三得利酒業(yè)業(yè)務(wù)作業(yè)技巧-生動(dòng)化陳列（PPT 50頁(yè)）

業(yè)務(wù)作業(yè)技巧 -生動(dòng) 化陳列 2 目 標(biāo) 1. 了解 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列定義和生動(dòng)化陳列對(duì)于提高銷售的重要性。 2. 生動(dòng)化陳列目的、陳列要點(diǎn)和陳列規(guī)則。 3. 生動(dòng)化陳列如何執(zhí)行。 3 大 綱 一 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列定義 二 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的大目的 三 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的大要素 四 生動(dòng)化陳列的執(zhí)行 4 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)是 “ 眼球經(jīng)濟(jì) ” ，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品 “生動(dòng)化陳列 ” 可提高 N 倍的銷售額 ! 5 大 綱 一 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列定義 二 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的大目的 三 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的大要素 四 生動(dòng)化陳列的執(zhí)行 6 生動(dòng)化定義 生動(dòng)化陳列就是通過(guò)較佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置及醒目活潑的制作物，將 “ 產(chǎn)品 ” 生動(dòng)地展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，以吸引消費(fèi)者的注意，更好地傳遞產(chǎn)品的利益、價(jià)值和品質(zhì)等相關(guān)的信息，以達(dá)到滿足購(gòu)物愉悅、刺激商品銷售的目的。 簡(jiǎn)而言之， 就是讓產(chǎn)品能 “ 自我銷售 ” 7 大 綱 一 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列定義 二 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的大目的 三 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的大要素 四 生動(dòng)化陳列的執(zhí)行 8 二、生動(dòng)化陳列的 6大目的 1、刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 2、增加商品回轉(zhuǎn) 3、增加商店利潤(rùn) 4、增加產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 5、達(dá)成行銷活動(dòng)的整體功能 6、提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度 9 大 綱 一 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列定義 二 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的大目的 三 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的大要素 四 生動(dòng)化陳列的執(zhí)行 10 三、生動(dòng)化陳列的 6大要素 1、正確的產(chǎn)品； 2、正確的地點(diǎn)； 3、正確的時(shí)機(jī)； 4、正確的數(shù)量； 5、正確的價(jià)格； 6、正確的陳列形式； 11 1、正確的產(chǎn)品 在商品生動(dòng)化陳列中，商品是最重要 的 1.1 選擇高回轉(zhuǎn)率的 商品 1.2 選擇高利潤(rùn) 產(chǎn)品 1.3 選擇有明顯的競(jìng)爭(zhēng)性的 產(chǎn)品 1.4 商品的種類 /規(guī)格必須符合市場(chǎng)和消費(fèi)者的 需求 1.5 如果商品選擇錯(cuò)誤，陳列對(duì)銷售的提升效果將 無(wú) 法 發(fā)揮 出來(lái) 12 2、正確的地點(diǎn) 2.1 戰(zhàn)略位置： 高客流量地區(qū) 人流流向地區(qū) 2.2 戰(zhàn)術(shù)位置： 視平線高度 黃金位置 13 2.1 生動(dòng)化陳列戰(zhàn)略位置圖 我們一定要掌握消費(fèi)者的移動(dòng)路線，并盡量把產(chǎn)品陳列在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如：貨架兩端，靠近出 /入口的轉(zhuǎn)角處。一般而言，愈多人看見(jiàn)我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品被購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)就愈多 14 根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，陳列位置對(duì)銷量的影響如下： 從膝蓋以下的部位移至腰圍線，銷量增加約 30%； 從腰圍線移至視平線，銷量增加約 60%； 從膝蓋以下的部分移至視平線，銷量增加約 100% 指在陳列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。 高度為 80-155cm 2.2 生動(dòng)化陳列戰(zhàn)術(shù)位置圖 15 2.3 陳列位置選擇注意事項(xiàng) 位置符合消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣，放 于酒類主 區(qū)； 能夠 有效地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的類似商品進(jìn)行攔截； 16 3、正確的時(shí)機(jī) 3.1 季節(jié)性購(gòu)買(mǎi)； 3.2 尖峰購(gòu)買(mǎi)； 3.3 周末購(gòu)物； 3.4 配合廣告和促銷活動(dòng)的時(shí)候 ； 17 周末人流集中的地方開(kāi)張東北二人轉(zhuǎn)宣傳 攪動(dòng)陳列堆箱 19 4、正確的數(shù)量 4.1 是要考慮陳列帶來(lái)的銷售增長(zhǎng)，需要 足夠 的庫(kù)存 以避免斷貨； 4.2 是需要足量的存貨配合達(dá)到陳列的效果； 20 陳列產(chǎn)品量要足 ! 