處理詢盤的流程和注意事項.doc

處理詢盤是一單貿(mào)易成交的基礎，在一些比較大的外貿(mào)公司，他們通常都會有比較規(guī)范的處理詢盤的流程和注意事項。對于那些外貿(mào)業(yè)務，無論是新手還老手，都會參照處理詢盤的流程和注意事項來開發(fā)客戶，最終拿下訂單。下面外交圈分享一套一家大公司總結的處理詢盤的流程和注意事項。第一步，識別賣家身份（最重要）無論是詢盤還是交朋友，我們第一步要做的就是要識別對方的身份，這樣才能針對對方的身份來制定談判和溝通戰(zhàn)術。在海外買家中，有大買家，也有小買家，主要可分為工廠(原料采購)、貿(mào)易商、中間商、終端銷售、資本貨采購商、個人消費者和其它。對于外貿(mào)新手而言，好不容易收到1條詢盤，一定要先從該詢盤中獲取有效信息，看清楚給你發(fā)詢盤的人是什么身份的，對于你以后能否談下這個客戶是非常有幫助的。第二步，明確買家需求1、先理解后報價：對買家的詢盤做詳細分析，勿急勿躁，快回復不一定能抓住買家的心只有優(yōu)質(zhì)回復才行。2、不問已經(jīng)告知的問題：仔細看詢盤內(nèi)容，千萬不要再問對方已經(jīng)告訴你的信息 。3、幫買家多走一步：換位思考，思考買家在什么場景問你這個問題，換做你，希望得到什么樣的答復。下面是一位海外買家對那些沒有明確買家要求的外貿(mào)業(yè)務的問題反饋：It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.The replies are not even close to what I am requesting. I am angry about this.You people pay no attention whatsoever as to what I requested. Nor do you reply to specific requests as per my recent e-mail to Bill Xu. You are about as useful as a cockroach in a kitchenThe companies are not reading what I need correctly. Not even looking at my website I sent for clarification.所以，理解是溝通的基礎，在回復郵件之前要仔細清楚郵件中的信息。第三步，分析買家詢盤信息明確買家需求之后，我們就要對這條詢盤進行分解。下面匯總了一些買家的詢盤中可能提到的需求分類：目標價格、MOQ(最小起訂量)、OEM/ODM、是否允許寄樣、顏色/尺寸等產(chǎn)品額外要求、語言問題(是否需要支持其他語種，尤其是產(chǎn)品說明書)、出口經(jīng)驗要求、證書類、付款方式、物流問題、公司資質(zhì)要求。針對給買家報價的情況，下面提出了建議：1、當買家詢問的產(chǎn)品較多的時候，最好列一個excel表格給買家，這樣買家一目了然。2、當買家給出的價格低于你的成本價時候，不要氣餒，用專業(yè)度和誠懇打動對方。在你無法再降價的時候，是不是就覺得這個買家肯定不會要你的而是選擇更低價的那家供應商。其實并不是這樣的，在這種時候，要對自己的產(chǎn)品有信心，當然你也得知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里。若你想說服買家，需要拿出各種論據(jù)，告知買家市場上此類產(chǎn)品有多少類型，每種價位如何，A價位的原因是什么？B價位的原因是什么？而你給自己產(chǎn)品定價為C價位的原因是什么？看看有沒有什么數(shù)據(jù)可以支持你的觀點，例如原材料行情等。所以這類詢盤報價的前提是你對自己的產(chǎn)品非常熟悉和自信。3、當買家說你的產(chǎn)品價格太高的時候，你是否需要降價來滿足他？這個要看，有些國家買家會覺得一旦你降價之后，可能會在質(zhì)量上減分，如果是這樣他們是不會和你合作的。這樣的時候，更要抓住機會把握買家，以產(chǎn)品和工廠實力來傳遞你的實力。可以安排實地看廠，或者直接把你的產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品操作視頻或者工廠圖片、工廠視頻拍攝傳給買家。第四步，回復詢盤之前所做的一二三步都是通過現(xiàn)在這一步傳遞的，所以這一步就顯得格外重要了。在回復詢盤時，我們需要關注以下幾點：1、是否明確買家目的2、檢查郵件語言是否過于冗長3、回復內(nèi)容結構是否完整4、價格和產(chǎn)品是否已經(jīng)考慮同行競爭5、是否主動推進，并留給買家再次回復形成互動的空間6、你的產(chǎn)品行業(yè)專業(yè)度夠了嗎？7、郵件標題寫得夠吸引嗎？處理好以上7點就可以回復詢盤了。第五步，注意后期的跟進以上只是初次詢盤的回復，所以回復完詢盤并不代表可以坐享其成，接著就是后續(xù)的跟進。跟進得當，能促進訂單的成交，也能促進訂單的二次甚至是多次的成交。所以后期的跟進可以分為以下幾類：1、發(fā)完詢盤回復后買家再也不回復的。2、樣品未能滿足買家要求的。3、買家說采購計劃未確定