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基金銷售成功的案例 案例：曾經(jīng)有一個(gè)金卡客戶，從來不買基金，由于平時(shí)跟她電話聯(lián)系比較多，每當(dāng)市場(chǎng)開始轉(zhuǎn)向時(shí)都會(huì)打電話跟她溝通，并且耐心地跟她分析賬戶內(nèi)股票的情況，由于這樣和客戶熟絡(luò)起來，當(dāng)時(shí)有一只“民企50ETF”正在發(fā)行，于是打電話給她，當(dāng)時(shí)也是從股票講起，然后再跟她聊基金，當(dāng)時(shí)她一聽，就開始不停地說起銀行的人叫她買基金，但是她不會(huì)，所以就不買，問我“基金是怎么回事”，于是我順勢(shì)而為，耐心地給她講什么是基金，有那些種類，什么樣的人適合買什么種類的基金，如何選擇適合自己的基金，買基金要注意那些問題，贖回基金的時(shí)候要掌握的要點(diǎn)。同時(shí)特別強(qiáng)調(diào)，買基金的前提是，一定要留夠家里的緊急備用金，特別是老人家掙錢不容易，都是血汗錢，要考慮風(fēng)險(xiǎn)問題。客戶聽后十分滿意，她說有銀行的人讓她現(xiàn)在就買，當(dāng)時(shí)正在營(yíng)銷兩只基金，但我根據(jù)她當(dāng)時(shí)對(duì)自己情況的描述，我建議她暫時(shí)不要買，我當(dāng)時(shí)就給她推薦一個(gè)“民企50 ETF”的基金，希望她的首次投資能有一個(gè)好的、穩(wěn)健的收益，感受一下投資理財(cái)?shù)目旄?。老阿姨問我到時(shí)候是買一萬還是五千，我認(rèn)為她是第一次買基金，還是先買五千感受一下。之后，我勸說客戶下單，我并沒有因?yàn)樗切≠I家而忽略她，于是之后又給她打了電話，通知了具體時(shí)間，并請(qǐng)她最好先把錢存好，證券卡辦好?？蛻魜砹酥?，我到大廳去見她，客戶一見我就說：“我問過好多人，但是我覺得你講的最好，也最實(shí)在，我就相信你。別人都希望客戶多買，你還勸我少買，你能替我著想，我就相信你的推薦，我就買這么多。”之后，通過后期多次電話交談，了解到客戶對(duì)自己的信任，于是我一直都密切留意“民企50ETF”的上市交易價(jià)格，當(dāng)收益達(dá)到10%的時(shí)候，我就給客戶進(jìn)行了提示，請(qǐng)她考慮自己承受風(fēng)險(xiǎn)的能力，要考慮一下是繼續(xù)持有，還是贖回，老阿姨選擇了繼續(xù)持有。在收益達(dá)到20%多的時(shí)候，我再一次進(jìn)行了提示，客戶再一次選擇持有。當(dāng)我覺得基金已經(jīng)到了一個(gè)較高的水平位，我再一次給客戶進(jìn)行了提示，闡述了我個(gè)人對(duì)目前股市行情的分析以及如何把握對(duì)收益的掌控，客戶根據(jù)我的分析以及自己對(duì)收益的期望，將此基金贖回，在短短的3個(gè)多月的時(shí)間里獲得了30%的收益，十分滿意。在此不久過后，股市大跌，基金凈值大幅縮水，針對(duì)近期的市場(chǎng)情況，客戶非常感謝我對(duì)她的提示。在這個(gè)基金營(yíng)銷成功之后，在我的推薦下，客戶又買了“諾安黃金”基金.通過這個(gè)真實(shí)、成功的營(yíng)銷案例，使我對(duì)基金銷售這一范疇有了一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)和一套成功的銷售理論。一、基金的銷售，最初起點(diǎn)就是發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，真誠(chéng)對(duì)待客戶。當(dāng)我們?nèi)ソ佑|客戶的時(shí)候，要以極大的熱情和耐心對(duì)待客戶的各類咨詢，不要看客戶的賬戶沒有多少錢就怠慢人家，或者輕視人家，信任是有一個(gè)過程的，只有付出才有回報(bào)。二、基金的銷售，要站在客戶的角度，切實(shí)為客戶著想。