銷售激勵案例(激勵六則).doc

銷售小故事 故事一不要以貌取人： 俗話說：“人不可貌相，海水不可斗量。” 在銷售過程中，置業(yè)顧問會遇到行行色色各種各樣的客戶，曾經(jīng)有這樣一個售樓中心的小故事。 有一次，一位衣衫破爛，腳穿一雙拖鞋，有一圈還裂著小口子，手上摟著一個破缺的塑料桶。慢慢地走進了售房部，她看起來十分緊張，售樓部的置業(yè)顧問你瞧我我瞧你，沒有一個愿意上去接。這時，一位銷售人員上去了，客戶由于緊張，找了個售房部最里面的一個沙發(fā)坐下了，這位銷售人員端過去一杯水，氣氛頓時緩和和許多。談判最初，客戶完全放不開，又不愿意多說。但是，銷售人員表現(xiàn)得相當(dāng)?shù)赜心托?，慢慢引?dǎo)。最終，雙方熟悉了。此客戶其實是一個非常健談的人，這時才了解到，她和丈夫在重慶搞裝修，兩位一直都在外地跑，眼看重慶的房價一天天上漲，自己也意識到是買房子的時候了。所以專門休息了幾天到清華園購房。后來很快的成交了。在簽合同的時候，還給銷售人員一驚，她們還是一次性付款的。兩夫妻說：“以前我還來過兩次，也穿雙拖鞋，提個桶兒，但是里面的人都不是很熱情?？隙ㄒ詾槲屹I不起哈！”銷售人員打量了一眼，半開玩笑的說：“所以今天穿得恁個稱投哈！”果真兩夫妻穿的干干凈凈正正式式的。由此讓大家吸取了一個教訓(xùn)！ 故事二不光是自己買還要客戶幫我們宣傳：去年我們開盤的時候有七姊妹一起到清華園來看房就說了一句話，我們?nèi)胰硕伎粗剡@兒了，張大姐說，你們這兒下去里面就是公園一樣，我把所有姐妹都叫過來買，結(jié)果開盤當(dāng)天來盤七姊妹都買在這兒，還參加了我們的抽獎活動，中獎4人，有中洗衣機的，有中冰箱的，還有中了一個大彩電，我們這次抽獎更送價值12萬的轎車一臺，X老師我想你一定會中大獎的。故事三配合無處不在：蔣老師在第一次來看房的時候通過我們置業(yè)顧問的講解對房子很滿意，特別喜歡我們帶私家花園的一樓，這時其中一位主任過來說那套房子他的一個客戶也很喜歡這套房子，讓蔣老師看其它的樓層。他回去和老公商量過后就打電話過來說這套房子他要了，先暫時把房號給他保留著他明天過來定。第二天過來了卻很猶豫不決，一會兒覺得價格貴，一會兒又找朋友來做參考，考慮了這兒又考慮那兒的，來了幾次都沒有下定，但每次回家后都會給我打電話來讓我們替她保留房號。第一次就告訴她房子還在但有個客戶也很喜歡讓她盡快，兩次后我就告訴她房子已經(jīng)被其他主任賣了，讓她看另外一套二樓，同時也極力推薦他買二樓并給他講了二樓的很多好處，但這是客戶的心理就是越?jīng)]有賣到的東西越是好東西。同時也給自己留有一定的回轉(zhuǎn)的余地，說買三樓的“客戶”的定金沒有交夠，也在三樓和二樓當(dāng)中選擇如果你要的話可以幫你問問那位“客戶”，王經(jīng)理也給那位“客戶”打電話商量。讓他產(chǎn)生了一種緊張感，馬上就交了全額的定金。并且還非常感謝我們幫他選到了他喜歡的樓層。故事四堅持就是勝利：記得這位客戶第一次來，是母女兩來看的，當(dāng)時對我們這邊的環(huán)境非常認可，女兒很想定下來，但母親猶豫，要帶兒子過來看。第二次過來的時候，把湄潭樓盤都做了對比才過來，兒子潦草的看了一下，只是比較啰嗦，要很多戶型圖和算價單拿回家再仔細考慮一下，我就很熱情的把他要的資料準備齊，并裝好。