L公司應(yīng)收賬款管理分析-畢業(yè)論文

密級密級公開公開 學(xué)號學(xué)號111111 畢 業(yè) 設(shè) 計(jì) 論 文 畢 業(yè) 設(shè) 計(jì) 論 文 L 公司應(yīng)收賬款管理分析L 公司應(yīng)收賬款管理分析 院 系 部 院 系 部 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姓名 姓名 張文玉張文玉 年級 年級 2011 級2011 級 專業(yè) 專業(yè) 會計(jì)學(xué)會計(jì)學(xué) 指導(dǎo)教師 指導(dǎo)教師 葛長銀 李夢玉葛長銀 李夢玉 教師職稱 教師職稱 副教授 副教授副教授 副教授 2015 年 5 月 29 日 北京 北京石油化工學(xué)院 學(xué)位論文電子版授權(quán)使用協(xié)議 論文 L公司應(yīng)收賬款管理分析 系本人在北京石油化工學(xué)院學(xué)習(xí)期間創(chuàng)作 完成的作品 并已通過論文答辯 本人系作品的唯一作者 即著作權(quán)人 現(xiàn)本人同意將本作品收錄于 北京石油 化工學(xué)院學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 本人承諾 已提交的學(xué)位論文電子版與印刷版論 文的內(nèi)容一致 如因不同而引起學(xué)術(shù)聲譽(yù)上的損失由本人自負(fù) 本人完全同意本作品在校園網(wǎng)上提供論文目錄檢索 文摘瀏覽以及全文部分瀏 覽服務(wù) 公開級學(xué)位論文全文電子版允許讀者在校園網(wǎng)上瀏覽并下載全文 注 本協(xié)議書對于 非公開學(xué)位論文 在保密期限過后同樣適用 院系名稱 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 作者簽名 張文玉 學(xué)號 5120111111 2015年5月29日 I 摘要 目前市場競爭日益激烈 大多數(shù)的企業(yè)采取信用銷售方式來將自己的銷售范圍 擴(kuò)大從而來減輕庫存壓力 因?yàn)樵谛庞娩N售下 企業(yè)不僅可以增加擴(kuò)大銷售 提高 市場份額 還可以減少庫存積壓 但過多的賒銷將會直接導(dǎo)致企業(yè)存在大量的應(yīng)收 賬款 其安全性最終將影響企業(yè)的可用資源及損益情況 使企業(yè)陷入財(cái)務(wù)困境 進(jìn) 而又會影響企業(yè)融資 影響企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營活動 因此 做好應(yīng)收賬款的管理不 僅能夠提高企業(yè)整體資產(chǎn)和利潤的質(zhì)量水平 也能夠保障企業(yè)價值目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 文章首先闡述了應(yīng)收賬款信用管理理論的基本內(nèi)容 對應(yīng)收賬款管理的相關(guān)理 論進(jìn)行了歸納和總結(jié) 包括應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險和危害等方面的理論 在此基礎(chǔ)之 上 文章對 L 公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀和問題進(jìn)行了分析 發(fā)現(xiàn)公司存在的應(yīng)收賬款 問題 再分別從內(nèi)部 外部等方面的原因進(jìn)行深度分析 為其應(yīng)收賬款管理的改進(jìn) 奠定基礎(chǔ) 文章針對醫(yī)藥銷售企業(yè)對 L 公司應(yīng)收賬款管理的改進(jìn)提出了相關(guān)的建 議 總體來看 L 公司應(yīng)制定合理的應(yīng)收賬款管理政策 重視企業(yè)內(nèi)部管理工作 加強(qiáng)對企業(yè)應(yīng)收賬款占比的思考 關(guān)鍵詞 應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款管理信用管理內(nèi)部控制 II Abstract An increasingly competitive market most businesses take credit sales to its sales expanded so as to relieve the pressure on the stock because under a credit sale businesses can not only increase sales increase market share can also reduce the backlog of inventory But there is too much credit will directly lead to a large number of receivables its security resources available will ultimately affect the company and the profit and loss situation Companies in financial trouble which in turn affects corporate financing affecting the normal production and operation activities Therefore account receivable management can not only improve their overall asset quality and profits but also to guarantee the realization ofvalue target Article first describes the basic content of credit management of accounts receivable receivables management summary and conclusion the theory including accounts receivable management of the risks and hazards of the theory On this basis the article on company management present situation and problem analysis of the accounts receivable accounts receivable problems found that companies respectively from the in depth analysis of the internal and external reasons lay the Foundation for improvement of its accounts receivable management According to pharmaceutical sales companies on company accounts receivable management improvement suggestions Overall the company should formulate a reasonable accounts receivable management policies pay attention to the internal management of enterprises enhance of enterprise s receivable accounts for more than thought Keywords Accounts receivableAccounts receivable management Credit managementInternal controls III 目錄 前言前言 1 第一章應(yīng)收賬款管理理論基礎(chǔ)第一章應(yīng)收賬款管理理論基礎(chǔ) 2 1 1 應(yīng)收賬款管理涵義 2 1 2 企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險和危害 3 第二章第二章L 