采購戰(zhàn)術(shù)與營運(yùn)復(fù)習(xí)資料doc.doc

采購戰(zhàn)術(shù)與營運(yùn)復(fù)習(xí)資料第一章采購戰(zhàn)術(shù)與營運(yùn)基礎(chǔ)1、采購（廣義）：一個組織從目標(biāo)市場獲得的使運(yùn)營、維護(hù)和管理公司的所有活動處于最有利位置的的所有貨物、服務(wù)、能力和知識的過程。采購的方式：購買、租賃:、交換:、外包*租賃: （P2）(P23)（P256）主要分為經(jīng)營性租賃和融資租賃兩種形式。 1）經(jīng)營性租賃的特點(diǎn)：（1）租賃期固定且短于設(shè)備壽命，租賃合同在租賃期內(nèi)不可撤銷，租賃費(fèi)用固定且小于購買所租物品的費(fèi)用。（2）出租人承擔(dān)全部的維護(hù)、廢棄、保險、稅金、采購和再出售物品等責(zé)任2）融資租賃的特點(diǎn)（負(fù)擔(dān)全部支出型和負(fù)擔(dān)部分支出型兩種）融資租賃的費(fèi)用由出租人收取的報酬、利息率和所租物品的折舊率組成。租賃的優(yōu)缺點(diǎn)（P2）（P256）優(yōu)點(diǎn)：承租人不必支付大額的首期費(fèi)用；降低了所租物品過時的風(fēng)險；可以作為正式采購前的有償試用期；可以得到出租人的免費(fèi)指導(dǎo)或服務(wù)；可以滿足承租人的短期或臨時需要，如季節(jié)性很強(qiáng)的工作。缺點(diǎn)：承租人必須接受出租人的監(jiān)督，對所租物品不可隨意更改、轉(zhuǎn)讓；如果租期較長，則承租人所支付的租金可能比購買所租物品的費(fèi)用還要高。*外包：（P2-3）(P23)（P15）外包，就是指把一些與企業(yè)核心業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)不大的業(yè)務(wù)外包給別的專業(yè)公司來經(jīng)營。外包也屬于采購范疇。 外包的優(yōu)勢(為什么要外包？)能夠有效地減少資金的占用率，化解因投入大量資金建設(shè)生產(chǎn)線而引起的高額投資風(fēng)險；可以大大縮短產(chǎn)品獲利周期；可以給企業(yè)的實(shí)際操作帶來一定的靈活性、主動性；可以使企業(yè)把更多的精力集中在核心業(yè)務(wù)上，從而增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。 或：首先，合同制造商專注于生產(chǎn)因而提高了生產(chǎn)效率并降低了成本，1縮短了產(chǎn)品生產(chǎn)周期，特別是縮短了新產(chǎn)品的面市時間。其次，企業(yè)把更多精力放在了新產(chǎn)品開發(fā)及開拓市場上，不僅能夠使企業(yè)在某些領(lǐng)域長時間持開發(fā)優(yōu)勢，更能夠鞏固、擴(kuò)展市場份額。哪些業(yè)務(wù)可以外包？I)將與生產(chǎn)經(jīng)營關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)的輔助性業(yè)務(wù)外包2)將制造業(yè)務(wù)、采購業(yè)務(wù)外包。缺點(diǎn)：合同制造商控制不力，就會使企業(yè)陷入被動局面。所以，對合同制造商的監(jiān)管成為制造業(yè)務(wù)外包成敗的關(guān)鍵所在。外包管理要點(diǎn)：1)評審?fù)獍目尚行?。（合同評審和交付能力評審）評審是決定是否外包以及如何外包的基礎(chǔ)，評審一般由各相關(guān)部門專家組成的評審小組來完成。2)合同制造商的評估（工廠評審、制造能力評審和樣品認(rèn)證3部分組成）。合同制造商是外包的載體，對合同制造商的評估是外包管理中最關(guān)鍵的一環(huán)3)跟進(jìn)管理。選定合同制造商以后，需要在外包過程中密切跟進(jìn)。主要對其供應(yīng)品質(zhì)的穩(wěn)定性和品質(zhì)保證體系的連續(xù)性進(jìn)行監(jiān)督和控制，主要內(nèi)容包括交付的及時性、檢驗(yàn)與試驗(yàn)、品質(zhì)保證體系的審核等。2、采購運(yùn)營遵循的原則 “5R”原則 -在適當(dāng)?shù)臅r候以適當(dāng)?shù)膬r格從適當(dāng)?shù)墓?yīng)商處購買所需數(shù)量商品的活動。采購工作必須要圍繞“價”、“質(zhì)”、“量”、“地”、“時”等基本要素來開展。1 ）適價(Right Price)價格應(yīng)該以公平合理為原則2 ）適質(zhì)(Right Quality)品質(zhì)足以適合可用為原則3 ）適時(Right Time) 4 ）適量(Right Quantity)采購的數(shù)量不宜太多或太少5 ）適地(Right Place)慎選合格廠商獲得合適價格的環(huán)節(jié)（如何獲得？）(1)多渠道獲得報價(2)比價（采購人員必須將不同供應(yīng)商報價中的條件轉(zhuǎn)化一致后再進(jìn)行比較）(3)議價。篩選出價格最適當(dāng)?shù)?3個報價(注意：是適當(dāng)價格，不是最低價格)，然后迸人議價環(huán)節(jié)。供應(yīng)商的第一次報價往往含有“水分” (4)定價。一般需要保持23個供應(yīng)商的報價。*質(zhì)量的重要性（來料品質(zhì)達(dá)不到使用要求的危害） (1)往往需要企業(yè)內(nèi)部相關(guān)人員花費(fèi)大量的時間與精力去處理，會增加大量的管理費(fèi)用。 (2)花費(fèi)額外的時間與精力，造成檢驗(yàn)費(fèi)用增加；導(dǎo)致生產(chǎn)線返工產(chǎn)品增多，降低生產(chǎn)效率。(3)導(dǎo)致生產(chǎn)計(jì)劃推遲完成，有可能導(dǎo)致不能按承諾的時間向客戶交貨，會降低客戶對企業(yè)的信任度。(4)引起客戶退貨，嚴(yán)重的還會導(dǎo)致客戶流失。3、采購的重要性 1）采購制約著項(xiàng)目產(chǎn)品銷售工作的質(zhì)量2）采購制約著項(xiàng)目研發(fā)工作的質(zhì)量3）采購決定著項(xiàng)目最終產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的速度4）采購關(guān)系到項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)程度5）做好采購可以合理利用物質(zhì)資源6）做好采購可以溝通經(jīng)濟(jì)聯(lián)系7）做好采購可以洞察市場的變化趨勢 4、采購方式及其優(yōu)缺點(diǎn)，可能存在的問題（注意的問題）w 招標(biāo)采購： 公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)和兩階段招標(biāo) w 非招標(biāo)采購： 議價采購、直接采購、定點(diǎn)采購和詢價采購 公開招標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)： 1)公平；2)價格合理； 3)改進(jìn)品質(zhì)；4)減少徇私舞弊；5)了解來源。公開招標(biāo)的缺點(diǎn)：1)采購費(fèi)用較高；2)手續(xù)繁瑣；3)可能產(chǎn)生串通投標(biāo)；4)可能造成搶標(biāo)。5、采購的作業(yè)流程采購的作業(yè)流程關(guān)鍵步驟1）確認(rèn)需求2）需求說明3）選擇、評估供應(yīng)商4）確定適宜的價格 5）訂單安排6）訂單追蹤與稽核7）貨物的驗(yàn)收8. ）核對發(fā)票9）結(jié)案l0）記錄與檔案維護(hù)*6、如何進(jìn)行采購運(yùn)營？