后續(xù)，一直做著客戶追蹤，過一大概一個月左右，不知打了多少電話，他們過來把房子定下來了，他們還說了一句“再不把房子訂掉都不好意思了，你們真的太熱情了，不厭其煩的講解，有時我們都不好意思麻煩你們了?！惫适挛迦魏慰蛻舳疾灰藷崆椋何耶?dāng)時接待客戶，結(jié)果等了一上午，等來了兩個50多歲的阿姨。當(dāng)時面對這樣的客戶，一般置業(yè)顧問可能就會采用不冷不熱大態(tài)度。因為對于這種年齡的階段的客戶，都會覺得她們只是來玩而已，不會購買。但是當(dāng)時我的感覺就是，既然等了一上午才等來的客戶，不管他們到底購買不購買，態(tài)度決定一切，我要用我專業(yè)，熱情、耐心來對待他們。于是，按照正常的銷售流程，我很熱情，耐心的給她們介紹了我們整個小區(qū)。結(jié)果當(dāng)同事對這批客戶都不抱希望的時候，這兩個阿姨竟然主動打電給自己的家人，說決定要定下來。家人的百般勸阻，對這兩位阿姨來說已經(jīng)不管用了。在這兩位阿姨付定金之前，對我說了一句話：“小袁，我本來不打算買房子的，但是，沖著你這番熱情，我們決定買了！”結(jié)果，沒想到，這兩位阿姨一位定了一套，當(dāng)時一共就定了兩套，令在場的同事大跌眼鏡。過了之后我總結(jié)了一下，是我的熱情，我的誠懇成交了這兩套業(yè)績。所以，銷售行業(yè)是需要每個人都經(jīng)常保持熱情的態(tài)度，只有激情永遠不褪去，精彩才回繼續(xù)。故事六贊美贏得客戶：“你們這是售樓處吧？我們一家三口剛從外地打工回來，路過這里，順便來看看，我們不買房子?！?“沒關(guān)系，既然來到我們售房部就是我的客戶，您叫我小袁吧，我?guī)湍銈兒唵谓榻B一下”。 見兩位老人帶著一個姑娘，那個女孩太像一個電影演員了：“這是您女兒吧，長得太漂亮了，像電視劇大唐盛世里面的公主扮演者沈傲君，真是像極了，不知道路上的人會不會認錯了，找您女兒要簽名?！?。售樓處其他的客戶聽到，都紛紛看過來，并很贊同，大家都笑了起來，氣氛非常融洽。在交談中，得知兩老與我母親同齡，兩位都在廣州自己做生意，經(jīng)濟條件非常好，在深圳已有兩套住房。同來的女孩是他們的女兒，今年在深圳大學(xué)計算機系就讀，正好售樓處暫時沒有客戶過來，袁主任就和他們閑聊起來，給他們介紹了湄潭的居住生活環(huán)境。見他們很認真地聽著，袁主任又說道：“您的女兒學(xué)的是計算機專業(yè)，我剛剛看報紙，全國發(fā)布的十大人才需求中，計算機人才是排在前五名之內(nèi)的?！彼麄兟牭梅浅８信d趣，接著袁主任又向他們介紹了湄潭房地產(chǎn)的一些情況包括發(fā)展前景，投資回報率高，升值潛力大。袁主任說：“我?guī)銈內(nèi)⒂^一下我們樣板房吧?！币宦飞显魅卧敿毜亟榻B了本樓盤的特色及開發(fā)商的實力與信譽，慢慢的，客戶已經(jīng)有了想在老家買房養(yǎng)老的念頭，但他們對湄潭的房價不是很了解，我建議他們買房是件大事，再去其它樓盤考察一下，如有什么困難可與我聯(lián)系。 在告別一個小時之后，袁主任接到了他客戶的電話：“小袁，我是余春力，我馬上過來找你，我們想要認購你們的房子”。十分鐘后，見到余老師，他把身上僅有的兩萬元現(xiàn)金交到袁主任手里，他說：“小袁，我們聽了你的介紹，而且通過對你的了解和對周邊環(huán)境的了解，我覺得我很喜歡這邊，對清華園很有信心，所以我們決定買你們這邊的房子，