物業(yè)公司銷售部管理手冊(cè).doc

*物業(yè)公司銷售部管 理 手 冊(cè) 西安市*物業(yè)管理有限責(zé)任公司二一五年三月十九日目 錄1、 銷售部工作流程-1-2、 銷售部工作職責(zé)-2-3、 銷售部人員崗位職責(zé)-3-4、 *物業(yè)公司銷售人員培訓(xùn)方案-6-5、 *物業(yè)公司房源銷售獎(jiǎng)懲方案-13-6、 *物業(yè)公司2015年度銷售方案-20-1、*物業(yè)公司銷售部工作流程簽約的跟進(jìn)洽談并確認(rèn)相關(guān)條款對(duì)有意向的客戶進(jìn)行有效跟進(jìn)分析未成交的具體原因，匯總反饋上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)未成交的客戶，做好相關(guān)信息的登記定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪安排營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)接待向客戶介紹具體房源信息通過各種途徑尋找到有效客源2、*物業(yè)公司銷售部工作職責(zé)一、正確掌握銷售市場(chǎng)1、 定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向和發(fā)展趨勢(shì)。2、 收集有關(guān)房地產(chǎn)的政策信息，掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，分析銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r，提出改進(jìn)方案和措施。3、 負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料，對(duì)客戶群進(jìn)行透徹的分析。二、確定銷售策略，建立銷售目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃1、完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，確定銷售目標(biāo)。2、根據(jù)在售房源的賣點(diǎn)和目標(biāo)客源的需求，組織策劃宣傳工作。3、制定銷售計(jì)劃，監(jiān)控執(zhí)行結(jié)果并將銷售進(jìn)展情況及時(shí)反饋。 三、管理銷售活動(dòng)1、建立銷售管理制度、工作程序，并推動(dòng)貫徹實(shí)施。2、銷售隊(duì)伍的管理、組織、培訓(xùn)與考核。3、在售房源的宣傳及市場(chǎng)開拓，組織客戶來訪接待，記錄客戶信息，組織銷售人員內(nèi)部分析與溝通，維護(hù)客戶關(guān)系。4、銷售目標(biāo)的執(zhí)行與銷售情況總結(jié)分析。5、所售房源相關(guān)產(chǎn)證、產(chǎn)權(quán)的辦理工作。6、負(fù)責(zé)落實(shí)跟進(jìn)客戶的回款情況。7、客戶投訴與退貨的處理與調(diào)查、分析、回復(fù)原因及改善措施。3、銷售部人員崗位職責(zé)（一）銷售總監(jiān)崗位職責(zé)：1、協(xié)助總經(jīng)理建立全面的銷售戰(zhàn)略；2、制定并組織實(shí)施完整的銷售方案；3、與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系；4、引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度；5、組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計(jì)劃及回款任務(wù)；6、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，熟悉市場(chǎng)狀況并有獨(dú)特見解；7、對(duì)所有客戶的信息資源有效的進(jìn)行管理；8、協(xié)助總經(jīng)理完成公司重大銷售合同的談判與簽訂的相關(guān)工作；9、協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查；10、進(jìn)行客戶分析，建立客戶關(guān)系，挖掘用戶需求；11、深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)；12、對(duì)銷售工作進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、監(jiān)督、審核；13、完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。（二）銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：1、在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，全面負(fù)責(zé)銷售部行政管理，組織協(xié)調(diào)銷售部各項(xiàng)日常工作；2、完善銷售部的管理制度，負(fù)責(zé)本中心整體工作的計(jì)劃和部署，保證銷售部有序運(yùn)轉(zhuǎn)；3、負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)調(diào)研，并針對(duì)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)的需要提出應(yīng)對(duì)策略；4、對(duì)銷售項(xiàng)