*采購運(yùn)營的內(nèi)容：w 是否采購（自制與外購；購買與租賃見P2與P15）w 是否自己采購 （采購?fù)獍黀3與P15）w 怎樣采購（采購模式和方式）w 采購多少（定量與定期訂貨）w 何時采購*采購模式：集中化采購模式、分散化采購模式和混合采購模式1） 集中化采購模式：整個公司所有的或幾乎所有的采購活動在某一處集中處理。 （1）優(yōu)點(diǎn)（2）適用條件（場合）2） 分散化采購模式（1）優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn) （2）適用條件（場合）7、采購戰(zhàn)術(shù)采購戰(zhàn)術(shù)的分類史培曼(R0ben ESpeckman) 觀點(diǎn)：（1)績效戰(zhàn)術(shù)（2)系統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)（3)競爭戰(zhàn)術(shù)林德斯觀點(diǎn)：從系統(tǒng)方法的角度，認(rèn)為全面的采購戰(zhàn)術(shù)是由確保供應(yīng)、支援供應(yīng)和環(huán)境變動3種次戰(zhàn)術(shù)構(gòu)成，(1)確保供應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。(2)支持供應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。(3)環(huán)境變動戰(zhàn)術(shù)。*克拉克觀點(diǎn)： 基于買、賣雙方力量抗衡的結(jié)果，產(chǎn)生下列3種采購戰(zhàn)術(shù)：(1)壓榨戰(zhàn)術(shù)。(2)平衡戰(zhàn)術(shù)。(3)多角化戰(zhàn)術(shù)。（采購力量矩陣）表1-1 3種采購戰(zhàn)術(shù)比較表 行動項(xiàng)目 壓榨戰(zhàn)術(shù) 平衡戰(zhàn)術(shù) 多角化戰(zhàn)術(shù) 數(shù)量 分散 保持原狀或謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)移 集中 價格 施以減價壓力 伺機(jī)協(xié)商 保持低價格 合約涵蓋程度 采購現(xiàn)貨 平衡合約及現(xiàn)貨采購 通過合約確保供應(yīng) 新供應(yīng)商 保持聯(lián)系 擇優(yōu)采購 積極尋求 存貨 維持低水準(zhǔn) 保持相當(dāng)存貨以為緩沖 保有安全存量 自制 減少或避免 視情況而定 加強(qiáng) 替代品 保持接觸 把握機(jī)會 積極尋求 附加價值開發(fā) 迫使供應(yīng)商負(fù)責(zé) 因勢制宜 著手本身機(jī)會 供輸 盡量降低成本 選擇性降低成本 確保充足貨源采購戰(zhàn)術(shù)分類的新見解：王忠宗從目標(biāo)導(dǎo)向(Objectives Oriented)觀點(diǎn)，即戰(zhàn)術(shù)是達(dá)成目標(biāo)的主要方向或計(jì)劃，將采購戰(zhàn)術(shù)分為數(shù)量戰(zhàn)術(shù)、成本戰(zhàn)術(shù)和品質(zhì)戰(zhàn)術(shù)。（P19-20）（注意成本戰(zhàn)術(shù)和品質(zhì)戰(zhàn)術(shù)的內(nèi)容）*8、采購主管迎接變局的戰(zhàn)術(shù)1）企業(yè)內(nèi)部的挑戰(zhàn) (1)降低成本的壓力。(2)前置時間不足的壓力。(3)提供及時的采購資訊的壓力。(4)分權(quán)采購的壓力。(5)存貨責(zé)任的壓力。2）回應(yīng)外部環(huán)境的挑戰(zhàn) (1)單一來源的挑戰(zhàn)。(2)小量多樣生產(chǎn)方式的挑戰(zhàn)。(3)退貨的挑戰(zhàn)。3）適當(dāng)?shù)牟少彂?zhàn)術(shù) (1)化零為整戰(zhàn)術(shù)。(2)內(nèi)外兼顧戰(zhàn)術(shù)。(3)自助人助戰(zhàn)術(shù)(4)權(quán)變采購戰(zhàn)術(shù)(5)財稅導(dǎo)向戰(zhàn)術(shù)。(6)用人唯才戰(zhàn)術(shù)。第二章采購部組織架構(gòu)與人力資源1、采購部組織的功能：凝聚功能；協(xié)調(diào)功能（組織內(nèi)部的縱向、橫向關(guān)系的協(xié)調(diào)；組織與環(huán)境關(guān)系的協(xié)調(diào)，）；制約功能；激勵功能。2、采購部組織設(shè)計(jì)的原則1）目標(biāo)可行原則 采購部組織是實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)的工具，因而必須首先確定企業(yè)的采購目標(biāo) 組織目標(biāo)應(yīng)具備如下特征：社會性；共同性；清晰性；層次性；參與性。 2）合理分工原則 3）統(tǒng)一指揮原則 4）管理幅度原則 管理幅度是指每位管理者直接管理下屬的人員。 5）權(quán)責(zé)相符原則3、采購部組織架構(gòu)1）小型企業(yè)采購部組織架構(gòu)2）中型企業(yè)采購部組織架構(gòu)3）跨國公司或集團(tuán)化企業(yè)的采購部組織架構(gòu)4、采購部門職責(zé) (1)把企業(yè)需要的物品按計(jì)劃采購回來，使企業(yè)得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 (2)通過各種途徑降低采購成本。(3)不斷開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商。(4)對現(xiàn)有供應(yīng)商進(jìn)行管理。(5)處理與供應(yīng)商有關(guān)的絕大部分問題。5、采購人員作業(yè)水平的提升（如何提高作業(yè)水平？） 1）學(xué)習(xí): 模具知識；品管知識；物流知識；外語水平；戰(zhàn)略眼光。2）培訓(xùn): 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)；企業(yè)外部培訓(xùn)；采購人員資格認(rèn)證；3) 采購師職業(yè)生涯培養(yǎng)及規(guī)劃第三章 采購申請與采購計(jì)劃管理*1、采購申請注意事項(xiàng)（在案例中應(yīng)用） 所謂采購申請(又稱請購)，主要是指由企業(yè)各需求部門向負(fù)責(zé)采購的部門提出在未來一段時間內(nèi)所需物品的種類以及數(shù)量等相關(guān)的信息，并填制一定的表格交由采購部門。采購申請的注意事項(xiàng)： (1)由適當(dāng)?shù)牟少徤暾埲藖磉M(jìn)行請購。（使用部門或統(tǒng)籌管理部門）(2)以書面的方式提出。（采購申請單詳細(xì)記載所需物料的名稱、規(guī)格、料號、數(shù)量和需要日期等內(nèi)容）(3)確定需求的內(nèi)容。（采購物料的各項(xiàng)具體內(nèi)容，包括物料的成分、規(guī)格、形狀、色澤、操作方式、維護(hù)等各種特性，以及勞務(wù)的服務(wù)速度、次數(shù)、地點(diǎn)和態(tài)度等）(4)以規(guī)格表明需求水準(zhǔn)。(5)預(yù)算的限制。（在提出采購申請之前，必須先對支付能力與愿意接受價格的上下限加以計(jì)算）2、采購市場調(diào)查采購市場調(diào)查的程序（7個步驟）1)確定采購市場調(diào)查目標(biāo)。 2)確定調(diào)查項(xiàng)目和調(diào)查方案。 3)選擇資料的收集方式。