公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀 4 2 1 公司概況 4 2 2 應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析 5 第三章第三章 L 公司應(yīng)收賬款管理存在的問題公司應(yīng)收賬款管理存在的問題 12 3 1 公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)與管理措施不到位 12 3 2 缺乏信用政策與信用管理部門 12 3 3 催收程序不到位 13 第四章 應(yīng)收賬款管理問題的原因分析第四章 應(yīng)收賬款管理問題的原因分析 15 4 1 防范意識薄弱 15 4 2 風(fēng)險評估內(nèi)容簡單 預(yù)警制度有待加強(qiáng) 15 4 3 三角債現(xiàn)象嚴(yán)重加大管理風(fēng)險 15 第五章第五章L 公司應(yīng)收賬款管理優(yōu)化策略公司應(yīng)收賬款管理優(yōu)化策略 17 5 1 建立應(yīng)收賬款信用管理體系 17 5 2 建立客戶資信系統(tǒng) 19 5 3 健全銷售激勵機(jī)制 20 5 4 建立健全內(nèi)控制度 20 5 5 加強(qiáng)公司催收機(jī)制 21 結(jié)論結(jié)論 24 致謝致謝 25 參考文獻(xiàn)參考文獻(xiàn) 26 聲明聲明 27 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 1 前言 隨著市場競爭的日益激烈和商業(yè)信用體系的不斷發(fā)展 許多企業(yè)都采取賒銷 這一方法作為其重要的結(jié)算方式 賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款往往成為被客戶無償占用的 資金 增加了企業(yè)的經(jīng)營成本 有統(tǒng)計(jì)顯示 目前各行業(yè)中有 80 以上的交易都使 用賒銷的方式進(jìn)行 因此 如何防止應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)變成呆賬壞賬 保障公司的利益 成為管理者在經(jīng)營過程當(dāng)中急需解決的問題 L 公司作為快速發(fā)展的醫(yī)藥公司 營 業(yè)收入快速增長的同時 也面臨著應(yīng)收賬款增多的壓力 文章正是在這一背景下 對 L 公司的相關(guān)問題進(jìn)行剖析 并提出相應(yīng)的解決方案 文章的研究目的是通過對 L 公司目前應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀進(jìn)行分析 找出其中的 問題和問題背后的經(jīng)營管理等方面的原因 并在此基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的對策 從而幫 助 L 公司改善應(yīng)收賬款管理水平 提升資金運(yùn)作效率 為公司的快速發(fā)展提供充足 的資金支持 應(yīng)收賬款的有效管理對于企業(yè)的正常經(jīng)營有著十分重要的意義 如果企業(yè)的 應(yīng)收賬款占公司營業(yè)收入的比重較大 會對公司的現(xiàn)金流量造成影響 導(dǎo)致公司資 金周圍不靈 甚至因此而發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī) 從我國許多上市公司所公布的財(cái)務(wù)報表來 看 一些公司表面上業(yè)績較好 利潤率較高 但由于大量應(yīng)收賬款的存在 導(dǎo)致企 業(yè)的正常經(jīng)營都受到影響 不僅如此 長時間無法收回的應(yīng)收賬款往往容易形成呆 賬 壞賬 一般而言 應(yīng)收賬款的賬齡超過一年以上 賬款回收的可能性就會下降 一半以上 在市場經(jīng)濟(jì)中 企業(yè)如何處理好付款與收款之間的關(guān)系 提高企業(yè)資金 的運(yùn)作效率 需要企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款方面的管理 本文通過分析 L 公司應(yīng)收賬款產(chǎn) 生的原因 存在的問題 結(jié)合該公司的應(yīng)收賬款余額 賬齡 客戶狀況等管理現(xiàn)狀 提出了對 L 公司改進(jìn)應(yīng)收賬款管理水平的一些方法和建議 構(gòu)建適合 L 公司的應(yīng) 收賬款管理模式 以使企業(yè)在利用信用銷售提高市場占有率的同時 完善企業(yè)內(nèi)部 財(cái)務(wù)管理水平 隨時控制應(yīng)收賬款風(fēng)險 強(qiáng)化應(yīng)收賬款的管理和監(jiān)督職能 防范企 業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險 優(yōu)化企業(yè)的經(jīng)營成果 使企業(yè)能夠健康 快速 穩(wěn)定發(fā)展 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 2 第一章應(yīng)收賬款管理理論基礎(chǔ) 1 1 應(yīng)收賬款管理涵義 1 1 1 應(yīng)收賬款含義 應(yīng)收賬款 是指企業(yè)在銷售商品或者提供勞務(wù)時應(yīng)該向購貨單位應(yīng)收而未收的 貨款或是代墊的費(fèi)用 從會計(jì)學(xué)的角度 應(yīng)收賬款屬于企業(yè)的流動資產(chǎn) 從應(yīng)收賬 款的概念來看 應(yīng)收賬款與企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)拓展有密切的關(guān)系 應(yīng)收賬款是基于企 業(yè)銷售業(yè)務(wù)所形成的 因此企業(yè)的銷售策略或市場策略與應(yīng)收賬款的產(chǎn)生有直接關(guān) 系 1 1 2 應(yīng)收賬款管理概念 應(yīng)收賬款管理是以降低應(yīng)收賬款風(fēng)險 提升財(cái)務(wù)質(zhì)量為目的 通過銷售談判 信用調(diào)查 合同簽訂 應(yīng)收賬款催收以及期后管理等多個環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃的一種 財(cái)務(wù)管理手段 應(yīng)收賬款管理是一種目的性管理 是貫穿于應(yīng)收賬款產(chǎn)生的整個過 程 1 1 3 應(yīng)收賬款管理內(nèi)容 應(yīng)收賬款管理分為前期 中期和后期三個環(huán)節(jié) 三個環(huán)節(jié)相互獨(dú)立 但是又密 切聯(lián)系 構(gòu)成了應(yīng)收賬款管理的全部環(huán)節(jié) 前期是應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ) 在前期中 核心的環(huán)節(jié)主要有兩項(xiàng) 分別是信用 調(diào)查和合同簽訂管理 由于應(yīng)收賬款是一種債權(quán) 因此做好對客戶的信用調(diào)查是必 須的環(huán)節(jié) 有利于降低風(fēng)險 合同簽訂管理本身上說是內(nèi)部控制 就是以有效的內(nèi) 部控制降低風(fēng)險的發(fā)生 中期包括應(yīng)收賬款的分類與提醒 信息跟蹤等 應(yīng)收賬款分類與提醒要求對應(yīng) 收賬款進(jìn)行分類管理 并到期提醒 以免因己方工作失誤而導(dǎo)致風(fēng)險 在對方經(jīng)營 出現(xiàn)問題時 要及時溝通 并根據(jù)企業(yè)自身的政策調(diào)整 及時告知對方本企業(yè)對于 提前償還應(yīng)收賬款的各類優(yōu)惠措施 鼓勵對方盡早償還應(yīng)收賬款 后期作為應(yīng)收賬款管理的最后環(huán)節(jié) 除了分析原因 提出改善建議避免再次發(fā) 生類似情況外 更重要的是如何催收應(yīng)收賬款以盡量降低企業(yè)的損失 一方面要進(jìn) 一步加強(qiáng)信息收集 嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)訂立的催收機(jī)制 另外一方面 對于有實(shí)力償還 