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成功參展 十二“秘訣”哪里還能找到機(jī)會(huì)，讓你在一個(gè)自己設(shè)計(jì)的三維空間里與成百上千、也許成千上萬的潛在顧客或現(xiàn)有顧客面對面地交談？讓你在短短幾天里找到比你旗下的業(yè)務(wù)員奔波一整年還要多的銷售線索？展覽會(huì)是你能找到的、絕無僅有的銷售和營銷工具。然而，無數(shù)參展者卻都未能有效地充分利用展覽會(huì)。 成功利用展覽會(huì)的秘訣也許都是常識，好展會(huì)展覽網(wǎng)分享：成功參展 十二“秘訣”：1不要坐著。展覽會(huì)期間坐在展位上，給人留下的印象是：你不想被人打擾。2不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對方的注意，吸引他停下來。如果你在看報(bào)紙或雜志，是不會(huì)引起人注意的。3不要在展會(huì)上吃喝。那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你。4不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘。5不要見人就發(fā)資料。這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會(huì)令人討厭，而且費(fèi)用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把價(jià)值不菲的信息送到潛在顧客手上呢？寄給他。6不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來，他們自然會(huì)走開?？吹侥阍诤蛣e人說話，他們不會(huì)前來打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。 7不要以貌取人。展覽會(huì)上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所有，不要因?yàn)轭櫩痛┲S意就低眼看人。 8不要聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)摚蔷褪蔷廴?。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。9要滿腔熱情。常言說得好，表現(xiàn)得熱情，就會(huì)變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會(huì)變得不耐煩，而且討人嫌。熱情洋溢無堅(jiān)不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對參觀者認(rèn)識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響10要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字就問。如果是個(gè)極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲問磚。11要指定專人接待媒體。媒體也許會(huì)到你的展位找新聞，一定要安排專人作為你的企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么你是在自找麻煩，因?yàn)闊o論你對員工的訓(xùn)練如何有素，都不可能統(tǒng)一口徑。12要佩戴好名牌。在展會(huì)上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將名牌戴在左胸，你就會(huì)犯這種錯(cuò)誤。應(yīng)把名牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的地方，這樣與人握手時(shí)，你的名牌就會(huì)更靠近對方。參展企業(yè)：參展關(guān)鍵是展示企業(yè)信譽(yù)通過商務(wù)部研究院中國會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究中心（CICER）對在中國境內(nèi)舉辦的機(jī)電類展覽會(huì)調(diào)查研究，一個(gè)成熟的參展商是真正懂得欣賞展覽會(huì)價(jià)值的人，是具備如何與展覽會(huì)建立和諧的合作關(guān)系能力的人，知道品牌展覽會(huì)的專業(yè)承諾值得信賴，并且像珍惜無價(jià)之寶一樣呵護(hù)自己選定的展覽會(huì)。每一個(gè)成熟的參展商均知道，與其他企業(yè)市場營銷工具如廣告等相比能夠通過參展較好地實(shí)現(xiàn)吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省時(shí)間等基本企業(yè)市場營銷目標(biāo)，展覽會(huì)，因此被稱為企業(yè)最有效的市場營銷工具。 根據(jù)德國貿(mào)易展覽與博覽會(huì)委員會(huì)（AUMA）所做的一項(xiàng)調(diào)查而知，企業(yè)參加展覽會(huì)的目標(biāo)可分成：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)、銷售目標(biāo)。例如德國著名研究機(jī)構(gòu)IFO曾經(jīng)對世界跨國展覽集團(tuán)之一德國慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規(guī)模的機(jī)械工程設(shè)備類展覽會(huì)BAUMA進(jìn)行過“企業(yè)參展目標(biāo)”專門調(diào)查，其結(jié)果表明，其參展目標(biāo)中提高企業(yè)知名度為85，密切老客戶和結(jié)識新客戶均為70，通過展覽會(huì)宣傳產(chǎn)品市場占有率63，推介新產(chǎn)品60，提升產(chǎn)品知名度58，交流信息占50，發(fā)現(xiàn)客戶需求50，影響客戶決策33，最后才是簽署銷售合同僅占29。 可見，對成熟的參展商來講，他們知道，盡管其參展的根本目的就是為了提高產(chǎn)品銷售率獲得訂單擴(kuò)大市場份額，但是更關(guān)心的是企業(yè)實(shí)力。所謂的企業(yè)實(shí)力，我們可以理解為是一種對產(chǎn)品供銷的市場保障能力與提供服務(wù)的執(zhí)行能力，也就是企業(yè)強(qiáng)大實(shí)力基礎(chǔ)上形成的企業(yè)卓越信譽(yù)，其在展覽會(huì)的表現(xiàn)形式就是展示企業(yè)形象和提高企業(yè)知名度，這對世界500強(qiáng)企業(yè)來講是一個(gè)基本的參展特征。因此，幾乎大型的成熟參展商通常的參展標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)模式可簡述為：在知名展覽會(huì)上集中精力“展示企業(yè)形象”和“推介創(chuàng)新產(chǎn)品”。教你如何在展會(huì)上吸引更多的客戶？ 展覽會(huì)作為傳統(tǒng)的市場宣傳手段之一，一直受到自動(dòng)化廠商的青睞。不過，如同熙熙攘攘的觀眾一樣，參展廠商同樣鱗次櫛比，如何在眾多展位中脫穎而出，達(dá)到最好的宣傳效果，成為大多數(shù)市場部工作人員神勞之事。在2004年末工控網(wǎng)進(jìn)行的“自動(dòng)化展會(huì)市場調(diào)查”中，也將這個(gè)問題作為一個(gè)重點(diǎn)來研究。 