藥代表銷售拜訪十問之四.doc

藥代表銷售拜訪十問之四：如何有效說服客戶中國營銷傳播網(wǎng)， 2010-11-10， 作者: 左華， 訪問人數(shù): 567前三問其實都是在做銷售拜訪的準備：首先要克服恐懼心理，要勇敢的踏出第一步，去主動拜訪客戶；其次要學會快速建立良好的溝通氛圍，要判斷是否合適去拜訪，充分運用微笑、寒暄、贊美的技巧，確保拜訪能夠持續(xù)下去，減少客戶異議，快速成交；最后還要分析判斷客戶屬于什么類型，計劃采取什么樣的溝通話術(shù)和拜訪技巧，希望能夠讓拜訪達到事半功倍的效果。 接下來進入銷售拜訪的實質(zhì)環(huán)節(jié)，一對一的交談，首先我們要明確一對一交談的目的：說服客戶使用我們的品牌?？蛻粜闹袝嬖谌齻€問題：我何時為什么類型的患者使用你的品牌；為什么我應(yīng)該改用或更多的使用你的品牌；我如何使用你的品牌。相應(yīng)的我們的醫(yī)藥代表也要在心中問自己三個問題：我期望客戶何時使用我的品牌；客戶為什么要使用我的品牌；客戶應(yīng)該如何使用我的品牌。 通過一對一的交談，解決客戶心中的疑問，說服客戶使用我們的品牌。 安東尼羅賓斯說過，人們購買的并非是產(chǎn)品，而是一種狀態(tài)。他的話是什么意思呢？一個人的狀態(tài)在整個說服過程總占據(jù)了重要的位置，了解客戶心中的欲望形態(tài)是非常重要的事情。當你確定了這些內(nèi)容時，你就能展示給對方如何得到心中所想，以此來說服對方。 要有結(jié)果導向型思維 這是一種能在開始整個說服過程之前就已能綜觀全局、看到精確結(jié)果的能力，是一種在心里設(shè)定目標并貫穿至整個說服過程中的能力。說的通俗一點，就像一名圍棋高手，在下第一顆子前已經(jīng)看到了整個棋面的布局，就像一名高爾夫球員在擊球前就已經(jīng)看到了那個擊球點，就像一名籃球運動員，在上場比賽之前就已在頭腦中出現(xiàn)過無數(shù)次的投籃了。 在面對面銷售拜訪中，客戶心中有永恒不變的六大問題：你是誰，你要跟我談什么，你談的事情對我有什么好處，如何證明你講的是事實，為什么我要跟你買，為什么我現(xiàn)在要跟你買。這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說，顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想？這個是是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里想，對我有什么好處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。 要敢于一直追問 圣經(jīng)中說道：“問，你就會有收獲?！?銷售的過程就是問與說的過程，大部分的時候我們說的比問的好。在銷售協(xié)訪過程中我觀察到，很多的醫(yī)藥代表說服的過程做的很好，就是不能夠成交，他們能夠很好的克服恐懼心理，快速建立良好的溝通氛圍，進入一對一的交談，可以明確客戶的需求，有效的解決了客戶心中的疑問，專業(yè)的陳述我們的品牌應(yīng)該用在哪些類型的患者身上，使用的方法和劑量應(yīng)該怎樣，與競爭品牌比較我們的優(yōu)勢，然后就不會再繼續(xù)追問，要求客戶給出承諾了！ 研究表明，一般情況下，一個人在購買過程中會在承諾購買之前被追問5次，很不幸，80%的銷售人員在結(jié)束推薦后幾乎都沒用，或僅有一個會要求潛在客戶給出購買承諾。在各種人際關(guān)系中，也會發(fā)生同樣的現(xiàn)象。我們設(shè)置了各種各樣的“暗示”讓他們看，結(jié)果還是沒有追問！ 說服的整個目的就是讓客戶采取行動，立刻就為合適的患者使用我們的品牌，或者從競爭品牌改用我們的品牌，這才是我們想要的！ 當然，在不停地追問之間，總會遇到些挑戰(zhàn)，即使說服過程進展順利，也會遇到不同類型的異議，下一問，我們將深入討論：如何處理客戶異議。 要有雙贏是思維 雙贏在營銷From EMKT.學中是這樣解釋的：雙贏是成雙的，對于客戶與企業(yè)來說，應(yīng)是客戶先贏企業(yè)后贏；對于員工與企業(yè)之間來說，應(yīng)是員工先贏企業(yè)后贏。雙贏強調(diào)的是雙方的利益兼顧，即所謂的“贏者不全贏，輸者不全輸”。這是營銷中經(jīng)常用的一種理論。如說服大師齊格齊格勒所說：“只要你能幫助別人獲得他們想要的東西，你就能得到自己想要的東西。”這就是雙贏思維。 雙贏是一種“生活哲學”，通俗點說，就是有飯大家一齊吃，有糖大家都分來食。大家都能嘗到甜頭。如果我們不再為他人創(chuàng)造價值，那他們就不會再想和我們做交易，如果你滿足不了那些與你相關(guān)的人的需求和愿望，那么你們雙方都會輸。雙贏的結(jié)果是做生意的唯一選擇，也是維持積極人際關(guān)系的唯一選擇。 客戶使用我們的品牌，為他們的工作提供了有力的武器，治好了相應(yīng)的患者，繼續(xù)為他們自己贏得了口碑和聲譽，良好的口碑