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 3 應(yīng)收賬款而拒不償還的企業(yè) 要堅(jiān)決運(yùn)用法律的武器進(jìn)行款項(xiàng)的收回 維護(hù)企業(yè)自 身的合法權(quán)益 1 2 企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險和危害 我國隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 賒銷行為開始普遍的出現(xiàn)在企業(yè)間的交易當(dāng)中 由 于目前市場信用環(huán)境仍不健全 因此 賒銷行為產(chǎn)生的大量應(yīng)收賬款對企業(yè)的正常 經(jīng)營產(chǎn)生了威脅 主要體現(xiàn)在以下幾個方面 1 企業(yè)經(jīng)營成果失真 企業(yè)如果釆用賒銷的方式來進(jìn)行交易 交易達(dá)成后 企業(yè)的營業(yè)收入增加 賬面上利潤也增加 但是實(shí)際上企業(yè)的現(xiàn)金流入量卻不一定 真正增加 2 企業(yè)資金鏈緊張 由于應(yīng)收賬款的償還與客戶的資金情況和經(jīng)營業(yè)績緊 密相關(guān) 因此在回收的時間和金額上存在著較大的不確定性 如果客戶經(jīng)營不善 導(dǎo)致資金緊張 則企業(yè)完全收回欠款的可能性就會降低 而且拖欠時間越長 發(fā)生 壞賬的可能性就越高 給企業(yè)的正常發(fā)展帶來隱患 3 企業(yè)經(jīng)營成本上升 應(yīng)收賬款原則上應(yīng)該按期收回 但由于拖欠的現(xiàn)象 十分普遍 形成逾期的應(yīng)收賬款 應(yīng)收賬款逾期的時間越長 企業(yè)收回欠款所需要 的成本就越高 而且應(yīng)收賬款雖然表面上增加了企業(yè)的收入與資產(chǎn) 但實(shí)際上代表 著企業(yè)的資金支出 打亂了企業(yè)預(yù)計(jì)制定好的用款計(jì)劃 4 降低企業(yè)資金使用效率 賒銷行為使得企業(yè)的資金流與物流時間不一致 大量的此類行為將會影響到企業(yè)的采購計(jì)劃 研發(fā)計(jì)劃 銷售計(jì)劃等 給企業(yè)原有 的經(jīng)營安排產(chǎn)生影響 企業(yè)經(jīng)營效率降低 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 4 第二章L 公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀 2 1 公司概況 L 公司成立于 1981 年 是一家從事醫(yī)療藥品生產(chǎn)與銷售的技術(shù)產(chǎn)業(yè) 注冊資 本達(dá) 11250 萬元 是全國醫(yī)藥行業(yè)中的骨干企業(yè) 公司不僅以醫(yī)藥銷售為主 更是 零售藥店和第三終端并重發(fā)展 2011 年公司營業(yè)收入達(dá)到 31 9 億元 在全國醫(yī)藥 商業(yè)百強(qiáng)企業(yè)中位列第 30 位 已連續(xù)五年作為廣西唯一一家企業(yè)入選全國 50 強(qiáng)的 企業(yè) 銷售業(yè)績和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)繼續(xù)領(lǐng)先全區(qū)同行 公司經(jīng)營業(yè)務(wù)面向全國 覆蓋全區(qū) 經(jīng)營品規(guī)達(dá) 16000 多個 藥品滿足率和配 送率均達(dá)到 90 以上 目前 公司在醫(yī)院 商業(yè)調(diào)撥 零售連鎖三大市場齊頭并進(jìn) 已與廣西區(qū)內(nèi) 98 的三級甲等綜合醫(yī)院以及 90 以上二級甲等綜合醫(yī)院保持良好 的業(yè)務(wù)關(guān)系 在廣西區(qū)內(nèi) 14 個地級市均建立了比較健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體 系 市場占有率越來越高 圖 2 1 部門結(jié)構(gòu)圖 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 5 L 公司的應(yīng)收賬款日常管理工作主要由銷售部和計(jì)劃財(cái)務(wù)部兩個部門負(fù)責(zé)實(shí) 施 其職能如下所示 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的日常核算 賬齡分析 配合 銷售部銷售人員與債務(wù)單位定期對賬 銷售部 銷售部經(jīng)理審批權(quán)限內(nèi)的賒銷業(yè) 務(wù)并負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的日常管理 銷售人員需了解客戶需求 幫助客戶選擇最合適的 產(chǎn)品 同時負(fù)責(zé)催收應(yīng)收賬款 2 2 應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析 隨著 L 公司在醫(yī)藥方面生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大 銷售額逐年遞增 總利潤也增長 迅猛 近幾年公司應(yīng)收賬款居高不下 到 2014 年為止 應(yīng)收賬款余額高達(dá) 180 080 00 萬元 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為 3 6019 從這些數(shù)據(jù)我們可以看到 應(yīng)收賬款已成為制約 L 公司持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展的關(guān)鍵所在 2 2 1 主要財(cái)務(wù)指標(biāo)分析 表 2 1 2011 2014 主要財(cái)務(wù)指標(biāo) 單位 萬元 日期2011201220132014 資產(chǎn)總額157 367 00202 938 00269 787 00373 562 00 流動資產(chǎn)合計(jì)151 536 00195 642 00254 611 00289 952 00 應(yīng)收賬款余額73 590 8094 670 30133 939 00180 080 00 應(yīng)收賬款余額占流動資產(chǎn)比例48 56 48 39 52 61 62 11 應(yīng)收賬款余額占資產(chǎn)總額比例46 76 46 65 49 65 48 21 銷售收入272 812 00355 802 00454 780 00565 535 00 經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額13 338 006 050 632 232 98 13 241 80 根據(jù)表中數(shù)據(jù) 從應(yīng)收賬款余額的趨勢來看 截止 2014 年 12 月 31 日 L 公 司應(yīng)收賬款總額 180 080 00 萬元 占流動資產(chǎn)的比率為 62 11 占全部資產(chǎn)總額 的比率為 48 21 比例將近占到一半 證明應(yīng)收賬款是集團(tuán)資金的重要組成 上 表中顯示 應(yīng)收賬款 2014 年與 2011 年的 73 590 80 相比 增加了 106 489 2 萬元 2014 年應(yīng)收賬款余額較 2011 年增幅達(dá)到 144 7 2011 年至 2014 年之間 應(yīng)收賬 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 6 款余額逐年增加 應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例以及占資產(chǎn)總額比率成上升趨勢 導(dǎo) 致應(yīng)收賬款總額不斷增加的主要原因之一是公司為了充分抓住市場機(jī)遇 開拓市場 份額 著力通過信用銷售等方式擴(kuò)大產(chǎn)品銷售 原因之二是公司缺乏良好的信用政 策和明確的信用風(fēng)險控制手段 在應(yīng)收賬款管理方面不重視 2 2 2 銷售收入和應(yīng)收賬款增長速率分析 表 