煙草客戶司理年終工作總結(jié) .doc

煙草客戶司理年終工作總結(jié) 光陰過得真快，轉(zhuǎn)眼間201X年即將逝去，新的一年正在走來。回首這三年來的工作過程，才發(fā)明本身一路走來并非坦開闊蕩，而是充溢著坎坷和挑戰(zhàn)。然而，這三年的客戶司理工作，對付筆者而言，不只是一種磨礪，更學到了許多與人交往的事理，也在失敗中賡續(xù)發(fā)展。下面就個人方面以及對今年的工作做一下回首和總結(jié)。一、201X年度個人感悟工作的目的并不僅僅是賺取生活的砝碼，更緊張的是通過工作博得社會的尊重和承認，從而得到工作帶來的成績感和滿足感。然而在這個競爭激烈的情況下，能找到一個讓本身施展才能的舞臺是不易的。自從進入煙草公司以來，異常感謝同事們在工作上以及生活上的贊助，更離不開廣大零售戶對工作的支持。然而在辦事零售戶方面，與其他同志相比，還有很大的一段差距;在工作任務(wù)的執(zhí)行方面沒有明確的著重點;對低花費以及人均散布較稀地區(qū)的花費群體沒有機動的應(yīng)對步伐等種種因素的影響，通過深刻反思這段成漫空間，我越發(fā)要擺正地位和心態(tài)，來歲創(chuàng)造出更優(yōu)異的造詣。二、201X年工作回首和總結(jié)1、隨著網(wǎng)上訂貨工作的深入開展，網(wǎng)訂客戶數(shù)也逐步上升，網(wǎng)訂客戶數(shù)為141戶，占總客戶數(shù)的61.1%，占的比例并不高，仍有很大的成長空間。在網(wǎng)訂客戶的選取方面，主要先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道及骨干道入手，讓新增入網(wǎng)戶感想感染到網(wǎng)上訂貨的便捷性，以逐步吸引周邊的零售戶加入網(wǎng)上訂貨。這樣不樂意買電腦的零售戶也垂垂地開始委托其他的零售戶代訂，有的直接將訂煙的事情交給了家中的后代。2、自135工作法實施后，工作模式漸漸發(fā)生了轉(zhuǎn)變，工作偏向也逐步明確。隨著月計劃、周支配、周總結(jié)、日拜訪、月總結(jié)的實施，工作模式垂垂固化，工作偏向也隨之明確。這五項內(nèi)容大致是這樣的：在月末支配好下月的，有利于工作計劃的開展;每周實時的支配、總結(jié)，有利于工作的回首;在每次走訪之前事先支配好要拜訪的工具，這就勤儉了拜訪光陰，有針對性的關(guān)注非?？蛻?而月總結(jié)則可以將發(fā)明的問題實時的歸納匯總。然而135并不是一套萬能公式，它必要每個人機動運用。通過工作讓客戶最洪水平的滿意，進而促進與客戶之間的關(guān)系。優(yōu)越的客情關(guān)系的最大的好處便是獲得廣大客戶的衷心支持，最終得到優(yōu)越的市場效益。比如，在拜訪的歷程中指導(dǎo)客戶卷煙經(jīng)營，增強與零售戶的溝通，有針對性的對新品牌進行培育。否則，135可能會釀成一套今世版的四書、五經(jīng)了。3、工作中的狄德羅效應(yīng)。比如當客戶司理在走訪市場的歷程中遇到客戶通常的提問：為什么有些煙別人訂到，本身卻訂不到?、為什么有些煙本身總是比別人訂的少?，請不要過于籠統(tǒng)回答道：國家對卷煙實行計劃生產(chǎn)之類的話了。因為客戶關(guān)切的不是總體的市場情況，而是顛末與別人對照后本身的切身利益，這是就有需要向客戶闡明不合的客戶類別之間的區(qū)別了(比如在卷煙銷量、卷煙陳設(shè)、柜臺展示等方面)，從而讓客戶爭相做類別高的客戶群了，這便是狄德羅效應(yīng)了。4、專銷聯(lián)動工作目前專銷結(jié)合還存在的一些問題：(1)信息反饋不實時，專銷兩邊難以殺青全面的共識，專銷結(jié)合后果不抱負。三員缺少直接交流，信息時效性不能包管。在新的訂貨模式下，專賣不免在反省中與零售戶發(fā)生摩擦，晦氣于維護煙草形象。(2)專銷日常工作缺少監(jiān)督或監(jiān)督不力。有時顧于情面，不免在日常工作中呈現(xiàn)相互推委現(xiàn)象，很晦氣于專銷結(jié)合工作的正常開展，也晦氣于專銷聯(lián)動工作的康健成長。