找到你的潛在客戶.doc

找到你的潛在客戶尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定你的市場(chǎng)區(qū)域后，你就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，你向誰去銷售你的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在尋找潛在客戶，你打算把你的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰？誰有可能購買你的產(chǎn)品，誰就是你的潛在客戶。能成為你的潛在客戶必須具備兩個(gè)要素：第一是，有用；第二是，買得起。首先要用得著。不是所有的人都需要你的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。其次是買得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢的潛在客戶，你再多的努力也不能最后成交。尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，你的資源只是你對(duì)產(chǎn)品的了解而已，你會(huì)通過很多種方法來尋找潛在客戶，而你花在這上面的時(shí)間也非常多。尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)其中：M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n：非客戶，停止接觸。由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。1、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望判斷客戶購買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。對(duì)購入的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改等。是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；附近是否有喧鬧的營業(yè)場(chǎng)所等。對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。2、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力判斷潛在客戶的購買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。如何尋找潛在客戶推薦給大家十種找到潛在客戶的策略，一旦你按照計(jì)劃一步一步做下去，你將離成功越來越近。1、發(fā)掘潛在客戶的方法發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。資料分析法“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。統(tǒng)計(jì)資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。一般性方法主動(dòng)訪問；別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等）；各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）；其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng)。2、尋找潛在客戶的渠道從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘你的日常活動(dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開，這說明你已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。在你的熟識(shí)圈中就可能有些人需要你的產(chǎn)品，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，你的任務(wù)就是溝通。讓他人知道你、了解你，這將成為你開啟機(jī)會(huì)的大門。你需要做的是開始交談。你認(rèn)識(shí)的人有多少呢？不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人也會(huì)有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是你的資源。一個(gè)帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。你的某一個(gè)朋友可能不需要你的產(chǎn)品，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎？認(rèn)識(shí)他們，你就會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴你身邊的人你在干什么，你的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，展開商業(yè)聯(lián)系不論你是否剛剛開始接觸銷售，你都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，你將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮協(xié)會(huì)、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給你的是其背后龐大的潛在客戶群體。結(jié)識(shí)像你一樣的銷售人員你接觸過很多的人，當(dāng)然包括像你一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，也很熟悉消費(fèi)者的特性，只要不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和你結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，一旦和他們搞好關(guān)系，你就會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著你，你有合適他們的客戶你也會(huì)向他們提供信息，這樣，額外的業(yè)績(jī)不說，你還有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值假如你在消費(fèi)中遇到了優(yōu)秀的服務(wù)者，而這時(shí)你正在進(jìn)行連鎖營銷，正在尋找參與你們工作的人員，那個(gè)優(yōu)秀服務(wù)者恰恰具備極佳的為人技巧而且對(duì)本職工作極富能力，那他們可能是優(yōu)秀的候選人，可能會(huì)創(chuàng)立自己的生意，并成為連鎖銷售的一員。