青：營(yíng)銷戰(zhàn)略

中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)介紹 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 目錄 一 有效拜訪 二 單店提量店 五 高質(zhì)量的配送 1、空白店。 2、有效鋪貨。 3、 有效銷售 。 4、 活躍終端。 四 個(gè)性化協(xié)議 三 終端關(guān)鍵人客情推進(jìn) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 一 有效拜訪 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 業(yè)務(wù)代表以工作目標(biāo)為導(dǎo)向 ， 在終端拜訪過(guò)程中圍繞目標(biāo)開展工作 ， 工作內(nèi)容能支撐拜訪時(shí)間： A、 見到終端關(guān)鍵人； B、 處理終端異議； C、 動(dòng)手做生動(dòng)化； D、 存貨： I、 確保合理庫(kù)存 ii、 確保先到先賣 iii、 清除過(guò)期產(chǎn)品； E、 確保終端售價(jià)合理； F、 優(yōu)化終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； 一、 有效拜訪 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 二 單店提量店 1、空白店。 2、有效鋪貨。 3、 有效銷售 。 4、 活躍終端。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 單店提量店： 通過(guò)客情推進(jìn)及個(gè)性化方案達(dá)到提高終端銷售等級(jí)的目標(biāo)終端 （ 以個(gè)性化推進(jìn)或個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)提升本品占有率 ） 。 二、單店提量店 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 1、 空白店 沒有銷售我公司產(chǎn)品的終端店 。 二、 單店提量店 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2、 有效鋪貨： A、 不間斷供貨； B、 配送的唯一性； C、 正常的產(chǎn)品擺放 ; D、有合理的庫(kù)存。 二、單店提量店 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 3、 有效銷售： A：不被終端經(jīng)營(yíng)者所遏制銷售 B：不被競(jìng)品所遏制銷售 C：與終端酒店有正常的能溝通的 客情關(guān)系 D：有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置 E：高質(zhì)量的配送 。 二、單店提量店 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 4、 活躍終端 A、 能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持； B、 能夠抑制競(jìng)品的正常銷售； C、 有能夠與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系； D、 有完美的終端生動(dòng)化布置； E、有高質(zhì)量的配送。 二、單店提量店 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 三 終端關(guān)鍵人客情推進(jìn) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 終端關(guān)鍵人客情推進(jìn) ： 是針對(duì)溝通狀態(tài)的達(dá)成。要求關(guān)鍵人必須是終端 老板、經(jīng)理、吧臺(tái)以及采購(gòu)等，通過(guò)與終端關(guān)鍵人的 溝通和互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)終端管理級(jí)別指標(biāo)提升（或某一指 標(biāo)的達(dá)成），或?yàn)橐院髮?shí)現(xiàn)銷售主張奠定基礎(chǔ)。其前 提是判斷出關(guān)鍵人，然后針對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行個(gè)性化公關(guān) （主要是針對(duì) AB類店的重點(diǎn)意見領(lǐng)袖）。關(guān)鍵人客情 升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)界定為：無(wú)話可說(shuō) 只說(shuō)官話 有效溝通 無(wú)話不說(shuō)。 三、 終端關(guān)鍵人客情推進(jìn) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 四 個(gè)性化協(xié)議 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 四、 個(gè)性化協(xié)議 個(gè)性化協(xié)議：通過(guò)與終端關(guān)鍵人的溝通與互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點(diǎn)，挖掘其潛在需求點(diǎn)，通過(guò)滿足其需求點(diǎn)并設(shè)計(jì)出一套最有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)和管理指標(biāo)提升的技巧、戰(zhàn)術(shù)組合。（此需求點(diǎn)是終端關(guān)鍵人主動(dòng)提出或經(jīng)過(guò)啟發(fā)和引導(dǎo)而提出的，不是被動(dòng)接受的。） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 四、 個(gè)性化協(xié)議 以往的投入方式 個(gè)性化協(xié)議 無(wú)話不談的客 情基礎(chǔ) 已經(jīng)設(shè)計(jì)好硬性的推給對(duì)方 滿足對(duì)方明顯和潛在的需求 銷量指標(biāo)和管理指標(biāo) 銷量指標(biāo) 客情關(guān)系一般 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 四、 個(gè)性化協(xié)議 個(gè)性化協(xié)議的效果： 1、保證市場(chǎng)投入的有效性和可持續(xù)性。 2、防止終端產(chǎn)生促銷依賴。 3、終端銷售者不容易掌握我方的投入額度（底牌）。 4、減少投入支出（掌握關(guān)鍵人的需求點(diǎn)，可能花更少的錢辦同樣 的事、甚至更多的事）。 5、不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿。 6、防止業(yè)務(wù)代表產(chǎn)生促銷依賴，成為“促銷活動(dòng)”推銷員。 7、業(yè)代與終端的談判地位始終處于主動(dòng)地位，不容易掉入促銷陷阱。 8、通過(guò)個(gè)性化協(xié)議，實(shí)現(xiàn)對(duì)供貨商的支持，對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的提升大有作 用。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 五 高質(zhì)量的配送 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 五、 高質(zhì)量的配送 高質(zhì)量的配送： 1、經(jīng)銷商有合理的庫(kù)存； 2、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置； 3、配送的準(zhǔn)確性（包括：品種、數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間）； 4、經(jīng)