銷(xiāo)售成功經(jīng)典案例.doc

佛山一秀地產(chǎn)策劃代理有限公司 FOSHAN TOPSHOW REAL ESTATE PLANNING AGENCY C0.,LTD 成功經(jīng)典案例 卷 首 語(yǔ)平凡人有著不平凡的事！我們所記錄的是一秀地產(chǎn)銷(xiāo)售人員日常平凡工作里的幾個(gè)事例，從而體現(xiàn)出生活中的自然和諧之美。這是一個(gè)平靜的年代，卻又時(shí)刻充滿著挑戰(zhàn)，這是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的年代，卻有著許多平凡的事，無(wú)數(shù)平凡的人在自己平凡的崗位上做著各自平凡的事；同時(shí)，這又是一個(gè)不平凡的年代，無(wú)數(shù)不甘平凡的態(tài)度詮釋著他們不平凡的生命內(nèi)涵。平凡與不平凡，交替轉(zhuǎn)換他們，是一群默默耕耘，不高調(diào)張揚(yáng)的人，他們選擇了一秀地產(chǎn)這個(gè)看似平凡但卻不平凡的崗位。我們可否問(wèn)一下自己：在慶功宴上歌舞升平的時(shí)候，我們是否駐足過(guò)去細(xì)細(xì)體味他們的不平凡，去真正體會(huì)過(guò)他們的內(nèi)心情感？我們要知道他們平靜地詮釋著這一真理：平凡中有著偉大，生命中透著激情。他們就在我們身邊，出生不同，背景不同，經(jīng)歷不同，相同的是他們樂(lè)觀向上的精神，相同的是永掛在他們臉上的微笑。他們是一秀地產(chǎn)最可愛(ài)的人！讓我們?nèi)ヱ雎?tīng)，讓我們?nèi)ンw味這群一秀地產(chǎn)最可愛(ài)的人。 l 李仕文13時(shí)光匆匆，歲月不留人，轉(zhuǎn)眼間加入公司已半年了，借此機(jī)會(huì)懷著一顆感恩的心，感謝公司給了我一個(gè)機(jī)會(huì)和栽培，為我在房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展提供寬廣的舞臺(tái)，在一秀的發(fā)展是無(wú)天花板的。 說(shuō)到客戶經(jīng)營(yíng)，最讓我感受深刻的是我的第二個(gè)成交客戶Z先生，還清晰地記得當(dāng)時(shí)我和另一個(gè)同事在站崗，Z先生穿著七分褲，一雙拖鞋，緩緩地走進(jìn)了售樓部，可以說(shuō)他這身打扮很多銷(xiāo)售人員會(huì)認(rèn)為是過(guò)客，而我當(dāng)時(shí)在想：凡到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的客戶都有可能成為我們的業(yè)主，也可以鍛煉、鍛煉我的銷(xiāo)售技巧，于是抱著這種心態(tài)我接待了他，經(jīng)過(guò)了簡(jiǎn)單地介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)后，我并不急于向他推銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是將他當(dāng)朋友一樣談心，談工作，談家庭。很快我們就變得熟落了，而他也逐漸放下戒心開(kāi)始信任我。我覺(jué)得70以上的客戶之所以從你的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄儭跋矚g”你、信任你、尊重你、因此，推銷(xiāo)產(chǎn)品的第一步先是推銷(xiāo)自已。跟Z先生計(jì)算完價(jià)格以后，他拿了幾份其他樓盤(pán)的資料咨詢我樓盤(pán)好不好，我就有策略的和他分析各自的優(yōu)缺點(diǎn)，并對(duì)他說(shuō)你即使不買(mǎi)我們樓盤(pán)也沒(méi)關(guān)系，作為朋友我不想你今后會(huì)后悔，最后他拍拍我肩膀說(shuō)：“我信得過(guò)你，我馬上交定金！” 