目整體規(guī)劃，制定符合項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)的銷售策略；5、負(fù)責(zé)安排本部門員工進(jìn)行新商戶的開發(fā)、跟進(jìn)及回訪工作；6、領(lǐng)會(huì)公司的經(jīng)營(yíng)理念，服務(wù)理念，并落實(shí)到實(shí)際工作中；7、負(fù)責(zé)制訂本部門各階段工作計(jì)劃，布置和安排本部門各項(xiàng)工作有計(jì)劃的開展，并監(jiān)督完成情況；8、負(fù)責(zé)開展本部門員工業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和指導(dǎo)；9、負(fù)責(zé)組織考核和考評(píng)本部門員工，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，增強(qiáng)本部門員工的凝聚力；10、負(fù)責(zé)指導(dǎo)本部門員工對(duì)銷售資料的管理、建檔、查詢工作；11、負(fù)責(zé)管理銷售人員，建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍；12、完成銷售總監(jiān)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。（三）銷售主管崗位職責(zé)：1、協(xié)助銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)公司的銷售管理工作；2、根據(jù)大市場(chǎng)發(fā)展需要，協(xié)助經(jīng)理及時(shí)調(diào)整廣告宣傳方案；3、負(fù)責(zé)對(duì)客戶資源、市場(chǎng)價(jià)格的調(diào)查，并參與大客戶洽談的相關(guān)工作；4、了解并掌握房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)知識(shí)及政策法規(guī)，熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)情況；5、負(fù)責(zé)與集團(tuán)市場(chǎng)部的相關(guān)溝通與對(duì)接工作；6、負(fù)責(zé)已售房源的合同簽訂及回款、余款的跟進(jìn)工作，并負(fù)責(zé)辦理相關(guān)手續(xù)；7、負(fù)責(zé)銷售部的日常行政辦公、物品采購(gòu)及人員的績(jī)效考核；8、及時(shí)了解其他市場(chǎng)信息，及時(shí)反饋，并向銷售經(jīng)理提出建議方案； 9、負(fù)責(zé)公司房源的銷控表的日常更新與維護(hù)工作；10、負(fù)責(zé)填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，監(jiān)督建立客戶檔案管理；11、負(fù)責(zé)公司銷售會(huì)議的記錄、文稿撰寫等文秘工作；12、完成銷售經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他工作。（四）銷售專員崗位職責(zé)：1、協(xié)助收集、整理、歸納市場(chǎng)行情、價(jià)格，提出分析報(bào)告，為部門領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考；2、協(xié)助銷售主管負(fù)責(zé)公司的銷售管理工作；3、定期向銷售主管匯報(bào)工作情況和客戶跟蹤情況；4、定期進(jìn)行工作總結(jié)，提高工作計(jì)劃性和有效性；5、嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從管理；6、負(fù)責(zé)公司銷售文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作及后期的客戶關(guān)系維護(hù)；7、負(fù)責(zé)采集客戶的意見或信息的記錄及回訪工作；8、負(fù)責(zé)了解并掌握項(xiàng)目的各項(xiàng)情況，作到了如指掌；9、負(fù)責(zé)公司銷售熱線電話的接聽和相關(guān)登記，并負(fù)責(zé)向各管理中心傳遞相關(guān)意向客戶信息；10、了解并掌握房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)知識(shí)及政策法規(guī)，熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)情況；11、負(fù)責(zé)與房管局對(duì)接，辦理各類產(chǎn)證等相關(guān)手續(xù)；12、完成銷售主管交辦的其他工作。4、*物業(yè)公司銷售人員培訓(xùn)方案通過對(duì)公司銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合銷售能力，提升銷售技能和管理服務(wù)水平，激發(fā)員工的工作熱情，調(diào)動(dòng)工作積極性，打造一支品質(zhì)優(yōu)良、專業(yè)過硬的物業(yè)銷售管理團(tuán)隊(duì)，全面適應(yīng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下房源銷售的需求，特制定本方案。一、培訓(xùn)目標(biāo)1、提高銷售效率：達(dá)到獨(dú)立完成銷售，加快銷售速度，縮短銷售時(shí)長(zhǎng)。