售樓員必須了解和知道的.doc

售樓員必須了解和知道的 前言售樓人員是企業(yè)形象、開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)、樓盤(pán)的品位與質(zhì)量的門(mén)戶(hù)，是樓盤(pán)與用戶(hù)之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤(pán)、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對(duì)所售樓盤(pán)的反應(yīng)，為樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤(pán)的銷(xiāo)售速度與銷(xiāo)售量，直接關(guān)系到銷(xiāo)售這只“木桶”的裝水量盈利水平，同時(shí)也將給樓盤(pán)的市場(chǎng)形象和開(kāi)發(fā)商的品牌形象帶來(lái)長(zhǎng)久的影響。有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專(zhuān)家，對(duì)所售樓盤(pán)有高漲的熱情。不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶(hù)型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公共設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對(duì)所售樓盤(pán)地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，輕描淡寫(xiě)與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時(shí)為顧客提供置業(yè)意見(jiàn)，使顧客對(duì)樓盤(pán)產(chǎn)生信任感。有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤(pán)能更有效的滿(mǎn)足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買(mǎi)我們的樓盤(pán)比買(mǎi)別的樓盤(pán)更有利？我們的樓盤(pán)能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益與效益？所以，公司希望你們精通、了解、掌握以下一些問(wèn)題，并能在提問(wèn)中用自己的話(huà)回答。一、 你必須了解當(dāng)?shù)厮鞋F(xiàn)售樓盤(pán)的名稱(chēng)、地理位置、檔次定位、價(jià)格水平、銷(xiāo)售情況等，并能分析出它們有哪些優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，和給你所代表的樓盤(pán)帶來(lái)的影響。二、 你必須精通你所代表樓盤(pán)的一切特點(diǎn)。如它的品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶(hù)型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等，這是售樓的基礎(chǔ)，也是你們所能如數(shù)家珍的。三、 你必須掌握一些相關(guān)的房產(chǎn)知識(shí)以及它的專(zhuān)有名詞。如房屋的面積如何測(cè)量、房屋的層高、樓間距的計(jì)算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房?jī)r(jià)的組成等。四、 你必須了解一些家裝方面的知識(shí)。甚至培養(yǎng)自己一點(diǎn)美學(xué)、人文歷史方面的愛(ài)好。這些對(duì)你的美感和給客戶(hù)介紹房屋時(shí)彌補(bǔ)戶(hù)型方面的缺憾是很有幫助的。五、 你必須對(duì)最后你所要和客戶(hù)簽訂的合同一切相關(guān)事宜（如貸款按揭、分期付款等）了如指掌。這是最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，千萬(wàn)要把握好，不要前功盡棄。六、 你必須要有良好的外交禮儀和銷(xiāo)售技巧。在知識(shí)相等的情況下，你的素質(zhì)、銷(xiāo)售水平高低直接決定了你的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類(lèi)。內(nèi)在素質(zhì)有：忠誠(chéng)服務(wù)于公司；豐富的商品知識(shí)；良好的道德習(xí)慣；識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見(jiàn)地；幽默感；良好的社會(huì)公共關(guān)系；判斷力與常識(shí)；對(duì)客戶(hù)需求的滿(mǎn)足，以及發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心；悟性；說(shuō)服能力；機(jī)警善變；忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過(guò)人；見(jiàn)人所愛(ài)，滿(mǎn)足其要求；樂(lè)觀，富創(chuàng)造性；記憶力；順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：善于接近顧客，引起顧客的注意；善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得顧客信任；把握顧客占有欲望，促成購(gòu)買(mǎi)。我們將舉行一系列的現(xiàn)場(chǎng)模擬演示，來(lái)考驗(yàn)?zāi)愕膬?nèi)在和外在的素質(zhì)，證明你是否是一個(gè)優(yōu)秀的售樓人員。