銷(xiāo)售之之所以成功很大的原因是由于交情關(guān)系，所以我們要時(shí)時(shí)處處都要有為客戶著想，站在客戶方去想事情的心態(tài)，所謂的“逆向思考”只要你會(huì)使客戶信任你，那么你就成功了一半，做起事情來(lái)也會(huì)事半功倍。 我的另一客戶L小姐也算經(jīng)典，三月份前已經(jīng)過(guò)來(lái)看樓了，覺(jué)得我們樓盤(pán)布局合理，很喜歡，但回去和男朋友商量以后說(shuō)她男朋友感覺(jué)一般，暫不考慮。在過(guò)后的二個(gè)多月里我不斷和她保持溝通，了解情況，向她提供樓盤(pán)的最新銷(xiāo)售信息，四月份我籍著一張客戶慰問(wèn)卡發(fā)給她，收到慰問(wèn)卡時(shí)她主動(dòng)給我電話，很感謝我，在電話里也主動(dòng)咨詢了我是否有好單位介紹，我及時(shí)給她推薦了一個(gè)促銷(xiāo)單位，于是第二天她就過(guò)來(lái)下了定金。 成功成交并不是偶然的。追蹤，追蹤，再追蹤如果要完成一次成功的銷(xiāo)售需要與客戶接觸多次，那你不惜一切也要熬到最后。堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持你要把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕。如果你能做到，那么你便體會(huì)到堅(jiān)持到底取得成功的那份滿足感和喜悅。 點(diǎn)評(píng)：作者在他的案例中，體現(xiàn)了公司的傳統(tǒng)文化理念，做到了迎客出門(mén)站崗，也養(yǎng)成了一種良好積極的心態(tài)；而在客戶回訪方面，也體現(xiàn)出了“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”的精神。 客戶不只是上帝，還可以是朋友、親人l 林海萍客戶經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵就是如何與客戶保持良好關(guān)系，從而得到更大的收獲，以下是本人覺(jué)得較為成功的一個(gè)案例： 一天，有一位客戶J小姐來(lái)看房子，我十分熱情地接待了她，給她詳細(xì)介紹了帶花園的首層單元，她看了以后覺(jué)得非常滿意，但由于發(fā)展商規(guī)定要一周內(nèi)簽合同并付首期，而她的資金要一個(gè)月才能周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。當(dāng)時(shí)發(fā)展商也有很大的銷(xiāo)售任務(wù)壓力，態(tài)度較強(qiáng)硬，一定要按時(shí)簽合同，J小姐急得不得了，一定要我去申請(qǐng)，最后我通過(guò)與發(fā)展商的溝通幫她申請(qǐng)到先簽合同然后一個(gè)月內(nèi)付首期的寬限，J小姐非常開(kāi)心也很感激我，走的時(shí)候還對(duì)我說(shuō)：“我有很多老鄉(xiāng)都在南莊做生意，都要買(mǎi)房子，我給你介紹過(guò)來(lái)?！?后來(lái)，她成功的介紹了3個(gè)老鄉(xiāng)過(guò)來(lái)買(mǎi)樓，而且還有2個(gè)老鄉(xiāng)正在考慮中，而且每次她都親自帶老鄉(xiāng)過(guò)來(lái)看，都對(duì)老鄉(xiāng)說(shuō)：“我和阿萍是朋友，很熟的，放心吧，她肯定會(huì)把最好的介紹給你，趕快交定金吧，要不就沒(méi)了！” 其中有一次J小姐的老鄉(xiāng)H小姐簽合同的時(shí)候硬說(shuō)我算錯(cuò)了價(jià)錢(qián)要退定，還在售樓部大吵大鬧，坐了3小時(shí)還不愿意簽，到了最后，還是L小姐趕過(guò)來(lái)把她給勸服，順利地簽了合同，交了錢(qián)?，F(xiàn)在L小姐入住以后，經(jīng)常叫我上她家坐。逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候人我也發(fā)祝福短信給她，不知不覺(jué)我們成為了朋友，而且以姐妹相稱，我直叫她紅姐。