2、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)士氣：目標(biāo)不明是團(tuán)隊(duì)迷茫、士氣低落的重要原因，因此，銷售培訓(xùn)計(jì)劃必須要讓受訓(xùn)者明確他們?cè)诠竞蜕鐣?huì)的目標(biāo)。3、促進(jìn)有效溝通：培訓(xùn)能使銷售人員明確為公司提供顧客和市場(chǎng)信息的重要性，并且了解這些信息是如何影響公司銷售業(yè)績(jī)的。4、改善顧客關(guān)系：能幫助受訓(xùn)者明確而建立與保持良好顧客關(guān)系的重要性。5、加強(qiáng)自我管理：銷售人員必須組織和分配時(shí)間以取得銷售的成功。二、培訓(xùn)方式1、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)讓員工在工作現(xiàn)場(chǎng)邊工作、邊學(xué)習(xí)。內(nèi)容主要有：公司概況，公司行為規(guī)范，規(guī)章制度、項(xiàng)目概況、從事銷售工作所應(yīng)具備的技能、思想道德等。2、上崗培訓(xùn)在工作崗位中對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，新招聘的銷售人員在接受一定的銷售培訓(xùn)后，可安排其在工作崗位上有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員帶一段時(shí)間，然后再讓其獨(dú)立工作，此方式能使受訓(xùn)者很快的熟悉業(yè)務(wù)，效果理想。但此方式一定要有實(shí)際的人員直接參與和指導(dǎo)，否則容易流于形式。3、會(huì)議培訓(xùn)在召開的晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)中，定向進(jìn)行專題會(huì)議培訓(xùn)，并針對(duì)在實(shí)際工作遇到的具體問題進(jìn)行具體分析，所有銷售人員共同研討學(xué)習(xí)。4、模擬培訓(xùn)使受訓(xùn)者親自參與并使之有一定實(shí)戰(zhàn)感受的培訓(xùn)方式，具體有角色扮演法、業(yè)務(wù)模擬法。此法比較直觀，培訓(xùn)內(nèi)容清晰。三、培訓(xùn)內(nèi)容1、儀容儀表、言行舉止的培訓(xùn)銷售人員的服裝要求整潔、合體、統(tǒng)一，服裝顏色和現(xiàn)場(chǎng)要協(xié)調(diào)。女士上班必須化淡妝，語言專業(yè)舉止文明得體。儀容儀表、言行舉止是一種不說話的語言，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作，一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。2、現(xiàn)場(chǎng)管理“7S”的培訓(xùn)（1）整理（Seiri）：把要與不要的人、事、物分開，再將不需要的人、事、物加以處。（2）整頓（Seiton）：把需要的人、事、物加以定量、定位。（3）清掃（Seiso）：把工作場(chǎng)所打掃干凈，設(shè)備異常時(shí)馬上修理，使之恢復(fù)正常。（4）清潔（Seikeetsu）：整理、整頓、清掃之后要認(rèn)真維護(hù)，使現(xiàn)場(chǎng)保持完美和最佳狀態(tài)。是對(duì)前三項(xiàng)活動(dòng)的堅(jiān)持與深入，從而消除發(fā)生安全事故的根源。（5）素養(yǎng)（Shitsuke）：即教養(yǎng)，努力提高人員的素養(yǎng)，養(yǎng)成嚴(yán)格遵守規(guī)章制度的習(xí)慣和作風(fēng)，這是“7S”活動(dòng)的核心。（6）安全（Safety）：清除隱患，排除險(xiǎn)情，預(yù)防事故的發(fā)生。（7）節(jié)約（save）：是對(duì)時(shí)間、空間、能源等方面合理利用，以發(fā)揮它們的最大效能，從而創(chuàng)造一個(gè)高效率的，物盡其用的工作場(chǎng)所。3、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)一般包括推銷能力（推銷的聆聽技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、淡判技巧，如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等。4、項(xiàng)目知識(shí)的培訓(xùn)項(xiàng)目知識(shí)是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一，產(chǎn)品是公司和顧客的紐帶。銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品。培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。5、市場(chǎng)知識(shí)的培訓(xùn)市場(chǎng)是公司和銷售人員活動(dòng)的基本舞臺(tái)，了解市場(chǎng)運(yùn)行的基本原理和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的方法，是公司和銷售獲得成功的重要條件，銷售人員掌握的市場(chǎng)知識(shí)應(yīng)當(dāng)是非常廣泛的，因?yàn)殇N售活動(dòng)設(shè)計(jì)各種各樣的主體和個(gè)體，有著十分復(fù)雜的方式和內(nèi)容，同時(shí)了解不同類型客戶的采購(gòu)政策、購(gòu)買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。