商業(yè)運(yùn)營(yíng)核心數(shù)據(jù)的分析與調(diào)整.doc

核心數(shù)據(jù)分析與調(diào)整能力營(yíng)業(yè)額1）、營(yíng)業(yè)額反映了店鋪的生意走勢(shì)。針對(duì)以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)額的每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)比較，以此來(lái)調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)。2）、為店鋪及員工設(shè)立銷售目標(biāo)。根據(jù)營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立店鋪經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及員工銷售目標(biāo)，將營(yíng)業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每日、每時(shí)段、每班次、每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰；為員工月度目標(biāo)達(dá)成設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)員工沖上更高的銷售額；每天監(jiān)控營(yíng)業(yè)額指標(biāo)完成進(jìn)程情況，當(dāng)目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成時(shí)，應(yīng)立即推出預(yù)備方案，如月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整人員、貨品、促銷方案。3）、比較各分店銷售狀況。營(yíng)業(yè)額指標(biāo)有助于比較各分店的銷售能力，從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考。分類貨品銷售額分類貨品銷售額即店鋪中各個(gè)品類貨品的銷售額，如茄克、休閑褲、襯衣等。通過(guò)分類貨品銷售額指標(biāo)的分析，可以了解：1）、各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提供參考依據(jù)，從而作出更完善的貨品調(diào)整，使貨品組合更符合店鋪實(shí)際消費(fèi)情況。2）、了解該店或該區(qū)的消費(fèi)取向，即時(shí)作出補(bǔ)貨、調(diào)貨的措施，并針對(duì)性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫(kù)存及利于店鋪利潤(rùn)最大化。對(duì)于銷售額低的品類，則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強(qiáng)促銷，消化庫(kù)存。3）、比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對(duì)慢流品類應(yīng)考慮多加展示，同時(shí)加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)慢流品類的重點(diǎn)推介及搭配銷售能力。前十大暢銷款1）、定期統(tǒng)計(jì)分析前十大暢銷款（每周/月/季），了解暢銷的原因及庫(kù)存狀況。2）、根據(jù)銷售速度及周期對(duì)前十大暢銷款設(shè)立庫(kù)存安全線，適當(dāng)做出補(bǔ)貨或?qū)ふ姨娲返拇胧?）、教導(dǎo)員工利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款銷售，帶動(dòng)店鋪貨品整體的流動(dòng)。前十大滯銷款1）、定期統(tǒng)計(jì)分析前十大滯銷款（每周/月/季），了解滯銷的原因及庫(kù)存狀況。2）、尋找滯銷款的賣點(diǎn)，并加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品培訓(xùn)，提升導(dǎo)購(gòu)對(duì)滯銷品的銷售技巧。3）、調(diào)整滯銷品的陳列方式及陳列位置，避免在店鋪的角落，并配合人員進(jìn)行重點(diǎn)推介。4）、制定滯銷品的銷售激勵(lì)政策（有選擇性實(shí)施），如賣出一件滯銷款，獎(jiǎng)勵(lì)*元，賣出二件，獎(jiǎng)勵(lì)*元5）、對(duì)滯銷品做出調(diào)貨/退貨，或者是促銷的準(zhǔn)備。連帶率（銷售件數(shù)/銷售單數(shù)）1）、連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。2）、連帶率低于1.3，則應(yīng)立即提升員工的附加推銷力度，并給員工做附加推銷培訓(xùn)，提升連帶銷售能力。3）、當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷售時(shí)起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷售。4）、當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)檢查店鋪所采取的促銷策略，調(diào)整合適的促銷方式，鼓勵(lì)顧客多買。坪效（每天每平米的銷售額）1）、例如，店鋪月坪效=月銷售額/營(yíng)業(yè)面積/天數(shù)。此指標(biāo)能分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售的真實(shí)情況。