論輪滑產(chǎn)品新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略——新消費(fèi)者及其消費(fèi)形式的實(shí)習(xí)研究

灌水論輪滑產(chǎn)品新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略新消費(fèi)者及其消費(fèi)形式的實(shí)習(xí)研究，歡迎拍磚！消費(fèi)者, 輪滑, 拍磚, 消費(fèi)形式, 灌水 摘要：本文以新消費(fèi)形式為背景，結(jié)合我自身的實(shí)習(xí)體驗(yàn)，提出在實(shí)習(xí)中發(fā)現(xiàn)的我國(guó)輪滑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中存在的問(wèn)題。并以新消費(fèi)者的典型消費(fèi)特征為基點(diǎn)，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，對(duì)我國(guó)剛剛起步的輪滑市場(chǎng)在新消費(fèi)形式下的輪滑產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提出生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略、增加品牌情感附加值策略、創(chuàng)新策略五個(gè)方面的策略,并進(jìn)行分析和研究。 關(guān)鍵詞：輪滑產(chǎn)品、新消費(fèi)、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、新策略summary: Abstract: This thesis takes the new condition of consumption as the background, combining with the authors experience, putting forward the problem that existing in the In-line skate marketing. And take the new consumers model expense characteristic as the basic point, utilizes the market marketing the elementary theory, Propose the life cycle marketing strategy, the experience marketing strategy, the network marketing strategy, thle increase brand emotion attachment value strategy, the innovation strategy five aspects strategies to the In-line skate marketing in our new expense form and take analysis and research to the strategies. Key word: In-line skate product, new expense, new marketing, new strategy 一、引言 中國(guó)目前的營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐相當(dāng)于美國(guó)20世紀(jì)80年代初期的水平，因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)營(yíng)者還沒(méi)有學(xué)會(huì)分析消費(fèi)者心理與行為，并以此進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策與品牌管理。當(dāng)代消費(fèi)者在心理與行為上正在發(fā)生根本性的變化，因此，只有正確分析和把握消費(fèi)者的心理與行為，企業(yè)才能進(jìn)行正確的營(yíng)銷(xiāo)決策與品牌管理，否則，企業(yè)就無(wú)法參競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 2000年，美國(guó)著名消費(fèi)心理學(xué)家劉易斯和布里格在其新消費(fèi)者理念一書(shū)中提出了“新消費(fèi)者”1這一新概念。劉易斯和布里格認(rèn)為，新消費(fèi)者和舊消費(fèi)者之間的差異之大遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了人們的想象，國(guó)家和不同文化環(huán)境對(duì)舊消費(fèi)者的影響是巨大的，但對(duì)于新消費(fèi)者來(lái)說(shuō)這種影響是微乎其微的。新消費(fèi)者一般不以年齡和職業(yè)為劃分的標(biāo)準(zhǔn)而是以消費(fèi)者的理念加以區(qū)隔。新消費(fèi)者主要是新生代的年輕人，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，消費(fèi)只是一種快樂(lè)、滿足的經(jīng)歷。新消費(fèi)者追求的是真實(shí)可靠的購(gòu)物經(jīng)歷，他們對(duì)商品關(guān)注的也不再是商品的實(shí)體本身，而是非實(shí)體的真實(shí)可靠性和自我體驗(yàn)。而作為我國(guó)剛興起的輪滑運(yùn)動(dòng)，可以說(shuō)是在新消費(fèi)形式下的一種新興產(chǎn)品。它的消費(fèi)群體是新消費(fèi)者，主要是新生代的年輕人。輪滑運(yùn)動(dòng)本身帶給人們的是真實(shí)可靠的體驗(yàn)，所以在輪滑市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的不僅僅是單一的輪滑產(chǎn)品而更應(yīng)該是一種新消費(fèi)者所需求“真實(shí)可靠性和自我的體驗(yàn)”。輪滑滿足的主要是新消費(fèi)者的需求，是與新消費(fèi)形式相吻合的。所以輪滑產(chǎn)品也應(yīng)該作為新消費(fèi)形式下的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。既然是新消費(fèi)形式下的營(yíng)銷(xiāo)，那么就應(yīng)該有與其相吻合的營(yíng)銷(xiāo)方式。所以我將根據(jù)在北方米高公司的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)輪滑市場(chǎng)的調(diào)查，以新消費(fèi)形式為背景對(duì)我國(guó)的輪滑市場(chǎng)進(jìn)行分析研究。從輪滑的生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略、增加品牌情感附加值策略、創(chuàng)新策略五個(gè)方面來(lái)進(jìn)行新的營(yíng)銷(xiāo)策略的分析和研究 二、新消費(fèi)者典型消費(fèi)形式分析及其營(yíng)銷(xiāo)策略思想 一般認(rèn)為，舊消費(fèi)者更多地以職業(yè)和社會(huì)角色確認(rèn)自己的身份，比如工人、農(nóng)民、學(xué)生、知識(shí)分子、父母、兄長(zhǎng)，等等。新消費(fèi)者一般并不以年齡和職業(yè)為劃分標(biāo)準(zhǔn)，而是以消費(fèi)理念加以區(qū)隔。舊消費(fèi)者行為的背后有一個(gè)顯著的驅(qū)動(dòng)力，即消費(fèi)者希望通過(guò)獲取商品來(lái)提高自己的社會(huì)地位。他們的消費(fèi)只是一種快樂(lè)、滿足的經(jīng)歷，他們甚至對(duì)不得不購(gòu)買(mǎi)日用消費(fèi)品感到厭煩。對(duì)新消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)決策越來(lái)越具有個(gè)性特點(diǎn)，他們?nèi)谔嶙h者、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者等多種角色為一體。因此，新消費(fèi)者不再關(guān)注商品的象征性，品牌意識(shí)也趨向淡化。一個(gè)小小的動(dòng)情點(diǎn)就足以讓新消費(fèi)者忘記自己曾經(jīng)喜愛(ài)的品牌。舊消費(fèi)者幾乎都經(jīng)歷過(guò)反復(fù)比較、家庭討論、征詢意見(jiàn)、討價(jià)還價(jià)等復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。新消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程就簡(jiǎn)單得多，他們對(duì)商品可能還處在認(rèn)識(shí)過(guò)程或感覺(jué)階段，就已經(jīng)把商品從貨架上拿到購(gòu)物籃中了。他們對(duì)商品所關(guān)注的也不再是商品的實(shí)體，而是非實(shí)體的“真實(shí)可靠性與自我體驗(yàn)”。要了解新消費(fèi)者的典型消費(fèi)形式就必須對(duì)新消費(fèi)者心理和情感需求進(jìn)行分析研究，了解他們稀缺什么、需要什么。 新消費(fèi)者的四大稀缺資源1 （1）缺乏時(shí)間。時(shí)間對(duì)所有人都是稀缺的，但對(duì)新消費(fèi)者尤為稀缺。不確定性、競(jìng)爭(zhēng)、壓力和信息過(guò)剩時(shí)刻沖擊著新消費(fèi)者的時(shí)間表。他們總認(rèn)為自己有太多的事情要做，總是在抱怨沒(méi)有足夠的時(shí)間滿足自己的欲望和需求，有時(shí)甚至在時(shí)間選擇的機(jī)會(huì)成本面前猶豫而彷徨。正如比爾蓋茨所說(shuō)：“如果20世紀(jì)80年代是講究質(zhì)量的年代，90年代是更新?lián)Q代的年代，那么21世紀(jì)則是講求速率的年代”。在幾乎所有的事物都在加速的時(shí)代背景下，新消費(fèi)者不得不加快腦力、體力、智力運(yùn)轉(zhuǎn)的步伐。 （2）缺乏耐心和注意力。新消費(fèi)者看到了太多的“請(qǐng)注意”的標(biāo)志牌，聽(tīng)到了太多的“請(qǐng)注意”的提示聲。但是，時(shí)間的缺乏導(dǎo)致了他們的注意力的缺乏和分散。在巨大的時(shí)間壓力下，他們忙忙碌碌，猶如螞蟻搬家，不知夜之將至。