6、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)的培訓(xùn)通過與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)公司自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、銷售以及顧客政策和福利等情況，比較本公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)。7、公司知識(shí)的培訓(xùn)通過對(duì)本公司的充分了解，一方面滿足客戶這方面的要求，另一方面是為了使銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)，使銷售人員融合在本公司文化之中，從而有效的開展對(duì)顧客的服務(wù)工作，最終達(dá)到公司的整體目標(biāo)。具體包括：公司的歷史、規(guī)模和所取得的成就，公司政策，例如公司的報(bào)酬制度，哪些是公司許可的行為和公司禁止的行為；公司規(guī)定的廣告、產(chǎn)品付款條件，違約條件等內(nèi)容。四、培訓(xùn)評(píng)估1、評(píng)估的目的：（1）可以對(duì)培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)提供幫助；（2）對(duì)培訓(xùn)者和學(xué)員提供反饋信息；（3）確定學(xué)員的知識(shí)、技能和態(tài)度是否增長(zhǎng)和改變；（4）確定銷售人員在培訓(xùn)結(jié)束后，是否能應(yīng)用他們所學(xué)到的知識(shí)、技能和態(tài)度；（5）確定對(duì)銷售人員是否有積極影響。2、評(píng)估的方法（1）閉卷考試法：主要通過閉卷測(cè)試銷售人員對(duì)知識(shí)的了解和吸收程度以及敘述技能的操作要點(diǎn)與程序的能力，有一定的實(shí)際意義，但也有一定的局限性，因?yàn)樵诠ぷ髦刑嗟哪芰εc技巧是無法用試卷“考”出來的，因此這種方法只適用于培訓(xùn)時(shí)間較短，如一、兩天的培訓(xùn)，否則評(píng)估效果不會(huì)令人十分滿意。（2）現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估法：培訓(xùn)結(jié)束后，針對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)內(nèi)容、講師授課技巧、課堂活躍氣氛、組織工作等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)問卷調(diào)查。由于這種方法簡(jiǎn)便實(shí)用而得到普遍應(yīng)用，它不會(huì)給銷售人員帶來麻煩，可以在很短的時(shí)間內(nèi)將本次培訓(xùn)的效果評(píng)價(jià)出來，銷售人員沒有壓力且樂于配合。3、評(píng)估的內(nèi)容（1）培訓(xùn)目標(biāo)達(dá)成情況評(píng)估；（2）培訓(xùn)效果效益綜合評(píng)估；（3）培訓(xùn)工作者的工作評(píng)估。4、評(píng)估的形式（1）反應(yīng)評(píng)估：反應(yīng)評(píng)估是第一級(jí)評(píng)估，即在課程剛結(jié)束的時(shí)候，了解學(xué)員對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的主觀感覺和滿意程度。（2）學(xué)習(xí)評(píng)估：主要是評(píng)價(jià)參加者通過培訓(xùn)對(duì)所學(xué)知識(shí)深度與廣度的掌握程度，方式有書面測(cè)評(píng)、口頭測(cè)試及實(shí)際操作測(cè)試等。（3）行為評(píng)估：評(píng)估學(xué)員在工作中的行為方式有多大程度的改變。觀察、主管的評(píng)價(jià)、客戶的評(píng)價(jià)、同事的評(píng)價(jià)等方式。（4）結(jié)果評(píng)估：其目標(biāo)著眼于由培訓(xùn)項(xiàng)目引起的業(yè)務(wù)結(jié)果的變化情況。最為重要的評(píng)估內(nèi)容是對(duì)投資凈收益的確定。5、評(píng)估的步驟評(píng)估活動(dòng)貫穿于培訓(xùn)項(xiàng)目全過程的每一步。作為一種以結(jié)果為基礎(chǔ)的評(píng)估方法，培訓(xùn)評(píng)估實(shí)施需要完成如下步驟：（1）作出培訓(xùn)評(píng)估的決定；（2）制定培訓(xùn)評(píng)估的計(jì)劃；（3）收集整理和分析數(shù)據(jù)；（4）培訓(xùn)項(xiàng)目成本收益分析；（5）撰寫培訓(xùn)評(píng)估報(bào)告；（6）及時(shí)反饋評(píng)估結(jié)果。6、評(píng)估的效果一個(gè)好的培訓(xùn)能在下面六個(gè)方面為公司帶來極大的價(jià)值，也應(yīng)該是公司衡量培訓(xùn)效果真正的關(guān)注點(diǎn)：（1）是否通過培訓(xùn)學(xué)會(huì)了一些必要的銷售技能？可以衡量培訓(xùn)效果的員工成長(zhǎng)的三個(gè)階段是：不會(huì)、會(huì)、熟練。（2）是否通過培訓(xùn)掌握了某些領(lǐng)域的系統(tǒng)框架，專業(yè)水平是否得到了提升？可以衡量培訓(xùn)效果的員工成長(zhǎng)的三個(gè)階段是：不懂、懂、很懂。