處理詢盤的流程和注意事項(xiàng).doc

處理詢盤是一單貿(mào)易成交的基礎(chǔ)，在一些比較大的外貿(mào)公司，他們通常都會(huì)有比較規(guī)范的處理詢盤的流程和注意事項(xiàng)。對(duì)于那些外貿(mào)業(yè)務(wù)，無論是新手還老手，都會(huì)參照處理詢盤的流程和注意事項(xiàng)來開發(fā)客戶，最終拿下訂單。下面外交圈分享一套一家大公司總結(jié)的處理詢盤的流程和注意事項(xiàng)。第一步，識(shí)別賣家身份（最重要）無論是詢盤還是交朋友，我們第一步要做的就是要識(shí)別對(duì)方的身份，這樣才能針對(duì)對(duì)方的身份來制定談判和溝通戰(zhàn)術(shù)。在海外買家中，有大買家，也有小買家，主要可分為工廠(原料采購)、貿(mào)易商、中間商、終端銷售、資本貨采購商、個(gè)人消費(fèi)者和其它。對(duì)于外貿(mào)新手而言，好不容易收到1條詢盤，一定要先從該詢盤中獲取有效信息，看清楚給你發(fā)詢盤的人是什么身份的，對(duì)于你以后能否談下這個(gè)客戶是非常有幫助的。第二步，明確買家需求1、先理解后報(bào)價(jià)：對(duì)買家的詢盤做詳細(xì)分析，勿急勿躁，快回復(fù)不一定能抓住買家的心只有優(yōu)質(zhì)回復(fù)才行。2、不問已經(jīng)告知的問題：仔細(xì)看詢盤內(nèi)容，千萬不要再問對(duì)方已經(jīng)告訴你的信息 。3、幫買家多走一步：換位思考，思考買家在什么場(chǎng)景問你這個(gè)問題，換做你，希望得到什么樣的答復(fù)。下面是一位海外買家對(duì)那些沒有明確買家要求的外貿(mào)業(yè)務(wù)的問題反饋：It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.The replies are not even close to what I am requesting. I am angry about this.You people pay no attention whatsoever as to what I requested. Nor do you reply to specific requests as per my recent e-mail to Bill Xu. You are about as useful as a cockroach in a kitchenThe companies are not reading what I need correctly. Not even looking at my website I sent for clarification.所以，理解是溝通的基礎(chǔ)，在回復(fù)郵件之前要仔細(xì)清楚郵件中的信息。第三步，分析買家詢盤信息明確買家需求之后，我們就要對(duì)這條詢盤進(jìn)行分解。下面匯總了一些買家的詢盤中可能提到的需求分類：目標(biāo)價(jià)格、MOQ(最小起訂量)、OEM/ODM、是否允許寄樣、顏色/尺寸等產(chǎn)品額外要求、語言問題(是否需要支持其他語種，尤其是產(chǎn)品說明書)、出口經(jīng)驗(yàn)要求、證書類、付款方式、物流問題、公司資質(zhì)要求。針對(duì)給買家報(bào)價(jià)的情況，下面提出了建議：1、當(dāng)買家詢問的產(chǎn)品較多的時(shí)候，最好列一個(gè)excel表格給買家，這樣買家一目了然。2、當(dāng)買家給出的價(jià)格低于你的成本價(jià)時(shí)候，不要?dú)怵H，用專業(yè)度和誠懇打動(dòng)對(duì)方。在你無法再降價(jià)的時(shí)候，是不是就覺得這個(gè)買家肯定不會(huì)要你的而是選擇更低價(jià)的那家供應(yīng)商。其實(shí)并不是這樣的，在這種時(shí)候，要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，當(dāng)然你也得知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里。若你想說服買家，需要拿出各種論據(jù)，告知買家市場(chǎng)上此類產(chǎn)品有多少類型，每種價(jià)位如何，A價(jià)位的原因是什么？B價(jià)位的原因是什么？而你給自己產(chǎn)品定價(jià)為C價(jià)位的原因是什么？看看有沒有什么數(shù)據(jù)可以支持你的觀點(diǎn)，例如原材料行情等。所以這類詢盤報(bào)價(jià)的前提是你對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉和自信。3、當(dāng)買家說你的產(chǎn)品價(jià)格太高的時(shí)候，你是否需要降價(jià)來滿足他？這個(gè)要看，有些國(guó)家買家會(huì)覺得一旦你降價(jià)之后，可能會(huì)在質(zhì)量上減分，如果是這樣他們是不會(huì)和你合作的。這樣的時(shí)候，更要抓住機(jī)會(huì)把握買家，以產(chǎn)品和工廠實(shí)力來傳遞你的實(shí)力?？梢园才艑?shí)地看廠，或者直接把你的產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品操作視頻或者工廠圖片、工廠視頻拍攝傳給買家。第四步，回復(fù)詢盤之前所做的一二三步都是通過現(xiàn)在這一步傳遞的，所以這一步就顯得格外重要了。在回復(fù)詢盤時(shí)，我們需要關(guān)注以下幾點(diǎn)：1、是否明確買家目的2、檢查郵件語言是否過于冗長(zhǎng)3、回復(fù)內(nèi)容結(jié)構(gòu)是否完整4、價(jià)格和產(chǎn)品是否已經(jīng)考慮同行競(jìng)爭(zhēng)5、是否主動(dòng)推進(jìn)，并留給買家再次回復(fù)形成互動(dòng)的空間6、你的產(chǎn)品行業(yè)專業(yè)度夠了嗎？7、郵件標(biāo)題寫得夠吸引嗎？處理好以上7點(diǎn)就可以回復(fù)詢盤了。第五步，注意后期的跟進(jìn)以上只是初次詢盤的回復(fù)，所以回復(fù)完詢盤并不代表可以坐享其成，接著就是后續(xù)的跟進(jìn)。跟進(jìn)得當(dāng)，能促進(jìn)訂單的成交，也能促進(jìn)訂單的二次甚至是多次的成交。所以后期的跟進(jìn)可以分為以下幾類：1、發(fā)完詢盤回復(fù)后買家再也不回復(fù)的。2、樣品未能滿足買家要求的。3、買家說采購計(jì)劃未確定