從上面的表格中，我們可以看到一個(gè)簡單的事實(shí)，一切有價(jià)值的觀眾行為都發(fā)生在其在展位前停留之后。因此，在調(diào)查中我們詢問了受訪者會(huì)在具備何種特點(diǎn)的展位前停留，并對其影響因素做了簡單分析。 此次調(diào)查始于2004年9月20日，截至于2005年1月15日。采用網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的方式，共有2052名注冊用戶參與了活動(dòng)，其中2037名受訪者回答了“一般什么因素會(huì)吸引您在展位前逗留？”這個(gè)問題，反饋率為99.2%。 從以上圖表中我們可以清晰的看到“著名自動(dòng)化品牌”以80%，遠(yuǎn)高于其他因素的優(yōu)勢位列第一；“曾經(jīng)有業(yè)務(wù)往來”、“顯著的新品廣告”、“聽說過，未曾謀面的廠商”以略高于50%的比例位居第二至四位，形成第二個(gè)臺階；選擇“紀(jì)念品”、“新廠商”、“顯著位置”的比例在25%左右，形成第三個(gè)臺階；展臺裝飾則僅以14%的比例居于各種因素之末。 這些數(shù)據(jù)從某種程度上印證了大者恒大的馬太效應(yīng)。已經(jīng)形成的品牌效應(yīng)（著名品牌）、已經(jīng)占據(jù)的市場份額（業(yè)務(wù)往來），已有的品牌知名度（曾經(jīng)聽說過），占據(jù)了諸多要素的1、2、4位。當(dāng)然，這些因素對于參展商來說已經(jīng)是已存的，不可控的因素，因此，我們關(guān)心的重點(diǎn)應(yīng)該是其他因素的所起到的作用和效果。也就是說如何在現(xiàn)有品牌基礎(chǔ)上吸引更多的參觀者，即處于品牌強(qiáng)勢的企業(yè)如何鞏固原有的客戶群，吸引將品牌放在次要位置的客戶群；對處于弱勢的企業(yè)，是否有可能以及如何讓“陌生”的客戶在您展位前駐留。 那么，我們首先要具體分析已經(jīng)形成的品牌和市場格局對客戶參觀的影響有多大？第一步是判斷“是否存在可能”讓陌生的客戶在您展位前停留。相信大多數(shù)人在看到前面兩張圖表的時(shí)候都在感慨已經(jīng)形成的品牌和占領(lǐng)的市場是多么強(qiáng)大的優(yōu)勢，但是，如果我們對數(shù)據(jù)進(jìn)行較為深入地挖掘，就會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際上這種格局并不是無隙可尋的。 大多數(shù)觀眾是受多因素影響而不是單因素影響的，我們可以看到受2-4種因素影響的觀眾數(shù)量合計(jì)接近90%，而平均影響因素?cái)?shù)為3.3個(gè)。這也就是說，即使某些展商受到先天性因素影響無法具備1-2個(gè)條件，但通過對其他因素的彌補(bǔ)，同樣可以達(dá)到較為理想的效果；對于已具備一些優(yōu)勢的廠商而言，其意義就是通過其他因素的努力，可以確?；A(chǔ)觀眾和吸引處于猶豫中的觀眾在您的展位前停留。 實(shí)際上，以上數(shù)據(jù)還不足以支持我們的判斷。平均值為3.3，而與已形成市場相關(guān)的因素為3個(gè)，那這三種因素聚合在一起的比例有多大呢？如果多數(shù)觀眾選擇了這三種因素的單純組合（不含有其他因素），那么，對于在市場上處于品牌弱勢的廠商可不是一個(gè)好消息。幸運(yùn)的是，從下面的表格中，我們發(fā)現(xiàn)了相反的事實(shí)。單純以這三個(gè)因素中的一個(gè)為決策因素的觀眾顯然處于少數(shù)，僅在一兩個(gè)百分點(diǎn)；即使是組合在一起，比例也僅為18%。這說明超過80%的觀眾(82%)不以或者不完全以已形成市場狀況作為是否停留的決策標(biāo)準(zhǔn)。即存在改變的可能。 那么，在明確了存在“改變”這種可能之后，我們來看如何實(shí)現(xiàn)這種可能?；蛘哒f如何強(qiáng)化或者削弱這種改變。下面是對可控因素的簡單分析。 曾經(jīng)有業(yè)務(wù)往來：55%的觀眾選擇了該因素。這也說明了展會(huì)是鞏固原有客戶關(guān)系的一個(gè)良好場合。 顯著的新品廣告：在總因素排名中占據(jù)第三位，52%的觀眾稱這一因素對他們有吸引力。這一是第一大可控因素。但是，我們要注意到“新品”的含義。它暗示著，用戶對其舊品已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識。因此，增加新品廣告，對于在市場上占優(yōu)勢地位的廠商來說更為重要。外延之，則是展會(huì)宣傳不應(yīng)該是單純的品牌宣傳，而應(yīng)該是跟產(chǎn)品尤其是新品推廣結(jié)合在一起的。 曾經(jīng)聽說過，但是沒有面對面接觸過的廠商：比例為51%。曾經(jīng)聽說過成為促使“新”廠商和“新”客戶見面的一個(gè)重要因素。這也說明，其他的宣傳手段，譬如網(wǎng)絡(luò)、雜志對于參展效果有著相輔相成的作用。通過其途徑使用戶對您的品牌有所印象，將使您的參展達(dá)到事半功倍的效果。需要注意的是，這些人是即將浮出水面潛在客戶，其意義不言而喻。 新出現(xiàn)的廠商：25%是頗具鼓舞性的數(shù)字了，可以打消一些還未在展會(huì)上出現(xiàn)過的企業(yè)的顧慮。那么注意事項(xiàng)是上一段落的數(shù)字。在您參展之前，其他媒體資源的宣傳應(yīng)該同期或者提前進(jìn)行，如此方可達(dá)到更好的效果。 紀(jì)念品、展位、裝飾：這三個(gè)因素是現(xiàn)場參展中最為可控的因素。雖然其選擇比例均較低，但是如果綜合考慮，選擇了這三者中至少之一的觀眾為1043名，占51%。也就是說有一半觀眾可以通過這些方式予以爭取。實(shí)際上這些因素的所起到的作用應(yīng)該高于這些比例。詳細(xì)請參看數(shù)據(jù)局限性與使用說明以及最終版本的報(bào)告。如何在展會(huì)里有效地提高公司的知名度在一定規(guī)模的展覽會(huì)里，幾百個(gè)展位堆在一起，也許有上萬名參觀商蜂擁而至，如何讓更多的參觀買注意到您的公司確實(shí)要花一點(diǎn)心思。在以前，很多參觀者是到了現(xiàn)場才臨時(shí)決定參觀什么展位，那么布置新穎的展位確實(shí)能吸引到這類參觀者的注意。但現(xiàn)在，越來越多的參觀商會(huì)事前大概定好需要參觀的展位，情況就大大不同了，如不事先做好準(zhǔn)備，這些參觀者也許就會(huì)與您擦身而過。據(jù)調(diào)查，參觀商參觀那些曾經(jīng)在展前寄發(fā)過邀請函的參展公司比參觀其他公司的展位機(jī)會(huì)大4倍，可見展前做好宣傳十分有效。但除了發(fā)邀請函外，還有其他一些辦法可以更有效的提高您公司的知名度，不妨一試。最常用的辦法是準(zhǔn)備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄給您想邀請的參觀買家，讓他們必須到您的展位上才能湊成完整的一份禮品。事實(shí)證明這種辦法確實(shí)能有效的提高參展商對某個(gè)展位的訪問率。在美國又一家公司在展覽前制作了一大批印有自己公司名字的用于裝爆米花的紙袋，隨邀請函一起提前寄給該公司的新老客戶，說明憑此邀請函可以免費(fèi)進(jìn)入該展會(huì)參觀，而憑紙袋可以在該公司展位上獲贈(zèng)免費(fèi)的爆米花。這一方法是該公司成為那次展會(huì)中最多參觀者的展位，更由此有效提高了該公司的知名度。