（3）是否通過系列的培訓(xùn)有綜合水平的提升？換句話說，員工是不是變得“好用”了？可以衡量培訓(xùn)效果的員工成長(zhǎng)三個(gè)階段是：不可用、可用、好用。（4）是否通過培訓(xùn)開闊了眼界，學(xué)會(huì)了融會(huì)貫通？可以衡量培訓(xùn)效果的員工成長(zhǎng)三個(gè)階段是：死板執(zhí)行、優(yōu)化、創(chuàng)新。（5）是否通過培訓(xùn)對(duì)公司更忠誠(chéng)，公司是否更容易留住人？可以衡量培訓(xùn)效果的員工成長(zhǎng)三個(gè)階段是：不可靠，可靠，很可靠。（6）是否通過培訓(xùn)改變了態(tài)度，提高了工作積極性？可以衡量培訓(xùn)效果的員工成長(zhǎng)三個(gè)階段是：不積極、主動(dòng)、積極。五、培訓(xùn)考核銷售人員在每次培訓(xùn)期間如出現(xiàn)以下情況的，可在月末員工績(jī)效考核時(shí)由銷售部經(jīng)理將培訓(xùn)考核情況通報(bào)給員工相應(yīng)的行政人事部門，由行政人事部經(jīng)理從當(dāng)月績(jī)效考核中扣除相應(yīng)的分值。1、培訓(xùn)期間遲到、早退者；2、培訓(xùn)時(shí)各類表格填寫不認(rèn)真，不清晰；3、培訓(xùn)期間到處亂竄者；4、培訓(xùn)期間聊天或睡覺者；5、未接到通知前，未按規(guī)定統(tǒng)一著工裝、工牌者；6、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)抽煙者；7、培訓(xùn)期間手機(jī)未靜音或關(guān)機(jī)，有響鈴者；8、培訓(xùn)期間員工之間吵架或與培訓(xùn)講師發(fā)生沖突者。5、*物業(yè)公司房源銷售獎(jiǎng)懲方案為了完善公司銷售管理機(jī)制,規(guī)范房源銷售操作規(guī)程,提高銷售隊(duì)伍的工作積極性和提升業(yè)績(jī),更好的發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神,強(qiáng)化銷售人員遵紀(jì)守法和自我約束的意識(shí)，現(xiàn)結(jié)合公司目前項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況和市場(chǎng)需求,特制定本方案。一、獎(jiǎng)懲的范圍：所有參與公司房源銷售的人員或團(tuán)體。二、獎(jiǎng)懲的原則：1、獎(jiǎng)懲的依據(jù)是公司房源銷售管理機(jī)制的各項(xiàng)規(guī)章制度。 2、為及時(shí)的鼓勵(lì)銷售人員對(duì)公司房源銷售的貢獻(xiàn)和正確行為，使獎(jiǎng)懲機(jī)制發(fā)揮應(yīng)有的作用，獎(jiǎng)懲必須及時(shí)。 3、為了使獎(jiǎng)懲公正、公平，并達(dá)到應(yīng)有的效果，獎(jiǎng)懲結(jié)果必須公開。 4、銷售人員因違紀(jì)過失或責(zé)任過失行為的，應(yīng)給予相應(yīng)處罰。原則是從輕不從重、從嚴(yán)不從松，目的是防微杜漸、懲前毖后。三、獎(jiǎng)懲的報(bào)批：公司所有銷售人員或團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲必須由各管理中心以書面形式，上報(bào)公司行政部，由公司領(lǐng)導(dǎo)審核，報(bào)批集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。四、銷售的獎(jiǎng)勵(lì)：（一）獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)1、嚴(yán)格遵守公司、項(xiàng)目各項(xiàng)管理制度、條例、規(guī)定、文件等。2、行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)，專業(yè)技能強(qiáng)，與客戶溝通時(shí)專業(yè)技巧高。3、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、兢兢業(yè)業(yè)。4、服務(wù)態(tài)度優(yōu)秀、服務(wù)水準(zhǔn)高、并受客戶表揚(yáng)。5、團(tuán)結(jié)互助、樂于助人。6、個(gè)人素質(zhì)高，職業(yè)形象佳。7、對(duì)公司、項(xiàng)目提出合理化建議并被采納。8、銷售業(yè)績(jī)名列前茅的個(gè)人或團(tuán)體。9、銷售團(tuán)隊(duì)管理出色，管理區(qū)域和房源衛(wèi)生環(huán)境干凈整潔。（二）銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)1、公開表揚(yáng)（1）口頭表揚(yáng)：成績(jī)優(yōu)秀的銷售人員將在銷售晨會(huì)、周會(huì)、公司銷售例會(huì)及公司大會(huì)等會(huì)議上口頭表揚(yáng)。（2）書面表揚(yáng)：公司以文件形式下發(fā)到各項(xiàng)目，重要表揚(yáng)將刊登在公司的內(nèi)刊上。2、給予優(yōu)先發(fā)展機(jī)會(huì)（1）試用期人員可提前轉(zhuǎn)正。（2） 正式員工可安排相應(yīng)的晉級(jí)機(jī)會(huì)。