有效做好專銷結(jié)合應(yīng)從幾方面動手：(1)市場走訪方面。專賣、營銷兩支步隊不僅要在日常工作中各司其職，而且要在日常走訪中相互監(jiān)督，比如每月組織一次客戶司理伴同市管員進行走訪。市管員在市場反省中、在對違法戶的襲擊中發(fā)明問題，要實時見告客戶司理，以便在客戶司理在貨源上加以節(jié)制。(2)信息反饋處置懲罰方面。信息既是做好營銷辦事的根基也是做好專賣治理的根基，以信息共享為根基，樹立一種專銷配合介入的動態(tài)市場闡發(fā)機制，是專銷結(jié)合的核心內(nèi)涵。通過綜合信息平臺實時傳遞，做到發(fā)明問題傳遞實時，部門即時落實，責任人限時辦理。同時專賣、營銷應(yīng)該配合遵守規(guī)章制度，配合遵守行紀行規(guī)，保持一種優(yōu)越的工作態(tài)勢。5、201X年片區(qū)卷煙販賣闡發(fā)(1)主要指標環(huán)境：本區(qū)域總銷量與客歲基礎(chǔ)持平，省產(chǎn)煙需求有所增加，條均價也有所晉升。201X年共計販賣卷煙977.87箱，比客歲同期相比削減了30.26箱，減幅為3.00%。此中省產(chǎn)煙本年度販賣850.13箱，與客歲同期相比上升10.18%。本年度條均價為85.66元，客歲同期為73.93元，增幅為15.865%。(2)各種煙販賣環(huán)境比較：一類煙75.47箱，比客歲同期增長49.18%;二類煙236.39箱，比客歲同期增長21.35%;三類煙211.98箱，比客歲同期相比降低1.95%;四類煙392.78，比客歲同期降低7.49%;五類煙61.22箱，比客歲同期降低49.782%?？梢姷蜋n煙的販賣數(shù)量在各種煙中占的比例是最小的，同時低檔煙的降幅也是最大的?，F(xiàn)將低檔煙的降低做如下闡發(fā)：(1)康健意識的進步。由于吸煙與康健問題越來越受到人們的關(guān)注，低焦油、低危害卷煙也逐步被人們所接收。然而五類煙一般不包括低焦油卷煙，出于對康健的斟酌，會導(dǎo)致越來越多的花費者退出低檔煙市場。(2)零售戶無利可圖?，F(xiàn)在卷煙的批發(fā)價市場透明度過高，一般環(huán)境下無利可圖，大多為了吸引客戶前來購買零、副食品，所以這部分客戶的售煙積極性并不高，但這部分客戶卻能影響周邊地區(qū)的卷煙販賣布局。(3)花費布局在晉升。隨著人民生浩程度進步，花費者在卷煙花費方面也進步了檔次，如現(xiàn)在一般出于三線以下城市的郊區(qū)辦喜事一般檔次都是13元以上的卷煙，而客歲用的較多的仍是10元以上價位的。三、本年度工作中存在的問題1、農(nóng)村子市場小戶為大戶代訂貨現(xiàn)象嚴重，影響對客戶真實銷量的審定，建議專賣部門加大反省力度，對代訂貨的小戶給予取締。2、三員之間扭曲了相互監(jiān)督的實際意義，情面工作時有發(fā)生，導(dǎo)致許多暗藏問題的不能被發(fā)明，影響公司整體形象。3、由卷煙供貨引起的客戶滿意度降低，投訴率低落，但辦事客戶的才能有待增強。4、低檔煙販賣形勢仍然嚴峻，未能實現(xiàn)光陰過半任務(wù)過半。5、績效稽核有待進一步進步。6、未能通過低級、中級職業(yè)技能的報名。四、來年工作計劃1、密切注意在新的客戶評價執(zhí)行后的卷煙市場動態(tài)，重點走訪農(nóng)村子中小型客戶，了解中小型客戶的真實需求，進步核量精確率。2、扎實開展品牌培育。以市公司品牌為主線，重點在轄區(qū)內(nèi)構(gòu)建面向零售客戶和花費者的營銷體系，晉升品牌布局，拓展品牌寬度。3、按要求逐步開展135工作法的一條主線，三個要點，和五個步驟進行工作，有針對性地開展辦事營銷工作，才能進步片區(qū)的卷煙銷量。4、做好零售戶根基信息維護工作。主要做好訂單指導(dǎo)，讓零售戶盡快消化庫存和維護卷煙標價。5、關(guān)注零售戶的銷量顛簸環(huán)境。對卷煙銷量顛簸較大的零售戶，實時溝通，并實時與片區(qū)專賣治理員聯(lián)系，防止其違規(guī)行為。6、增強學習，重點學習卷煙職業(yè)技能相關(guān)課本，爭取來歲通過卷