展開這方面的工作時(shí)要注意一點(diǎn)當(dāng)他們正在工作時(shí)，不要接近他們。你可以留下你的名片，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r(shí)如何與你聯(lián)系。這樣不會(huì)引起反感，還能取得足夠的注意。你會(huì)對(duì)他們說些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的對(duì)話：“我注意到你工作的方式很好，我在想，你在這兒工作是否達(dá)到了你所有的目標(biāo)？我這樣問是因?yàn)槲掖淼钠髽I(yè)在擴(kuò)張，我們正在尋找能夠利用這次機(jī)會(huì)的有能力的人，你有興趣了解更多的內(nèi)容嗎？”如果他們問：“具體情況如何？”，你就說：“按道理，由于你在工作，我沒有討論這些事情的權(quán)力。但是，如果你愿意留下電話號(hào)碼和我可以給你打電話的時(shí)間，我可以拜訪你，看看是否會(huì)有合作的可能?！蹦憧梢愿鶕?jù)得到的信息安排電話的時(shí)間，或者至少有你要的名片以及聯(lián)系的時(shí)間。另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。許多生意人在工作場(chǎng)所展示或在營銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到你的允許，在促銷時(shí)使用你的名字，他們很可能同時(shí)列出你的職業(yè)和企業(yè)名稱。當(dāng)別人讀你的信時(shí)，他們將看看你的職業(yè)，當(dāng)他們需要你的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)想起你的名字。從短暫的渴求周期獲利幾乎每種引入市場(chǎng)的有形商品的使用期都是有限的。一個(gè)極端是，計(jì)算機(jī)的軟件和硬件的使用周期在美國約為6個(gè)月，中國大約2年，另一個(gè)極端是，電冰箱一類的商品使用期長(zhǎng)達(dá)20年。不管產(chǎn)品的使用期有多長(zhǎng)，都有自己的周期。這個(gè)策略的關(guān)鍵是：使用期確切多長(zhǎng)并不重要，重要的是你知道什么是心理渴求期。一旦你知道了，那你就將發(fā)現(xiàn)有待開發(fā)的金礦。如果你對(duì)產(chǎn)品不熟悉，你應(yīng)該察看資料，或向同行業(yè)中的其它人請(qǐng)教。在你察看以前的銷售資料時(shí)，很有可能發(fā)現(xiàn)很多銷售機(jī)會(huì)。如果你不知道產(chǎn)品的渴求周期，就應(yīng)當(dāng)做一些“人們什么時(shí)候開始萌生需要新產(chǎn)品的念頭”的調(diào)查。為了確定這一點(diǎn)，你只需給目前使用產(chǎn)品的消費(fèi)者打幾個(gè)電話。你可以把這看作是調(diào)查或者市場(chǎng)研究，問幾個(gè)簡(jiǎn)單的問題。如果他們知道不會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，將愿意幫助你，并回答問題。你可以從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開始（你的銷售記錄表明他們擁有你的產(chǎn)品），然后問他們?cè)谑褂迷摦a(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品。只有當(dāng)你問及的消費(fèi)者第一次使用你的產(chǎn)品時(shí)，這樣的調(diào)查才會(huì)陷入失敗。如果這是第二次，第三次，你問這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。我們看一個(gè)這樣的例子：如果你銷售復(fù)印機(jī)，你的客戶使用你的復(fù)印機(jī)已經(jīng)17年了，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過4次交易。既然他們目前的機(jī)器已經(jīng)使用4年了，你知道他們將需要一臺(tái)新機(jī)器。你可以問一些關(guān)于目前需求的問題，并獲得允許郵寄一些關(guān)于最新機(jī)器的資料。如果兩年內(nèi)不需要新機(jī)器，你應(yīng)向他們致謝，并保持聯(lián)系。在舊產(chǎn)品快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，你將取得豐碩成果。記住，早起的鳥兒有蟲吃。利用客戶名單進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)，應(yīng)該擁有完備的客戶名單，你要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問題：這段時(shí)間有多少人進(jìn)入和離開銷售隊(duì)伍？即使有些銷售人員并沒有離開，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職。如果有這樣的人，這些人的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負(fù)責(zé)，可以要求授權(quán)你與他們聯(lián)系。由于在這段時(shí)間企業(yè)的變化較多，經(jīng)理們不可能有時(shí)間來處理這類事情。如果每個(gè)人都很忙，企業(yè)增長(zhǎng)迅速，一些客戶就被忽略了。為什么沒有人去關(guān)照他們？要知道他們可曾經(jīng)購買過你的產(chǎn)品和服務(wù)啊。如果企業(yè)切實(shí)履行了自己的承諾，客戶們?cè)敢饫^續(xù)與你們打交道。如果他們最近沒有進(jìn)行購買，只是因?yàn)闆]有人向他提出請(qǐng)求。不要為競(jìng)爭(zhēng)者敞開大門，不要讓他們奪取有價(jià)值的客戶。檢查一下過去客戶的名單，你不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。把握技術(shù)進(jìn)步的潮流我們先前曾談到， 人們對(duì)各種商品都有自己的“渴望”周期，為什么？在某些情況下，只是因?yàn)樯唐酚脡牧?；其它情況，更多是個(gè)人原因，這種情況使銷售人員受益匪淺。商品有時(shí)是身份的象征，他們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級(jí)商品，因?yàn)檫@樣的商品將會(huì)贏來嘖嘖的贊嘆，擁有它能顯示自己景況不錯(cuò)。