現(xiàn)在有很多展覽的入場證是用掛繩該在使用者的脖子上，一些參展商十分巧妙地在這上面做文章，制作印有自己公司標(biāo)志和名稱的掛繩于現(xiàn)場免費(fèi)派發(fā)給參觀者，由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂意換在自己的入場證上。參觀者佩帶著這些醒目的掛繩在場內(nèi)走動(dòng)，等于許多流動(dòng)的廣告牌在免費(fèi)為該公司作宣傳。更有花心思的參展商制作一些小冊子，介紹展會(huì)當(dāng)?shù)氐慕煌ā⒙糜?、食宿、風(fēng)俗等情況，免費(fèi)派發(fā)給展會(huì)參觀者。由于相當(dāng)一部分參觀者遠(yuǎn)道而來參加展會(huì)，參展之余確實(shí)想在展會(huì)當(dāng)?shù)睾椭車奶幾咦?，這些小冊子正好能幫上大忙，所以十分受歡迎，這也間接地是參觀者對印制和派發(fā)這些小冊子地公司產(chǎn)生好感。展會(huì)營銷：準(zhǔn)備越早成本越少展覽會(huì)和博覽會(huì)是市場營銷的有效手段，但是十分昂貴，就像展覽會(huì)設(shè)計(jì)業(yè)有一句玩笑話，“展覽是用錢堆出來的” 。但是，及時(shí)地進(jìn)行計(jì)劃和好的設(shè)計(jì)可以節(jié)省開支，并提高效果。下面是參展商可以參照的理想的時(shí)間計(jì)劃和進(jìn)行有效組織的建議。6個(gè)月前要想讓展覽取得良好的效果，需要提前作大量的工作。參加展覽最終目的是提高銷售額，因此要盡早確定營銷目標(biāo)和整個(gè)參展計(jì)劃。計(jì)劃中最重要的內(nèi)容是確定參展目標(biāo)(比如是提高知名度還是找到大買家)，并以此確定目標(biāo)群體。企業(yè)可以通過博覽會(huì)市場的分析，選擇最適合的展覽會(huì)，并且著手做參展預(yù)算。5個(gè)月以前展臺的位置對參展的成功起決定性的作用，所以報(bào)名參展后，就得要求博覽會(huì)的組織機(jī)構(gòu)提供位于主干道或者入口的場地。如果是參加重點(diǎn)展會(huì)(即規(guī)模比較大的展會(huì)，例如汽車展、通訊展、或者機(jī)床、電力設(shè)備的展覽)，或者是希望有較大面積(比如200平米以上)，就應(yīng)該提前半年定展位。如果企業(yè)在參展方面缺少經(jīng)驗(yàn)和專門知識，臨時(shí)決定參展，布展的時(shí)間很少，展覽的效果就不可能好。4個(gè)月以前博覽會(huì)期間昂貴的旅館費(fèi)用也讓人傷腦筋，如果提前預(yù)訂房間，價(jià)格就不會(huì)那么高。如果在博覽會(huì)臨召開前再訂房間，不僅會(huì)有訂不到的風(fēng)險(xiǎn)，而且會(huì)很貴。3個(gè)月前企業(yè)參加展覽會(huì)不是被動(dòng)的等人來看，而是要主動(dòng)出擊。參展的工作人員是展會(huì)的主角，因此這個(gè)時(shí)候就要通知參展的工作人員，讓他們做好準(zhǔn)備。2個(gè)月以前同展覽設(shè)計(jì)公司接觸越早，所得到的咨詢也越完整，這是保證順利參展的先決條件，因此最晚在博覽會(huì)開始前一個(gè)月，要把委托書交給展覽設(shè)計(jì)公司。設(shè)計(jì)最少需要12周，參展商與展覽公司不斷交換提案，修正提案，最后確定方案。1個(gè)月以前制作周期是由展臺面積決定的，一般需要15天到1個(gè)月。充裕的時(shí)間可以保證展臺設(shè)計(jì)方案得到很好的實(shí)施。如果拖到最后再做，會(huì)導(dǎo)致費(fèi)用的增加和質(zhì)量的降低。這個(gè)時(shí)候，宣傳材料的設(shè)計(jì)和印制工作也要提上日程了。用哪些宣傳材料？這些材料的內(nèi)容是不是最新的？是不是要補(bǔ)充足夠的外文宣傳品？有的時(shí)候，展覽公司也可以幫助設(shè)計(jì)和制作宣傳資料，如果展覽公司具備有關(guān)的實(shí)力，既可以保持印刷材料與展位風(fēng)格的協(xié)調(diào)，也可以降低一些成本。15天以前展品應(yīng)該做好托運(yùn)的準(zhǔn)備。專業(yè)的展覽運(yùn)輸公司常年做這一行。他們受過專業(yè)訓(xùn)練，具有專業(yè)服務(wù)技能，知道展覽會(huì)的大型儀器設(shè)備如何搬運(yùn)、存放，以及在運(yùn)輸?shù)倪^程中要注意什么，因此展品和展臺的運(yùn)輸都應(yīng)該委托有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的公司。比如一家跨國公司在中國的一次11個(gè)城市的巡回展覽，他選擇的運(yùn)輸公司為這次運(yùn)輸任務(wù)雇傭了5輛載重達(dá)10噸的卡車，并且按展臺的規(guī)格改裝了卡車上的集裝箱。每到一處的裝卸、安裝和拆除展臺，都有這一家專業(yè)運(yùn)輸公司承擔(dān)。10天以前對展臺的工作人員來說，很快就要面臨緊張的工作。現(xiàn)在是最后一次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。受過培訓(xùn)的、態(tài)度和善和有專業(yè)知識的展臺人員，也會(huì)決定參展是否成功。據(jù)統(tǒng)計(jì)，勁頭十足的團(tuán)隊(duì)比懶洋洋的工作人員所招攬到的參觀者要多20%。有時(shí)用小點(diǎn)心和飲料招待參觀者能產(chǎn)生很好的效果，因此現(xiàn)在就要著手辦這件事，可以委托一家公司或自己購買。這樣可以在展覽期間制造和諧的談判氣氛。35天以前進(jìn)場搭建一般是3天左右，最長是5天，這一般是展會(huì)主辦單位決定的。博覽會(huì)中一般展覽服務(wù)公司在整個(gè)項(xiàng)目中，都會(huì)派專門的項(xiàng)目經(jīng)理全程跟蹤。除了項(xiàng)目經(jīng)理之外，還會(huì)有電工、木工、美工到場，解決可能會(huì)發(fā)生的技術(shù)問題。展會(huì)中，安全問題不容忽視。安全問題涉及人身和財(cái)務(wù)的安全，而且關(guān)系到參展公司的形象。展會(huì)現(xiàn)場管理，休息期間的保安工作都不容忽視。安全保障很大程度上也取決于展覽服務(wù)公司的安裝質(zhì)量，例如一些展會(huì)上也發(fā)生過頂棚坍塌、LO GO標(biāo)志掉下來造成人員傷亡，電路設(shè)計(jì)的不專業(yè)導(dǎo)致參展商的電器被燒壞等故事。參展的最后一天展會(huì)結(jié)束后，要保證所有參展物品、設(shè)備、資料完好無損地撤離。在拆展臺的時(shí)候，很容易出現(xiàn)展品展覽設(shè)施被盜的現(xiàn)象，因此要及時(shí)預(yù)訂好保安人員，照看展品和車輛的運(yùn)輸。一般到展會(huì)尾聲的時(shí)候，人們都會(huì)有所松懈。拆卸展臺的時(shí)候更要注意安全問題。有的時(shí)候由于時(shí)間緊張(例如緊接著就有下一個(gè)展會(huì))，在參展客戶還沒有撤離的時(shí)候，就要拆卸展臺，操作不當(dāng)會(huì)造成人員傷亡。博覽會(huì)剛剛結(jié)束展覽會(huì)結(jié)束后不是放松的時(shí)候，還有很多工作要處理。首先不要忘了對接觸者的承諾，做好后續(xù)工作，例如電話聯(lián)絡(luò)、寄材料、約定會(huì)面時(shí)間、寄樣品等等。這樣，那些接觸者才會(huì)感覺自己受到了重視。如果近期還要參加其他的展覽，可以委托展覽服務(wù)公司保管物品、活動(dòng)道具、展柜。