面對(duì)大量的信息侵?jǐn)_，他們本能地忽略掉對(duì)商家來(lái)說(shuō)是十分重要的大量信息，他們用眼睛觀察事物的能力有了很大提高，他們快速地過(guò)濾掉垃圾信息，他們走馬觀花、一目十行，黃金時(shí)段那些廣告大師們嘔心瀝血制作的精美廣告，要么被快速換掉，要么即刻成為過(guò)眼煙云。他們太累了，他們太需要歇歇了。他們僅僅關(guān)注與自己的價(jià)值觀和興趣相投的產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)。 （3）缺乏信任度。新消費(fèi)者有時(shí)是一個(gè)憤世嫉俗、玩世不恭或遠(yuǎn)離紅塵者。他們甚至懷疑所有的信息和東西。信息的膨脹、物質(zhì)的充裕、政治和經(jīng)濟(jì)信用的缺失，往往使他們猶如霧里看花、無(wú)所適從。顯然，與舊消費(fèi)者相比，新消費(fèi)者不太可能絕對(duì)地信任商家和品牌。他們用信息武裝自己，他們見(jiàn)多識(shí)廣、機(jī)智多謀、精明機(jī)警，當(dāng)需要決定在哪里花掉自己辛辛苦苦賺來(lái)的錢(qián)時(shí)，他們會(huì)很少信任廣告，并在消費(fèi)過(guò)程中顯得相當(dāng)挑剔。但有時(shí)他們也顯得十分脆弱，一段話語(yǔ)，一個(gè)故事，一種聲音，一片顏色，就會(huì)即刻觸動(dòng)他們敏感的神經(jīng)，使他們痛哭流涕，以身相許，成為鐵桿的品牌忠誠(chéng)者。 （4）缺乏自我認(rèn)同感。對(duì)于金錢(qián)的不懈追求導(dǎo)致了人們個(gè)體之間、家庭之間和社區(qū)之間的差異日益擴(kuò)大，結(jié)果是心理上的落差導(dǎo)致人們心靈壁壘的日益增高和情感上的日益疏遠(yuǎn)?，F(xiàn)代生活的壓力使新消費(fèi)者有時(shí)對(duì)任何事物都失去了興趣，甚至感到百無(wú)聊賴(lài)，沒(méi)有他們真正認(rèn)同的群體和準(zhǔn)則。正如麻省理工學(xué)院歷史學(xué)家布魯斯馬斯利什所說(shuō)：“19世紀(jì)是一個(gè)以竭斯底里和瘋狂迷戀的典型心態(tài)為標(biāo)志的時(shí)代，而20世紀(jì)是以自我陶醉式的混亂無(wú)序?yàn)樘卣鞯臅r(shí)代，是一種空虛的自我”。在現(xiàn)實(shí)的自我與理想的自我，社會(huì)的自我與家庭的自我，白天的自我與夜晚的自我，工作的自我與生活的自我，帶面具的自我與不帶面具的自我之間，新消費(fèi)者常常感到迷茫，他們徘徊、彷徨在“現(xiàn)實(shí)的我”與“虛幻的我”之間，睜著一只眼做夢(mèng)，閉著一只眼工作。他們渴望屬于自己“惟一”的東西，但由于過(guò)于挑剔和理想化又不得不忍受著消費(fèi)過(guò)程中的失落感。這些就是新消費(fèi)者的稀缺資源，正因?yàn)檫@些稀缺資源的存在使新消費(fèi)者表現(xiàn)出了新的典型消費(fèi)形式。 傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析市場(chǎng)時(shí)，通常都用一個(gè)典型的“市場(chǎng)籃子”概念。他們?cè)噲D通過(guò)研究“市場(chǎng)籃子”里的雞蛋、衣服和汽車(chē)、汽油等產(chǎn)品的供求變化，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一般規(guī)律。但是，在科技進(jìn)步、信息爆炸、商品過(guò)剩、知識(shí)提升以及數(shù)字化、全球化大背景下“市場(chǎng)籃子”里吃飽穿暖之類(lèi)的物質(zhì)性價(jià)值越來(lái)越少，而依附于商品和服務(wù)之上的精神性價(jià)值越來(lái)越多。所以新消費(fèi)者典型的消費(fèi)形式為： 花錢(qián)買(mǎi)時(shí)間。 消費(fèi)者有兩種人，一種是為了省錢(qián)而不惜花費(fèi)大量時(shí)間的人，另一種是為了節(jié)約時(shí)間而不惜花費(fèi)大量金錢(qián)的人。顯然新消費(fèi)者正是屬于后一種人。他們受速度文化的影響，整日步履匆匆，喜歡網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)或即時(shí)消費(fèi)，他們迫切希望能有額外的服務(wù)來(lái)幫他們節(jié)約時(shí)間，甚至不惜為此支付報(bào)酬。他們最不能容忍的是寂寞焦灼的購(gòu)物等待，甚至愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)無(wú)須等待的優(yōu)先權(quán)。比如：白領(lǐng)會(huì)為了節(jié)省時(shí)間而選擇網(wǎng)上購(gòu)物，盡管他們必須承擔(dān)現(xiàn)實(shí)實(shí)體和理想實(shí)體的不相符而造成金錢(qián)的損失，所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。但他們?nèi)匀粫?huì)選擇網(wǎng)上購(gòu)物。其實(shí)時(shí)間對(duì)所有人都是稀缺的，但對(duì)新消費(fèi)者尤為稀缺。因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)的不確定性、競(jìng)爭(zhēng)、壓力和信息過(guò)剩時(shí)刻沖擊著新消費(fèi)者的時(shí)間表。他們總認(rèn)為自己有太多的事情要做，總是在抱怨沒(méi)有足夠的時(shí)間滿足自己的欲望和需求，有時(shí)甚至在時(shí)間選擇的機(jī)會(huì)成本面前猶豫而彷徨。所以在大部分的時(shí)候他們寧愿花錢(qián)來(lái)買(mǎi)時(shí)間，用時(shí)間來(lái)處理他們認(rèn)為值得的事情。 花錢(qián)“浪費(fèi)時(shí)間”。 新消費(fèi)者有時(shí)對(duì)時(shí)間十分吝嗇，有時(shí)又十分奢侈，甚至是有意地去“浪費(fèi)”光陰。他們用買(mǎi)來(lái)的時(shí)間掙到了足夠的金錢(qián)，于是又用掙來(lái)的金錢(qián)把時(shí)間“浪費(fèi)”出去。一杯咖啡或一壺茶他們會(huì)喝上兩三個(gè)小時(shí)，他們?cè)敢獍褧r(shí)間“浪費(fèi)”在自認(rèn)為值得的地方，他們可能僅僅出現(xiàn)在那個(gè)地方，可能愿意在那個(gè)地方想點(diǎn)什么、做點(diǎn)什么、學(xué)點(diǎn)什么，也可能只是愿意在那個(gè)地方靜靜地呆著而物我兩忘。并且，他們?cè)敢鉃樘峁﹫?chǎng)所、服務(wù)或體驗(yàn)的品牌和商家付錢(qián)，盡管別人看起來(lái)他們“一無(wú)所獲”。 就好像很多輪滑愛(ài)好者他們不會(huì)因?yàn)檩喕瑑r(jià)格來(lái)討價(jià)還價(jià)浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)樗麄冏⒅氐氖菍?duì)輪滑運(yùn)動(dòng)的一種美好的體驗(yàn)。 輪滑產(chǎn)品的消費(fèi)是屬于花錢(qián)“浪費(fèi)時(shí)間”的那一類(lèi)。但不管是花錢(qián)買(mǎi)時(shí)間的消費(fèi)者還是花錢(qián)浪費(fèi)時(shí)間的消費(fèi)者，他們都是屬于新興消費(fèi)者，他們共有的特征就是缺乏時(shí)間、缺乏耐心和注意力、缺乏信任度、缺乏自我認(rèn)同感。在恩格爾系數(shù)不斷下降的時(shí)代，新消費(fèi)者四大稀缺資源存在的時(shí)代，它們表現(xiàn)出的是以精神消費(fèi)為主物質(zhì)消費(fèi)為輔的消費(fèi)特征。而輪滑、攀巖和爆走是在新消費(fèi)形式下興起的。這也說(shuō)明了它們能夠滿足新消費(fèi)者的需求，能夠讓它們的四大稀缺資源中的缺乏耐心和注意力、缺乏信任度、缺乏自我認(rèn)同感得到有效的填補(bǔ)。新消費(fèi)者在花錢(qián)“買(mǎi)時(shí)間”后再用買(mǎi)來(lái)的時(shí)間進(jìn)行緊張的工作，追求更多的金錢(qián)，在這之后如上文所說(shuō)“對(duì)于金錢(qián)的不懈追求導(dǎo)致了人們個(gè)體之間、家庭之間和社區(qū)之間的差異日益擴(kuò)大，結(jié)果是心理上的落差導(dǎo)致人們心靈壁壘的日益增高和情感上的日益疏遠(yuǎn)?，F(xiàn)代生活的壓力使新消費(fèi)者有時(shí)對(duì)任何事物都失去了興趣，甚至感到百無(wú)聊賴(lài)，沒(méi)有他們真正認(rèn)同的群體和準(zhǔn)則?！彼运麄冇指杏X(jué)到空虛缺乏認(rèn)同感，這時(shí)需要有愛(ài)來(lái)觸動(dòng)填補(bǔ)心理的空缺。人本主義心理學(xué)家馬斯洛（Maslow）提出的需求層次論來(lái)看我認(rèn)為其實(shí)這是人們需求層次達(dá)到一定水平的一種表現(xiàn)。馬斯洛認(rèn)為人的需要可以分為五個(gè)層次，即生理需要、安全需要、愛(ài)與歸屬需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)需要2。 現(xiàn)代社會(huì)的人們基本的生理需要和安全需要都已經(jīng)得到保障，愛(ài)與歸屬需要和自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)需要這是我們都是在努力追求的。而且我認(rèn)為在現(xiàn)代這樣信息膨脹，人們相互溝通甚少，導(dǎo)致人們心靈壁壘的日益增高和情感上的日益疏遠(yuǎn)，沒(méi)有了大家真正認(rèn)同的群體和準(zhǔn)則。這使人們?cè)絹?lái)越渴望得到愛(ài)與歸屬感，得到相互之間的愛(ài)與理解和認(rèn)同。所以一旦有某一種東西與他們渴望得到的有某種共同點(diǎn)的時(shí)候，或者是能暫時(shí)滿足他們脆弱的心理的時(shí)候他們便會(huì)“痛哭流涕，以身相許，成為鐵桿的品牌忠誠(chéng)者?！边@也證明了馬斯洛所認(rèn)為的人們一旦低層次的需求滿足之后會(huì)出現(xiàn)對(duì)高一層次的需求做出反應(yīng)。所以在他們感到空虛、郁悶、脆弱的時(shí)候他們就需要一種能夠讓他們快樂(lè)輕松，能夠找到自我，也就是希望找到能夠有美好體驗(yàn)的東西。那么輪滑就是能夠給企業(yè)帶來(lái)美好體驗(yàn)的運(yùn)動(dòng)。但要注意的是在新消費(fèi)形式下的輪滑營(yíng)銷(xiāo)必須符合新消費(fèi)者的心理需求，這就需要提出能夠符合新消費(fèi)形式的新的營(yíng)銷(xiāo)策略。 