3、專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)（1）銷售“優(yōu)秀個(gè)人”：在房源銷售過程中，對(duì)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、服務(wù)態(tài)度好、職業(yè)形象佳，以及熟練掌握相關(guān)專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能、專業(yè)技巧的銷售人員，年底的評(píng)優(yōu)活動(dòng)優(yōu)先考慮“優(yōu)秀個(gè)人”人選，并優(yōu)先參加集團(tuán)公司的“優(yōu)秀個(gè)人”評(píng)選活動(dòng)，同時(shí)頒發(fā)獎(jiǎng)金。（2）銷售“新人獎(jiǎng)”：公司年中、終總結(jié)表彰時(shí)，對(duì)各項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)突出的個(gè)人，業(yè)務(wù)水準(zhǔn)高而入職未滿一年的員工頒發(fā)新人獎(jiǎng)，同時(shí)給予一定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。（3）合理化建議獎(jiǎng)：對(duì)公司或項(xiàng)目銷售工作提出合理化建議，并被采納的銷售人員設(shè)立合理化建議獎(jiǎng)，同時(shí)給予一定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。（4）特別獎(jiǎng)：對(duì)在公司房源銷售工作中的重要階段、重要活動(dòng)做出較大貢獻(xiàn)者設(shè)立特別獎(jiǎng)，同時(shí)給予專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。（5）房源銷售傭金的計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)：公司銷售全員動(dòng)員，凡促成房源成功成交的個(gè)人，每成功一筆，從銷售總額中提取 2出來做營(yíng)銷管理和銷售個(gè)人的傭金，同時(shí)將銷售人員的傭金收入與貨款回收全面掛鉤，體現(xiàn)回款與銷售同等重要原則。a)一次性付款，貨款回收率達(dá)到100%的（含1個(gè)月內(nèi)將余款付清的），給予銷售人員全額的提成獎(jiǎng)勵(lì)。b)貨款逾期不到位，3個(gè)月內(nèi)將余款付清的，給予銷售人員80%的提成獎(jiǎng)勵(lì)。c)貨款逾期不到位，6個(gè)月內(nèi)將余款付清的，給予銷售人員50%的提成獎(jiǎng)勵(lì)。d)對(duì)拖延6個(gè)月以上的余款，銷售人員將不能享受提成獎(jiǎng)勵(lì)。（三）銷售團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)各管理中心銷售團(tuán)隊(duì)有下列情形之一者，給予公開表揚(yáng)。綜合表現(xiàn)佳者頒發(fā)先進(jìn)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，公司年終總結(jié)表彰時(shí)頒發(fā)證書和獎(jiǎng)金。1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中銷售人員互相團(tuán)結(jié)，密切配合。2、所銷售房源衛(wèi)生環(huán)境狀況好。3、營(yíng)銷中心辦公臺(tái)、洽談桌及時(shí)整理、整潔。4、銷售人員晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)組織有力，各項(xiàng)銷售記錄完善、清晰、正確、無涂改。5、銷售人員與客戶友好相處，并得到客戶書面表彰。6、項(xiàng)目營(yíng)銷中心完成銷售任務(wù)出色的，銷售業(yè)績(jī)?cè)诠九帕星懊?。五、銷售的處罰（一）處罰的目的在于促使公司銷售人員在日常銷售工作中必須和應(yīng)該達(dá)到并保持應(yīng)有的工作水準(zhǔn)，懲前毖后，從而保障公司和銷售人員共同的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。（二）處罰的種類公司視情節(jié)對(duì)銷售中出現(xiàn)差錯(cuò)的人員給予口頭批評(píng)、書面批評(píng)、罰款、調(diào)離工作崗位、降級(jí)、辭退等處罰。（三）銷售人員的處罰1、口頭批評(píng)：成績(jī)不達(dá)標(biāo)的銷售人員將在銷售晨會(huì)、周會(huì)、公司銷售例會(huì)及公司大會(huì)等會(huì)議上口頭批評(píng)。2、書面批評(píng)：公司以文件形式下發(fā)到各項(xiàng)目，重要批評(píng)將刊登在公司的內(nèi)刊上。3、罰款：（1）行政違規(guī)的罰款a)違反公司考勤的（考勤以具體項(xiàng)目作息時(shí)間、考勤表為依據(jù)），以公司規(guī)定為標(biāo)準(zhǔn)，從工資體現(xiàn)。b)未按規(guī)定著裝或佩帶工作牌者，每次罰款10元，當(dāng)月累計(jì)三次后，每次罰款50元。c)無故未參加相關(guān)銷售例會(huì)或銷售培訓(xùn)，每次罰20元。d)違反公司規(guī)章制度，散布不利于公司的信息，在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中造成不良影響者；拉幫結(jié)派，搞小團(tuán)隊(duì)，經(jīng)提醒仍未改正的，罰款50元。e)違反以下任一項(xiàng)，每次罰款10-30元。