客戶(hù)開(kāi)拓技巧PPT課件.ppt

客戶(hù)開(kāi)拓技巧 成長(zhǎng)的天空 輕松起步人脈拓展效率經(jīng)營(yíng)突破限制 緣故市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)技巧 成也緣故 解決了客戶(hù)信賴(lài)敗也緣故 缺少了按部就班 緣故市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵 緣故市場(chǎng)陌生化變有緣有故為 無(wú)緣無(wú)故 走出緣故誤區(qū) 幫個(gè)忙吧 給個(gè)面子 三下五除二搞定買(mǎi)也得買(mǎi) 不買(mǎi)也得買(mǎi)自己人 不必那么麻煩還有嗎 解除心理障礙 不好意思 怕丟面子不敢提保險(xiǎn)不敢伸手要保費(fèi)怕?lián)饲榕聯(lián)?zé)任 對(duì)公司沒(méi)有足夠的信心認(rèn)為是賺家人的錢(qián) 讓所有愛(ài)我的人 和我愛(ài)的人因我的存在 而一生無(wú)憂(yōu) 了無(wú)遺憾 按部就班 把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故 當(dāng)成客戶(hù)來(lái)對(duì)待克服心理障礙 用專(zhuān)業(yè)的態(tài)度進(jìn)行銷(xiāo)售是自己實(shí)踐和熟練銷(xiāo)售技能的機(jī)會(huì)認(rèn)同公司 行業(yè)自己對(duì)公司 行業(yè)要充滿(mǎn)信心掌握一套介紹公司的話(huà)術(shù) 可以利用宣傳資料 VCD等 從自身的成長(zhǎng) 講公司的實(shí)力和行業(yè)的前景認(rèn)同自己的選擇講述自己選擇壽險(xiǎn)行業(yè)的理由 并對(duì)自己的選擇堅(jiān)定無(wú)悔以自己專(zhuān)業(yè)的服務(wù)給緣故客戶(hù)以信心 按部就班 把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故 深入說(shuō)明 壽險(xiǎn)意義與功用 利用真實(shí)事例進(jìn)行講解利用資料進(jìn)行講解闡述對(duì)其保險(xiǎn)需求的分析發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求點(diǎn)針對(duì)需求點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃針對(duì)需求 制作詳細(xì)計(jì)劃書(shū)制作的計(jì)劃書(shū)要有保留價(jià)值更要符合客戶(hù)的實(shí)際需求 而不要顧忌保費(fèi) 按部就班 把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故 把握促成機(jī)會(huì)大膽開(kāi)口克服 錢(qián) 的困惑更要作好售后服務(wù)不是可做可不做 而是更要作好為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來(lái)源中心打基礎(chǔ)你的精神面貌和敬業(yè)精神是最有力的無(wú)言的說(shuō)明 用正確的理念 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售 讓 快樂(lè)行銷(xiāo) 從緣故開(kāi)始 緣故市場(chǎng)是我們壽險(xiǎn)事業(yè)的第一筆啟動(dòng)資金 是我們壽險(xiǎn)生涯最有力的后盾 多一個(gè)用責(zé)任維系親情的機(jī)會(huì) 轉(zhuǎn)介紹的經(jīng)營(yíng)技巧 經(jīng)驗(yàn)老到的業(yè)務(wù)員都把保單賣(mài)給老保戶(hù)或經(jīng)由老保戶(hù)介紹的人 約翰 沙維奇 轉(zhuǎn)介紹基本功 如何要求推薦 步驟一建立共識(shí) 使主顧認(rèn)可你的服務(wù)并建立好感 步驟二用引導(dǎo)性問(wèn)題 要求推薦你和誰(shuí)一起工作 業(yè)余時(shí)間 你通常跟誰(shuí)下棋 打牌 消遣 誰(shuí)為你主持的婚禮 你最要好的朋友有哪幾個(gè) 轉(zhuǎn)介紹基本功 如何要求推薦 步驟三及時(shí)遞上紙和筆注意 要面帶微笑 并用期許 鼓勵(lì)的眼光看著對(duì)方步驟四篩選名單 對(duì)準(zhǔn)主顧或保戶(hù)提供的名單進(jìn)行了解并篩選 如果您能把他的基本情況告訴我 這對(duì)我的第一次拜訪(fǎng)將有很大的幫助 步驟五 向客戶(hù)致謝 并承諾給客戶(hù)及時(shí) 匯報(bào) 進(jìn)展情況注意 在沒(méi)提出五次要求之前 絕不放棄 轉(zhuǎn)介紹重要技巧 不斷開(kāi)口要求加溫并升級(jí)您的轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹名單四層級(jí) 冷漠的轉(zhuǎn)介紹名單稍微有點(diǎn)熱度的溫?zé)岬臒霟岬?