除非消費(fèi)者是收藏家，否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設(shè)備、外圍設(shè)備、支持服務(wù)，了解并應(yīng)用這一策略將對(duì)成功有極大的保障。當(dāng)你有了新產(chǎn)品，一種最新的外觀，或者僅僅是價(jià)格的改變，你就有了充分的理由與你的老客戶再次聯(lián)系。很自然，他們希望了解最新的發(fā)展變化。本策略成功的關(guān)鍵是知道如何與老客戶聯(lián)系。李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統(tǒng)，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進(jìn)。不要僅僅打電話說：“嗨，我有更好的產(chǎn)品提供給你。”這種侵犯式的語言很可能產(chǎn)生相反的效應(yīng)，由于你貶低了他的系統(tǒng)，他反感聽你的介紹，甚至掛斷電話。相反，給李先生打電話問他利用系統(tǒng)聽最喜歡的音樂的感覺如何。在你提供最新產(chǎn)品之前，應(yīng)該確認(rèn)它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。如果你沒搞清這點(diǎn)，就談?wù)撃愕男庐a(chǎn)品，你將永遠(yuǎn)失去李先生這個(gè)客戶。一旦你了解他依然滿意，就應(yīng)當(dāng)說：“李先生，我了解你在購買系統(tǒng)之前做過詳盡的調(diào)查。我贊同你的觀點(diǎn)。你愿意評(píng)價(jià)一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？”李先生如何反應(yīng)呢？你贊賞他，承認(rèn)他的智力，征詢他的意見，你讓他覺得自己重要。當(dāng)然他將很高興看看新產(chǎn)品。而且如果新產(chǎn)品真的更好，這個(gè)時(shí)候李先生將希望升級(jí)自己的系統(tǒng)。如果你花一些時(shí)間了解了你目前的客戶使用產(chǎn)品的情況，你將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們，這肯定會(huì)有助于你增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量。你會(huì)很快找到你的潛在客戶，因?yàn)槟闵磉叺娜硕紩?huì)幫你，愿意幫你。閱讀報(bào)紙尋找潛在客戶最有效的工具，可能就是每天投到你那里的報(bào)紙，除非你做國際貿(mào)易，否則你可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。除非你喜歡，否則你會(huì)遠(yuǎn)離最新的犯罪率統(tǒng)計(jì)。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，一旦你開始了，你將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。拿來今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞，勾出對(duì)你有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函：“我在新聞中看到你，我在本地做生意，希望與你見面。我認(rèn)為你可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦Ｈ藗兿矚g自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，你能夠得到許多大生意。了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員企業(yè)里的其它人在聽到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到你。比如財(cái)務(wù)部的某人知道你的一個(gè)客戶近來幾次遲交貨款，這是銷售中有價(jià)值的信息，由于你認(rèn)識(shí)那個(gè)客戶，你可以為他重新安排。也許增長(zhǎng)不如料想的那么高，或者你們的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們來說太昂貴了。與其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設(shè)備、支出或制定其它資金安排。他們不會(huì)忘記你，將成為你長(zhǎng)期的忠誠客戶。如果你不采取行動(dòng)，你就將失去這個(gè)客戶僅僅因?yàn)椴槐匾脑O(shè)備投資負(fù)擔(dān)太重而且他們可能非常尷尬，不愿再到你的企業(yè)去。形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問客戶服務(wù)部門你的客戶打過幾次咨詢電話。如果多次，你需要回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，你可以幫助他們贏得新的服務(wù)。也許他們使用這種獨(dú)特的設(shè)備有困難。如果他們不了解新情況購買了一個(gè)檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于你建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。實(shí)踐五步原則在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，你有沒有嘗試著和你身邊的人交談過？無論是做什么生意，你會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近你的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)你周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須掌握的技巧。如何有意識(shí)去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會(huì)都會(huì)帶來銷售業(yè)績(jī)，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢？當(dāng)你碰到一個(gè)人，他走進(jìn)了你的五步范圍，你應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對(duì)話會(huì)使對(duì)方做出積極回應(yīng)。當(dāng)他們問及你的工作時(shí)，你的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒有人會(huì)拒絕你的熱情和名片，接下來你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開始問你的工作和你的產(chǎn)品等一系列問題了，你需要的不正是對(duì)方的這些問題嗎？