A、打私人電話超過3分鐘；B、看與工作無關(guān)的書籍、雜志、報(bào)章等；C、吃零食、用餐等；D、未保持工作環(huán)境整潔，如臺(tái)面零亂、洽談桌未歸位等；E、在辦公區(qū)域吸煙。（2）業(yè)務(wù)違規(guī)的罰款a)偽造或涂改客戶登記（公眾或個(gè)人登記本），每發(fā)現(xiàn)一處罰款10元。b)銷售人員若因態(tài)度問題遭到投訴，一經(jīng)核實(shí)的，罰款20元。c)不按照公司規(guī)定填寫相關(guān)表格的，每次酌情扣發(fā)10-50元。d)銷售人員欺騙客戶，超范圍承諾客戶，每次罰款50元。e)未自行核對(duì)銷控，賣重房號(hào)，每次罰款50元，并自行承擔(dān)由此造成的一切損失。f)簽約合同簽錯(cuò)者，每次罰款50元。如造成經(jīng)濟(jì)損失，由簽字者自行承擔(dān)。g)明顯挑揀客戶、懈怠工作、服務(wù)缺乏熱情、不主動(dòng)與客戶溝通者，每次罰款50元。h)透露客戶、員工資料（薪金、傭金等）、項(xiàng)目及公司其它秘密，罰款50-1000元。情節(jié)嚴(yán)重者，扣除薪金和傭金并辭退。4、調(diào)離工作崗位：有下列情形之一者，公司將會(huì)調(diào)離銷售人員的工作崗位。（1）月計(jì)遲到、早退累計(jì)三次者。（2）月計(jì)不做衛(wèi)生或不保持工作環(huán)境整潔三次者。（3）工作狀態(tài)不達(dá)標(biāo)三次以上（例如不著工裝、不佩帶工牌、頭發(fā)亂、帶酒氣、精神萎靡、情緒不穩(wěn)定等）。（4）培訓(xùn)考核不合格者。（5）與客戶發(fā)生沖突、爭(zhēng)執(zhí)或被客戶投訴，情節(jié)較嚴(yán)重者。（6）違反公司業(yè)務(wù)操作程序或具體要求，擅作主張，對(duì)公司造成損害者。（7）當(dāng)月被罰款三次以上者。（8）不服從公司安排者。5、降級(jí)：嚴(yán)重違反公司房源銷售的規(guī)章制度、條例、規(guī)定、文件等；當(dāng)月被罰款三次以上；累計(jì)罰款五次以上者降級(jí)。6、辭退：銷售人員在工作當(dāng)中有下列情形之一者，公司有權(quán)辭退。（1）嚴(yán)重違反公司房源銷售的規(guī)章制度、條例、規(guī)定、文件等。（2）無故礦工三日者。（3）被客戶投訴，嚴(yán)重?fù)p害公司形象、聲譽(yù)者。（4）服務(wù)態(tài)度惡劣，與客戶爭(zhēng)吵、打架者。（5）與同事之間爭(zhēng)斗，對(duì)同事惡意攻擊，制造事端者。（6）涂改公司重要房源銷售類文件者。（7）利用工作職權(quán)收受客戶財(cái)物、款項(xiàng)，謀取私利者。（8）嚴(yán)重超范圍承諾客戶，并造成惡劣影響者。（9）傳播不利公司的謠言者。（10）故意泄露公司機(jī)密者。（四）銷售團(tuán)隊(duì)的處罰團(tuán)隊(duì)有下列情形之一者，給予批評(píng)及罰款。1、銷售辦公場(chǎng)地衛(wèi)生環(huán)境亂，經(jīng)兩次提醒仍未改進(jìn)者，每次罰款100元。2、現(xiàn)場(chǎng)辦公臺(tái)、洽談桌不及時(shí)整理，經(jīng)兩次提醒仍未改進(jìn)者，每次罰款100元。3、銷售人員被客戶投訴（在公司范圍內(nèi)）三次以上；整體形象欠佳，服務(wù)態(tài)度惡劣者，每次罰款100元。為提高銷售人員的銷售積極性和提示銷售質(zhì)量，促進(jìn)銷售目標(biāo)的順利進(jìn)行，所有銷售期間員工的罰款金額，統(tǒng)一作為銷售部門的活動(dòng)基金和表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員的獎(jiǎng)金。6、*物業(yè)公司2015年度銷售方案一、 銷售目標(biāo)1、銷 售 額：2.88億元2、銷售套數(shù)：（1）零散房源：共32套，面積2133.1，總價(jià)1762.51萬元 a）白鷺灣：共13套，住宅10套，面積537.46，均價(jià)3800-4500元；門面3 套，面積77.89，均價(jià)15000元，合計(jì)總價(jià)333.34萬元。 b）*大廈、向榮巷小區(qū)、凱愛大廈、九錦臺(tái)： 共6套，面積633.29，均價(jià)5000-9000元，合計(jì)總價(jià)510.17萬元。 c）*嘉會(huì)廣場(chǎng)：共4套，面積220.22，均價(jià)11000-12000元，合計(jì)總價(jià)247.40萬元。 d） 欠貸戶：共8套，面積618.15，均價(jià)9000-12000元，合計(jì)總價(jià)650.84萬元（原有11套欠貸，其中嘉會(huì)廣場(chǎng)3套已回購(gòu)，共余8套）。（2）整層房源：共5處，面積14988.72，總價(jià)2.24億元 a）*大廈A座15層：共15套，面積1511.12，均價(jià)9000元，合計(jì)總價(jià)1360.01萬元。 b）*大廈5層：面積6222.05，均價(jià)11000元，合計(jì)總價(jià)6844.26萬元。c）嘉會(huì)廣場(chǎng)B座4層：共18套，面積1801.18，均價(jià)19500-22000元，合計(jì)總價(jià)3792.36萬元。d）嘉會(huì)廣場(chǎng)C座4層：1間整層，面積4898.42，均價(jià)20000元，合計(jì)總價(jià)9796.84萬元。e）嘉會(huì)廣場(chǎng)C座16層：共70套，面積3446.81，均價(jià)10500-12000元，合計(jì)總價(jià)3800.29萬元。