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該以人為本，消費(fèi)者是中心。他們需要什么，缺少什么，我們就應(yīng)該盡量滿足他們。讓他們感受到自己被重視和營(yíng)銷(xiāo)的人性化。對(duì)于新消費(fèi)者而言他們?nèi)鄙俚氖菚r(shí)間和人與人之間的愛(ài)、理解和對(duì)生活的美好體驗(yàn)。所以我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)服務(wù)來(lái)為他們節(jié)省時(shí)間，并且我認(rèn)為一種新的需求或新的生活方式的出現(xiàn)必將帶動(dòng)許多其他行業(yè)的發(fā)展。所以為新消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間，我們還可以實(shí)施一條龍服務(wù)，從他的吃飯到辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)都可以為其提供方便。 新消費(fèi)者花錢(qián)“浪費(fèi)時(shí)間”。我認(rèn)為這無(wú)疑是給我們營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了一個(gè)機(jī)會(huì)和一個(gè)挑戰(zhàn)。機(jī)會(huì)是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代出現(xiàn)了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。大家都是平等的起跑線也沒(méi)有太大差別，而挑戰(zhàn)是新消費(fèi)者是情感訴求型的，所以營(yíng)銷(xiāo)的不再是實(shí)體或是一般的服務(wù)而是一種能夠讓他們產(chǎn)生共鳴的一種情感或是一種體驗(yàn)。所以這要求我們的營(yíng)銷(xiāo)策略更具有人性化，要更加注重新消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，就如“動(dòng)感地帶”標(biāo)榜“我酷故我在，我閃我快樂(lè)，我另類(lèi)我才獨(dú)特”一樣。它抓住了新消費(fèi)者的特點(diǎn)之一，追求獨(dú)特。現(xiàn)在由基于新消費(fèi)者的需求特點(diǎn)出現(xiàn)了輪滑、攀巖、爆走這樣給人們以美好、刺激體驗(yàn)的體育運(yùn)動(dòng)。隨之也出現(xiàn)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)這樣新的營(yíng)銷(xiāo)模式。下面我就根據(jù)新消費(fèi)形式的特殊性以及我實(shí)習(xí)體驗(yàn)來(lái)對(duì)輪滑這項(xiàng)新興運(yùn)動(dòng)來(lái)進(jìn)行輪滑產(chǎn)品特殊性營(yíng)銷(xiāo)策略的研究。三、國(guó)內(nèi)外輪滑市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析比較 1、國(guó)外市場(chǎng): 輪滑這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)在美國(guó)、法國(guó)、德國(guó)都已經(jīng)有十幾年的發(fā)展史。1980年，美國(guó)的兩位熱愛(ài)冰上曲棍球的兄弟,為了在夏秋季之余也能體驗(yàn)在滑動(dòng)中打曲棍球,便將輪子裝在刀底座之內(nèi),產(chǎn)生了第一雙單排輪滑鞋這種輪子排列成一條直線的溜冰鞋正式的學(xué)名為In-Line Skate。而在法國(guó)大革命時(shí)期由于大罷工人們都把輪滑作為了代步工具，大革命結(jié)束輪滑被政府正式列為交通工具。所以在法國(guó)的電影里我們會(huì)看到警察穿輪滑鞋追犯人的鏡頭。德國(guó)于去年1月已將輪滑鞋運(yùn)動(dòng)列入了國(guó)家的正式運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，德國(guó)體育協(xié)會(huì)努力推動(dòng)促使其成為國(guó)際奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)的體育項(xiàng)目之一。亞運(yùn)會(huì)也已經(jīng)將輪滑列入比賽項(xiàng)目之一。 在我國(guó)輪滑運(yùn)動(dòng)還是一項(xiàng)新興的運(yùn)動(dòng)，雖然第三屆體育大會(huì)已經(jīng)有輪滑項(xiàng)目，可是除了運(yùn)動(dòng)員和時(shí)尚運(yùn)動(dòng)人士了解輪滑外大多數(shù)人還是對(duì)輪滑了解甚少。受?chē)?guó)外文化和市場(chǎng)的影響輪滑在我國(guó)的發(fā)展卻是勢(shì)不可擋，這預(yù)示著我國(guó)的體育產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)又將迎來(lái)一個(gè)巨大的新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但同時(shí)也給輪滑市場(chǎng)的推廣者一個(gè)新的挑戰(zhàn)。因?yàn)闈摿υ绞蔷薮蟾?jìng)爭(zhēng)將越激烈，同時(shí)作為時(shí)尚運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品在現(xiàn)代物質(zhì)豐富但讓人難以抉擇的時(shí)代，要想讓消費(fèi)者打開(kāi)錢(qián)袋營(yíng)銷(xiāo)魅力是關(guān)鍵。 在美國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、意大利等歐美國(guó)家輪滑市場(chǎng)已經(jīng)比成熟，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)比較全面，產(chǎn)品成熟科技含量比較高。在市場(chǎng)上NIKE、HYPPER、RB、K2 、米高、 阿迪達(dá)斯的下屬品牌所羅門(mén)等輪滑鞋品牌都各自占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，已形成比較穩(wěn)定的局面。在國(guó)外，如所羅門(mén)、NIKE這些公司都有專(zhuān)門(mén)的輪滑和輪滑營(yíng)銷(xiāo)研究機(jī)構(gòu)和健全的賽事運(yùn)作研究機(jī)構(gòu)。如：環(huán)法速滑賽、LG世界極限大賽、ISFA世界平花錦標(biāo)賽等賽事。這些賽事吸引了世界的高水平運(yùn)動(dòng)員，不僅極大的推動(dòng)了當(dāng)?shù)剌喕\(yùn)動(dòng)的快速發(fā)展，擴(kuò)大了輪滑市場(chǎng)使輪滑經(jīng)銷(xiāo)商受益非淺，而且還極大的推動(dòng)了當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)和餐飲業(yè)等經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。2、國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 從生命周期來(lái)看，在我國(guó)輪滑產(chǎn)業(yè)正處于從導(dǎo)入期向成長(zhǎng)期過(guò)渡的階段。有較高的銷(xiāo)售額，較高的利潤(rùn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，3這個(gè)階段可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)形式最有效的階段。但從我在米高輪滑北方總公司實(shí)習(xí)的情況和我對(duì)南方輪滑市場(chǎng)(主要是南寧)的了解來(lái)看,我國(guó)輪滑產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的情況令人堪憂。各商家的營(yíng)銷(xiāo)手段大同小異，輪滑代理商大多數(shù)都對(duì)輪滑運(yùn)動(dòng)本身一無(wú)所知，完全靠聘請(qǐng)的技術(shù)人員來(lái)當(dāng)教練的同時(shí)來(lái)充當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員，并且大多代理商都急于賺錢(qián)，沒(méi)有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)規(guī)范的做市場(chǎng)。在鄭州實(shí)習(xí)的那段時(shí)期里，我看到的是有大量的代理商拿著幾十萬(wàn)的資金到公司請(qǐng)求得到米高輪滑用品的代理權(quán)。但令地區(qū)經(jīng)理為難的是他們連輪滑最基本的知識(shí)都沒(méi)有。而正在做市場(chǎng)的代理商基本只是一個(gè)純粹的投資人，店面的選址和店內(nèi)的布置完全按照米高公司的安排，教練也完全是公司派出的。代理商完全處于被動(dòng)地位。這樣導(dǎo)致在培訓(xùn)和活動(dòng)方面代理商缺少自主權(quán)，而公司又會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)擴(kuò)展人手緊缺而顯得力不從心。 輪滑銷(xiāo)售是靠美的體驗(yàn)來(lái)吸引顧客的，但我在實(shí)習(xí)時(shí)發(fā)現(xiàn)有很大一部分的銷(xiāo)售人員對(duì)輪滑這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)也一無(wú)所知，有的甚至連輪滑鞋的基本分類(lèi)都沒(méi)有弄懂，就向顧客介紹產(chǎn)品。 我國(guó)現(xiàn)在輪滑市場(chǎng)還沒(méi)有根據(jù)輪滑這樣新興的運(yùn)動(dòng)來(lái)做，而只是把它當(dāng)成一般的產(chǎn)品來(lái)看待，我認(rèn)為這樣的輪滑市場(chǎng)在我國(guó)的發(fā)展還是逃不脫曇花一現(xiàn)的命運(yùn)?