調(diào)查方法；調(diào)查對象；調(diào)查地點(diǎn)；調(diào)查時間；調(diào)查次數(shù)。 4)設(shè)計(jì)調(diào)查表格。 5)收集調(diào)查資料。（市場調(diào)查工作的重點(diǎn)） 6)分析整理。檢查、核實(shí)與核對；分類編號；統(tǒng)計(jì)計(jì)算；分析、結(jié)論。 7)編寫調(diào)查報告。*采購市場調(diào)查的方法P50：1)詢問法（1）問卷調(diào)查法 、（2）面談?wù){(diào)查法、（3）電話調(diào)查法 2)觀察法 3)實(shí)驗(yàn)法 *采購市場調(diào)查技術(shù)：(1)調(diào)查表設(shè)計(jì)(2)詢問調(diào)查技術(shù)。1)自由回答法 ；2)二項(xiàng)選擇法；3)多項(xiàng)選擇法 ；4)順位法；5)評定法。 (3)抽樣調(diào)查技術(shù) 隨機(jī)抽樣和非隨機(jī)抽樣*3、采購需要量的確定1）確定采購需要量的目的（為什么要確定采購需要量？） (1)預(yù)計(jì)材料需用數(shù)量與時間，防止供應(yīng)中斷，影響產(chǎn)銷活動。 (2)避免材料儲存過多，積壓資金，占用堆積的空間 (3)配合公司生產(chǎn)計(jì)劃與資金調(diào)度。 (4)使采購部門事先做好準(zhǔn)備，選擇有利時機(jī)購入材料。 (5)確定材料耗用標(biāo)準(zhǔn)，以便控制用料成本。企業(yè)的采購需要量就是物資的本期需用量加上期末儲備量，減去期初庫存量。*2）確定采購需要量的三個關(guān)鍵因素（參見P53、59、69）(1)生產(chǎn)計(jì)劃(Production Schedule)（MPS）(2)用料請單（BOM） (3)庫存信息量確定某種物料的采購量公式： 某種物資的采購量=該種物資本期的需要量+計(jì)劃期末庫存數(shù)量-計(jì)劃期初庫存量-企業(yè)內(nèi)部可利用的資源（P54）*3）確定最適當(dāng)?shù)牟少徯枰康某Ｓ梅椒ǎ▍⒁姷谖逭拢?(1) 經(jīng)濟(jì)訂購批量法(EOQ)（注意計(jì)算公式）（2）定期訂貨法（固定期間法FPR）（3）固定數(shù)量法（FOQ） (4) 批對批法(LFL) (5) 物料需求計(jì)劃法(MRP) 個別項(xiàng)目的毛需求=主生產(chǎn)排程用料表 個別項(xiàng)目的凈需求=個別項(xiàng)目的毛需求一可用存貨數(shù)其中，可用存貨數(shù)是指庫存數(shù)與預(yù)計(jì)到貨數(shù)之和4、.企業(yè)采購計(jì)劃的編制：1）準(zhǔn)備階段（注意-向外部收集有關(guān)資料須正確地選擇物資品種，應(yīng)考慮以下幾個因素：選用的物資必須保證生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量，或符合國家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，或符合合同中規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，保證生產(chǎn)出用戶滿意的產(chǎn)品；選用的物資品種規(guī)格，應(yīng)盡量立足于國內(nèi)且充分考慮就近取材的可能性；盡量選用資源豐富、價格低廉的材料代替稀缺、貴重材料，用工業(yè)原材料代替農(nóng)業(yè)原料；充分考慮物資的規(guī)格化、標(biāo)準(zhǔn)化，盡可能減少物資選用的品種、規(guī)格；物資的規(guī)格、尺寸要有利于減少生產(chǎn)中的廢料數(shù)量；選用的物資，應(yīng)盡可能保證生產(chǎn)中有較高的勞動生產(chǎn)率和設(shè)備利用率。）2）平衡階段（在數(shù)量、品種、規(guī)格上的平衡，以及各類物資之間的平衡銜接。）某種物資的采購量=該種物資本期的需要量+計(jì)劃期末庫存數(shù)量-計(jì)劃期初庫存量-企業(yè)內(nèi)部可利用資源。3）編制采購計(jì)劃:*5、分析物料需求計(jì)劃(MRP)文件（P5963）MRP的基本思想：恰當(dāng)?shù)臅r間提供恰當(dāng)數(shù)量的正確的相關(guān)物料（When，What，How Many）的方法就是物料需求計(jì)劃（Material Requirement Planning，MRP）MRP基本原理 ： MRP是導(dǎo)出對由最終產(chǎn)品決定的非獨(dú)立需求物料（零部件、原材料）等相關(guān)需求的需求量、需求時間以及訂貨時間，以此為基礎(chǔ)導(dǎo)出對各種制造資源的需要數(shù)量和需要時間進(jìn)度安排的設(shè)計(jì)系統(tǒng)。從預(yù)定生產(chǎn)日期開始，把產(chǎn)成品特定數(shù)量的生產(chǎn)計(jì)劃向后轉(zhuǎn)換成零部件與原材料需求，用生產(chǎn)提前期及其他信息決定何時訂貨以及訂多少貨。 MRP系統(tǒng)的基本輸入：1)主生產(chǎn)計(jì)劃 2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖(物料清單） 3)庫存記錄企業(yè)運(yùn)行MRP的結(jié)果（輸出）：生產(chǎn)計(jì)劃，采購計(jì)劃。生產(chǎn)計(jì)劃交給生產(chǎn)車間進(jìn)行生產(chǎn)，而采購計(jì)劃則交給采購部門去進(jìn)行采購。MRP應(yīng)用的目的（作用）：除了可以進(jìn)行庫存的控制和管理外，還可以確定主要產(chǎn)品所需原材料和零部件的需求量和需求時間。第4章 采購訂單與采購合同管理1、采購訂單的制定步驟：1）準(zhǔn)備訂單計(jì)劃2）評估訂單需求(1)分析市場需求 (2)分析生產(chǎn)需求(3)確定訂單需求 *3）計(jì)算訂單容量（P77）(1)分析項(xiàng)目物料供應(yīng)資料。(2)計(jì)算總體訂單容量。 (3)計(jì)算承接訂單量。 (4)確定剩余訂單容量（物料剩余訂單容量=物料供應(yīng)商群體總體訂單容量一已承接訂單量）。*2采購訂單的主要內(nèi)容： 采購訂單主要是企業(yè)對所需采購物品品質(zhì)的一些描述，其主要內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)： (1)交貨方式。新品交貨附帶備用零件、交貨時間與地點(diǎn)等方面的規(guī)定。 (2)驗(yàn)收方式。檢驗(yàn)設(shè)備、檢驗(yàn)費(fèi)用、不合格品的退換等方面的規(guī)定，提前交貨或延遲交貨數(shù)量的處理。 (3)罰則。延遲交貨或品質(zhì)不符的扣款，違反合同的處理或取消合同的規(guī)定。 (4)履約保證。按合同部分的百分之幾，退還沒收的規(guī)定。 (5)品質(zhì)保證。包修或包換期限，無償或有償換修等方面的規(guī)定。 (6)仲裁或訴訟。買賣雙方之紛爭，仲裁的地點(diǎn)或訴訟之法院。 (7)其他。如賣方保證買方免受專利權(quán)的控訴。3 采購訂單的跟蹤（怎樣跟蹤？）：1）合同執(zhí)行前訂單的跟蹤2）合同執(zhí)行過程中訂單的跟蹤 (1)嚴(yán)密跟蹤供應(yīng)詳細(xì)過程， (2)緊密響應(yīng)生產(chǎn)需求形式。(3)慎重處理庫存控制。(4)控制好物料驗(yàn)收環(huán)節(jié)。3）合同執(zhí)行后訂單的跟蹤*4、采購合同采購合同是具有權(quán)利義務(wù)內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)合同。