專業(yè)的展會(huì)服務(wù)公司都有自己的倉庫，所以當(dāng)客戶提出這個(gè)要求的時(shí)候可以滿足。另外還要填寫展覽服務(wù)公司發(fā)過來的客戶調(diào)查表，進(jìn)一步就展會(huì)效果與專業(yè)人士進(jìn)行溝通，獲得反饋，探尋改進(jìn)的可能性?？傊惺加薪K的策劃、組織和總結(jié)一次展覽會(huì)，才能取得最好的效果，才能避免前期付出的勞動(dòng)和費(fèi)用付諸東流。參展如何選擇最佳展位選擇合適的場地是參展計(jì)劃中重要的一部分，首先須考慮的是人群流動(dòng)的方式，了解人潮在整個(gè)展覽會(huì)場移動(dòng)的方向，再依此挑選攤位。舉例而言，通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區(qū)，而圓柱或空的攤位場地及上貨區(qū)則是陰礙人潮的潛在問題。 是否將攤位設(shè)在競爭對手隔壁引起頗多廠商的爭論，但廠商可將如此的攤位有效利用，藉機(jī)展示自己產(chǎn)品利於競爭者的地方。如果在展覽期間須要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋，則須選擇有足夠高度的地點(diǎn)，避免擋信可見度。此外企業(yè)間亦可共同組團(tuán)參加國際展，一來即可壯大聲勢，二來也可在展覽會(huì)場自在一國陳館。 小攤位如何引人注目 （一）、大部份展覽中心會(huì)提供廠商天花板聚光杰，不然也可租用攜帶式照明系統(tǒng)。根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)查，照明可將展品認(rèn)知度提高 30% 至 50% 。 （二）、成立主題式展覽攤位。大企業(yè)通常是采用傳統(tǒng)方式展覽，且依賴大規(guī)模場地，故小企業(yè)可以創(chuàng)新設(shè)計(jì)以顯突出。 （三）、依攤位大小選擇大小合適的展示用品及參展產(chǎn)品，以免過度擁擠或空洞。 （四）、善加利用組合式展覽用具，避免作用使用看似低廉的桌布覆蓋桌子。 （五）、盡量韶華、整齊化展覽，展示單項(xiàng)或兩項(xiàng)產(chǎn)品。 （六）、選用少量且較大的圖片，創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺效果。太過密集或太小的圖片皆不易讀取，同時(shí)限制文字的使用。 （七）、將圖片置放在視線以上，圖片要應(yīng)自壁板 36 英寸高以上的地方開始放置。 （八）、使用大膽且搶眼的顏色，從遠(yuǎn)距離即可突現(xiàn)出來，避免易融入背景的中性色彩； （九）、成立完整服務(wù)式的展覽攤位，而非自助式。將手冊、贈(zèng)品及樣品擺放在桌上任參觀者取拿后離開，不但無法達(dá)到互動(dòng)，也非參展的目的。 其他產(chǎn)品的介紹 圖片及公司手冊可讓參觀者進(jìn)一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊，除此之外，廠商可在會(huì)場提供錄映帶、模型、產(chǎn)品展示名片（明確列出電話號碼、網(wǎng)址、傳真、郵寄住址 ）、相簿、軟體介紹、互動(dòng)產(chǎn)品型錄，可達(dá)到宣傳效果。 廣告宣傳 廣告宣傳在整個(gè)展覽過程扮演重要角色，專業(yè)展覽管理公司認(rèn)為參展廠商須在展覽前三個(gè)月，要求內(nèi)部公關(guān)部門或外面雇傭的公關(guān)公司在專業(yè)雜志上刊登至少一篇以上的告別報(bào)導(dǎo)，然后將該篇報(bào)導(dǎo)的重印本寄給目前及潛在顧客群，并加附信件一封提醒顧客該項(xiàng)產(chǎn)品將於會(huì)中展出，同時(shí)也可附贈(zèng)由展覽組織公司提供的且印有公司名稱及攤位號碼的展覽貴賓卡。 網(wǎng)頁宣傳越來越多的展覽贊助單位提供參展廠商與展覽網(wǎng)頁的連接，參展者可藉此提高公司及其網(wǎng)頁知名度，參觀者亦可在線上提出技術(shù)問題，或與廠商訂定展覽期間的約談。 為了善加利用此推廣機(jī)會(huì)，廠商可在網(wǎng)頁上刊登展覽產(chǎn)品圖片或主題，并列出未來展覽一覽表，如此一來，不僅方便客戶做參觀規(guī)劃，并可藉由相片提高展覽現(xiàn)場辨識度。同時(shí)廠商亦可下載產(chǎn)品示范，上網(wǎng)者可先在網(wǎng)路上簡單了解廠商的產(chǎn)品，再至?xí)鋈〉迷敿?xì)資料。 謹(jǐn)慎選擇，及時(shí)決定，用心準(zhǔn)備，完善后續(xù)服務(wù)是保證參展效果的要訣，相信參加國際展覽可以給企業(yè)發(fā)展帶來許多生意機(jī)會(huì)，是不容錯(cuò)失的拓銷手段。怎樣做才能有效參展 面對展覽會(huì)，一個(gè)提升知名度，宣傳、推介新產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，如何有效參展、達(dá)到最佳效果成了企業(yè)關(guān)注的問題。為此，記者專門采訪了展會(huì)組辦方、參展企業(yè)、采購商等。 展會(huì)主辦方：明確定位積極策劃實(shí)力雄厚的跨國公司，還是剛成立的地方小企業(yè)，展覽會(huì)都能夠?yàn)橹峁┚鹊氖袌鰴C(jī)會(huì)，使其能與眾多采購商進(jìn)行面對面交談，收集很多銷售線索。參加展會(huì)，對企業(yè)而言可說是實(shí)現(xiàn)營銷的最佳手段之一。中國（紹興）國際紡織品博覽會(huì)主辦方相關(guān)負(fù)責(zé)人陸高峰認(rèn)為，企業(yè)參展有顯性和隱性兩方面作用，前者表現(xiàn)為結(jié)識新客戶、簽下定單；后者則是獲取產(chǎn)品信息，提高企業(yè)知名度，因此企業(yè)在參展前應(yīng)有所定位，事先策劃，有的放矢。他舉例說，較之于普通的展位，特殊布置后的展位一般能讓人眼前一亮，因此有實(shí)力的公司可以通過“個(gè)性布展”凸現(xiàn)特點(diǎn)和優(yōu)勢，從而吸引更多眼球。同時(shí)，企業(yè)可以通過發(fā)布廣告、安排模特走秀、專門制作手提袋等方式擴(kuò)大影響。企業(yè)：重點(diǎn)推介新產(chǎn)品常州市中業(yè)紡織有限公司是一家從事燈芯絨、棉等產(chǎn)品的企業(yè)，該公司自參加去年的“紡博會(huì)”后，不但公司形象得到很好提升，而且市場知名度也提高不少，會(huì)后不少新客戶紛紛找上門下單，這些實(shí)實(shí)在在的參展效果讓公司負(fù)責(zé)人很滿意。據(jù)了解，該公司在今年的“紡博會(huì)”上將繼續(xù)大手筆投入。該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人言總告訴記者，有實(shí)力的企業(yè)在展會(huì)上最好選擇“特殊裝修”，因?yàn)檫@不但能展示企業(yè)實(shí)力，提升企業(yè)形象，而且勢必能引起更多關(guān)注，從而增加獲得客戶青睞的機(jī)會(huì)。由于展會(huì)是一個(gè)推介新產(chǎn)品的絕佳機(jī)會(huì)，因此企業(yè)在展會(huì)上可以有意識地將要推介的產(chǎn)品“重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)”，比如可在擺放位置上做到突出新產(chǎn)品。贏得客戶關(guān)注和興趣只是第一步，促成銷售才是最終目的，為此言總還“支招”，企業(yè)必須認(rèn)真對待每一個(gè)客戶，在展會(huì)后應(yīng)根據(jù)獲取的客戶聯(lián)系方式做好跟蹤、了解，在積極、主動(dòng)聯(lián)系的基礎(chǔ)上促成業(yè)務(wù)合作。