，F(xiàn)階段在我國(guó)的體育市場(chǎng)上輪滑以搶眼的速度在發(fā)展，而關(guān)于研究輪滑營(yíng)銷(xiāo)的著作或文章都還沒(méi)有出現(xiàn)，所以我在這根據(jù)我的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和我所看到的我國(guó)輪滑市場(chǎng)存在的問(wèn)題來(lái)對(duì)輪滑產(chǎn)品在我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)策略做點(diǎn)研究。 我國(guó)的輪滑運(yùn)動(dòng)剛興起三四年左右。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上較為知名的品牌有米高、奧得塞、美洲獅、智趣、力星等，其他各種品牌達(dá)一百多種之多，品牌繁多但是大多都是“一擁而上”盲目降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，使市場(chǎng)混亂，原本好的品牌也被卷入了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中。經(jīng)銷(xiāo)商大多都還停留在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，沒(méi)有進(jìn)行任何的市場(chǎng)調(diào)研，更沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的輪滑研究機(jī)構(gòu)。有的就是組織小型的輪滑比賽。下面從五個(gè)方面來(lái)闡述下我國(guó)輪滑市場(chǎng)的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題。 （1）在我國(guó)輪滑是屬于新興的運(yùn)動(dòng)，與之相適應(yīng)的輪滑市場(chǎng)還處在成長(zhǎng)期，有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不完善。首先是生產(chǎn)廠家的信息不完全，對(duì)市場(chǎng)的需求沒(méi)有全面的了解，只是盲目模仿國(guó)外的產(chǎn)品。其次是產(chǎn)品的渠道混亂，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)竄獲現(xiàn)象；而且網(wǎng)絡(luò)渠道這一塊對(duì)于輪滑來(lái)說(shuō)是最重要的渠道幾乎還是空白；再次就是沒(méi)有形成統(tǒng)一的售后服務(wù)體系，這樣對(duì)于屬于體驗(yàn)產(chǎn)品的輪滑產(chǎn)品來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是致命的弱點(diǎn)。 （2）現(xiàn)階段我國(guó)的輪滑產(chǎn)品生產(chǎn)可以說(shuō)完全是在模仿生產(chǎn)階段。生產(chǎn)廠商并不知道他們的目標(biāo)顧客的需求，更不知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。而只是一味的模仿外形設(shè)計(jì)。對(duì)于不同消費(fèi)者對(duì)鞋的內(nèi)部設(shè)計(jì)要求和鞋身的軟硬設(shè)計(jì)要求并不了解。這應(yīng)該歸于沒(méi)有形成完善的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)。如果一味的長(zhǎng)期性的模仿會(huì)使消費(fèi)者失去信心，最終造成產(chǎn)品的生命周期短暫，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上很快消失，這無(wú)疑是盲目模仿的最大的危害。 （3）我國(guó)市場(chǎng)上品牌繁多，但是真正能讓消費(fèi)者認(rèn)知并信賴(lài)的品牌卻寥寥無(wú)幾。 （4）我國(guó)輪滑市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)人員普遍存在的問(wèn)題是營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和輪滑鞋知識(shí)的不統(tǒng)一性。也就是說(shuō)我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人員大多數(shù)都對(duì)輪滑技術(shù)和知識(shí)一無(wú)所知，而懂輪滑的人多數(shù)都反對(duì)輪滑運(yùn)動(dòng)的推廣帶有商業(yè)性質(zhì)。所以這也是我國(guó)輪滑產(chǎn)品推廣的瓶頸。 （5）輪滑運(yùn)動(dòng)作為時(shí)尚化和個(gè)性化的代表，吸引著廣大兒童和青少年，它自由自在飛翔的感覺(jué)也深深吸引著渴望休閑輕松的白領(lǐng)人士。所以輪滑市場(chǎng)的潛力是無(wú)法估量的，所以有不少經(jīng)銷(xiāo)商提出了“讓全國(guó)人民溜起來(lái)”的口號(hào)。 （6）我國(guó)的輪滑市場(chǎng)還處在混亂的階段，因?yàn)檩喕袌?chǎng)還比較新，營(yíng)銷(xiāo)人員還不能很好的運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)這也說(shuō)明了我國(guó)有較大的市場(chǎng)空缺和較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。四、我國(guó)輪滑產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析 1、生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略： 輪滑是屬于時(shí)尚運(yùn)動(dòng)的一種，而鑒于我國(guó)的時(shí)尚運(yùn)動(dòng)的品牌在新消費(fèi)形式下大都呈現(xiàn)出曇花一現(xiàn)的特點(diǎn)，我在這運(yùn)用生命周期的理論對(duì)新消費(fèi)形式下我國(guó)的輪滑產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究。產(chǎn)品生命周期一般分為四個(gè)階段：產(chǎn)品導(dǎo)入期是指在市場(chǎng)上推出新產(chǎn)品，產(chǎn)品銷(xiāo)售額呈緩慢增長(zhǎng)的階段。成長(zhǎng)階段是指該產(chǎn)品迅速被市場(chǎng)接受、銷(xiāo)售額迅速上升的階段。成熟階段是指大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者都已經(jīng)接受該項(xiàng)產(chǎn)品，市場(chǎng)銷(xiāo)售額緩慢增長(zhǎng)或是下降的階段。衰退階段是指銷(xiāo)售額急劇下降的階段。如圖4 在我國(guó)輪滑產(chǎn)品發(fā)展的主要特點(diǎn)是： （1）消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知度還不夠廣泛，但銷(xiāo)售量增長(zhǎng)快（2）大批競(jìng)爭(zhēng)者加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加?。?）產(chǎn)品基本定型，技術(shù)工藝還不是很成熟 （4）營(yíng)銷(xiāo)渠道在某些地方還不夠規(guī)范 （5）市場(chǎng)價(jià)格不統(tǒng)一 （6）為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)擴(kuò)大的需要，企業(yè)的促銷(xiāo)費(fèi)用已經(jīng)基本穩(wěn)定略有提高，但占銷(xiāo)售額的比例下降（7）生產(chǎn)成本下降，企業(yè)利潤(rùn)上升。從以上的圖表和輪滑產(chǎn)品在我國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r總結(jié)出我國(guó)的輪滑產(chǎn)品的生命周期處在導(dǎo)入期向成長(zhǎng)期過(guò)渡的階段。 根據(jù)這個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)和輪滑市場(chǎng)本身的特點(diǎn)而制定的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)做到： （1）不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式新型號(hào)，有創(chuàng)新的設(shè)計(jì)，特別是作為時(shí)尚運(yùn)動(dòng)的輪滑產(chǎn)品更加要注重產(chǎn)品的質(zhì)量和新款式。還可以針對(duì)不同消費(fèi)者對(duì)鞋的內(nèi)部設(shè)計(jì)要求和鞋身的軟硬設(shè)計(jì)要求進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)。因?yàn)檩喕瑤Ыo顧客的應(yīng)該是增強(qiáng)體質(zhì)的理念和一種美好的體驗(yàn)。所以輪滑產(chǎn)品的質(zhì)量是保證而新款式和新設(shè)計(jì)是吸引更多消費(fèi)者的亮點(diǎn)。 （2）加強(qiáng)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)，樹(shù)立有力的產(chǎn)品形象。促銷(xiāo)策略的重心應(yīng)該慢慢由擴(kuò)大知名度轉(zhuǎn)移到樹(shù)立品牌形象。因?yàn)檩喕a(chǎn)品現(xiàn)在在我國(guó)已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)向成長(zhǎng)期，還基于它本生特性應(yīng)該更加注重樹(shù)立輪滑的品牌的形象。讓消費(fèi)者想到輪滑就能聯(lián)想到輪滑運(yùn)動(dòng)帶給我們的美好體驗(yàn)和健康、自強(qiáng)、自立、勇敢和團(tuán)隊(duì)的精神。 （3）我國(guó)的時(shí)尚運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)如最早的街舞到剛剛沒(méi)落的滑板都呈現(xiàn)出曇花一現(xiàn)的狀況。