經典的汽車銷售話術.docx

經典的汽車銷售話術銷售顧問：王先生，你看這是我們?yōu)槟鷾蕚涞脑囻{路線，它有平路，上坡，還有急轉彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，您先試乘，然后再試駕，好嗎？ .( 試駕完后)銷售顧問：王先生，您看這次試駕您還滿意嗎？客 戶：可以！銷售顧問：那您看您對產品還滿意嗎？客 戶：不錯！君越的配置和舒適性都不錯！銷售顧問：那您看您對產品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了，您喜歡銀色還是黑色！ （典型的嘗試簽約法）客 戶：我看比較喜歡藍色，因為我夫人可能也要開，藍色比較中性！銷售顧問：對，藍色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢？ （認同技巧時時刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法）客 戶：現(xiàn)金！你們到底能優(yōu)惠多少？ （有點生氣了！）銷售顧問：王先生您別急，這些問題都是例行手續(xù)，完了以后我們會商量一個好價錢！您看怎樣？ （鉆石級銷售顧問的特征之一：臨危不懼）客 戶：這樣，你還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧！銷售顧問：其實這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經沒有什么優(yōu)惠了?？?戶：那怎么可能呢？現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢，另外一家別克都優(yōu)惠8 千了。銷售顧問：放心，王先生，您今天絕對不會白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛好呢我們又在搞活動，今天是第20 天了，前面已經有很多客戶都是在這個活動里買的。這樣我也給您優(yōu)惠8 千吧 （鉆石級銷售顧問的特征之二：自信?。┛?戶：不行！銷售顧問：王先生，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產品和服務的嗎？ （鉆石級銷售顧問特征之三：臉皮厚?。┛?戶：是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意！銷售顧問：對了，您看別處人家銷售顧問還沒有我的服務好，也優(yōu)惠8 千，我的服務比他還好，同樣優(yōu)惠8千，你不覺得我已經虧了嗎？ （鉆石級銷售顧問特征之四：示弱?。┛?戶：那. 這樣你再優(yōu)惠2 千，我一定買！銷售顧問：如果是這樣的話，就比較麻煩了。客 戶：為什么？ 銷售顧問：因為. 哎呀！我不好說！客 戶：怎么不好說！銷售顧問：因為經理規(guī)定了，如果超過8 千的優(yōu)惠必須問客戶三個問題 （葵花寶典：三問成交法）客 戶：什么問題?銷售顧問：王先生您今天帶錢了嗎？客 戶：帶了，卡銷售顧問：王先生您今天就買嗎？客 戶：嗯，如果再優(yōu)惠2000，可以的。銷售顧問：王先生您買車就您一個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人？客 戶：不用了，她有得車開就行了！銷售顧問：那好，我們簽掉這份合同?？?戶：為什么？銷售顧問：我好拿進去幫您申請呀！客 戶：那好，簽吧。銷售顧問：謝謝！那我拿進去幫您申請，應該可以的，您等等，先喝杯茶吧！ （鉆石級銷售顧問特征之五：微笑著“說服”客戶，而客戶還乖乖地投降） （進去轉轉，出來后）銷售顧問：王先生，恭喜您，您終于如愿以償了?。K于可以駕著您心愛的車回家了?。┛?戶：是嗎？銷售顧問：我們去辦手續(xù)吧！客 戶：好！ .( 銷售完成！ )（還有種情況，出來后還是不簽）客 戶：那. 我要考慮一下。銷售顧問：??？王先生您不是說您今天就決定買了嗎？客 戶：不是不是，我還要和我老婆商量一下？銷售顧問：??？您不是一個人可以決定嗎？客 戶：?。?？銷售顧問：您看我冒著挨罵的風險，好不容易幫您申請到這個價格，你太不為我們這些小員工考慮了！客 戶：不是不是. 小伙子你別誤會。銷售顧問：不是誤會，我也是真心實意的幫您成全這個價格，您看您就沒有誠意了！客 戶：那. 好好，我買了，小伙子這還不行嗎？銷售顧問：行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務您到別家根本沒有。客 戶：是的，是的，你們服務我很滿意！銷售顧問：那行，等會我們簽合同吧！客 戶：好好好！ .（如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：）銷售顧問：王先生，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個道歉，行嗎？客 戶：為什么你要道歉呀？銷售顧問：唉！我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產品介紹沒有打動您，您可能對產品還是沒有喜歡！或者是我給您服務的過程有什么差錯，讓您覺得不舒服了，對不起，是我的責任，但您能說說為什么嗎？謝謝了！客 戶：不是，你的介紹我很滿意，你的服務我也很滿意。銷售顧問：那我就不理解了，為什么呢？客 戶：嗯。嗯. 主要是價格，我覺得價格還能不能少呀？（他很小聲說）銷售顧問：不行，絕對不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個月就指望那點獎金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎金又被扣了，王先生，您忍心嗎？客 戶：你們工資高得很，我知道。銷售顧問：對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點都不錯呀，但只要降價賣就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經幫您申請優(yōu)惠到2 千的價格了，您還要降，我們賣車也太難了?？?戶：真的嗎？那好，看在你這么有誠意，服務又好，我買！ （如果這個客戶很強硬，還是不買，就這樣說）銷售顧問：行，王先生，這可是最后一次申請了，最多500 元?？?戶：好吧，謝謝你咯，小伙子。銷售顧問：但有個條件必須得答應我，否則我真的幫不了您這個忙?？?戶：什么條件？銷售顧問：保險和裝潢必須在我們公司做，行嗎？這個條件不苛刻吧！客 戶：行！銷售顧問：那您等著，我盡量試試。 （出來后）銷售顧問：王先生，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了。唉！客 戶：把你們經理叫來，我給他說，不能扣你的工資。銷售顧問：算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！客 戶：好，簽吧！銷售顧問：王先生，那謝謝了，但您可以再答應我一個條件好嗎？客 戶：什么條件？銷售顧問：您看我們的難處您也知道了，這個價格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個價格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個忙好吧？