2 2 增長率指標(biāo) 日期2011201220132014 銷售收入增長率030 40 27 80 24 40 應(yīng)收賬款增長率028 60 41 50 34 40 從增長速度來看 2011 年至 2014 年間 L 公司雖然應(yīng)收賬款總額逐年增加 增長速度放緩 這是由于銷售收入增幅也在下降 具體來看 2012 年較 2011 年 公司產(chǎn)品銷售收入增加 82 990 00 萬元 增幅 30 40 應(yīng)收賬款年末余額增加 21 079 50 萬元 增幅 28 60 2013 年較 2012 年 產(chǎn)品銷售收入增加 98 978 00 萬 元 增幅 27 80 應(yīng)收賬款年末余額增加 39 268 70 萬元 增幅 41 50 2014 年 較 2013 年 公司銷售收入增加了 110 755 00 萬元 增幅 24 40 應(yīng)收賬款年末余 額增加 46 141 00 萬元 增幅 34 40 近兩年間的應(yīng)收賬款余額增幅均大幅超過了 銷售收入的增長比例 從整體上看 L 公司應(yīng)收賬款余額比重較大 應(yīng)對 L 的應(yīng)收 賬款管理進(jìn)行分析及高度重視 該公司的銷售收入也隨著應(yīng)收賬款比例逐漸加大 導(dǎo)致營業(yè)額增長速度放緩 若不采取措施加以防范 之后必將影響公司的資產(chǎn)變動 與營業(yè)趨勢 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 7 圖 2 2 銷售收入和應(yīng)收賬款增長速度曲線圖 2 2 3 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與回收期指標(biāo)分析 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率作為應(yīng)收賬款管理的重要指標(biāo) 反映了應(yīng)收賬款的回收狀況 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的計(jì)算公式為 2 當(dāng)期銷售凈收入 期初應(yīng)收賬款余額 期末應(yīng)收 賬款余額 顯然 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高 企業(yè)應(yīng)收賬款的回收也就越快 應(yīng)收賬 款的風(fēng)險就較低 表 2 3 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與回收期指標(biāo) 年份應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款的回收期 2011 2012 2013 2014 3 7072 4 2292 3 9787 3 6019 97 1083 85 1225 90 4818 99 9473 表 2 3 反映了 L 公司近年來應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的情況 2011 年 L 公司應(yīng)收賬款 周轉(zhuǎn)天數(shù)為 97 1083 天 2012 年和 2013 年有小幅的增長 應(yīng)收賬款平均周轉(zhuǎn)天數(shù) 分別為 85 1225 天和 90 4818 天 但是從 2014 年開始 L 公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)又 仿佛回到最初 甚至超過了 2011 年 增加到 99 9473 天 L 公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) 的增加 表明其應(yīng)收賬款在回收方面面臨著嚴(yán)重的壓力 應(yīng)收賬款回收周期不斷變 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 8 長 應(yīng)收賬款回收難度不斷加大 說明流動資金使用效率不太理想 這也是我們值 得去注意的 2 2 4 應(yīng)收賬款賬齡分析 表 2 4 2012 2014 年應(yīng)收賬款賬齡分析表 單位 萬元 日期賬齡 年 應(yīng)收賬款余額 提取壞賬 準(zhǔn)備金額 占金額比重 壞賬占比 2014 1 6 個月164 497 00411 2490 660 25 6 個月以上15 446 60772 338 515 00 1 2 年1 366 74136 670 75 10 00 2 年以上137 7347 320 0834 36 合計(jì)181 448 071 367 56100 000 75 2013 1 6 個月127 698 00319 241 820 25 6 個月以上6 287 20314 360 095 00 1 2 年481 5848 1668 8110 00 2 年以上204 8450 1429 2724 48 合計(jì)134 466 78731 90100 000 54 2012 1 6 個月90 219 10225 5594 790 25 6 個月以上4 470 08223 504 705 00 1 2 年403 4040 340 4210 00 2 年以上83 9516 790 0920 00 合計(jì)95 176 53506 18100 000 53 評價應(yīng)收賬款質(zhì)量的一個重要方面就是其流動性 企業(yè)一般通過對應(yīng)收賬款的 賬齡進(jìn)行分段分析 賬齡就是客戶拖欠銷售款的時間 應(yīng)收賬款的賬齡與成為壞賬 的可能性往往成正比例關(guān)系 賬齡越長 應(yīng)收賬款的流動性也會越來越差 也越有 可能成為壞賬 賬齡分析是非常實(shí)用的一種分析方法 用賬齡來對應(yīng)收賬款進(jìn)行分 析方法主要有兩種 第一種是把應(yīng)收賬款按逾期或未逾期來進(jìn)行分類 第二種是直 接按應(yīng)收賬款存在的時間長短來進(jìn)行分類 前一種方法在國外的企業(yè)采用比較多 后一種方法在我國的企業(yè)采用較為普遍 根據(jù)表中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看 L 公司 2012 年至 2014 年應(yīng)收賬款賬齡主要集中在 1 年以內(nèi) 并且呈現(xiàn)出比較穩(wěn)定的發(fā)展趨勢 變化并不明顯 在 2012 2013 年末 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 9 應(yīng)收賬款在 1 6 月內(nèi)的比例較大 占到整體余額的 94 左右 剩余 6 個月至一年回 收的占到 4 6 左右 2014 年末 L 公司應(yīng)收賬款余額 181 448 07 萬元 其中賬齡 1 6 個月以內(nèi)的應(yīng)收賬款余額為 164 497 00 萬元 占應(yīng)收賬款總額的 90 66 賬齡 6 個月至一年以內(nèi)的應(yīng)收賬款余額為 15 446 60 萬元 占應(yīng)收賬款總額的 8 51 賬 齡 1 年以上的應(yīng)收賬款余額為 150 446 94 萬元 占應(yīng)收賬款總額的 0 829 2011 年至 2014 年應(yīng)收賬款賬齡在 1 年以內(nèi)的比例均在 90 以上 長賬齡應(yīng)收賬款的占 比并不突出 但是截止 2014 年末 2 年以上長賬齡應(yīng)收賬款余額也已經(jīng)達(dá)到 137 73 萬元 根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡分析表中的數(shù)據(jù)表現(xiàn) 反映出 L 公司應(yīng)收賬款的回收工作 重點(diǎn)在以前年度應(yīng)收賬款欠款方面 而將當(dāng)年業(yè)務(wù)收入轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金回收的能力較 弱 基本是 收老賬 欠新賬 的狀態(tài) 導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款的賬齡主要集中在 1 年 以內(nèi) 數(shù)據(jù)表現(xiàn)看似企業(yè)應(yīng)收賬款都在信用期內(nèi) 