這主要的原因還是因?yàn)槲覈?guó)做市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員都認(rèn)為時(shí)尚就是流行不可能長(zhǎng)存，因此大家都沒(méi)有注意規(guī)范的做市場(chǎng)。為的就是乘機(jī)會(huì)賺錢(qián)。更重要的一點(diǎn)是由西方發(fā)達(dá)國(guó)家傳入我國(guó)的街頭文化本身包含的主要就是一種極度叛逆的思想，這種思想在我國(guó)傳統(tǒng)的思想中是被堅(jiān)決排斥的，這些叛逆的思想被越來(lái)越多的青少年接受，但是直至今日這種極度叛逆思想還沒(méi)有被我國(guó)的主流大眾文化所接受。正是這樣，在我國(guó)街頭運(yùn)動(dòng)發(fā)展到一定時(shí)候都會(huì)遇到障礙，在遇到越來(lái)越多的障礙之后就會(huì)停泄不前。但我們看到歐美等國(guó)家他們的時(shí)尚運(yùn)動(dòng)卻可以發(fā)展幾十年。怎樣才能延長(zhǎng)輪滑產(chǎn)品的生命周期，讓它在我國(guó)成為多循環(huán)發(fā)展模式？（如圖）4產(chǎn)品在進(jìn)入成熟期以后，產(chǎn)商通過(guò)實(shí)施正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，使產(chǎn)品的銷(xiāo)售量不斷達(dá)到新的高潮。O點(diǎn)到A點(diǎn)為一個(gè)周期，A點(diǎn)到B點(diǎn)又是一個(gè)周期，就這樣讓產(chǎn)品不斷循環(huán)的發(fā)展。 產(chǎn)品生命周期多循環(huán)圖： 輪滑在西方許多發(fā)達(dá)國(guó)家非常普遍的運(yùn)動(dòng)，而在我國(guó)剛剛興起的時(shí)尚運(yùn)動(dòng)只有不斷的沿著中國(guó)特色適合中國(guó)國(guó)情的方向發(fā)展，才能夠在中國(guó)找到適合它發(fā)展的土壤。首先輪滑產(chǎn)品的質(zhì)量是保證，然后最主要的是把輪滑在國(guó)外的叛逆的思想摒棄而是讓它與主流思想融合，中間不被人們所接受的叛逆精神轉(zhuǎn)變?yōu)橛赂摇?jiān)強(qiáng)、自由的精神，這需要廣大的輪滑從業(yè)者共同努力。樹(shù)立出我國(guó)輪滑業(yè)自己的一個(gè)品牌形象。所以在我國(guó)做輪滑市場(chǎng)樹(shù)立良好的品牌形象是關(guān)鍵點(diǎn)。只有這樣才能讓我國(guó)的輪滑產(chǎn)品發(fā)展呈現(xiàn)多循環(huán)式的發(fā)展。 2、渠道營(yíng)銷(xiāo)策略網(wǎng)絡(luò)渠道 現(xiàn)有的輪滑渠道一般分為兩種渠道。 一種是通過(guò)代理商把產(chǎn)品銷(xiāo)售到各地區(qū)，另一種是直銷(xiāo)的形式。由公司直接開(kāi)店，店面形式大多也是專(zhuān)賣(mài)店的形式?？梢哉f(shuō)這兩種是最傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道。在這兩種渠道中首先得注意的是要規(guī)范管理。這就要求生產(chǎn)商對(duì)地區(qū)總代理進(jìn)行嚴(yán)格的管理控制。但基于輪滑的目標(biāo)顧客（新消費(fèi)者）的特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，還有一種網(wǎng)絡(luò)渠道不容忽視的。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)對(duì)于新消費(fèi)是一個(gè)很好的購(gòu)物途徑，網(wǎng)絡(luò)能夠讓他們省去很多不必要的麻煩和節(jié)省時(shí)間，能夠讓他們?cè)谌魏蔚攸c(diǎn)任何時(shí)間隨心所欲的進(jìn)行交流。所以下面我就主要來(lái)研究網(wǎng)絡(luò)渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略。 輪滑愛(ài)好者大多都是大學(xué)生，他們分布于不同的省市分布分散交流困難，而用網(wǎng)絡(luò)來(lái)交流是最方便最實(shí)惠而且也是時(shí)尚的。所以網(wǎng)絡(luò)自然而然的變成了輪滑愛(ài)好者的通訊工具。他們?cè)诰W(wǎng)上建立自己的輪滑QQ 群體利用網(wǎng)聊進(jìn)行交流，還建立輪滑網(wǎng)站比如“輪滑天地網(wǎng)”“極速輪滑論壇”來(lái)進(jìn)行交流、組織活動(dòng)、展示輪滑技術(shù)、接納新人、發(fā)表個(gè)人新觀點(diǎn)，一切與輪滑有關(guān)的動(dòng)態(tài)都反映在網(wǎng)站上。所以一般進(jìn)入輪滑群體的人都會(huì)上網(wǎng)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)電子商務(wù)近年來(lái)我們已經(jīng)能夠清晰的感受到它的到來(lái)。雖然網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售還存在安全，支付等多種瓶頸，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為新的營(yíng)銷(xiāo)方式是不容忽視的。因?yàn)楝F(xiàn)在電腦的普及率和網(wǎng)民的數(shù)量在增加。 2006年7月19日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在北京發(fā)布第十八次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告報(bào)告表明，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展再次提速，在多個(gè)方面呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的勢(shì)頭，進(jìn)入了又一個(gè)快速發(fā)展期。截止到2006年6月30日，我國(guó)網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到了12300萬(wàn)人，與去年同期相比增長(zhǎng)了19.4%。5 歷次調(diào)查網(wǎng)民年齡分布（第十八次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告P42）5 歷次調(diào)查顯示網(wǎng)民中1824歲的人數(shù)最多遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他年齡段的人而具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。其次是2530歲的人數(shù)居第二位。從普及率上來(lái)看，仍然是 1824 歲間網(wǎng)民的普及率最高，達(dá)到 37.2%，高出半年前 8.6 個(gè)百分點(diǎn)。2530 歲間網(wǎng)民普及率以 19.4%居第二位（如圖所示）。年輕網(wǎng)民確實(shí)是網(wǎng)民中的活躍分子。從圖上我們可以看到網(wǎng)民普及率較高的是18到30歲的年輕人，輪滑運(yùn)動(dòng)的主力軍也是介于1830歲之間的大學(xué)生、白領(lǐng)人士。這也就為輪滑營(yíng)銷(xiāo)者提供了一個(gè)絕好的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。 面對(duì)12300萬(wàn)人的網(wǎng)民和網(wǎng)民普及率高的狀況，可以在各大網(wǎng)站上做廣告宣傳，可以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，店面銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售結(jié)合起來(lái)。以店面銷(xiāo)售為主以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售為輔。宣傳就應(yīng)該把實(shí)際宣傳和網(wǎng)絡(luò)宣傳放在同等重要的位置上。還可以把現(xiàn)實(shí)中的輪滑和網(wǎng)絡(luò)游戲聯(lián)合起來(lái)做宣傳，讓輪滑愛(ài)好者成為輪滑游戲玩家，讓游戲玩家也成為輪滑愛(ài)好者。把時(shí)尚的元素進(jìn)行整合來(lái)全面展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)。 3、促銷(xiāo)策略體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 輪滑產(chǎn)品的促銷(xiāo)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，沒(méi)有促銷(xiāo)就沒(méi)有銷(xiāo)售更沒(méi)有利潤(rùn)可言。因?yàn)檩喕切屡d的運(yùn)動(dòng)，所以很多地區(qū)的市場(chǎng)還都是一片空白。等著我們的營(yíng)銷(xiāo)人員去開(kāi)發(fā)去讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)輪滑，體驗(yàn)輪滑，接受輪滑。現(xiàn)在的社會(huì)是廣告的社會(huì)，每天有成千上萬(wàn)的廣告，但卻大多被消費(fèi)者排斥。而作為輪滑能吸引消費(fèi)者的是給他們美好的體驗(yàn)，讓他們對(duì)美好的體驗(yàn)著迷。而且在新消費(fèi)形式下，人們以精神消費(fèi)為主的消費(fèi)特征的出現(xiàn)，可以著眼與有效填補(bǔ)消費(fèi)者的信任度、自我認(rèn)同感、勇敢、堅(jiān)強(qiáng)精神的稀缺來(lái)把輪滑作為一種有效的美好體驗(yàn)來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)。特別是在現(xiàn)代快節(jié)奏的生活中享受體驗(yàn)是每個(gè)人的愿望。所以可以通過(guò)體驗(yàn)來(lái)做促銷(xiāo)。 那什么是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)呢？