巴基斯坦外商塞得努在紹擁有一家繡花廠，他表示，參加展會(huì)是了解本行業(yè)產(chǎn)品信息的好機(jī)會(huì)，很多企業(yè)都會(huì)把代表新技術(shù)和新趨勢的新產(chǎn)品帶到展會(huì)上，因此企業(yè)如能有意識地搜集這些信息，在以后的生產(chǎn)銷售過程中肯定能有所收益。采購商：很關(guān)注工作人員素質(zhì)和產(chǎn)品對于參展商來說吸引客戶其實(shí)就是吸引采購商，為此記者還采訪了來自也門的拉得曼。作為外商辦事處負(fù)責(zé)人，他專門負(fù)責(zé)替母公司尋找合適供貨商已有多年，在中國參加過大大小小很多的展會(huì)。在他眼里，記者聽到了一位采購商的聲音。拉得曼認(rèn)為，他到展會(huì)后肯定先會(huì)逛上一圈，做到整體情況“心中有數(shù)”，同時(shí)暗暗記下那些有興趣展位，然后再詳細(xì)了解。至于能讓他動(dòng)心的首要因素絕對是產(chǎn)品，特別是那些代表流行趨勢的新產(chǎn)品。其次，那些布置得有特色的展位，也會(huì)比較有興趣，因?yàn)檎箷?huì)上選擇很多，如果企業(yè)花心思在布展上，這表明他們很有心。拉得蔓還告訴記者，有興趣只是第一步，第二步的詳談和接觸才最重要，如果企業(yè)工作人員“一問三不知”，報(bào)價(jià)、克重等面料專業(yè)問題經(jīng)常卡殼，他除非對產(chǎn)品特別有興趣，否則肯定會(huì)掉頭就走。此外，他認(rèn)為除了專業(yè)素質(zhì)外，他還看重工作人員的態(tài)度，如果遇到三心二意、馬虎對待的工作人員，他對企業(yè)的印象也會(huì)大打折扣。同時(shí)記者采訪了參展經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)，根據(jù)他們過往的經(jīng)歷，特總結(jié)出幾個(gè)需要注意的地方，企業(yè)工作人員可以統(tǒng)一著裝增加專業(yè)印象，如果有胸牌應(yīng)佩戴；在展會(huì)上不要看報(bào)紙雜志、打電話或在展臺上吃東西，這會(huì)顯得同展覽會(huì)的環(huán)境和氣氛很不融洽；積極對待每一位參觀者，利用名片喊出客戶的名字，努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到；與客戶交談時(shí)，把手機(jī)設(shè)成靜音等等。參展不可缺少的配件七八月份，進(jìn)入展會(huì)高峰期，很多的企業(yè)正為參加各種展會(huì)開始進(jìn)行各種的籌備。也許有不少是第一次打算參展的企業(yè)。那么，當(dāng)您認(rèn)認(rèn)真真地策劃參展策略、設(shè)計(jì)展臺、預(yù)算資金的同時(shí)，您是否在一些小東西的準(zhǔn)備上也考慮周全了呢？下面的幾件小而不能少的東西是我們在您準(zhǔn)備參展行囊時(shí)提醒您莫忘帶上的，希望您的企業(yè)能更從容地走進(jìn)展廳。 （1）聚寶箱 在中國舉辦的展會(huì)上，我們幾乎都能在每個(gè)參展企業(yè)的接待臺上看見一個(gè)小盒或小箱子，有的是有機(jī)玻璃做的，有的是紙片糊成的，還有的是用鐵片做的等等。它們的側(cè)面或是寫著“請賜名片”，或是“名片收集箱”等的字樣。這是參展商為了取得更多買者的聯(lián)系方式而必用的一招。畢竟展會(huì)的舉辦時(shí)間有限，展臺的空間也不大，所以，參展商不可能跟任何一個(gè)對本公司產(chǎn)品感興趣的買家都進(jìn)行面對面的現(xiàn)場細(xì)談。名片收集箱起到了收集客戶資源的作用。參展商可以在撤展之后，對名片進(jìn)行分類，然后根據(jù)名片進(jìn)行分類，把潛在的客戶歸攏出來，然后根據(jù)名片上的聯(lián)絡(luò)方式逐個(gè)打電話或發(fā)電子郵件，向?qū)Ψ阶稍儗τ诒竟井a(chǎn)品的意見，并對其購買或代理行為進(jìn)行說服。這是展后客戶跟蹤服務(wù)的一種方式，也是推銷產(chǎn)品的積極行為。 （2）溫度計(jì) 參展商如果選擇篷房進(jìn)行產(chǎn)品的展示，那么，除了考慮篷房內(nèi)的整體設(shè)計(jì)、布置和花費(fèi)預(yù)算外，篷內(nèi)溫度的高低調(diào)控也是要注意的。 在現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)的篷房都可以達(dá)到像宴會(huì)廳那樣或溫暖或涼爽的效果。溫度如何調(diào)節(jié)，調(diào)高還是調(diào)低一般都要根據(jù)當(dāng)時(shí)室外的溫度以及參觀者將在篷房里停留的時(shí)間長短來決定。這樣，就必須準(zhǔn)備溫度計(jì)以進(jìn)行測量，根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)節(jié)篷內(nèi)的氣溫。 另外，有關(guān)專家指出：大多數(shù)的篷房可以通過使用電扇讓篷內(nèi)保持足夠的涼爽，這要比使用高價(jià)格的便攜式空氣調(diào)節(jié)裝置要好。以溫度計(jì)顯示的篷內(nèi)氣溫的高低來決定電扇的開關(guān)。溫度計(jì)的價(jià)格很便宜，一般不超過十元錢。所以參展時(shí)買上一根帶著，有備無患。 （3）插板 在展臺墻壁的隱蔽地方往往有一個(gè)小東西是必不可少的。它就是電源插座。電扇、照明、視頻音響等需要電能的設(shè)備都需要插座進(jìn)行連接。尤其當(dāng)參展商舉辦一些歌舞活動(dòng)為展示助陣時(shí)，沒有插座就等于沒有了電源，一切都無從談起。比如：最普遍的是在展示中配上或激烈或悠揚(yáng)的音樂，讓音樂引導(dǎo)參觀者前來；一些展品（如電腦、機(jī)床、電器等）進(jìn)行現(xiàn)場的功能展示。另外，就是一些展臺設(shè)立了電視背投播放產(chǎn)品宣傳片，這些都需要電能支持。由此又可看出，一個(gè)電源插座遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠用的，您就必須帶上插板，通過插板就能分出多個(gè)插口以滿足您的需要，當(dāng)然，用電要遵循展會(huì)的規(guī)定，切勿胡亂使用插座和插板。 如何把握展會(huì)的宣傳力度 參展本身是一種宣傳，需要充分利用展會(huì)短暫而寶貴的時(shí)間集中造勢，針對個(gè)印刷包裝行業(yè)及從事印刷包裝行業(yè)的企業(yè)來說，參展是一種不可少的宣傳手段!與到此,很多人都會(huì)這樣回答“選個(gè)展會(huì)，搭個(gè)展位，放幾疊資料等著發(fā)放和簽單?！钡矃⒓舆^展會(huì)的人應(yīng)該都有這樣一個(gè)感慨，就算在同一個(gè)展會(huì)上同一類產(chǎn)品各家的銷售效果也有天壤之別，那么這種現(xiàn)象的原因在哪里？除了產(chǎn)品的質(zhì)量競爭，我們該如何打好展會(huì)上的硝煙戰(zhàn)呢？如惠華在4月30號 參展的香港禮品及贈(zèng)品展就沒有少下功夫!有興趣的朋友可到香港灣覽道一號香港會(huì)議展覽中心博覽商場十三號觀看(展位號EDF27),接下來，我們來和大家聊下決戰(zhàn)于產(chǎn)品之外的手段展會(huì)宣傳展前：一份合適的市場營銷計(jì)劃印刷包裝作為工業(yè)傳統(tǒng)項(xiàng)目，自然更需要多種現(xiàn)代化的“利器”來裝備打造自己，提高核心競爭力，行業(yè)展會(huì)便諸多利器中的一種。