但是不同賬齡的應(yīng)收賬款比例存 在不合理性 這種由業(yè)務(wù)收入增長所引起的 滾雪球 方式造成企業(yè) 1 年以內(nèi)應(yīng)收 賬款余額逐年遞增 導(dǎo)致企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量被高估 應(yīng)收賬款回款目標(biāo)的制定存在不確 定性 由于 L 公司應(yīng)收賬款賬齡主要集中在 1 年以內(nèi) 以及政策性要求針對應(yīng)收賬 款余額占比較大的關(guān)聯(lián)方客戶的應(yīng)收賬款不予以計(jì)提壞賬準(zhǔn)備 截止 2014 年末 L 公司應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備金余額 1 367 56 萬元 應(yīng)收賬款的回收其實(shí)也存在潛在的 不確定性風(fēng)險 2 2 5 應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比率分析 表 2 5 應(yīng)收賬款余額與銷售收入比例 單位 萬元 日期2011201220132014 銷售收入272 812 00355 802 00454 780 00565 535 00 應(yīng)收賬款余額73 590 8094 670 30133 939 00180 080 00 占比26 97 26 61 29 45 31 84 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 10 圖 2 3 應(yīng)收賬款占營業(yè)收入柱狀圖 應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例體現(xiàn)了企業(yè)對除銷的依賴程度 也表明了企業(yè)對于 現(xiàn)金的回收能力 圖 2 3 中呈現(xiàn)了 L 公司 2011 年至 2014 年應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比 例的情況 在過去的幾年中 L 公司應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例不斷增加 20011 年與 2012 年應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例相差不多基本為 27 以下 在 2013 年 該 比例有所提升 增長幅度增加至 30 相比增加 3 個點(diǎn)并從 2013 2014 年期間 L 公司應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例逐漸增長 2014 年的比例為 31 84 較 2011 年提 升了近 5 隨著比例的不斷增加 反映了 L 公司近年來的銷售對除銷的依賴性逐 步加大 這無形中便促使了企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險的增高 2 2 6 主要客戶應(yīng)收賬款分析 表 2 5 L 主要客戶應(yīng)收賬款分布圖 2014 債務(wù)人欠款金額 萬元 占比 廣西醫(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī) 院 9 957 605 53 貴港市人民醫(yī)院6 640 513 69 廣西壯族自治區(qū)人民醫(yī)院6 130 423 40 桂林市人民醫(yī)院5 642 243 13 廣西壯族自治區(qū)南溪山醫(yī) 院 4 872 552 71 合計(jì)33 243 3018 46 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 11 L 公司 2014 年末的應(yīng)收賬款余額中 涉及的欠款客戶主要集中在一些大醫(yī)院 一般來說 較大客戶因自身實(shí)力和信譽(yù)的因素 較少發(fā)生欠款行為 中小客戶則由 于財(cái)務(wù)實(shí)力較弱 容易發(fā)生欠款行為 但從目前的情況來看 由于這些大醫(yī)院采購 金額較大 擁有一定的市場話語權(quán) 在面臨較差的宏觀經(jīng)營環(huán)境下 往往更容易發(fā) 生一些違約行為 L 公司迫于未來合作 只得同意其違約 而一些小企業(yè) 由于釆 購量較少 發(fā)生賒銷行為后追款難度可能更難 因此往往不同意信用銷售 導(dǎo)致小 客戶的表現(xiàn)甚至比大醫(yī)院還要好 雖然小客戶與醫(yī)院相比 釆購金額較少 但在應(yīng)收賬款管理上也需要對其引起 足夠的重視 由于 L 公司目前的小客戶數(shù)量不少 交易十分頻繁 一般還涉及到運(yùn) 輸費(fèi) 服務(wù)費(fèi)等成本費(fèi)用的計(jì)算 因此在財(cái)務(wù)處理上容易發(fā)生差錯 而且一些小客 戶由于財(cái)務(wù)體制不健全 賬務(wù)處理不規(guī)范 還需要經(jīng)常與之對賬才能夠?qū)栴}處理 明白 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 12 第三章 L 公司應(yīng)收賬款管理存在的問題 3 1 公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)與管理措施不到位 3 1 1 合同管理不明確 L 公司主要是從事醫(yī)藥銷售工作 由于我國醫(yī)療體制限制 為了搶占有限的市 場和抓住客戶 L 公司的銷售人員在進(jìn)行銷售活動中 通常為了注重企業(yè)的銷售額 的增長 忽視了應(yīng)收賬款方面 更有的銷售人員在簽訂合同時 沒有任何應(yīng)收賬款 風(fēng)險意識 甚至不惜使用任何手段開發(fā)客戶 在營業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證等基礎(chǔ)信息 都不掌握的情況下 就與客戶簽訂賒銷合同 合同管理在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中是控 制經(jīng)營風(fēng)險的重要手段之一 L 公司與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的商業(yè)合作方式主要以前期墊資 為主 有些客戶相對固定 合同簽訂會相對滯后 驗(yàn)收交付時間較長 影響資金不 能及時結(jié)付 在后續(xù)應(yīng)收賬款的回收過程中 根據(jù)甲方的需求被動將應(yīng)收賬款的回 收金額降低 調(diào)整回收時間 不能嚴(yán)格執(zhí)行合同中的付款結(jié)算條款 致使應(yīng)收賬款 回收周期延長 3 1 2 績效考核不合理 如圖 2 3 所示 L 公司應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比重越來越大 體現(xiàn)了 L 公司為提 高員工積極性 實(shí)施了績效工資與業(yè)務(wù)收入直接相關(guān)的做法 在績效考核環(huán)節(jié)中過 度關(guān)注業(yè)務(wù)收入列帳額度 過于追求業(yè)務(wù)收入列帳進(jìn)度和高額利潤 考核沒有針對 應(yīng)收賬款回收到賬率 分部門 分人員下達(dá)回款任務(wù)指標(biāo) 而且沒有后續(xù)應(yīng)收款的 跟進(jìn) 應(yīng)收賬款回款質(zhì)量的回溯考核機(jī)制沒有體現(xiàn) 應(yīng)收賬款責(zé)任管理考核機(jī)制不 健全 現(xiàn)行的考核政策在很大程度上削弱了市場前端人員對應(yīng)收賬款回款管理過程 中的積極性和重視程度 因此 通常會導(dǎo)致銷售人員為了個人利益 只盲目關(guān)心完 成業(yè)務(wù)業(yè)績 造成財(cái)務(wù)方面的應(yīng)收賬款余額大幅上升 金額不實(shí) 3 2 缺乏信用政策與信用管理部門 3 2 1 未建立信用體系 缺少信用政策 近年 L 公司銷售人員一直憑借其經(jīng)驗(yàn)和與客戶的關(guān)系來對賒銷額度和信用期 限進(jìn)行判斷 銷售或其余部門遇到問題 較為茫然 在銷售活動發(fā)生前 公司企業(yè) L 公司應(yīng)收賬款管理分析 13 