你微笑著告訴對(duì)方：“我猜想，可能某一天有為你或者是你的朋友服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝。”準(zhǔn)確地將這些話語和你當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來。“我猜想”聽起來一切都是自發(fā)的、自然而然的?！笆孪戎轮x”說明你為人禮貌?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度?！澳骋惶臁笔沟媚愕漠a(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來?！盀槟惴?wù)”把潛在的客戶置于重要的，他們覺得自己對(duì)你很重要，很可能采取行動(dòng)幫助你。通常出現(xiàn)下面三種情況，其中任何一種都對(duì)你有利：他們同意打電話與你進(jìn)一步討論。同意讓你打電話給他們，進(jìn)一步討論。他們不感興趣，但將幫助你向感興趣的人推薦?，F(xiàn)在你得到了什么？認(rèn)識(shí)了一個(gè)你幾乎沒有可能認(rèn)識(shí)的人，得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶。尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群，我們?cè)谧霎a(chǎn)品分析的時(shí)候已經(jīng)就潛在客戶群體的分布做了一些簡(jiǎn)單的描述，無論如何，那些東西都是寫在紙上的東西，是你準(zhǔn)備工作的出發(fā)點(diǎn)，你還沒有接觸到你的核心你最需要的客戶群?！皾撛诳蛻粼谀睦锬?？”，如果你比較幸運(yùn)的話，你的上任或者公司會(huì)給你一個(gè)名單，但對(duì)于一個(gè)新開辟的市場(chǎng)區(qū)域，這一切也許會(huì)比較難。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識(shí)人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒有證實(shí)。利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單R：RECORD“記錄”每日新增的客戶O：ORGANIZE“組織”客戶資料S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶P：PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對(duì)策E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得R：RECORD“記錄”資料O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助P：PUBLIC“公開”展示或說明E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系C：COLD“冷淡”的拜訪T：THROUGH“透過”別人協(xié)助I：INFLUENCE“影響”人士的介紹N：NAME“名錄”上查得的資料G：GROUP“團(tuán)體”的銷售要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。1、在朋友間你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)谘芯颗c潛在客戶的時(shí)候總是把朋友列出來，朋友和潛在客戶有必然的關(guān)聯(lián)嗎？不是這樣的。對(duì)于一個(gè)從事銷售工作的人來說，什么是朋友呢？你以前的同事、你的同學(xué)、在聚會(huì)或者俱樂部認(rèn)識(shí)的人都有可能是你的朋友，換句話說是認(rèn)識(shí)你的人，你知道他們的聯(lián)系辦法，他們?cè)敢饬私饽愕墓ぷ骱蜕?，關(guān)注你的事業(yè)，這些人都是你的朋友。如果你確信你所銷售的產(chǎn)品是他們需要的，為什么你不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷售，多半不會(huì)被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡你，相信你，希望你成功，他們總是很愿意幫你。嘗試向他們推薦你確信的優(yōu)越產(chǎn)品，他們將積極的回應(yīng)，并成為你最好的客戶。與他們聯(lián)系，告訴他們你已經(jīng)開始了一項(xiàng)新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，你希望他們與你共享你的喜悅。除非你6個(gè)月內(nèi)的每一天都這么做，否則他們會(huì)為你高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。你將利用他們檢驗(yàn)?zāi)愕闹v解與示范技巧。如果你的親戚朋友不會(huì)成為你的客戶，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助你建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為你客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與你分享你的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語句是：“因?yàn)槲倚蕾p你的判斷力，我希望聽聽你的觀點(diǎn)?！边@句話一定會(huì)使對(duì)方覺得自己重要，并愿意幫助你。與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給你一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個(gè)大客戶。2、借助專業(yè)人士的幫助剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情你根本無法下手，你需要能夠給予你經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，這對(duì)你的價(jià)值非常大。