商務談判策劃書范文[1].doc

商務談判策劃書班 級： 市場營銷 0906班姓 名： 梁碩 指導教師： 宋寶瑞 關于天津金漢斯2011下半年度的平面印刷品的制作權的商務談判公司背景一 、談判主題天津零九廣告創(chuàng)意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團天津分公司關于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權問題二、 談判團隊人員組成 主談：梁彬，公司談判全權代表；決策人：翟御新，負責重大問題的決策；技術顧問：曹珊，負責技術問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、爭取對方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的設計與制作權。2、擴大企業(yè)知名度。對方利益：企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務需要。我方優(yōu)勢：1、設備精良，設計理念新穎，原材料質量好，印刷成品質量優(yōu)秀。2、企業(yè)口碑好。我方劣勢：1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達不成協(xié)議將可能陷入困境對方優(yōu)勢： 1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務需要。2、資金雄厚，可以適當抬高價格，以取得更大的經(jīng)濟利益。 對方劣勢：設計要求較高，需要投入更多精力。四、 談判目標1、達到合作目的。 爭取取得其下六家分店2011年度下半年的全部平面印刷品的設計以及制作權。2、保證提高價格百分是二十。3、由對方提出產(chǎn)品要求，我方實行具體設計。4、由我方負責全部印刷品的制作與安裝。五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。 借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2、中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格轉移到產(chǎn)品質量上來。2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段：1）把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。六 制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、 對方提出新的異議應對方案：就著和好往來，適當讓步模擬對話過程梁彬：岳總您好，我是天津零九廣告的業(yè)務員梁彬。岳穎：您好。梁彬：我想和你談一下關于貴公司旗下六家分店今年下半年的印刷品設計和制作的問題。岳穎：我之前沒怎么聽說過你們公司，能簡單的介紹一下你們公司么？梁彬：好的。我們零九廣告成立于2009年9月9日。主要營業(yè)范圍是平面廣告的策劃、設計、制作以及安裝。另外慶典和展覽會場館方面的業(yè)務我們也能勝任。岳穎：天津市類似的企業(yè)有很多，比如我們之前的供貨商怡昇廣告，我們的合作一直很順利。梁彬：因為我們公司成立時間不久。和其他廣告公司相比，我們的設備更先進，而且我們的設計師都是知名大學設計專業(yè)畢業(yè)的，基本功扎實，年紀輕，創(chuàng)意也新穎。岳穎：聽起來好像不錯，那能給我看看你們的報價單嗎？梁彬：好的，這是我們各種材質的產(chǎn)品的價格表。（把價目表交給岳穎）岳穎：你們的價格比之前我們和怡昇合作時的價格高了百分之二十多。梁彬：一分錢一分貨嘛，我們敢要這么高的價，肯定有我們的理由。此時，岳穎面露不悅，另一名談判員翟御新登場。翟御新：岳總，我們公司雖然剛剛成立不久，但是已經(jīng)和很多企業(yè)達成長期合作關系，比如聯(lián)想，惠普，李寧和齊月婚紗攝影，這是我們之前的案例照片，您可以看一下。（拿出之前準備好的照片資料交給岳穎）岳穎：東西是不錯，可是這么高的價格我還是不能接受，因為我們六個店每次活動都是統(tǒng)一的，需要的產(chǎn)品數(shù)量很大，所以價格上能不能再便宜點？翟御新：便宜可以，但是便宜的幅度肯定不會太大，因為我們的設備和耗材成本都比較高。用好的原料才能保證做出來的成品質量。梁彬：是啊，就像您店里的食材，好的食材才能做出美味的食品，才能吸引顧客。同理，我們做出好的產(chǎn)品，才能把我們公司的品牌做好，把口碑抬上去。我們也只是想給客戶最好的服務。岳穎：說的也是，你們做的東西看上去很好，設計也新穎。但是質量怎么樣？戶外的廣告要經(jīng)得起風吹日曬才行啊。梁彬：質量您完全可以放心，我們的耗材質量全都是很好的，安裝人員也都是專業(yè)的。另外如果不是人為破壞，有什么質量問題，我們都免費解決，直到您滿意為止。岳穎：好吧，那價格方面，你們最多能便宜多少？梁彬：考慮到您的業(yè)務量大，我們也會適當?shù)慕档蛢r格，但是降價幅度最多是便宜百分之三。岳穎：不能再便宜點了么？梁彬：我們也是薄利多銷，給您的已經(jīng)是最低價了，您也不能讓我們一分錢都不爭啊是吧？岳穎：那這樣吧，下半年我們六個分