一般不對買方進(jìn)行信用評估 更是缺少必要的信用銷售程序 未能根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn) 市場競爭的趨勢和公司發(fā)展戰(zhàn)略制定系統(tǒng)全面信用政策 且作為醫(yī)藥企業(yè) 合作客 戶相對固定 導(dǎo)致企業(yè)并再為客戶進(jìn)行正式的信用評估 絕大多數(shù)是靠著經(jīng)驗(yàn) 并 未有確切的調(diào)查與統(tǒng)計(jì) 就會導(dǎo)致與一部分熟悉客戶合作后 導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量存 在的情況 圖 3 1 L 公司賒銷額度流程圖 3 2 2 未能對客戶信用調(diào)查 缺少客戶信用風(fēng)險的識別和評估程序 客戶自身的信用程度通常會受到財(cái)務(wù)狀況 信用狀況 市場環(huán)境 營運(yùn)能力 償債能力等很多因素的影響 所以若僅憑借從客戶方獲得資料 像公司營業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證等是不能了解客戶的真實(shí)實(shí)力和誠信的 若不能對客戶信用狀況進(jìn)行詳 細(xì)的分析 就將會為日后應(yīng)收賬款的收回帶來困難 應(yīng)收壞賬損失風(fēng)險加大 3 3 催收程序不到位 首先 L 公司催收人員安排不健全 公司管理層并未對應(yīng)收賬款采取有效催 收措施 只是銷售人員負(fù)責(zé)追款 而銷售人員通常只以實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績?yōu)榧喝?只要 實(shí)現(xiàn)了銷售額 并不把賬款催收放在心上 從而應(yīng)收賬款大量沉積 最終變成逾期 賬款 其次 催收憑證未得到妥善保管 比如公票據(jù)在的傳遞的過程中 可能會由 于相關(guān)操作人員的疏忽大意遺失票據(jù) 或者由于不能按期與客戶取得聯(lián)系 造成客 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 14 戶將票據(jù)長期存放卻不能及時辦理入賬手續(xù) 一些購貨單位因自身管理不規(guī)范 在 貨物入庫時不入賬 不做應(yīng)付賬款掛帳 而要求先發(fā)貨再開發(fā)票給購貨方財(cái)務(wù)部門 掛帳 等待付款 這樣發(fā)票會長期壓在購貨方業(yè)務(wù)員手中 時間長了會造成有些發(fā) 票遺失卻仍未做應(yīng)付賬款掛帳的處理 產(chǎn)生雙方記錄對不上賬的現(xiàn)象 最后 企業(yè) 缺乏自我保護(hù)意識 拒絕催收 通常 L 公司為了維持住一定的客戶資源 不愿意以 法律手段的手段來維護(hù)自己合法權(quán)益 在加上訴訟時間較長 成本較高高 即使能 夠勝訴 也不情愿浪費(fèi)時間和精力 因此 企業(yè)往往以不積極的態(tài)度來面對賬款催 收問題 最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款變成呆賬和壞賬 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 15 第四章 應(yīng)收賬款管理問題的原因分析 4 1 防范意識薄弱 一直以來 L 公司僅憑經(jīng)驗(yàn)與交易記錄來決定賒銷額度和還款期限 并未制定 明確的信用政策意識 另外 沒有制定明確的風(fēng)險防范和控制措施 缺乏信用風(fēng)險 管理的意識 沒有信用銷售審批程序做為參考 隨意性大 批準(zhǔn)賒銷前也未對賒銷 客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查 資信評估薄弱 未能建立客戶信用檔案 無法及時更新 并分析客戶的信用情況 只是盲目賒銷 增加了應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險 這些漏洞均 體現(xiàn)出 L 公司決策層對于公司應(yīng)收賬款管理與風(fēng)險方面的重視程度不夠以及對風(fēng) 險的防范意識十分薄弱 4 2 風(fēng)險評估內(nèi)容簡單 預(yù)警制度有待加強(qiáng) 風(fēng)險評估就是分析和辨認(rèn)實(shí)現(xiàn)所定目標(biāo)可能發(fā)生的風(fēng)險從中來確定合適的風(fēng) 險應(yīng)對策略 企業(yè)的風(fēng)險來自企業(yè)內(nèi)部和外部 控制和風(fēng)險相互關(guān)聯(lián) 當(dāng)企業(yè)內(nèi) 外環(huán)境發(fā)生變化時 在經(jīng)濟(jì) 業(yè)務(wù) 運(yùn)行環(huán)境發(fā)生變化時 風(fēng)險也會隨之而來 及 時的識別與應(yīng)對風(fēng)險是必要的 L 公司在日常經(jīng)營操作中 僅能從長期工作經(jīng)驗(yàn)中 總結(jié)一些客戶拖欠付款的危險信號來進(jìn)行風(fēng)險識別 如一些客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)有重大變 更 或是客戶多次以付款流程做借口拖延付款 如借口領(lǐng)導(dǎo)出差無法簽字等 還有 就是客戶付款習(xí)慣改變 如客戶通常每周二安排一次付款 突然改成每月月底付款 這種付款習(xí)慣的改變通常暗示客戶資金周轉(zhuǎn)情況出現(xiàn)問題 由此可以推斷在月底一 次性付清當(dāng)月欠款的可能性不大 由此可見 L 公司仍缺乏一套專業(yè)的風(fēng)險識別與評 估方法 未建立完整的風(fēng)險評估體系 對逾期的應(yīng)收賬款能否收回沒有整體把握 缺乏足夠的風(fēng)險識別能力及預(yù)警機(jī)制 未能做到 根據(jù)結(jié)果結(jié)合自身的風(fēng)險承受度 權(quán)衡風(fēng)險與收益來確定策略 因此 L 公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)天數(shù)一直低于 同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)水平 4 3 三角債現(xiàn)象嚴(yán)重加大管理風(fēng)險 新一輪醫(yī)藥體制改革開始后 醫(yī)藥公司直接向醫(yī)院供貨 醫(yī)院不再像以前那樣 直接從制藥企業(yè)進(jìn)貨 醫(yī)藥批發(fā)公司作為一級經(jīng)銷商與制藥企業(yè)簽訂銷售合同 承 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 16 諾在付款期限內(nèi)向制藥企業(yè)支付貨款 醫(yī)藥批發(fā)公司將藥品銷售給醫(yī)院后 并不能 立即取得的貨款 目前的行業(yè)潛規(guī)則是醫(yī)院享有 30 60 天甚至更長的賒銷付款期 醫(yī)藥批發(fā)公司應(yīng)收醫(yī)院的款項(xiàng)無法及時回籠 本身不可能也沒有能力墊付這筆貨款 給制藥企業(yè) 進(jìn)而導(dǎo)致制藥企業(yè) 醫(yī)院和醫(yī)藥批發(fā)公司之間的三角債關(guān)系 加劇了 企業(yè)發(fā)生壞賬的可能性 加大了應(yīng)收賬款風(fēng)險 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 17 第五章L 公司應(yīng)收賬款管理優(yōu)化策略 5 1 建立應(yīng)收賬款信用管理體系 應(yīng)收賬款信用管理體系不只是一種企業(yè)管理的模式 更不僅僅只是對企業(yè)信用 的一種管理 而是以企業(yè)的信用管理為基礎(chǔ) 從企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的角度 全局的 系統(tǒng)的制定相關(guān)信用管理制度和組織安排應(yīng)收賬款管理的工作流程 這就形成了一 套完整的應(yīng)收賬款信用管理體系 因此 企業(yè)應(yīng)收賬款信用管理體系對應(yīng)收賬款質(zhì) 量的提高 以及優(yōu)化企業(yè)的流動資產(chǎn)結(jié)構(gòu)有著基礎(chǔ)性的作用 5 1 1 設(shè)立應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管理部門 L 公司目前未設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理部門 沒有明確的信用管理制度 但 L 公司設(shè)立應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管理機(jī)構(gòu)的步驟是必須的 因?yàn)樨?cái)務(wù)部門往往對于前期 應(yīng)收賬款管理過程中的信用評估能力和精力有限 同時作為以銷售為導(dǎo)向的市場部 門 會因?yàn)殇N售的壓力而放松對應(yīng)收賬款的信用管理 成立獨(dú)立的應(yīng)收賬款信用風(fēng) 險管理部門 就可以主要負(fù)責(zé)與銷售部門 財(cái)務(wù)部門合作 制定符合 L 公司發(fā)展?fàn)?