21 5、正確的價(jià)格 5.1 具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)性； 5.2 清楚地告訴消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)在促銷上所 能 得到的 好處 ； 22 價(jià)格要和產(chǎn)品對(duì)應(yīng) ! 23 6、正確的陳列形式 6.1 容易拿??； 6.2 容易比較； 6.3 容易選擇； 6.4 容易看到； 6.5 足夠的空間，應(yīng)該符合或者大于商品 的市場(chǎng) 占有率 ； 24 產(chǎn)品陳列易拿/易取 /易看 ! 25 大 綱 一 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列定義 二 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的大目的 三 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的大要素 四 生動(dòng)化陳列的執(zhí)行 26 四、生動(dòng)化陳列的執(zhí)行 1、生動(dòng)化陳列常用的兩種模式 2、生動(dòng)化陳列的工具 3、生動(dòng)化陳列的技巧 27 1、 陳列常用的兩種模式 1.1 貨架陳列 1.2 特殊陳列 28 1.1 貨架陳列 1.1.1 水平陳列 1.1.2 垂直陳列 1.1.3 端架陳列 1.1.4 交叉陳列 1.1.5 貨架陳列分析 29 1.1.1 水平陳列 定義：商品沿著貨架排成橫列 要求：暢銷商品擺中間，回轉(zhuǎn)較慢的商品 放兩旁 30 31 1.1.2 垂直陳列 定義：同類產(chǎn)品沿著貨架由上往下擺 要求：最好靠貨架邊陳列，以便擁有一個(gè)天 然屏障，我們只要固守另一邊“國(guó)界 ”。每列陳列寬度至少需要 90CM 32 垂直陳列 33 1.1.3 端架陳列 定義：特殊陳列 要求：因具有廣告作用，將靠近出 /入口處 、結(jié)帳處動(dòng)線上的端架作為首選目標(biāo) ，也可選擇主貨架的端架 34 端架陳列 35 1.1.4 交叉陳列 定義：在相關(guān)的貨架上，幫產(chǎn)品找尋更多露臉的空 間，以爭(zhēng)取更多的銷售機(jī)會(huì)從消費(fèi)者消費(fèi)時(shí) 機(jī) /產(chǎn)品用途等角度規(guī)劃 1.1.4.1 簡(jiǎn)化消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 1.1.4.2 擴(kuò)散商品陳列點(diǎn)，使其在不同貨架與顧客 見(jiàn)面，進(jìn)而提醒、刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 36 1.1.5 貨架陳列分析 貨架陳列“”法則分析 ： 1.1.5.1、集中擺放，排面越多，銷售機(jī)會(huì)越多，銷量和 排 面 成正比。所以產(chǎn)品排面一定要力爭(zhēng)大于主競(jìng) 品 排 面。 1.1.5.2、優(yōu)陳優(yōu)售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品。 1.1.5.3、包裝水平、品牌垂直、上輕下重、前小后大， 統(tǒng) 一 的包裝順序。 1.1.5.4、注意產(chǎn)品包裝順序，例：沿人流方向，價(jià)格由 低 到高。 1.1.5 貨架陳列分析 1.1.5.5、明碼標(biāo)價(jià)是最有力的廣告，同一售點(diǎn)不同貨架 中價(jià)格必須一致。 1.1.5.6、每次拜訪堅(jiān)持先進(jìn)先出、避免產(chǎn)品被長(zhǎng)期日曬 、及時(shí)清潔產(chǎn)品，移走不良產(chǎn)品、保證前線（ 貨架）充足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時(shí)倉(cāng) 庫(kù)）空倉(cāng)。 1.1.5.7、所有排面突出商標(biāo)（中文）。 1.1.5.8、擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起。 1.1.5.9、滿貨架原則（平鋪式、傾立式）。 38 1.2 特殊陳列 1.2.1 特殊陳列的興起 1.2.2 特殊陳列的類型 39 1.2.1 特殊陳列的興起 1.2.1.1 各 廠商產(chǎn)品品質(zhì)大同小異 1.2.1.2 新產(chǎn)品 大量上市，單一產(chǎn)品廣告預(yù)算銳減 1.2.1.3 大眾媒體廣告費(fèi)用大，但效果卻大不如以前 1.2.1.4 為了快速擁有市場(chǎng)占有率 1.2.1.5 消費(fèi)者自主權(quán)及自助購(gòu)買(mǎi)的比例愈來(lái)愈高 1.2.1.6 視覺(jué)化店內(nèi)陳列效果愈來(lái)愈大 ,普通貨架 陳列 體現(xiàn) 不出優(yōu)勢(shì) 40 1.2.2 特殊陳列分類 1.2.2.1 按功能分 ： 堆 頭、端頭、端架、堆箱、異形 陳列 （自 制堆頭 座、陳列架、包柱、包壁、 掛架 等 ） 1.2.2.2 按形狀分： 島型、梯形、環(huán)形等 41 堆頭陳列 42 2、超市可能有投入的生動(dòng)化工具 2.1 貨架陳列： 搖搖貼 、 特價(jià)標(biāo)簽 、 宣傳 DM、 折頁(yè) 、 產(chǎn)品掛架 、 產(chǎn)品隔檔等； 2.2 堆頭陳列： 堆頭座（島型、梯型、塔型、包柱、其它 異型）、廣告牌、墻壁膜、企業(yè)標(biāo)牌、圍 檔膜、 T型架、陳列架、吊牌、吊旗、 POP 海報(bào)等。 2.3 海報(bào) /POP使用技巧 43 2.2.1 廣告畫(huà) /海報(bào)使用技巧 2.2.1.1 商標(biāo) 廣告品不得投放在煙缸洗手間等 位置 2.2.1.2 廣告牌 等大型廣告需得市場(chǎng)專業(yè)人員按 標(biāo)準(zhǔn) 制作 ，不得任意涂畫(huà)； 2.2.1.3 所有 廣宣品必須突出主色調(diào)； 44 桌子玻璃 樓梯間 指引牌 45 POP使用技巧 POP需常換常新，與促銷活動(dòng)同步； POP也有正確的品牌和包裝順序； POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則； POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對(duì)正比關(guān)系； POP要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū) 專有貨架、堆頭 、 端 架 ； POP的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一致。 ； 凸顯整體沖擊力 POP使用要醒目 47 生動(dòng) 化陳列執(zhí)行的 6個(gè)中心 1、陳列的精髓是：見(jiàn)招拆招，無(wú)招勝有招 2、陳列法則的意義在于