我們不妨叫那樣的人為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師是這樣一種人，他比你有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)你所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)你的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從營銷與銷售管理人員協(xié)會(huì)或者本地一些以營銷見長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。當(dāng)然你還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為你尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供多種服務(wù)，你要根據(jù)你的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。3、企業(yè)提供的名單如果你在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過廣告和營銷的細(xì)節(jié)來獲得最佳的業(yè)績(jī)。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績(jī)名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，你還需要從中找到自己的潛在客戶。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，你也有所準(zhǔn)備。如果你一直在尋找潛在的客戶，你將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。4、掃街掃街是指銷售人員的業(yè)務(wù)對(duì)象廣泛，比如保險(xiǎn)業(yè)，所有人都有可能成為潛在客戶，通過對(duì)所有的有可能成為潛在客戶的對(duì)象進(jìn)行聯(lián)系的方法。也有針對(duì)餐飲業(yè)的業(yè)務(wù)，也需要通過掃街的方式進(jìn)行尋找。這樣的潛在客戶的存在沒有很強(qiáng)的規(guī)律性，比如你怎么會(huì)清楚哪條街上會(huì)開一家新的餐館呢？掃街時(shí)失敗的可能性非常大，但通過掃街，你可以了解更多關(guān)于市場(chǎng)的信息，有些可能是非常有價(jià)值的信息。5、更廣闊的范圍如果你銷售的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)有利，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，你應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果你希望擴(kuò)大潛在客戶的范圍，就應(yīng)該查找至少含有800個(gè)具有姓名地址的目錄。如果你熟悉計(jì)算機(jī)，你可能在因特網(wǎng)上找到潛在的客戶。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓你在很短的時(shí)間找到有可能成為你的客戶的群體。如果你還不熟悉因特網(wǎng)，那你需要從現(xiàn)在開始接觸了，因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營思路和未來發(fā)展的方向。在這里我們不去介紹因特網(wǎng)的知識(shí)，你可以到書店去選購一些合適的書或者請(qǐng)別人幫助你。增加潛在客戶的涵蓋率1、開拓你的潛在客戶你的銷售對(duì)象是誰？你的銷售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。例如：新蓋大樓的空調(diào)設(shè)備，你的對(duì)象是業(yè)主呢？還是建筑設(shè)計(jì)師？還是承包的施工單位？確定了你的潛在客戶對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。如何開拓最多的客戶？下面的九種方法能開拓潛在客戶：直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力，在辦公設(shè)備、保險(xiǎn)業(yè)、圖書銷售等行業(yè)，廣泛地被使用。連鎖介紹法喬吉拉德平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。每一個(gè)人都能使用介紹法，但你要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？喬吉拉得說：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己一定要守信、一定要迅速付錢。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及我介紹約翰向你買了部新車，怎么還沒收到介紹費(fèi)呢？我一定告訴他很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給你，你還有我的名片嗎？麻煩你記得介紹客戶時(shí)，把你的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給你。有些介紹人，并無意賺取25美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢心里會(huì)覺得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐。”接收前任銷售人員的客戶資料你可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。用心耕耘你的客戶日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏，70的業(yè)績(jī)來自客戶的再購買及介紹。柴因和子是日本人壽保險(xiǎn)界的超級(jí)經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹業(yè)績(jī)高達(dá)1547億日元。 銷售信函一位壽險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷售信函寄送的潛在客戶，這些潛在客戶對(duì)保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的認(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前并沒有立即投保，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保，他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在客戶，因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