合法有效的合同具有法律約束力，可以強(qiáng)制執(zhí)行，違反合同必須承擔(dān)法律責(zé)任。*采購合同的內(nèi)容（采購合同的條款）：指合同雙方當(dāng)事人的具體權(quán)利和具體義務(wù)。(1)首部。首部主要包括以下內(nèi)容： 1)名稱；2)編號； 3)簽訂日期；4)簽訂地點(diǎn)； 5)買賣雙方的名稱； (2)正文。 1)商品名稱； 2)品質(zhì)規(guī)格；3)數(shù)量；4)單價與總價 ； 5)包裝及運(yùn)輸方法 ；6)付款方法； 7)交貨時間；8)交貨地點(diǎn)；9)交貨方式；10)交貨單位或交貨人名稱、姓名和收貨單位名稱或收貨人姓名；11)物資的驗(yàn)收；12)違約責(zé)任； 13)不可抗力的處理；14)合同的附則及其他條款。(3)尾部。*5、簽訂采購合同的程序（“要約”與“承諾”及其特征）（P8586）： 簽訂合同的過程，通常分為兩個階段，即提出訂立合同的建議和接受訂立合同的建議，民法學(xué)上稱為“要約”與“承諾”。(1)要約。要約是指訂立合同的當(dāng)事人一方向另一方發(fā)出的締結(jié)合同的提議。發(fā)出該提議的人為要約人，另一方為受約人或相對人。要約的對象一般有3種：指定的對象；選定的對象；任意的對象。 要約特征：1)要約必須是向特定人發(fā)出的。2)要約須是特定人的行為。3)要約必須含有可以訂立合同的主要條款， 4)要求受約人作出答復(fù)的期限。 要約終止的條件：要約人不再受約束；要約被有效地撤銷；要約超過有效期期限；其他如要約人喪失民事行為能力、要約人死亡或法人解散等。 (2)承諾。承諾是指受要約人向要約人作出的對要約完全無異議的、接受的意思表示。作出這種意思表示的人稱為承諾人。要約人的要約一經(jīng)受要約人即承諾人的承諾，合同即告成立。 承諾特征： 1)承諾必須是就要約作出的同意的答復(fù)。2)承諾須是受要約人向要約人作出的答復(fù)。3)承諾必須在要約的有效期限內(nèi)作出。*5、采購合同管理：1）內(nèi)容：(1)合同的核對。一方面是檢查合同文本有關(guān)法律上的錯誤、疏漏等是否存在，如有應(yīng)及時告知企業(yè)負(fù)責(zé)人，以免造成損失；另一方面是檢查合同文本的文字、措詞是否有錯誤或筆誤等。(2)合同的整理。(3)合同的匯總。 (4)合同的執(zhí)行臺賬2）合同的變更和解除：（1）概念：采購合同的變更，是指采購合同沒有履行或沒有完全履行時，由當(dāng)事人依照法律規(guī)定的條件和程序，對原采購合同的條款進(jìn)行修改、補(bǔ)充，使之更加精確等。采購合同的解除，是指采購合同尚未開始履行或尚未全部履行的情況下，由當(dāng)事人依據(jù)法律規(guī)定的條件和程序，終止原采購合同關(guān)系。（2)采購合同變更或解除的條件：當(dāng)事人雙方經(jīng)協(xié)商同意，并且不因此損害國家利益和社會公共利益。由于不可抗力致使采購合同盼全部義務(wù)不能履行。由于另一方在合同約定的期限內(nèi)沒有履行合同第五章 采購質(zhì)量與數(shù)量管理（注意P123-124實(shí)訓(xùn)題的問題，P129問題2、3、4）*1、質(zhì)量（P94、239）、采購質(zhì)量(P94)及采購質(zhì)量管理(P94、95、104)的含義采購質(zhì)量管理的主要內(nèi)容是對采購部門本身的質(zhì)量管理，其次是供應(yīng)商的質(zhì)量保證，包括供應(yīng)商質(zhì)量評估以及建立質(zhì)量保證體系、采購認(rèn)證體系等，最終建立采購質(zhì)量管理保證體系。因此，采購質(zhì)量管理就是指對采購質(zhì)量的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制，通過對供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量評估和認(rèn)證，從而建立采購管理質(zhì)量保證體系，保證企業(yè)的物資供應(yīng)活動的總稱。采購質(zhì)量管理的重點(diǎn)是對供應(yīng)商的質(zhì)量管理 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和三性(P239240)*2、采購質(zhì)量管理工作的主要內(nèi)容：采購質(zhì)量管理的目標(biāo)就是保證采購物料的質(zhì)量符合規(guī)定的要求，就是要保證采購的物料能夠達(dá)到企業(yè)生產(chǎn)所需要的質(zhì)量要求，保證企業(yè)用其生產(chǎn)出來的產(chǎn)品質(zhì)量合格的產(chǎn)品。采購質(zhì)量管理工作的主要內(nèi)容包括：1）采購部門的質(zhì)量管理(1)物料采購計(jì)劃工作。(2)物料采購的組織工作。（運(yùn)輸與組織到貨、驗(yàn)收、存儲、供應(yīng)）(3)物料采購供應(yīng)的協(xié)調(diào)工作。 (4)物料采購供應(yīng)的控制工作。2）供應(yīng)商的評估、認(rèn)證，以及產(chǎn)品的驗(yàn)收、把關(guān) (1)評估供應(yīng)商 （建立有效的供應(yīng)商評估指標(biāo)體系、分類進(jìn)行評估、保持動態(tài)平衡、抓住關(guān)鍵問題）(2)建立采購認(rèn)證體系。 (3)物料的驗(yàn)收工作。3）采購質(zhì)量管理保證體系*3、采購質(zhì)量管理的內(nèi)容和原則（P94、97、241242）內(nèi)容：1）采購技術(shù)規(guī)格在新產(chǎn)品開發(fā)過程中與供應(yīng)商進(jìn)行了溝通與合作方式 (1)采購設(shè)計(jì)； (2)供應(yīng)商早期的參與； (3)派駐工程師。2）采購需求規(guī)格：是指產(chǎn)品的描述方式。幾種描述方式：(1)品牌；(2)至少同等規(guī)格；(3)工程圖樣；(4)市場等級描述；(5)樣品；(6)技術(shù)文件；(7)國際標(biāo)準(zhǔn)(國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn))。3）采購標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容：（P104）首先包括對采購過程的質(zhì)量管理，組織應(yīng)確保采購的產(chǎn)品符合規(guī)定的采購要求，其重點(diǎn)在于供應(yīng)商的選擇與評價；其次是采購信息的收集和記錄，包括對擬采購的產(chǎn)品、生產(chǎn)程序、設(shè)備的要求，人員資格的要求，質(zhì)量管理體系的要求；最后是采購產(chǎn)品的驗(yàn)證，組織應(yīng)通過檢驗(yàn)或其他手段，以確保采購的產(chǎn)品滿足規(guī)定的采購要求。 原則： 1)以需定進(jìn)（偏重于采購數(shù)量的控制 ）2)擇優(yōu)選購。（1）擇質(zhì)量之優(yōu)（2）擇價廉之優(yōu)（3）擇供貨企業(yè)地理位置和交通運(yùn)輸條件之優(yōu)。4)擇服務(wù)之優(yōu)。*4、采購質(zhì)量管理的基本方法：(1)調(diào)查表法的概念； (2)分類法的概念； (3)因果分析法的概念。還有PDCA循環(huán)法、統(tǒng)計(jì)法等*5、采購質(zhì)量管理的保證體系構(gòu)成與目標(biāo)（P107）質(zhì)量成本： 是指為了確保和保證滿意的質(zhì)量而發(fā)生的費(fèi)用以及沒有達(dá)到滿意的質(zhì)量所造成的損失。