精明的商家也當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過展會(huì)這個(gè)宣傳的好機(jī)會(huì)，參加展會(huì)首先需要制定一份與展會(huì)有關(guān)的市場營銷計(jì)劃。對于參展的企業(yè)來說，這樣一份市場營銷計(jì)劃一般包括以下幾個(gè)內(nèi)容：（1）選擇符合自己市場定位的展會(huì)。簡單來說一個(gè)市場至少要分為上、中、下三等，如果參加錯(cuò)了，那結(jié)果要么就是降低了自己的身價(jià)，要么就是相形見絀，而無論是哪一種最終都將達(dá)不到理想的效果。（2）作為企業(yè)的一次展示活動(dòng)，在開始之初就應(yīng)該決定好自己參展的目的。究竟是針對外銷、內(nèi)銷、集團(tuán)還是散戶等等，都將直接決定著你接下來要采取的宣傳策略，是否能在展會(huì)短短幾天之中脫穎而出，這是很重要的一環(huán)。（3）所有派出參展的工作人員要分工明確。展會(huì)現(xiàn)場的情況復(fù)雜多變，只有提前做好詳細(xì)分工，才能在客戶盈門時(shí)有紊有條。（4）提前和客戶預(yù)約。對于即將參加的展會(huì)，可以先和之前有意向的客戶電話聯(lián)系，趁著展會(huì)期間把產(chǎn)品信息更詳盡的介紹給客戶。展會(huì)經(jīng)濟(jì)是近年來新興的經(jīng)濟(jì)形式，對于印包行業(yè)在參展前的準(zhǔn)備工作也直接影響著展會(huì)現(xiàn)場的一系列宣傳效果。展中：打好展會(huì)宣傳的主戰(zhàn)場（1）做好企業(yè)的宣傳資料如果把展會(huì)當(dāng)成一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，那么首先就應(yīng)該做到對自身產(chǎn)品及企業(yè)的包裝和宣傳。商戰(zhàn)中無論使用多少花招，但一份薄薄的介紹資料還是必不可少的，這始終時(shí)客戶了解企業(yè)的根本手段。雖然這是一個(gè)必不可少的條件，但是很多企業(yè)引起的重視卻還不夠，這份資料也常常是聲重如雷，卻言之無物、空洞而且沒有說服力。隨便在展會(huì)上逛逛，手中很快就能拿到各種企業(yè)的簡介及宣傳資料，可是我們仔細(xì)觀看，以下的話則比比皆是：“本公司是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的綜合性公司”、“我們生產(chǎn)的機(jī)器品質(zhì)高檔、性能優(yōu)越”、“產(chǎn)品質(zhì)量第一、售后服務(wù)第一、永創(chuàng)國內(nèi)第一”、“長期有效的堅(jiān)持科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新”等等。如果你是客戶，你會(huì)被這些空洞而雷同的話打動(dòng)嗎？這些描述最大的危害還不在于“無用”，而是在于它們會(huì)把企業(yè)真正的優(yōu)勢給淹沒。說“質(zhì)量可靠”的，不如寫上“每一臺印刷機(jī)都能滿足在沙漠、高原、雪原等地的工作要求”；說“價(jià)格低廉”的，不如寫成“產(chǎn)品平均價(jià)低于都低于市場價(jià)的20%”等等。屈臣氏的小超市那排“全國最低價(jià)、買貴了雙倍賠”的字樣吸引了多少買家？也許沒人真正去計(jì)算你是不是全國最低的價(jià)格，但是“價(jià)格實(shí)惠”這個(gè)印象是真切的留下了。目前“要印刷，就上我要印”也成了很多人的口頭禪，不管你現(xiàn)在是否有印刷的需求，但是一旦你或者你身邊的朋友有了這個(gè)需要，你就會(huì)立刻想到我要印這個(gè)印刷專業(yè)平臺。（2）主打產(chǎn)品的宣傳在展會(huì)上，有一樣宣傳手段稱得上為“美麗的殺手”，那就是產(chǎn)品發(fā)布秀。人頭攢動(dòng)的展會(huì)上，鐳射、幻彩、強(qiáng)光、音響，以及高臺上走過的一批批俊男美女。在這種氛圍下，無論企業(yè)想展示什么都能成為焦點(diǎn)，而但凡規(guī)模較大的印刷、包裝機(jī)械展上能遇到這種宣傳手段。另外，若能根據(jù)自身產(chǎn)品的特色，選擇合適的音樂來播放，更能在吵鬧的展會(huì)環(huán)境中能產(chǎn)生鶴立雞群的效果，這無疑能讓你的展為長出“一雙無形的翅膀”。一般來說，印包企業(yè)參加各類展會(huì)都是為自己的產(chǎn)品做更廣的市場宣傳，無論參加多大規(guī)模的展會(huì)，都缺不了主打產(chǎn)品的宣傳。而這類宣傳除了產(chǎn)品發(fā)布秀之外，還有更多的展示方法，例如現(xiàn)場操作機(jī)器，利用機(jī)器進(jìn)行打樣等。筆者印象較深的還是去年西安秦華的展位宣傳，利用陜西西安獨(dú)有的文化特色，將仿制的秦始皇兵馬俑也搬上了展會(huì)的現(xiàn)場，吸引了很多國外友人的目光。4）獨(dú)一無二的廣告語一個(gè)客戶從展位前走過，目光停留在展位的時(shí)間不過3秒，3秒鐘他能看到什么？2句以上的話基本都記不住，所以在廣告語的戰(zhàn)斗中，首先要把握住一個(gè)字“精”。很多企業(yè)將密密麻麻的介紹貼在墻上，總認(rèn)為這樣的效果也不錯(cuò)。其實(shí)寫一句廣告語把客戶吸引過來就夠了，剩下的事情就是人對人的詳細(xì)解釋了。另外，和企業(yè)文案一樣，在信息轟炸的今天，創(chuàng)意十足但言之無物的廣告已經(jīng)失去了最初“令人驚艷”的魅力了，更多的人開始追求“一針見血”的效果。尤其在這個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不是很好的時(shí)代，廣告也進(jìn)入了務(wù)實(shí)的階段，這點(diǎn)對于中小企業(yè)的宣傳尤其重要（5）通悉行業(yè)的資深業(yè)務(wù)員武打影星甄子丹曾說過這么一句話，“在近身搏斗中，拳頭是最直接、最有效、也最可靠的武器?！睂τ谡箷?huì)來說，同時(shí)和行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)近距離搏斗，那么，業(yè)務(wù)員便是拳頭。如果靠拳頭迎擊敵人，勇氣是第一的。在萬事具備的情況下，拳頭便是惟一的東風(fēng)了，如果拳頭握得不緊難免會(huì)功虧一簣。所以，業(yè)務(wù)員一定要有積極的態(tài)度，不過這方面企業(yè)的意識也很明確，一般參展商派出的業(yè)務(wù)員都是經(jīng)過精挑細(xì)選過的。展后：及時(shí)做好展會(huì)總結(jié)展覽期間，活動(dòng)開展的情況怎樣、信息收集怎樣、實(shí)現(xiàn)的效果怎樣，有哪些做到了、哪些還沒做到，有沒有達(dá)到預(yù)期的效果等，這些都要進(jìn)行總結(jié)。除了當(dāng)天的總結(jié)外，整個(gè)活動(dòng)結(jié)束也要進(jìn)行總結(jié)。必要時(shí)，還要進(jìn)行論證評價(jià)。給予科學(xué)的評價(jià)，才更有利于下次參展的揚(yáng)長避短。這些評價(jià)，一定要量化、科學(xué)、準(zhǔn)確?？傊瑓⒄?，對任何一家企業(yè)來說，無不都想實(shí)現(xiàn)最佳的宣傳效果和創(chuàng)出更大的效益；尤其是在國際性的大型展會(huì)上。同時(shí)參展也是一門科學(xué)性的營銷活動(dòng)，其間有很多技巧。