所以，保持與客戶之間的良好關(guān)系，把這種關(guān)系作為與朋友與親人之間的關(guān)系來(lái)經(jīng)營(yíng)，你會(huì)收獲不少，而且少走很多彎路。 l 黎兆榮 加入公司有一年多了，回想起接待過(guò)的客戶已經(jīng)足有三本筆記本那么厚了，但在回想眾多的客戶中，印象最深刻、令人最回味的成交，應(yīng)當(dāng)屬自己正式上崗后第一位接待的客戶Z先生。 大概是去年的“五一”節(jié)期間，一位年輕的Z先生來(lái)到售樓部了解樓盤(pán)，他可算是自已正式上崗的第一個(gè)客戶，盡管他傲慢囂張，盡管他漫不經(jīng)心，指東問(wèn)西，但我仍非常努力，為他對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行了詳盡的介紹，目的就是為自已的第一客戶能成交而努力，在此后的一個(gè)月里，開(kāi)始與該Z先生及其家人展開(kāi)了漫長(zhǎng)而又艱苦的拉鋸戰(zhàn)，為自已的第一套成交打下基礎(chǔ)。 往后的日子里，Z先生不定期地不斷咨詢，幾次接觸，對(duì)他意向有了明確的了解，知道他家住城郊，對(duì)距離現(xiàn)居住地不遠(yuǎn)的一個(gè)新封閉小區(qū)樓盤(pán)情有獨(dú)鐘。針對(duì)他的需求，開(kāi)始著重為他推薦位于小區(qū)中心位置的一套南北對(duì)流、正向中心花園的多層三房戶型，經(jīng)過(guò)幾次的實(shí)地睇樓，已經(jīng)讓他鎖定了我們的樓盤(pán)，剩下要做的就是最后促成，可是當(dāng)時(shí)自已的學(xué)藝未精，又或許是客戶顧慮重重，每次談到下定金時(shí)總有阻滯，遲遲末能成交，經(jīng)過(guò)細(xì)細(xì)分析，其中最主要的因素是折扣問(wèn)題，Z先生一直要求額外折扣，但現(xiàn)時(shí)的價(jià)格已經(jīng)是折實(shí)價(jià)格，他的折扣要求不是我能力之內(nèi)能夠完成的，我只能將實(shí)情告之，但他始終不肯相信，近在咫尺的成交機(jī)會(huì)就這樣泡湯了。 但事情并沒(méi)有這樣結(jié)束，沒(méi)過(guò)幾天，一位小姐來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，同樣咨詢Z先生所看中的單位，同樣問(wèn)Z先生所提的問(wèn)題，同樣提Z先生所提的要求，當(dāng)時(shí)并無(wú)太在意。已經(jīng)基本認(rèn)定Z先生成交無(wú)望的我仍以自已的一貫作風(fēng)熱情接待，耐心講解，分折整個(gè)佛山樓市狀況，令她覺(jué)得選中的套間是物有價(jià)值，絕對(duì)是不二之選，就當(dāng)在促成下定金時(shí)，同并被之前的折扣問(wèn)題卡在其中。 兩次的同樣遭遇，就差那臨門(mén)一腳，真的令人十分沮喪，但回想每個(gè)細(xì)節(jié)，我始終不愿放棄對(duì)那位小姐的成交追求，于是開(kāi)始不定期進(jìn)行電話回訪，皇天不負(fù)有心人，那位小姐終于肯再次來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)詳談，出人意料，陪同她前來(lái)正是我的第一位客戶Z先生，真相大白，原來(lái)他們是夫婦，一先一后來(lái)試探咨詢，碰巧他們都是我接待，在最后一次拉鋸，終于令他們肯定項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，加上自身的誠(chéng)實(shí)熱情及現(xiàn)場(chǎng)同事的協(xié)助，最后下了決心下定金。從首次接觸該客戶到最終成交，期間睇樓、咨詢、講解、計(jì)價(jià)不下十次，當(dāng)時(shí)的艱辛連旁人亦能感受，別人說(shuō)自古成功在嘗試!