士把本國(guó)人士介紹給異域人士介紹時(shí)一定要清楚 五 交換名片的時(shí)候說些什么 向別人索要名片的時(shí)候 您有名片嗎 或 您能給我一張名片嗎 當(dāng)你想出示名片時(shí) 可以說 這是我的名片 如果有什么問題 盡管打電話 如果你想給一位朋友贈(zèng)送名片 可以說 我給過你名片嗎 我一直想給你名片 想告訴別人你的部門 職位 公司已有變化 這是我的新名片 六 身體語(yǔ)言的宜與忌 宜忌站直 腳保持安靜 沒精打采地站著站姿肩部放松 雙臂垂于體