體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是個(gè)性化的經(jīng)濟(jì)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)“以人為本”，它尊重人性和人的個(gè)性。強(qiáng)調(diào)滿足人精神的、社會(huì)的、個(gè)性的需要的重要性。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家汪丁丁教授描述了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的這一重要特征：“在這里，消費(fèi)是一個(gè)過(guò)程，消費(fèi)者是這個(gè)過(guò)程的產(chǎn)品，因?yàn)楫?dāng)過(guò)程結(jié)束的時(shí)候，記憶將長(zhǎng)久保存對(duì)過(guò)程的體驗(yàn)。消費(fèi)者愿意為這類(lèi)體驗(yàn)付費(fèi)，因?yàn)樗篮?、難得、非我莫屬、不可復(fù)制、不可轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)瞬即逝，它的每一瞬間都是一個(gè)唯一”。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的個(gè)性化特征驗(yàn)證了消費(fèi)者行為學(xué)里心理學(xué)家馬斯洛的“需求層次”理論，即人類(lèi)最高的需求層次“自我實(shí)現(xiàn)”。而輪滑運(yùn)動(dòng)本身也是一種個(gè)性化的運(yùn)動(dòng)。他滿足消費(fèi)者了自由自在飛翔感覺(jué)的需求，滿足“新興人類(lèi)”對(duì)個(gè)性化、時(shí)尚化的需求。它留給人們的如經(jīng)濟(jì)家汪丁丁教授所說(shuō)的是美好、難得、非我莫屬、不可復(fù)制、不可轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)瞬即逝的體驗(yàn)。然而，現(xiàn)在輪滑市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員似乎還沒(méi)有意識(shí)到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，輪滑產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)手段還停留在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的本身。對(duì)于輪滑營(yíng)銷(xiāo)者體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)還只是專(zhuān)家學(xué)者們的空談而已。 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是人性化的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。它強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)資源、文化資源和藝術(shù)資源的整融，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)由生硬的、赤裸裸的金錢(qián)交易過(guò)程轉(zhuǎn)變?yōu)闇剀暗?、互?dòng)的人性化過(guò)程。把體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)用于輪滑的營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中：首先就得解決我國(guó)市場(chǎng)上輪滑產(chǎn)品一味模仿國(guó)外產(chǎn)品的生產(chǎn)方式，組織專(zhuān)門(mén)的輪滑產(chǎn)品研究機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)和愛(ài)好者進(jìn)行調(diào)研，對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)然后做明確的定位。是以生產(chǎn)速滑鞋為主還是平花鞋為主：是定位于生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)輪滑鞋為主還是休閑輪滑鞋為主等。對(duì)生產(chǎn)的產(chǎn)品有一個(gè)明確的定位。定位后在做進(jìn)一步調(diào)查了解自身的優(yōu)勢(shì)，之后在進(jìn)行有目的的生產(chǎn)。生產(chǎn)中重要的是體現(xiàn)本輪滑產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。其次是銷(xiāo)售，在其中把輪滑運(yùn)動(dòng)本身營(yíng)銷(xiāo)成為一種滿足顧客的體驗(yàn)。就如：星巴克將喝咖啡變成“星巴克體驗(yàn)”。星巴克的價(jià)值主張之一是：星巴克出售的不是咖啡，而是人們對(duì)咖啡的體驗(yàn)。在星巴克，咖啡只是一種載體，通過(guò)這一載體，星巴克把一種獨(dú)特的情調(diào)傳送給顧客。星巴克通過(guò)承諾其獨(dú)特的“星巴克體驗(yàn)”，改變了咖啡，改變對(duì)咖啡的看法，改變了咖啡的消費(fèi)習(xí)慣，改變了咖啡贏利模式，改變了咖啡的經(jīng)營(yíng)方式。星巴克成功地突破了價(jià)格障礙，星巴克品牌似乎成了咖啡的代名詞，星巴克咖啡的利潤(rùn)約等于行業(yè)平均利潤(rùn)的5倍。而輪滑營(yíng)銷(xiāo)也是一樣把輪滑做為一種載體，提供給消費(fèi)者的是一種輪滑的美好體驗(yàn)。 在輪滑產(chǎn)品的銷(xiāo)售中最主要的就是讓消費(fèi)者享受到美好的體驗(yàn)。這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員本身是一個(gè)輪滑愛(ài)好者和玩家。因?yàn)橹挥羞@樣輪滑運(yùn)動(dòng)的美好體驗(yàn)才能更好的傳達(dá)給消費(fèi)者，而也只有這樣消費(fèi)者會(huì)更加信任營(yíng)銷(xiāo)人員和所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品。還要求銷(xiāo)售輪滑的同時(shí)必須有自己的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以是免費(fèi)的也可以是收費(fèi)的，因?yàn)榻⑴嘤?xùn)機(jī)構(gòu)的目的不是賺錢(qián)而是給消費(fèi)者一種體驗(yàn)，一種美好的輪滑體驗(yàn)。而和給潛在的消費(fèi)者一種氛圍，一種產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的氛圍。其實(shí)給潛在消費(fèi)者的這種氛圍也是屬于一種體驗(yàn)，讓潛在消費(fèi)者不完全地體驗(yàn)到輪滑的魅力從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。但在這其中重要的是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須和銷(xiāo)售保持一定的距離，盡量避免培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶有商業(yè)性質(zhì)。如：不能把培訓(xùn)和買(mǎi)鞋聯(lián)系起來(lái)（學(xué)員必須是買(mǎi)自己品牌的輪滑鞋的消費(fèi)者）。應(yīng)該把賣(mài)產(chǎn)品上升到賣(mài)體驗(yàn)，或者更高一些就是輪滑體驗(yàn)的推廣。把想體驗(yàn)輪滑的消費(fèi)者都容納進(jìn)來(lái)。讓消費(fèi)者體驗(yàn)到輪滑的美，體驗(yàn)到輪滑團(tuán)隊(duì)的精神，與之建立穩(wěn)定的友誼。這時(shí)與消費(fèi)者的關(guān)系已經(jīng)從最初的基本型變成了伙伴型。變成伙伴型之后表明企業(yè)與顧客的關(guān)系已經(jīng)上升到最高層次，消費(fèi)者也基本型客戶成為了忠誠(chéng)客戶。那消費(fèi)者的下一雙輪滑鞋就已經(jīng)到手了，甚至于他周?chē)南M(fèi)者也已經(jīng)是你的了。這種營(yíng)銷(xiāo)方式可以說(shuō)是達(dá)到了雙贏的效果，讓銷(xiāo)售額在消費(fèi)者美的體驗(yàn)中不知不覺(jué)的得到提升。如圖1所示：6 從單一的銷(xiāo)售輪滑產(chǎn)品到提供輪滑產(chǎn)品維修服務(wù)、組織學(xué)員培訓(xùn)在到讓消費(fèi)者進(jìn)行輪滑體驗(yàn)這一整個(gè)過(guò)程當(dāng)中。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)往體驗(yàn)輪滑方向發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)就凸現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)的差異化，從單純的銷(xiāo)售輪滑產(chǎn)品方向發(fā)展產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為無(wú)差異。而無(wú)差異競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)使導(dǎo)致降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)當(dāng)中。價(jià)格定位也是體現(xiàn)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的主要特征之一的：經(jīng)濟(jì)價(jià)值的高增進(jìn)性，就是說(shuō)如果單純的提供輪滑產(chǎn)品價(jià)格會(huì)只是比成本價(jià)高一些，但如果是上升到輪滑體驗(yàn)，消費(fèi)者就必須為體驗(yàn)而付出比原來(lái)輪滑鞋高幾倍的價(jià)錢(qián)?！