我則說(shuō)成功取決態(tài)度，努力，及永不放棄!l 李務(wù)珍 本人從事房地產(chǎn)已有三年的時(shí)間，對(duì)于與客人如何溝通有一定的認(rèn)識(shí)，令我感受最深的是在一個(gè)高檔豪宅項(xiàng)目工作期間，有一位姓Y的業(yè)主令我感觸良多，當(dāng)時(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)優(yōu)惠是購(gòu)房送家裝服務(wù)禮金，但我只是利用當(dāng)時(shí)的布局和現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售氣氛就促成這位Y小姐落定，并沒(méi)有使用促銷(xiāo)優(yōu)惠，事后她帶家人來(lái)看的時(shí)候，我告訴她為她審請(qǐng)送家裝服務(wù)禮金，當(dāng)她和家人聽(tīng)之后十分高興，因?yàn)槲覟樗耙粋€(gè)價(jià)值不菲的大便宜，覺(jué)得我十分好，以及心里好像欠了我一個(gè)很大的人情。成交后該客戶十分積極熱心地介紹自已的親戚朋友過(guò)來(lái)看樓，且兼起銷(xiāo)售人員的工作，大力推薦該樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，吸引之處，促使她的親友又認(rèn)購(gòu)了三套單位。當(dāng)時(shí)，發(fā)展商有舊業(yè)主介紹新業(yè)主成功購(gòu)買(mǎi)送1年的物業(yè)管理費(fèi)活動(dòng)，我又利用這一點(diǎn)，向Y小姐說(shuō)幫其申請(qǐng)送管理費(fèi)，她得到這些優(yōu)惠后，內(nèi)心更加感激，認(rèn)為我很會(huì)為客戶考慮，于是又再向身邊的朋友再一次介紹，最終又多成交了4套單位，前后共幫我介紹了7套單位成功購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)以上的個(gè)案，本人意識(shí)到客戶經(jīng)營(yíng)是非常重要的，作為銷(xiāo)售人員一定要細(xì)心和耐心對(duì)待每一位客戶，要抱著一顆熱情的心對(duì)待工作。 l 陳國(guó)偉 一天上午，一位40多歲的P先生進(jìn)到售樓部要看江景單位，來(lái)到售樓部第一句就問(wèn)多少錢(qián)每平方，我沒(méi)有直接回答他，而是帶他到江邊親身感受一下自然江景后才告訴他3200元/，回到售樓部計(jì)價(jià)時(shí)，P先生發(fā)現(xiàn)，該房套內(nèi)面積價(jià)格是3380元/，然后大罵，說(shuō)我前后不符是商業(yè)誘騙。我對(duì)他解釋說(shuō)3200元/是按建筑面積計(jì)算，而3380元/是按套內(nèi)面積計(jì)算，兩種方式計(jì)算總價(jià)都一致。但他不聽(tīng)解釋?zhuān)呐_(tái)后就走了，走到門(mén)口時(shí)我叫住了他，對(duì)他說(shuō)：“P先生，若你不相信我，你可以去別的樓盤(pán)進(jìn)行參考，如果你還是認(rèn)為我誘騙你的話，你就不要再回來(lái)了，如果覺(jué)得我沒(méi)有騙你，請(qǐng)你一定要回來(lái)找我?！蓖瑫r(shí)，我很有誠(chéng)意遞了名片給他。 下午，P先生打電話說(shuō)請(qǐng)我吃飯當(dāng)賠禮道歉，我順勢(shì)叫他過(guò)來(lái)看樓，過(guò)了半小時(shí)L先生帶著家人來(lái)了，他變得很信任我，我們的談話更加投機(jī)，在談話之間我發(fā)現(xiàn)他購(gòu)房是享受型，既想要首層帶私家花園，又想二層看江景，我建議他干脆買(mǎi)兩套，花園和江景都可同時(shí)擁有，最終他接受我的建議決定買(mǎi)兩套，但在下定時(shí)他想要優(yōu)惠，我告訴他這里的價(jià)錢(qián)是很實(shí)在的，但如果一次性買(mǎi)2套的話，可以嘗試找老板申請(qǐng)一下額外優(yōu)惠 (其實(shí)該房是特價(jià)房，物業(yè)顧問(wèn)可在價(jià)格底線之上控價(jià)) 。