采購質(zhì)量成本包括采購預(yù)防成本、采購鑒定成本、內(nèi)部故障成本和外部故障成本四個部分的內(nèi)容。采購預(yù)防成本是指評價供應(yīng)商的質(zhì)量保證體系，與供應(yīng)商一起對檢驗(yàn)人員實(shí)施培訓(xùn)，制定物料的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以及與供應(yīng)商聯(lián)系的費(fèi)用。采購鑒定成本是指對供應(yīng)商進(jìn)廠的物料進(jìn)行檢驗(yàn)、試驗(yàn)以及對設(shè)備維護(hù)等所發(fā)生的費(fèi)用。內(nèi)部故障成本是指由于采購的物料不合格而進(jìn)行的返修、退貨、索賠等活動所發(fā)生的費(fèi)用，還包括停工待料所造成的損失。外部故障成本是指由于采購物料所含的缺陷在顧客處顯示出來所造成的損失。采購質(zhì)量控制（P106_107）：采購質(zhì)量控制的重點(diǎn)是對供應(yīng)商的控制。 采購方和供應(yīng)商之間的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，對以下問題取得一致意見：對交易的基本要求；怎樣實(shí)現(xiàn)這些要求；檢驗(yàn)工作要符合規(guī)范；出現(xiàn)問題時的處理方法。 采購質(zhì)量管理保證體系的內(nèi)容：明確的采購質(zhì)量目標(biāo)、采購質(zhì)量計(jì)劃和采購質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；嚴(yán)格的采購質(zhì)量責(zé)任制；專職的采購質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)；采購管理業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和管理流程程序化；高效、靈敏的采購信息反饋系統(tǒng)；供應(yīng)商的質(zhì)量保證活動。 *6、庫存管理策略(1)庫存管理指標(biāo)。庫存管理通常采用的指標(biāo)是庫存周轉(zhuǎn)率。 原材料的庫存周轉(zhuǎn)率=原材料的年消耗額原材料年庫存平均值 (2)庫存放置。對于原材料庫存，應(yīng)盡量放置在供應(yīng)商處。對于半成品庫存，應(yīng)盡量放置在下一道工序附近的倉庫或物流中心。對于成品來說，則盡量放置在靠近用戶附近的倉庫。 (3)減少庫存的方法。 1)周轉(zhuǎn)庫存。只要減少訂貨批量即可減少周轉(zhuǎn)庫存，但庫存的減少不能破壞“周轉(zhuǎn)”的意義。 2)安全庫存。減少安全庫存應(yīng)從以下幾個方面入手：準(zhǔn)確需求預(yù)測；壓縮物料訂單周期與生產(chǎn)周期；增加采購環(huán)境的穩(wěn)定性。 *影響庫存的因素：1）客戶服務(wù)水平2）訂貨批量3）物流渠道中貨物流轉(zhuǎn)的速度4）預(yù)測精確度5）供應(yīng)和銷售的波動幅度6）庫存成本7）其他因素 (1)需求變化 (2)市場預(yù)期。 (3)供應(yīng)商的相關(guān)情 (4)產(chǎn)品更新。 (5)安全庫存 (6)采購提前期 (7)商品價格*7、庫存過程及庫存成本庫存過程：(1)訂貨過程 (2)進(jìn)貨過程。 (3)保管過程 (4)銷售過程庫存費(fèi)用（P110、115）：(1)訂貨費(fèi)用 訂貨費(fèi)與訂貨次數(shù)成正比，而與每次訂貨量的多少無關(guān)。 (2)進(jìn)貨費(fèi)用與購買費(fèi)用。 進(jìn)貨費(fèi)用與進(jìn)貨的數(shù)量成正比。除進(jìn)貨費(fèi)用外，還有物資購買費(fèi)用，用物資的購買單位來表示。物資的購買費(fèi)用也與購買物資的數(shù)量成正比。 (3)保管費(fèi)用或庫存持有成本(Carrying Costs)。保管費(fèi)用的大小與被保管物資數(shù)量的多少和保管時間的長短有關(guān)。（ 空間成本、資金成本、庫存服務(wù)成本和庫存風(fēng)險成本）（P110） (4)缺貨費(fèi)用缺貨費(fèi)用與缺貨量成正比 (5) 補(bǔ)貨費(fèi)用。*8、庫存控制方法（P117）基本方法：定量訂貨法、定期訂貨法采購訂貨策略（庫存控制管理的要點(diǎn)）：采購訂貨策略的基本內(nèi)容 1）何時訂貨？（訂貨點(diǎn)、訂貨時機(jī)） 2）訂多少？（訂貨批量） 3）如何實(shí)施？（訂貨方法）制定訂貨控制策略的依據(jù)和目的就是最好地滿足用戶需要，控制的方向是庫存量最小化。采購訂貨策略制定的原理，就是要針對各種具體的經(jīng)營模式，考慮各種具體情況和約束條件，求出使得經(jīng)營總費(fèi)用最省的訂貨參數(shù)。 *制定采購訂貨策略分析（P116118），主要應(yīng)考慮：需求者的需求類型；經(jīng)營者的經(jīng)營方式分析；選用合適的控制方法。*庫存控制方法的種類：1）定量訂貨法、2）定期訂貨法、3）價格折扣法、4）聯(lián)合訂購法、5）ABC分類法第6章采購價格及成本管理1 采購價格的調(diào)查：1）調(diào)查的主要范圍 (1)選定主要原材料 (2)常用材料、器材屬于大量采購項(xiàng)目的 (3)性能比較特殊的材料、器材(包括主要零配件)， (4)突發(fā)事件緊急采購 (5)波動性物資、器材采購。(6)計(jì)劃外資本支出、設(shè)備器材的采購，數(shù)量巨大、影響經(jīng)濟(jì)效益深遠(yuǎn)的。2）信息收集方式； (1)上游法。(2)下游法。 (3)水平法。3）信息的收集渠道。*2、影響采購價格的因素：(1)供應(yīng)商成本的高低。 (2)規(guī)格與品質(zhì)。 (3)采購物品的供需關(guān)系。 (4)生產(chǎn)季節(jié)與采購時機(jī)(5)采購數(shù)量多少。 (6)交貨條件。 (7)付款條件 3、采購價格的確定方法： (1)報價采購。 (2)招標(biāo)確定價格。 (3)談判確定價格*4、采購成本： 1）采購成本的構(gòu)成 (1)訂貨成本 (2)進(jìn)貨成本（物料的購買成本） (3)庫存持有成本(Carrying Costs) 空間成本、資金成本、庫存服務(wù)成本和庫存風(fēng)險成本。 (4)缺貨成本（保險儲備及其成本、延期交貨及其成本、失銷成本、失去客戶的成本）(5)采購品質(zhì)成本（P140）(采購預(yù)防成本、采購鑒定成本、采購損失成本、退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲報廢成本)2）影響物料價格的因素 (1)物料成本。 (2)物料供求關(guān)系。 (3)季節(jié)性變動。 (4)經(jīng)濟(jì)周期。 (5)內(nèi)部條件的變動。 (6)交易條件：采購量大，價格較低；進(jìn)貨檢驗(yàn)非常嚴(yán)格，價格應(yīng)提高；付款期較長，價格也應(yīng)提高。3）成本結(jié)構(gòu)分析（P137-139） 產(chǎn)品銷售毛利、產(chǎn)品銷售利潤、凈利潤的計(jì)算本量利分析的基本模型為: 利潤=營業(yè)收入-變動成本總額-固定成本總額 =單價x業(yè)務(wù)量-單位變動成本x業(yè)務(wù)量-固定成本總額 =(單價-單位變動成本)x業(yè)務(wù)量-固定成本總額4） 學(xué)習(xí)曲線的含義與表現(xiàn)5）整體采購成本 (壽命周期成本) (1)采購價格與采購成本。(2)采購成本分析。整體采購成本又稱為戰(zhàn)略采購成本，(壽命周期成本) 整體采購成本發(fā)生在以下過程中：開發(fā)過程、采購過程、企劃過程、質(zhì)量過程、服務(wù)過程。