辦好了，確實(shí)能夠起到事半功倍的作用，達(dá)到企業(yè)宣傳的預(yù)期目的成功參展 十二“秘訣”哪里還能找到機(jī)會(huì)，讓你在一個(gè)自己設(shè)計(jì)的三維空間里與成百上千、也許成千上萬的潛在顧客或現(xiàn)有顧客面對面地交談？讓你在短短幾天里找到比你旗下的業(yè)務(wù)員奔波一整年還要多的銷售線索？展覽會(huì)是你能找到的、絕無僅有的銷售和營銷工具。然而，無數(shù)參展者卻都未能有效地充分利用展覽會(huì)。 成功利用展覽會(huì)的秘訣也許都是常識，好展會(huì)展覽網(wǎng)分享：成功參展 十二“秘訣”：1不要坐著。展覽會(huì)期間坐在展位上，給人留下的印象是：你不想被人打擾。2不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對方的注意，吸引他停下來。如果你在看報(bào)紙或雜志，是不會(huì)引起人注意的。3不要在展會(huì)上吃喝。那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你。4不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘。5不要見人就發(fā)資料。這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會(huì)令人討厭，而且費(fèi)用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把價(jià)值不菲的信息送到潛在顧客手上呢？寄給他。6不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來，他們自然會(huì)走開?？吹侥阍诤蛣e人說話，他們不會(huì)前來打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。 7不要以貌取人。展覽會(huì)上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所有，不要因?yàn)轭櫩痛┲S意就低眼看人。 8不要聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)?，那就是聚群。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。9要滿腔熱情。常言說得好，表現(xiàn)得熱情，就會(huì)變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會(huì)變得不耐煩，而且討人嫌。熱情洋溢無堅(jiān)不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對參觀者認(rèn)識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響10要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字就問。如果是個(gè)極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲問磚。11要指定專人接待媒體。媒體也許會(huì)到你的展位找新聞，一定要安排專人作為你的企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么你是在自找麻煩，因?yàn)闊o論你對員工的訓(xùn)練如何有素，都不可能統(tǒng)一口徑。12要佩戴好名牌。在展會(huì)上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將名牌戴在左胸，你就會(huì)犯這種錯(cuò)誤。應(yīng)把名牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的地方，這樣與人握手時(shí)，你的名牌就會(huì)更靠近對方。參展商必須注意細(xì)節(jié)印象在一定規(guī)模的展覽會(huì)里，成千上萬個(gè)展位在一起，也許有數(shù)萬名參觀商蜂擁而至，如何讓更多的參觀買注意到您的公司確實(shí)要花一點(diǎn)心思。在以前，很多參觀者是到了現(xiàn)場才臨時(shí)決定參觀什么展位，那么布置新穎的展位確實(shí)能吸引到這類參觀者的注意。但現(xiàn)在，越來越多的參觀商會(huì)事前大概定好需要參觀的展位，情況就大大不同了，如不事先做好準(zhǔn)備，這些參觀者也許就會(huì)與您擦身而過。據(jù)調(diào)查，參觀商參觀那些曾經(jīng)在展前寄發(fā)過邀請函的參展公司比參觀其他公司的展位機(jī)會(huì)大4倍，可見展前做好宣傳十分有效。但除了發(fā)邀請函外，還有其他一些辦法可以更有效的提高您公司的知名度，不妨一試。最常用的辦法是準(zhǔn)備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄給您想邀請的參觀買家，讓他們必須到您的展位上才能湊成完整的一份禮品。事實(shí)證明這種辦法確實(shí)能有效的提高參展商對某個(gè)展位的訪問率。在美國又一家公司在展覽前制作了一大批印有自己公司名字的用于裝爆米花的紙袋，隨邀請函一起提前寄給該公司的新老客戶，說明憑此邀請函可以免費(fèi)進(jìn)入該展會(huì)參觀，而憑紙袋可以在該公司展位上獲贈(zèng)免費(fèi)的爆米花。這一方法是該公司成為那次展會(huì)中最多參觀者的展位，更由此有效提高了該公司的知名度?，F(xiàn)在有很多展覽的入場證是用掛繩該在使用者的脖子上，一些參展商十分巧妙地在這上面做文章，制作印有自己公司標(biāo)志和名稱的掛繩于現(xiàn)場免費(fèi)派發(fā)給參觀者，由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂意換在自己的入場證上。參觀者佩帶著這些醒目的掛繩在場內(nèi)走動(dòng)，等于許多流動(dòng)的廣告牌在免費(fèi)為該公司作宣傳。更有花心思的參展商制作一些小冊子，介紹展會(huì)當(dāng)?shù)氐慕煌?、旅游、食宿、風(fēng)俗等情況，免費(fèi)派發(fā)給展會(huì)參觀者。由于相當(dāng)一部分參觀者遠(yuǎn)道而來參加展會(huì)，參展之余確實(shí)想在展會(huì)當(dāng)?shù)睾椭車奶幾咦撸@些小冊子正好能幫上大忙，所以十分受歡迎，這也間接地是參觀者對印制和派發(fā)這些小冊子地公司產(chǎn)生好感。參展關(guān)鍵是展示企業(yè)信譽(yù)通過商務(wù)部研究院中國會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究中心（CICER）對在中國境內(nèi)舉辦的機(jī)電類展覽會(huì)調(diào)查研究，一個(gè)成熟的參展商是真正懂得欣賞展覽會(huì)價(jià)值的人，是具備如何與展覽會(huì)建立和諧的合作關(guān)系能力的人，知道品牌展覽會(huì)的專業(yè)承諾值得信賴，并且像珍惜無價(jià)之寶一樣呵護(hù)自己選定的展覽會(huì)。每一個(gè)成熟的參展商均知道，與其他企業(yè)市場營銷工具如廣告等相比能夠通過參展較好地實(shí)現(xiàn)吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省時(shí)間等基本企業(yè)市場營銷目標(biāo)，展覽會(huì)，因此被稱為企業(yè)最有效的市場營銷工具。 