我對(duì)P先生說(shuō)：“你給2萬(wàn)塊錢(qián)我拿著，如果我?guī)湍闵暾?qǐng)到優(yōu)惠，這2萬(wàn)塊就作為房子的定金，如果不行就退還給你?！彼齑饝?yīng)了，我向主管稍作請(qǐng)示后就把錢(qián)交給財(cái)務(wù)，我出來(lái)后對(duì)P先生說(shuō)老板同意給額外優(yōu)惠，我?guī)湍憬涣硕ń穑F(xiàn)在可以辦手續(xù)了。P先生此后很信任我，一共介紹了7批客戶來(lái)買(mǎi)江景單位，每次他都主動(dòng)向朋友介紹項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，在他的朋友談價(jià)錢(qián)時(shí)，他都會(huì)開(kāi)玩笑的罵朋友，說(shuō)：“你以為這里是什么地方，賣(mài)不出去嗎？還講價(jià)錢(qián)，遲點(diǎn)單位都沒(méi)了!”所以在P先生的熱情推介下，他的朋友也很信任我，都順利成交了。 l 熊春艷 在2004年9月的一天，有個(gè)誠(chéng)意客戶Q先生準(zhǔn)備下定，因?yàn)楫?dāng)天是星期天，銀行不能提取大量現(xiàn)金，而Q先生身上只有兩仟元，經(jīng)過(guò)與發(fā)展商的溝通，發(fā)展商同意兩仟元下定 (按規(guī)定需壹萬(wàn)元定金) ，第二天補(bǔ)齊定金壹萬(wàn)元，但Q先生由于出外公干，希望三日以后直接簽合同并交付首期而暫不補(bǔ)定。當(dāng)時(shí)開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)部口頭同意了，不料Q先生下定的第二天房?jī)r(jià)升高了2，他的房子價(jià)格提升了將近一萬(wàn)元，因?yàn)橹坝屑s定，如果把Q先生視同臨定，客戶一定會(huì)造成很大反感，經(jīng)與發(fā)展商溝通，發(fā)展商經(jīng)營(yíng)部也認(rèn)識(shí)了工作不夠?qū)徤髟斐墒д`，但發(fā)展商始終不愿按原價(jià)出售。Q先生在約定時(shí)間來(lái)到售樓部，我將此情況婉轉(zhuǎn)告知Q先生，并且灌輸樓盤(pán)的升值潛力，價(jià)錢(qián)一向步步高升都依然熱銷(xiāo)，同時(shí)利用房地產(chǎn)唯一性的特點(diǎn)重點(diǎn)突出說(shuō)Q先生心儀的單位即使升價(jià)都有很多其他客戶會(huì)求購(gòu)，現(xiàn)在不買(mǎi)的話以后就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。最終經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)、開(kāi)發(fā)商和顧客三方面的溝通協(xié)調(diào)，矛盾雙方各退一步，開(kāi)發(fā)商讓利1，而Q先生也愿多付1的房?jī)r(jià)購(gòu)得自己的心水單位，事情圓滿解決。Q先生也因此被我們?yōu)轭櫩椭氲姆?wù)態(tài)度所感動(dòng)，成為了銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的?？?，成為了我們的朋友。 編后語(yǔ)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，不見(jiàn)炮火硝煙，不聞戰(zhàn)車(chē)?yán)坐Q。其實(shí)在洽談桌上，干擾與反干擾，正斗智斗勇，鏖戰(zhàn)猶酣。物業(yè)顧問(wèn)，平凡的人，平凡的崗位。其實(shí)每個(gè)都是身懷絕技，心中滿腹經(jīng)綸，雄心萬(wàn)丈，立志創(chuàng)