怎樣做好主顧開拓.ppt

主顧開拓 課程PPP表 目的 學會主顧開拓的方法目標 讓學員了解主顧開拓的重要性學會尋找準主顧知道怎樣運用緣故法和介紹法進行主顧開拓過程 100分鐘要領 演練和篩選收獲 找到自己的準主顧 課程大綱 一 主顧開拓 P 的重要性二 準主顧應具備的條件三 主顧開拓 P 的方法 一 主顧開拓 P 的重要性 含義 主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸 以使他能向你購買保險 一 主顧開拓 P 的重要性 重要性 主顧是營銷員最大的資產(chǎn) 是營銷員賴以生存得以發(fā)展的基礎 準主顧客戶業(yè)績收入事業(yè)發(fā)展 課程大綱 一 主顧開拓 P 的重要性二 準主顧應具備的條件三 主顧開拓 P 的方法 二 準主顧應具備的條件 有購買力有決定權壽險需求身心健康容易接近 準主顧在哪里 準主顧在哪里 1 認同保險的人2 特別孝順的人3 經(jīng)濟較寬裕的人4 非常喜歡小孩的人5 有責任感的人6 籌備婚事或剛結婚的人7 夫妻感情恩愛的人8 喜歡炫耀身份價值的人 準主顧在哪里 9 理財觀念強的人10 注重健康保障的人11 創(chuàng)業(yè)不久風險高的人12 家中剛遭變故的人13 家有重病和久病不愈的人14 最近剛貸款買房的人15 特別關心下屬及員工的人16 在效益良好的企業(yè)里工作的人 課程大綱 一 主顧開拓 P 的重要性二 準主顧應具備的條件三 主顧開拓 P 的方法 一 主顧開拓 P 方法概述 緣故法介紹法陌生拜訪法目標市場法職團開拓法 二 主顧開拓 P 之緣故法 緣故法 就是從熟人和親友中尋找客戶的方法對象 熟人 親友親戚 姻親父母的朋友 兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而認識的因求學而認識的因參加公益社團而認識的因嗜好 消費而認識的因生活圈而認識的 二 主顧開拓 P 之緣故法 特征 較易接近可建立營銷經(jīng)驗接觸說明容易要領 利他而來 為主顧著想惜緣 用緣你不做 別人會做保持平常心 不計較成敗得失 二 主顧開拓 P 之緣故法 優(yōu)勢 容易被接納 增加信心成交率較高 少花功夫資料收集容易最適合新進業(yè)務人員增加面談經(jīng)驗容易提供轉介紹 且轉介紹客戶易接近局限 來源有限需要與其他方法配合使用如遇到挫折情緒自信易受到影響 二 主顧開拓 P 之緣故法 經(jīng)營方式緣故客戶的經(jīng)營方式為全面拜訪市場應對要調(diào)整心態(tài) 不是你求他 而是你幫他 計劃100 的使用 請拿出事先填寫好的 計劃100 查看客戶資料是否已經(jīng)填寫完整計算每位客戶的分數(shù)根據(jù) 計劃100 的劃分標準 將你的客戶進行分類選出最有價值的A1 A2 A3 A4 A5 計劃100 的使用 填寫完整的 計劃100 貼一張完整填寫的 計劃100照片 計劃100 的使用 客戶分類標準 A級 20分及以上B級 15 19分C級 14分及以下 計劃100 的使用 A1 A5的排序 1 高分優(yōu)先原則 分數(shù)高者優(yōu)先2 時間原則 見面頻率高者優(yōu)先3 空間原則 空間上距離近者優(yōu)先例 以下兩種人分數(shù)相同 排序 哪個優(yōu)先 1 幼兒園同學 但見面不多 2 一個辦公室的同事 但認識時間不長 如何向緣故講保險 面談前的準備 整理緣故客戶的相關資料選擇適當?shù)陌菰L時機準備公司簡介及產(chǎn)品宣傳彩頁熟記話術準備拜訪小禮物儀容儀表干凈整齊充滿自信心 如何向緣故講保險 面談步驟 1 寒暄贊美2 自我介紹 新的身份 3 道明來意4 