(3)采購品質(zhì)成本*5、降低采購成本的途徑和方法（P142-143）（注意案例分析的應(yīng)用P150-152）：1）尋求更優(yōu)秀的供應(yīng)商2）改善采購技術(shù)3）優(yōu)化整體供應(yīng)商結(jié)構(gòu)及供應(yīng)配套體系4）降低采購成本的方法 (1)集中采購法。(2)價值分析法。(3)作業(yè)導(dǎo)向成本法(4)目標(biāo)成本法。5）降低采購物流成本的途徑 （1）加快物流速度，擴(kuò)大物流量。(2)減少物資周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。 (3)采用先進(jìn)、合理的物流技術(shù)。(4)改善物流管理，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算。 *6、采購成本控制 1）原則 以“成本觀”（降低成本是采購的第一要務(wù)）指導(dǎo)的采購行為會落入一個思考的陷阱，也就是“只要是便宜的就好”、“越便宜的越有利”，卻疏于評估所取得的資源的價值。2）采購成本控制的方法(1)ABC控制法。 (2)定期采購控制法。 （定期采購控制法的優(yōu)點(diǎn)）(3)定量采購控制法。(定量訂貨方式的優(yōu)點(diǎn)) (4)經(jīng)濟(jì)訂貨批量控制法。 第7章供應(yīng)商的選擇與開發(fā)1 如何選擇供應(yīng)商？（P153-156）1）分析市場競爭環(huán)境以及企業(yè)自身規(guī)模等客觀條件2）明確選擇供應(yīng)商的目標(biāo)3）建立對供應(yīng)商的評價標(biāo)準(zhǔn)（選擇供應(yīng)商問題的核心環(huán)節(jié) ）供應(yīng)商的業(yè)績、設(shè)備管理、質(zhì)量控制、人力資源開發(fā)、成本控制、技術(shù)開發(fā)、用戶滿意度、交貨協(xié)議供應(yīng)商的規(guī)模和可持續(xù)發(fā)展能力 *4）確定選擇供應(yīng)商的方法（155） (1)直觀判斷法。(2)線性權(quán)重法。(3)層次分析法。(4)多目標(biāo)數(shù)學(xué)規(guī)劃法。(5)采購成本法。(6)作業(yè)成本法。 (7)數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法(DEA)。*2、如何評估分析供應(yīng)商？(P156)（對供應(yīng)商選擇機(jī)制主要考慮的因素）1)價格因素2)質(zhì)量因素3)交貨提前量因素4)交貨準(zhǔn)時性因素5)品種柔性因素6)設(shè)計(jì)能力因素7)特殊工藝能力因素8)供應(yīng)商的信譽(yù)9)其他影響因素*3、如何進(jìn)行供應(yīng)商的管理？（P161-165）超市案例分析 1）建立準(zhǔn)入；2）建立供應(yīng)商會見制；3）定期評價供應(yīng)商；4）供應(yīng)商的資質(zhì)管理（供應(yīng)商的資質(zhì)可以劃分為以下幾部分： ( 1)持續(xù)經(jīng)營能力。( 2)產(chǎn)品質(zhì)量控制能力。( 3)服務(wù)能力。）。5）供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理的概念；6）雙贏合作關(guān)系 *4、雙贏合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的區(qū)別。P167表格如何建立雙贏合作關(guān)系1)供應(yīng)商審核 2)供應(yīng)商考評 3)供應(yīng)商關(guān)系管理*5、供應(yīng)商的開發(fā)(P170-171) 供應(yīng)商關(guān)系的開發(fā)，是指與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，把供應(yīng)商納入超市的供應(yīng)鏈管理中來。為什么要進(jìn)行供應(yīng)商關(guān)系的開發(fā)（意義） 降低購買成本；降低運(yùn)輸成本；降低生產(chǎn)成本；提高產(chǎn)品質(zhì)量；改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)；減少產(chǎn)品抵達(dá)市場所花費(fèi)的時間；提高顧客滿意度；減少存貨成本；引進(jìn)新產(chǎn)品或新工序。第8章采購風(fēng)險管理與績效評估*1 采購風(fēng)險的概念及防范措施 風(fēng)險就是造成損失的可能性 。1)引起采購風(fēng)險的原因與表現(xiàn)：采購人員工作失誤、采購單位管理失控、供應(yīng)商進(jìn)行商業(yè)欺詐等違規(guī)、違法行為，造成企業(yè)采購政策不合理，采購程序不規(guī)范，評標(biāo)過程不公正，采購成本過大，合同執(zhí)行中超支，延期交貨，所購人物品及接受的勞務(wù)非企業(yè)所需要、規(guī)格不適當(dāng)、質(zhì)次價高、履約糾紛等。 采購風(fēng)險的來源：缺乏計(jì)劃、缺少足夠的資源、不合實(shí)際的時間表、不斷發(fā)展的技術(shù)、缺乏交流、任務(wù)定義不充分、財務(wù)限制、法律要求。2)回避與防范采購風(fēng)險的措施 P178-181 (1)明確采購目標(biāo) 保證采購業(yè)務(wù)合法有效；保證采購物資質(zhì)量、適時適量、費(fèi)用最小；保證采購成本核算正確；保證采購記錄真實(shí)完整。(2)企業(yè)采購風(fēng)險的防范 建立健全企業(yè)采購組織；加強(qiáng)采購人員和管理人員的風(fēng)險防范意識；建立健全供應(yīng)商選擇和管理制度；建立供應(yīng)鏈的采購體系；運(yùn)用先進(jìn)的采購技術(shù)建立健全采購作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和請示制度；招投標(biāo)過程的風(fēng)險防范。3)采購控制和防范要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)(1)保證采購業(yè)務(wù)合法有效 (2)適時適量、保證質(zhì)量、費(fèi)用最省 (3)保證采購成本核算正確 (4)保證采購記錄真實(shí)完整2、采購績效評估指標(biāo)體系：1）評估指標(biāo)體系(P184-186）“適時、適量、適質(zhì)、適價及適地”等目標(biāo)， (1)數(shù)量績效指標(biāo)(2)質(zhì)量績效指標(biāo)(3)時間績效指標(biāo)(4)價格績效指標(biāo)(5)采購效率(活動)指標(biāo)2)采購績效評估方式與方法(P188）: 采購績效評估方式:定期的績效評估和不定期的績效評估。 以“事”的具體成就為考核重點(diǎn)采購績效評估方法: (1)排序法 (2)兩兩比較法 (3)等級分配法。*3、改進(jìn)物品采購績效的途徑(P1188-191）：1）營造改進(jìn)物品采購績效的工作氛圍2 ）強(qiáng)化內(nèi)部管理。提升物品采購績效3 ）應(yīng)用科學(xué)技術(shù)提升商品采購績效 (1)建立企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)(Intranet)和使用國際互聯(lián)網(wǎng)(Internet)。 (2)普及計(jì)算機(jī)及推行MRP系統(tǒng)。 (3)使用條碼及與供應(yīng)商進(jìn)行電子數(shù)據(jù)交換(EDI) 4）與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系。實(shí)現(xiàn)商品采購績效的提升5 ）通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商來降低采購總成本采購績效評估的目的（必要性，為什么評估？）（1）確保采購目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（2）提供改進(jìn)績效的依據(jù)（3）作為個人或部門獎懲的參考（4）協(xié)助甄選人員與訓(xùn)練（5）促進(jìn)改善部門關(guān)系（6）提高人員的士氣 *4、通過互聯(lián)網(wǎng)采購的優(yōu)點(diǎn)P189：1)節(jié)約采購成本。2)縮短采購周期。3)增加采購流程透明度。4)增加有效供應(yīng)商。5)促進(jìn)企業(yè)現(xiàn)代化。6)充足的市場信息第9章 采購談判技巧1、定義與種類：1）定義：談判是指主體間為就客體達(dá)成一致意見而進(jìn)行溝通的過程，它包括主體、客體、溝通、過程四個要素。 *2）種類： (1)立場性談判法。立場性談判法是指主體間以各自的立場為出發(fā)點(diǎn)，依照主體的意志力進(jìn)行討價還價的一種談判方法 (2)原則性談判法。原則性談判法是指主體間以各自的利益為出發(fā)點(diǎn)，依照客體的價值取向(即主體的利益)進(jìn)行磋商的一種談判方法。3）兩種談判的主要特點(diǎn) ：(1)立場性談判法（1)把關(guān)系置于利益沖突之中(由于把關(guān)系和利益混為一體)。2)注重各自的立場而非利益。3)對待變化缺乏靈活性(陷于立場性爭執(zhí)之中)。4)對待爭議屈服于壓力而非客觀標(biāo)準(zhǔn)。5)把人與事分開(對事不對人)。） (2)原則性談判法。1)注重利益而非立場2)對待變化有充分的準(zhǔn)備3)對待爭論屈服于客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是屈服于壓力4）立場與利益：立場，即主體的決定(即決定做某一件事)。利益，即主體決定要做某一件事的原因或目的。同時，某一立場代表著某種利益，而某種利益卻可以通過多種渠道或方式而獲得。5）兩種談判的比較評判標(biāo)準(zhǔn)立場性談判法原則性談判法是否有利于達(dá)成明智協(xié)議否是是否有利于提高談判效率否是是否有利于建立或維護(hù)良好的關(guān)系否是*2、采購談判的影響因素（談判實(shí)力影響因）（P196）1）采購談判的二重性既合作又沖突。2）談判實(shí)力：指影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判最終結(jié)果的各種因素總和，以及這些因素對各方的有利程度。3）影響因素： (1)交易內(nèi)容對雙方的重要性 (2)各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度。 (3)競爭狀態(tài)。 (5)企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力。 (6)對談判時間因素的反應(yīng)。 (7)談判的藝術(shù)和技巧。 3、采購談判的基本原則P196特點(diǎn)與內(nèi)容P199-200*4、采購談判的程序（各階段的內(nèi)容）：采購談判的準(zhǔn)備階段 (1)對涉及價格方面的準(zhǔn)備。1)慎重選擇供應(yīng)商。2)確定底價與預(yù)算3)請報價供應(yīng)商提供成本分析表或報價單。4)審查、比較報價內(nèi)容。5)了解優(yōu)惠條件。 (2)談判地點(diǎn)和時間的選擇。1)談判地點(diǎn)的選擇。2)談判時間的選擇。 (3)談判人員的選擇。 (4)談判方式的選擇。面對面的會談和其他方式。正式談判階段 (1)摸底階段。 (2)詢價階段。 (3)磋商階段。 (4)設(shè)法消除分歧。 (5)成交階段。檢查確認(rèn)階段 (1)檢查成交協(xié)議文本。 (2)簽字認(rèn)可。 (3)小額交易的處理。 (4)禮貌道別。*5、采購談判策略、種類及其運(yùn)用P204-205*6、談判中的邏輯策略主要包括以下幾種 1）注意思維的確定性 2 ）蘇格拉底問答法 3 ）動用邏輯方法制造幽默 4 ）轉(zhuǎn)移論題法 5 ）虛擬證據(jù)探測法 6 ）預(yù)期理由誘惑法 7 ）以偏賅全法*7、采購談判的基本技巧（只要掌握67種即可）（P211-213）1）談判前要有充分的準(zhǔn)備2 ）只與有權(quán)決定的人談判3 ）盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判4 ）對等原則 5 ）不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣6 ）放長線釣大魚7 ）采取主動。但避免讓對方了解本公司的立場8 ）必要時轉(zhuǎn)移話題9 ）談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定 l0 ）盡量以肯定的語氣與對方談話11 ）盡量成為一個好的傾聽者12 ）盡量站在對方的立場說明情況13 ）以退為進(jìn)14 ）交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)15 ）以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話。提高權(quán)威性16 ）控制談判時間 17 ）不要誤認(rèn)為5050最好第10章運(yùn)輸及運(yùn)輸采購管理*1、影響運(yùn)輸費(fèi)用的相關(guān)因素（考慮因素）（P221-222）1）距離2）裝載量3）產(chǎn)品密度4）空間利用率5）搬運(yùn)的易難6）責(zé)任7）市場因素 同種運(yùn)輸方式之間的競爭以及不同種運(yùn)輸方式之間的競爭；市場的位置；政府對承運(yùn)人的規(guī)制現(xiàn)狀和趨勢；運(yùn)輸活動的季節(jié)性*2、運(yùn)輸成本結(jié)構(gòu)與定價策略（P222-224）1） 成本結(jié)構(gòu)（1）變動成本； 指與每一次運(yùn)輸配送直接相關(guān)的費(fèi)用,與運(yùn)輸里程和運(yùn)輸量成正比。（2）固定成本 指在短期內(nèi)不發(fā)生變化 , 與運(yùn)輸里程和運(yùn)輸量沒有直接關(guān)系的費(fèi)用。（3）綜合成本 指決定提供某種特定的運(yùn)輸、配送服務(wù)所發(fā)生的費(fèi)用。（4）公共成本 指承運(yùn)人代表所有的托運(yùn)人或某個分市場的托運(yùn)人支付的費(fèi)用,包括諸如端點(diǎn)站或管理部門之類的費(fèi)用。2）定價策略（1）服務(wù)成本定價（從承運(yùn)人角度）（2）按運(yùn)輸價值定價（從托運(yùn)人角度 ）（3）綜合定價 在最低的服務(wù)成本和最大的運(yùn)輸(服務(wù))價值之間來確定某種中間水平的運(yùn)價。（4）分類費(fèi)率（5）特殊費(fèi)率（6）合同費(fèi)率3、運(yùn)輸管理決策：1）運(yùn)輸決策2）服務(wù)質(zhì)量評價成本；可靠性；運(yùn)送時間；市場覆蓋程度提供到戶服務(wù)的能力；柔性處理多種產(chǎn)品及滿足托運(yùn)人的特殊需求；運(yùn)輸貨物的損耗。 