根據(jù)德國貿(mào)易展覽與博覽會(huì)委員會(huì)（AUMA）所做的一項(xiàng)調(diào)查而知，企業(yè)參加展覽會(huì)的目標(biāo)可分成：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)、銷售目標(biāo)。例如德國著名研究機(jī)構(gòu)IFO曾經(jīng)對世界跨國展覽集團(tuán)之一德國慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規(guī)模的機(jī)械工程設(shè)備類展覽會(huì)BAUMA進(jìn)行過“企業(yè)參展目標(biāo)”專門調(diào)查，其結(jié)果表明，其參展目標(biāo)中提高企業(yè)知名度為85，密切老客戶和結(jié)識新客戶均為70，通過展覽會(huì)宣傳產(chǎn)品市場占有率63，推介新產(chǎn)品60，提升產(chǎn)品知名度58，交流信息占50，發(fā)現(xiàn)客戶需求50，影響客戶決策33，最后才是簽署銷售合同僅占29。 可見，對成熟的參展商來講，他們知道，盡管其參展的根本目的就是為了提高產(chǎn)品銷售率獲得訂單擴(kuò)大市場份額，但是更關(guān)心的是企業(yè)實(shí)力。所謂的企業(yè)實(shí)力，我們可以理解為是一種對產(chǎn)品供銷的市場保障能力與提供服務(wù)的執(zhí)行能力，也就是企業(yè)強(qiáng)大實(shí)力基礎(chǔ)上形成的企業(yè)卓越信譽(yù)，其在展覽會(huì)的表現(xiàn)形式就是展示企業(yè)形象和提高企業(yè)知名度，這對世界500強(qiáng)企業(yè)來講是一個(gè)基本的參展特征。因此，幾乎大型的成熟參展商通常的參展標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)模式可簡述為：在知名展覽會(huì)上集中精力“展示企業(yè)形象”和“推介創(chuàng)新產(chǎn)品”。如何在展會(huì)里有效提高公司知名度在一定規(guī)模的展覽會(huì)里，幾百個(gè)展位堆在一起，也許有上萬名參觀商蜂擁而至，如何讓更多的參觀買注意到您的公司確實(shí)要花一點(diǎn)心思。在以前，很多參觀者是到了現(xiàn)場才臨時(shí)決定參觀什么展位，那么布置新穎的展位確實(shí)能吸引到這類參觀者的注意。但現(xiàn)在，越來越多的參觀商會(huì)事前大概定好需要參觀的展位，情況就大大不同了，如不事先做好準(zhǔn)備，這些參觀者也許就會(huì)與您擦身而過。據(jù)調(diào)查，參觀商參觀那些曾經(jīng)在展前寄發(fā)過邀請函的參展公司比參觀其他公司的展位機(jī)會(huì)大4倍，可見展前做好宣傳十分有效。但除了發(fā)邀請函外，好展會(huì)展覽網(wǎng)教你如何在展會(huì)里有效提高公司知名度，不妨一試。最常用的辦法是準(zhǔn)備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄給您想邀請的參觀買家，讓他們必須到您的展位上才能湊成完整的一份禮品。事實(shí)證明這種辦法確實(shí)能有效的提高參展商對某個(gè)展位的訪問率。在美國又一家公司在展覽前制作了一大批印有自己公司名字的用于裝爆米花的紙袋，隨邀請函一起提前寄給該公司的新老客戶，說明憑此邀請函可以免費(fèi)進(jìn)入該展會(huì)參觀，而憑紙袋可以在該公司展位上獲贈(zèng)免費(fèi)的爆米花。這一方法是該公司成為那次展會(huì)中最多參觀者的展位，更由此有效提高了該公司的知名度?，F(xiàn)在有很多展覽的入場證是用掛繩該在使用者的脖子上，一些參展商十分巧妙地在這上面做文章，制作印有自己公司標(biāo)志和名稱的掛繩于現(xiàn)場免費(fèi)派發(fā)給參觀者，由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂意換在自己的入場證上。參觀者佩帶著這些醒目的掛繩在場內(nèi)走動(dòng)，等于許多流動(dòng)的廣告牌在免費(fèi)為該公司作宣傳。更有花心思的參展商制作一些小冊子，介紹展會(huì)當(dāng)?shù)氐慕煌ā⒙糜?、食宿、風(fēng)俗等情況，免費(fèi)派發(fā)給展會(huì)參觀者。由于相當(dāng)一部分參觀者遠(yuǎn)道而來參加展會(huì)，參展之余確實(shí)想在展會(huì)當(dāng)?shù)睾椭車奶幾咦?，這些小冊子正好能幫上大忙，所以十分受歡迎，這也間接地是參觀者對印制和派發(fā)這些小冊子地公司產(chǎn)生好感。讓展臺更聚人氣在展會(huì)現(xiàn)場，參展商可以巧妙的組織策劃一些與觀眾互動(dòng)的活動(dòng)，這樣有利于展臺人氣的聚集?，F(xiàn)場活動(dòng)是促銷產(chǎn)品和樹立企業(yè)形象的最佳時(shí)機(jī)。為了最大限度地利用兩三天的展覽時(shí)間，場地管理和活動(dòng)規(guī)劃相當(dāng)重要。以往的經(jīng)驗(yàn)表明，中國一些企業(yè)參展人員因?yàn)檎褂[的前期準(zhǔn)備工作就略感疲憊了，一旦展覽開場鑼響起，就認(rèn)為“沒事了”，“讓觀眾自己看好了”，往往國內(nèi)有些參展商就會(huì)走入這樣的誤區(qū)?，F(xiàn)場活動(dòng)可以幫助企業(yè)反客為主。如何吸引觀眾駐足，如何發(fā)放小禮品，如何找出潛在的客戶，如何安排現(xiàn)場產(chǎn)品介紹的時(shí)段等等，都是國內(nèi)參展企業(yè)需要仔細(xì)研究設(shè)計(jì)的問題。比如，在一些規(guī)模大的展覽中，美國一些有實(shí)力的廠家都要舉行現(xiàn)場活動(dòng)，有的甚至把新產(chǎn)品介紹和抽獎(jiǎng)活動(dòng)安排在一起，與同場的競爭對手比高低。主持人調(diào)控觀眾情緒的能力也很重要。如果僅僅是一個(gè)呆板的技術(shù)人員做產(chǎn)品說明，恐怕聽眾會(huì)跑光的。其他現(xiàn)場展示布置的細(xì)節(jié)如燈光選擇也起著畫龍點(diǎn)睛的作用。此外，有些美國公司展臺都會(huì)擺上糖果，任人自取，其親近感和輕松解乏的功效自然顯現(xiàn)。如果中國參展企業(yè)不遠(yuǎn)萬里帶來有特色的中國糖果和糖果器皿免費(fèi)供參觀者取用，事情雖不大，情商的功效更勝于智商的功效。如何在展會(huì)里有效地提高公司的知名度在一定規(guī)模的展覽會(huì)里，幾百個(gè)展位堆在一起，也許有上萬名參觀商蜂擁而至，如何讓更多的參觀買注意到您的公司確實(shí)要花一點(diǎn)心思。在以前，很多參觀者是到了現(xiàn)場才臨時(shí)決定參觀什么展位，那么布置新穎的展位確實(shí)能吸引到這類參觀者的注意。但現(xiàn)在，越來越多的參觀商會(huì)事前大概定好需要參觀的展位，情況就大大不同了，如不事先做好準(zhǔn)備，這些參觀者也許就會(huì)與您擦身而過。據(jù)調(diào)查，參觀商參觀那些曾經(jīng)在展前寄發(fā)過邀請函的參展公司比參觀其他公司的展位機(jī)會(huì)大4倍，可見展前做好宣傳十分有效。但除了發(fā)邀請函外，還有其他一些辦法可以更有效的提高您公司的知名度，不妨一試。最常用的辦法是準(zhǔn)備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄給您想邀請的參觀買家，讓他們必須到您的展位上才能湊成完整的一份禮品。事實(shí)證明這種辦法確實(shí)能有效的提高參展商對