3、回 款 額：2.88億元二、 目標(biāo)分解 月內(nèi) 容 份名 稱5月底前10月底前11-12月合 計(jì)*大廈銷售面積完成零散和A15層1991.93房源10月底前完成5層6222.05房源/8213.98銷售金額1732.95萬元6844.26萬元/8577.21萬元嘉會(huì)廣場(chǎng)銷售面積完成C座16層70間房源10月底前完成B4、C4的房源12月底前完成剩余房源10873.26銷售金額3800.29萬元1.36億元1045.27萬元1.84億元白鷺灣銷售面積完成剩余的13間房源/615.35銷售金額333.34萬元/333.34萬元九錦臺(tái)銷售面積完成九錦臺(tái)房源1間，共264.00/264.00銷售金額237.6萬元/237.6萬元總 計(jì)銷售面積27381.02銷售金額2.88億元三、 客群定位客群定位：鐘樓商業(yè)圈內(nèi)商戶經(jīng)營(yíng)者、金融投資者、周邊辦公商務(wù)人士、政府部門和企業(yè)高管人員、時(shí)尚白領(lǐng)青年、老城區(qū)原居民。第一類為全城皆客，對(duì)投資類型的所有客群進(jìn)行延展；第二類為企業(yè)白領(lǐng)，逐步縮小范圍，鎖定部分精準(zhǔn)客群；第三類為原住民客群鎖定，主要對(duì)已經(jīng)習(xí)慣在中心、核心生活居住圈的客群，更能很好的對(duì)此類產(chǎn)品認(rèn)知、認(rèn)可；第四類城內(nèi)寫字樓項(xiàng)目于城外1公里內(nèi)的寫字樓項(xiàng)目的意向客戶，重點(diǎn)關(guān)注西華門手機(jī)市場(chǎng)及金融機(jī)構(gòu)附近項(xiàng)目客群。四、 價(jià)格定位通過前期對(duì)鐘樓商業(yè)圈東南西北四條主干道內(nèi)的11家（恒天國(guó)際城、唐人國(guó)際商會(huì)大廈、唐寧國(guó)際、長(zhǎng)安國(guó)際、宏信國(guó)際花園、安同國(guó)際、騾馬市商業(yè)步行街興正元廣場(chǎng)和騾馬星時(shí)代、新時(shí)代廣場(chǎng)、美廬公寓、錦業(yè)國(guó)際城）預(yù)售或招商樓盤進(jìn)行的一次市場(chǎng)調(diào)研，嘉會(huì)廣場(chǎng)寫字間與鐘樓商業(yè)圈內(nèi)的房源價(jià)格對(duì)比，鐘樓核心地段的均價(jià)在11000-22000元/m2之間，*大廈的房源價(jià)格對(duì)比，均價(jià)在6000-9000元/m2之間，自身價(jià)格定位就地段而言是理性的。白鷺灣的房源因其房源結(jié)構(gòu)、環(huán)境等因素，價(jià)格定位在3800-5500元/m2之間，是符合白鷺灣社區(qū)的群體購(gòu)買能力。五、 銷售執(zhí)行：（一）推廣方式：鎖定城內(nèi)區(qū)域，初步向周邊潛在客源釋放項(xiàng)目信息，有針對(duì)性的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行傳遞。2015年各項(xiàng)目推廣方式將實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)坐銷、行銷、網(wǎng)絡(luò)銷售三大手段的銷售策略，三箭齊發(fā)，共同沖刺2015年底的2.88億元的銷售目標(biāo)。 1、坐銷：（1）線上推廣：在現(xiàn)階段市場(chǎng)下，對(duì)線上推廣渠道進(jìn)行合理鋪排，使用有效的線上渠道進(jìn)行推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目的品牌知名度及周知度，在較少使用營(yíng)銷費(fèi)用的前提下，確保效果最大化。a)以嘉會(huì)臨街一面作為項(xiàng)目有效導(dǎo)視系統(tǒng)，昭示面較強(qiáng)，建議長(zhǎng)期持有，強(qiáng)化項(xiàng)目展示面及昭示性；b)項(xiàng)目?jī)H在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)存在影響力，缺乏市場(chǎng)知名度及周知度，需加強(qiáng)線上網(wǎng)絡(luò)推廣，線上發(fā)聲，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳范圍；c)將“*會(huì)”在傳統(tǒng)紙媒升級(jí)的基礎(chǔ)上，增加項(xiàng)目微信粉絲黏性，將*員工、合作方、業(yè)主和潛在客戶都變成*品牌宣傳者和自由經(jīng)紀(jì)人，借助“*會(huì)”的影響實(shí)現(xiàn)并強(qiáng)化公司房源銷售的力度；d)可對(duì)*大廈、*嘉會(huì)廣場(chǎng)及安定廣場(chǎng)進(jìn)行資源整合利用，以地下停車場(chǎng)燈箱廣告、易拉寶擺放的形式擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳面。（2）線下拓客：2015年線下拓客渠道中，繼續(xù)以外展、以老帶新、節(jié)日優(yōu)惠和促銷的渠道進(jìn)行持續(xù)使用并優(yōu)化。a)根據(jù)項(xiàng)目成交客戶居住地及單位分布，在鐘樓商業(yè)圈內(nèi)寫字樓、社區(qū)不定期開展企業(yè)、社區(qū)巡展，深入各客群，擴(kuò)大項(xiàng)目的線下宣傳力度，精準(zhǔn)拓客；b)以鐘樓為核心，人流量最密集的購(gòu)物、休閑場(chǎng)所，以商超、電影院外展的形式吸納地緣性客戶，促進(jìn)成交；c)以老帶新作為項(xiàng)目銷售的助推器