請教問題5 解決疑惑 如何向緣故講保險 經(jīng)典話術一經(jīng)典話術二經(jīng)典話術三 經(jīng)典話術1 向親友介紹自己新的身份 目前我在平安保險公司上班 在我進入平安公司以前 我就對保險行業(yè)觀察和研究很久了 發(fā)現(xiàn)它的發(fā)展前景非常不錯 越來越成為家庭的必需品 我在平安公司的這段時間里 公司各方面管理嚴格 員工素質(zhì)很高 和社會上很多人對保險公司的看法完全不同 更加堅定了我從事這個行業(yè)的信心 在我們公司 領導和主管都對我特別關心 而且提供了很多專業(yè)化的培訓 尤其強調(diào)面對客戶時 講解要專業(yè) 服務要熱忱 使我受益匪淺 能力得到了很大的提升 經(jīng)典話術2 向親友介紹工作的內(nèi)涵 其實壽險營銷工作的實質(zhì)就是在給客戶送去保障的同時 自身也可以獲得事業(yè)上的成功 現(xiàn)在的人都會買保險 你有一個像我這樣的朋友在太平洋工作是件很棒的事情 因為我會持續(xù)地向你提供保險的資訊 而且你在我這買保險會很放心 服務更沒問題 你隨時都能找得我 我可不可以請教你幾個問題 自問自答 第一根棒子 請問我們?yōu)槭裁匆敲葱量嗟墓ぷ?因為我們除了養(yǎng)活自己以外 還有家人要養(yǎng) 第二根棒子 請問我們有沒有不能工作 不能賺錢的那一天 當然 誰也不希望這樣的事會發(fā)生在我們身上 但誰也不敢保證我們不會有這一天 對嗎 有兩種情況 一是當我們退休以后 二是不期而至的意外 疾病和傷殘都讓我們不能工作 不能賺錢 不知道我這樣說 你覺得有沒有道理 經(jīng)典話術3 與親友談保險觀念 三根棒子 法 第三根棒子 像你人緣那么好 朋友那么多 我相信在你身邊肯定至少有50位以上的親朋好友 是不是 那么請問那么多朋友中有沒有哪位聽到你不能工作 或不能賺錢時 馬上送10萬元現(xiàn)金到您家 讓你的家人可以繼續(xù)生活 孩子可以繼續(xù)讀書 請問這樣的朋友您有還是沒有 假如沒有的話 我今天來的目的就是向你介紹一個生死之交的朋友 交這樣的朋友不用花很多錢 一個月1000不用 500不用 200百元就可以了 最后 我還要告訴你一件非常重要的事情 這個錢您并沒有花掉 以后會全部還給你 只是時間的問題而已 與親友談保險觀念 三根棒子 法 異議 你不該做這項工作 也許我確實象你所說一樣 不該進入這個行業(yè) 但我覺得壽險是一個事業(yè) 是一個人人為我我為人人的事業(yè) 當我看到一個個客戶購買壽險時 我內(nèi)心感到特別的欣慰 因為我把溫暖送到他們的家中 保障他們度過平安的一生 如果我這么說 你還會那么認為嗎 異議 保險太晦氣了 不好賣 現(xiàn)在哪家不會準備點兒止泄藥呢 是不是家里準備了這些藥 就一定會有人拉肚子 或者說 是先有人生病才有了醫(yī)院呢 還是因為有了醫(yī)院才會有人生病呢 我們每個人都期待有健康幸福的人生 準備點兒常用藥品只是為了以防萬一 其實保險也是一樣的 并非買了保險才會發(fā)生不幸 但是萬一發(fā)生了不幸 再去買保險已經(jīng)來不及了 您說是這樣嗎 異議 人家都說買的時候容易賠的時候難 保險都是騙人的 我也聽說過 而且以前也因為這個猶豫了很長時間 不敢進保險公司 但是 當我學習了保險的相關知識 才知道以前對保險有很多的誤解 保險公司的一切行為都是受到 保險法 以及很多相關法律約束的 而 保險法 中也明確規(guī)定 在仲裁或者訴訟中 應該以維護被保險人和受益人為原則 至于人們說的不理賠或者理賠難 有時候是客戶因為沒有完全理解條款內(nèi)容而產(chǎn)生的誤解 我也知道一些事例 要不給你詳細說說 三 主顧開拓 P 之介紹法 介紹法請