其中，成本、速度和可靠性是最重要的因素3）運(yùn)輸方式?jīng)Q策 經(jīng)濟(jì)和資源的限制、競爭壓力、客戶需求都要求企業(yè)作出最有效的運(yùn)輸方式?jīng)Q策，適時送貨是選擇承運(yùn)人時最主要的因素4）運(yùn)輸服務(wù)商選擇5）運(yùn)輸計(jì)劃*4、降低運(yùn)輸成本的方法（策略）及具體內(nèi)容。（P227）1）降低運(yùn)輸成本需制訂一個供應(yīng)鏈內(nèi)的聯(lián)合運(yùn)輸計(jì)劃；2）建立一個本地化的供應(yīng)商群體；3）建立一個分散的物流體系 注意思考題2、3、45、采購的運(yùn)輸采購管理（如何進(jìn)行） 1）組織架構(gòu)：最重要的策略就是對組織進(jìn)行必要的改造。應(yīng)該在運(yùn)輸部、配送中心及倉庫之間建立起緊密的協(xié)作關(guān)系。2）必須減少運(yùn)輸公司的數(shù)目。 （如何削減）削減運(yùn)輸公司的步驟可歸結(jié)如下：按各運(yùn)輸公司滿足JIT需求的能力進(jìn)行篩選；找出確定貨物運(yùn)費(fèi)的有關(guān)因素；將全國劃分為若干個區(qū)；按區(qū)分析貨物量和產(chǎn)地，并分配運(yùn)輸公司；篩選合適的運(yùn)輸公司，并與之取得聯(lián)系；開始逐個商討合同。3）合同是基礎(chǔ)100按合同取得運(yùn)輸服務(wù)。合同的有效期應(yīng)為35年。4）通過面向運(yùn)輸公司的計(jì)算機(jī)接口對運(yùn)輸業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控5）按計(jì)劃裝貨及交貨6 ）采用高效標(biāo)準(zhǔn)的物料搬運(yùn)系統(tǒng) 第十一章 商品采購管理與采購行為分析*1、商品的質(zhì)量屬性(質(zhì)量要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)) 1)適用性。適用性是指一種商品、物料或服務(wù)能夠達(dá)到既定功能和用途的能力。包括基本性能、使用方便、安全、經(jīng)濟(jì)等要求2)可靠性。是一種產(chǎn)品能在指定時間內(nèi)正常工作的可能性。 與商品在使用過程中的穩(wěn)定性和無故障性聯(lián)系在一起的3)經(jīng)濟(jì)性。經(jīng)濟(jì)性包括兩方面的內(nèi)容，一是追求在價廉物美基礎(chǔ)上的最適質(zhì)量，二是商品價格與使用費(fèi)用的最佳匹配。 最適質(zhì)量是指商品的質(zhì)量性能與獲得該質(zhì)量性能所需費(fèi)用(價格)的統(tǒng)一，即優(yōu)質(zhì)和低成本的統(tǒng)一。 根據(jù)“價值=功能成本(費(fèi)用)”(V=FC)公式，2、商品采購要素（P241-245）1）最佳采購：假設(shè)產(chǎn)品已經(jīng)具有某些必要的功能和屬性，隱含了某種最低程度的適用性；考慮了顧客需求、價格、品牌、服務(wù)、包裝等因素。2）商品采購要素：商品質(zhì)量、價格、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)等要素 *3）質(zhì)量對采購提出了3個挑戰(zhàn)： （1）是怎樣把質(zhì)量原理應(yīng)用在采購部門自身的運(yùn)作中；（2）是怎樣與供應(yīng)商合作不斷改進(jìn)質(zhì)量；（3）是怎樣使供應(yīng)商及其他相關(guān)問題合理化。應(yīng)對挑戰(zhàn)的方法（1）實(shí)行全面質(zhì)量管理（2）促進(jìn)與主要供應(yīng)商的質(zhì)量合作（3）使供應(yīng)商合理化*3、全面質(zhì)量管理(TQM)：1）四個重要特征是：質(zhì)量必須與整個企業(yè)的業(yè)務(wù)活動融合在一起；員工必須為不斷改進(jìn)質(zhì)量作出努力；顧客的滿意度以及與其有關(guān)的系統(tǒng)性、連續(xù)性的研究過程是全面質(zhì)量管理系統(tǒng)的推動力；供應(yīng)商是全面質(zhì)量管理過程的合作方。 2）采購部門貫徹全面質(zhì)量管理的表現(xiàn)：在采購過程中，要加強(qiáng)對不合格品的控制，杜絕不合格品流人生產(chǎn)過程，把不合格品控制在最低限度，保證采購供應(yīng)質(zhì)量不斷提高。 經(jīng)常的質(zhì)量教育，明確只要采購、供應(yīng)不合格或不適用的物資，就是經(jīng)濟(jì)損失和浪費(fèi)，將合格率指標(biāo)修正為不合格率指標(biāo)，除進(jìn)廠材料不合格率單項(xiàng)指標(biāo)外，增設(shè)投產(chǎn)材料不合格率指標(biāo)、投產(chǎn)材料損失賠償率指標(biāo)，并將3項(xiàng)指標(biāo)層層分解下達(dá)。*4、品牌 1）商品的品牌權(quán)益為供應(yīng)商提供了競爭優(yōu)勢（為什么要品牌采購）：其高水平的品牌知名度和忠誠度，可以減少營銷成本；由于客戶希望分銷商與零售商經(jīng)營這些品牌，加強(qiáng)了供應(yīng)商對他們討價的能力；由于該品牌有較高的認(rèn)知品質(zhì)，供應(yīng)商可以比競爭者以更高的價格銷售商品；由于該品牌有高信譽(yù)度，供應(yīng)商可以容易地開展品牌拓展；在激烈的價格競爭中，品牌給供應(yīng)商提供了某些保護(hù)作用。2）品牌對采購決策的影響通過品牌作出采購決策是可行的：生產(chǎn)過程保密或者產(chǎn)品受專利保護(hù)時，難以獲得產(chǎn)品的詳細(xì)信息；生產(chǎn)過程申往往要投入一些高質(zhì)量、無形的人力資本，如技能或?qū)ｉL等，而這些無形的東西難以準(zhǔn)確定義，所以采購人員也無法詳細(xì)描述這種產(chǎn)品；購買的數(shù)量很小，通過其他途徑獲取產(chǎn)品信息的成本太高時；當(dāng)使用者對某種品牌有真正或潛在的偏好時，采購人員不可能糾正這種偏見，只能采用品牌決策。3）品牌對采購決策的負(fù)面影響 企業(yè)會過分依賴品牌。這樣不僅會減少潛在供應(yīng)商的數(shù)量，縮小企業(yè)的選擇空間，也會使采購人員喪失機(jī)會，享受不到競爭帶來的降低價格或質(zhì)量改進(jìn)好處。5、規(guī)格(1)用描述規(guī)格的方式進(jìn)行采購的優(yōu)勢：使采購行為具有目的性和針對性；避免了由于物料不合格造成的拖延和浪費(fèi)，甚至由此引起的糾紛；可以有機(jī)會向不同的供應(yīng)商采購相同技術(shù)規(guī)格的商品，擴(kuò)大了選擇空間，為采購留下更多余地；有利于采購到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的商品；明確了供應(yīng)商應(yīng)承擔(dān)的相應(yīng)責(zé)任。 (2)采用規(guī)格描述方式進(jìn)行采購的缺陷：有些產(chǎn)品，由于技術(shù)等方面的原因無法對產(chǎn)品規(guī)格作出描述。對于這些產(chǎn)品顯然不能采用規(guī)格作為主要標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行采購。采用規(guī)格作為采購標(biāo)準(zhǔn)可以節(jié)約開支，但必須檢驗(yàn)、評估產(chǎn)品會增加直接成本。制定的規(guī)格不準(zhǔn)確而采購人員又過分依賴這種規(guī)格，將會對采購造成損失。過分詳盡的規(guī)格可能會使?jié)撛诘墓?yīng)商由于喪失信心而不敢參加投標(biāo)活動，減少了可供選擇的機(jī)會。采購方規(guī)定的最低規(guī)格可能是供應(yīng)商能