況的應(yīng)收賬款信用管理體系政策和流程 由于是制藥企業(yè) 面臨的客戶大概分為 醫(yī)院 醫(yī)藥批發(fā)企業(yè) 零售企業(yè)等 成立信用管理部門后 可按照針對客戶方向不 同 細(xì)致分組進(jìn)行有針對性的管理 對于醫(yī)院 不僅要對其資信進(jìn)行調(diào)查 還要將 其與其他藥廠歸還欠款情況了解清楚 做好充分準(zhǔn)備 5 1 2 確立應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管理制度 L 公司應(yīng)該制定適合自身發(fā)展需要的應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管理制度 來提高應(yīng)收 賬款的質(zhì)量 作為應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管理部門 需要制定應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管理制 度來支持 主要考慮的內(nèi)容包括 信用標(biāo)準(zhǔn) 信用條件 收款政策 1 信用標(biāo)準(zhǔn) L 公司可通過客戶的報表數(shù)據(jù)得出各項(xiàng)指標(biāo)值 再與標(biāo)準(zhǔn)值進(jìn)行比較分析 準(zhǔn) 確的判斷延長應(yīng)收賬款回款期所帶來的風(fēng)險 有利于提高應(yīng)收賬款投資決策的準(zhǔn)確 性 由于 L 公司為制藥企業(yè) 回款期在 20 60 天左右回款最佳 在市場競爭中 L 公司可根據(jù)行業(yè)基本信用標(biāo)準(zhǔn) 制定符合自己的信用標(biāo)準(zhǔn) 針對回款比較良好的醫(yī) 院可給予相對低些的信用標(biāo)準(zhǔn) 而回款不良的客戶 信用標(biāo)準(zhǔn)不僅不能降低 在合 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 18 作前資信調(diào)查方面還要加大力度 做好催收準(zhǔn)備工作 2 信用條件 L 公司可以根據(jù)客戶的信用狀況來決定有信用條件 對于 L 公司來說 信用條 件的最終責(zé)任確定在銷售人員 因此 應(yīng)該由銷售人員負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的全程管理 以實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)應(yīng)收賬款都有專人負(fù)責(zé) 企業(yè)授予賒銷客戶的最長付款時間被稱作信用 期限 制藥行業(yè)因其行業(yè)特殊性 通常采用 30 至 60 天的信用期限 銷售人員應(yīng)在 簽訂合同時將信用條件注明 并嚴(yán)格按照時間進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn) 現(xiàn)金折扣是企業(yè)為了 鼓勵客戶提前付款而給予的一種優(yōu)惠 L 公司可以按照 2 10 1 20 n 30 的比例進(jìn) 行實(shí)施 銷售部門在訂立合同時 必須要求客戶按照賒銷額度的一定比例 向財(cái)務(wù)部門 繳納一定量的保證金 制藥行業(yè)一般為 5 若將來應(yīng)收賬款及時足額回收 則保 證金按同期銀行存款利息率給付利息退還客戶 如應(yīng)收賬款逾期 則保證金自動沖 抵貨款 這種操作模式 使銷售部門在追求自身利益的同時盡可能兼顧企業(yè)收益 降低應(yīng)收賬款風(fēng)險 3 收款政策 企業(yè)面對應(yīng)收賬款不能及時收回的狀況時 應(yīng)該首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信 用審批制度是否存在漏洞和問題 然后重新調(diào)查和分析違約客戶的資信等級 要充 分權(quán)衡增加應(yīng)收賬款回款費(fèi)用與減少應(yīng)收賬款機(jī)會成本和壞賬損失風(fēng)險之間的矛 盾關(guān)系 評估二者之間的得與失給企業(yè)經(jīng)營所帶來利弊 綜合考慮信用標(biāo)準(zhǔn) 信用 條件 收款政策的變化對業(yè)務(wù)收入 應(yīng)收賬款機(jī)會成本 壞賬成本和回款成本的影 響 與催收程序相互促進(jìn) 以保證收款質(zhì)量 5 1 3 建立應(yīng)收賬款信用評分系統(tǒng) 對客戶準(zhǔn)確的信用評價可以有效的防范由于客戶對應(yīng)收賬款違約后所產(chǎn)生的 風(fēng)險 L 公司目前對于客戶信用評價關(guān)注重點(diǎn)在客戶的付款習(xí)慣和記錄 雙方的交 易歷史 以及雙方的勢力對比 但這些信息不能客觀的說明客戶潛在的 償付能 力 企業(yè)可以運(yùn)用專業(yè)的信用分析模型 列出需要重點(diǎn)關(guān)注分析的要素 創(chuàng)建得 分矩陣模型 形成一套對應(yīng)收賬款日常管理決策的信用評分系統(tǒng) 應(yīng)收賬款信用評 分系統(tǒng)可以幫助應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管理部門完成前期建立客戶信用檔案 設(shè)立信用 額度 后期的客戶信用評估管理以及制定應(yīng)收賬款回款政策和收款方案的工作 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 19 5 2 建立客戶資信系統(tǒng) L 公司的應(yīng)收賬款管理制度幾乎空白 若想開展針對應(yīng)收賬款風(fēng)險管理工作 必須要完善應(yīng)收賬款管理制度 采取科學(xué)的制約機(jī)制 要想能夠及時了解客戶資信 情況 就必須要建立客戶資信檔案 據(jù)此進(jìn)行客戶信用風(fēng)險分析 同時還要密切關(guān) 注賒銷客戶的經(jīng)營狀況 1 建立管理客戶信用檔案 L 公司應(yīng)針對客戶類型 在產(chǎn)品銷售之前 進(jìn)行基本資料調(diào)查與備案 可以按 醫(yī)院 醫(yī)藥批發(fā)企業(yè) 零售企業(yè)等進(jìn)行分類 每一類下面 將主要客戶的名稱 詳 細(xì)地址 主營業(yè)務(wù)及兼營業(yè)務(wù) 法人營業(yè)執(zhí)照號碼 法定代表人的信息 客戶組織 類別及所有制類別等進(jìn)行詳細(xì)登記 而銷售人員必須提供各個項(xiàng)目的詳細(xì)證明或證 據(jù) 客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀也要進(jìn)行全面了解與調(diào)查 以醫(yī)院為例 合作醫(yī)院的經(jīng)營范圍 核心醫(yī)療內(nèi)容 與本公司合作時間 財(cái)務(wù)狀況 以前應(yīng)收賬款的還款資信 在行業(yè) 內(nèi)的地位 銀行資信等 銷售部應(yīng)盡可能齊全的收集這些信息與資料 2 收集并評定客戶信用信息 企業(yè)信用管理部門可通過客戶內(nèi)部信息 企業(yè)與客戶以往的交易經(jīng)驗(yàn)及對客戶 實(shí)地訪問等方式收集信用信息 并運(yùn)用多種方法對客戶進(jìn)行信用等級的評定 A 