尋找分公司業(yè)績提升的突破點PPT課件.ppt

2020 2 8 1 尋找分公司業(yè)績提升的突破點 2020 2 8 2 目錄 分公司業(yè)績是什么改變價格 要么上規(guī)模 要么上利潤裁減客戶 合理的店數(shù)使市場健康發(fā)展廣告 促銷 沒人知道的產(chǎn)品沒人要SalesUp 尋找銷售的突破點題外話 發(fā)現(xiàn)空白市場 2020 2 8 3 分公司業(yè)績是什么 2020 2 8 4 分公司業(yè)績是什么 分公司業(yè)績 平均單價 銷量銷量 平均單店量 店數(shù)單店量 客人數(shù) 平均使用量 2020 2 8 5 分公司業(yè)績提升的關鍵 單價店數(shù)使用者數(shù)平均使用量 2020 2 8 6 改變價格 要么上規(guī)模 要么上利潤 2020 2 8 7 例子 珠寶店的故事歐典地板 2008元 平米的地板1999歐元的汽車 Smart 550萬張訂單 客萬樂 3元 本的 讀者 VS400萬 冊的咨詢報告Hallmark 價格高的明信片 2020 2 8 8 請試一試提高價格 一個現(xiàn)代農民 用拖拉機種地 施肥 最后卻用鐮刀收割 收成減少了很多 西蒙教授 2020 2 8 9 如何提高價格 降低平均折扣不讓低級人員擁有特殊折扣權限借助推出新產(chǎn)品 新產(chǎn)品系列提價改變包裝后提價改變收費方式提價 2020 2 8 10 試一試降低價格 如果能提升消費量 新客人使用時降低門檻 擴大使用人群的促銷階段性吸引投機性消費者 節(jié)假日促銷 2020 2 8 11 裁減客戶 合理的店數(shù)使市場健康發(fā)展 2020 2 8 12 裁減客戶為什么能夠快速提升業(yè)績 集中優(yōu)勢兵力滿足關鍵客戶需求同樣的成本 數(shù)倍的收益差別 內部市場占有率 通常太低提高內部市場占有率比提高外部市場占有率容易取舍 舍得 2020 2 8 13 裁減什么樣的客戶 客戶群 不守信用的客戶讓你無法賺錢的客戶 得不償失的客戶不可能給你帶來足夠營業(yè)額的客戶沒有未來的客戶 2020 2 8 14 千萬不要裁減什么樣的客戶 挑剔的客戶 挑剔的客戶是好客戶 要求嚴格的客戶 小客戶 2020 2 8 15 ABC分析幫助篩選目標客戶 2020 2 8 16 如何篩選客戶 成功矩陣 2020 2 8 17 KAM 如何管理好關鍵客戶 勝過客戶 做客戶的老師 敢于向客戶說不專業(yè)化取勝 建立專家的身份和地位大量地接觸客戶 與客戶通過大量溝通取得信任用 需求調研 幫助客戶 2020 2 8 18 建議 不要相信客戶是上帝 抓著關鍵客戶 通常只是幾個或20 抓著關鍵客戶群體 通常抓著一個就可以讓你有一大飛躍 抓著關鍵客戶群體中的關鍵客戶 2020 2 8 19 通路創(chuàng)新之一 把萊場當賣場 不做大賣場 銷量下降 做大賣場 利潤下降山東某地方肉制品企業(yè)把萊場做重點終端精心布置銷售氣氛 展板 橫幅 綬帶 POP精心陳列產(chǎn)品 比大賣場還豐富 派人專做促銷 品嘗促銷 捆綁銷售 特價銷售 2000 5000元 天 大賣場不足1000元 2020 2 8 20 通路創(chuàng)新之二 在修車攤賣飲料 沒有競爭的修車攤點可口可樂的終端種類有20多種連街頭賣茶葉蛋的攤點也被總裁發(fā)現(xiàn) 無處不在 隨手可得 2020 2 8 21 2020 2 8 22 通路創(chuàng)新之三 前店后院 院裝產(chǎn)品后起 知名度不高定位 在美容院賣客裝引導美容院的銷售延伸 占領顧客家里的妝臺要打開門做生意用前店后院把個性化護理帶入家庭 2020 2 8 23 廣告 促銷 沒人知道的產(chǎn)品沒人要 2020 2 8 24 黃金建議一 請說點什么 做點什么 有廣告比沒廣告更好 廣告不一定是電視廣告 廣告也不一定很貴 廣告有時遲后才能見效 2020 2 8 25 請找出對你有用的廣告方式 2020 2 8 26 黃金建議二 持久比創(chuàng)新更重要 少點創(chuàng)意 多點堅持廣告的創(chuàng)意根本在大眾性 吸引 說明或感動大眾簡單 重復的廣告往往是有效的 有效的往往是重復的 2020 2 8 27 黃金建議三 不要想自己的好處 想客戶的好處 只有這樣 他才會成為你的客戶突出 買點 而不是 賣點 2020 2 8 28 黃金建議四 和別人不一樣 2020 2 8 29 黃金建議五如果你給正確的目標客戶正確的產(chǎn)品 如何設計廣告就不重要了 不要賣冰箱給愛斯基摩人選擇合適的媒介使用合適的語言 2020 2 8 30 黃金建議六 廣告監(jiān)控和監(jiān)控現(xiàn)金一樣重要 2020 2 8 31 SalesUp 尋找銷售的突破點 2020 2 8 32 Focus Focus Focus 聚焦 聚焦 聚焦 2020 2 8 33 Push Push Push 推動 推動 推動 2020 2 8 34 讓銷售3個月內提升30 的快贏方法 找到浪費營銷資源的原因 30 的提升 2020 2 8 35 重新分配銷售人員的力量 資源 40 30 10 20 銷售潛力 自有市場份額 高 低 低 高 現(xiàn)狀 40 30 20 10 結果導向 高 自有市場份額 低 銷售潛力 低 高 2020 2 8 36 營銷需要回答的問題 突破點 我們賣什么 賣給誰 在什么地方賣 通過誰賣 如何讓人知道并相信我們 客戶為什么買 2020 2 8 37 建議 請在下一周內確定一個可以迅速改變的領域試行一下 看看會有什么變化 2020 2 8 38 題外話 發(fā)現(xiàn)空白市場 2020 2 8 39 為什么 發(fā)現(xiàn)空白 能夠快贏 人無我有 沒有被滿足的需求沒有競爭對手 壟斷地位 不戰(zhàn)而勝客戶沒有過高的要求 期望 容易滿足 2020 2 8 40 發(fā)現(xiàn)和利用 空白 的六步法 做調查研究 真正了解市