冷漠的名單 只得到名字 電話(huà) 介紹人不允許使用他的名字狀況 除非這位潛在客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有明確的需求 拒絕的可能相當(dāng)大實(shí)質(zhì)上只是一個(gè)有方向的陌生拜訪(fǎng) 稍微有熱度 名字與電話(huà) 以及使用推薦人姓名的許可狀況 有個(gè)機(jī)會(huì)展開(kāi)與潛在客戶(hù)的談話(huà) 不至于被一口回絕 僅此而已轉(zhuǎn)介紹時(shí) 一定要求使用名字 溫?zé)?前述以外 推薦人告訴你這位潛在客戶(hù)的簡(jiǎn)單資料 狀況 針對(duì)性的談話(huà)和銷(xiāo)售成為可能不要記下名字和電話(huà)就ok 多問(wèn)一句 你如何認(rèn)識(shí)這位朋友的 關(guān)系怎樣 您能否告訴我一些他公司的訊息 他的個(gè)性是怎樣的 是否直率 他有什么嗜好或興趣 為什么你覺(jué)得他會(huì)和我談得來(lái) 是不是對(duì)一些事情我和他的看法差不多 熾熱 加上明確被介紹人在你的商品上有著明確的需求 并取得推薦 狀況 直接進(jìn)入產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì) 最有效率的銷(xiāo)售加溫你的所有轉(zhuǎn)介紹名單 加溫的前提 良好的客戶(hù)關(guān)系克服逃避的勇氣 加溫升級(jí)的方法 由推薦者在你的文宣資料上寫(xiě)一些話(huà)語(yǔ)給被推薦者 加溫升級(jí)的方法 由原推薦者在我的信函上加上附注 加溫升級(jí)的方法 為你的推薦來(lái)源設(shè)計(jì)特別的信紙并請(qǐng)他寫(xiě)出個(gè)人的問(wèn)候信函 2020 2 4 27 加溫升級(jí)的方法 要求推薦者打電話(huà)給新的潛在客戶(hù) 加溫升級(jí)的方法 邀你的推薦來(lái)源與潛在客戶(hù)共進(jìn)午餐 加溫升級(jí)的方法 參加推薦來(lái)源所屬團(tuán)體的活動(dòng)和聚會(huì) 轉(zhuǎn)介紹的其他方法 感謝主持一個(gè)活動(dòng) 聯(lián)誼會(huì) 研討會(huì) 講座 保持聯(lián)絡(luò) 不斷播種接納 孤兒保單 使用簡(jiǎn)訊演說(shuō)致富找人為你吹號(hào)角回饋推薦人 目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)技巧 目標(biāo)市場(chǎng)建立的第一步 建立客戶(hù)來(lái)源中心客戶(hù)來(lái)源中心是業(yè)務(wù)員的分身 六個(gè)好人 合格來(lái)源中心的特征 好事的人好利的人好心的人好人緣的人好接近的人好口碑的人 利他 客戶(hù)來(lái)源中心的養(yǎng)護(hù) 幫助他的工作或事業(yè)樹(shù)立 互惠互利 的雙贏關(guān)系提供休閑 管理方面的信息你在與中心的交談過(guò)程中 80 的談話(huà)內(nèi)容應(yīng)集中在對(duì)方的業(yè)務(wù)上 而不要過(guò)多的談?wù)撃阕约夯蚰愕某删?建立保險(xiǎn)觀(guān)念 客戶(hù)來(lái)源中心的經(jīng)營(yíng) 讓他了解保險(xiǎn)對(duì)家庭的功用讓他了解什么人非常需要保險(xiǎn)保險(xiǎn)種類(lèi)及目標(biāo)市場(chǎng)保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)分析方法簡(jiǎn)易的推銷(xiāo)流程向他贈(zèng)送公司的宣傳資料 各種手冊(cè) 畫(huà)冊(cè)等 培植你的目標(biāo)市場(chǎng) 建立影響力中心 培植你的目標(biāo)市場(chǎng) 為專(zhuān)業(yè)雜志撰寫(xiě)文章 培植你的目標(biāo)市場(chǎng) 編制自己的文宣 培植你的目標(biāo)市場(chǎng) 贈(zèng)送特別的小冊(cè)子 培植你的目標(biāo)市場(chǎng) 創(chuàng)造教育的機(jī)會(huì) 培植你的目標(biāo)市場(chǎng) 支持一項(xiàng)活動(dòng) 培植你的目標(biāo)市場(chǎng) 調(diào)整做業(yè)務(wù)的習(xí)慣和方法 培植你的目標(biāo)市場(chǎng) 閱讀專(zhuān)業(yè)雜志和書(shū)籍 保持市場(chǎng)敏感度 培植你的目標(biāo)市場(chǎng) 擬定行動(dòng)計(jì)劃 計(jì)劃要素 這個(gè)行業(yè)或者族群 也就是您專(zhuān)注的目標(biāo)市場(chǎng)名稱(chēng)是什么 這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)是否足夠大 這個(gè)行業(yè)有沒(méi)有區(qū)域性的公會(huì)或者協(xié)會(huì) 這個(gè)族群有沒(méi)有自己的組織和活動(dòng) 他們都閱讀那些專(zhuān)業(yè)期刊或出版品 他們需要什么資訊 他們參與哪類(lèi)活動(dòng) 誰(shuí)在這個(gè)行業(yè)或組織中有影響力 他們一般的需求 目標(biāo)和擔(dān)心是什么 目標(biāo)市場(chǎng)的自我定位 有用的資源 而非銷(xiāo)售員 目標(biāo)市場(chǎng)的自我定位 盡可能成為第一位 目標(biāo)市場(chǎng)的自我定位 不要給他人造成壓力 目標(biāo)市場(chǎng)的自我定位 強(qiáng)調(diào)