等為優(yōu) 公司可按照客戶要求進(jìn)行藥品的生產(chǎn) 配發(fā) 在藥品需求較高 時 可優(yōu)先 A 等客戶的要求 B 等為良好 對其按照合同計(jì)劃安排藥品和提貨 C 等為一般 對其應(yīng)安排藥品排產(chǎn) 但須先付大部分藥品貨款 再發(fā)貨 D 等為較差 對其要求的藥品必須交付部分定金后再排產(chǎn) 在結(jié)清余款后 才可將藥品取走 E 等為無信用 必須歸還之前欠款 而且支付完本次貨款之后才能提貨 3 建立客戶信用管理系統(tǒng) 客戶信息以數(shù)據(jù)庫的形式存在 它包含完整的和連續(xù)的客戶信息 否則就不能 適應(yīng)對客戶信用分析的需要 因此要建立客戶信用管理系統(tǒng)并及時更新維護(hù) 應(yīng)以公司為單位進(jìn)行數(shù)據(jù)建立 L 公司通過將之前銷售部門收集好的客戶信用檔案 及劃分好的等級標(biāo)準(zhǔn) 將其錄入到系統(tǒng)內(nèi) 做到財(cái)務(wù)與銷售部門可以隨時調(diào)取查看 跟蹤客戶回款 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 20 5 3 健全銷售激勵機(jī)制 銷售部作為 L 公司信用銷售的第一道關(guān)口 并且目前應(yīng)收賬款的問題在很大程 度上也出在銷售這一環(huán)節(jié) 因此應(yīng)對目前的績效體系進(jìn)行改進(jìn) 銷售人員的績效不 僅僅體現(xiàn)在銷售數(shù)量與金額上 在應(yīng)收賬款回收方面的激勵政策也應(yīng)與其實(shí)際業(yè)績 掛鉤 對于逾期的藥品款項(xiàng) 應(yīng)按相應(yīng)的天數(shù)來對其進(jìn)行考核 結(jié)合目前公司的實(shí) 際情況和同行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的考核指標(biāo) L 公司的具體考核比例可以如下表所示 表 5 1 賬齡及獎金扣除比例 逾期時限對應(yīng)獎金扣除比例 60 90 天按應(yīng)收賬款 1 扣除 91 120 天按應(yīng)收賬款 1 5 扣除 121 150 天按應(yīng)收賬款 2 扣除 151 180 天按應(yīng)收賬款 3 扣除 180 天以上按應(yīng)收賬款 4 扣除 通過將銷售人員的業(yè)績與應(yīng)收賬款的管理質(zhì)量相掛鉤 可以有效的降低銷售人 員不計(jì)后果的擴(kuò)大銷售 在和客戶進(jìn)行合同簽訂時充分考慮到醫(yī)院與企業(yè)的支付能 力 對壞賬風(fēng)險進(jìn)行充分的分析 同時 財(cái)務(wù)部結(jié)算人員在追回欠款后 也應(yīng)受到 一定比例的獎勵 將銷售人員與財(cái)務(wù)部結(jié)算人員聯(lián)系起來 共同積極地參與到對應(yīng) 收賬款的管理工作當(dāng)中 通過將應(yīng)收賬款的質(zhì)量與其薪酬掛鉤 讓相關(guān)部門與員工 積極主動的參與到應(yīng)收賬款的管理當(dāng)中 5 4 建立健全內(nèi)控制度 應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部控制對于信用制度的貫徹執(zhí)行 對于保證應(yīng)收賬款的有序 管理具有極其重要的意義 對于內(nèi)控制度 根據(jù) L 公司的自身情況 主要分為四大 方面來進(jìn)行提高 營銷政策制度 日常銷售業(yè)務(wù)管理制度 內(nèi)部控制制度 應(yīng)收賬 款管理制度 1 營銷政策制度的制定 L 公司營銷政策 其中尤其是涉及應(yīng)收賬款管理制度的制定要由公司的管理 部 銷售部 財(cái)務(wù)部共同參與 部門之間對于制定的政策要考慮之后的配合與協(xié)調(diào) L 公司應(yīng)收賬款管理分析 21 2 日常銷售業(yè)務(wù)的管理制度 藥品賒銷業(yè)務(wù)應(yīng)遵循規(guī)定的信用政策和銷售政策與法律法規(guī) 對于超出信用 政策和銷售政策規(guī)定的業(yè)務(wù) 必須得到公司領(lǐng)導(dǎo)層的批準(zhǔn)與簽報 建立嚴(yán)格的責(zé)任 追屬制度管理賒銷款項(xiàng) 明確規(guī)定責(zé)任人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任 發(fā)貨部門要嚴(yán)格按照銷售通知安排藥品發(fā)貨 并留存詳細(xì) 完整的發(fā)貨憑證 與藥品出庫單據(jù) 其要求如下 發(fā)貨單的順序編號要完整而連續(xù) 發(fā)貨單和運(yùn)單要 對應(yīng) 單據(jù)中發(fā)貨人 數(shù)量 發(fā)運(yùn)日期 藥品的規(guī)格型號等內(nèi)容要一致 發(fā)貨部門 要建立臺賬 記錄每日藥品出入 對制藥成品進(jìn)行定期盤點(diǎn) 并且與財(cái)務(wù)進(jìn)行核對 在盤點(diǎn)過程中發(fā)現(xiàn)的問題要匯報并查明出現(xiàn)的原因并明確責(zé)任 在出現(xiàn)臨時性銷售或是零售情況下 藥品銷售價格應(yīng)嚴(yán)格按照 L 公司的銷售 政策執(zhí)行 并實(shí)行先打款 再發(fā)藥的原則 建立完善的銷售退回管理機(jī)制 只有在銷售部經(jīng)理簽字批準(zhǔn)的前提下 才允 許進(jìn)行銷售退回 藥品為敏感型貨品 所以退回的藥品需要質(zhì)量檢驗(yàn)證明和貨物驗(yàn) 收證明 3 內(nèi)部控制制度的制定 銷售合同的簽訂 藥品的發(fā)送 貨款的回收要實(shí)現(xiàn)職務(wù)分離 各個環(huán)節(jié)都應(yīng)當(dāng) 由不同的部門分別完成 實(shí)行信用管理崗位與銷售業(yè)務(wù)崗位分離制 辦理應(yīng)收款明 細(xì)業(yè)務(wù)和現(xiàn)金業(yè)務(wù)的人員應(yīng)當(dāng)與辦理客戶折扣業(yè)務(wù)的人員進(jìn)行職務(wù)上的分離 對于 銷售業(yè)務(wù)員 庫管員 銷售會計(jì)人員等崗位要依據(jù)實(shí)際工作的具體情況進(jìn)行部門內(nèi) 部的定期輪崗 審批和壞賬核銷崗位實(shí)施崗位分離 4 制定應(yīng)收賬款管理制度 L 公司應(yīng)健全目前的應(yīng)收賬款賬齡分析制度 并對超過收款期的應(yīng)收賬款進(jìn)行 流程化的催收方式 同時做好各部門的協(xié)調(diào)與配合工作 公司所核銷的壞賬應(yīng)當(dāng)建 立備查薄進(jìn)行全面的記錄 做到賬銷案存 對于之前已確定為壞賬核銷 但又收回 來的欠款 要及時入賬 防止賬外款現(xiàn)象 5 5 加強(qiáng)公司催收機(jī)制 1 財(cái)務(wù)部的催收責(zé)任 財(cái)務(wù)部應(yīng)對應(yīng)收賬款的日常核算 對應(yīng)收賬款日常的控制管理負(fù)責(zé)任 對不能 及時收回或是不能收回的應(yīng)收款項(xiàng)應(yīng)提出審核意見 在工作中具體應(yīng)做到以下幾 L 公司應(yīng)收賬款管理分析 22 點(diǎn) 財(cái)務(wù)人員應(yīng)及時對應(yīng)收賬款入賬 通過已簽合同的付款期限和付款方式 及 時提醒銷售人員進(jìn)行催收工作 若應(yīng)收賬款已經(jīng)逾期 并且銷售部門催收后 在一定期限內(nèi)仍未補(bǔ)齊 應(yīng)當(dāng) 密切關(guān)注欠款客戶的財(cái)務(wù)狀況 并且在當(dāng)月或較短時間中發(fā)出詢證函 獲得債權(quán)人 對債務(wù)的確認(rèn)證明 為日后的法律訴訟提供依據(jù) 定期與往來醫(yī)院進(jìn)行對賬 由于 L 公司的業(yè)務(wù)量較大 做到和每一個客戶的 對賬比較困難 但可以采取側(cè)重或抽查的形式進(jìn)行賬務(wù)核對 對象要重點(diǎn)放在藥品 需求大 金額較大 或金額不大 但信用狀況不佳的客戶上 若核對不清 還可以 派專人到醫(yī)院或企業(yè)與其對賬 應(yīng)對一定時期應(yīng)收賬款催收工作進(jìn)行總結(jié) 對催收不力的款項(xiàng)要找原因 相 關(guān)