記住，售樓無(wú)常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能把握住每一個(gè)可能成交的客戶(hù)，才能切切實(shí)實(shí)的賣(mài)好房子，為公司創(chuàng)造效益的同時(shí)也豐富了你自己。應(yīng)知：1、知道本公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀；2、知道本公司現(xiàn)代理的樓盤(pán)區(qū)位、特點(diǎn)、價(jià)格和銷(xiāo)售情況；3、知道樓的現(xiàn)售和即將上市各樓盤(pán)的名稱(chēng)、區(qū)位、檔次定位、價(jià)格水平和營(yíng)銷(xiāo)狀況；4、知道你代理樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的歷史和現(xiàn)狀，知道開(kāi)發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)成員和營(yíng)銷(xiāo)、上榜、施工等人員，認(rèn)識(shí)他們并尊重他們；5、知道你代理樓盤(pán)的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)和規(guī)劃、建筑、結(jié)構(gòu)、容積率、土地使用年限、三通一平、人車(chē)分流、環(huán)藝景觀、物業(yè)管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶(hù)型、開(kāi)間、進(jìn)深、各廳室廚衛(wèi)尺寸、車(chē)庫(kù)等情況；6、知道你代理樓盤(pán)周邊的學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)、小區(qū)交通等配套，以及周邊在售和即將上市樓盤(pán)的特點(diǎn)檔次、優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格變化、營(yíng)銷(xiāo)策略等情況；7、知道當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和商品房銷(xiāo)售管理辦法、最高人民法院關(guān)于審理商品房買(mǎi)賣(mài)合同糾紛案件適用法律若干問(wèn)題的解釋等政策法規(guī)；8、知道本公司的各項(xiàng)管理制度；9、知道代理樓盤(pán)從物色樓盤(pán)、接盤(pán)、銷(xiāo)售到售后服務(wù)的整個(gè)操作流程；10、知道家庭裝潢布置和裝潢材料的一般知識(shí)。應(yīng)會(huì)：1、會(huì)操作從接待客戶(hù)、介紹樓盤(pán)、解惑答疑、跟蹤客戶(hù)、洽談合同、簽約成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每一個(gè)流程；2、會(huì)按照售樓員接待規(guī)范接待服務(wù)，將售樓員禮儀、售樓員文明用語(yǔ)、接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)要?jiǎng)t、售樓員待客要求等，落實(shí)到自己的每一個(gè)行動(dòng)中，普通話(huà)純熟自然、落落大方；3、會(huì)按照售房部現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理制度嚴(yán)格執(zhí)行，沒(méi)有任何馬虎應(yīng)付；4、會(huì)按制度和分工打掃衛(wèi)生，客戶(hù)離開(kāi)后立即將場(chǎng)地桌椅整理清潔，隨時(shí)保持售樓現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到肯德基標(biāo)準(zhǔn)；5、會(huì)使用迎賓語(yǔ)“您好，歡迎光臨”、送客語(yǔ)“請(qǐng)慢走”等，要求聲音洪亮，面帶微笑?？蛻?hù)進(jìn)入售樓處，一定要起身，并使用迎賓語(yǔ)?？蛻?hù)離開(kāi)時(shí)，要起身送客，門(mén)口沒(méi)有專(zhuān)門(mén)迎賓人員時(shí)，送客業(yè)務(wù)員要上前一步為客戶(hù)打開(kāi)門(mén)，并使用送客語(yǔ)；6、會(huì)與開(kāi)發(fā)公司人員做好溝通，主動(dòng)積極熱情配合開(kāi)發(fā)公司做好工作。開(kāi)發(fā)公司和本公司人員來(lái)售樓處，所有在場(chǎng)銷(xiāo)售員都要起立問(wèn)好，要求聲音洪亮，面帶微笑；7、會(huì)熱情接待客戶(hù)，介紹樓盤(pán)做到如數(shù)家珍、娓娓道來(lái)，做到熱愛(ài)樓盤(pán)、駕輕就熟，充滿(mǎn)熱情和感染力；8、會(huì)計(jì)算房?jī)r(jià)、代收費(fèi)用、代辦費(fèi)用等，熟練輕松地到每套房總房?jī)r(jià)的明細(xì)賬目；9、會(huì)計(jì)算房屋的使用面積、套內(nèi)面積、建筑面積、樓間距等；10、會(huì)簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同和確認(rèn)合同，我公司要求的付款進(jìn)度；11、會(huì)計(jì)算按揭貸款利息，對(duì)利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序清楚；12、會(huì)使用銷(xiāo)售技巧，在如何吸引客戶(hù)來(lái)看房；如何引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)你介紹的房屋產(chǎn)生購(gòu)房欲望；如何使客戶(hù)的購(gòu)房欲望變?yōu)橘?gòu)房行動(dòng)；如何讓客戶(hù)下決心簽訂合同交定金等方面，借鑒書(shū)本知識(shí)和他