2）、坪效可以為訂貨提供參考，及定期監(jiān)控確認(rèn)店內(nèi)庫(kù)存是否足夠，坪效的分析意義也意味著增加有效營(yíng)業(yè)面積則可增加營(yíng)業(yè)額。3）、坪效低的原因通常有：?jiǎn)T工銷售技能低；陳列不當(dāng)；品類缺乏；搭配不當(dāng)?shù)取?）、坪效低則應(yīng)思考：櫥窗及模特是否大部分陳列了低價(jià)位的產(chǎn)品？導(dǎo)購(gòu)是否一致傾向于賣便宜類的產(chǎn)品？黃金陳列位置的貨品銷售反應(yīng)是否不佳？店長(zhǎng)是否制定了每周的主推貨品，并對(duì)員工做主推貨品的賣點(diǎn)培訓(xùn)？人效（每天每人的銷售額）1）、例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)反映了店鋪人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。2）、人效過(guò)低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應(yīng)保證每個(gè)班都有銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)，能提供人效的指標(biāo)。3）、根據(jù)員工最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品安排對(duì)應(yīng)的銷售區(qū)域，能有效提升人效?？蛦蝺r(jià)（銷售額/銷售單數(shù)）1）、客單價(jià)的高低反映了店鋪顧客消費(fèi)承受能力的情況，多訂適合消費(fèi)者承受力價(jià)位的產(chǎn)品，有助于提升營(yíng)業(yè)額。2）、比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品在賣場(chǎng)做特殊陳列。3）、用低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)際型顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售額。4）、增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別，將平均單價(jià)做為貨品訂貨的參考價(jià)格。5）、提升中高價(jià)位的產(chǎn)品銷售，是提升客單價(jià)的重要方法，店長(zhǎng)應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價(jià)位產(chǎn)品的銷售及如何回應(yīng)顧客價(jià)位高的異議。貨品流失率（貨品流失率=缺失貨品吊牌價(jià)期間銷售額100%）1）、減少貨品流失率的方法有：合理布局人員在賣場(chǎng)的站位。嚴(yán)格對(duì)待交接班工作，認(rèn)真清點(diǎn)貨品數(shù)目，對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)做檢查和總結(jié)，以避免錯(cuò)誤重復(fù)出現(xiàn)。在客流高峰期時(shí)，員工應(yīng)提高警惕性，加強(qiáng)配合力度，以杜絕貨品無(wú)謂流失。存銷比（存銷比=庫(kù)存件數(shù)月銷售件數(shù)）1）、存銷比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。2）、存銷比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難于最大化。3）、存銷比反映的是總量問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理，月存銷比維持在34之間是比較良好的。4）、存銷比細(xì)分包括：各品類貨品存銷比、新老貨存銷比、款式存銷比等。VIP占比（VIP消費(fèi)額/營(yíng)業(yè)額）1）、此指標(biāo)反映的是店鋪VIP的消費(fèi)情況，從側(cè)面表明店鋪市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。2）、一般情況下，VIP占比在45%-55%之間比較好；這時(shí)公司的利益是最大化的，市場(chǎng)拓展與顧客忠誠(chéng)度都相對(duì)正常，且業(yè)績(jī)也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。若是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場(chǎng)認(rèn)可度差，店鋪的服務(wù)能力不佳；若是VIP高于數(shù)值區(qū)間，則表示開(kāi)發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（營(yíng)業(yè)額/平均庫(kù)存）1）、平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存量+期末庫(kù)存量）/2例：某店1月份銷售額為40萬(wàn)，1月期初庫(kù)存金額為16萬(wàn)，期末庫(kù)存金額為12萬(wàn)，則此店1月的周轉(zhuǎn)率=2*40萬(wàn)/（16萬(wàn)+12萬(wàn)）=2.862）、此指標(biāo)反映店鋪貨品的流動(dòng)周轉(zhuǎn)速度，反映出貨品的暢銷情況，周轉(zhuǎn)率越高，意味著經(jīng)營(yíng)效率越高，或存貨管理越好。銷售折扣（營(yíng)業(yè)額/銷售吊牌金額）