斑@就是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，一種低投入高產(chǎn)出的暴利經(jīng)濟(jì)?！?最后是顧客滿意度，從單純的提供輪滑產(chǎn)品到提供給顧客美好、難得、非我莫屬、不可復(fù)制、不可轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)瞬即逝的體驗(yàn)附加價(jià)值增加，而且一步步提高了顧客的滿意度。輪滑鞋一般都是可拆裝的，而且不同的輪滑愛(ài)好者對(duì)鞋的要求也不盡相同。所以輪滑營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)銷(xiāo)商可以和生產(chǎn)商合作，根據(jù)顧客自己的需要來(lái)定制差異化的產(chǎn)品。讓顧客體驗(yàn)到差異化的服務(wù)，從而讓顧客體會(huì)到自己搭配產(chǎn)品和組裝產(chǎn)品的樂(lè)趣。4、品牌營(yíng)銷(xiāo)策略增加品牌情感附加值新消費(fèi)者不再關(guān)注商品的象征性，品牌意識(shí)也趨向淡化。一個(gè)小小的動(dòng)情點(diǎn)就足以讓新消費(fèi)者忘記自己曾經(jīng)喜愛(ài)的品牌。所以我們可以通過(guò)增加輪滑產(chǎn)品的品牌情感附加值，用輪滑運(yùn)動(dòng)的勇敢、堅(jiān)強(qiáng)、自由自在和團(tuán)隊(duì)的精神來(lái)觸動(dòng)消費(fèi)者。增加輪滑俱樂(lè)部的品牌情感或精神價(jià)值抓住消費(fèi)者。品牌價(jià)值決定于消費(fèi)者對(duì)它的熟悉程度，對(duì)其影響的好壞深淺及特殊程度，也就是說(shuō)從這個(gè)角度評(píng)價(jià)的品牌價(jià)值包括兩個(gè)方面：品牌認(rèn)知和品牌形象。如下圖8認(rèn)知是指當(dāng)提及某類(lèi)型產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者是不是能夠想起這類(lèi)產(chǎn)品中的某一品牌，以及喚起此品牌的容易程度，這是衡量品牌價(jià)值最基本的維度，因?yàn)閷?duì)于單個(gè)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)如果不知道這個(gè)品牌，那這個(gè)品牌當(dāng)然也就無(wú)所謂價(jià)值。所以樹(shù)立品牌第一個(gè)挑戰(zhàn)就是要樹(shù)立品牌意識(shí)。消費(fèi)者衡量品牌的第二個(gè)維度是品牌形象。品牌形象就是消費(fèi)者關(guān)于一個(gè)特定品牌的想法和印象。這些聯(lián)想可以根據(jù)：（1）聯(lián)想類(lèi)別（屬性、利益、態(tài)度）；（2）喜好度；（3）聯(lián)想力度；（4）個(gè)異度的概念化。營(yíng)銷(xiāo)溝通的一個(gè)緊迫任務(wù)是傳達(dá)品牌的正面信息，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起積極和強(qiáng)有力的、與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比獨(dú)一無(wú)二的品牌形象8獲得品牌價(jià)值的第一步可選擇積極的品牌定位。要讓消費(fèi)者一想到它就想到它的好處，在消費(fèi)者心里樹(shù)立起及有力的、獨(dú)一無(wú)二的品牌形象，這就需要營(yíng)銷(xiāo)溝通來(lái)強(qiáng)化“來(lái)看一下可口可樂(lè)的例子：可口可樂(lè)被成為世界上最大的品牌，其產(chǎn)品其實(shí)比有色飲料高明不可了多少?？墒撬琅f擁有數(shù)不盡的品牌價(jià)值，正式因?yàn)槠放平?jīng)理知道要用連續(xù)不斷的廣告投入來(lái)夯實(shí)可口可樂(lè)的傳奇故事和它的品牌形象。僅僅在美國(guó)，1998年可口可樂(lè)就占據(jù)了接近550億美元的碳酸飲料市場(chǎng)的44%消費(fèi)者買(mǎi)這種飲料不是看中他的口味，而是選擇一種生活方式和一種觀念 。”8對(duì)于輪滑產(chǎn)品來(lái)說(shuō)也是這樣的。獲得品牌價(jià)值的第一步可選擇積極的品牌定位。要讓消費(fèi)者一想到它就想到它的好處，在消費(fèi)者心里樹(shù)立起及有力、獨(dú)一無(wú)二的品牌形象。首先就是要它在國(guó)內(nèi)健康的成長(zhǎng)就必須與主流思想融合，把它中間不被人們所接受的叛逆精神轉(zhuǎn)變?yōu)橛赂?、?jiān)強(qiáng)、自由的精神，從這個(gè)積極的角度去進(jìn)行品牌定位，樹(shù)立起品牌的形象。先讓更多的人去認(rèn)知輪滑，然后在對(duì)輪滑的宣傳中把勇敢、堅(jiān)強(qiáng)、自由的團(tuán)隊(duì)精神在輪滑的體驗(yàn)中傳達(dá)給消費(fèi)者。這在其中就需要營(yíng)銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售人員和技術(shù)人員與消費(fèi)者有很好的交流溝通。讓消費(fèi)者一想到輪滑就想到它的好處，在消費(fèi)者心里樹(shù)立起及有力的、獨(dú)一無(wú)二的品牌形象。樹(shù)立品牌形象要在消費(fèi)者心中留下美好印象，最好的辦法就是付諸品牌于情感。我國(guó)市場(chǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品如果一直都只停留在產(chǎn)品本身的話，那么該產(chǎn)品將會(huì)很快進(jìn)入衰退期。因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，單靠產(chǎn)品本身是不能留住消費(fèi)者的。所以許多企業(yè)才會(huì)在保證產(chǎn)品質(zhì)量前提下創(chuàng)建情感紐帶來(lái)拴住顧客。比如：寶潔大中華區(qū)總經(jīng)理奧斯汀雷利(Austin Lally)在亞洲華爾街日?qǐng)?bào)記者采訪時(shí)說(shuō)：“真正偉大的品牌不僅要使消費(fèi)者因其功能上的優(yōu)勢(shì)而尊敬它，它還要訴諸愛(ài)和情感紐帶。想一想舒膚佳(Safeguard)，它是中國(guó)最暢銷(xiāo)的個(gè)人清潔用品。這個(gè)品牌是同產(chǎn)品中除菌效果最佳的。它的廣告讓中國(guó)的媽媽們將其與美好的家庭生活、特別是孩子們的健康聯(lián)系起來(lái)。去年發(fā)生的非典型肺炎(SARS)使消費(fèi)者更重視使用像舒膚佳那樣的產(chǎn)品?！倍谖覈?guó)輪滑品牌繁多競(jìng)爭(zhēng)差異化小的現(xiàn)狀下，輪滑產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)更加要注重情感為紐帶進(jìn)行精神性營(yíng)銷(xiāo)，以此來(lái)增加顧客轉(zhuǎn)換成本而防止顧客流失（如下表）。提高客戶轉(zhuǎn)換壁壘:增加流失客戶的財(cái)務(wù)損失增加情感負(fù)擔(dān)增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系9。第一層次是為顧客提供物質(zhì)刺激只能暫時(shí)挽留住顧客，只有通過(guò)第二、三層次的增強(qiáng)社會(huì)情感紐帶和增加結(jié)構(gòu)紐帶，讓消費(fèi)者投入感情，為消費(fèi)者提供定制化服務(wù)才能長(zhǎng)期取得顧客的信賴(lài)和挽留住顧客。 用輪滑精神打造自己的輪滑俱樂(lè)部品牌。輪滑企業(yè)可以創(chuàng)建自己的俱樂(lè)部，讓俱樂(lè)部也成為企業(yè)的一個(gè)品牌。俱樂(lè)部盡量吸納各種輪滑愛(ài)好者，讓輪滑技術(shù)高的會(huì)員帶領(lǐng)其他會(huì)員進(jìn)行相互間技術(shù)交流，組織各種輪滑活動(dòng)、輪滑表演等。讓會(huì)員和俱樂(lè)部一起成長(zhǎng)，向會(huì)員們灌輸互相幫助、勇敢、堅(jiān)強(qiáng)、自由的精神。組織協(xié)調(diào)會(huì)員讓每個(gè)會(huì)員體會(huì)到團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，以加入俱樂(lè)部而自豪，形成統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)精神。從而使這種精神在消費(fèi)者心中形成統(tǒng)一的品牌形象。用輪滑俱樂(lè)部的精神來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。特別是在現(xiàn)代社會(huì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，使人類(lèi)面臨著越來(lái)越多的變化和不確定性，背負(fù)著越來(lái)越重的心理壓力。人類(lèi)脆弱的情感正經(jīng)受著嚴(yán)峻的折磨和考驗(yàn)。正如著名未來(lái)學(xué)家阿爾溫托夫勒所預(yù)言的那樣：“一個(gè)高技術(shù)的社會(huì)必然是一個(gè)高情感的社會(huì)”。輪滑俱樂(lè)部的宗旨正是基于人們情感和文化的需要，致力于撫慰人類(lèi)迷茫和受傷的心靈，致力于打造人類(lèi)夢(mèng)寐以求的真、善、美的精神家園。然后根據(jù)會(huì)員的需要提供給客戶定制化的個(gè)人服務(wù)。比如說(shuō)提供輪滑鞋的定制化服務(wù)和不同會(huì)員情感化服務(wù)（通過(guò)輪滑進(jìn)行性格上培養(yǎng)使其更加勇敢有毅力有團(tuán)隊(duì)精神）與顧客的關(guān)系提高到情感性和結(jié)構(gòu)性階段，由提供服務(wù)、促銷(xiāo)的物質(zhì)紐帶到物質(zhì)、社會(huì)和結(jié)構(gòu)紐帶和客戶建立穩(wěn)定的關(guān)系。使輪滑營(yíng)銷(xiāo)的導(dǎo)向由顧客轉(zhuǎn)向客戶，這樣單個(gè)人的定制化差別化服務(wù)；使輪滑營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)定制化和持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)化的程度都提高到一定的高度。