對(duì)基金進(jìn)行分析，用專業(yè)的知識(shí)給客戶提出一個(gè)合理的投資計(jì)劃，使客戶感受到你確實(shí)是處處為她著想，而不是出于營(yíng)銷的目的。假如當(dāng)初客戶問是買1萬還是買5000元的時(shí)候，出于個(gè)人利益和營(yíng)銷業(yè)績(jī)的需求，抱著買的越多越好的想法，也就不會(huì)贏得客戶的信任，也許連第一次的營(yíng)銷機(jī)會(huì)都會(huì)泡湯。三、基金的銷售，也要有一個(gè)逐步引導(dǎo)的過程，從股票投資到基金產(chǎn)品的組合配置。作為一個(gè)客戶，她對(duì)基金的這種產(chǎn)品不一定了解，我們可以從一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷成功，引導(dǎo)她逐步了解除了股票以外的其他投資產(chǎn)品在家庭理財(cái)中的重要性。如國(guó)債，具有穩(wěn)定的收益，免利息稅，相對(duì)于儲(chǔ)蓄來說，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，對(duì)于中老年人來說，在家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中配置一定比例的這兩類產(chǎn)品，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。同時(shí)根據(jù)客戶的年齡狀況，還應(yīng)該配置一定比例的保險(xiǎn)。我們?cè)诿鎸?duì)客戶時(shí)，不能一股腦地把所有的產(chǎn)品都推介給客戶，造成賣產(chǎn)品的印象，而是循序漸進(jìn)地引導(dǎo)、教育我們的客戶，每一個(gè)家庭都需要合理地配置家庭的資產(chǎn)，使收益最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化，用最通俗易懂的道理使他們明白，合理投資和合理進(jìn)行資產(chǎn)配置。四、基金的銷售，是一個(gè)持續(xù)服務(wù)的過程，是產(chǎn)品和服務(wù)的有機(jī)組合，并隨著市場(chǎng)的變化而變化。在平日溝通過程中，要關(guān)心培養(yǎng)你的客戶，使她從技能上、理論上不斷提升，時(shí)時(shí)關(guān)心你的客戶，堅(jiān)持持續(xù)服務(wù)。在對(duì)這個(gè)客戶的服務(wù)上，從最初的電話服務(wù)開始，每周通報(bào)基金的漲跌情況，到進(jìn)一步教會(huì)她如何看大盤，如何看指數(shù)，如何分析股市行情。由過去我定期給她打電話變成她經(jīng)常給我打電話，探討一些觀點(diǎn)和看法，使她感到，由于認(rèn)識(shí)了我學(xué)到了許多知識(shí)和技能，感到我們是給人帶來財(cái)富和知識(shí)的人。基金產(chǎn)品的銷售不僅僅是產(chǎn)品的銷售，還是服務(wù)的延續(xù)，要通過售后服務(wù)，不斷的了解你的客戶，她的性格是什么樣的? 她的抗風(fēng)險(xiǎn)的能力如何? 她對(duì)未來有那些期望? 她的資產(chǎn)狀況如何? 她還缺少那些保障? 作為一個(gè)投資顧問，你能給她提供什么樣的幫助和建議? 根據(jù)市場(chǎng)的不斷變化，要適時(shí)地向客戶推介新的投資產(chǎn)品和策略，把客戶培育成由被動(dòng)投資轉(zhuǎn)為主動(dòng)投資。五、基金小銷售，應(yīng)該是一個(gè)腳踏實(shí)地的工作過程，不僅僅是給客戶做個(gè)基金投資方案而已，而是要真真切切地讓客戶感到你做的資產(chǎn)合理配置的切實(shí)可行，具有實(shí)用價(jià)值。特別是在目前國(guó)民的資產(chǎn)合理配置意識(shí)還很淡薄的情況下，更應(yīng)該因地制宜，深入淺出地教化我們的客戶，培養(yǎng)資產(chǎn)合理配置的觀念。每一個(gè)投資顧問都應(yīng)該是一顆傳播理財(cái)觀念的火種，星星之火可以燎原。所以客服工作不可好高騖遠(yuǎn)，要符合當(dāng)