（如上圖）：運(yùn)用輪滑運(yùn)動(dòng)體現(xiàn)出的自由、勇敢、堅(jiān)強(qiáng)的精神和輪滑俱樂(lè)部團(tuán)隊(duì)精神來(lái)與會(huì)員建立情感紐帶，為會(huì)員建立定制化服務(wù)。再用這些精神為輪滑俱樂(lè)部樹(shù)立品牌形象，吸引更多的消費(fèi)者這就是輪滑特殊性營(yíng)銷(xiāo)中精神營(yíng)銷(xiāo)的精髓。 5、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費(fèi) 創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費(fèi)就是要為消費(fèi)者挖掘出某種需求，并且把它介紹給消費(fèi)者讓消費(fèi)者接受它并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的過(guò)程。輪滑運(yùn)動(dòng)在我國(guó)興起的歷史不過(guò)三四年，現(xiàn)有的輪滑群體主要是各省的部分大學(xué)生和兒童，人數(shù)少之又少。而作為時(shí)尚代表的輪滑運(yùn)動(dòng)，我們可以把他的消費(fèi)群體定位在兒童、初高中學(xué)生、大學(xué)生和白領(lǐng)人士。形成以大學(xué)生領(lǐng)導(dǎo)的以兒童為主白領(lǐng)和初高中學(xué)生為輔的盡量容納中老年人的大群體。那為什么現(xiàn)在的消費(fèi)群體如此狹窄呢？主要還在于輪滑運(yùn)動(dòng)的宣傳力度不夠，沒(méi)有讓消費(fèi)者了解輪滑，體驗(yàn)到輪滑的魅力，也就是營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)沒(méi)有做到位。換句話說(shuō)，是現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)還沒(méi)有做到為更多的消費(fèi)者創(chuàng)造出輪滑需求。輪滑屬于休閑娛樂(lè)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，然而休閑娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)最大的產(chǎn)業(yè)之一。所以要讓消費(fèi)者在琳瑯滿目的休閑娛樂(lè)項(xiàng)目中選擇輪滑，這就得看營(yíng)銷(xiāo)者為消費(fèi)者創(chuàng)造需求引導(dǎo)消費(fèi)的能力了。如何來(lái)為輪滑創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費(fèi)？（1）以示范效應(yīng)帶動(dòng)和擴(kuò)大市場(chǎng)需求?，F(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中有許多新產(chǎn)品的質(zhì)能及使用方法，都不為人所認(rèn)知，在這種情況下，利用相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)吸引部分目標(biāo)消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)進(jìn)行使用示范，便是一個(gè)創(chuàng)造市場(chǎng)需求的有效辦法。如輪滑，可以利用現(xiàn)在輪滑形式發(fā)展較好的城市來(lái)帶動(dòng)其他城市從而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，如：其他城市可以模仿上海、廣州、秦皇島等輪滑市場(chǎng)好城市進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，聘請(qǐng)輪滑高技術(shù)人員進(jìn)行巡回表演，組織比賽。讓目標(biāo)群體參與進(jìn)來(lái)體驗(yàn)示范，進(jìn)行交流；接著可以進(jìn)一步利用大城市帶動(dòng)小城市的發(fā)展，在輪滑專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行輪滑知識(shí)培訓(xùn)，讓更多的家長(zhǎng)了解輪滑運(yùn)動(dòng)和輪滑產(chǎn)品。一步步讓越來(lái)越多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)輪滑，對(duì)輪滑產(chǎn)生興趣，還得進(jìn)一步培養(yǎng)他們對(duì)輪滑的感情。當(dāng)然這其中得注意的是消費(fèi)者消費(fèi)水平的變化，保證所宣傳的產(chǎn)品和消費(fèi)者的消費(fèi)水平相適應(yīng)。（2）“搭便車(chē)”引導(dǎo)消費(fèi) 博弈論經(jīng)濟(jì)學(xué)中，“智豬博弈”是一個(gè)著名的納什均衡的例子；假設(shè)豬圈里有，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一頭有豬食槽，另一頭安有控制豬食槽的按鈕，按一下按鈕會(huì)有10個(gè)單位的豬食進(jìn)槽，但是誰(shuí)按按鈕就會(huì)首先付出兩個(gè)單位的成本，若大豬先到槽邊，大小豬吃到食物的收益比是9：1；同時(shí)到槽邊，收益比是7：3；小豬先到槽邊收益比是6：4；在兩頭豬都是有智慧的前提下，最終結(jié)果是小豬選擇等待。實(shí)際上小豬選擇等待，讓大豬去按控制鈕而自己選擇“坐船”（或稱(chēng)搭便車(chē)）的原因很簡(jiǎn)單：在大豬選擇行動(dòng)的前提下，小豬也行動(dòng)的話，小豬可得到一個(gè)單位的收益(吃到三個(gè)單位的食物而耗費(fèi)兩個(gè)單位的成本,以下純收益相同),而小豬等待的話小豬則可以獲得4個(gè)單位的純收益等待優(yōu)于行動(dòng):在大豬選擇等待的前提下,小豬如果行動(dòng)的話,小豬的收益不抵成本,純收益為負(fù)1單位,如果小豬也選擇等待的話，那么小豬的收益為零,成本也為零。總之，等待還是要優(yōu)于行動(dòng)?！爸秦i博弈”說(shuō)明在自身能力還比較弱的時(shí)候或是條件允許的情況下完全可以選擇“搭便車(chē)”。輪滑產(chǎn)業(yè)剛興起，勢(shì)力還比較弱完全可以選擇“搭便車(chē)”。10 但與“智豬博弈”論的搭便車(chē)有所區(qū)別。“智豬博弈”論的搭便車(chē)是小豬選擇等待，大豬選擇行動(dòng)的話，大豬的利益是受到一定的損害的。而我認(rèn)為輪滑選擇搭街頭運(yùn)動(dòng)的便車(chē)，不會(huì)直接損害到街頭運(yùn)動(dòng)的利益。而且很有可能是有利于街頭運(yùn)動(dòng)的發(fā)展。這是與“智豬博弈”論不同之處。 街頭運(yùn)動(dòng)的潮流，它已經(jīng)不在是被拒之門(mén)外的文化。在各大中城市的街頭不時(shí)的（特別是節(jié)日期間）你會(huì)發(fā)現(xiàn)一群穿著寬大的衣褲,夸張的頭飾和發(fā)型,配上嚼著口香糖的,一副無(wú)所謂的表情的年輕人，在若無(wú)旁人的涂鴉、玩滑板、輪滑、打籃球。這就是街頭運(yùn)動(dòng)，他們只享受玩在股掌間的樂(lè)趣，每個(gè)優(yōu)秀的玩家都有自己獨(dú)特的風(fēng)格和技巧來(lái)贏得觀眾的贊同和尊重,他們使街頭運(yùn)動(dòng)更具有觀賞性與娛樂(lè)性，它不僅僅是一種運(yùn)動(dòng),而是一種藝術(shù)。最原始的街頭運(yùn)動(dòng)有街舞、滑板，后來(lái)有涂鴉、街頭籃球、街頭四人足球，到現(xiàn)在輪滑也已經(jīng)慢慢進(jìn)入了街頭運(yùn)動(dòng)當(dāng)中。街頭運(yùn)動(dòng)的流行對(duì)于像輪滑這樣時(shí)尚運(yùn)動(dòng)來(lái)說(shuō)是一個(gè)搭便車(chē)的絕好機(jī)會(huì)。就連籃球足球這樣的傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)都進(jìn)入到街頭運(yùn)動(dòng)中，搖身變成街頭籃球和街頭四人足球，從而又抓住了另一消費(fèi)群體，引導(dǎo)了籃球足球消費(fèi)的新浪潮。而本身屬于時(shí)尚運(yùn)動(dòng)的輪滑更應(yīng)該融入街頭運(yùn)動(dòng)，搭上街頭運(yùn)動(dòng)的便車(chē)在街頭展現(xiàn)魅力做足宣傳。把輪滑作為街頭文化的一部分吸引新的消費(fèi)群體。在這同時(shí)可以促進(jìn)街頭運(yùn)動(dòng)的發(fā)展，達(dá)到雙贏的效果。 五、結(jié)論 如果說(shuō)在物質(zhì)相對(duì)比較匱乏的商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們的消費(fèi)以滿足自身的物質(zhì)功能需要為主的話，那么，在恩格爾系數(shù)不斷下降的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們的消費(fèi)則呈現(xiàn)出以精神需要為主而以物質(zhì)需要為輔的消費(fèi)特征。消費(fèi)者有原來(lái)的“惟利是圖”轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的“惟心是圖”，一切消費(fèi)與否的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)，就看消費(fèi)品是否惟我所愿、惟我所想，是否有利于情感的愉悅和精神的健康。所以對(duì)于新消費(fèi)形式下的消費(fèi)者我們應(yīng)該上升為對(duì)其心理的了解，從而分析出他們對(duì)于產(chǎn)品的要求。他們產(chǎn)品本身的要求不是很高，可是對(duì)于產(chǎn)品的附加值要求卻特別高，比如說(shuō)要求購(gòu)買(mǎi)更加具有便利性，要求產(chǎn)品帶給自己的是能夠和自己產(chǎn)生共鳴的東西。所以在我們制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候不僅要加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的保障，注重樹(shù)立美好的獨(dú)立的品牌形象，更要注意到運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)為他們節(jié)省時(shí)間，提高產(chǎn)品的內(nèi)